Birçok yaşam sorununu çözmeye yardımcı olur. Bu sanatta sonuna kadar ustalaşırsanız, çeşitli yaşam sorunlarıyla çok daha kolay baş edebileceksiniz. İstediğiniz hedefe kişiyi zorlayarak değil, ilgi göstererek ulaşabileceksiniz. İnsanları etkileme yeteneği, herhangi bir kişi için önemli bir beceridir: ister ebeveyn, ister eş, ister bir işletmenin çalışanı, ister yönetici...
Talepte doğru seçilmiş motivasyon, çocuğun size yardım etmeyi kabul etmesine, devlet çalışanlarının sizinle yarı yolda buluşmasına, kocanın akşam yemeği pişirmesine, karısının balığa gitmesine, patronun fazladan bir gün izin vermesine ve astların astlarına yol açacaktır. daha sorumlu çalışmaya başlayacak. Ve elbette ikna sanatının da profesyonel hale gelmesi gerekiyor.
Elbette tüm bilgileri pratikte pekiştirmek ve faydalı bir alışkanlığa dönüştürmek için bunu uzun süre öğrenmeniz gerekiyor. Ama buna değeceğine dair size söz veriyorlar. Bu konu çok yönlü ve tek bir makalede size tüm nüansları açıklayamam. Ama en önemli şeyle başlayalım. Ve size tekrar soruyorum: Eğer uygulamaya koymazsanız, yazılan hiçbir şeyin hiçbir etkisi olmayacaktır. Deneyin, arayın, eğitin, ne elde ettiğinize dikkat edin ve kesinlikle istediğiniz sonucu elde edeceksiniz!
Öncelikle şu kuralı unutmayın: Her durumda, olayların gelişimi için yalnızca iki seçeneğiniz vardır: ya siz etkilersiniz ya da onlar sizi etkiler. Bir kişi size bir şeyi reddederse, bu onun oyunu kazandığı, kendi lehine etki yaptığı anlamına gelir. Ama neden sen olmasın? Durumu düzeltelim!
Başlangıç olarak ikna sanatıyla ilgili ilginç bir video izlemenizi öneririm. Her ne kadar yazılı olarak iş ilişkilerinden bahsetse de video her türlü ilişki alanı için harikadır. Anlatılan bilginin aile ilişkilerinde ve çocuklarla nasıl uygulanabileceği sorusunu hemen düşünün. Bu arada makalede kocanızı ikna etme hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
İkna sanatı: 14 kural.
1. Doğru zamanı ve yeri bulun.
Bazı istekler, sırf onlar için zaman ve yer seçildiği için başarısız olmaya mahkumdur. Bir kişi hastaysa, yorgunsa veya bir şeyden dolayı çok üzgünse, size olumlu bir cevap vermesi pek olası değildir. Bugün kesin bir "Hayır" cevabı almaktansa, yarın "Kabul ediyorum" cevabı almak daha iyidir.
Ayrıca birine “hayır” diyen kişiyi de ikna etmeye çalışmamalısınız.
2. Karşınızdaki kişinin sizin hakkınızda iyi hissetmesini sağlayın.
Dale Carnegie bu konuda çok şey yazdı.
- kişiyi adıyla aradığınızdan emin olun;
- sana geçen sefer söylediği her şeyi hatırla;
— diğer kişinin hayatı hakkında sorular sorun. Bir kişiyi konuşturabilirseniz başarının yarısına ulaşmışsınız demektir;
- iltifat edin;
- kişinin ilgilendiği şey hakkında konuşun.
Ancak tüm bunlar müdahaleci görünmemelidir. Konuşmanın başındaki olumlu duygular karşınızdaki kişiyi size sevdirecektir.
3. Zihinsel bir hediye verin. Konuşmanın başında muhatabınıza zihinsel olarak hoş bir hediye verin. Bazen bunun bir sohbette ne kadar fark yarattığına inanamayacaksınız. Bir arkadaşımın, kendisini ihlal nedeniyle durduran bir trafik polisine zihinsel olarak nasıl bir buket çiçek sunduğuna dair hikayesini beğendim. Bundan sonra para cezası bile almadan ayrılmayı başardı!..
4. Dinlemeyi öğrenin. Muhatabınıza açıklayıcı sorular sorun, cevap vermeden önce duraklayın, bu cevabı düşündüğünüzü gösterir, muhatabın ifadelerini tekrarlayın. Örneğin, "İşe yarayacağını düşündüğünüz için odanızı temizlemek istemiyorsunuz?", "Rekabet edebileceğiniz bir ürüne mi ihtiyacınız var?"
5. Duruş, jestler, yüz ifadeleri, tonlama.
Bir kişinin bilgilerin çoğunu kelimelerle değil, sözlü olmayan yollarla aldığını unutmayın. 
iletişim: duruş, jestler, yüz ifadeleri. Bu nedenle ikna sanatında aşağıdaki kuralları uygulamaya değer:
— açık duruşlar kullanın (kollarınızı ve bacaklarınızı çaprazlamayın, kendinizle muhatabınız arasına mobilya veya benzeri engeller koymayın);
- ellerinizi önünüzde tutun, orta derecede hareket edin;
- yumuşak ve dostane bir tonda konuşun;
- yansıtmayı kullanın. Bir kişiyi aynalamayı öğrenirseniz akrobasi olacaktır. Duruşunu, tonlamasını, hareketlerini, konuşma tarzını tekrarlayın, ancak muhatap bunu fark etmeyecek kadar dikkatli olun. Bu, muhatapınızın sizi kendisinin bir parçası olarak kabul etmesine ve dolayısıyla fikrinizi dinlemesine yardımcı olacaktır.
6. Bir kişinin ihtiyacını belirleyin ve bunun üzerinde çalışın. Örneğin koca gönül rahatlığı ister, çocuk birisinin kendisiyle oynamasını ister, müşteri ürünün daha ucuz olmasını ister.
7. İtirazınızda bu ihtiyacı karşılayacak bir seçenek sunun. Kocamla: çocuğu yıkamama yardım et, onu yatağına yatırayım, sen dinlenebilirsin. Çocukla: defterinizdeki alıştırmayı yapın, sonra oynayalım. Müşteriyle: Eğer sen ve ben şu kadar miktarda sipariş verirsek indirim alabiliriz.
8. Sunduklarınızın faydalarını bulun Bir kişinin bunu neden bu şekilde ve hemen şimdi yapması gerektiğini açıklayın. Şimdi sipariş verin internet sitelerinde indirim kazanın... veya Kampanyanın bitmesine 10 saat kaldı... gibi ifadeleri sanırım birden fazla kez görmüşsünüzdür.
9. “Siz”, “sizin” kelimelerini kullanın. Birçok insan kendisi hakkında konuşmayı sever ama siz yapmamalısınız. "Ben", "benim", "kendim" kelimeleri iletişimin daha da ilerlemesini engelleyen blok kelimeler haline gelebilir. "Bu sana yakışacak", "bunu güzelce söylemesini biliyorsun" demek daha doğru.
10. Konuşmadan önce bir hedef belirleyin,
Neyi başarmak istiyorsun? Muhatap, ona ne sunduğunuzu açıkça anlamalıdır.
11. “Hayır” için argümanlar bulun. Alabileceğiniz “hayır” cevabını önceden düşünün ve onlar için argümanlar bulun. Reddetme sizi şaşırtmamalı, bu sadece tartışmalara geçmenin bir işaretidir. İş dünyasında buna itirazları ele almak denir. Neden “hayır” olduğunu ve bunun “evet” olması için ne yapılması gerektiğini mutlaka öğrenin.
12. Teklifinizin dezavantajlarını bilin. Kocanızla iletişim kurarken şöyle diyebilirsiniz: “Yorgun olduğunu biliyorum ama yardımına ihtiyacım var çünkü…”. Ticari teklif yaparken ürünün dezavantajlarını hemen öne çıkarmamalısınız ancak bu dezavantajlara cevap verebilmelisiniz. Örneğin müşteri ürünün kalitesinin düşük olduğunu söyleyecektir. Tartışma, alıcıların beğeneceği bir fiyat olabilir.
13. Sokrates kuralını uygulayın. Muhatabın kesinlikle "evet" cevabını vereceği iki kısa soru bulun. Bu onu size sevdirecek ve olumlu yanıt yüzdesinin artmasına yardımcı olacaktır.
Ancak bunun yanında ikna sanatı Aynı zamanda kişide direnç yaratmamaktan da ibarettir. Konuşmayı muhatap sizinle tartışmak istemeyecek şekilde yürütmeye çalışın, aksi takdirde bu direnişe neden olur.
Tüm kurallar oldukça basit ama bunları hayatta uygulamak o kadar kolay değil. İyi alışkanlıklar geliştirin ve kesinlikle meyve verecekler!
Irina Davydova
Okuma süresi: 7 dakika
bir bir
Bilgisi çok olan değil, ikna edebilen daha güçlüdür - iyi bilinen bir aksiyom. Kelimeleri nasıl seçeceğinizi bildiğiniz için dünyanın sahibi sizsiniz. İkna sanatı tam bir bilimdir, ancak tüm sırları uzun zamandır psikologlar tarafından her başarılı iş insanının ezbere bildiği anlaşılması kolay, basit kurallarla ortaya çıkarılmıştır. İnsanları nasıl ikna edersiniz - uzman tavsiyesi...
- Durumun ayık bir değerlendirmesi olmadan durum üzerinde kontrol imkansızdır. Durumun kendisini, insanların tepkilerini ve yabancıların muhatabınızın fikrini etkileme olasılığını değerlendirin. Diyalog sonucunun her iki taraf için de faydalı olması gerektiğini unutmayın.
- Kendinizi zihinsel olarak muhatabınızın yerine koyun. Rakibinizin "tenine girmeye" çalışmadan ve onunla empati kurmadan bir kişiyi etkilemek imkansızdır. Rakibinizi (arzuları, güdüleri ve hayalleriyle) hissederek ve anlayarak, ikna için daha fazla fırsat bulacaksınız.
- Hemen hemen her insanın dış baskıya karşı ilk ve doğal tepkisi dirençtir.. İnancın “baskı”sı ne kadar güçlüyse kişi o kadar güçlü direnir. Rakibinizin "bariyerini" onu kazanarak ortadan kaldırabilirsiniz. Örneğin, kendiniz hakkında, ürününüzün kusurluluğu hakkında şaka yapın, böylece bir kişinin dikkatini "yatıştırın" - bunlar size listeleniyorsa eksiklikleri aramanın bir anlamı yoktur. Diğer bir teknik ise tonda keskin bir değişikliktir. Resmi olandan basit, arkadaş canlısı ve evrensele.
- İletişimde "yapıcı" ifadeler ve kelimeler kullanın; inkar veya olumsuzluk yapmayın. Yanlış seçenek: "Şampuanımızı alırsanız saçlarınızın dökülmesi durur" veya "Şampuanımızı almazsanız, onun olağanüstü etkinliğini takdir edemezsiniz." Doğru seçenek: “Saçınıza güç ve sağlık kazandırın. Harika etkiye sahip yeni şampuan!” Şüpheli "eğer" kelimesi yerine ikna edici "ne zaman" kelimesini kullanın. “Eğer yaparsak…” değil, “yaparsak…”.
- Fikrinizi rakibinize empoze etmeyin - ona bağımsız düşünme fırsatı verin, ancak doğru yolu "vurgulayın".
- Yanlış seçenek: “Bizimle işbirliği yapmazsanız birçok avantajı kaybedersiniz.” Doğru seçenek: "Bizimle işbirliği karşılıklı yarar sağlayan bir ittifaktır." Yanlış seçenek: “Şampuanımızı alın ve ne kadar etkili olduğunu görün!” Doğru seçenek: "Şampuanın etkinliği binlerce olumlu inceleme, çok sayıda çalışma, Sağlık Bakanlığı, Rusya Tıp Bilimleri Akademisi vb. ile kanıtlanmıştır." Diyalogun olası tüm dallarını düşünerek, rakibinizi önceden ikna edecek argümanları arayın.
- . Argümanlarınızı sakin ve kendinden emin bir tonla, duygusal imalar olmadan, yavaş ve ayrıntılı bir şekilde ortaya koyun. Rakibinizi bir şeye ikna ederken bakış açınıza güvenmeniz gerekir.
- Ortaya koyduğunuz “gerçek”e dair şüpheleriniz anında karşınızdaki kişi tarafından “yakalanır” ve size olan güven kaybolur.İşaret dilini öğrenin.
- Bu, hatalardan kaçınmanıza ve rakibinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Provokasyonlara asla boyun eğmeyin.
- Rakibinizi ikna etmek için öfkelenemeyen bir “robot” olmalısınız. "Denge, dürüstlük ve güvenilirlik" bir yabancıya bile güvenmenin üç "direğidir".“Büyükannem söyledi” ve “İnternette okudum” değil, “resmi istatistikler var…”, “Kişisel deneyimlerimden biliyorum ki…” vb. En etkili gerçekler tanıklar, tarihlerdir. ünlü kişilerin figürleri, videoları ve fotoğrafları, görüşleri.
- İkna sanatını çocuklarınızdan öğrenin.Çocuk, ebeveynlere bir seçenek sunarak en azından hiçbir şey kaybetmeyeceğini ve hatta kazanacağını bilir: "Anne, beni al!" değil, "Anne, bana radyo kontrollü bir robot veya en azından bir inşaat seti al" .” Bir seçenek sunarak (ve kişinin doğru seçim yapabilmesi için seçimin koşullarını önceden hazırlayarak), rakibinizin durumun efendisi olduğunu düşünmesine izin vermiş olursunuz. Kanıtlanmış gerçek: Bir kişi kendisine bir seçim teklif edildiğinde (bu bir seçim yanılsaması olsa bile) nadiren "hayır" der.
- Rakibinizi ayrıcalıklı olduğuna ikna edin. Kaba ve açık pohpohlamalarla değil, “kabul edilmiş bir gerçek” görünümüyle. Örneğin, “Şirketinizi, olumlu bir itibara sahip, sorumlu bir şirket ve bu üretim alanında liderlerden biri olarak tanıyoruz.” Veya "Görevli ve onurlu bir adam olarak hakkınızda çok şey duyduk." Veya “Sadece sizinle çalışmak isteriz, sözünden eyleminden asla ayrılmayan bir insan olarak tanınıyorsunuz.”
- “İkincil faydalara” odaklanın.Örneğin, "Bizimle işbirliği sizin için yalnızca düşük fiyatlar değil, aynı zamanda büyük beklentiler anlamına da gelir." Veya “Yeni su ısıtıcımız sadece süper teknolojik bir yenilik değil, aynı zamanda lezzetli çayınız ve ailenizle geçireceğiniz keyifli bir akşamdır.” Veya “Düğünümüz o kadar muhteşem olacak ki krallar bile kıskanacak.” Öncelikle seyircinin veya rakibin ihtiyaçlarına ve özelliklerine odaklanıyoruz. Onlara dayanarak vurgu yapıyoruz.
- Muhatabınıza karşı saygısızlık ve kibirden kaçının. Sıradan yaşamda pahalı arabanızla bu tür insanların etrafında bir kilometre dolaşsanız bile, kendinizi sizinle aynı seviyede hissetmelidir.
- Her zaman sizi ve rakibinizi birleştirebilecek, sizi ayırabilecek noktalarla konuşmaya başlayın. Hemen doğru "dalgaya" ayarlanan muhatap, rakip olmayı bırakır ve müttefike dönüşür. Ve anlaşmazlıklar ortaya çıksa bile, size "hayır" diye cevap vermek onun için zor olacaktır.
- Ortak fayda gösterme ilkesini takip edin. Her anne, çocuğunu kendisiyle birlikte mağazaya gitmeye ikna etmenin en ideal yolunun ona kasada şeker sattıklarını söylemek olduğunu bilir. oyuncaklarla ya da bu ay en sevdiği arabalarda büyük indirimler vaat edildiğini “birden hatırla”. Aynı yöntem, ancak daha karmaşık olanı, sıradan insanlar arasındaki iş görüşmelerinin ve sözleşmelerin temelini oluşturur. Başarının anahtarı karşılıklı faydadır.
- Karşınızdaki kişinin sizin hakkınızda iyi hissetmesini sağlayın. Sadece kişisel ilişkilerde değil, iş ortamında da insanlar sevdikleri/beğenmediği şeyler tarafından yönlendirilir. Muhatap sizin için hoş değilse veya hatta tamamen iğrençse (dışarıdan, iletişimde vb.), o zaman onunla herhangi bir işiniz olmayacak. Bu nedenle iknanın ilkelerinden biri kişisel çekiciliktir. Bazı insanlara bu sanat doğuştan verilir, bazılarının ise bu sanatı öğrenmesi gerekir. Güçlü yönlerinizi vurgulamayı ve zayıf yönlerinizi gizlemeyi öğrenin.
İÇİNDE ikna sanatı hakkında fikir 1:
İkna sanatı 2 ile ilgili video:
İkna sanatı, kendi yaşamınızda ilerlemenize, insanlarla müzakere etmenize, kendi çıkarlarınızı ve görüşlerinizi savunmanıza olanak tanıyan bir dizi teknik ve tekniktir. İkna sanatı doğuştan gelebilir ve bu niteliğe sahip insanlar lider olurlar, istediklerini kolaylıkla elde ederler ve etraflarındaki birçok kişi onların arkadaşı olmaya çalışır. Ancak bu, anında ikna sanatının özel olarak geliştirilemeyeceği anlamına gelmez. Çeşitli manipülatif tekniklerin bilgisi, psikolojik özellikler ve belirli etkileme becerilerinin geliştirilmesi, herhangi bir kişiyi başkalarını etkileme konusunda usta yapabilir.
İnsanın karar verme sürecini etkileyen mekanizmalar yüzyıllar önce mevcuttu ve filozoflar ve politikacılar tarafından sezgisel ve deneysel olarak belirlendi. Ancak daha sonra, eski metinlerdeki tavsiyelerin çoğu resmi bilimsel psikolojik keşiflerle doğrulandı. Bu tür bilgilerin giderek yaygınlaşması, başlangıçta önemli hükümet sorunlarını çözme ihtiyacı olsa bile, insanların bunu kişisel ve bencil amaçlarla kullanmasına yol açmaktadır.
Şu anda, başka birinin inançlarına karşı çıkmanın yanı sıra etkilemeyi de öğreten okullar var. Eski yöntemler artık işe yaramıyor çünkü neredeyse tüm nüfus bunların farkında ve mantıksal olarak direnmeyi ve etkileme girişimlerini hemen fark etmeyi öğrendi. Makul ikna sanatı, tüm tarafların çıkarlarının dikkate alınacağı ve karar vermeye ikna edilen kişinin özgür iradesine saygı duyulacağı iletişim bileşenini geliştirmenin ana görevi haline gelir.
İkna gücü bir sanattır
Başkalarını sizin bakış açınızı veya gerekli bir kararı kabul etmeye ikna etme yeteneği, birçok çevrede hitabet sanatı olarak kabul edilir. İnsanların sonuçlara ulaşmasını sağlayan şey, monologlar ve diyaloglar oluşturma, vurguları doğru yerleştirme ve uygun metni seçme becerisidir. İkna, belagatle doğrudan ilişkilidir, çünkü gerçekleri veya çözülmemiş konuları dinleyenlere olumlu duygular getirecek şekilde konuşma yeteneğidir.
İkna sanatının ne olduğunu veya istediğini nasıl elde edeceğini düşünürken insanlar genellikle muhatabın duygusal durumunun önemini unutur ve yalnızca kendi çıkarları için çabalar, bu da onların çabalarını boşa çıkarır.
Doğru ikna her zaman rakipte benzersiz bir duygusal arka plan yaratmayı amaçlar; bu, bir kişi için önemli olan anları vurgulama ve onlar aracılığıyla etkileme yeteneğidir. Doğrudan gerçekleştirme ve duygusal baskı yoluyla zorlama, çoğu zaman bir insanda doğru ruh halini yaratmak ve onun sizi hayranlıkla dinlemesini sağlamak kadar yüksek kaliteli sonuçlar üretmez. Güzel konuşma ve duygusal sunum, diğer insanları ikna etmede ana itici güçlerin yanı sıra duygusal arka planın ince bir duygusudur.
İnsanları ikna etme yeteneği de bir sanat formu olarak kabul edilir çünkü bu süreç sahne sanatının temellerini, metnin sanatsal yapısını ve bilginin sunumunda senaryonun vurgusunu içerir. Bir kişiyi ikna etme hedefiyle kurulan her temas her zaman biraz performansa benzer ve becerinin uygulama alanları çok geniştir.
İnsanları ikna etmek için gereken becerilerin kapsamı geniş görünebilir, ancak pek çok teknik mevcuttur. Ancak tüm bunları hem sıradan günlük sorunları çözerken hem de park yeri konusunda, kendi projenizi tanıtırken ve yetersiz kişilerle pazarlık yaparken kullanabilirsiniz.
İkna yöntemleri
İnsanları ikna etme yöntemleri, kişinin fikrinin veya tartışmasının dayatılmasını tamamen dışlar; her zaman etkileşim ve önerilen seçeneği desteklemek için kişide bilinçli bir arzu uyandırma arzusudur. Sadece sözlü etkinin değil, aynı zamanda insan eylemlerinin de ikna edici bir faktör olduğunu belirtmekte fayda var. Bazen eylemler, saatlerce süren konuşmalardan, monologlardan, tartışmalardan ve çıkar amaçlı tartışmalardan çok daha fazlasını belirler. Maksimum etki için mevcut etki paletinin tamamını kullanmak önemlidir; Bir konuşma durumunda duraklamalar ve konuşmanın hacmi göz ardı edilemez ve etkili doğrulamalar bağlamında seçilen ana çizgiyle tutarlılık korunmalıdır.
İkna sanatı nasıl öğrenilir? Yapılacak ilk şey gerilimden uzak, uygun bir atmosfer yaratmaktır. Şüpheci bir konumda olan veya her şeyi analiz edip değerlendiren bir kişinin, içsel olarak rahat olan bir kişiye göre direnme olasılığı daha yüksektir.
Herhangi bir etkileşim bir şakayla, bir iltifatla ya da esprili bir sözle başlayabileceğinden, bir kişinin içsel durumunu belirleme yeteneğiniz önemli değildir; bu, başlangıçta durumu biraz yatıştırmaya yardımcı olacaktır. Ancak şakanın basitçe havaya atılmadığından, daha sonraki konuşmalarla bağlam içinde bağlantılı olduğundan emin olun. Bunun, daha fazla konuşma için benzersiz nedenler yaratmaya ve kişinin başlangıçta sohbeti hoş bir şeyle ilişkilendirmesine yardımcı olmasının yanı sıra, iletişimdeki kesintiyi de ortadan kaldırırsınız.
Konuşmanın düzgün akışı, onun doğallığı ve doğallığı hissini yaratır; bu, rakibin, tartışılan konunun kendi başına doğduğunu, hatta belki de onun tarafından önerildiğini düşünmesi anlamına gelir, bu da bilincin manipülasyonu şüphelerini ortadan kaldırır.
Belirli problemleri çözme seçeneklerinizi geliştirmek için, konunun kapsamının belirtilmesi sayesinde başlangıç soruları yöntemi çok yardımcı olur. Onlar. İletişimin en başında karşıdaki kişiye ortak bir konuya ilişkin maksimum sayıda soru sorulur ve ardından ihtiyacınız olan cevaplar verilir. Dikkatin ilk yönü sayesinde bilgiye maksimum erişim ve ezberleme elde ederiz ve başlangıçta soru sayısı çok olduğundan, kişinin hazır cevapları yoktur, ancak arzunun dikte ettiği küçük bir stres seviyesi vardır. onları bul. Böyle durumlarda kişi, kendi yetersizlik hissini ortadan kaldırmak için önerilen bakış açısını hızla kabul etme eğiliminde olur.
Hata yapma olasılığını kabul edin, yüzleşmek yerine işbirliğini öneren bir dil kullanın. Bir kişiye kendi konumunuzu ona kanıtlayabileceğinizi söylediğinizde, o zaman kendinizi bir düşmanın, bir düşmanın konumuna koyarsınız, ancak fikrinizin yanlış olabileceğini söylerseniz, danışıp bulmak istersiniz. ortak bir çözüm, o zaman muhatapınızı otomatik olarak müttefikinizin rütbesine aktarırsınız. Aynı tarafta olma hissi, eleştirinin ve anlaşmazlığın yarısını ortadan kaldırarak etkileşim arzusunu artırır.
Eleştiriden korkmayın; tam tersine, tam olarak nerede ve neden hatalı olduğunuzun ayrıntılı bir versiyonunu sunarak eleştiriyi hemen kabul edin. Bu, düşünceli bir insan izlenimi yaratır ve aynı zamanda karşı tarafı zayıf yönlerinizi ve olumsuz düşüncelerinizi listeleme konusunda etkisiz hale getirir. Bir kişi kendini eleştirdiğinde, diğerinin kültürel iletişimin sıradan kurallarını çiğnemek yerine bir parça gerçeği, olumlu yönleri bulmaktan veya geri dönüp ayrılmaktan başka seçeneği yoktur.
Doğal olarak, tüm konuşmanın dostane bir yönde inşa edilmesi, ortak görüşlere veya aynı sorunlara odaklanılması gerekir. Herhangi bir inancın asıl görevi, düşüncelerinizi bir kişiye aktarmak değil, arkadaş olmaktır, o zaman görüşleriniz değerli olacak ve aşırı derecede karşıt düşünceler bile sert eleştirilere maruz kalmayacaktır. Birlik atmosferi yaratmak, yalnızca muhatapla maksimum ortak nokta bulmayı değil, aynı zamanda konuşmanın başında birkaç püf noktasını da sağlar. Bu nedenle, psikologlar etkileşimi, ilk birkaç dakika boyunca mümkün olduğunca çok sayıda olumlu yanıt ve anlaşma alacağınız, hatta yüksek sesle dile getirilmeyeceği şekilde oluşturmanızı önerir. Tartışması imkansız olan bariz gerçekleri (hava durumu, en son haberler, kuyruk uzunluğu veya makinede kahve bulunup bulunmadığı) listeleyerek bir sohbet başlatabilirsiniz. Muhatabınızın sizinle aynı fikirde olacağı küresel meseleleri aramanıza gerek yok; dışarının sıcak olduğuna dair genel bir anlayış yeterli olacaktır.
Ön anlaşma tekniğini dikkatli kullanmak gerekiyor çünkü hemen hemen herkes bunu zaten biliyor ve bu tür noktaları kolayca hesaplayabiliyor. Kişi, oldukça kaba ve açık bir biçimde, onun fikrini manipüle ettiğinizi fark ederek içten gerilecektir. Reddetme fırsatı kişinin kendi seçimine güven duymasını sağlar ve özgürlük hissi verir, bu nedenle rakibe meydan okuma ve reddetme fırsatı vermek çok önemlidir - bu ona süreç üzerinde kontrol hissi verir. Düzeltilebilecek tek şey, sizin için önemli olmayan reddetme durumlarını özel olarak yaratmaktır, o zaman doğru yerde, argümanlarla biraz baskı yaparak onay alabilirsiniz.
Anlaşmazlıkların olduğu anlardan sohbet başlatmak imkansızdır çünkü bu şekilde anında duygusal gerginlik katar ve birbirinizi çatışmaya hazırlarsınız. Başkalarına sizden daha fazla konuşma fırsatı verin ve soru soran kişi olarak kendinizi seçin. Bu teknik ikna monologundan çok daha fazlasını başarabilir. Her insan kendi fikrini ifade etmekten hoşlanır ve ayrıca verilen kararın kendisine ait olduğunu düşünür, bu nedenle en parlak çalışma, muhatabın mantığını sanki onu gerekli kararı vermeye iter gibi sorularla gerekli yöne yönlendirmek olacaktır.
Kendi konumunuzu tartışmaya gelince açık taktikleri kullanmak daha iyidir. Bilgileri üstü kapalı bir şekilde sunmak ve küçük sebeplerle bile olsa anlaşmalara başvurmak yerine mümkün olan en ikna edici argümanlarla başlamakta fayda var. Doğru hazırlık yapılmışsa, bir kişinin hemfikir olması için birkaç gerçekten değerli inanç yeterli olacaktır; eğer hatalar yapılmışsa, o zaman küçük avantajlarla konumunuzu her zaman güçlendirebilirsiniz. Küçük şeylerden başlayarak daireler çizerek dolaşmak, bir kişinin sizi dinlemekten yorulması ve bu kadar küçük şeylerle zamanını boşa harcamanın değersiz olduğunu düşünmesi durumunda başarısızlığa yol açabilir.
Daha sonraki argümanlarınızı nasıl oluşturacağınızı daha iyi anlamak için sözsüz sinyallerin özelliklerini incelemeniz önerilir. Örneğin, muhatap sakin bir şekilde oturuyorsa ve bazı bilgilerden sonra aktif olarak hareket etmeye veya giysisinin kenarıyla oynamaya başladıysa, bu, bu argümanın onun için önemli olduğu ve heyecana neden olduğu anlamına gelir. Böyle anlarda başkalarına geçmek yerine konuyu geliştirmeye devam etmekte fayda var. Aynı şekilde, kapalı duruşlar, başınızı ters yöne çevirmek gibi olumsuz tepkileri de fark etmek önemlidir - bunlar, kişinin konuşmalarınıza içsel olarak direndiğinin işaretleridir ve bu, yakında açık bir anlaşmazlığa yol açabilir.
Karşıdaki kişiyi doğru anlamak ve bunu göstermekten kaynaklanan karşılıklı anlayış duygusunu yaratmaya çalışın. Onu doğru anlayıp anlamadığınızı öğrenmek için muhatabınızın düşüncelerini tekrar anlatarak benzer şeyler yapmak kolaydır. Bir kişi onu anladığınızı teyit ettiğinde, bunu size değil kendisine vermiş olur. Böylece onun düşüncelerini ve isteklerini anlayan biri olursunuz, yani otomatik olarak siz istek ve görüşlerinizi ifade etmeye başladığınızda karşınızdaki kişi sizi anlamak için her şeyi yapmaya çalışacaktır.
Önerilen tüm tavsiyeleri takip ederek anında onay veya işbirliği alacağınızı beklemeyin çünkü bazı sorunların çözülmesi de zaman gerektirir. Gerekli kişilerle yavaş yavaş ilişkiler kurarak ve eylemde neye ihtiyaç duyduğunuzun önemini göstererek taktikler oluşturun. Önce yöneticiyle arkadaş olursanız, şirkete gerekliliğinizi ve yararlılığınızı kanıtlarsanız ve ardından park yeri eksikliğinin neye yol açtığını kişisel örnekle gösterirseniz kurumsal otopark oluşturmak çok daha kolaydır. Geliştirilmiş bir plan ve performans çizelgeleri ile ofise giren kimsenin sesinin duyulması pek olası değildir. Ve bu her şeyde olur; bazı şeyler sabır gerektirir.
Bugün psikoloji alanından, başarıya ulaşma konusuyla ve hatta para kazanma konusuyla en doğrudan ilgili olan bir konu olacak: İkna sanatı, insanları ikna etmenin psikolojik yöntemleri.
Hayatının birçok alanında başarıya ulaşmak için kişinin diğer insanları bir şeye ikna edebilmesi gerekir. Örneğin, bir işe başvururken işvereni diğer birçok aday arasından kendisini seçmeye ikna etmesi gerekiyor; kariyer basamaklarını tırmanırken terfi etmesi gerekiyor.
Hem başkası hem de kendiniz için çalışırken, müşterilerinizi ve ortaklarınızı sürekli olarak mal ve hizmet satın almaya ve şirketinizle işbirliği yapmaya ikna etmeniz gerekir. İş hayatında, insanların size inanması, size gelmesi, sizi takip etmesi vb. için, fikrinizin vaadi konusunda başkalarını ikna etmeniz gerekir.
İkna sanatı bir işletmenin başkanı, orta düzey yöneticisi, iş adamı için kesinlikle gerekli olacaktır, ancak sadece bu değil. İnsanları ikna etmenin yöntem ve tekniklerini bilmek ve uygulamaya koymak kesinlikle herhangi bir kişi için yararlı olacaktır - bu ona hayatta büyük ölçüde yardımcı olacaktır.
Hemen önemli bir noktaya değinmek istiyorum: insanları ikna etmekle kandırmak aynı şey değil, birçok insanın düşündüğü gibi. İkna etmek aldatmak anlamına gelmez! Bu, ikna edebilmek, bir kişiyi size inandıracak şekilde kazanabilmek anlamına gelir, ancak aynı zamanda doğruyu söylemeniz gerektiğini de vurguluyorum!
Peki insanları nasıl ikna edebiliriz? Pek çok farklı psikolojik teknik ve ikna tekniği vardır. Bugün psikoloji profesörü Robert Cialdini'nin "İkna Psikolojisi: İkna Edici Olmanın Kanıtlanmış 50 Yolu" kitabında özetlediği bunlardan sadece birine bakmak istiyorum. Bu çalışmada yazar, insanları ikna etmenin düzinelerce etkili yöntemini ortaya koyuyor, ancak aynı zamanda ona göre anahtar olan 6 tanesini belirliyor:
– karşılıklılık;
- alt dizi;
– sempati;
1. Karşılıklılık.Çoğu insanın insan psikolojisi, onları kendilerine yönelik hoş eylemlere karşılık vermeye "zorlayacak" şekildedir. Örneğin, biri sizi doğum gününüzde tebrik ederse, size küçük bir hediye bile verirse, bilinçaltınızda artık onu da tebrik etmeniz ve ona bir şeyler vermeniz gerektiğini düşüneceksiniz.
İkna sanatı, karşılıklılık yöntemini kendi avantajınıza kullanmayı içerir. Müşteriye tamamen ücretsiz olarak hoş bir hizmet sunan ilk kişi olun; o da size karşı borçlu hissedecek ve karşılık vermek isteyecektir.
Bu ikna yöntemi, örneğin kozmetik satan şirketlerde aktif olarak kullanılmaktadır: önce müşteriye ücretsiz numuneler verilir ve ardından bilinçaltında bir satın alma işlemi yapmak ister.
2. Benzersizlik.İnsanları ikna etmenin ikinci etkili yöntemi onlara bir şeyin benzersizliğini ve ayrıcalığını göstermektir. Psikolojik olarak her insan benzersiz olmak ister (özellikle adil seks) ve ikna sanatının kullanılmasıyla bu avantajdan yararlanılabilir.
Şu ya da bu şekilde benzersizlik ve ayrıcalık gösteren her şey, insanları her zaman geleneksel ve tanıdık olanlardan daha fazla çekecektir.
Bu ikna yöntemi çeşitli yorumlarda kullanılabilir. Mesela bir restoranı ele alalım. Ziyaretçiler her zaman şefin özel yemeklerinden etkilenir. Ve eğer yoksa, benzersiz bir iç mekan yaratabilirsiniz - bu da ziyaretçilerin ilgisini çekecektir. Ve hatta servis personeli için benzersiz bir üniforma, benzersiz mobilyalar, benzersiz yemekler, benzersiz müzisyenler vb. – tüm bunlar psikolojik olarak müşterileri çekecektir.
3. Otorite.İnsanları ikna etmenin çok önemli bir yöntemi. Bir sorununuz olduğunda, kendi başınıza çözemediğiniz bir sorunuz olduğunda kime yönelirsiniz? Bu doğru, sizin için görüşü yetkili olan, bu alanda uzman olduğunu düşündüğünüz kişi için. Ve bu kişinin gerçekten kelimenin tam anlamıyla uzman olması hiç de gerekli değil, ancak sizinle karşılaştırıldığında uzman olması önemli.
Bu teknik ikna sanatında her zaman aktif olarak kullanılmaktadır. Bir insanı bir şeye ikna etmek için onun karşısına bu alanda uzman olarak çıkmak, yani kendisinden daha fazlasını bilmek ve yapabilmek gerekir. Ek olarak, bazı dış aksesuarlarla "uzmanlığınızı" vurgulayabilirsiniz - bu aynı zamanda her zaman psikolojik bir ikna yöntemi olarak da işlev görür.
Örneğin beyaz önlüklü bir doktor, basit bir gömlek ve kot pantolon giyen bir doktordan çok daha otoriter görünecektir. Ya boynuna bir de fonendoskop asarsa? Kesinlikle bir uzman! Peki aynı mı?
İnsanları ikna etmenin bu yöntemi iş dünyasının her yerinde kullanılıyor. Örneğin ofisin duvarlarına her türlü diploma, sertifika, ödül asılıyor - tüm bunlar şirketin otoritesini artırıyor. İnşaat mağazalarında satış görevlileri genellikle tulum giyerler; bu, onları alıcıların gözünde hemen inşaat konusunda uzman yapar. Vesaire.