Как договориться с человеком, с которым договориться невозможно. Как договариваться с упрямыми людьми

Умение ладить с другими людьми характеризует человека с одной из лучших сторон. Оговорюсь: не нравиться другим, а именно ладить с другими. Это важно при переговорах, при разрешении конфликтной ситуации, в ситуациях заключения сделки, в ситуациях общения с близкими людьми, в форс-мажорных обстоятельствах, наконец, в целях сохранения собственной нервной системы…
Для этого существуют конкретные инструменты. О них и пойдет речь далее.

Территория согласия

Территория согласия, как и любая другая, должна охраняться. Охранным устройством является очень короткое слово «да». Собеседникам следует согласиться друг с другом и можно обойтись без или психоаналитика.
Инициативу берет на себя тот, у кого хорошее настроение; кто устал бороться; кто умнее; кто дальновиднее; кто хитрее; кто хочет поговорить…
Ему следует начать разговор. Тема разговора не должна быть нейтральной. Наоборот, тема должна касаться лично каждого из собеседников. Как найти такую тему? Спросим англичан: «Что их всех всегда объединяет?» Ответ прост: погода сегодня, вчера, позавчера, год назад в этот же день…Можно воспользоваться хорошим опытом.
Итак, инициатор разговора характеризует состояние погоды, его собеседник соглашается. Все: двое находятся на территории согласия.

Лучшая музыка

Далее нужно вызвать положительные у собеседника. Для этого, прежде всего, надо обратиться к нему по имени (не знаете, как его звать, – узнайте заранее). Доказано, что звуки собственного имени являются лучшей музыкой для любого из нас.
Помните об интонации: человек сначала воспринимает интонации речи, и только потом – ее содержание.

Собеседник проявляет несогласие

Это нормально. Это свидетельствует о том, что рациональное () у него побеждает.
Но вы-то владеете ситуацией! И демонстрируете это. Как? Сначала соглашаетесь с доводами собеседника и даже поддерживаете его точку зрения. Но тут же приводите аргументы в защиту противоположной позиции. Делаете это корректно. И – помните об интонации!
Важно: надо аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать: «Я так думаю, потому что это моя точка зрения».

Главное – с краю

Человек лучше запоминает то, что слышит либо в начале разговора, либо в конце его. Помните об «эффекте края», когда будете приводить свои доводы.

Ты мне – я тебе

Все, что говорится между собеседниками, не должно носить и тени лукавства. Избежать лукавства помогает умение «стоять в туфлях другого». Это значит уметь не только , но и принимать его позицию, какой бы она для вас ни была.
Речь при этом должна содержать «золотые слова». Этим словам, обычно, учат в детстве. Говорить их можно только искренне.
В этом случае собеседники будут предлагать уступки друг другу. Это называется так: «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».

Заключение

Итак, уважаемый читатель, вы познакомились с некоторыми приемами, которые могут привести к взаимопониманию, и на его основе – к взаимному содействию, и даже – к взаимодействию.
Это простые приемы «да», «да – но…», «имя собственное», «золотые слова», «эффект края», «стоять в туфлях другого» и, наконец, «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».
Примите пожелание использовать эти приемы всегда. Это позволит вам не только эффективно ладить с другими людьми, но и может вызвать у них доверие к вам.

Партнер Y Combinator и сооснователь стартапа Tutorspree Аарон Харрис написал интересный текст о том, как молодым предпринимателям стоит вести себя на переговорах, чтобы добиться наилучшего результата.

Харрис заметил, что его племянникам и племянницам очень хорошо удается вести переговоры со своими родителями — они знают, чего хотят, могут идти на уступки, но не слишком сильно «прогибаются» под требования взрослых. Скорее всего так получается случайно, но факт есть факт — дети чаще остаются в выигрыше (это касается не только племянников и племянниц Аарона).

У основателей стартапов нет таких хороших стартовых позиций при переговорах. Ставки обычно выше, обсуждаются более сложные вещи, и противоположная сторона не склонна терпеть проявление эмоций. По опыту Харриса, многие предприниматели (особенно те, кто продвигает свой первый стартап) не знают, как правильно вести переговоры. Существует довольно много серьезной литературы по этой теме, но у большинства основателей проблемы возникают с самыми основами науки бизнес-общения.

И вот какие советы Аарон Харрис дает предпринимателям:

Нужно иметь четкую цель . Удивительно, как часто стороны начинают переговоры, не имея четкого понимания того, что же они, собственно, хотят в результате получить. Если не иметь четкой цели, то невозможно и понять, от чего можно отказаться в процессе ее достижения, а на чем нужно, наоборот, стоять до последнего.
Стоит внимательно вникать в условия соглашения . Вроде бы очевидная вещь, но очень часто ее игнорируют. Прежде чем подписывать документ, необходимо внимательно прочитать, что в нем написано, и полностью понять эту информацию. Если в соглашении фигурируют какие-то специализированные термины, то стоит заранее разобраться с их значением. Это относится к финансовым терминам («контроль», «пропорциональность»), понятиям, возникающим при найме («вестинг», «клиф») и т.д. По словам Харриса, его жена работает адвокатом, поэтому он не понаслышке знает, как часто люди подписывают юридически обязывающие документы, даже их толком не прочитав и не поняв их смысл. Так и случаются неожиданные размытия долей и потери управления над компанией.
Нельзя допускать неоднозначности . Это сложнее всего, особенно в ходе переговоров со знакомыми инвесторами или при найме на работу друзей. Не стоит надеяться на то, что понимание соглашения одной стороной, разделяют остальные участники обсуждения. Каждый пункт соглашения должен быть подробно расписан. Иными словами:
Документируйте все. Если было достигнуто соглашение по какой-то теме, нужно это записать. Можно не усложнять ситуацию и ограничиться простым подтверждающим письмом по электронной почте («Спасибо за встречу! Мы очень рады, что вы приняли решение инвестировать в наш проект $100 тысяч в ходе текущего раунда при оценке бизнеса в $5 млн.»). Если вторая сторона присылает подтверждение — отлично. Но необходимо отправлять такие письма сразу же после встречи, поскольку нет ничего хуже, чем обнаружить расхождение в позициях уже на поздних этапах перед совершением какой-либо сделки. И молчание — это не знак согласия.
Переговоры между друзьями, ничего не облегчают. Даже если обсуждение идет между друзьями, это еще не значит, что каждый из них получит то, что хочет, или что одна сторона должна из симпатии уступать другой, добровольно ущемляя свои интересы. Нельзя забывать, что когда дело касается бизнеса, то дружба отходит на второй план. Более того, при переговорах с хорошими знакомыми и друзьями стоит быть еще более осторожным, чем обычно, поскольку в таких ситуациях многократно возрастает вероятность возникновения недосказанности и неопределенности, что может стать бомбой замедленного действия.
Не стоит быть «плохим парнем». Бытует мнение, что лучшими переговорщиками являются люди, которые перегрызут горло за каждую мелочь. На самом деле это не так, и хороших результатов при заключении сделок могут добиваться и люди, которые стоят на своем в важных вещах, и могут уступить там, где это приемлемо. Переговоры — это не игра, где начисляют очки за большее число отказов партнеру. Мир тесен и не стоит начинать отношения с негатива и споров (хотя если в конкретном случаи переговоры ведут представители бизнеса и корпоративных рейдеров, то можно сделать и исключение). Представители сторон, которые ведут переговоры сейчас, имеют все шансы неоднократно встретиться и в будущем, так что лучше и продуктивнее будет сохранить позитивное отношение друг к другу, хоть переговоры часто могут быть довольно жаркими.
Всегда нужно держать слово. Пожалуй, самый важный пункт. Если соглашение достигнуто — его нужно соблюдать. Ни одна из сторон не должна позволить себе даже подумать о том, чтобы довести ситуацию до того, чтобы нарушить договоренности. Неважно, закреплено ли соглашение рукопожатием или подписями — уговор есть уговор. Нарушение слова — это самый короткий путь к уничтожению репутации и доверия, которые зарабатывались годами.

Переговоры — это не та ситуация, когда важно быть милым или проницательным. Если возникает малейшее сомнение в том, что конкретно предлагает партнер — нужно незамедлительно расставлять все точки над «i». Задать уточняющий вопрос вполне простительно, но никогда нельзя нарушать заключенный договор. При ведении переговоров (например об инвестициях) с более опытными бизнесменами, начинающий предприниматель должен отдавать себе отчет в том, что они в этом деле пока что лучше. Они знают, как добиваться своего и на какие рычаги и кнопки для этого нажать. В такой ситуации стоит обратиться за советом и поддержкой к кому-то, кто обладает большим опытом. Вести переговоры в любом случае придется самостоятельно, но взгляд со стороны никогда не помешает.

Как сделать так, чтобы сказанное вами было услышано собеседником? Прежде всего научитесь в многообразии слов вылавливать на первый взгляд незначительные, однако именно этим и ценные для вас слова-сигналы. Действуйте осторожно, без лишней агрессивности и напористости, старайтесь говорить только то, что хотите сказать. И тогда в искусстве договариваться вам не будет равных!

Главный закон жизни гласит: или ты выживаешь за счет других, или другие - за счет тебя. Если родители, друзья и семья помогают смягчить «острые углы» жизни, то в бизнесе каждый руководитель - это одинокий айсберг в бушующем море.

Для бизнесмена важно всегда быть готовым достойно среагировать на малейшие изменения. Любой жест, любая фраза могут быть истолкованы неправильно. Увы, это не очередной закон Паркинсона, а суровая реальность.

Не нужно лишний раз повторять, насколько важно уметь договариваться с людьми. В нашей стране, как правило, именно от личного знакомства зависит результат той или иной сделки. Однако договориться удается не всегда…

Трудно сказать наверняка, почему сформировался стереотип: если в беседе приводить разумные доводы, то ваш оппонент не сможет не согласиться. Увы, довольно часто, все разумные аргументы разбиваются, как горох об стенку, о нежелание слышать. Что же делать? Выход прост: если вас сознательно не слышат, необходимо воздействовать на подсознание собеседника.

Следует отметить, что фраза «повлиять на подсознание» для большинства звучит несколько непривычно и отдает чем-то запретным. Это не так. Хотим мы того или нет, но при любом общении происходит внушение, иногда обоюдное. Даже простые, казалось бы, слова «надень другое платье» уже являются воздействием на психику собеседника. Этот момент давно заметили на Западе, исследовали и разработали приемы воздействия и противодействия. Специальные методики, которые, кстати, изучаются не только разведчиками, но и бизнесменами, помогают не просто привлечь внимание собеседника, а внушить ему правильное решение или нужную мысль. Конечно, абсолютной гарантии результата никто не даст, но от дополнительного шанса при ведении переговоров, создании своего имиджа или обыкновенном общении с друзьями, отказываться не стоит.

Многие любят употреблять в своей речи такие слова, как «честно» , «действительно» , «по-настоящему» . Как правило, эти люди циничны, они рассматривают череду будней как самообман и из-за этой жизненной лжи сомневаются в способности быть по-настоящему правдивыми. Они всегда настороже, с недоверием относятся ко всему, поэтому попытка обмана или фальши с ними часто не проходит. С другой стороны, любовь к риску не чужда этому типу людей.

Выражения «принципиально» , «я хотел бы сделать конструктивное замечание» используются теми, кто склонен к глобальным разъяснениям и хочет выносить в качестве высшего судьи обобщающие, директивные приговоры. В этом случае самоутверждение «попахивает» высокомерной заносчивостью и чванством.

«По сути» , «по существу» , «собственно говоря» , «само по себе» - все эти слова характеризуют скромного, объективного, трезвомыслящего человека. Слова «собственно» , «собственно говоря» , которые часто вставляют в свою речь осмотрительные и критичные люди, означают: «То, что есть, я считаю объективно правильным, хотя существуют и другие мнения».

За частым употреблением выражений «само собой разумеется» , «разумеется, я об этом думал» скрывается отчетливая самозащита. Слова «конечно» и «само собой, разумеется» употребляются тогда, когда ожидают критики и заранее хотят избежать ее. Иными словами, человек настроен враждебно и готов спорить.

Союз «ибо» всегда намекает, что вы еще не все знаете. Однако если фразы, вводимые с помощью этого союза, известны как слушающему, так и говорящему, можно предположить, что собеседник иронизирует над вами. Не желая напрямую указывать на то, что вы непременно должны были знать и учитывать, но не учитываете, он напоминает вам о своей роли или ставит вас «на место».

Люди, считающие себя «приземленными», чувствующие дискомфорт от общих теоретических понятий, предпочитают употреблять слово «практически» . Когда это слово часто и не к месту используется в речи, оно означает: «В деталях я этого совершенно не понимаю». Иногда такие люди из-за неуверенности ведут себя импульсивно.

«Ну, конечно» , «да, пожалуй» , «ну, так…» , «ну и…» - все это смиренное «аминь» человека, который полагает, что он знает, что именно надо сделать, но не верит в практическую осуществимость этого и капитулирует.

Есть определенное количество слов-сигналов, выражающих неуверенность вообще или неуверенность в себе, например: «кое-как» , «кое чем» , «отчасти» , «в известной мере» , «в некотором смысле» , «некоторым образом» , «так сказать» , «в определенной степени» . Человек, часто использующий эти слова, как бы сигнализирует, что он не понимает (частично или полностью) того, о чем говорит.

Высказывания «все идет, как должно идти» или «тут уж ничего не поделаешь» свидетельствуют о покорности, безропотности и слабости. Слова-вставки «конечно» , «точно» , «наверняка» , «собственно говоря» можно сравнить с отпечатками пальцев, настолько высока вероятность точно определить по ним тип личности. Как правило, они характерны для человека неуверенного в себе, нуждающегося в самоутверждении.

Утвердительные слова: «наверняка» , «уверенно» - яркий пример неуверенности. Тот, кто хотел бы успокоить свои и чужие сомнения, выдает собственные колебания путем оценки наверняка: «завтра я наверняка выиграю» , «и я к нему так уверенно подошел…» .

«Очень просто» - типичная фраза людей, которые чувствуют себя неуверенно и неясно понимают то, о чем говорят. Неуверенность в себе, перекрываемая авторитарной нетерпимостью и упрямым самоутверждением, сквозит из абсолютизированной манеры речи с употреблением слов: «ни в коем случае» , «ни при каких обстоятельствах» , «не может быть и речи» .

Итак, определив, к какому типу людей относится ваш собеседник, перейдем к практическим методам изменения его мнения. Существует два способа повлиять на сознание, а точнее на подсознание. Первый и самый простой: приставить пистолет к виску собеседника. Несмотря на то что второй способ значительно сложнее, мы рекомендуем применять именно его. Это несколько правил общения, каждое из которых может подойти в той или иной ситуации.

Избегать обобщений

Существует ряд слов-обобщений, которые просто пронизаны категоричностью и безапелляционностью. Использовав такие слова, как «все» , «каждый» , «никто» , «никакой» и другие, можете быть спокойны: вы сделали все, чтобы оттолкнуть собеседника. Например, если вы заявите партнеру: «Ты каждый раз меня подводишь» , - вы настроите его против себя и одновременно покажете, что сказать вам на самом деле нечего. Старайтесь избегать этих слов, и не создавать себе лишних сложностей.

Давление подтекстом

Прием состоит в связывании (двойном, тройном и т. п.) нескольких фактов. При этом логической связи между ними может и не быть. Фразы «чем дольше мы говорим, тем больше вы соглашаетесь» или «чем дольше вы мне противоречите, тем больше в душе соглашаетесь» действуют на подсознание вашего собеседника, внушая ему мысль согласиться. Казалось бы, никакой связи между первой и второй частью предложения нет - однако мозг запоминает именно вторую часть. Осторожно вплетая подобные фразы во время переговоров, вы тем самым внушаете собеседнику мысль, что он все равно согласится.

Заслуженной похвалы много не бывает

Достаточно банальный прием, который при умелом использовании всегда срабатывает. Сообщите собеседнику что-то приятное, оставаясь при этом искренним. Скажите, например: «Вы умный человек и можете согласиться со мной» или «Вы лучший дилер машин, поэтому поймете меня» - вы ничего не потеряете, а вот приобрести можете многое. Единственное замечание - будьте искренни, насколько это возможно. Если чувствуется фальшь, то эффект может быть диаметрально противоположным.

Приучайте соглашаться с вами

Этот прием не нов, избит и… по-прежнему эффективен. Начните спор (переговоры, беседу) с очевидных истин, задавайте собеседнику однозначные вопросы, на которые он сможет ответить утвердительно. В этом случае он настраивается на согласие, и сказать «нет» ему будет труднее. Однако не забывайте, что потратить время на обсуждение с вами очевидных истин согласится не каждый собеседник.

Завуалированные мысли

Мозг человека - загадка, и сказать, почему происходят те или иные процессы до сих пор не может никто. Характерный пример, метод иллюзорного «не» . Из всей фразы «Вы можете соглашаться со мной или не соглашаться» частичка «не» наиболее не запоминающаяся. По форме вы предлагаете выбор, а по сути - навязываете однозначную мысль.

Множественное отрицание

Этот прием производный от предыдущего. Нанизывая обороты с частичкой «не», вы вкладываете в сознание собеседника нужную информацию. «Вы не можете не подписать этот договор» , «не заработаешь, если не поставишь в срок товар» - типичные примеры двойного отрицания.

Многозначительная недосказанность

Идея такого внушения проста. Когда нужно что-либо сделать, вы перечисляете все варианты (ситуации, даты и т. п.), кроме одного. Например, если вы скажете своей секретарше, что она может сделать эту работу в понедельник, вторник, четверг, пятницу, субботу или воскресенье, не сомневайтесь - работа будет сделана в среду. Важный момент заключается в том, чтобы перечисление было замкнутым, то есть альтернатива была только одна (два этажа из трех, шесть дней из семи, три друга из четырех).

Сила в простоте

В самую, казалось бы, банальную, неконкретную фразу необходимо вставить нужную вам идею. Например, «чтобы согласиться со всеми пунктами контракта, нужно время» , «любому человеку нужно время, чтобы подумать и согласиться» - вы по сути ничего не сказали, но будьте уверены, что слово «согласиться» четко запечатлелось в подсознании собеседника.

Ситуации бывают разные, поэтому необходимо уметь оперативно менять способы воздействия. Выработав определенную привычку, вы сможете «подбирать ключик» к своему оппоненту, тем самым способствуя решению поставленных задач. Но помните, не исключено, что и ваш собеседник читал этот журнал…

Умение договариваться – это важное качество, которым, как правило, обладают многие продвинутые бизнесмены. Но помимо того как научиться договариваться с людьми, мы еще должны учиться выслушивать и понимать собеседника. Иначе невозможно достичь успеха в таком деле, как вести переговоры и просто иметь гармоничные отношения с окружающими.

Но, к сожалению, не каждый из нас умеет непринужденно общаться, поэтому мы предлагаем вам несколько советов – как улучшить общение с людьми.

Как научиться договариваться с людьми

Общаясь с человеком, мы внимательно прислушиваемся как к смыслу сказанных им слов, так и на тембр его голоса, и даже интонацию. Это важно, если вы хотите научиться находить общий язык с людьми.

То есть, иными словами, человек может одно и то же слово сказать по-разному, и оно будет нести разную смысловую нагрузку, здесь важную роль играет интонация.

Старайтесь говорить ровно и размеренно, естественно, для горячих споров вы можете использовать быстрый темп речи, но в других ситуациях советуем вам говорить медленнее.

Порой нас переполняют эмоции, в таких случаях контролировать себя невозможно, но все же глубоко вдохните и постарайтесь в голове выстроить связную фразу, и только потом превращайте ее в слова.

Чтобы уметь договариваться с людьми, старайтесь избегать двусмысленности, в частности это касается деловой встречи. Четкий, размеренный разговор поможет сделать акцент на более важные моменты.

Немаловажную роль играет и зрительный контакт с собеседником, то есть в этом случае вам будет понятно, достигли ли вы взаимопонимания или нет. Обязательно делайте паузы во время разговора, дайте вашему собеседнику время на разжевывание полученной информации.

Контролируйте себя во время разговора, т.к. сильная жестикуляция руками приводит собеседника в дискомфорт, так как люди не могут следить за жестикуляцией и одновременно слушать, следовательно, постоянные движения рук сильно отвлекают от слов. Поэтому будьте умеренны в жестах.

Если вы хотите расположить собеседника к разговору, старайтесь делать ему искренние комплименты, постарайтесь, чтобы ваши слова не звучали как обыкновенная лесть.

Собеседника следует слушать внимательно, не стоит искать ответы на его предположения, пока он говорит, и тем более не перебивайте его. Ведь тем самым вы либо рискуете упустить какую-то информацию либо напроситься на конфликт, и тот и иной вариант не выгоден для вас.

Мы надеемся, что эти советы помогут вам научиться договариваться с людьми и у вас не будет проблем с общением.

Какой он - человек умеющий договариваться

Поговорим о том, как навести психологический мост с окружающими, так как без этого сложно научиться ладить с людьми. Реакция другого человека очень сильно зависит от вашего поведения. Благодаря простейшим действиям, например, расстегнув пиджак или распрямив скрещенные до этого руки, вы добьетесь того, что собеседник ослабит свою защиту.

А тот, с кем вы сумели наладить контакт, с большей вероятностью станет откровенничать с вами, поскольку будет чувствовать себя комфортнее. Взаимопонимание способствует доверию; благодаря взаимопониманию вы строите между собой и собеседником своего рода психологический мост.

Беседа наверняка пойдет более конструктивно, а ваши слова будут звучать убедительнее. Вот три совета, которые помогут вам наводить психологические мосты между вами и окружающими.

Чтобы научиться договариваться с людьми, повторяйте жесты и движения собеседника. Если у человека, с которым вы разговариваете, одна рука в кармане, тоже засуньте руку в карман. Если он во время разговора помахивает рукой, через пару секунд тоже взмахните рукой и т. п.

Приведите свою речь в соответствие с его речью. Постарайтесь придерживаться того же темпа речи, что и у вашего собеседника. Он говорит медленно, расслабленно, и вы замедлите свою речь. Он тараторит - ускорьте темп.

Повторяйте его ключевые слова. Если человек, с которым вы беседуете, часто использует какие-то слова или фразы, позаимствуйте их у него для разговора. Например, он говорит: «Это предложение невероятно выгодно обеим сторонам», чуть позже в беседе можете сказать: «Мне нравится, что это предложение сулит всем такие невероятные выгоды...» Но следите, чтобы это не выглядело передразниванием.

И помните: явное копирование жестов и движений желаемого результата не принесет. Чтобы ловко находить общий язык с людьми, достаточно воспроизвести отдельные аспекты поведения или речи. Попрактиковавшись, вы сможете применять этот эффективнейший прием с большой пользой для себя.

Позднее, когда вы будете готовы сделать четвертый шаг, ваш собеседник начнет нервничать, и это позволит вам изменить стратегию. Но изначально вовсе не следует добиваться того, чтобы он нервничал и беспокоился.

Ведь ваша цель - договариваться с людьми, создать атмосферу, в которой человек почувствует себя неловко только в том случае, если он действительно провинился. Тогда реакции и жесты, вызванные волнением и беспокойством, будут следствием его обмана, а не неблагоприятной агрессивной обстановки.

Работа настоящих детекторов лжи основана на отклонении так называемой базовой линии, соответствующей нормальному уровню тревоги человека, проверяемого на аппарате. И вам, если это возможно, стоит воспользоваться этой полезной идеей.

Задайте вопрос, который, по вашему убеждению, вызовет конкретную реакцию, похожую на предполагаемую. Конечно, для этого нужно знать, имеются ли в обычном репертуаре этого человека какие-то индивидуальные модели и шаблоны поведения.

Если вы не слишком хорошо знаете своего собеседника, проследите за его реакцией на вопрос, ответить на который не составляет никакого труда и напряжения, и используйте эту реакцию как эталон. Например, если человек, что бы ни говорил, постоянно чуть заметно помахивает рукой, вам следует знать об этой его привычке.

Ваша поза должна быть расслабленной и ни в коем случае не угрожающей либо агрессивной; внимательно следите и за позой собеседника. В этом вам помогут описанные выше подсказки, базирующиеся на языке жестов

Никогда не перебивайте человека, с которым разговариваете. Это важнейшее правило в искусстве договариваться с людьми. Помните: пока говоришь сам, ничего нового не узнаешь. Задавайте вопросы открытого типа, то есть требующие развернутого ответа, - это даст вам возможность услышать более подробные, а не односложные ответы.

Как вести переговоры без ошибок

Деловые переговоры – это процесс, в котором участвуют два и больше людей, представляющих различные интересы и имеющие целью найти обоюдно приемлемое решение. Это что касается научного определения.

Вести переговоры должен уметь каждый человек, который считает себя выше дворника или уборщицы. Для бизнесмена, умение вести переговоры – это вопрос жизни и смерти его бизнеса.

Некоторые начинающие бизнесмены не знают как вести переговоры, и мы постараемся на страницах этой статьи рассказать о них, а также об ошибках, которые часто допускаются при ведении деловых переговоров. Итак, рассказывая, как вести деловые переговоры, начнем с распространённых ошибок:

· Ведение переговоров, как конфронтация. Этого нельзя допустить ни в коем случае, если вы хотите договариваться с людьми. Успешное завершение переговоров базируется на взаимосотрудничестве сторон и поиске решения спорных вопросов.

· Допустим, Вы решили победить любой ценой. Помните, что если есть победитель, значит, есть и побежденный, а Ваша задача вести переговоры так, чтобы найти обоюдовыгодное решение.

· Эмоции. Эмоции – это естественное состояние. Но надо их контролировать, чтобы не породить конфликты, разрушающие переговоры.

· Непонимание оппонента. Очень часто люди не думают об интересах своих оппонентов, что ведет к срыву переговоров и не позволяет прийти к общему знаменателю.

· Концентрация на личности. Очень часто люди поддаются пагубному желанию сфокусироваться на личных недостатках партнера, с которым ведутся переговоры. Они напрочь забывают о предмете переговоров и высвечивают плохие стороны своего оппонента, хотя должны сосредоточиться на вопросах которые надо решить в процессе переговоров.

· Взаимные обвинения. Бываю случаи, когда вместо того чтобы вести переговоры, партнеры начинают обвинять друг друга, забывая, что они ищут общее решение вопросов.

Надо избегать подобных ошибок.

Что надо делать, решая вопрос как договариваться с людьми? Первое – к переговорам надо подготовиться. Сформулировать себе, цель переговоров, определить программу и разобраться с приоритетами. Продумать действия в случае непреклонности партнера и собрать всю информацию о позиции, которую хотел бы занять Ваш оппонент.

Начало. Первый шаг – это рукопожатие и искренняя улыбка. Хотя этот прием уместен не на всех видах переговоров надо, иметь его в виду. Следуем дальше. Грамотный способ вести переговоры - не брать на себя лишних обязательств, потому что внимательный партнер обязательно использует Ваше легкомыслие.

Общайтесь с собеседником на его понятном ему языке и в ходе переговоров используйте его высказывания, жестикуляцию и даже позы, не поддавайтесь давлению и заключайте контракт, руководствуясь интересами своей компании.

Правило шестое: уровень развития бизнеса всегда будет соответствовать уровню развития профессионализма собственников и уровню взятой на себя ответственности. Мышление собственника бизнеса отличается от мышления наемного профессионального сотрудника прежде всего степенью ответственности. Владелец бизнеса отвечает не только за себя, но и за других людей, тех, кто у него работает. Без принятия на себя этой ответственности стать настоящим владельцем бизнеса невозможно. Правило седьмое: перед началом совместной работы должна быть письменная договоренность о намерениях, целях и принципах взаимодействия. Самой первой и самой большой проблемой является отсутствие письменной договоренности между собственниками о ключевых вопросах ведения бизнеса.

Восемь принципов, которым важно следовать, если вы ведете бизнес с партнером

Такой собственник считается неэффективным. Если есть возможность взять деньги под проценты и не вводить инвестора в состав собственников - это лучший вариант. Партнер-специалист. Самые распространенные варианты объединения в соучредители - общая бизнес-идея или приглашение специалиста, без которого ваша деятельность в принципе невозможна. Но если ему неинтересно развиваться как собственнику бизнеса, а он просто будет играть роль хорошего, добросовестногосотрудника-профессионала, лучше дать ему определенный процент от прибыли и не вводить в состав собственников.

Партнер-профессионал - имеет успешный опыт владения и управления бизнесом - лучший из всех вариантов партнерства. К партнеру-профессионалу лучше входить «младшим» партнером, например с долей участия: у него - 60% (70%), у вас - 40% (30%).

Совместный бизнес: все за и против, которые надо взвесить до открытия

об отношении к риску: какая степень риска допустима, какая нет;
о распределении функциональных обязанностей: утвердить функциональные обязанности, уровень заработной платы, степень ответственности на основании ключевых показателей;
о механизме принятия решения: какие решения принимаются стопроцентным консенсусом, за принятие каких решений отвечает каждый собственник;
о механизме входа и выхода из бизнеса;
об участии собственника в других бизнесах;
о создании совета собственников;
о необходимости создания наблюдательного совета.

Продумайте каждый из этих вопросы, какие дополнительные вопросы у вас возникают по каждому пункту, о котором стоит договориться? Обсудите со своими партнерами все детально. Пропишите все эти пункты, согласуйте ответы на эти вопросы, подпишите полученную договоренность.

Статьи

Я призываю вас внимательно прослушать эту информацию и принять осознанное решение, кто вам нужен: инвестор, партнер-инвестор или партнер-инвестор-совладелец? 2015-09-24 14:01:00 СИЛА Владельца Бизнеса Подключайтесь к нашему каналу YOUTUBE и получайте все бесплатные видео-уроки первыми Top-3 VIDEO [ВЛАДЕЛЕЦ БИЗНЕСА & РЕКОМЕНДУЕМЫЕ СТАТЬИ]

Что и как владелец должен контролировать в своем бизнесе Владение бизнесом 04.02.2016 ЧИТАТЬ
Стратегические решения владельца бизнеса Владение бизнесом 26.01.2016 ЧИТАТЬ
Стратегический и операционный маркетинг: две стороны одной медали Владение бизнесом 19.01.2016 ЧИТАТЬ
Функциональные обязанности владельца бизнеса Владение бизнесом 25.11.2015 ЧИТАТЬ
Как вести бизнес с партнером и избежать конфликтов и разногласий.

Совместный бизнес: как правильно выстроить отношения

Он не является учредительным документом общества, но грамотное составление этого обязательного документа, может помочь избежать конфликтов на стадии организации бизнеса. С исполнением всеми участниками общества вытекающих из данного договора обязательств он прекращает своё действие. Чтобы и в будущем не подвергать совместную предпринимательскую деятельность ненужным потрясениям вследствие внутренних конфликтов, можно заключить внутренний договор между участниками общества.
Он представляет собой письменный документ, включающий цели совместной предпринимательской деятельности, закреплённые в бизнес-плане, их декомпозицию – то есть, группу задач, которые необходимо решить для достижения поставленной цели.

Договор о совместной деятельности

Но… Бывает так, что желание владельца привлечь инвестора сталкивается со страхом взять на себя дополнительную финансовую ответственность. И его начинают мучать сомнения – сумеет ли он вернуть деньги, удастся ли ему выйти на стабильную прибыль, не наступит ли новый кризис, не повлияет ли на бизнес нестабильная экономическая ситуация, оправдает ли он ожидания инвестора… И вдруг… владельца осеняет мысль – а не сделать ли его своим партнером? И тем самым разделить и риски и ответственность, и успех и достижения. «А не сделать ли его своим партнером?» Мысль кажется ему почти гениальной, и она таковой и является в случае если потенциальный партнер действительно понимает, что будучи партнером, т.е. совладельцем бизнеса, ему придется быть не только инвестором, но и ВЛАДЕЛЬЦЕМ бизнеса.

Как не стать жертвой дружбы в бизнесе?

И наоборот, если введение в бизнес нового соучредителя не увеличивает доходы партнеров, его нельзя признать эффективным, и экономического смысла в его участии нет. Принцип пятый: должен быть один главный собственник. Разумно входить в свой первый бизнес младшим партнером в соучредительстве с опытным главным собственником, чей стиль руководства и успех в бизнесе вам нравится.Работая вместе с таким соучредителем, вы получите бесценный опыт.
Принцип шестой: финансы бизнеса должны быть прозрачны для партнеров. Ничто так не разрушает отношения, как регулярные трения на денежной почве. Плохо, когда бизнес убыточен и разногласия возникают из-за финансовых потерь.
Но ничуть не меньше отношения подрываются, когда бизнес становится доходен: многие партнерские отношения гибнут как раз из-за раздела доходов.
Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли. Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем. Если звоните вы – вы и думайте. Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.
Иначе не стоит звонить. Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, не опытном. Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его. Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена. Оно – как под копирку.

Как правильно договориться о совместном бизнесе

Для чего? Ваш компаньон может быть просто инвестором, а может выполнять вместе с вами функциональные обязанности в бизнесе.Просто инвестор – является соучредителем, входит в Совет собственников, но в бизнесе не работает. Выполняет одну роль в бизнесе — собственник.Рекомендация: такому решению может быть лучшая альтернатива – взять деньги под проценты и инвестора не вводить в состав собственников.Совместная работа. Самые распространенные варианты объединения в соучредители — общая бизнес-идея или приглашение профессионала, без которого ваша деятельность в принципе невозможна.Такой собственник выполняет две разные и четко разделенные роли:Первая роль в бизнесе — собственник, входит в Совет собственников.Вторая роль в бизнесе — наемный работник, выполняет работу в соответствии с должностью.

Эти две роли очень (!) важно различать.
Для того, чтобы механизм внутреннего договора был действенным, необходимо закрепить в нём обязанности учредителей по решению поставленных задач, а также предусмотреть ответственность за их неисполнение или ненадлежащее исполнение. В силу принципа свободы договора, закреплённого в ст. 421 ГК РФ такой договор имеет право на существование, если он не противоречит гражданскому законодательству, а также учредительным документам общества. Ответственный подход к заключению такого договора, включающий формализацию основных правил ведения будущей предпринимательской деятельности, не оставить почвы для будущих конфликтов.
Учредительные документы. Как мы уже упоминали выше, единственным учредительным документом Общества с ограниченной ответственностью является его устав.
Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011. Однако, поток желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос. Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%.

Внимание

Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали. Потому что – вот так предлагают. Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.

Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе. Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил… Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество». Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые.

Убедитесь в том, что партнер-инвестор готов вместе с вами ВЛАДЕТЬ бизнесом
Заключите с партнером-инвестором письменную договоренность.
Убедитесь, что вы оба понимаете, что такое совместная работа двух владельцев на результат