"Luôn có một lối thoát - bạn chỉ cần câu giờ để tìm ra nó"
Yikido là một môn võ tự vệ của Nhật Bản. Kẻ yếu và kẻ nhỏ đánh bại kẻ xâm lược mạnh, lớn, biến sức mạnh tấn công của hắn chống lại hắn. Từng là chính trị gia nổi tiếng và hiện là doanh nhân, Irina Khakamada đã áp dụng thành công các nguyên lý của Aikido vào chính trị và kinh doanh. Lời khuyên của cô ấy đặc biệt hữu ích nếu bạn là một công ty nhỏ mới thành lập và đối tác đàm phán của bạn là những nhà kinh doanh cá mập luôn từ chối mọi đề xuất của bạn ngay từ đầu.
“Tôi chuyển sang aikido vì tôi bắt đầu chết trong chính trị,” Irina Khakamada thừa nhận “Rất khó khăn khi bạn liên tục bị tấn công trong các cuộc tranh luận, đàm phán - bởi vì bạn là phụ nữ, bởi vì có ai đó không thích ngoại hình, quốc tịch của bạn. vân vân... Tôi nhận ra rằng cuối cùng tôi sẽ không thể chống chọi được với làn sóng xâm lược này và tôi sẽ chết, không đạt được ước mơ xuất sắc của mình: trở thành tổng thống hoặc ít nhất là phó chủ tịch nước.” (cười). Và rồi Irina nhớ về aikido. Nguyên tắc chính của nó là tiết kiệm sức sống. Bạn không đáp lại sự hung hăng bằng sự hung hãn - đây là cái chết chắc chắn trong trường hợp va chạm với kẻ thù mạnh hơn. Ngược lại, bị tấn công sẽ có lợi cho bạn - và càng bạo lực thì càng tốt. Bạn giành chiến thắng bằng cách lợi dụng sự hung hăng của người khác, trả đũa kẻ thù. Khakamada đã cố gắng chuyển các nguyên tắc của aikido vào chiến thuật đàm phán và tin rằng chúng hoạt động hoàn hảo. Đây là kết quả thử và sai của cô ấy.
Phương pháp voi đỏ
Khi soạn thảo một bản dự thảo thỏa thuận, điểm chính là bao gồm những lợi ích mà bạn sẵn sàng từ bỏ. Điểm này cần phải được trình bày thật rõ ràng, nổi bật, rõ ràng và thẳng thắn - sao cho chỉ có nó mới gây chú ý. Đây là con voi đỏ của bạn. Sau đó, có những điểm voi ít quan trọng hơn - trong đó bạn đưa ra những sở thích mà bạn không muốn từ bỏ, nhưng trong những trường hợp cực đoan, bạn sẵn sàng hy sinh chúng - không gây tử vong. Và điều cực kỳ quan trọng đối với bạn nên được trình bày một cách gần như không thể nhận ra, một cách khiêm tốn, giống như một chi tiết kỹ thuật. Hãy chôn nó sâu trong hợp đồng và thảo luận về nó khi kết thúc cuộc đàm phán.
Nhiệm vụ của bạn là đẩy quân tượng đỏ về phía trước và mặc cả cho đến khi kiệt sức. Chơi theo thời gian, hạ gục đối thủ của bạn. Nếu bạn cảm thấy không thể giải quyết một mình, hãy nhờ luật sư đi cùng, anh ta sẽ ra đòn trong khi bạn nghỉ ngơi. Khi bạn không còn sức và mọi người đều mệt mỏi, bạn nói: “Nghe này, tôi đã nhượng bộ điểm quan trọng nhất, tôi đã nhượng bộ chỗ này và chỗ này. Vẫn còn một số điều vô nghĩa, một chi tiết kỹ thuật. Hãy ký đi, tôi vẫn còn nhỏ, còn bạn là một công ty lớn,” Khakamada khuyên.
Nút bất khả kháng
Đừng bao giờ quỳ gối, ký bất cứ thứ gì một cách vội vàng - hợp đồng phải được luật sư đọc. Nếu lưng bạn dựa vào tường (“Ký ngay hoặc không bao giờ!”), đừng bỏ cuộc. “Hãy nhớ rằng: trong điều kiện hỗn loạn, mọi thứ không giống như trong cuộc sống đời thường - không phải có một hoặc hai lối thoát mà có rất nhiều lối thoát. “Hai lần hai không phải là bốn, mà là bao nhiêu tùy thích,” Irina chia sẻ kinh nghiệm của mình “Ngay cả trong tình huống tồi tệ nhất cũng vẫn có lối thoát, điều quan trọng chính là không nên vội vàng, bạn cần tạm dừng để tìm ra nó.”
Nói vào lúc như vậy: cho tôi thời gian để suy nghĩ có nghĩa là khiến đối tác của bạn tức giận hơn nữa. Các cuộc đàm phán tiếp tục trong nhiều giờ, nhưng bạn thấy đấy, anh ấy (cô ấy) cần thêm thời gian. Vào thời điểm như vậy, tốt nhất nên ngừng đàm phán, viện dẫn những tình huống không lường trước được. Nhấn nút “bất khả kháng” trên điện thoại của bạn. Bạn nghe thấy một cuộc gọi - bạn cần phải chạy khẩn cấp. Hỏa hoạn ở văn phòng, cơn đau thắt ngực của mẹ chồng, sao cũng được. Tốt hơn hết là đừng giải thích bất cứ điều gì - bạn nhảy dựng lên và bỏ chạy. Đối tác hiểu: trường hợp bất khả kháng, và không ai bị bạn xúc phạm. Và bạn ngồi đến sáng để thảo luận về hợp đồng với nhóm của mình và tìm ra lối thoát.
Người lăng nhăng, chính thức, người sáng tạo, người quản lý, người chơi
Phân tích hành vi của những người mà bạn thường giao dịch kinh doanh nhất và hình thành cho mình những kiểu tâm lý chính của họ. Bằng cách này, bạn có thể nhanh chóng dự đoán hành vi của đối tác và “sao chép” họ - đạt được những gì bạn cần, dựa trên sở thích của họ. Khakamada nhấn mạnh: “Bắt chước không phải là thao túng. Bạn không lừa một người ăn thịt nếu họ ăn chay. Bạn chỉ cần đưa cho anh ấy một thực đơn trong đó món chính là sở thích và lợi ích của anh ấy, còn món của bạn được đóng gói kín đáo dưới dạng salad.”
Dưới đây là năm kiểu tâm lý của Irina Khakamada.
1. Vui tươi
Người này yêu thích những thú vui đơn giản của cuộc sống: đồ ăn, rượu, tình dục, sự hài hước thô thiển. Thông thường, anh ta có khuôn mặt sưng húp, thừa cân và ăn mặc sang trọng nhưng luộm thuộm. Làm thế nào để phản ánh nó: trở thành một người hoạt bát trong một thời gian. Mời đến một quán ăn ngon, uống rượu, trò chuyện về cuộc sống, phụ nữ, trao đổi đôi câu chuyện cười. Khen ngợi (chân thành), khen ngợi - bon vivants là vô ích. Mang theo một trợ lý xinh đẹp bên mình (hoặc một trợ lý, nếu đây là phiên bản nữ của một người hoạt bát). Sẵn sàng ký hợp đồng? Hãy tin lời tôi và ký ngay. Ngày mai anh ấy sẽ quên bạn và thay đổi quyết định. Trong chính trị, Boris Nemtsov là đại diện nổi bật của kiểu tâm lý này.
2. Chính thức
Anh ta có thể không phải là một quan chức theo chức vụ, nhưng anh ta có tư duy của một quan chức. Anh ta nói bằng thứ ngôn ngữ danh pháp nhàm chán, khô khan và hơi lè lưỡi. Ngoại hình màu xám, không đáng kể, ăn mặc lôi thôi - không đắt cũng không rẻ, cà vạt thường bị vẹo. Irina cảnh báo: “Trong mọi trường hợp, đừng nói với một người như vậy rằng bạn sẽ thay đổi thế giới tốt đẹp hơn bằng dự án của mình. Đây là nơi bạn bắt đầu.” Hứa giúp đỡ? Bạn không cần phải lo lắng, anh ấy sẽ giữ lời và không thay đổi quyết định dù là ngày mai hay một tháng nữa.
3. Người sáng tạo
Ngược lại với một quan chức. Anh ấy nói chuyện một cách thú vị, hài hước và giàu hình ảnh, đồng thời ăn mặc rất hợp gu. Luôn có một số chi tiết sáng sủa (điểm nhấn) không chuẩn trong quần áo - khăn quàng cổ, vòng tay, v.v. Với nó, bạn có thể và nên nói về “những điều cao cả” - cách doanh nghiệp của bạn sẽ giúp cải thiện cuộc sống cho mọi người. Nhưng cũng đừng trì hoãn hợp đồng: ngày hôm sau anh ấy có thể đổi ý, anh ấy đang có tâm trạng. Ví dụ về kiểu tâm lý: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.
“Hãy nhớ rằng: trong điều kiện hỗn loạn, mọi thứ không giống như trong cuộc sống đời thường - không có một hoặc hai lối thoát mà có rất nhiều”
4. Người quản lý (kỹ thuật viên)
Với một nền giáo dục tốt, luôn vui vẻ, khỏe mạnh, biết câu trả lời cho mọi câu hỏi. Nói nhanh, logic, kỹ thuật. Sử dụng nhiều từ ngữ kinh tế, CNTT và chủ nghĩa Mỹ trong bài phát biểu của mình. Anh ấy ăn mặc rất chỉnh tề - đến mức buồn nôn. Nêu rõ quan điểm của bạn: thứ nhất, thứ hai, thứ ba, chèn các thuật ngữ hợp thời. Nói chuyện với anh lâu, chán ngắt, “nhân đạo” là tội ác. Thể hiện kiến thức về ngoại ngữ và thuật ngữ. Bạn chỉ có thể “mua” một người quản lý như vậy khi có những kiến thức mới thú vị. Mở rộng vốn từ vựng của bạn - nghe kênh truyền hình RBC. Ví dụ về kiểu tâm lý: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.
5. Người chơi
Thật khó để tính toán. Ăn mặc theo phong cách chiết trung, có khiếu thẩm mỹ tuyệt vời - không hẳn là một nhà sáng tạo, không hẳn là một nhà quản lý, đôi khi là một quan chức. Irina nói: “Rất khó để đàm phán với một người như vậy: bạn cảm thấy rằng anh ấy đang trượt dốc, đi trước đường cong, bởi vì anh ấy cũng là một cầu thủ như bạn,” “Lời khuyên của tôi: đừng dính líu đến một cầu thủ khi điều đó xảy ra. đối với các dự án nghiêm túc: đúng hơn là bạn sẽ thua. Nếu bạn vẫn phải đàm phán với một đối tác như vậy, hãy nghỉ ngơi nhiều hơn, dành thời gian, thư giãn và hành động nhiều hơn bằng trực giác. Nếu tốc độ phản ứng của bạn nhanh hơn anh ấy, bạn có cơ hội chiến thắng ”.
Một nửa số thương vụ có lợi cho cả hai bên đều thất bại vì các doanh nhân bị tham vọng cản trở và bị ám ảnh bởi niềm kiêu hãnh của mình: “Nhưng tôi đã kể với anh ấy mọi chuyện!” Trong đàm phán Aikido, bạn giải quyết vấn đề mà không làm nhục đối thủ hoặc chính mình. Đây là một ví dụ từ cuộc sống. Con trai của bạn tôi, một sinh viên, đã vô tình tạo ra một cuộc xung đột. Trong giờ học, giáo viên quay sang anh: “Làm ướt khăn, lau bảng và viết cho cô vài công thức”. Chàng trai trả lời: “Theo Hiến pháp của chúng ta, tôi là người tự do và tôi không có nghĩa vụ phải lau bảng. Khi nó sẵn sàng, tôi sẽ viết.” Giáo viên ghét anh ta vì sự hỗn xược như vậy.
Làm sao một người có thể hành động theo phong cách Aikido? Nói với một nụ cười: “Theo Hiến pháp của chúng ta, thực ra tôi không có nghĩa vụ phải làm ướt giẻ hay lau bảng, nhưng lần này tôi sẽ làm điều đó chỉ vì lợi ích của bạn và tôn trọng đối tượng.” Bạn khen ngợi chủ đề này và không xúc phạm giáo viên, nhưng ám chỉ rằng đó không phải việc của bạn. Họ loại bỏ xung đột và duy trì lòng tự trọng của mình. Lần sau họ có quay lại với bạn với yêu cầu như vậy không? Khắc nghiệt.
Nói ít lại - lắng nghe cẩn thận hơn
Nhiệm vụ của bạn trong đàm phán Aikido là tự mình nói ít hơn và tạo cơ hội cho đối thủ lên tiếng. Nếu bạn cảm thấy anh ấy đã “bắt sóng”: anh ấy ăn nói xuất sắc, tự tin, mạnh mẽ nhưng bạn không biết tranh luận thì hãy im lặng và kiên nhẫn chờ đợi. Đến một lúc nào đó anh ta sẽ mắc sai lầm, và bạn có thể lợi dụng sai lầm của anh ta và biến nó thành cổ tức của mình. Vì vậy, hãy để người khác phạm tất cả những sai lầm có thể. Bạn cần hết sức bình tĩnh, kiên nhẫn, thoải mái để không bỏ lỡ thời điểm đến lượt mình “tấn công”.
“Một ví dụ từ thực tiễn của tôi. Khi tôi tham gia vào ban lãnh đạo đảng SPS, tôi vô cùng tức giận vì không ai ở đó quan tâm đến ý kiến của tôi. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov và những người khác sẽ tranh luận, la hét, bàn luận, nhưng họ chỉ nhớ đến tôi khi họ cần ký một văn bản. Tôi cố gắng ngắt lời bằng giọng nói của mình nhưng họ không thể nghe thấy tôi. Cuối cùng, tôi tìm ra cách: Tôi để mọi người nói chuyện, im lặng và kiên nhẫn chờ đợi. Cuối cùng, họ cảm thấy mệt mỏi và quay sang tôi: “Tôi, bạn có đồng ý không?” Đến đây tôi bình tĩnh nói: “Bạn choáng váng (Irina Khakamada ở đây dùng từ tục tĩu - DS).” Và tôi tạm dừng một lúc lâu. Và mọi người trở nên sợ hãi. Hoặc có thể đó là sự thật? Bởi vì nó được nói ngắn gọn, không có chút kích động nào. "Bạn đang làm gì thế? Ý anh là gì?" Lúc này bạn cần nói rõ ràng và nhanh chóng ý kiến của mình: một, hai, ba, nếu không họ sẽ không nghe nữa ”.
Tôi là Phật
Rất khó cho những người mới tham gia đàm phán, đặc biệt nếu bạn là một người nóng tính dễ bùng nổ hoặc ngược lại, một người hướng nội u ám, thu mình. Chúng tôi không hỏi những câu hỏi phù hợp, chúng tôi ngại nói về những chủ đề trừu tượng, chúng tôi không thể nói đùa. Sau đó, bạn cần nhập vào hình ảnh - nó sẽ tạo ra năng lượng cần thiết và giúp bạn không làm đổ nó, bạn sẽ dễ dàng tập trung và thư giãn hơn. “Trong quá trình đàm phán, tôi tưởng tượng mình là Phật, một tay đưa ra, lòng bàn tay hướng lên - Tôi cởi mở, thân thiện và sẵn sàng đàm phán. Mặt còn lại ở thế phòng thủ. Khi họ bắt đầu lăng mạ tôi và hạ tôi xuống dưới bệ, tôi thầm nghĩ đưa tay về phía trước để phòng thủ, mặt khác tôi chặn luồng công kích và đẩy nó qua người tôi. Sau đó, vào thời điểm kẻ thù phạm sai lầm, tôi mỉm cười mang dòng suối này xuống cho hắn - tôi lợi dụng sai lầm của hắn.” Những hình ảnh aikido phù hợp khác: Harry Potter, con báo mềm mại và mạnh mẽ, samurai điềm tĩnh. Hình ảnh phải mang lại sự bảo vệ, sức mạnh nhưng không gây hấn, bạn sẽ cảm thấy thoải mái khi ở trong đó.
Lời khuyên ngắn để làm theo
Ngồi nửa chừng về phía đối tác của bạn, không phải đối diện hoặc đi ngang. Về mặt tâm lý, điều này giúp bạn dễ dàng duy trì liên lạc hơn, đồng thời loại bỏ những lời nói tiêu cực và năng lượng hung hãn của người đối thoại. Irina cảnh báo: “Nếu bạn ngồi đối diện, bạn sẽ chấp nhận mọi thứ bằng trái tim mình. Trong những khoảnh khắc họ nói những điều khó chịu hoặc thậm chí xúc phạm, làm nhục bạn, bạn càng cần phải quay lại. Điều này sẽ giúp bạn thư giãn và tránh xa quá trình đàm phán trong nội bộ, nhanh chóng lấy lại sự yên tâm cho bạn.
Nhìn vào mắt người khác, nhưng bạn không nên lúc nào cũng nhìn chằm chằm vào anh ấy. Irina khuyên: “Nếu bạn đeo kính, hãy đảm bảo kính của bạn có gọng tốt. Kính phải càng lớn càng tốt, gọng kính phải có màu nâu ấm áp, màu đất - thật êm dịu ”. Tắt điện thoại và không nhìn đồng hồ - thật khó chịu.
Ít nhất hãy mỉm cười một chút Ngay cả khi bạn nói những điều khó chịu, một nụ cười sẽ làm bạn yên tâm. Khuôn mặt tức giận cho thấy bạn đang lo lắng. Irina thừa nhận: “Tôi vốn có vẻ mặt cứng rắn và rất khó cười, nhưng tôi đã học được. “Bạn cần học cách cười nhạo bản thân và người khác, đó là cách duy nhất để tồn tại. Nếu hàm của bạn bướng bỉnh không thả lỏng, hãy bóp chặt… xương chậu của bạn! Cơ thể được thiết kế sao cho mỗi lần chỉ có thể căng một nhóm cơ. Đây là bí quyết nghề nghiệp của các nhiếp ảnh gia. Biện pháp cuối cùng khi chụp hình khi người mẫu quá chật và không giúp được gì ”.
Thu thập càng nhiều thông tin càng tốt trước về đối tác qua Internet và từ người quen: nơi bạn sinh ra, tình trạng hôn nhân, sở thích, v.v. Trong cuộc trò chuyện, bạn có thể sử dụng dữ liệu này để một người nhanh chóng có được niềm tin vào bạn (đồng bào, trẻ em cùng tuổi, cùng sở thích, v.v.). Sự hài hước làm giảm căng thẳng rất tốt và gợi lên cảm giác ấm áp; sự tự mỉa mai thậm chí còn tốt hơn, nhưng không phải là sự tự ti theo tinh thần “chúng ta đang đi đâu vậy?”
Chỗ ngồi cho đối tác của bạn trong phòng họp theo cách phù hợp với họ. Hãy nhớ đặt cà phê, trà, bánh quy (kẹo, trái cây) và nước nóng lên bàn. Mọi người trong thành phố nhanh chóng mệt mỏi và cổ họng họ trở nên khô khốc. Những người hút thuốc thỉnh thoảng có thể ra ngoài và hút thuốc. Hãy nhớ rằng: trong Aikido, lòng tốt là vũ khí và biện pháp phòng vệ chính của bạn.
Irina Khakamada
“Ngay cả khi họ nói với bạn: “Bạn là một kẻ ngốc”, hãy trả lời: “Đúng, tôi là một kẻ ngốc!”
Vào ngày 21 tháng 2, Irina Khakamada đã tổ chức lớp học thạc sĩ nổi tiếng “Aikido về đàm phán kinh doanh” tại Nhà Doanh nhân Trung ương. Slon xuất bản một đoạn của nó.
Nghệ thuật đàm phán trong phong cách Aikido là gì? Thực tế là bạn sẽ đạt được kết quả tốt, ngay cả khi vị trí của bạn kém thuận lợi hơn vị trí của người đang đàm phán với bạn. Đối tác của bạn mạnh mẽ hơn về mặt khách quan. Nhưng bạn vẫn muốn đạt được kết quả của mình. Aikido là nghệ thuật chiến thắng trong khi về mặt hình thức thì yếu hơn đối tác của bạn. Một doanh nghiệp nhỏ nói chuyện với một doanh nghiệp lớn. Hoặc bạn được thuê để làm một công việc - bạn còn nhỏ nhưng có một công ty lớn như vậy và điều quan trọng là bạn phải vượt qua bài kiểm tra này. Hoặc bạn nợ ngân hàng, bạn vay một khoản ngu ngốc, bạn phải trả nhưng bạn không có tiền, và bạn đến ngân hàng để thuyết phục ngân hàng cơ cấu lại các khoản nợ và không lấy đi căn hộ của bạn. Trong hầu hết các trường hợp bạn nói: điều này là không thể. Có lẽ!
Khi kẻ hiếp dâm trong phim bắt được nạn nhân và chuẩn bị giết cô ấy, một nạn nhân biết chữ nhưng không muốn bị giết sẽ làm gì? Anh ấy nói chuyện và cố gắng xác định danh tính của mình. Kẻ hiếp dâm có thể giết “nó”, nhưng nếu tên của bạn là như vậy và bạn có những cảm xúc như vậy thì rất khó để giết bạn. Ngân hàng sẽ rất khó tiêu diệt bạn nếu bạn đã lôi kéo anh ta vào câu chuyện cuộc đời bạn một cách đầy cảm xúc và anh ta đã biết mọi thứ về mối tình đầu của bạn, về vợ bạn và về các con bạn. Nếu bạn không còn chỉ là khách hàng mà là một người có những tài sản nhất định, việc tiêu diệt bạn sẽ ngày càng khó khăn hơn. Và một khi bạn đã đạt được điều đó, bạn đã được xác định, hãy coi mình là người chiến thắng. Khi đó bạn chắc chắn sẽ vắt kiệt sự quan tâm của mình.
Chiến thắng của bạn phụ thuộc vào điều gì? Nguyên tắc chính: bạn biết cách đáp trả sự hung hăng và sử dụng năng lượng của người khác. Nếu bạn thấy tôi tham gia tranh luận thì có người đang mắng tôi nhưng tôi lại đứng bình tĩnh. Zyuganov hét lên: "Anh là đồ rác rưởi!" - và tôi im lặng. Tại sao? Vì vừa bị anh ta xúc phạm, tôi liền mừng thầm: Ôi! Đi thôi! Bạn bắt đầu chi tiêu, bạn sẽ sớm cảm thấy mệt mỏi! Thôi nào, bây giờ bạn càng tiêu nhiều thì bạn sẽ càng mệt và tôi càng có thể thắng nhanh hơn. Không cần phải sợ hãi trước sự gây hấn, không cần phải run rẩy, trong mọi trường hợp, bạn không nên trở nên hung hăng để đáp trả và cho phép bản thân bị đẩy ra khỏi chính mình. Bạn không cần phải lãng phí năng lượng. Bạn suy ngẫm, bạn quan sát người đó và chờ đợi người đó bắt đầu tiêu hao năng lượng. Khi anh ấy tiêu tiền, bạn sẽ nhận được nó. Ngay khi một người trở nên hung hãn, hãy coi như bạn đã có được 30% chiến thắng. Hãy vui mừng vì điều này! Không, tất nhiên, bạn không cần phải cười - bạn giả vờ rằng bạn đang trải qua điều gì đó. Nhưng với chính mình - hãy vui mừng.
Toàn bộ ý tưởng của đàm phán Aikido là bạn nên nói chuyện và thương lượng theo cách để tạo cơ hội cho đối thủ thể hiện sự hung hăng hoặc điểm yếu. Cho đến khi anh ta thể hiện cái này hay cái kia, bạn không thể đạt được mục tiêu của mình. Bạn cần phải khiến anh ấy nói chuyện. Và đối với điều này, bạn cần phải đặt câu hỏi. Nếu bạn hỏi đúng câu hỏi chạm đến tâm hồn một người, không quan trọng trong lĩnh vực nào, không nhất thiết phải chuyên nghiệp, đó có thể là một câu hỏi gây mất tập trung - về một cuốn sách, một cuộc triển lãm, bất cứ thứ gì. Điều chính là người đó được bật. Nếu nó bắt đầu thì thế là xong, bạn thật may mắn, bạn đã bắt được nó. Hãy để anh ấy nói chuyện. Hãy để anh ấy nói về bất cứ điều gì - về những gì anh ấy thích, về những gì anh ấy không thích. Nếu anh ta nói, sớm hay muộn anh ta cũng sẽ mắc lỗi nào đó. Hoặc ít nhất anh ấy sẽ nói về bản thân mình. Nguyên tắc thứ hai của Aikido là khả năng cho phép đối thủ tự do thể hiện lỗi lầm của mình. Để làm được điều này, đừng quên, bạn cần học cách nói về bất cứ điều gì. Và đặt câu hỏi về không có gì. Chúng tôi rất yếu về điều này.
Hãy nghĩ ra trước những chủ đề như vậy - không có gì cả. Nhìn qua các tạp chí. Các chủ đề có thể là bất cứ điều gì. Ví dụ: hóa ra bộ gen của chuối chỉ khác bộ gen của con người 30%. Cuộc trò chuyện tạm dừng - và bạn đột nhiên hỏi: "Bạn có thể tưởng tượng bộ gen của bạn khác với bộ gen của chuối như thế nào không?" Anh ấy chết lặng nói với bạn: "Cái gì?" Và bạn: “Không, nó rất thú vị! Hóa ra tôi chỉ khác Vladimir Vladimirovich Putin một phần nghìn thôi!” Hoặc bạn đưa vào một giai thoại - có rất nhiều giai thoại, hãy đọc trên Internet. Đây là cách dễ nhất.
Làm thế nào để nới lỏng lưỡi của bạn? Bạn đã chuẩn bị sẵn những câu chuyện cười nhưng không thể kể được, thật khó xử. Hãy thử nghiệm với bạn bè của bạn! Khi khách đến gặp bạn, bạn hãy kể cho họ nghe về bộ gen của chuối.
Một cách hay khác là nói: “Tôi không hiểu”. “Tôi không hiểu tại sao bộ gen của chuối lại có thể khác bộ gen của con người chỉ 30%?” Ngay khi mọi người được hỏi, họ sẽ tham gia, giải thích điều gì đó cho bạn - và bây giờ bạn đã bắt đầu cuộc trò chuyện.
Bạn phải học cách thư giãn. Nếu bạn căng thẳng, liên tục suy nghĩ về những gì, như thế nào và tại sao bạn đang nói, thì sẽ không có kết quả gì. Bạn phải làm việc một cách ngẫu hứng. Bạn bỏ chủ đề và chờ đợi thư giãn. Đây là cách duy nhất bạn có thể nắm bắt được lỗi lầm của đối tác và chỉ bằng cách này, bạn mới hiểu được thời điểm tốt nhất của mình đang đến. Tại thời điểm này, bạn bắt đầu di chuyển như một chiếc xe tăng. Nếu bạn đột nhiên thấy: nó không hoạt động - nhảy đi! Và họ lái xe đi. Không cần phải xây dựng trước bất kỳ mô hình nào, chơi theo cảm tính.
Vì vậy, bạn cần có khả năng đáp trả sự hung hăng và sử dụng năng lượng của người khác. Bạn cần có khả năng cho đối thủ quyền tự do mắc sai lầm. Và có thể thư giãn và bắt kịp dòng chảy đi lên của bạn.
Bạn quên đi niềm tự hào. Bạn sẵn sàng giả vờ là những kẻ ngốc, yếu đuối, tầm thường, bất cứ điều gì - đối tác của bạn muốn bạn trở thành ai thì bạn sẽ trở thành như vậy. Chỉ có kết quả là quan trọng đối với bạn. Điều này đặc biệt khó khăn đối với nam giới. Nhưng ngay cả khi họ nói với bạn: “Bạn là một kẻ ngốc”, hãy trả lời: “Đúng, tôi là một kẻ ngốc!” Đây là cách duy nhất bạn có thể làm điều gì đó, làm theo cách của bạn.
Bạn không vội vàng. Bạn kéo vừa đủ để bắt kịp dòng chảy của bạn. Nếu dòng chảy không bị bắt, bạn kéo thêm. Nếu cuộc đàm phán đi vào ngõ cụt, trong mọi trường hợp, bạn không nên đồng ý ký một thỏa thuận về các điều khoản bất lợi cho bạn. Bạn tạm dừng, vì bất kỳ lý do gì. Chúng tôi nhìn đồng hồ: “Chúa ơi, tôi hoàn toàn quên mất! Tôi cần phải nhảy ra ngoài gấp!” Anh ta nhảy ra ngoài, gọi và nhảy ngược lên: "Ở đây sụp đổ quá!" Hẹn gặp lại vào ngày mai nhé!" - và bay đi - đến nỗi họ thậm chí không có thời gian để ngăn cản bạn. Yếu đuối thì phải “ngột ngạt”, ngoan cố chen lấn. Bạn sẽ không thành công với thanh kiếm trên ngựa, bạn không phải là Prokhorov. Chính anh ta là người đã nhảy ra - một tiếng càu nhàu, thế là xong, 18 tỷ. Bạn có 18 tỷ? Thế thôi. Vì vậy, chúng ta sẽ phải hành động khác đi.
Hầu hết mọi người đàm phán như thế nào? Họ nói: “Tôi có một dự án đặc biệt. Chúng ta có thể đạt được những kết quả đáng kinh ngạc và việc đó chỉ tốn ba xu. Và nó sẽ rất tuyệt vời. Hãy cùng nhau, hãy cho chúng tôi khoản đầu tư của bạn. Cố lên, cố lên, cố lên! Tôi có ý tưởng này! Chà, thật là một ý tưởng tuyệt vời!!!” Nó trông như thế nào? Một người bình thường, một nhà đầu tư, đang ngồi. Tôi đi tới, nắm lấy tay anh và kéo anh. Giống như: “Đi thôi!” - “Anh đã đi đâu thế?” - “Nhưng hãy đến đó đi, có một quầy bán kem” - “Nhưng tôi không muốn ăn kem!” - “Không, đi thôi, tôi muốn ăn kem, cậu đi với tôi nhé!”
Một người phát triển sức đề kháng. Đặc biệt là ở Nga. Tâm lý của Nga là một đất nước luôn phản bội. Vì vậy, khi họ công khai đề nghị điều gì đó, họ đang cố lừa tôi bằng cách nào đó. Vì vậy, cách đầu tiên để bán một thứ gì đó ở Nga là nói: “Nó hoàn toàn không phải để bán, thậm chí còn không đến gần, mọi thứ đã được bán trước mười năm cho Friedman!” Sau đó, vâng, sự quan tâm nảy sinh. Vì vậy, rất khó để cung cấp bất cứ điều gì.
Ý tưởng của aikido là bạn không nắm lấy tay ai đó và kéo họ đến nơi có kem. Bạn đến gần một người, ngồi cạnh anh ta, nói chuyện với anh ta - về công việc của anh ta, về thời tiết. Anh ấy bắt đầu nói với bạn điều gì đó, bạn nắm tay anh ấy và đi dạo. Nếu bạn phát hiện ra rằng người đối thoại của bạn muốn ăn bít tết, thì bạn sẽ đi ăn bít tết. Và anh ấy nói, nói, nói. Những cuộc đàm phán trước đây của anh ấy là gì, cuộc sống của anh ấy có điều gì tồi tệ. Bạn an ủi, giúp hiểu. Bạn nói và nói, và bây giờ bạn đã hoàn toàn hiểu biết - và đột nhiên một quầy bán kem xuất hiện trên đường bạn đi.
Bạn không kéo anh ấy theo hướng của bạn. Bạn luôn nghĩ về những gì khách hàng của bạn muốn và chỉ chơi theo điều này, theo mong muốn của anh ấy. Bạn phát hiện ra những mong muốn này, bạn nắm lấy tay anh ấy - và chỉ nói về người anh ấy yêu. Bạn đã hoàn toàn quên mất bản thân mình. Và đối tác của bạn chỉ đơn giản là không để ý đến cách bạn nói bằng ngôn ngữ của anh ấy về những gì anh ấy quan tâm, dẫn anh ấy đến chỗ kem của bạn.
Arina Edemska tôi: Irina, bạn đã tổ chức các lớp học nâng cao “Aikido về đàm phán kinh doanh” được vài năm rồi. Tại sao bạn lại so sánh quá trình tổ chức các cuộc họp với aikido?
Irina Khakamada: Aikido là một môn võ thuật của Nhật Bản được xây dựng dựa trên việc kết hợp với đòn tấn công của đối thủ và chuyển hướng năng lượng của kẻ tấn công. Lớp học nâng cao của tôi dựa trên mô hình mà bạn cần giành chiến thắng trong cuộc chiến ký hợp đồng hoặc giải quyết các vấn đề kinh doanh khác, nhưng bạn ở thế yếu hơn.
Arina: Tại các khóa đào tạo, bạn nói về cách ngăn chặn sự thao túng. Theo bạn, liệu cuộc đàm phán có thể diễn ra nếu không có điều này?
Irina: Tất nhiên là họ có thể. Thông thường, các cuộc đàm phán diễn ra mà không có các thành phần như vậy: điều này xảy ra khi các đối tác ngang nhau - khôn ngoan hoặc ngây thơ.
Arina: Làm sao thao túng và thủ đoạn có thể có lợi?
Irina: Những kỹ thuật này có thể có lợi nếu vị trí của bạn yếu hơn, trong khi đối thủ của bạn biết vị trí này sẽ không nhượng bộ bạn. Sau đó, một số thủ thuật là cần thiết.
Arina: Làm thế nào bạn có thể chuẩn bị để sử dụng thủ đoạn?
Irina: Ví dụ: nếu chúng ta đang nói về việc ký hợp đồng, thì bạn cần yêu cầu trước một tài liệu để phân tích và không ký bất cứ điều gì ngay lập tức. Khi phân tích một hợp đồng, bạn nên lập danh sách các nhận xét và những sửa đổi bổ sung quan trọng đối với hợp đồng đó sẽ được đưa ra cuối cùng và được diễn đạt một cách bình thường. Ngược lại, những điểm mà bạn sẵn sàng thừa nhận phải được đặt lên hàng đầu và nghe có vẻ rất cứng rắn và tươi sáng. Điều này được thực hiện với một mục tiêu: hướng toàn bộ cuộc thảo luận đến những sửa đổi đầu tiên, sau đó thừa nhận chúng và sau đó, khi mọi người đã mệt mỏi, hãy chuyển sang “chuyện nhỏ” này và ký tên, mặc dù trên thực tế nó là điều chính . Đây là kỹ năng cần thiết để trở thành một luật sư.
Arina: Việc có một người lãnh đạo trong nhóm của bạn quan trọng như thế nào để đạt được thành công? Sức thu hút có quan trọng không?
Irina: Không, không cần sức thu hút và không cần khả năng lãnh đạo để đàm phán thành công. Bạn chỉ cần có khả năng đàm phán một cách chuyên nghiệp: rất ít người ở Nga có thể làm được điều này, vì vậy tốt hơn hết bạn nên thuê chuyên gia nếu cuộc đàm phán phức tạp.
“CHIPS” NGA VÀ LỖI CHÍNH
Arina: Bạn có nghĩ giới tính của những người tham gia ảnh hưởng đến đàm phán không?
Irina: Tất nhiên, có chi tiết cụ thể ở đây. Cách tốt nhất để đạt được thành công là thu hút các nhà đàm phán thuộc các giới tính khác nhau.
Arina: Chuyện này có liên quan gì?
Irina: Với thực tế là yếu tố con người trong trường hợp này đóng một vai trò lớn - và quan trọng nhất - tích cực. Nếu một người đàn ông và một người phụ nữ đang nói chuyện và cả hai đều biết cách gây thiện cảm với hình ảnh và hành vi của họ, thì yếu tố X sẽ được thêm vào bộ công cụ của họ, điều này thường giúp ích trong các cuộc đàm phán.
Arina: Ai cũng biết rằng các nguyên tắc kinh doanh ở Hoa Kỳ và Châu Âu, ở phương Tây và phương Đông được nhìn nhận khác nhau. Có bất kỳ quy tắc hành vi chung nào hay bạn phải thích ứng với một mô hình nhất định mỗi lần?
Irina: Những loại này thực sự rất cụ thể và bạn cần phải tính đến điều đó. Không phải để thích ứng mà là để tính - “điều chỉnh” nói chung là một từ xấu, quá đáng chú ý nên cần tính đến và phát huy bản sắc dân tộc. Tất nhiên, có những quy tắc phổ quát. Tính linh hoạt nằm ở chỗ bạn phải có khả năng quyến rũ, chuẩn bị thật tốt và biết mình đang đối phó với ai, có thể chạm vào những sợi dây trong tính cách của mọi người mà họ chắc chắn sẽ phản hồi. Tất nhiên, về vấn đề này, bạn cần phải có tính mô phạm một chút: bạn cần nghiên cứu đối thủ của mình, không nên tiếp cận các cuộc đàm phán một cách nhẹ nhàng và phải là một nhà tâm lý học, ít nhất là ở trình độ nghiệp dư. Tất nhiên, quy tắc chung thứ hai là tính chuyên nghiệp. Nếu bạn chưa sẵn sàng đàm phán, nếu bạn không biết gì về chủ đề của mình mà lại nghĩ rằng mình sẽ chiến thắng đối thủ bằng sức thu hút và áp lực thì bạn đang mắc sai lầm.
Arina: Nga có “thủ đoạn” nào khi đàm phán không?
Irina: “Bí quyết” của người Nga là yếu tố chủ quan, tâm trạng hoạt động mạnh mẽ hơn các thông số khách quan của một hợp đồng hoặc giao dịch. “Bí quyết” của người Nga là nếu bạn trình bày dự án của mình một cách rõ ràng về mặt công nghệ, theo cách của người Mỹ, thì doanh nhân Nga sẽ quyết định rằng bạn đang “bán cho anh ta một thứ nhảm nhí nào đó” và đang thực hiện nó một cách tích cực. Vì vậy, nếu bạn đang đàm phán với một doanh nhân Nga, thì tốt hơn hết bạn không nên sử dụng cách trình bày tích cực mà hãy sử dụng sự thờ ơ bất cẩn, dễ dàng đưa ra thông tin, với gợi ý rằng về nguyên tắc, bạn không quan tâm, bởi vì đã có một xếp hàng phía sau bạn. Đây là cách tiếp cận hiệu quả nhất ở Nga.
Arina: Những sai lầm phổ biến nhất mà các nhà đàm phán mắc phải là gì?
Irina: Sai lầm chính là không có khả năng lắng nghe: mọi người thường nói nhiều hơn nghe. Thứ hai, mọi người không biết cách đặt câu hỏi: không chỉ về chuyên môn mà còn về vấn đề cá nhân, chẳng hạn như liên quan đến sở thích. Không nên đánh giá thấp những câu hỏi cá nhân: chúng “thư giãn” cho một người và cho phép anh ta thư giãn. Người Nga hoàn toàn không biết cách làm điều này; họ chỉ tập trung vào chính mình. Sai lầm kinh điển thứ ba là mong muốn bán của riêng mình và thiếu mong muốn chuẩn bị một “thực đơn” - những lời đề nghị chủ yếu thu hút sự quan tâm của người mua. Chúng ta không được di chuyển đồ đạc của mình mà trước hết phải tính đến những gì người mua muốn. Ví dụ, bạn đang cố gắng bán một số bất động sản và nói với người đối thoại rằng có một khung cảnh tuyệt đẹp nhìn ra biển, một biệt thự trên bãi biển, cây bách, sóng ồn ào, v.v., và do đó tất cả những thứ này đều tốn kém tiền bạc. Nhưng bạn chưa nghiên cứu về khách hàng và không biết rằng chẳng hạn như anh ta bị tăng huyết áp và không thể sống trong điều kiện áp lực thay đổi liên tục. Trên biển, khí hậu luôn thay đổi, nhưng khách hàng cần có khí hậu ổn định và nói chung, không khí miền núi ở độ cao trung bình được khuyến khích cho anh ta. Bạn không quan tâm đến điều này: bạn thúc ép và thúc ép chính mình, nói về “mong muốn” của mình và không nghĩ đến “mong muốn” của đối thủ, kết quả là không có kết quả nào phù hợp với bạn.
M&A: TỪ ĐÀM PHÁN ĐẾN HÀNH ĐỘNG
Arina: Trong quá trình tư vấn, chắc hẳn bạn đã từng gặp phải vấn đề mua bán, sáp nhập. Các nhà quản lý cấp cao của các công ty, cả công ty mua lại và được mua lại, nên xây dựng một lối ứng xử như thế nào?
Irina: Tôi chỉ gặp một trường hợp khi tư vấn về thương vụ mua lại. Một công ty cố gắng "ăn" một công ty khác nhưng bị phản đối. Kết quả là công ty mua lại đã hành động xảo quyệt hơn. Cô ấy đã ký hợp đồng thực hiện công việc với công ty mà cô ấy muốn “ăn”, và trong quá trình làm việc, cô ấy bắt đầu trả giá cao hơn tất cả các nhân viên chủ chốt, tức là hóa ra đó là một cuộc tiếp quản theo nguyên tắc “không cần giặt giũ”. , vậy là đi một chuyến.” Sau đó tôi khuyên chủ sở hữu công ty bị mua lại nên dừng lại, phá vỡ hợp đồng và bắt đầu bán mình trên thị trường. Đây là lý do tại sao việc tư vấn cá nhân lại quan trọng: Tôi cảm thấy rằng người đó đã mệt mỏi với công việc kinh doanh đang bị tước đoạt khỏi anh ta và trở nên thờ ơ với nó. Đồng thời, anh không muốn bị cuốn theo cách mình đang bị cuốn hút, anh muốn kiếm được tiền khác. Nhưng sau lời khuyên của tôi là hãy bắt đầu bán mình, người đàn ông đó sợ hãi và nói rằng công việc kinh doanh không phải để bán. Và với tâm trạng như vậy, bạn chắc chắn sẽ không bán được thứ gì: mọi thứ đều để bán nhưng bạn phải học cách bán nó. Và nếu bạn không biết cách thì hãy thuê một nhà tư vấn.
Arina: Khi nói đến việc tiếp quản thay vì sáp nhập thân thiện, chúng ta nên cảnh giác với những sắc thái nào?
Irina: Bạn cần phải có một luật sư rất chuyên nghiệp và một người hiểu biết về các kế hoạch tài chính trong đó việc tiếp quản có thể diễn ra mang lại lợi ích lớn hơn cho cả hai bên. Có rất ít chuyên gia như vậy, nhưng họ tìm thấy những lựa chọn khác nhau. Thông thường, nếu một người tự thương lượng, thì kế hoạch của anh ta rất đơn giản: “Tôi đã ngấu nghiến, tôi lấy một ít tiền hoặc không lấy gì cả, bởi vì tôi hoàn toàn mắc nợ, và khi tiếp quản, các khoản nợ của tôi được trả hết.” Và có những công cụ tài chính phức tạp mà rất ít người ở Nga sở hữu. Sự kết hợp giữa một người biết cách tạo ra các kế hoạch tài chính đặc biệt, hợp pháp nhưng rất sáng tạo, với một luật sư biết cách vạch ra tất cả những điều này, sẽ cho phép bạn đàm phán chuyên nghiệp hơn.
Arina: Người quản lý cấp cao của công ty mua lại nên định vị bản thân như thế nào một cách chính xác khi tương tác với nhóm được mua lại?
Irina: Với công ty mà anh ấy tiếp thu và công ty ghét anh ấy... Trong những tình huống như vậy, bạn cần phải là một nhà tâm lý học giỏi. Chúng ta cần cố gắng tạo ra một bầu không khí thân thiện. Để làm điều này, bạn có thể đến một nhà hàng và uống vài ly với chi phí của người quản lý, chỉ vậy thôi. Đôi khi, ngay cả những điều như vậy cũng giúp mọi người thư giãn, nói chuyện chân thành - điều này có hiệu quả với người Nga.
QUY TẮC VÀNG ĐÀM PHÁN
Arina: Ba điều răn cơ bản của một nhà đàm phán lành nghề là gì?
Irina: Đầu tiên là chuẩn bị. Biết mọi thứ về công ty, về con người, sở thích của họ, tình trạng hôn nhân, nơi họ sinh ra: biết mọi thứ về những người mà bạn đang đàm phán, về tính cách của họ, mức độ thành công trong công việc kinh doanh của họ, nó được tạo ra như thế nào... Bạn cần phải lấy ra tất cả các thông tin. Thứ hai: một nhà đàm phán có kinh nghiệm là một nhà tâm lý học nhỏ. Anh ấy không thể hiện điều đó, nhưng anh ấy có những phẩm chất này, đó là anh ấy “đọc” mọi người và rất khéo léo lợi dụng động cơ của họ, “sao chép” những người này và không gây áp lực cho bản thân và sức hút của mình. Và thứ ba là phải duyên dáng, có khả năng tạo dựng được hình ảnh phù hợp: một người chuyên nghiệp và tích cực, dễ chịu trong một người chính là người đối thoại gây được thiện cảm và có cơ hội lớn nhất để tiến hành đàm phán thành công.
Arina: Có thể học để trở thành một doanh nhân, chính trị gia thành đạt hay là được bẩm sinh?
Irina: Thông thường đây chính xác là những gì họ học được. Nhưng để đạt được thành công trong lĩnh vực này, ý thức phải rộng mở. Nghĩa là, một người phải thực sự học tập, không được nghĩ về bản thân bị xúc phạm từ sáng đến tối như thường lệ. Khi một người học, anh ta phải tiếp nhận thông tin. Tại các lớp học nâng cao của tôi, tôi nhận thấy rằng trong số khán giả, nhiều nhất là ba hoặc bốn người trong số 20 người cảm nhận được thông tin. Mọi người khác lắng nghe, và sau đó, xét theo những câu hỏi họ đặt ra, có thể thấy rõ rằng họ không nghe thấy gì cả. Đầu đã đóng lại. Với một cái đầu khép kín, khi một người chỉ ở trong chính mình, anh ta không thể học được gì, huống chi là đàm phán. Nếu anh ấy có tư tưởng cởi mở, tức là anh ấy nghe và hiểu: “Ừ, đây là chỗ tôi sai, đây là chỗ tôi mắc kẹt, nhưng cái cần ở đây không phải là sức hút mà là sự phản ánh của người đối thoại, tôi cần để học cách quan tâm đến mọi người hơn. Có lẽ tôi thực sự nên đọc Dostoevsky hoặc Tolstoy, tất cả các kiểu tâm lý đều được mô tả ở đó…” Với thái độ này, anh ấy chắc chắn sẽ học được. Có lúc tôi không biết thương lượng chút nào: hoặc bùng nổ sau năm phút, hoặc run lên vì sợ hãi và chỉ im lặng, không phản ứng gì cả. Tuy nhiên, tôi đã sẵn sàng học, và tôi học vì tâm trí tôi đã rộng mở đón nhận nó.
Có gì trong chủ đề?
"Thành công ở thành phố lớn"
Về cái gì?
Một cuốn sách dành cho những độc giả đầy tham vọng, mơ ước trở thành “số một” trong bất cứ lĩnh vực nào.
Làm thế nào để trở nên hiệu quả trong khi vẫn được tự do, đạt được thành công trong sự nghiệp, làm những gì bạn yêu thích ở một thành phố lớn và cảm thấy thoải mái khi làm điều đó? nhiều khuyến nghị thiết thực được rút ra từ kinh nghiệm cá nhân của chính Irina Khakamada.
Về cái gì?
Các công nghệ để thành công là gì? Làm thế nào để vượt qua sự mệt mỏi toàn cầu? Tại sao đã lên đến đỉnh cao mà niềm vui chỉ kéo dài được chốc lát? Lãnh đạo bắt đầu từ đâu? Có thể phát triển trực giác và làm thế nào để làm điều đó? Làm thế nào để xây dựng kết nối xã hội và tại sao cần thiết? Làm thế nào để xây dựng thương hiệu cho cái tên “Tôi”?
Người phỏng vấn: Edemskaya Arina.
Trang hiện tại: 4 (cuốn sách có tổng cộng 10 trang) [đoạn đọc có sẵn: 2 trang]
Giao tiếp kinh doanh
Trong thời kỳ kinh tế tăng trưởng, việc không thể đàm phán và tập hợp những người sáng tạo xung quanh mình ít ảnh hưởng đến lợi nhuận. Cô ấy bằng cách nào đó lớn lên và lớn lên. Rốt cuộc thì tại sao lại phải trả lương cho người quản lý nhân sự? Hãy để họ làm việc. Nhưng trong một cuộc khủng hoảng, trách nhiệm hoàn toàn thuộc về người quản lý, bởi vì người quản lý nhân sự sẽ không thể tiến hành các cuộc đàm phán hiệu quả, chẳng hạn như về việc giảm lương. Và giám đốc tài chính không thể đương đầu với việc ngân hàng đòi trả nợ.
Cuộc khủng hoảng năm 2008 cho thấy công việc của các doanh nghiệp vừa và nhỏ bị lãng phí phần lớn do không có khả năng đàm phán. Với giai đoạn bất ổn kinh tế toàn cầu kéo dài phía trước, nghệ thuật đàm phán, đặc biệt nếu bạn đang ở thế yếu, sẽ trở thành yếu tố sống còn. Không phải ai cũng gặp khủng hoảng nợ nần; một số cảm thấy tuyệt vời và trở thành vua. Nhưng các vị vua, hay đúng hơn là mệnh lệnh và tiền bạc của họ, không đủ cho tất cả mọi người. Người nào thuyết phục khéo léo sẽ giành chiến thắng.
Phải làm gì?
1. Bằng mọi cách, ngay cả những lời cầu nguyện, cũng tạo ra tâm trạng của một doanh nhân thành đạt. Không thể thương lượng trong khi đang cuồng loạn và chán nản. Bạn có nhớ câu chuyện đùa về con voi không? “Bạn không thể bán một con voi với tâm trạng như vậy!” - một câu nói hay. Vì vậy, dù có chuyện gì xảy ra thì chúng ta cũng giải tỏa được căng thẳng, cho dù ngày mai là hạn chót trả nợ mà hôm nay phải thỏa thuận về tiền bạc với nhà đầu tư. Điều này cũng đúng khi tìm kiếm một công việc hoặc khoản đầu tư mới hoặc khi làm bài kiểm tra. Sẽ chẳng có kết quả gì trong nỗi buồn.
Ngắn gọn công thức tiếp cận chủ đề trong điều kiện khủng hoảng cá nhân:
khủng hoảng → trầm cảm →
→ “chết” → vui lên
→ chúng tôi đang đàm phán
(mọi thứ ở chế độ tăng tốc, nếu không bạn sẽ phá sản).
2. Phát triển một loạt các đề nghị thú vị dành cho đối phương. Nói rộng ra, vì các vị vua đều khác nhau, và ở Nga, yếu tố tâm lý chủ quan đóng vai trò lớn hơn ở phương Tây. Các doanh nhân Nga có xu hướng thiên về nhiều thứ, và điều này sẽ phải được khắc phục bằng cách lôi kéo họ làm việc cùng nhau, như thể đang ở cuối lối đi, với tình yêu thương.
3. Xác định các bên liên quan tiềm năng, được gọi là
nhóm địa chỉ đích Để bán một ý tưởng, bạn cần biết thị trường tiêu dùng và nhu cầu thực tế của nó.
Trong một môi trường khó lường và khó lường với vị thế thị trường không đủ mạnh, việc thể hiện sức mạnh của mình là điều ngu ngốc. Những con quái vật sẽ không chú ý, nhưng những con nhỏ sẽ bị xúc phạm. Giống như phồng má vậy. Không ai quan tâm đến bạn. Và một khi bạn đã tìm được khách hàng tiềm năng, bạn không thể để mất. Tình hình rất gay gắt: cơ hội xuất phát không mang lại cơ hội chiến thắng và không thể không giành chiến thắng. Hạng cân của bạn là 60 kg và đối tác thị trường của bạn là 100 kg. Phải làm gì? Chỉ có trong phim, một con cá đuối có sợi mới có thể đánh bại được cá mập. Trong cuộc sống anh ấy chắc chắn sẽ nuốt nó. Trong tình huống đó, phương Đông ra tay giải cứu, hay nói đúng hơn là võ thuật, hay chính xác hơn là aikido - nghệ thuật sử dụng sức mạnh của kẻ thù trong trận chiến. Kẻ thù càng hung hãn thì càng tốt - chúng ta chỉ cần trả lại cho hắn năng lượng từ đòn đánh của chính hắn. Trong chính trị, tôi luôn là người chiến đấu nhẹ nhàng trước những đối thủ siêu nặng. Đằng sau tôi không có những nhà tài phiệt lạnh lùng, không có gia tộc chính trị nào, không có quần chúng cấp tiến. Tôi phải kể đến “người Nhật” - lịch sự nhưng kiên trì, người Nga - chân thành và giản dị, và cuối cùng là tính khí Armenia của tôi. Đây là cách phong cách đàm phán cá nhân được hình thành.
Đàm phán Aikido
Vì vậy, Aikido là nghệ thuật chiến thắng trong khi yếu hơn. Trong trường hợp này, chiến thắng phụ thuộc vào:
1) khả năng đáp trả sự gây hấn mà không cần ngăn chặn mà để nó trôi qua. Bạn phản ứng một cách nhạy cảm với bạn nhảy của mình, giống như một bạn nhảy. Có thể vai trò đối tác khiến đàn ông khó chịu, à, rồi kiêu ngạo đứng dựa vào tường... không có nguồn lực;
2) khả năng cho phép bên kia được tự do mắc lỗi;
3) khả năng tính toán tâm lý của đối thủ;
4) khả năng nắm bắt làn sóng “của bạn” trong các cuộc đàm phán và cưỡi nó như trên một tấm ván. Sóng càng dốc thì việc lướt dọc theo nó càng thú vị.
Bạn có thể đã hiểu các quy tắc cơ bản để tiến hành các cuộc đàm phán như vậy:
Chúng ta quên đi niềm kiêu hãnh, điều hoàn toàn không có trong truyền thống nam nhi. Chúng tôi quan tâm đến kết quả chứ không phải việc “thể hiện bản thân”;
Chúng ta không vội, chúng ta chờ sóng;
Chúng ta lắng nghe nhiều hơn là nói, nhưng kích thích và duy trì cuộc trò chuyện;
Chúng tôi nhập hình ảnh mong muốn. Vâng, ví dụ: bức tranh số 1. Một nhà đầu tư phim đang ngồi thư giãn, và chúng ta ở đây. Chúng tôi tiến tới, kéo tay bạn và thì thầm: “Ra khỏi đây đi, tôi sẽ cho bạn xem thứ còn thú vị hơn gấp trăm lần!” - Chúng ta giặt đi, không được đâu. Bức tranh số 2: chúng tôi ngồi cạnh nhau, xem phim, đưa ra vài nhận xét, người hàng xóm gật đầu đồng ý. Sau buổi học, chúng tôi bắt đầu nói chuyện, thảo luận về bộ phim, khoác tay anh ấy và đi ra ngoài, và anh ấy không để ý rằng mình đã đến được nơi mà chúng tôi cần anh ấy. Điểm mấu chốt là “ngồi xuống cạnh” và “nắm tay” chứ không được kéo. Tốt.
phương pháp Aikido
Phản chiếu
Bây giờ mọi người đều biết những kỹ thuật phản chiếu thô tục và sử dụng chúng một cách rất hài hước. Gần đây, khi nói chuyện với một thanh niên muốn thứ gì đó ở tôi, tôi nhận thấy anh ta không ngồi yên mà cứ quay cuồng. Và đột nhiên tôi hiểu ra! Chính tôi là người quay, và anh ấy lặp lại mọi thứ theo tôi. Tôi quyết định rằng nghề đầu tiên của anh ấy là nhà tâm lý học. Và hóa ra là vậy.
Tôi không phải là một nhà tâm lý học, do đó, hiểu được tầm quan trọng của phương pháp phản chiếu, tức là phản ánh các loại tâm lý khác nhau, tôi đã phát triển cách tiếp cận của riêng mình.
Nếu chúng ta khái quát hóa các loại người mà tôi đã gặp trong đời, thì chúng ta có thể xác định đại khái năm loại chính.
1. Bon vivant, hay hưởng thụ, hoặc theo chủ nghĩa khoái lạc.
Vâng... Tất cả các từ đều là tiếng nước ngoài. Nói một cách đơn giản, là một người yêu cuộc sống tốt đẹp, chiều theo những điểm yếu của mình: đồ ăn, đồ uống, phụ nữ, v.v. Ví dụ điển hình: Boris Nemtsov.
2. Viên chức có điều kiện là những người khép kín, suy nghĩ theo thứ bậc, khô khan, nói những câu ngắn gọn, sáo rỗng. Không cần ví dụ ở đây: họ có mặt ở khắp mọi nơi, không chỉ trong các cơ quan, bộ ngành kinh tế, mà còn trong kinh doanh – thường là các ông vua nhỏ.
3. Các nhà kỹ trị hiện đại: có nhiều từ vựng về kinh doanh nước ngoài, tương tự như các mẫu điện thoại thông minh mới nhất (Dmitry Medvedev, Sergey Kiriyenko, Anatoly Chubais).
4. Những người sáng tạo, những người bị ám ảnh bởi một ý tưởng, có trí tưởng tượng, giàu cảm xúc (Evgeny Chichvarkin).
5. Người chơi: thay đổi vai trò, kết hợp nhiều kiểu tâm lý (Vladimir Putin).
Tôi là ai? Tôi nghĩ một cầu thủ đã trưởng thành từ một người sáng tạo. Tất nhiên, tôi muốn tiếp tục là một nhà sáng tạo, nhưng cuộc sống chính trị buộc tôi phải làm vậy.
Vì vậy, có những kiểu tâm lý. Bạn có thể kể tên người khác - không thành vấn đề, miễn là bạn đoán được người đó. Làm thế nào để “tính toán” kiểu tâm lý nếu không có thời gian chuẩn bị? Bạn có thể thử làm điều này bằng cách đánh giá cách ăn mặc của người đối thoại. Bon vivant thường có vẻ hơi bất cẩn, ngay cả khi đắt tiền. Có điều gì đó lúng túng ở anh ấy: hoặc cà vạt lệch, hoặc bộ vest không vừa, mặc dù là của Armani, v.v.
Người quan chức ăn mặc chỉnh tề và nghiêm túc.
Người sáng tạo thường hướng tới những chi tiết phóng túng - khăn quàng cổ, đồ dệt kim, màu sắc bất ngờ.
Nhà kỹ trị là ví dụ 100% của phong cách “yuppie”: đắt tiền, năng động, thời trang và chuẩn mực đến từng mũi giày, giống như trong các bức ảnh quảng cáo doanh nghiệp.
Tại sao tất cả những rắc rối này? Đúng, bởi vì, khi đã xem xét một người, sẽ dễ dàng thu phục anh ta hơn bằng cách phản chiếu anh ta như trong gương, và do đó đưa ra dấu hiệu: “Tôi là của tôi”.
Ở Nga, công nghệ này chắc chắn sẽ thành công, vì việc chia thành “bạn và thù” ở đây đóng vai trò quyết định khi tìm kiếm đối tác, quan trọng hơn tính chuyên nghiệp. Đó là một điều đáng tiếc, tất nhiên. Nhưng bạn có thể làm gì, bạn vẫn phải làm việc. Làm thế nào để làm việc? Gương!
Hãy chắc chắn nói chuyện với một người thích thú về những gì anh ấy yêu thích. Nếu một người thích ăn uống thì tốt hơn hết bạn nên thương lượng trong một nhà hàng tốt và tham gia tích cực vào cuộc thảo luận về các món ăn và rượu vang.
Nói chuyện với quan chức về kinh doanh bằng ngôn ngữ xa lạ của anh ta, và ngay lập tức nhấn mạnh lợi ích của ý tưởng của bạn không phải đối với nhân loại mà đối với cá nhân anh ta.
Thật dễ dàng để kích động Đấng Tạo Hóa bằng cách nhắm vào quy mô nhân loại. Tôi nhớ các bạn trẻ nói với tôi rằng họ muốn thành lập một học viện tư nhân để đào tạo các lập trình viên hiện đại, nên tôi đã tìm mọi cách đến gặp Putin với giấy tờ của họ, cứ như vậy, miễn phí. Tôi thực sự thích ý tưởng này.
Với một nhà kỹ trị, bạn có thể bắt đầu cuộc trò chuyện ngay với bản chất của vấn đề: giá khởi điểm, lợi nhuận, chi phí, v.v.
Với người chơi... Bạn hiểu rồi. Bạn thật không may mắn. Bạn chỉ có thể đánh bại anh ta bằng cách đi trước một bước trong việc thay đổi vai trò.
Khả năng giành chiến thắng trong đàm phán với người nước ngoài là rất quan trọng.
Người Pháp yêu nước Pháp và ẩm thực của họ. Nếu bạn không nói chuyện với một người Pháp về văn hóa của họ thì đó sẽ là một sai lầm. Và nếu bạn đề nghị hủy bữa trưa lúc 12h30 - đó sẽ là một thảm họa. Bạn cần ăn mặc có gu, không rẻ tiền nhưng cũng không quá đắt tiền và lòe loẹt. Những chi tiết tình yêu của người Pháp.
Ngược lại, người Ý lại tôn trọng những con công và những con công. Hãy thời trang, tươi sáng, oai phong, đùa giỡn, cười đùa - thì bạn thuộc về.
Người Mỹ là những nhà kỹ trị. Bản chất của vấn đề phải được nêu rõ ràng và chính xác, phải nêu rõ khung thời gian tạo ra lợi nhuận, phải đề cập đến khối lượng thị trường và mô hình quản lý.
Người Trung Quốc là người buôn bán. Ở đâu có tiền ở đó có hạnh phúc.
Người Nhật là người ngoài hành tinh. Những nụ cười, những cuộc đàm phán kéo dài, những mục tiêu mơ hồ. Nếu bạn trực tiếp và công khai nhấn vào chúng, sẽ không có kết quả gì. Người Nhật tôn trọng bạn khi bạn giải thích điều gì đó có thể diễn đạt bằng hai từ trong nửa giờ, “chôn vùi” ý nghĩa trong những gợi ý phức tạp. Ôi! Họ bắt đầu đánh giá cao bạn. Điều chính là không phải là chân thành và đơn giản. Người Nhật sẽ coi bạn là một cá nhân gần gũi với hệ động vật hơn là với nền văn minh nhân loại.
Lựa chọn nơi gặp gỡ
Bây giờ mọi người đều biết về nơi này. Gần đây, một người bạn của tôi nói với vẻ sợ hãi: “Vậy đó! Thỏa thuận sẽ không xảy ra! "Tại sao? – Tôi ngạc nhiên hỏi. “Chúng tôi đã phát triển một kế hoạch khá thành công.” “Sẽ không có tác dụng gì đâu! Tôi đang đi vào lãnh thổ của họ!
Thật là vớ vẩn! Chúng tôi đã học được điều đó trong quá trình huấn luyện hoặc trong các trò chơi âm mưu. Mọi người đang tưởng tượng việc quay video, bồi bàn giả, nghe lén, v.v. Hãy bình tĩnh. Hãy quên Hollywood đi, tất cả những điều này hoàn toàn không nằm trong truyền thống và quy mô của chúng tôi. Tất nhiên, việc gặp nhau ở lãnh thổ trung lập hoặc ở nhà sẽ được ưu tiên hơn. Nhưng ngay cả trong trường hợp này bạn vẫn có thể dễ dàng thua cuộc. Một chiến binh thực sự sẽ chiến thắng trên sân của người khác. Vậy nhổ đi. Nhưng nếu bạn dẫn chương trình thì đừng làm mọi người căng thẳng, đừng ngồi theo kiểu khiến họ bị đánh vào lưng hoặc làm họ bị mù mắt. Trong Aikido, bạn cần đối tác của mình thư giãn và mức độ tin cậy tăng lên ngay từ những bước đầu tiên. Vì vậy, không cần thiết phải giả làm vua cha, tốt hơn hết là nên mời khách vào chỗ theo yêu cầu của họ.
Phương pháp trì hoãn thời gian
Không cần phải vội vàng. Tôi biết điều đó từ chính bản thân mình. Tôi thực sự muốn đưa ra một lập luận, thể hiện hiểu biết của mình về vấn đề này và đạt được kết quả. Và bạn cần phải lê chân nhưng hãy làm điều đó một cách sống động và thích thú. Đầu tiên, hãy đặt những câu hỏi dẫn đến một số sở thích, tìm ra điểm chung và sự đồng cảm sẽ bắt đầu. Một ngày nọ, sự hợp tác diễn ra chỉ vì cả hai doanh nhân đều quan tâm đến việc nghiên cứu cây phả hệ của gia đình. Và nếu lúc đầu có sự tung hứng và thể hiện từ phía mạnh hơn, thì khi phát hiện ra sở thích chung, ngữ điệu trở nên hoàn toàn khác - con người, và cuộc trò chuyện trôi chảy...
Nếu bạn phải đối mặt với một sự lựa chọn, đừng vội nói “có” hoặc “không”. Câu trả lời tối ưu: “Ý kiến hay” (họ ngồi cạnh nhau), “Chúng ta cần suy nghĩ về điều đó” (chúng ta khoác tay nhau đi dạo…). Một ngày nọ, tôi được đưa ra những điều kiện không thể chấp nhận được để hợp tác thực hiện dự án phim của mình. Tôi đồng ý với nhà sản xuất, tuyên bố rằng tôi cần suy nghĩ về điều đó và bắt đầu hỏi đủ loại câu hỏi khác nhau. Khi kết thúc cuộc trò chuyện, chính nhà sản xuất đã từ chối các Điều khoản này.
Đặt câu hỏi và lắng nghe và đồng ý. Vladimir Putin, khi mới trở thành tổng thống và do đó không tự tin lắm vào bản thân, để thu phục người đối thoại chính trị dày dặn kinh nghiệm của mình, ông đã hỏi những câu hỏi cần thiết và lắng nghe, giả vờ như đang ghi chép. Người hạng nặng trở nên cuồng nhiệt vì sung sướng!
Câu hỏi đặt ra: tại sao lại có kẹo bơ cứng này? Có, bởi vì bạn cần thư giãn, làm quen với nó, xem xét kiểu tâm lý và chờ đợi cuộc trò chuyện chuyển sang hướng của bạn. Cũng giống như thị trường chứng khoán. Bạn yếu hơn, đồng nghĩa với việc bạn chu đáo và kiên nhẫn hơn.
Phải làm gì nếu bạn bị ép vào tường: có hoặc không, ở đây và bây giờ hoặc không bao giờ? Trong trường hợp này, hãy chuẩn bị một cuộc gọi bên ngoài như “mẹ chồng điên rồi” (đùa thôi) và biến đi. Đừng bao giờ đưa ra quyết định dưới áp lực. Hãy nghỉ ngơi. Sao chép hành vi của một người đàn ông có vợ hoặc nhân tình muốn “cuối cùng cũng giải quyết ổn thỏa mọi việc”. Anh ấy đang làm gì vậy? Đúng vậy: nó tan biến theo cách của những linh hồn ma quỷ của Bulgkov - có vẻ như anh ta chỉ ở đây và không còn ở đó nữa...
Phương pháp voi đỏ
1. Đưa ra cho đối phương những gì họ muốn và che giấu lợi ích của bạn bằng những chi tiết nhỏ nhưng quan trọng. Lịch sử của chủ nghĩa tư bản ở Nga thực tế chỉ có một thế hệ, vì vậy hầu hết các doanh nhân thành đạt đều cảm thấy mệt mỏi với sự phức tạp của tính hữu dụng. Điều này có nghĩa là họ không nghe thấy ai và bám sát vào đường lối của họ. Ví dụ, nhiều chủ sở hữu muốn quản lý toàn bộ toàn bộ dự án, bao gồm cả tính sáng tạo. Nếu họ đồng ý hợp tác trong dự án của người khác với một người không có đủ số tiền đầu tư cần thiết, thì họ sẽ nhận mọi thứ. Và bạn có kinh nghiệm, kết nối, sáng tạo và trách nhiệm. Có xung đột lợi ích.
Hãy giao cho anh ta chức năng quản lý. Anh ta vẫn không đối phó và sẽ quay sang bạn, và bạn sẽ nhận được tài chính. Bạn muốn chơi cờ hay đi, thật sao?! Đừng vội, hãy đi từng bước một! Cuộc sống sẽ đặt mọi thứ vào đúng vị trí của nó. Bắt đầu bằng cách đặt cho mình một nhiệm vụ, không phải tất cả cùng một lúc. Kẻ tham lam sẽ mất đi cái cuối cùng của mình!
2. Nếu bên bạn đang chuẩn bị dự thảo thỏa thuận thì hãy mô tả rõ ràng những gì bạn sẵn sàng thừa nhận toàn bộ hoặc một phần. Và chiến đấu để giành lấy những vị trí này lâu dài và đau đớn, khiến kẻ thù kiệt sức. Và ngược lại, hãy để điều quan trọng nhất cho bạn ở cuối cuộc trò chuyện và thản nhiên thuyết phục đối phương đồng ý, vì có thể nói, bạn đã “cho đi” rất nhiều. Chúng tôi thuộc nhóm thiểu số trong quốc hội. Để thay đổi cùng một dự thảo luật thuế, các đại biểu của chúng tôi đã tấn công vào đảng cầm quyền bằng hàng triệu sửa đổi, dù biết rằng đa số sẽ bị bác bỏ. Sau ba đến năm giờ thảo luận, chúng tôi sẽ đưa ra một thứ gì đó “đi qua”. Vì mệt mỏi, mọi người đều bỏ phiếu “ủng hộ” và đó là điều quan trọng nhất đối với chúng tôi.
Nhân tiện, nếu dự án đang được phía bên kia chuẩn bị, đừng đồng ý thảo luận về nó “từ đầu”. Nhận nó trước, chỉ định một luật sư và... công việc sửa đổi bắt đầu. Tất nhiên, trong trường hợp này, bạn cần phải có luật sư đi cùng để đàm phán, vì mức độ tẻ nhạt sẽ cao đến mức bạn sẽ suy sụp. Nhưng bạn không thể phá vỡ. Luật sư ngân nga một cách nhàm chán, và khi kết thúc mỗi sửa đổi, bạn sẽ hỗ trợ anh ta bằng sức mạnh lôi cuốn của mình. Nếu nó không có ở đó, chỉ cần gật đầu. Nhiệm vụ của bạn là thuyết phục họ theo hướng của bạn một cách đầy cảm xúc.
voi đỏ là lợi ích,
mà bạn sẵn sàng từ bỏ,
nhưng không ai biết về nó.
Sở dĩ chúng có màu đỏ vì chúng chiếm
rất nhiều không gian và là nơi vinh dự nhất.
Những điều nhỏ nhặt quan trọng
Trong những cuộc đàm phán khó khăn, đừng tiết kiệm chi tiết. Không thể tính trước được thứ gì sẽ “bắn”. Tất cả các loại vũ khí phải sẵn sàng.
1. Hãy chú ý đến phong cách của bạn: nếu người đối thoại cảm thấy khó chịu thì sao? Trong trường hợp này, bạn cần tìm ra sự dung hòa giữa cá tính của bạn và của anh ấy. Chọn kính phù hợp. Loại và không bị tối. Bạn sẽ giả vờ là một ngôi sao nhạc rock, nếu bạn muốn, trong một hộp đêm.
2. Đừng ngồi như thể bạn đang nuốt thước đo, điều này sẽ khiến cả bạn và đối thủ căng thẳng. Tốt hơn là bạn nên ngồi thoải mái, không bị ngã và hơi nghiêng về phía trước một chút. Không cần phải nhìn lâu vào mắt, bạn không thách thức anh ta đánh nhau. Nhưng nếu bạn luôn nhìn sang một bên hoặc có đôi mắt phóng khoáng, chắc chắn bạn sẽ bị nhầm là kẻ lừa đảo.
Điều chính, với tư cách là một người mẫu thời trang:
hài hòa cho bản thân và người khác
đặt mình vào không gian.
Nhân tiện, một người bạn nhiếp ảnh gia thời trang của tôi nhận thấy rằng không phải tất cả người mẫu đều thành thạo nghệ thuật này, và ngay cả các doanh nhân cũng không giỏi chút nào. Nhưng vô ích - họ đánh mất nguồn ảnh hưởng to lớn đối với người đối thoại.
3. Vì tay bạn rảnh nên thỉnh thoảng hãy cử chỉ. Đừng nhai mũ, đừng gõ bật lửa, đừng vẽ những người nhỏ bé. Đây là cách bạn thể hiện sự phấn khích của mình. Hãy tưởng tượng rằng bạn là một vị Phật tốt bụng và giao tiếp.
4. Tình dục mãi mãi! Ý tôi là sự trao đổi năng lượng giữa hai giới. Đừng quên anh ấy. Không phải vô cớ mà trong bộ phim nổi tiếng “Pretty Woman” với Richard Gere và Julia Roberts, Julia Roberts đã đóng vai trò hộ tống trong các cuộc đàm phán kinh doanh. Không cần phải sao chép. Có một sự khác biệt giữa sự thật trong phim và sự thật trong cuộc sống. Nhưng... tôi có một vụ án. Tại Quốc hội Mỹ, tôi đã nói chuyện với một nữ nghị sĩ đến từ một bang xa xôi nào đó như Oklahoma hay Arizona. Không thể “đếm” được nó hay nói đúng hơn là nó quá dễ dàng. Một phụ nữ làng quê Mỹ giản dị, sẵn sàng thảo luận về chủ đề “Hãy giết đàn ông!”, nhưng không phải là chương trình nghị sự giải trừ quân bị giữa Mỹ và Nga. Tôi hoàn toàn bối rối nhưng cô ấy lại đi cùng với hai trợ lý, như thể họ bước ra từ các trang tạp chí GQ hoặc Men’s Health. Khoảng một mét chín mươi, vai xiên sải, bộ đồ hoàn hảo như Armani, ai cũng đeo một chiếc khuyên tai trên tai. Đen là chuyên gia về chính sách đối nội, trắng là chuyên gia về chính sách đối ngoại. Tôi choáng váng. Như Zverev nói, ngôi sao đã bị sốc. Tôi thực sự muốn nói chuyện với họ! Và chúng tôi đã nói chuyện. Cả hai đều trở thành những chuyên gia xuất sắc. Trong cuộc trò chuyện thông minh của chúng tôi, cơ phó mỉm cười vui vẻ và gật đầu. Chúng tôi chia tay, hài lòng với nhau. Kể từ đó, tôi không còn cảm giác u sầu ghê tởm khi nhìn thấy những quan chức chính trị bị bỏ đói của chúng ta. Nếu có người giúp đỡ như vậy, tôi sẽ chuyển núi chuyển sông! Ờ, được rồi, tôi đang mơ mộng...
5. Chúng ta đã thống nhất về giọng nói: trầm hơn, bình tĩnh hơn. Thay đổi ngữ điệu, tạm dừng và đừng lẩm bẩm đơn điệu. Mặc dù tất cả phụ thuộc vào người bạn đang phản chiếu. Đối với một “quan chức”, ngược lại, nhàm chán lại là con đường dẫn đến thành công.
đánh
Không phải mọi thứ đều là ân sủng. Trong quá trình đàm phán, đối thủ có thể tấn công bạn một cách thô lỗ vì hai lý do: hoặc nhằm mục đích khiêu khích, làm bạn mất thăng bằng, hoặc do bản chất không kiềm chế được. Đợi ở đó. Xoay nhẹ sang một bên, để cơn cuồng phong này trôi qua như một cơn gió lùa, đếm đến năm và bình tĩnh trả lời. Ví dụ: “Bạn có thể đúng, nhưng hãy bình tĩnh lại. Chúng ta phải làm việc cùng nhau.” Hoặc mỉm cười, phản ánh nguyên tắc “bạn là một kẻ ngốc” và biến mọi thứ thành một trò đùa, sao chép ngữ điệu hung hãn của người đối thoại với bạn. Tính kiên nhẫn! Bạn sẽ thu hồi lại khi bạn ở trong dòng chảy của mình. Nếu anh ấy tức giận thì tốt, đó đã là sai lầm đầu tiên. Điều chính là đợi cho đến khi mắc phải một sai lầm đáng kể và kịp thời tham gia trò chơi đang hoạt động của riêng bạn.
Nó cũng xảy ra rằng dù bạn có cố gắng dệt mạng đến đâu, bạn vẫn cảm thấy mọi thứ đều vô ích. Sau đó, hãy sẵn sàng và nhận ra rằng bạn đã sẵn sàng chia tay, hãy mạo hiểm - tung ra một “cú đánh vào hàm”. Cứng rắn và không khoan nhượng. Bạn nghiêng người về phía trước mạnh hơn, giảm không gian, nhìn chăm chú, không rời mắt, vào mắt và “giết”.
ĐẾN Kỹ thuật này không liên quan gì đến Aikido. Nhớ:
“một cú đánh vào hàm” là biện pháp cuối cùng,
khi không còn gì để mất.
Điều quan trọng không phải là cú đánh mà là việc nắm bắt chính xác khoảnh khắc
tình thế vô vọng.
Và điều cuối cùng: Bạn không thể thắng tất cả các cuộc đàm phán. Không đáng sợ. Phân tích sai lầm của bạn - của chính bạn chứ không phải của đối thủ - và tiếp tục tiến về phía trước!
Chương 4
ĐỘI
XÂY DỰNG
DAO
Hội chứng văn phòng
Sau khi tốt nghiệp đại học và cao học, tôi bắt đầu mắc hội chứng văn phòng một cách rõ rệt. Tất cả bắt đầu nhỏ. Đến Viện nghiên cứu Gosplan, ngồi vào bàn để lưng tựa vào ghế của đồng nghiệp cùng bộ phận, tôi nhìn văn phòng riêng của sếp với ánh mắt ghen tị. Ở khoa kinh tế chính trị của trường đại học, khi bắt đầu sự nghiệp giảng dạy của mình ở cấp trợ lý thấp nhất, tôi đã đấu tranh rất lâu để có được một bàn riêng nhưng vô ích. Đã trở thành trợ lý giáo sư, tôi vẫn chia sẻ điều đó với một đồng nghiệp. Và ngay cả trong kinh doanh, tại sàn giao dịch chứng khoán với diện tích rộng lớn, tôi cũng không có một văn phòng riêng. Cuối cùng, ánh sáng bắt đầu ló dạng trên cửa sổ Duma Quốc gia, nhưng... ngay cả khi đó những kỳ vọng cũng vô ích. Tôi chia sẻ một văn phòng rộng 12 m2 với đội ngũ trợ lý của mình. Nhưng cô không tuyệt vọng và làm việc. Và sự kiên nhẫn của tôi đã được đền đáp. Trở thành thành viên của chính phủ liên bang, tôi chuyển đến một văn phòng lớn có khu tiếp tân. Sau đó, khi trở lại quốc hội và trở thành phó chủ tịch, cô định cư ở một văn phòng thậm chí còn kiêu căng hơn, nơi mỗi sáng cô đều thích vuốt ve một loạt điện thoại liên lạc đặc biệt đặt trên một chiếc bàn riêng. Trong những thời kỳ tôi mất quyền, như gà con lọt tổ, chồng tôi đã khẩn trương tổ chức một văn phòng riêng có văn phòng cho tôi. Anh hiểu rằng nếu không có văn phòng thì gà con sẽ chết, anh cần khẩn trương trang bị một chiếc tổ mới...
Điều này xảy ra vào năm 2004 sau chiến dịch tranh cử tổng thống. Trong một năm, tôi làm việc ở một văn phòng tư nhân, thuê rất khó khăn. Tất cả những người thuê nhà đều run rẩy vì nghĩ rằng cơ quan kiểm tra sẽ truy lùng Khakamada. Như mọi khi, người dũng cảm nhất hóa ra lại là một phụ nữ, một cựu bác sĩ. Nhờ cô ấy, tôi tìm được nơi nương tựa và bình tĩnh lại, nhưng không được bao lâu. Năm 2005, hội chứng này biến mất. Đột ngột và bất ngờ. Tôi chợt nhận ra mình không còn muốn một văn phòng nữa. Tôi không muốn đến đó và lãng phí thời gian và tiền bạc. Tôi thích ý tưởng làm việc tại nhà, tại văn phòng của mình. Còn những cuộc họp thì sao? Họ luôn có thể được lên lịch tại quán cà phê gần nhất. Còn các trợ lý thì sao? Vì vậy, sẽ tốt hơn nếu họ ngồi ở nhà bên máy tính, kết hợp công việc cho tôi với các khoản thu nhập hoặc học tập khác.
Trong vòng một tuần, tôi đóng cửa văn phòng, mua một chiếc điện thoại di động ở văn phòng và đưa cho thư ký của mình. Tôi chuyển mọi người sang một lịch trình tự do và... ngày hôm sau tôi thức dậy với cảm giác tự do tuyệt đối và một cảm giác “vô dụng với bất kỳ ai” khác thường. Hội chứng văn phòng đã qua nhưng thay vào đó là cảm giác trống trải nhẹ. Định kiến về tổ chức thời gian và không gian đã bị phá vỡ nhưng chưa có sự thay thế nào xuất hiện. Trong trạng thái kiệt sức nào đó, tôi bắt đầu làm việc ở nhà. Tôi ngập ngừng gặp nhau trong một quán cà phê, nhìn quanh, viết gì đó về việc cải tạo văn phòng... Nhưng sau sáu tháng, quá trình “rút lui” đã kết thúc và tôi cảm thấy ổn. Có cảm giác mình là chủ nhân của hoàn cảnh, ổn định vững chắc trong tổ ấm cuộc đời của mình. Tất cả! Làm việc tự do cuối cùng đã chinh phục được chứng nghiện văn phòng. Bây giờ tôi thích thú quan sát cách trợ lý Irina của tôi, đi cùng tôi dọc theo Bolshaya Dmitrovka, trả lời trên điện thoại di động của cô ấy: “Xin chào! Xin chào văn phòng Irina Khakamada."
Tôi đã nhận được lợi ích gì khi trở thành một freelancer?
Giảm chi phí duy trì hoạt động của mình (viết sách, tham gia các chương trình truyền hình và phát thanh, tổ chức các lớp thạc sĩ trong cả nước và CIS, giảng dạy tại các trường đại học);
Tôi bắt đầu tiết kiệm thời gian di chuyển quanh thành phố, dành thêm thời gian cho con cái, sở thích và thể thao;
Tôi đã tìm thấy những cơ hội mới để thể hiện bản thân trong sự sáng tạo bằng cách sử dụng những lợi thế của Internet. “Thức dậy” trên LiveJournal, trên YouTube, trên các blog và các chuyên mục tạp chí.
Văn phòng ở hay văn phòng tắt?
Làm việc tự do - freelancer. Theo đó, free lancer là một freelancer. Nếu bạn tìm hiểu sâu hơn nữa, free lance là một “ngọn giáo tự do”, tức là một chiến binh tự do hoặc thợ săn tự do. Tôi đặc biệt thích định nghĩa cuối cùng. Đã đi săn ở Thành phố lớn. Những gì bạn bắt được là của bạn. Bạn biết những địa điểm, con đường quý giá và đôi khi bạn chỉ vô tình tấn công trò chơi. Điều chính là bắn chính xác, cảm nhận con vật và không bị lạc. Nếu bạn không muốn, bạn không đi săn. Bạn nằm ở nhà, mút chân. Đây là tâm trạng. Hoặc bạn không may mắn, chẳng bắt được gì cả... Chuyện gì cũng có thể xảy ra. Nhưng tất cả các ngày đều khác nhau, đa dạng và do đó thú vị. Ồ! Nó lại bị chệch hướng một lần nữa... Vì vậy, có hai hình thức làm việc ngoài văn phòng.
1. Theo hợp đồng lao động với công ty. Thông thường, hoạt động này liên quan đến việc sử dụng máy tính. Đây là cách các biên tập viên, nhà thiết kế web, dịch giả và kế toán làm việc.
2. Các chuyên gia hoàn toàn miễn phí làm việc có tính phí (những người thuộc ngành nghề sáng tạo, nhà tư vấn kinh doanh, huấn luyện viên, nhà tâm lý học, huấn luyện viên, nhà trị liệu xoa bóp tại nhà, v.v.).
Một người bạn tâm lý học của tôi làm việc tại một viện tư nhân để hỗ trợ tâm lý. Tôi đã nhận được số tiền kha khá khi làm việc toàn thời gian. Sau đó tôi nghỉ việc và bắt đầu tư vấn cá nhân. Thu nhập như nhau nhưng có nhiều thời gian rảnh hơn. Cuối cùng tôi đã thân thiết với đứa trẻ trước khi nó vào đại học.
Trong mọi trường hợp, cả hai hình thức đều tốt vì bạn nhận được tiền nhờ kết quả đạt được chứ không phải vì thời gian làm việc trước mặt sếp. Mặt khác, không có tổ làm việc, ngày nghỉ lễ, sinh nhật của công ty, đào tạo tại chỗ, ngày 23/2 và 8/3. Nếu bạn không thể chịu đựng được việc sống thiếu những niềm vui nho nhỏ “có thương hiệu” này thì tốt hơn hết bạn nên chọn văn phòng.
Nói chung, khi đứng trước sự lựa chọn “vào” hay “tắt”, trước hết bạn nên lắng nghe chính mình để hiểu mức độ gần gũi của bạn với những lợi thế của chuyến bay tự do và liệu bạn có sẵn sàng chấp nhận những bất lợi của nó hay không. Tôi đã mô tả những lợi thế. Cái này:
lịch trình miễn phí;
không ai dạy gì cả;
độc lập trong việc đưa ra mọi quyết định.
Bây giờ là nhược điểm:
không có kỳ nghỉ, căng tin, bệnh viện, nhà điều dưỡng, nhà trẻ và các lợi ích khác của bảo trợ xã hội doanh nghiệp;
không mặc quần áo công sở;
Nếu tất cả những điều này không làm bạn bối rối, thì bước tiếp theo là tìm hiểu xem loại tính cách tâm lý của bạn tương ứng với công việc đó như thế nào. Trả lời một số câu hỏi.
A) Bạn đã sẵn sàng cho việc tự kỷ luật chưa? Nếu bạn bị mắc kẹt vào buổi sáng
trên LiveJournal hoặc trên giường, rồi mọi thứ sẽ sớm trở nên tồi tệ và chắc chắn
Tôi sẽ phải mút chân mình.
B) Bạn có sẵn sàng chịu trách nhiệm cá nhân về kết quả hoặc sự thiếu sót đó không? Trách nhiệm này sẽ được thể hiện rất cụ thể qua những con số về thu nhập của bạn. Vậy bạn đã sẵn sàng trở thành người lãnh đạo cuộc đời mình chưa?
Q) Bạn đã sẵn sàng cho thực tế là nó sẽ dày hoặc trống rỗng chưa?
D) Bạn có đủ tự tin vào tính chuyên nghiệp của mình để tự mình bán nó trên thị trường lao động không?
D) Bạn có thực sự biết cách thể hiện sự chuyên nghiệp của mình không?
Sau khi rời bỏ chính trường, tôi đã cố gắng trong sáu tháng để trả lời những câu hỏi này, đặc biệt là hai câu hỏi cuối cùng, vì ba câu hỏi đầu tiên đều ổn. Tôi đã suy nghĩ và viết cuốn tiểu thuyết “Tình yêu nằm ngoài trò chơi”... Khi viết nó, cuối cùng tôi đã trả lời “có” và phát triển ba mô hình để tổ chức công việc của mình.
1. Tôi là một người chuyên nghiệp và đồng thời là một văn phòng cơ sở: Tôi tự quảng cáo, ký kết hợp đồng, làm kế toán, đàm phán và tổ chức các cuộc họp. Nó có vẻ giống như một điều viển vông, nhưng đây là cách mà nhiều người bạn sáng tạo của tôi làm việc.
2. Tôi là người vận chuyển một sản phẩm sáng tạo và đang thuê một nhóm gia công: kế toán, nhân viên PR, đại lý, v.v.
3. Mô hình hỗn hợp có lẽ thuận tiện nhất đối với tôi. Tôi tự mình làm mọi thứ mà tôi quan tâm ngay từ mô hình đầu tiên và tôi thuê người dựa trên nguyên tắc giảm thiểu chi phí. Kết quả là tôi cần... hai người.
Tôi là người PR và đại lý của riêng tôi. Nhưng những người khác hỗ trợ và xử lý các đơn đặt hàng đã nhận. Đó là cách mọi thứ diễn ra. Không phải ngay lập tức, dần dần, nhưng tôi không vội.
Kể từ năm 2006, một cuộc sống mới bắt đầu: một sự xen kẽ kỳ lạ giữa sự im lặng hoàn toàn và hoạt động mạnh mẽ. Đôi khi nó dày đặc và đôi khi nó thực sự trống rỗng. Nhưng điều thú vị đối với tôi là bây giờ tôi thực sự viết được giai điệu của riêng mình, chơi cả phím đen và phím trắng. Như thế này.
Và cuối cùng, điều gì đã giúp tôi.
Kiên nhẫn và duy trì năng lượng trên con đường hướng tới ước mơ ấp ủ của bạn. Đừng phai nhạt nhanh chóng mà hãy đưa mọi thứ đến một kết quả, ngay cả khi được thể hiện dưới một hình thức khác.
Sở hữu nguồn lực chuyên môn đặc biệt, nhưng đồng thời có thái độ linh hoạt đối với khách hàng - trước các yêu cầu của họ về nội dung và giá cả.
Nghệ thuật đàm phán.
Vì vậy, nếu bạn cảm thấy mệt mỏi với mọi thứ, hãy tiếp tục! Nếu không, nếu bạn muốn trở thành thành viên của một tập đoàn dễ chịu về mọi mặt thì sao?
Đàn hay quạ đen?
Trong một số tạp chí yêu cầu các tác giả, nhà khoa học và những người sáng tạo đã thảo luận về chủ đề “Điều gì sẽ thay đổi mọi thứ”. Theo tôi, nghệ sĩ Dmitry Gutov đã đưa ra một ý tưởng tuyệt vời. Quá trình lập luận của ông xấp xỉ như sau: 90% hoạt động là hoàn toàn vô nghĩa và 50% trong số đó là có hại. Chà, ví dụ như phim kinh dị và những thứ thương mại khác trên truyền hình. Không ai cần nhiều sách, phim, mứt hay kem đánh răng đến vậy. Điều quý giá nhất là thời gian rảnh rỗi. Mọi thứ sẽ thay đổi khi tất cả mọi người, không chỉ các nghệ sĩ, tỉnh táo lại và vứt bỏ những thứ không cần thiết, giải phóng thời gian để tự quản lý nó. Điều này sẽ thay đổi mọi thứ.
Ý tưởng này đối với tôi có vẻ tuyệt vời, mặc dù tôi hiểu rằng người thực hiện nó là một người làm nghề sáng tạo, một người theo chủ nghĩa cá nhân sâu sắc. Hãy thảo luận thêm.
Nhiều năm trước, với tư cách là một chính trị gia, tôi đã tham dự bữa sáng với Hillary Clinton. Đệ nhất phu nhân Mỹ khi đến Nga đã mời phụ nữ tham gia vào nhiều chương trình xã hội khác nhau. Mọi người đã sẵn sàng thảo luận về vấn đề giới tính nhưng Hillary đã khiến các vị khách ngạc nhiên. Giọng điệu của cuộc trò chuyện được đặt ra bởi câu hỏi sau: làm thế nào để kết hợp chủ nghĩa cá nhân của thế giới phương Tây, được củng cố bởi Internet, và chủ nghĩa tập thể của các nền văn minh phương Đông, đặc trưng của Trung Quốc hay Liên Xô? Xét cho cùng, mỗi mô hình hành vi xã hội đều có ưu và nhược điểm, sự hòa hợp sẽ giúp tránh được nhiều xung đột xã hội.
Thật vậy, ai thực chất là những người đồng tính hiện đại? Một con người xã hội (theo Karl Marx) hay một con người cá nhân (theo Sartre và các nhà hiện sinh khác)? Hoặc một cái gì đó thứ ba? (Lý thuyết hỗn loạn.) Theo Nezavisimaya Gazeta, không phải vô cớ mà hình ảnh một người theo chủ nghĩa cá nhân đánh bại hệ thống được thể hiện như một huyền thoại quyền lực ở Hollywood. Chủ nghĩa cá nhân đã được nâng lên tầm sùng bái đại chúng nhằm thiết lập sự cân bằng trong trật tự xã hội do giới tinh hoa khéo léo hình thành. Nói một cách đơn giản:
cách yêu thương người lân cận từ xa;
làm thế nào để tạo ra một đội ngũ hài hòa?
Làm thế nào để hòa nhập vào môi trường công ty như một người ngoài cuộc
Các tập đoàn nuốt chửng và tiêu thụ một lượng lớn lao động làm thuê, kể cả những người có chuyên môn cao.
Một số công nhân, sau khi trải qua sự nghiệp xay thịt, đã đạt đến đỉnh cao quản lý cao nhất, trong khi những công nhân khác vẫn là những sản phẩm bán thành phẩm tiêu chuẩn trong suốt quãng đời còn lại của họ. Nhân tiện, sau này là đa số. Các tập đoàn giống như các chế độ độc tài. Họ:
dựa vào quần chúng chứ không dựa vào cá nhân;
phát triển tư duy chuẩn mực;
phấn đấu cho sự ổn định và khả năng dự đoán của nhân sự.
Một tập đoàn, giống như một gia đình lớn, nuôi dưỡng tinh thần gia trưởng và đòi hỏi sự cống hiến của mọi lực lượng, kể cả cá nhân và tình cảm. Đối với điều này, nhân viên nhận được cơ sở hạ tầng bảo vệ và cuộc sống. Nếu bạn muốn được tự do và duy trì không gian riêng tư thì mong muốn như vậy là trái với văn hóa doanh nghiệp.
Nhân tiện, nhiều chuyên gia tin rằng không có mâu thuẫn rõ ràng giữa chủ nghĩa tập thể và chủ nghĩa cá nhân. Mạng xã hội trên Internet thể hiện tinh thần đoàn kết, tức là “chủ nghĩa tập thể từ dưới lên”, rất mạnh mẽ, bảo vệ chẳng hạn như luật sư Yukos Bakhmina hay chống lại cảnh sát giao thông và đèn nhấp nháy.
Nhưng phải làm gì nếu bạn được xây dựng theo mô hình “chủ nghĩa tập thể từ trên cao”, với hệ thống phân cấp đặc trưng của các ông chủ và sự chuyên quyền của các thiết lập vai trò tiêu chuẩn? Hãy cố gắng tìm ra nó. Ví dụ, tôi là một người theo chủ nghĩa cá nhân sâu sắc, nhưng với tư cách là một bộ trưởng, tôi đã làm việc trong một tập đoàn chính phủ. Và, sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng đạo đức và phong tục của nó, cô đã cố gắng không bơi ngược dòng trong quá trình thực hiện ý tưởng của mình. Nó đã hoạt động. Chủ yếu:
đừng từ bỏ ý tưởng mà hãy tuân theo những quy tắc bất thành văn.