Довольно часто можно услышать выражение «опытный манипулятор», «он умело манипулирует людьми». Что же это за явление? Какую пользу и кому оно приносит? Почему считается, что манипулирование – зло? Как его распознать и как ему противостоять? Попробуем ответить на основные вопросы, касающиеся манипулирования людьми.

Под манипуляцией обычно понимается один из видов психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша. Манипулятивное влияние носит тайный характер: адресат воздействия сохраняет иллюзию самостоятельности решений и действий. В то же время после общения с манипулятором у человека остается чувство, что его обманули, использовали, что он «сам не свой» или «как выжатый лимон».

Для достижения своей цели манипуляторы используют следующие приемы: снижение критичности адресата воздействия, повышение собственного ранга в его глазах. Также они стремятся отвлечь внимание жертвы, ограничить его на «своей» проблеме, изолировать человека от других людей… Нередко встречается и психологическое давление. Оно может выглядеть, как перехват инициативы и введение своей темы, сокращение времени для принятия решения (как говорится, чтоб не дать опомниться).

Манипуляторы играют на различных интересах и потребностях человека, на его опасениях, несвободе или нерасторопности. «Струнами души» может оказаться любой значимый для жертвы мотив – переживание из-за недостатков во внешности, гордость за собственное происхождение, нетерпимость или, наоборот, привязанность к кому-то или чему-то, увлечения и т.д. Может использоваться в качестве приема манипулирования игра на моральном долге, на принятых нормах и стереотипах поведения в обществе.

Человек совершает нужное манипулятору действие, потому, что «так принято», так его обязывает долг, совесть, или же не совершает чего-то, потому что «так не принято», и можно вызвать осуждение окружающих. Вообще, чем большим количеством стереотипов обременено сознание человека, тем легче манипулятору достичь своей цели, потому что он играет на несвободе личности.

Многие психологи считают манипулирование злом и относятся к нему негативно. Разрушительный эффект, по их мнению, заключается в невротизации личности адресата, податливости к внешнему влиянию, неспособности действовать самостоятельно, без оглядки на окружающих. К тому же, манипулятор, добиваясь своей цели, одновременно стремится переложить ответственность на свою жертву. Следовательно, от манипулирования необходимо научиться защищаться. А для этого нужно уметь распознать манипулятора.

Манипулирование может проявляться по-разному, но существуют несколько признаков, которые психологи считают основными:

• Манипуляторы обычно стремятся поставить человека в подчиненное, зависимое положение, овладеть его волей. Для этого они используют слабости, страхи, желания, своей жертвы, ее интересы, стремления. Это может быть жажда власти, стремление к каким-либо материальным благам, боязнь потерять работу, любовь к выпивке и т.д.
• Характерными признаками манипуляции являются обман, лицемерие, лесть. Может также присутствовать заискивание, стремление угодить, предложение помощи, порой назойливое. Вместе с этим у жертвы возникает ощущение неясности, недосказанности в общении.
• Стремясь распознать манипулятора, стоит обратить внимание на его высказывания. В них часто звучат призывы к отъединению, обособленности («оглянись вокруг – тебя же здесь не ценят», «не стоит метать бисер перед свиньями»). Манипуляторы искусные интриганы, ссорить людей, сталкивать их лбами, извлекая из этого пользу для себя – одна из излюбленных их тактик. Они могут убеждать жертву в необходимости борьбы, в целесообразности продемонстрировать свою силу, тем самым подталкивая человека к тому или иному шагу.

Для того чтобы защититься от манипуляции, необходимо научиться ее узнавать. Как говорится, врага надо знать в лицо. Не всегда это легко сделать, и лучше всего в подобных ситуациях полагаться на собственную интуицию. Прислушайтесь к своим ощущениям. Если возникает чувство, что вы поступаете вопреки своей воле, вразрез со своими принципами (но вместе с тем ваши действия вроде бы аргументированы), что партнер ускользает от прямых конкретных ответов, «темнит» – значит, пора приступать к защите от манипулирования.

Следует помнить, что такие способы психологической защиты как уход или агрессия, встречное нападение пользы не принесут. Более эффективными будут такие действия, как предложение сотрудничества, разрушение сценария борьбы, разоблачение скрытых намерений манипулятора с помощью прямых или косвенных вопросов.

При общении с манипулятором целесообразно задавать вопросы, чтобы выиграть время и получить подтверждение некоторым своим предположениям. Например: «Вы утверждаете, что Андрей постоянно конфликтует с коллегами. А что конкретно Вы имеете в виду?»

Сохраняйте чувство такта и самообладание. Не вовлекайтесь слишком эмоционально в ситуацию, сохраняйте диссоциированность с ней. Эмоции часто преобладают над здравым смыслом и тем самым мешают адекватно воспринимать происходящее, точно оценивать ситуацию. А именно это и нужно манипулятору, чтобы достичь своей цели.

Противостоять манипулятору поможет вера в свои силы и уверенность в том, что партнер может отказаться от борьбы. Нужно помнить, что главное – не пересилить партнера, а осилить проблему, естественно, другим способом. Можно прямо предложить альтернативный способ решения проблемы, не столь агрессивный, но не менее эффективный, тем самым обезоружив манипулятора.

Хороший способ – прервать навязываемый сценарий и предложить свой, нестереотипный, не соответствующий ожиданиям оппонента. («Я читала, что гораздо полезнее и эффективнее пользоваться не дорогой косметикой, а делать маски из свежих фруктов и овощей. Могу рассказать об этом подробнее»). Можно также предложить манипулятору совместно решить проблему. («Идея твоя хороша, но без твоей помощи я не справлюсь»).

Существует также «аварийный» выход из ситуации – прервать общение с манипулятором под благовидным предлогом, а спустя время вернуться к нему, когда вы будете достаточно готовы и сильны для противостояния. Такой тайм-аут дает возможность обдумать, проанализировать ситуацию и выбрать нужную стратегию поведения.

Справедливости ради нужно сказать, что манипуляция содержит в себе не только отрицательные, но и положительные стороны (как любой другой феномен). Соответственно, она может обернуться для человека как пользой, так и злом. Приемлемость манипуляции зависит от того, используется ли она в качестве стратегии (как основное и постоянное средство воздействия в общении) или же в качестве тактики (как ситуативное и косвенное средство).

Манипуляцию, используемую в качестве стратегии, многие психологи считают основным бедствием современного человека. А вот как тактика манипуляция используется очень часто практически всеми людьми. Любое использование метафоры, мифа (например, в воспитании, обучении или лечении), любая контраргументация в споре так или иначе является манипуляцией. Манипулирование может быть средством защиты в ситуации давления, аффективного нападения, принуждения, или даже одним из способов выживания (например, когда к вам пристает хулиган).

Существует утверждение «человечество выжило, потому что наши предки научились манипулировать тем, что их окружало». Оно имеет под собой основания. Однако прогресс движется в сторону партнерских отношений, развивающих стратегий воздействия. Поэтому можно предположить, что человечество выживет, если научится не манипулировать, а влиять с учетом интересов каждого.

Когда мы пытаемся контролировать людей и те ситуации, которые относятся к области «не наше дело», мы сами становимся контролируемыми.

М. Битти, Алкоголик в семье, или Преодоление созависимости.

Как мы позволяем манипулировать собой?

В первой части этой статьи «Манипуляции в отношениях и эмоции » мы говорили о том, что представляют из себя манипуляции в отношениях и как они связаны с эмоциями. Во второй части обсудим .

Итак, не сами чувства, а нежелание их переживать, бегство от самого себя, делает нас манипулируемыми объектами. Это действительно тяжело: испытать вину, стыд, гнев, страх. Хочется сделать что-то, чтобы это состояние прекратилось немедленно. Чувство может казаться ужасным, непереносимым. Есть даже термин для страха испытывать отрицательные эмоции — эмотофобия .

Поэтому, неудивительно, что есть люди, которые предпочитают действовать, чтобы не чувствовать. Проблема в том, что именно эмоции (вместе с логической оценкой ситуации) дают нам понимание проблемы и указывают на ее настоящее решение.

Негативные чувства сообщают нам ценную информацию о том, что с нами не так, какие наши потребности не удовлетворены , на что на нужно обратить внимание. Страх говорит о том , что что-то угрожает нам (не только физически, но и морально), гнев дает силы для борьбы и достижения целей, вина указывает на проблемы в отношениях с другими людьми.

Если мы действуем, не успев прочувствовать и осознать ситуацию, понять что происходит, вряд ли наше действие поможет решить проблему. Потому что мы не успеваем понять, куда нужно двигаться. Это похоже на бегство, но тот, кто бежит, не знает, откуда и куда (в манипулятивных отношениях это чаще всего бег по замкнутому кругу).

Вместо свободного осознанно выбранного действия получается реакция — действие, которое зависит целиком от внешнего воздействия. И это именно то, чего добивается манипулятор: управлять извне другим человеком.

Реакции в манипулятивных отношениях обычно довольно стереотипны: поскорее сделать то, что хочет манипулятор или ответить встречной манипуляцией, чтобы отделаться от него. А поскольку манипуляция — скрытое воздействие, то и реакция на нее часто не осознается. И начинается бег по замкнутой траектории, состоящей из манипуляций и контрманипуляций. Эрик Берн назвал такой тип взаимодействия людей игрой.

Драматизм таких отношений заключается в том, что в игре в итоге проигрывают оба. Выигрыш может быть только мгновенным (добиться нужной реакции или избежать навязываемого действия). Но после победы следует встречная реакция, и приобретенное теряется. С каждым раундом потери возрастают (тратятся силы, время, исчерпываются другие возможности), а все «выигрыши» обнуляются.

В чем проигрыш манипулятивных отношений?

В том, что участники теряют себя и теряют своего близкого. Себя осознать они не могут, потому что боятся столкнуться с негативными переживаниями, а другого не могут разглядеть, потому что, во-первых, он эти чувства вроде бы и вызывает, а во-вторых, потому что для этого надо остановиться, а им некогда: приходится все время отбивать атаки и действовать-действовать-действовать.

Манипулятивные отношения парадоксальны!

Во-первых , хотя «игроки» сосредоточены друг на друге больше чем на чем бы то ни было, они друг друга не видят и не знают. То есть, жена алкоголика прекрасно изучила его привычки, места для возможной выпивки, она знает все типичные отговорки, знает всех его плохих друзей, быстро вычисляет по косвенным признакам риск того, что он сейчас снова начнет пить. Но это все.

Личность ее мужа сводится для нее исключительно к алкоголизму. Ей интересна только та информация, которая поможет ей понять: пьет или нет? А то, что он в студенческие годы играл на гитаре, и что иногда все-таки думает своем маленьком бизнесе, что ему все-таки бывает страшно и стыдно — это совершенно неинтересно.

Во-вторых , хотя манипулятивные отношения требуют постоянного напряжения и действий от участников, в них ничего не меняется. Годы идут, сил тратится очень много, но отношения остаются в рамках одной замкнутой схемы. Никакое развитие в них невозможно. Потому что развитие требует появление нового, а чтобы появилось новое, надо сделать что-то по-другому. Но отказаться от привычного реагирования слишком страшно, ведь если остановишься, чувства тут же тебя и догонят.

Вывод: чтобы понять как противостоять манипуляциям , надо сначала научится встречаться с собственными чувствами и переживать их.

Останавливаться и отстраняться

Пробовать «тормозить» свои привычные реакции. Не торопиться действовать. Это трудно. Ощущение «подвешенности на крючке» манипулятора очень неприятно. Но быстрая реакция – не выход из ситуации, а, скорее всего, еще один пробег по кругу. Как остановиться?

Да просто в момент, когда захочется снова убежать/закричать/дать денег/запить – этого не сделать. Но и не продолжать разборки, если вы чувствуете, что вас захватывает аффект.

Нужно выйти за пределы конфликтной ситуации хотя бы на какое-то время. Можно физически: пойти погулять, поделать упражнения, побыть в одиночестве. Можно переключиться на свои мысли, телесные ощущения. Можно прочитать молитву. Или перед тем как действовать посчитайте про себя… Хотя бы до тысячи.

Расширить фокус своего внимания

То есть перенаправить его. Спокойно вздохните и вспомните: как вы вообще здесь оказались (в этой ситуации)? Что происходит? Что от вас хотят? Чего хотите вы? Что произойдет, если вы поступите так или иначе? И… почему вообще вам нужно как-то поступать?

Посмотрите на ужасного манипулятора, который заставляет вас испытывать такие неприятные переживания. Что вы чувствуете к нему? Как вы думаете, что он сейчас чувствует? Что он сказал бы вам, если бы позволил себе говорит честно? Может быть, вы заметите что-то, на что раньше не обращали внимание.

И никогда не забывайте о себе. Не допускайте, чтобы все ваши мысли занимал другой человек и его проблемы. Найдите себя в пространстве. Почувствуете свое тело и почву под ногами (да, самое время, именно сейчас). Сосредоточьтесь на собственных мыслях и чувствах.

Не пытайтесь предотвратить или сдерживать эмоции

Так будет только хуже. Подавленные чувства создают напряжение, которое накапливается, а потом прорывается в виде неконтролируемого аффекта.

Наоборот, примите то, что вы переживаете в данный момент, даже если это что-то мучительное или неправильное. Просто скажите себе: «сейчас я чувствую вину (страх, стыд и т.д.)». Попробуйте поискать причину: почему я чувствую вину? Я сделал что-то плохое? Если да – что можно сделать чтобы это исправить, если нет – тогда откуда взялось это чувство?

Помните: чувство не обязывает к действию. Их нужно разделить в своем сознании.

Когда вы позволите себе переживать негативные эмоции, возможно, они окажутся не такими уж непереносимыми, а может быть, и вовсе пройдут.

Распутать клубок иррациональных убеждений

Манипуляции близких особенно эффективны, потому что в одной семье, как правило, общий набор негласных правил. Попробуйте сформулировать, какая догма лежит в основе типичного манипулятивного акта в ваших отношениях. Если, например, пожилая мама транслирует вам, что ваше эгоистичное желание жить отдельно так ее расстраивает, что вы ее доведете до сердечного приступа, проверьте себя: не считаете ли вы, что вы и вправду ответственны за здоровье и настроение своих родителей? Вы правда можете управлять эмоциями других людей? А может быть, родители вам все-таки неподвластны?

Быть честным

Как уже было описано выше, манипуляции в близких отношениях редко бывают односторонними. Может быть, вы боитесь поступить по-другому или назвать вещи своими именами. Или вам комфортнее оставлять все как есть. Тогда почему вы говорите, что вас принуждают? Иногда один откровенный разговор позволяет людям, наконец-то высказать свои желания, узнать друг друга и испытать огромное облегчение. Хотя, конечно гарантий нет.

Позволить другому быть собой

Даже если кажется, что такой, какой он есть, он вредит себе и вам. Его выбор – это его дело, а вы делаете свой. Нельзя быть свободным самому, не принимая свободу другого. Власть и контроль – всегда поводок с двумя концами.

Вырваться из замкнутого круга манипулятивных отношений — это непростая задача. Если вы хотите ее решить, но вам страшно, трудно или вы не понимаете, с чего начать, можете обратиться ко мне, для получения профессиональной помощи и поддержки.

В процессе переговоров коммерсанты нередко подвергаются давлению. Иногда манипулирование диктуется неосознанным стремлением повлиять на собеседника. Но чаще всего цель вполне осмысленна: принудить партнера к определенному действию. Какие техники манипуляции чаще всего применяются и как им противодействовать?

Манипуляция - это действие, направленное на то, чтобы заставить собеседника мыслить так, как выгодно манипулятору, или же спровоцировать оппонента на определенное поведение. Как противостоять манипуляциям? Ответ зависит от ситуации и моральных ценностей манипулятора. Любой разговор, любая продажа предполагают манипуляцию. Однако границы, в которых человек предпочитает действовать, он определяет сам в зависимости от нравственных принципов и преследуемых целей.

Существуют тысячи манипулятивных техник. Манипуляции в деловом общении встречаются ежедневно. Одна из них - загнать собеседника в угол и предоставить ему несколько вариантов, удобных для манипулятора. Пример: на предприятии вышло из строя оборудование, срочно требуются комплектующие. Снабженцы нашли единственную компанию - официального дистрибьютора, у которой детали были на складе. Они обратились к ней и получили следующее предложение: купить комплектующие или на 20 % дороже в связи со срочностью поставки, или по обычной цене, но с условием заключить договор на годовое обслуживание всего станочного парка.

Еще одна техника - «зацепка» за личностно значимые ценности. Таких психологически важных элементов в структуре личности немало, и некоторые из них являются общими для большинства из нас. Среди них безопасность - собственная и близких, а также ценности, связанные с экономическим благополучием и здоровьем. Общность таких «крючков» позволяет манипулятору почти безошибочно выбрать тему. Вспомните распространенные случаи мошенничества, когда цыганка констатирует проблемы (с семьей, бизнесом, здоровьем) и тут же предлагает чистку кармы, приворот, отворот и финансовый поворот.

Противостояние манипуляциям

Существует множество способов противостоять манипуляциям. Однако хотелось бы сделать небольшую ремарку. Помните, как у сороконожки спросили, в какой последовательности она ставит ноги? Она задумалась и осела. Поэтому разбор изощренных техник, соответствующих каждому виду или каждой группе манипуляций, в которых есть еще и подгруппы, лучше отложить и сосредоточиться на определенных универсальных приемах. Они будут эффективны в большинстве типичных случаев. Для начала рассмотрим, как противостоять некоторым простым вербальным заготовкам.

Что делать, если клиент грубит и манипулирует

Редакция журнала «Коммерческий директор» подготовила универсальные приемы, которые помогут вам справиться с контраргументами клиентов-хамов. Также в статье вы найдете фразы, которые убедят заказчика не спорить о цене товара.

Защита от манипуляций и работа с несложными вербальными шаблонами

Вербальные схемы - шаблоны формулировок для переговоров - готовятся специально. Использовать их вполне уместно с профессиональной точки зрения. Рассмотрим их на примере нескольких шаблонов для розничных продавцов дорогой импортной мебели. В продажах этой продукции успех на 80% зависит от первичной коммуникации (первые слова продавца, встречающего покупателя в магазине) и только на 20 % - от последующей презентации конкретной продукции. В первые секунды клиент, как правило, отстраняется от общения. Причина проста: он знает, что в мебельном центре сотни, а то и тысячи предложений, поэтому до презентации продукции дело часто не доходит. А значит, цель продавца мебели - с первых секунд «открыть» посетителя для профессионального контакта и в процессе общения подвести его к презентации.

Рассмотрим несколько шаблонов для первичной коммуникации в том случае, если посетитель не настроен на общение. Необходимо уточнить, что вопрос «Могу ли я чем‑то помочь?» не подойдет: на него обычно отвечают отрицательно. Поэтому при небольшом количестве посетителей нужно использовать другие фразы. Вопрос «Для себя выбираете или в подарок?» нейтрален и не требует принять решение о покупке. При этом он не воспринимается как неуместный: продавец имеет право общаться с гостями магазина. Ненавязчивая формулировка «Вы у нас впервые или уже знаете нашу продукцию?» смягчает желание посетителя ограничить контакт и в то же время фиксирует предмет разговора.

А теперь возьмем более сложные шаблоны. Если посетитель ведет себя раскованно и при этом изысканно или ярко одет, то используются фразы: «День задался - такой креативный человек у нас в гостях!» и далее «Вы к нам в поисках практичного или прекрасного?».

А теперь посмотрим на ситуацию с другой стороны, когда вам необходимо противостоять манипуляциям. В данном примере, если вы покупатель и не нуждаетесь в общении, приветливо, но твердо от него откажитесь. Говорите доброжелательно и без раздражения. Однако если вам необходимы общение и информация - не стесняйтесь, ведь перед вами не только специалист разговорного жанра, но и знаток своей продукции.

Эти приемы могут сработать и в ситуации простых переговоров. Постарайтесь при установлении контакта как можно быстрее «открыть» собеседника. Экспромт не всегда эффективен - форму коммуникации нужно готовить профессионально. Если же вы отказываетесь от контакта, то делайте это твердо, но доброжелательно.

Как противостоять манипуляциям в сложных переговорах

Первая техника противостояния манипуляциям актуальна, если визави для вас не близок и этот контакт вам не нужен. Это может быть та же цыганка с не очень добрыми намерениями. В таком случае нужно просто прекратить контакт. Это прямой и самый очевидный способ противостояния. Однако есть обязательное правило: вы должны очень твердо сказать нет, но сделать это немногословно, не обижая визави колкими словами и не провоцируя на агрессию. Да и вообще, отказ от использования провоцирующих неприятных слов желательно сделать хорошей привычкой на всех уровнях общения.

Вторая техника противостояния манипуляциям в деловом общении используется в отношении значимых для вас людей - родственников, друзей, бизнес-партнеров. В основе этой техники лежит понимание психологии манипулятора, суть которой - в действиях исподтишка, из‑за угла. Манипулятор любит пребывать в тени и дергать за невидимые ниточки, подвигая жертву к нужному результату. Что делать, если такую роль взял на себя значимый для вас человек? «Засветите» манипуляцию - корректно обсудите ее в совместном разговоре. «Включив свет», вы даете понять собеседнику, что все увидели и ситуация для вас прозрачна. Однако это еще не все. Далее следует произнести ключевые слова: «При таком взаимодействии мне некомфортно». Это центральный момент. Распознав манипуляцию и проговорив, что намерения собеседника вам понятны, вы не давите на него, не обвиняете, а дипломатично, но твердо характеризуете свои ощущения: «Мне некомфортно».

Пример. Один из двух давних деловых партнеров решил с помощью манипулятивной заготовки (сценарной коммуникации) изменить условия сотрудничества в свою пользу. Он предложил дополнительно поощрять любого из них двоих за увеличение активной клиентской базы. Пикантность ситуации заключалась в том, что эта деятельность входила именно в его обязанности, а второй партнер занимался вопросами логистики и безопасности. Расчет был сделан на важность задачи и психологию визави: теплые дружеские отношения помимо деловых, тысячи сказанных друг другу «да», уверенность в том, что собеседнику будет неловко огласить истинные причины.

Тем не менее, партнер решил защититься от манипуляций и корректно проговорил ситуацию, показав, что условия взаимодействия кардинально изменятся. Более того, он подкрепил слова расчетами: наглядно показал, как соотношение долей 50 % к 50 % изменится на 70 % к 30 % в пользу манипулятора. Далее он предложил не выстраивать отношения на теневых расчетах, а сосредоточиться на открытости: «Мне некомфортно от этого предложения, но важно, чтобы все получилось и у тебя, и у меня. Наши деловые и дружеские отношения много значат для меня». В результате пытавшийся манипулировать партнер решил, что доверительные отношения важнее, чем дополнительная прибыль, полученная обманным путем. Это было много лет назад, и по сей день эти люди успешно работают вместе.

Важно, чтобы манипулятор получил не уколы и слова-шипы, а корректный ответ и понял, что его замысел раскрыт, но при этом партнер настроен позитивно и готов продолжать сотрудничество.

Как противостоять манипуляциям: прием из "Гарри Поттера"

Журналист Владимир Соловьев рассказал "Коммерческому Директору", какой прием из фильма про Гарри Поттера позволяет противостоять манипуляциям во время переговоров, а также о многих других приемах и методах.

Третья техника - это манипуляция манипулятором. В общем виде она выглядит так: вы соглашаетесь с предложенной целью, но выдвигаете совсем иную тактику и способы реализации. Эта техника поможет противостоять манипуляциям очень эффективно. Проиллюстрировать ее действие удобнее всего на житейском примере.

Двое одноклассников не виделись более 20 лет. Поскольку один из них пришел в класс перед самым окончанием школы, особой дружбы между ними не возникло - после выпуска они не общались. И вот неожиданность: один звонит другому, и они с радостью разговаривают, как старинные приятели, вспоминая одноклассников, учителей, смешные случаи и хулиганские выходки. Беседа длилась 30 минут, из них 28 минут заняли воспоминания детства; однако в последние две минуты звонивший сообщил, что вместе с семьей будет проезжать через Москву, хотел бы показать столицу родным и погостить недельку у своего одноклассника. И добавил, что тогда они каждый день смогут общаться и вспоминать «школьные годы чудесные».

Цель звонка понятна. А реакция была такой: «Хорошо, я согласен и с удовольствием тебя встречу. Ежедневно будем общаться и продолжим этот разговор. Но поскольку разместиться у меня будет неудобно, я предлагаю решить этот вопрос иначе. Рядом с моим домом есть хороший отель, его хозяин - мой приятель. Поговорю с ним, чтобы он подобрал для тебя великолепный недорогой номер. И тогда каждый день будем с тобой общаться». Как вы думаете, приехал ли «друг детства»? Обратите внимание, что с самого начала была определена главная цель - общение. На нее и была сделана ставка в противостоянии манипуляции.

Три описанных способа помогут научиться отстаивать свою позицию, говорить только то, что хочется сказать, и не поддаваться заранее заготовленной и не вполне добросовестной сценарной коммуникации оппонента.

Защита от манипуляций: типичные ошибки в сложных переговорах

Самая серьезная ошибка - добровольное согласие на невыгодные условия. Бывает так, что человека загоняют в сценарную коммуникацию и он не может сопротивляться, хотя знает, что это необходимо. В качестве примера приведу сценарий покупки автомобиля, который посетитель не собирался приобретать, так как был настроен на покупку совершенно иной машины в другом автосалоне. Он заехал в этот магазин случайно - просто посмотреть автомобили и прицениться. Однако опытный менеджер автосалона за несколько секунд подготовил его к покупке. Вопросы продавца были такими: «Машина необходима для работы или для статусных выездов?», «Каков ежедневный километраж, важен ли расход топлива, насколько значимы драйверские качества?». Такие вопросы направлены не только на сбор информации, самое главное в них - «разминка статусности».

После предварительной разведки продавец перешел к открытым вопросам, оставляющим потенциальному покупателю пространство для творчества - рассуждения, самовыражения, воспоминаний и опыта. В определенный момент клиент чувствует, что им манипулируют, хотя и делают это доброжелательно, искренне интересуясь его опытом автомобилиста. Он идет по сценарному коридору, ограниченному приятными вопросами, и почти не пытается противостоять манипуляциям, даже если интуиция подсказывает ему, что надо бы остановиться. Ему предлагают особое условие, о котором он сам же и упомянул: например, доступный кредит или дополнительное оборудование. Менеджер идет к директору, добивается преференций, и для клиента все сходится в одной точке: величие собственного статуса, приятные собеседники, легкость покупки (кредитования). И только выйдя из ситуации манипулирования, он трезво рассмотрит то, что приобрел.

Есть два способа защиты от манипуляций такого рода.

1. Первый: не позволяйте вводить себя в сценарный коридор, если это вам не нужно. Предложите свой путь - например, пусть продавец сравнит выбранный вами ранее автомобиль с тем, который он предлагает.
2. Второй: если вы позволили вовлечь себя в сценарную коммуникацию, возьмите паузу. Если партнер давит на вас тем, что время ограниченно, - возьмите две паузы.

Вторая ошибка - перенос переговоров без особой причины. Тут нет противоречия с предыдущим тезисом, ведь ситуация кардинально иная. Иногда может показаться, что в переговорах нужно делать перерыв, чтобы стороны продумали варианты решения. По моему мнению, в большинстве случаев это не требуется. Откладывать или переносить переговоры можно, только если информации для принятия решения недостаточно или предложение представляется настолько привлекательным, что вы уже не обращаете внимания на детали. В этих случаях необходима пауза. В остальных ситуациях нужно принимать решение на месте. Предприниматели часто проводят несколько переговоров в течение дня, и если решение постоянно откладывается, то потом решить накопившиеся вопросы очень непросто.

Как противостоять манипуляциям и научиться оперативно принимать решение в переговорах? Практикой многократно подтверждено: если в ходе переговоров на окончательный результат влияют сразу несколько разных факторов, то нужно принимать решение, на 80 % исходя из стратегии компании и лишь на 20 % - с учетом других факторов. Только при таком соотношении переговоры будут результативными.

Что должен знать переговорщик, чтобы противостоять манипуляциям в деловом общении

Несомненно полезным будет знание переговорных техник. Если переговоры - это значимая часть вашей повседневной работы, станьте экспертом переговорных технологий. Недостаточно знать, как противостоять манипуляциям. В бизнесе весьма полезно владеть всем спектром современных переговорных техник: гарвардским, немецким, жестким стилями переговоров, СПИН-технологиями, приемами «малого разговора» (small talk). Нужно уметь менять стиль общения на удобный вам, а не собеседнику.

Для этого необходимо стать специалистом во всех эффективных стилях: это значительно усилит ваш профессиональный потенциал, на какой бы должности вы ни находились и переговоры какой сложности ни проводили бы. Поэтому изучайте книги таких авторов, как Роджер Фишер, Вильям Юри, Брюс Паттон, Нил Рекхэм. Нужно расширять инструментарий и профессиональные возможности. Всегда помните о главной цели переговоров - прийти к согласию на максимально выгодных для компании условиях. Каждое решение cоотносите с этой целью.

Манипуляции - часть нашей жизни. Их используют и в дальнем, и в ближнем круге общения. Манипуляции являются основой бизнес-коммуникаций, и, чтобы научиться защите от манипуляций, нужно говорить именно то, что вы хотите сказать, но делать это максимально корректно.

Психологические манипуляции представляют собой приёмы получения необходимых решений или действий от жертвы, путём внедрения в её психику установок различными отвлекающими приёмами со стороны манипулятора.

«Главная составляющая любви: помогать другим быть самим собой. Если ты стремишься заставлять и манипулировать, то любви в тебе нет» Ошо

Психологические манипуляции в жизни людей

Дело в том, что люди очень многогранны, по генетическим составляющим, чертам характера, особенностям психики. Но устроены так, что все поддаются влиянию на эту самую психику, на , разве что в разной степени. И это используют как в лечебных целях врачи психотерапевты и психиатры, так и опытные мошенники и гипнотизёры. Из этого следует, что манипулирование сознанием человека может использоваться как ему во благо, так и во вред.

В пределах данной статьи мы не будем рассматривать научные приёмы воздействия на подсознание человека. Нас больше интересуют «бытовые» манипуляции в отношениях людей, цели и методы их использования с одной стороны, а также – защиты от подобных манипуляторов. Ведь знать хотя бы самые распространенные приёмы – это уже половина дела.

Кто применяет психологические манипуляции?

Манипулировать могут все, начиная с маленьких детей и заканчивая глубокими гипнотическими экспериментами опытных экстрасенсов. Причём проходит это на подсознательном уровне и гораздо чаще, чем вы можете себе представить.

манипулируют мужчинами, с целью получить от них желаемое, в виде подарков, помощи по хозяйству, женитьбы, и всего того, чего желают женщины. А их желания могут быть безграничны…

манипулируют женщинами, склоняя их к интимной связи, отстраняясь от хозяйственных дел, подчиняя их своей воле.

Дети командуют родителями, требуя своего криками и плачем в младенчестве, упрямством, «болезнями», ревностью, протестами и угрозами в подростковом возрасте.

Родители повелевают , осуществляя тотальный контроль, требуя чёткого выполнения указаний; притворяясь больными, привлекают к себе внимание.

Учителя манипулируют детьми, формируя в них навыки коммуникабельности, степень способности к обучению и саморазвитию.

Телевидение, всевозможная реклама, газеты и все остальные СМИ оказывают очень сильное влияние на психику людей, программируя их в нужном им направлении, «пичкая» негативными новостями, приправленными агрессией и безысходностью. В результате люди начинают думать так, как их запрограммировали, сами того не замечая, но ворча на всех и вся.

Мошенники пользуются доверчивостью людей, обманом добиваясь наживы.

Религия манипулирует верующими, устрашая муками ада и обещая райскую жизнь, с целью добиться повиновения и преклонения.

Государство манипулирует своим народом, используя все рычаги власти с той же целью – повиновение.

Создаётся впечатление, что нас все используют в своих целях, всеми правдами и неправдами добиваются от нас нужных им действий.… Но это не совсем так. Когда человек осознан, его трудно заставить делать то, чего он не хочет.

Как противостоять манипуляции?

Если вы чувствуете, что вами могут манипулировать, следует быть внимательнее, и пытайтесь предугадать ход мысли вашего собеседника. Старайтесь выделить главную его цель, не отвлекайтесь на уловки, чтобы не потерять основную нить. Будьте готовы отказать в его просьбе, если вам не понравится то, что вам предложат. Просьба будет скорее всего представлена в скрытой форме, именно поэтому следует быть вдвойне внимательнее. Ведь опытный манипулятор обычно запутывает свою жертву, с целью ослабить её бдительность, а затем лёгким «нажатием» просит срочно принять решение, не давая жертве опомниться. Поэтому никогда не принимайте решение не обдуманно, здесь и сейчас. Найдите способ отложить принятие решения. Помните, никто не может вас заставить!

Переспрашивайте, задавайте встречные вопросы, притворитесь, что вы не понимаете, чего от вас хотят. Не рассказывайте о себе лишней информации, ибо бывалый манипулятор может использовать полученные сведения против вас. Не давайте сбить себя с толку потоком отвлекающих вопросов.

Не спешите жалеть «несчастных». Если о своей «неудавшейся» жизни собеседник рассказывает очень пафосно, стараясь вызвать в вас жалость, можете посочувствовать, но не более.

Не поддавайтесь изысканной лести, лишний раз усомнитесь в искренности потока комплиментов. Особенно если они не соответствуют действительности.

Относитесь настороженно к внезапно возникшей общности интересов, к нарочито подчёркнутой интеллигентности, аккуратности и другим превосходствам.

Сократите время просмотра телепередач с криминальным и вообще негативным уклоном, а ещё лучше отказаться от телевидения вообще. На первый взгляд это кажется невозможным, но это только на первый взгляд. Во всяком случае, решение принимаете только вы!

По поводу мошенников могу сказать одно – доверяйте только проверенным организациям, людям и своей интуиции.

Однозначно, не следует быть слишком подозрительным ко всем людям, но быть осознанным, чтобы противостоять манипуляции , в любой момент суметь оценить ситуацию как бы со стороны, вы обязаны.

»Безопасные» психологические манипуляции

«Если поведение настоящей женщины вычистить от манипуляций, не останется женщины. И огорчены от этого будут в первую очередь – мужчины» Оксана Сергеева

Женские манипуляции мужчинами – это особый вид , когда последние не замечают, что поддались влиянию слабого пола, но при этом никак не чувствуют себя ущербными.

Так уж мы устроены, что порой без манипуляций просто не можем обойтись, без них жизнь становится безрадостной. Поцелуй, похвала, лёгкое прикосновение или просто улыбка обезоруживают нас и мы не в состоянии отказать в просьбе ребёнку, любимой, близкому человеку или даже прохожему. Испытывая приятное чувство удовлетворения от подаренной кому-то маленькой радости, мы не задумываемся о том, что возможно нами манипулировали.

А сейчас можете послушать рассуждения о манипуляциях ведущего телепрограммы «Ближе к телу» на канале «Мужской TV» Семёна Чайки и психолога Татьяны Мужицкой

____________________________________________________________________________________

Хотите верьте, хотите нет...