İkna sanatı: nasıl öğrenilir? İkna Sanatı

Irina Davydova

Okuma süresi: 7 dakika

bir bir

Bilgisi çok olan değil, ikna edebilen daha güçlüdür - iyi bilinen bir aksiyom. Kelimeleri nasıl seçeceğinizi bildiğiniz için dünyanın sahibi sizsiniz. İkna sanatı tam bir bilimdir, ancak tüm sırları uzun zamandır psikologlar tarafından her başarılı iş insanının ezbere bildiği anlaşılması kolay, basit kurallarla ortaya çıkarılmıştır. İnsanları nasıl ikna edersiniz - uzman tavsiyesi...

• Durumun ayık bir değerlendirmesi olmadan durum üzerinde kontrol imkansızdır. Durumun kendisini, insanların tepkilerini ve yabancıların muhatabınızın fikrini etkileme olasılığını değerlendirin. Diyalog sonucunun her iki taraf için de faydalı olması gerektiğini unutmayın.
• Kendinizi zihinsel olarak muhatabınızın yerine koyun. Rakibinizin "tenine girmeye" çalışmadan ve onunla empati kurmadan bir kişiyi etkilemek imkansızdır. Rakibinizi (arzuları, güdüleri ve hayalleriyle) hissederek ve anlayarak, ikna için daha fazla fırsat bulacaksınız.

• Dışarıdan gelen baskılara hemen hemen her insanın ilk ve doğal tepkisi direniştir.. İnancın “baskı”sı ne kadar güçlüyse kişi o kadar güçlü direnir. Rakibinizin "bariyerini" onu kazanarak ortadan kaldırabilirsiniz. Örneğin, kendiniz hakkında, ürününüzün kusurluluğu hakkında şaka yapın, böylece bir kişinin dikkatini "yatıştırın" - bunlar size listeleniyorsa eksiklikleri aramanın bir anlamı yoktur. Başka bir teknik ise tonda keskin bir değişikliktir. Resmi olandan basit, arkadaş canlısı ve evrensele.
• İletişimde "yapıcı" ifadeler ve kelimeler kullanın; inkar veya olumsuzluk yapmayın. Yanlış seçenek: "Şampuanımızı alırsanız saçlarınızın dökülmesi durur" veya "Şampuanımızı almazsanız, onun olağanüstü etkinliğini takdir edemezsiniz." Doğru seçenek: “Saçınıza güç ve sağlık kazandırın. Harika etkiye sahip yeni şampuan!” Şüpheli "eğer" kelimesi yerine ikna edici "ne zaman" kelimesini kullanın. “Eğer yaparsak…” değil, “yaparsak…”.

• Fikrinizi rakibinize empoze etmeyin - ona bağımsız düşünme fırsatı verin, ancak doğru yolu "vurgulayın". Yanlış seçenek: “Bizimle işbirliği yapmazsanız birçok avantajı kaybedersiniz.” Doğru seçenek: "Bizimle işbirliği karşılıklı yarar sağlayan bir ittifaktır." Yanlış seçenek: “Şampuanımızı alın ve ne kadar etkili olduğunu görün!” Doğru seçenek: "Şampuanın etkinliği binlerce olumlu inceleme, çok sayıda çalışma, Sağlık Bakanlığı, Rusya Tıp Bilimleri Akademisi vb. ile kanıtlanmıştır."
• Diyaloğun olası tüm dallarını düşünerek, rakibinizi önceden ikna edecek argümanları arayın.. Argümanlarınızı sakin ve kendinden emin bir tonla, duygusal imalar olmadan, yavaş ve ayrıntılı bir şekilde ortaya koyun.
• Rakibinizi bir şeye ikna ederken bakış açınıza güvenmeniz gerekir. Ortaya koyduğunuz “gerçek” ile ilgili şüpheleriniz anında karşınızdaki kişi tarafından “yakalanır” ve size olan güven kaybolur.

• İşaret dilini öğrenin. Bu, hatalardan kaçınmanıza ve rakibinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
• Provokasyonlara asla boyun eğmeyin. Rakibinizi ikna etmek için öfkelenemeyen bir “robot” olmalısınız. "Denge, dürüstlük ve güvenilirlik" bir yabancıya bile güvenmenin üç "direğidir".
• Her zaman gerçekleri kullanın; en iyi ikna silahı.“Büyükannem söyledi” ve “İnternette okudum” değil, “resmi istatistikler var…”, “Kişisel deneyimlerimden biliyorum ki…” vb. En etkili gerçekler tanıklar, tarihlerdir. ünlü kişilerin figürleri, videoları ve fotoğrafları, görüşleri.

• İkna sanatını çocuklarınızdan öğrenin.Çocuk, ebeveynlerine bir seçenek sunarak en azından hiçbir şey kaybetmeyeceğini ve hatta kazanacağını bilir: "Anne, beni al!" değil, "Anne, bana radyo kontrollü bir robot veya en azından bir robot al!" inşaat seti.” Bir seçenek sunarak (ve kişinin doğru seçim yapabilmesi için seçimin koşullarını önceden hazırlayarak), rakibinizin durumun efendisi olduğunu düşünmesine izin vermiş olursunuz. Kanıtlanmış gerçek: Bir kişi kendisine bir seçim teklif edildiğinde (bu bir seçim yanılsaması olsa bile) nadiren "hayır" der.

• Rakibinizi ayrıcalıklı olduğuna ikna edin. Kaba ve açık pohpohlamalarla değil, “kabul edilmiş bir gerçek” görünümüyle. Örneğin, “Şirketinizi, olumlu bir itibara sahip, sorumlu bir şirket ve bu üretim alanında liderlerden biri olarak tanıyoruz.” Veya "Görevli ve onurlu bir adam olarak hakkınızda çok şey duyduk." Veya “Sadece sizinle çalışmak isteriz, sözünden amelinden asla ayrılmayan bir insan olarak tanınıyorsunuz.”
• “İkincil faydalara” odaklanın.Örneğin, "Bizimle işbirliği sizin için yalnızca düşük fiyatlar değil, aynı zamanda büyük beklentiler anlamına da gelir." Veya “Yeni su ısıtıcımız sadece süper teknolojik bir yenilik değil, aynı zamanda lezzetli çayınız ve ailenizle geçireceğiniz keyifli bir akşamdır.” Veya “Düğünümüz o kadar muhteşem olacak ki krallar bile kıskanacak.” Öncelikle seyircinin veya rakibin ihtiyaçlarına ve özelliklerine odaklanıyoruz. Onlara dayanarak vurgu yapıyoruz.

• Muhatabınıza karşı saygısızlık ve kibirden kaçının. Sıradan yaşamda pahalı arabanızla bu tür insanların etrafında bir kilometre dolaşsanız bile, kendinizi sizinle aynı seviyede hissetmelidir.
• Her zaman sizi ve rakibinizi birleştirebilecek, sizi ayırabilecek noktalarla konuşmaya başlayın. Hemen doğru "dalgaya" ayarlanan muhatap, rakip olmayı bırakır ve müttefike dönüşür. Ve anlaşmazlıklar ortaya çıksa bile, size "hayır" yanıtı vermesi onun için zor olacaktır.
• Ortak fayda gösterme ilkesini takip edin. Her anne, çocuğunu kendisiyle birlikte mağazaya gitmeye ikna etmenin en ideal yolunun ona kasada şeker sattıklarını söylemek olduğunu bilir. oyuncaklarla ya da bu ay en sevdiği arabalarda büyük indirimler vaat edildiğini “birden hatırla”. Aynı yöntem, ancak daha karmaşık olanı, sıradan insanlar arasındaki iş görüşmelerinin ve sözleşmelerin temelini oluşturur. Başarının anahtarı karşılıklı faydadır.

• Karşınızdaki kişinin sizin hakkınızda iyi hissetmesini sağlayın. Yalnızca kişisel ilişkilerde değil, iş ortamında da insanlar sevdikleri/beğenmediği şeyler tarafından yönlendirilir. Muhatap sizin için hoş değilse veya hatta tamamen iğrençse (dışarıdan, iletişimde vb.), o zaman onunla herhangi bir işiniz olmayacak. Bu nedenle iknanın ilkelerinden biri kişisel çekiciliktir. Bazı insanlara bu sanat doğuştan verilir, bazılarının ise bu sanatı öğrenmesi gerekir. Güçlü yönlerinizi vurgulamayı ve zayıf yönlerinizi gizlemeyi öğrenin.

İÇİNDE ikna sanatı hakkında fikir 1:

İkna sanatı 2 ile ilgili video:

Birçok yaşam sorununu çözmeye yardımcı olur. Bu sanatta sonuna kadar ustalaşırsanız, çeşitli yaşam sorunlarıyla çok daha kolay baş edebileceksiniz. İstediğiniz hedefe kişiyi zorlayarak değil, ilgi göstererek ulaşabileceksiniz. İnsanları etkileme yeteneği, herhangi bir kişi için önemli bir beceridir: ister ebeveyn, ister eş, ister bir işletmenin çalışanı, ister yönetici...

Talepte doğru seçilmiş motivasyon, çocuğun size yardım etmeyi kabul etmesine, devlet çalışanlarının sizinle yarı yolda buluşmasına, kocanın akşam yemeği pişirmesine, karısının balığa gitmesine, patronun fazladan bir gün izin vermesine ve astların astlarına yol açacaktır. daha sorumlu çalışmaya başlayacak. Ve elbette ikna sanatının da profesyonel hale gelmesi gerekiyor.

Elbette tüm bilgileri pratikte pekiştirmek ve faydalı bir alışkanlığa dönüştürmek için bunu uzun süre öğrenmeniz gerekiyor. Ama buna değeceğine dair size söz veriyorlar. Bu konu çok yönlü ve tek bir makalede size tüm nüansları açıklayamam. Ama en önemli şeyle başlayalım. Ve size tekrar soruyorum: Eğer uygulamaya koymazsanız, yazılan hiçbir şeyin hiçbir etkisi olmayacaktır. Deneyin, arayın, eğitin, ne elde ettiğinize dikkat edin ve kesinlikle istediğiniz sonucu elde edeceksiniz!

Başlangıç ​​olarak şu kuralı unutmayın: Her durumda, olayların gelişimi için yalnızca iki seçeneğiniz vardır: ya siz etkilersiniz ya da onlar sizi etkiler. Bir kişi size bir şeyi reddederse, bu onun oyunu kazandığı, kendi lehine etki yaptığı anlamına gelir. Ama neden sen olmasın? Durumu düzeltelim!

Başlangıç ​​olarak ikna sanatıyla ilgili ilginç bir video izlemenizi öneririm. Her ne kadar yazılı olarak iş ilişkilerinden bahsetse de video her türlü ilişki alanı için harikadır. Anlatılan bilginin aile ilişkilerinde ve çocuklarla nasıl uygulanabileceği sorusunu hemen düşünün. Bu arada makalede kocanızı ikna etme hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

İkna sanatı: 14 kural.
1. Doğru zamanı ve yeri bulun. Bazı istekler, sırf onlar için zaman ve yer seçildiği için başarısız olmaya mahkumdur. Bir kişi hastaysa, yorgunsa veya bir şeyden dolayı çok üzgünse, size olumlu bir cevap vermesi pek olası değildir. Bugün kesin bir "Hayır" cevabı almaktansa, yarın "Kabul ediyorum" cevabı almak daha iyidir.
Ayrıca birine “hayır” diyen kişiyi de ikna etmeye çalışmamalısınız.

2. Karşınızdaki kişinin sizin hakkınızda iyi hissetmesini sağlayın. Dale Carnegie bu konuda çok şey yazdı.
- kişiyi adıyla aradığınızdan emin olun;
- sana geçen sefer söylediği her şeyi hatırla;
— diğer kişinin hayatı hakkında sorular sorun. Bir kişiyi konuşturabilirseniz başarının yarısına ulaşmışsınız demektir;
- iltifat etmek;
- kişinin ilgilendiği şey hakkında konuşun.
Ancak tüm bunlar müdahaleci görünmemelidir. Konuşmanın başındaki olumlu duygular karşınızdaki kişiyi size sevdirecektir.

3. Zihinsel bir hediye verin. Konuşmanın başında muhatabınıza zihinsel olarak hoş bir hediye verin. Bazen bunun bir sohbette ne kadar fark yarattığına inanamayacaksınız. Bir arkadaşımın, kendisini ihlal nedeniyle durduran bir trafik polisine zihinsel olarak nasıl bir buket çiçek sunduğuna dair hikayesini beğendim. Bundan sonra para cezası bile almadan ayrılmayı başardı!..

4. Dinlemeyi öğrenin. Muhatabınıza açıklayıcı sorular sorun, cevap vermeden önce duraklayın, bu cevabı düşündüğünüzü gösterir, muhatabın ifadelerini tekrarlayın. Örneğin, “Odanızın aynı işi göreceğini düşündüğünüz için odanızı temizlemek istemiyorsunuz?”, “Rekabet edebileceğiniz bir ürüne mi ihtiyacınız var?”

5. Duruş, jestler, yüz ifadeleri, tonlama. Bir kişinin bilgilerin çoğunu kelimelerle değil, sözlü olmayan yollarla aldığını unutmayın. iletişim: duruş, jestler, yüz ifadeleri. Bu nedenle ikna sanatında aşağıdaki kuralları uygulamaya değer:
— açık duruşlar kullanın (kollarınızı ve bacaklarınızı çaprazlamayın, kendinizle muhatabınız arasına mobilya veya başka şeyler şeklinde bariyerler koymayın);
- ellerinizi önünüzde tutun, orta derecede hareket edin;
- yumuşak ve dostane bir tonda konuşun;
- yansıtmayı kullanın. Bir kişiyi aynalamayı öğrenirseniz akrobasi olacaktır. Duruşunu, tonlamasını, hareketlerini, konuşma tarzını tekrarlayın, ancak muhatap bunu fark etmeyecek kadar dikkatli olun. Bu, muhatapınızın sizi kendisinin bir parçası olarak kabul etmesine ve dolayısıyla fikrinizi dinlemesine yardımcı olacaktır.

6. Bir kişinin ihtiyacını belirleyin ve bunun üzerinde çalışın. Örneğin koca gönül rahatlığı ister, çocuk birisinin kendisiyle oynamasını ister, müşteri ürünün daha ucuz olmasını ister.

7. İtirazınızda bu ihtiyacı karşılayacak bir seçenek sunun. Kocamla: çocuğu yıkamama yardım et, onu yatağına yatırayım, sen dinlenebilirsin. Çocukla: defterinizdeki alıştırmayı yapın, sonra oynayalım. Müşteriyle: Eğer sen ve ben şu kadar miktarda sipariş verirsek indirim alabiliriz.

8. Sunduklarınızın faydalarını bulun Bir kişinin bunu neden bu şekilde ve hemen şimdi yapması gerektiğini açıklayın. Şimdi sipariş verin internet sitelerinde indirim kazanın... veya Kampanyanın bitmesine 10 saat kaldı... gibi ifadeleri sanırım birden fazla kez görmüşsünüzdür.

9. “Siz”, “sizin” kelimelerini kullanın. Birçok insan kendisi hakkında konuşmayı sever ama siz yapmamalısınız. "Ben", "benim", "kendim" kelimeleri iletişimin daha da ilerlemesini engelleyen blok kelimeler haline gelebilir. "Bu sana yakışacak", "bunu güzelce söylemesini biliyorsun" demek daha doğru.

10. Konuşmadan önce bir hedef belirleyin, Neyi başarmak istiyorsun? Muhatap, ona ne sunduğunuzu açıkça anlamalıdır.

11. “Hayır” için argümanlar bulun. Alabileceğiniz “hayır” cevabını önceden düşünün ve onlar için argümanlar bulun. Reddetme sizi şaşırtmamalı, bu sadece tartışmalara geçmenin bir işaretidir. İş dünyasında buna itirazları ele almak denir. Neden “hayır” olduğunu ve bunun “evet” olması için ne yapılması gerektiğini mutlaka öğrenin.

12. Teklifinizin dezavantajlarını bilin. Kocanızla iletişim kurarken şöyle diyebilirsiniz: “Yorgun olduğunu biliyorum ama yardımına ihtiyacım var çünkü…”. Ticari teklif yaparken ürünün dezavantajlarını hemen öne çıkarmamalısınız ancak bu dezavantajlara cevap verebilmelisiniz. Örneğin bir müşteri ürünün kalitesinin düşük olduğunu söyleyecektir. Tartışma, alıcıların beğeneceği bir fiyat olabilir.

13. Sokrates kuralını uygulayın. Muhatabın kesinlikle "evet" cevabını vereceği iki kısa soru bulun. Bu onu size sevdirecek ve olumlu yanıt yüzdesinin artmasına yardımcı olacaktır.

Ancak bunun yanında ikna sanatı Aynı zamanda kişide direnç yaratmamaktan da ibarettir. Konuşmayı muhatap sizinle tartışmak istemeyecek şekilde yürütmeye çalışın, aksi takdirde bu direnişe neden olur.

Tüm kurallar oldukça basit ama bunları hayatta uygulamak o kadar kolay değil. İyi alışkanlıklar geliştirin ve kesinlikle meyve verecekler!

Temas halinde

Hepimiz zor konuşmalar yaparız. Ve nasıl ikna edeceğinizi bilseydiniz çok daha kolay olurdu. Bakış açınızı ikna etme ve savunma yeteneği, ister günlük sorunlardan bahsederken ister yeni bir araba satın alırken olsun, çeşitli durumlarda faydalı olacak yararlı bir beceridir.

İnsanları etkilemeye yardımcı olan tüm teknikleri zaten bildiğinizi mi düşünüyorsunuz? Veya daha önce bu konuyla ilgili bir şeyler okudunuz mu? Chris Voss'ta ilk bakışta tamamen mantıksız ve sağduyuya aykırı görünen taktikler bulacaksınız. Ve yine de inanılmaz derecede etkilidirler. Chris her zaman duygulara öncelik verir ve böylece birçok hayat kurtarır. Belki onun yöntemleri herkesin mutlu olması için sorunlarınızı çözmenize yardımcı olacaktır.

1. Dürüst olmayın

İnsanlar kendi çıkarları doğrultusunda değil, yalnızca bağımsızlıklarını kanıtlamak için hareket etmeye başlarlar. Olumsuz bir yanıtta yanlış bir şey olmadığını bilmelerini sağlamak, kendilerini güçlenmiş hissetmelerine yardımcı olacak ve onları işbirliği yapmaya teşvik edecektir. Arayıp "Şimdi konuşmanız uygun mu?" dediğinizde muhatap hemen gerilir ve "hayır" cevabını vermek ister. Çünkü "evet" onu bir taahhütte bulunmaya ve telefonda kim bilir ne kadar süre harcamaya zorluyor. Tam tersini söyleyin: "Konuşmak için kötü bir zaman mı?" Chris Voss

İfadeyi farklı bir şekilde oluşturun, örneğin: "Eğer...?" Muhatap kendinizi kısıtlanmış hissetmeyecek ve tekliflerinizi daha sık kabul edecek ve şöyle bir yanıt verecektir: "Hayır, sorun değil."

Ayrıca bu, görmezden gelindiğiniz bir durumu çözmenin harika bir yoludur. Nasıl çalışır? Karşınızdaki kişinin hayır demesini sağlamak için basit bir soru sorun. Örneğin: "Bu projeden vazgeçtiniz mi?" Çoğu zaman bunun ardından hızlı bir yanıt gelir: "Hayır, son zamanlarda çok meşgulüz. Gecikme için özür dilerim".

3. Tüm suçlamaları kontrol edin ve onlarla aynı fikirde olun.

Sevdiğiniz biriyle veya ilişkinizin aniden kötüleştiği bir iş ortağıyla tartışıyorsanız, er ya da geç size yöneltilen şikayetleri duyacaksınız: "Beni dinlemiyorsun" veya "Adil davrandın."

Çoğu zaman suçlamanın cevabı şu şekilde başlayacaktır: “Yapmıyorum…” Böylece muhatapınızın duygularını reddedersiniz. Ve hiçbir yere varamayacaksın. Güven kaybolur.

Bu durumda ne yapmalı? Size yöneltebilecekleri her korkunç suçlamayı kabul edin.

Eski ilişkiyi yeniden kurmanın en hızlı ve etkili yolu, tüm şikayetleri kabul etmek ve düzeltmektir. Chris Voss

Zayıf görünmekten korkmayın, özür dilemekten korkmayın. Tüm kartlarınızı göstermeden önce rakibinize onun tarafında olduğunuzu bildirin. İleride sizin ilgilendiğinize ve onu anladığınıza inanırsa o da size taviz verecektir. İddiaları reddederek suçlama akışını ikiye katlamış olursunuz.

4. Rakibinizin kontrolün kendisinde olduğunu hissetmesine izin verin.

Müzakere üzerine birçok kitapta kavga metaforları kullanılır ve hakimiyetin önemi vurgulanır. Kötü bir fikir. İşbirliğine dayalı bir atmosfer için çabalamalısınız. Ancak her iki taraf da güç için savaşırsa işbirliğini unutabilirsiniz. Bazı insanlar, özellikle gergin bir durumda, bir durumu kontrol edemediklerini hissettiklerinde kontrolü tamamen kaybederler. O yüzden her şeyin kontrolleri altında olduğunu düşünsünler.

Rakiplerinize istedikleri her şeyi vermek zorunda değilsiniz ama karşı tarafın rahatlamadan önce sizi kontrol altında tuttuklarını hissetmesi gerekiyor.

Konuşmayı ilk önce rakibinizi başlatmaya davet edin ve tartışmanın yönünü belirleyin. Açık uçlu “ne?” soruları sorun. Ve nasıl?". Bu, rakibinizin kontrolün kendisinde olduğunu hissetmesini sağlayacaktır çünkü o sizi aydınlatmaktadır. Bunu yaparak daha iyi bir anlaşma yapmanıza olanak sağlayacak daha olumlu bir atmosfer yaratacaksınız. Chris Voss

5. Rakibinize sihirli sözler söyletin

"Evet bu doğru". Rakibiniz bu cümleyi söylediğinde onu anladığınızı hissettiğinden emin olabilirsiniz. Uyum elde ettiniz. Artık sizin için çalışıyorlar. Artık vahşilerle savaşmıyorsunuz, iki taraf işbirliği yaparak sorunu çözmeye çalışıyor.

"Evet, doğru" cevabını almak için konuşmayı nasıl hareket ettirebilirim? Genellemeler yapın. Rakibinizin size söylediklerini tekrar edin. Bu şekilde onu dinlediğinizi ve anladığınızı anlayacaktır. Duyduğunuz her şeye katılmak zorunda değilsiniz, kısa bir açıklama vermeniz yeterli.

Ancak "Haklısın" sözleri sizi endişelendirmeli. Bu cümleyi kendiniz söylediğinizde bir düşünün. Çoğu zaman, bir kişiye kibarca çenesini kapatıp kaybolmasını ima etmek istediğinizde.

6. Kaldıraç noktalarını belirleyin

Bazen durumu hiçbir şekilde etkileyemeyeceğinizi hissedersiniz. Ancak her zaman baskı kaldıraçları vardır, sadece onları bulmanız gerekir. Ve bunu dinleyerek ve soru sorarak yapabilirsiniz. Bu güven oluşturur ve rakibin kontrolün kendisinde olduğunu hissetmesini sağlar.

Nihayet

Başkalarını ikna etmenize yardımcı olacak tüm ipuçlarını bir kez daha hatırlayalım:

• Dürüst olmayın. Dürüstlük, niyetiniz ne olursa olsun, sertlik ve inatçılık olarak algılanabilir. Kibar olun ve yavaşlayın.
• Cevabın her zaman "evet" olduğundan emin olmaya çalışmayın. Bu hile insanları savunmaya sokar. Cevabın hayır olduğundan emin olun.
• Tüm suçlamalara katılıyorum. Size karşı olan tüm şikayetleri kabul edin ve bunları düzeltmeye çalışın.
• Kontrolün kendilerinde olduğunu hissetmelerine izin verin.İnsanlar bağımsızlık istiyor. Sorular sorun ve kontrolün kendilerinde olduğunu hissetmelerine yardımcı olun.
• “Evet, doğru” cevabını alın. Bu şekilde işbirliği yapmaya başlayabilirsiniz.
• Kaldıraç noktalarını belirleyin. Dinle, dinle, dinle.
• Aptalca sorular sorun. Rakiplerinizin sorunlarınızı çözmesine izin verin.

Duygular anahtardır. Çoğu anlaşma olumsuz duygular nedeniyle başarısız oluyor. Çoğu müzakere, insanlar ortak bir zemin bulduğunda iyi bir şekilde sona erer. Anlaşmayı kapatmak istiyorsanız rakibinizi uzaklaştırmayın. Ve “Bunu nasıl yaparım?” ifadesini de unutmayın. - Bu, rakipleri düşmana çevirmeden zarif bir yoldur.

Anlaşmazlığını doğrudan ifade etmeden, rakibiyle nasıl anlaşmazlığa düşeceğini bilen herkes, başarılı müzakerelerin en önemli sırrını keşfetmiştir. Chris Voss

Tartışma veya müzakere savaş değildir. Herkesin istediğini alması ve mutlu olması için bir çözüm arayışıdır bu.

İnsanlarla sık sık konuşuyorsunuz ama sizi ciddiye almıyorlar mı? O zaman ikna sanatında ustalaşmanız gerekiyor. Böyle bir beceri, işlerinin bir parçası olarak insanlarla iletişim kurması gereken kişilere yardımcı olacak mı? hatta arkadaşları arasında daha otoriter bir kişi olmak isteyenler bile.

Özgüven

Birini bir şeye ikna etmek isteyen kişinin, sözlerine güvenmesi gerekir. Manipülasyon olmadan etkileme ve ikna etme sanatı özgüvene dayanır. Muhatap, otorite olarak gördüğü kişinin görüşünü dinleyecektir. Mırıldanan, küçümseyen ve antisosyal davranan bir kişi güven uyandırmayacaktır. Toplum içinde nasıl davrandığınıza bakmanız gerekir. Bunu görmenin en kolay yolu kendi konuşmanızın bir kısmını kaydetmektir. Dışarıdan bakıldığında davranış ve konuşmadaki eksiklikler çok dikkat çekicidir. Bir kişi olaylara doğrudan katıldığında her şeyi kontrol edemez: sesinin tınısını, sözlerini ve duruşunu. Topluluk önünde konuşma konusunda ustalaşabilirsiniz. Bu, kendi karşı konulmazlığınıza olan güveninizi kazanmanıza yardımcı olacaktır. Ve bu, kişinin kendisini net bir şekilde ifade etmesine ve ardından gelebilecek zor sorular hakkında endişelenmemesine yardımcı olan temel duygudur.

Dahili kelepçe yok

Kendine güvenen bir insan neye benzer? Serbest pozlar veriyor ve herhangi bir kişiye utanmadan yaklaşabiliyor. Böyle bir insanı nasıl arayabilirsin? İyi bir iletişimci. Başarının sırrı nedir? Gerçek şu ki, kişinin iç kelepçeleri yoktur. İkna sanatı, rakibine bir fikirle ilham vermek isteyen kişinin kendinden emin olması gerektiği gerçeğine dayanır. Bir kişi gerginse, ellerini nereye koyacağını bilmiyorsa veya saçının nasıl olacağı konusunda endişeleniyorsa başarılı olamaz. Görünümü rahat bırakın. Bir toplantıya hazırlanırken aynaya bakın ve sakin olun. Sen elinden gelen her şeyi yaptın. Daha iyi görünemezsiniz. Durumu kabullenen kişi rahatlar. Bunu duruşundan ve hareketlerinden görmek mümkün. Kendini rahat hisseden sakin bir insanla konuşmak çok keyifli. Muhatap durumunuzu hissedecek ve endişelenmeyi de bırakacaktır. Muhatabınızın dikkatini dağıtarak onu her şeye kolayca ikna edebilirsiniz.

Vücudun dili

İkna sanatı, kendi bedeninize hakim olmadan imkansızdır. İnsanların benimsediği duruşlar son derece önemlidir. Muhatabınızın istemsizce size gösterdiği jestlerden birçok şeyi anlayabilirsiniz. Örneğin, bir kişinin size güvenip güvenmediği, iletişime devam etmek isteyip istemediği ya da zaten diyaloğu bitirmek için bir neden arayıp aramadığı. Dikkat etmeniz gereken ilk şey, jestlerin açıklığıdır. Kollarını veya bacaklarını çaprazlayan kişi kendini rahatsız hisseder. Senden saklanmak istiyor ve seninle arasına bir engel koymaya çalışıyor. Konuşma sırasında ağzını kapatan kişi yalan söylüyor ya da bir şey söylemiyor. Bu hareketi sizin fikrinize katılan birinden mi gördünüz? Zaferinizi kutlamak için acele etmeyin; henüz kazanılmadı. Kişinin sadece jestlerine değil aynı zamanda görüşlerine de dikkat etmeniz gerekiyor. Konuşma sırasında muhatap gözlerini kaçırırsa, bu sizinle iletişim kurmaktan utandığı anlamına gelir. Sağa bakınca düşünür ya da hatırlar, sola bakınca ise kişi bahane uydurur ya da yalan uydurur.

Bağırmadan açıklama

Pozisyonunuzu nasıl kanıtlayabilirsiniz? Bir kişiyi sakin ve eşit bir sesle ikna etmeniz gerekir. Hiçbir durumda bağırmaya başlamamalısınız. Bağırmaya başlayan kişi otomatik olarak kaybeder. Bir kişiye olan güven çöker ve onun yerine olumsuz bir görüş ortaya çıkar. Muhatap sizi hiç anlamasa bile duygularınızı kısıtlayın. İnsanları ikna etme sanatı, durumu olabildiğince detaylı anlatmanız ve net bir şekilde aktarmaya çalışmanız gerektiği gerçeğinde yatmaktadır. Her insan kendi ritminde düşünmeye alışkındır. Muhatabınızı aceleye getirmeyin. Bazıları için düşüncenin yerleşmesi 2 dakika sürerken, bazıları için 5 saniye sürer. Bazen muhatabınız sizinle kedi fare oynayabilir. Dikkatinizi dağıtmak ve sonra sizi kızdırmak için kasıtlı olarak aptal gibi davranacaktır. Bu tür provokasyonlara kanmayın.

Diğer kişiyi dinle

İnsanları etkileme sanatı, kişinin muhatabı dinleme becerisine dayanır. Bir kişi bir konuşma sırasında kendisi için önemli olan şeylerden birçok kez bahsedebilir. Bu kelimelere odaklanın. Görüşünüzü tartışırken muhatabınız tarafından sağlanan bilgileri kullanın. Bu hile kusursuz çalışıyor. Size söylenenleri dinlemeyi öğrenirseniz karşınızdaki insanı daha iyi anlayabilirsiniz. Fazla zaman almayacaktır. Soyut konulardaki basit bir konuşmada bile birçok ipucu bulabilirsiniz. Bu nedenle hemen işe koyulmak için acele etmeyin. Bir kişiyi bir şeye ikna etmeden önce onunla konuşun. Size daha sonraki diyaloglarda kullanabileceğiniz ifadeler verebilir.

Bir kişiyi duymayı nasıl öğrenebilirim? Size söylenen her şeye çok dikkat etmeniz gerekiyor. Bu beceri kendiliğinden gelmez; geliştirilmesi gerekir. Arkadaşlarınızla konuşurken pratik yapın. Sessiz kaldığınızda kafanızda bir düşünce oluşturmaya çalışmayın. Arkadaşlarınızın ne söylediğine ve nasıl söylediğine çok dikkat edin.

Bir kişiyle onun dilinde konuşun

Tüm insanların kendi ahlaki ilkeleri vardır ve farklı sosyal gruplara aittirler. İkna sanatının temel kuralı kişiyle anladığı dilden konuşmaktır. Fikrinizi kime aktardığınızı ve bu kişiyi hangi argümanların etkileyeceğini anlamalısınız. Yüksek sosyeteden bir kişi, görkemli sözlerle konuşacak ve yüksek şeyler için çabalayacaktır. Sıradan bir işçi, iletişimin görgü kurallarını bilemeyecek ve konuşmasında bir kez daha güçlü kelimeler kullanmasına izin verebilir. Tüm kişilik tiplerine karşı ikna edici olmalısınız. Bu nedenle farklı sosyal statüye sahip insanlarla tanışın. Bu, dili öğrenmenize ve diğer kişinin sizden beklediği şekilde konuşmanıza yardımcı olacaktır.

benzersizlik

Anında ikna etme sanatı nasıl çalışır? Kişiye özel bir teklif sunmanız gerekiyor. Bir kişiyi bir şeye, örneğin bir mikrodalga satın alma ihtiyacına ikna etmek istiyorsanız, o kişiye göz kırpın ve ona kişisel bir indirim yapacağınızı söyleyin. Böyle bir teklif her zaman meyve verir. Kişi bireysel bir yaklaşımla gurur duyar ve muhatabına hemen şefkat gösterir. Burada yatmanın buna değmediğini anlamalısın. Bireysel bir yaklaşım sözü verirseniz ve daha sonra sözünüzü tutamazsanız itibarınızı riske atarsınız. Rol yapmaya gerek yok. İnsanlara iyi davranın ve rakiplerinizin her biri için ayrı bir teklif bulun.

Seçim yanılsaması

İkna sanatının manipülasyonlarından biri de seçim yanılsamasını sunmaktır. Bir kişiye özgürlük verdiğinizde baskı hissetmeyi bırakır. Ancak bu tekniğin çok sık kullanılmaması gerekir, aksi takdirde hile ortaya çıkar. Seçim yanılsaması nasıl yaratılır? Bir çocuğun mağazada annesini nasıl manipüle ettiğini hatırlayın. Diyor ki: bana yeni bir araba ya da en azından dondurma al. Çocuk bir bakkal dükkanında olduğunu ve burada oyuncak satılmadığını fark eder. Ancak anneye bir zamanlar araba almaya söz verdiğini ancak bunu henüz yapmadığını hatırlatarak çocuk hızlı bir şekilde temettü almayı planlıyor. Araba pahalı bir oyuncak olduğu için anne çocuğuna dondurma alacak ve şimdilik satın alma fırsatı yok. Bu tekniğe dikkat edin, tüm insanlarda işe yarar.

Kişiye düşünmesi için fazla zaman vermeyin

Makul ikna sanatı, kişinin yaptığı seçimden şüphe etmeye başlayabileceği gerçeğine dayanır. O yüzden ona bu fırsatı vermeyin. Birisine bir teklifte bulunun veya onu bir şeye ikna edin ve hemen sözlü veya yazılı onayını almaya çalışın. Tele alışverişin nasıl çalıştığını unutmayın. Ürünlerinin güzel bir şekilde reklamını yapıyorlar ve izleyicileri bir saat içinde benzersiz bir tekliften yararlanmaya davet ediyorlar. Kişinin bir şeye ihtiyacı olduğuna ikna etme etkisi varken düşünecek vakti yoktur; bir arama yapıp sipariş vermesi gerekir. Bir kişiyi bir şeye ikna etmeyi başardınız mı? Avantajlardan hemen yararlanın. Azimle çalışırsanız daha fazlasını başarabilirsiniz.