От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи.
Цель коммерческого предложения – побудить клиента купить товар или воспользоваться услугой.
Адресное коммерческое предложение составляется на основе качественной базы данных по клиентам, которая регулярно пополняется, обновляется и включает не только имена и должности вашего потенциального клиента, но и любую другую информацию, относящуюся лично к нему.
Упоминание этой информации сразу побудит клиента ответить на такое предложение.
Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:
(Москва)
(Санкт-Петербург)
(Регионы)
Это быстро и бесплатно !
Пошаговая инструкция оформления
Шапка. Коммерческое предложение должно быть напечатано на фирменном бланке вашей компании, и содержать «шапку» – т.е. расположенный вверху каждого листа логотип компании, адрес и телефоны. Обратите внимание – шапка должна быть не только на первой, но и на каждой странице вашего предложения.
Дальше в правом верхнем углу
идут порядку:
- Рег. № и дата регистрации предложения (оставляется чистая строка);
- Куда (наименование организации, полный почтовый адрес, электронный адрес, телефоны/факсы);
- Кому (должность, ФИО полностью).
Обращение. Дальше, если предложение адресовано не генеральному директору и не владельцу компании, следует стандартное общепринятое обращение «Уважаемые господа», обычно выделяется крупным шрифтом. Сразу после обращения должен располагаться очень краткий словесный реверанс в сторону этой компании.
Сама коммерческая часть должна вкратце описывать суть предложения, причем без технических подробностей – они, если необходимы, должны содержаться в приложении, на которые в тексте предложения имеются ссылки. Само коммерческое предложение (без приложений) обычно занимает не более двух страниц.
Коммерческое предложение должно быть уникальным . Это главное. Уникальность предложения состоит в том, что оно содержит конкретную выгоду для адресата и эту выгоду он не может получить из предложений конкурентов.
Текст должен быть сосредоточен на самом объекте предложения (товаре или услуге), чтобы даже после поверхностного знакомства с ним можно было ответить на вопрос «О чем этот текст?».
Сначала нужно рассказать о товаре или услугах, которые вы предлагаете, и каким образом данный товар или услуга могут удовлетворить потребности адресата. Без этих знаний информация о цене товара, фирме-производителе и др. – пустой звук.
Приложения. Все особые сведения, к которым можно отнести технические подробности, расчеты и прочее, должны быть вынесены в приложения, каждое из которых в верхнем правом углу имеет надпись: «Приложение №__» (если их несколько). Приложения располагаются после самого предложения. Однако необходимо быть уверенным, что прилагаемые вами сведения клиенту действительно интересны и понятны.
Сумма инвестиций.
Ценовая часть – по принципу сложного бутерброда, т.е. и перед, и после собственно цены должны быть описания выгод и преимуществ клиента при выборе именно этого решения. Если решений несколько, то ценовая разница вкратце комментируется.
Срок действия предложения. Условия поставки, цена, сроки и прочее могут измениться. Клиент должен понимать, что выставленное Вами предложение не бессрочное, поэтому обязательно следует определить – в течение какого периода вы гарантируете неизменность заявленных условий.
Ваша фирма, как деловой партнер (история, гарантии). Кратко должны быть описаны конкурентные преимущества сотрудничества именно с вашей фирмой – буквально один абзац, несколько фраз.
Дата следующего контакта. Обозначьте, когда вы планируете связаться с клиентом в следующий раз, и каким будет этот контакт – телефонным, личным, «электронным». Желательно напоминать о себе самому – не оставляйте следующий контакт на инициативу клиента.
Подпись. Под вашим обращением обязательно должна стоять подпись конкретного человека – тогда адресат будет понимать, с кем лично из представителей компании он может пообщаться по данному вопросу. Безликое обращение к конкретному человеку недопустимо, особенно если адресат – это лицо, принимающее решения. При этом надо иметь в виду, что чем выше статус получателя, тем выше должен быть и статус отправителя.
Нумерация страниц. Если в вашем предложении несколько страниц, то они должны быть обязательно пронумерованы, причем – для удобства клиента, следует использовать формат «стр. №_ из (всего)» – это уменьшит риск, что клиент не дочитает предложение до конца, растеряв половину страниц.
Стиль составления
При написании коммерческого предложения учитывайте особенности лексикона целевой аудитории. Это значит, что нужно использовать в тексте те термины, которые приняты в обиходе данной профессиональной группы. Но не переусердствуйте. Текст должен быть написан простым и понятным языком.
Избегайте громоздких предложений. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно дать сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д.
Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение – читать ваше предложение дальше или нет. За это время вам и необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком.
Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего
это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы:
Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн.
Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь
, как это стало просто!
Методы проверки эффективности
Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.
Проверка «на беглый просмотр». Быстро пробегите по тексту взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» – т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других бросающихся в глаза фрагментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, которую клиент может извлечь из вашего предложения?
Проверка «на понимание». Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентировано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?
Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме-получателе. Находится оно «в стадии изучения» или клиент уже остановился на вашем предложении? Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.
О том, как написать эффективное и продающее коммерческое предложение, смотрите в следующем видеосюжете:
Отправили предложение о сотрудничестве клиенту? Поздравляем: вы только что увеличили вероятность заключения сделки на 50%. Ничего не забыли? По статистике, 60% менеджеров не включают в свои КП призыв к действию. А это фаталити. Мы обратились к экспертам копирайтинга и узнали, как составить коммерческое предложение, чтобы наверняка заинтересовать клиента.
Виды коммерческих предложений: какое выбрать?
Вы собрались писать коммерческое предложение. Сначала ответьте себе на два вопроса: кому оно адресовано и с какой целью. От этого зависит его содержание. Автор книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» Денис Каплунов подразделяет КП на горячие и холодные, а также выделяет 7 типов писем в зависимости от решаемой задачи. Разберемся в этой классификации подробнее.
1. Определяем целевую аудиторию
По готовности совершить покупку аудитория делится на « холодную» и « горячую», поэтому и коммерческие письма принято делить на эти два типа. Дополнительно Денис Каплунов выделяет комбинированные КП.
- Горячее КП отправляется после телефонного разговора или встречи. Потребности клиента вам уже известны, поэтому в текст включайте запрошенную им информацию: цену на определенную марку, а не на полный каталог, информацию по спецпредложению, а не полный прайс-лист и т.д. Начните текст так: «В продолжение нашей беседы, отправляю смету…», «По итогам переговоров, по вашему запросу высылаю варианты решения обозначенной проблемы».
- Холодное КП создавайте для массовой рассылки тем клиентам, с которыми вы еще не контактировали, и которые не знают о вашей компании и продукте. В этом случае для каждого продукта (или группы продуктов) Вам достаточно составить один образец коммерческого предложения.
- Чаще встречаются комбинированные КП . Вы определяетесь со своей целевой аудитории, выясняете ее потребности, проведя маркетинговое исследование или опрос, и массово рассылаете заточенное под нее предложение. То есть это холодное письмо, составленное для определенной аудитории и отвечающее ее уникальным болям.
2. Семь поводов отправить коммерческое предложение
Как правильно написать коммерческое предложение, основываясь на актуальной для компании цели? Денис Каплунов выделил семь типов КП, решающих разные задачи компании. Мы собрали их в удобную таблицу и указали важные нюансы.
| Тип коммерческого предложения | Ситуация | Особенности |
| Презентационное | Представление новой для клиента компании-партнера | Покажите плюсы сотрудничества или приобретения вашего продукта. |
| Обновленного продукта | Необходимо сообщить о новинке, модернизации товара | Обрисуйте преимущества новой версии по сравнению с предыдущей. Рассылается в том числе бывшим клиентам |
| Акционное | Проходящее стимулирующие мероприятие (распродажи, персональные цены) | Укажите даты действия предложения или другие ограничители |
| Благодарственное | Получить обратную связь от клиента, выразить благодарность за сотрудничество | Включить в КП дополнительный персональный оффер |
| Поздравительное | Акционное предложение, приуроченное к всеобщим праздникам | Только персонализированное предложение, клиент должен почувствовать свою уникальность |
| Пригласительное | Предстоящее мероприятие, бизнес-презентация | Рассылается существующим и потенциальным клиентам. Описать бонусы от посещения мероприятия |
| Для «потерянных клиентов» | Клиент отказался от ваших услуг/товаров в пользу конкурентов | Убойное предложение (предварительно изучить товар конкурента). Периодически напоминать клиенту о себе |
Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов
Независимо от типа и вида, любое коммерческое предложение строится по единым правилам. Вместе с Евгением Малышенко - копирайтером и автором блога о коммерческих предложениях - мы составили алгоритм, который поможет вам понять, как грамотно составить коммерческое предложение:
- Название компании, логотип, контакты - в шапке КП. Если рынок очень официальный, то нужно указать и реквизиты юрлица.
- Адресат. Название компании или имя сотрудника, которому вы направляете письмо.
- Заголовок. НЕ пишите в заголовке «Коммерческое предложение». Подберите что-то цепляющее, что заставит адресата отложить дела и ознакомиться с текстом. Погуглите «100 величайших заголовков в истории копирайтинга», и что-то интересное обязательно придет вам в голову.
- Лид. Несколько вводных фраз, логически вытекающих из заголовка и готовящих почву для самого предложения. Здесь можно обозначить проблему клиента, которую решит ваш продукт или как бы предугадать его потребности.
- Оффер. То, что вы предлагаете клиенту. Оффер должен быть конкретным. Сравните: «Предлагаем вам рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества» и «Предлагаем воспользоваться новым сервисом и сэкономить до 40% на доставке грузов вашим клиентам». Логичным продолжением оффера является описание выгод вашего предложения: предоставьте факты, конкретные цифры, примеры.
- Аргументация или продажа цены: убедите клиента, что ваше предложение стоит указанных денег. Слишком дорого? Делайте упор на качестве и статусности. Дешево? Распишите, за счет чего удалось оптимизировать цену.
- Призыв к действию. Подтолкните клиента к звонку, переходу по ссылке и пр. Выражайтесь конкретно (никаких «Если вас заинтересовало наше предложение…») и используйте формулу «действие + стимулятор». Например: «Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите скидку 30% на первый заказ».
- Подпись. Имя и должность лица, ответственного за коммерческое предложение.
– Помните, что КП – это живая структура, а не железная схема. Нет какого-то одного способа написать сильное предложение. Вы свободны организовать текст, как хотите. Важно, чтобы каждая часть КП служила вашей задаче. В хорошем коммерческом предложении нет бессмысленных элементов. Чем усилить КП? Добавьте ограничители, демонстрацию пользы товара, социальные доказательства. Сделайте качественный дизайн.
Как правильно составить письмо с коммерческим предложением
Грамотно составленное предложение о сотрудничестве - это половина успеха. Но все старания окажутся напрасными, если письмо затеряется в почте клиента. Чтобы избежать катастрофы,
а) обязательно укажите тему письма (опять же, НЕ «Коммерческое предложение», а что-то, побуждающее к прочтению);
б) напишите емкое и информативное сопроводительное письмо.
Оптимально составить письмо не более, чем из шести предложений, отвечающих на вопрос как и почему клиенту нужно ознакомиться с коммерческим предложением прямо сейчас.
- поздороваться;
- представиться;
- упомянуть предысторию общения (при наличии) и рассказать про предложение;
- кратко раскрыть детали КП;
- указать пару выгод из предложения;
- призвать к действию.
Евгений Малышенко, копирайтер, эксперт по созданию коммерческих предложений:
– Можно разместить коммерческое предложение прямо в теле письма, а можно здесь лишь написать вступление, а КП приложить отдельным файлом. Как именно поступить, зависит от ситуации. Например, если вы обращаетесь к конкретному человеку, опишите предложение в деловом письме. Универсальное КП, презентацию услуги или фирмы, логичнее приложить к сопроводительному письму. Целевое действие такого письма – скачать файл. Что касается заголовков и темы письма: на b2b рынках есть то, что работает всегда - это польза клиента: укажите ее.
Коммерческое предложение представляет собой сообщение своему клиенту, в котором описываются выгоды и преимущества от сотрудничества с данной компанией. Часто потенциальные клиенты после общения с представителем компании просят прислать им коммерческое предложение. Но в большинстве случаев по такой просьбе присылается лишь формально созданное письмо, которое сформировали лишь для отчетности. На самом деле, это очень важный инструмент продаж, главная цель которого – заинтересовать, возможно, будущего покупателя.
Зачем необходимо создавать коммерческие предложения?
От ответа на данный вопрос зависит фундамент самого коммерческого предложения. Продавец, используя данный документ, заинтересовывает своего клиента, добиваясь при этом встречи благодаря коммерческому предложению. Личный контакт с потенциальным покупателем в разы увеличивает вероятность продажи продукта компании данному клиенту. Нельзя не согласиться с тем, что электронное или бумажное письмо легче проигнорировать, нежели человека, сидящего напротив.
Стоит заметить, что коммерческое предложение нельзя отнести к самостоятельному и полноценному инструменту продаж. Этот инструмент хорош лишь тогда, когда находится в руках профессионала. Поэтому добрая доля предпринимателей по нескольку месяцев ждут ответа на их предложения, и даже не догадываются, что их письма никто читать не собирался.
Как осуществлять работу с коммерческими предложениями?
Любопытно то, что лучшие специалисты по рекламе и маркетингу, написав предложения, так и не дожидаются результата, потому что их труды оказываются в корзине с мусором. Дело в том, что они не умеют обращаться с такими документами. Профессионал же в данной сфере способен выполнить задачу даже в том случае, если предложение было создано, что называется, на скорую руку. Их навык состоит в том, что они умеют доводить дела до конца, то есть подводить практически каждого клиента к непосредственной покупке продукта.
Как составить такое коммерческое предложение, которое способствовало бы выполнению поставленных задач?
Коммерческое предложение обязательно должно дойти до глаз того человека, который принимает решения. Опытные менеджеры в области продаж отправляют предложение сразу после того, как пообщались по телефону с руководителем, директором или ответственным лицом.
Клиент, попросив прислать предложение, так вежливо отказывает. Но целеустремленный менеджер способен решить эту проблему. Он просит перезвонить через какое-то время, к примеру, через пару дней, чтобы узнать каково решение клиента.
Персональная доставка и хорошее оформление коммерческого предложения значительно увеличивают шансы заключения сделки. Внимание возможного покупателя будет уделено скорее фирменной папке с буклетами хорошего качества и рекламным проспектом, имеющим иллюстрации и твердый переплет, нежели «огрызку» бумаги с плохо пропечатанным текстом.
Что должно содержать коммерческое предложение?
1. Заголовок. Он должен быть ярким, «продающим» для того
чтобы привлечь внимание клиента.
2. Персональное обращение к тому, кто принимает решение.
3. Демонстрация того, что вы осведомлены о потребностях клиента.
4. Исключительное торговое предложение. То есть пояснение, почему клиент должен выбрать именно вас, а не одного из сотни аналогичных компаний.
5. Цена. Наиболее острый вопрос, который приходится решать продавцу и покупателю. Чтобы не «отбить» желание купить продукт или услугу данной компании, необходимо в предложении упомянуть за какое время окупятся затраты клиента, если он подпишет контракт с компанией-продавцом. И насколько возрастет экономия покупателя при условии, если он примет предложение именно по этой цене.
6. Оформление и контактная информация. Данный пункт обязателен в составе коммерческого предложения. Компании можно придать солидности, если указать полную должность и наименование компании.
Коммерческое предложение необходимо уместить на лист формата А4, максимум полтора листа. Для облегчения восприятия информации, находящейся в предложении, следует выделять заголовки и подзаголовки. Не стоит забывать и про исключительное торговое предложение, которое должно четко выделяться в тексте.
Вот так в руках умелого специалиста просьба «скинуть предложение на почту» превращается в этап продажи продукта, а не в дополнительную макулатуру на столе потенциальных клиентов.