Bölüm 1 Mizah yardımıyla nasıl ikna edilir? Aydınlanma ölçülü bir şekilde uygulanmalı ve mümkün olduğunca kan dökülmesinden kaçınılmalıdır. BEN.

İnsanlarla sık sık konuşuyorsunuz ama sizi ciddiye almıyorlar mı? O zaman ikna sanatında ustalaşmanız gerekiyor. Böyle bir beceri, işlerinin bir parçası olarak insanlarla iletişim kurması gereken kişilere yardımcı olacak mı? hatta arkadaşları arasında daha otoriter bir kişi olmak isteyenler bile.

Kendine Güven

Birini bir şeye ikna etmek isteyen kişinin, sözlerine güvenmesi gerekir. Manipülasyon olmadan etkileme ve ikna etme sanatı özgüvene dayanır. Muhatap otorite olarak gördüğü kişinin görüşünü dinleyecektir. Mırıldanan, küçümseyen ve antisosyal davranan bir kişi güven uyandırmaz. Toplum içinde nasıl davrandığınıza bakmanız gerekir. Bunu görmenin en kolay yolu kendi konuşmanızı kaydetmektir. Dışarıdan bakıldığında davranış ve konuşmadaki eksiklikler çok dikkat çekicidir. Bir kişi olaylara doğrudan katıldığında her şeyi kontrol edemez: sesinin tınısını, sözlerini ve duruşunu. Topluluk önünde konuşma konusunda ustalaşabilirsiniz. Bu, kendi karşı konulmazlığınıza olan güveninizi kazanmanıza yardımcı olacaktır. Ve bu, kişinin kendisini net bir şekilde ifade etmesine ve ardından gelebilecek zor sorular hakkında endişelenmemesine yardımcı olan temel duygudur.

Dahili kelepçe yok

Kendine güvenen bir insan neye benzer? Serbest pozlar veriyor ve herhangi bir kişiye utanmadan yaklaşabiliyor. Böyle bir insanı nasıl arayabilirsin? İyi bir iletişimci. Başarının sırrı nedir? Gerçek şu ki, kişinin iç kelepçeleri yoktur. İkna sanatı, rakibine bir fikirle ilham vermek isteyen kişinin kendinden emin olması gerektiği gerçeğine dayanır. Bir kişi gerginse, ellerini nereye koyacağını bilmiyorsa veya saçının nasıl olacağı konusunda endişeleniyorsa başarılı olamaz. Görünümü rahat bırakın. Bir toplantıya hazırlanırken aynaya bakın ve sakin olun. Sen elinden gelen her şeyi yaptın. Daha iyi görünemezsiniz. Durumu kabullenen kişi rahatlar. Bunu duruşundan ve hareketlerinden görmek mümkün. Sakin, kendini rahat hisseden biriyle konuşmak çok keyifli. Muhatap durumunuzu hissedecek ve endişelenmeyi de bırakacaktır. Muhatabınızın dikkatini dağıtarak onu her şeye kolayca ikna edebilirsiniz.

Beden dili

İkna sanatı, kendi bedeninize hakim olmadan imkansızdır. İnsanların benimsediği duruşlar son derece önemlidir. Muhatabınızın istemsizce size gösterdiği jestlerden birçok şeyi anlayabilirsiniz. Örneğin, bir kişinin size güvenip güvenmediği, iletişime devam etmek isteyip istemediği ya da zaten diyaloğu bitirmek için bir neden arayıp aramadığı. Dikkat etmeniz gereken ilk şey, jestlerin açıklığıdır. Kollarını veya bacaklarını çaprazlayan kişi kendini rahatsız hisseder. Senden saklanmak istiyor ve seninle arasına bir engel koymaya çalışıyor. Konuşma sırasında ağzını kapatan kişi yalan söylüyor ya da bir şey söylemiyor. Bu hareketi sizin fikrinize katılan birinden mi gördünüz? Zaferinizi kutlamak için acele etmeyin; henüz kazanılmadı. Kişinin sadece jestlerine değil, aynı zamanda görüşlerine de dikkat etmeniz gerekiyor. Konuşma sırasında muhatap gözlerini kaçırırsa, bu sizinle iletişim kurmaktan utandığı anlamına gelir. Sağa baktığında düşünür ya da hatırlar, sola baktığında ise kişi bir bahane uydurur ya da yalan uydurur.

Bağırmadan açıklama

Pozisyonunuzu nasıl kanıtlayabilirsiniz? Bir kişiyi sakin ve eşit bir sesle ikna etmeniz gerekir. Hiçbir durumda bağırmaya başlamamalısınız. Bağırmaya başlayan kişi otomatik olarak kaybeder. Bir kişiye olan güven çöker ve onun yerine olumsuz bir görüş ortaya çıkar. Muhatap sizi hiç anlamasa bile duygularınızı kısıtlayın. İnsanları ikna etme sanatı, durumu olabildiğince detaylı anlatmanız ve net bir şekilde aktarmaya çalışmanız gerektiği gerçeğinde yatmaktadır. Her insan kendi ritminde düşünmeye alışkındır. Muhatabınızı aceleye getirmeyin. Bazıları için düşüncenin yerleşmesi 2 dakika sürerken, bazıları için 5 saniye sürer. Bazen muhatabınız sizinle kedi fare oynayabilir. Dikkatinizi dağıtmak ve sonra sizi kızdırmak için kasıtlı olarak aptal gibi davranacaktır. Bu tür provokasyonlara kanmayın.

Diğer kişiyi dinle

İnsanları etkileme sanatı, kişinin muhatabı dinleme becerisine dayanır. Bir kişi bir konuşma sırasında kendisi için önemli olan şeylerden birçok kez bahsedebilir. Bu kelimelere odaklanın. Görüşünüzü tartışırken muhatabınız tarafından sağlanan bilgileri kullanın. Bu hile kusursuz çalışıyor. Size söylenenleri dinlemeyi öğrenirseniz karşınızdaki insanı daha iyi anlayabilirsiniz. Fazla zaman almayacaktır. Soyut konulardaki basit bir konuşmada bile birçok ipucu bulabilirsiniz. Bu nedenle hemen işe koyulmak için acele etmeyin. Bir kişiyi bir şeye ikna etmeden önce onunla konuşun. Size daha sonraki diyaloglarda kullanabileceğiniz ifadeler verebilir.

Bir kişiyi duymayı nasıl öğrenebilirim? Size söylenen her şeye çok dikkat etmeniz gerekiyor. Bu beceri kendiliğinden gelmez; geliştirilmesi gerekir. Arkadaşlarınızla konuşurken pratik yapın. Sessiz kaldığınızda kafanızda bir düşünce oluşturmaya çalışmayın. Arkadaşlarınızın ne ve nasıl söylediğine çok dikkat edin.

Bir kişiyle onun dilinde konuşun

Tüm insanların kendi ahlaki ilkeleri vardır ve farklı sosyal gruplara aittirler. İkna sanatının temel kuralı kişiyle anladığı dilden konuşmaktır. Fikrinizi kime aktardığınızı ve bu kişiyi hangi argümanların etkileyeceğini anlamalısınız. Yüksek sosyeteden bir kişi, görkemli sözlerle konuşacak ve yüksek şeyler için çabalayacaktır. Sıradan bir işçi, iletişimin görgü kurallarını bilemeyecek ve konuşmasında bir kez daha güçlü kelimeler kullanmasına izin verebilir. Tüm kişilik tiplerine karşı ikna edici olmalısınız. Bu nedenle farklı sosyal statüye sahip insanlarla tanışın. Bu, dili öğrenmenize ve diğer kişinin sizden beklediği şekilde konuşmanıza yardımcı olacaktır.

benzersizlik

Anında ikna etme sanatı nasıl çalışır? Kişiye özel bir teklif sunmanız gerekiyor. Bir kişiyi bir şeye, örneğin bir mikrodalga satın alma ihtiyacına ikna etmek istiyorsanız, o kişiye göz kırpın ve ona kişisel bir indirim yapacağınızı söyleyin. Böyle bir teklif her zaman meyve verir. Kişi bireysel bir yaklaşımla gurur duyar ve muhatabına hemen şefkat gösterir. Burada yatmanın buna değmediğini anlamalısın. Bireysel bir yaklaşım sözü verirseniz ve daha sonra sözünüzü tutamazsanız itibarınızı riske atarsınız. Rol yapmaya gerek yok. İnsanlara iyi davranın ve rakiplerinizin her biri için ayrı bir teklif bulun.

Seçim yanılsaması

İkna sanatının manipülasyonlarından biri de seçim yanılsamasını sunmaktır. Bir kişiye özgürlük verdiğinizde baskı hissetmeyi bırakır. Ancak bu tekniğin çok sık kullanılmaması gerekir, aksi takdirde hile ortaya çıkar. Seçim yanılsaması nasıl yaratılır? Bir çocuğun bir mağazada annesini nasıl manipüle ettiğini hatırlayın. Diyor ki: bana yeni bir araba ya da en azından dondurma al. Çocuk bir bakkal dükkanında olduğunu ve burada oyuncak satılmadığını fark eder. Ancak anneye bir zamanlar araba almaya söz verdiğini ancak bunu henüz yapmadığını hatırlatarak çocuk hızlı bir şekilde temettü almayı planlıyor. Araba pahalı bir oyuncak olduğu için anne çocuğuna dondurma alacak ve şimdilik satın alma fırsatı yok. Bu tekniğe dikkat edin, tüm insanlarda işe yarar.

Kişiye düşünmesi için fazla zaman vermeyin

Makul ikna sanatı, kişinin yaptığı seçimden şüphe etmeye başlayabileceği gerçeğine dayanır. O yüzden ona bu fırsatı vermeyin. Birisine bir teklifte bulunun veya onu bir şeye ikna edin ve hemen sözlü veya yazılı onayını almaya çalışın. Tele alışverişin nasıl çalıştığını unutmayın. Ürünlerinin güzel bir şekilde reklamını yapıyorlar ve izleyicileri bir saat içinde benzersiz bir tekliften yararlanmaya davet ediyorlar. Kişinin, kendisini bir şeye ihtiyacı olduğuna ikna etme etkisi varken düşünecek vakti yoktur; bir arama yapıp sipariş vermesi gerekir. Bir kişiyi bir şeye ikna etmeyi başardınız mı? Avantajlardan hemen yararlanın. Azimle çalışırsanız daha fazlasını başarabilirsiniz.

giriiş

İkna etme yeteneği çok ince ama çok faydalı bir sanattır. İkna sanatı birçok yaşam sorununun çözülmesine yardımcı olur. Bu sanatta sonuna kadar ustalaşırsanız, çeşitli yaşam sorunlarıyla çok daha kolay başa çıkabilirsiniz. İstediğiniz hedefe kişiyi zorlayarak değil, ilgi göstererek ulaşabileceksiniz. İnsanları etkileme yeteneği, herhangi bir kişi için önemli bir beceridir: ister ebeveyn, ister eş, ister bir işletmenin çalışanı, ister yönetici...

Talepte doğru seçilmiş motivasyon, çocuğun size yardım etmeyi kabul etmesine, devlet çalışanlarının sizinle yarı yolda buluşmasına, kocanın akşam yemeği pişirmesine, karısının balığa gitmesine, patronun fazladan bir gün izin vermesine ve astların astlarına yol açacaktır. daha sorumlu çalışmaya başlayacak. Ve elbette ikna sanatı, bir profesyonelin imajının bir bileşeni haline gelmelidir.

Elbette iletişim sanatı doğası gereği herkese verilmemektedir. Çoğu insanın bu konuda ustalaşması gerekiyor. Şanslı olanlar eğitim sürecindedir. Diğerlerinin pratik çalışma yoluyla bu konuda ustalaşması gerekir. Bazıları için bu sanat sonsuza kadar bilinmez kalır. Birincisi, insanlarla aktif iletişimi engelleyen doğal niteliklerin üstesinden gelinememesi nedeniyle: çekingenlik, kendinden şüphe duyma, acı verici utangaçlık, sertlik, edepsizlik, hoşgörüsüzlük ve ortaklarla anlamlı ve etkili ilişkileri imkansız hale getirecek bir dizi diğer olumsuz özellik. Diğerleri için - kendilerini "yeniden yaratma" konusundaki isteksizlik nedeniyle, karakterlerini kırmak, kendilerini modern, yüksek nitelikli bir uzman olarak şekillendirmek, doğru iletişim tarzını kolayca ve özgürce bulan ve güvenilir, bilgili ve ilginç bir ortak olarak kıskanılacak bir üne kavuşan.

Sessiz bir kişinin, suskunluğu derin bilgi eksikliğini, bir sohbete girememesini, düşüncelerini açıkça formüle edememesini veya muhatabına düşünme materyali olarak ilginç bir fikir sunmasını ve sıradanlıktan kurtulmamasını gizlerse başarılı bir avukat olması pek mümkün değildir. cümleler. Ancak sessiz bir kişi bu tür eksikliklere sahip değilse ve aynı zamanda analitik yeteneğe de sahipse, o zaman sessizlik etkili temasların sürdürülmesine engel değildir. Bir kişinin yetenekleri her zaman kendini gösterecek ve onun erdemleri ortakları tarafından takdir edilecektir.

Bu çalışmamda ikna konusundaki temel yaklaşımları ortaya koymanın yanı sıra ikna sanatının diplomatik temaslarda kullanımını analiz etmeye çalışacağım.

İkna sanatı. İknanın Yönleri

Kelimelerin yardımıyla ikna sanatının temelleri, Aristoteles'in asırlık eseri Retorik'te geliştirilmiştir. Yani Sokrates, retoriğin ruhta yapı ve düzen yaratması gerektiğini söyledi. Ancak bu ideale ulaşmak pek mümkün değil. Aslında retorik, belli bir maharettir, bir tür köleliktir, belagat tekniklerini kullanarak dinleyicinin fikrini manipüle etmeye ve böylece kişinin hedeflerine ulaşmasını sağlayan bir maharettir. Bu onur kırıcı değerlendirme, retoriğin ilk profesyonel öğretmenleri olan ve onu yalnızca "techné", yani retorik olarak gören Sofistlerin konumunu yansıtıyor. bunu diğer zanaatlar gibi öğrenilebilecek yüksek düzeyde bir zanaat olan beceri olarak tanımlıyoruz. Bu temelde, dinleyicileri okullarına davet eden "bilgelik öğretmenleri", herkese anlamlı ve ikna edici bir şekilde konuşma yeteneğini öğretmeyi ve böylece topluluk önünde başarılı konuşma yoluyla bir kariyer yapmayı vaat ettiler. Bu konum, retorikçilere, pratik tavsiyeler, belagat teknikleri ve “sıradan sözler” listeleri biçiminde, dar anlamda pragmatik odaklı kılavuzlar derleme konusunda rehberlik etti.

Antik Yunan filozofu soruyu her zaman muhatabın hayır cevabını veremeyeceği şekilde sormaya çalıştı. Sonuçta itiraz ettiği anda onu diğer tarafa çekmek çok zor olacak. Kişilerarası iletişim, yönetim ve iş geliştirme konusunda psikolog ve iş danışmanı olan James Borg'a göre, herhangi birimiz içgörü becerilerini geliştirebiliriz.

Aristoteles iknayı "insanları siz istemedikçe normalde asla yapmayacakları şeyleri yapmaya teşvik etme sanatı" olarak adlandırdı. Belki de bunu uygulamanın en kolay ve aynı zamanda en zor yolu sözdür. En iyi iletişim aracıydı, öyle ve öyle kalacak. Sadece onu nasıl doğru kullanacağınızı öğrenmeniz gerekiyor.

Bunun her geçen gün daha fazla bağımlı hale geldiğimiz güçlü bir güç olduğuna inanılıyor. Rıza almamız, bir karara varmamız veya birinin tutumunu değiştirmemiz bunun büyüklüğüne bağlıdır.

Hangi durumlarda iknaya başvururuz? Örneğin, bir kişiyi bir hedefe ulaşmak için harekete geçmeye, kendi fikrini aktarmaya veya sadece bir düşünceyi kanıtlamaya teşvik etmek. İnsanları kendi tarafınıza çekmek için ikna etmeyi unutmayın.

Nasıl ikna edileceğini öğrenmek için üç şeyi öğrenmeniz gerekir:

1) dost canlısı ve kibar olun;

2) insanlara gülümseyin;

3) iyi bir ruh halinde olun.

Birinci Kural: Homeros Kuralı

Sunulan argümanların sırası ikna ediciliği etkiler. En ikna edici argüman sırası aşağıdaki gibidir. Güçlü - orta - biri en güçlüsüdür.

Bu kuraldan, zayıf argümanlar kullanmamanın daha iyi olduğu sonucu çıkar: Hazırlık sürecinde bunları belirledikten sonra ikna sırasında kullanmayın. İyi değil, zarar verecekler.

Aslında muhatap argümanlarınızın zayıf yönlerine daha fazla dikkat ediyor. Bu nedenle hata yapmamak önemlidir. Argümanların sayısı değil, güvenilirlikleri.

Çok önemli bir duruma dikkat edilmelidir. Aynı argüman farklı insanlar için hem güçlü hem de zayıf olabilir. Bu nedenle argümanların gücü (zayıflığı) muhatabın bakış açısına göre belirlenmelidir.

İkinci kural: Sokrates Kuralı.

Sizin için önemli olan bir konu hakkında olumlu bir karar almak için, onu üçüncü sıraya koyun ve muhatap için size zorluk çekmeden "evet" cevabını vereceği iki kısa, basit soruyla başlayın.

Bu kural 2400 yıldır mevcuttur, yüzlerce nesil eğitimli insan tarafından test edilmiştir. Hayatta çünkü doğru.

Ve bu tekniğin etkinliğini açıklayan derin - fizyolojik (!) - nedenler ancak nispeten yakın zamanda açıklığa kavuşturuldu.

Bir kişi "hayır" dediğinde veya duyduğunda, norepinefrin hormonlarının kanına salınarak onu savaşmaya hazırladığı tespit edilmiştir. Tersine, “evet” kelimesi “zevk hormonlarının” (endorfin) salınmasına yol açar.

İki porsiyon "zevk hormonu" alan muhatap rahatlar, olumlu bir ruh halindedir ve psikolojik olarak "evet" demek onun için "hayır" demekten daha kolaydır. Endorfinin bir kısmı muhatabın içinde bulunabileceği kötü ruh halinin üstesinden gelmek için her zaman yeterli değildir. Ayrıca muhatabın bir ruh halinden diğerine geçmesi imkansızdır; bu sürecin sağlanması için ona daha fazla zaman ve daha fazla “zevk hormonu” verilmesi gerekir. Muhatabı yormamak ve çok zamanını almamak için ön sorular kısa olmalıdır.

Üçüncü kural: Argümanların ikna ediciliği büyük ölçüde ikna edenin imajına ve statüsüne bağlıdır. İkna eden kişinin yetkili ve saygın bir kişi olması başka bir şeydir; önemsiz olması ve ciddiye alınmaması başka bir şeydir.

Yüksek resmi ve/veya sosyal konum, herhangi bir faaliyet alanında üstün başarı, eğitim, hizmetlerin başkaları tarafından tanınması, yüksek kişisel nitelikler kişinin statüsünü yükseltir ve bununla birlikte saygın bir kişinin argümanlarının ağırlığı da artar; inandırıcılık. (Aslında 3. kural, saygı duyulan bir kişiden "kendisi hakkında iyi bir söz söylemesini" isteyenler tarafından kullanılır ya da evrensel olarak saygı duyulan bir kişinin fikrine atıfta bulunur ve argümanlarını desteklemek için ondan alıntı yapar.)

Kural 3'ü uygulamak için duruma bağlı olarak statü farklılıklarını ve algılarını gösteren belirli gerçekleri ve koşulları akılda tutmak gerekir.

Örneğin, parlamento seçimleri arifesinde yapılan kamuoyu araştırmaları, seçmenlerin (diğer her şey eşit olmak üzere) erkekleri kadınlara tercih ettiğini; orta yaş, genç ve yaşlı değil.

Tam tersine, boşanma davalarındaki duruşmalarda kadının statüsü genellikle hakimler tarafından daha yüksek algılanıyor (sarhoşluk, saldırı, sadakatsizlik ve bencillik gibi kötü alışkanlıkların daha çok kocalara özgü olduğu yönündeki yaygın stereotip nedeniyle).

Dördüncü kural: Durumunuzu küçümsemeyin.

Muhatap için herhangi bir saygısızlık veya aldırışsızlık görünümü onun statüsünü azaltır ve kural olarak olumsuz bir tepkiye neden olur. Reklamcılığın ustalarından biri bunu şöyle ifade ediyor: "Reklam tüketicisinin sizden daha aptal olduğunu düşünmeyin."

Beşinci kural: Hoş bir muhatabın argümanlarına küçümsemeyle yaklaşırız ve hoş olmayan birinin argümanlarına önyargıyla yaklaşırız.

Bu kuralın etki mekanizması Sokrates'in kurallarıyla aynıdır: Hoş bir muhatap, "zevk hormonlarının" üretimini ve yüzleşme konusundaki isteksizliği teşvik eder. Hoş olmayan ise tam tersidir. Bildiğimiz gibi hoş bir izlenim birçok koşul tarafından yaratılır: görünüm, saygılı tutum, yetkin konuşma, hoş davranışlar.

Altıncı kural: Sizi ikna etmek istiyorum, sizi ayıran noktalardan değil, muhatapınızın sizinle aynı fikirde olduğu noktalardan başlayın.

Yedinci kural: Empati gösterin.

Empati, başka bir kişinin duygusal durumunu empati biçiminde anlama yeteneğidir. Empati, muhatabınızı daha iyi anlamanıza, onun düşünce akışını hayal etmenize ve dedikleri gibi "onun yerine geçmenize" yardımcı olur.

Empati göstermeden ilk kuralı (Homer) yerine getirmek imkansızdır. Aslında argümanların gücünü tüketicinin bakış açısından değerlendirmemiz, yani kendimizi onun yerine koymamız gerekiyor. Aynı şey Sokrates kuralı için de geçerli; tüketicinin sözlerinize tepkisini tahmin etmeniz, yani yine ona empati göstermeniz gerekiyor.

Benzer şekilde ikna sürecinde imaj ve statüyü kullanmak için ikna edici karakterin durum ve imajını muhatabın bakış açısından değerlendirmek gerekir. Bir sonraki kuralı yerine getirmek için empati de gereklidir.

Sekizinci kural: çatışmalardan kaçının.

Çatışmayı tetikleyenler, çatışmaya yol açabilecek sözler, eylemler (veya eylemsizliklerdir). Bu kelimenin birebir çevirisi “çatışma yaratmak”tır. Bir çatışmaojen tehlikesinin nedenini ortaya çıkarır. Her zaman çatışmaya yol açmaması buna karşı tedbirliliğimizi azaltıyor. Örneğin, nezaketsiz muamele her zaman çatışmaya yol açmaz, bu yüzden birçok kişi "olur" düşüncesiyle buna tahammül eder. Ancak çoğu zaman işe yaramaz ve çatışmalara yol açar.

Dokuzuncu kural: İkna edenin yüz ifadeleri, jestleri ve duruşları sözleri pekiştirmeli ve dinleyicilere karşı dostça olmalıdır.

Yüz ifadesi duyguların ana göstergesidir. Olumlu duyguları tanımanın en kolay yolu üzüntü, öfke ve tiksintidir. Tipik olarak duygular aşağıdaki gibi yüz ifadeleriyle ilişkilendirilir:

Sürpriz - kaldırılmış kaşlar, geniş açık gözler, aşağıya doğru kıvrılmış dudaklar, aralık ağız;

Korku - kaşlar burun köprüsünün üzerinde kaldırılmış ve bir araya getirilmiş, gözler tamamen açık, dudakların köşeleri indirilmiş ve hafifçe geriye çekilmiş, dudaklar yana doğru gerilmiş, ağız açık olabilir;

Öfke - kaşlar indirilir, alındaki kırışıklıklar kıvrılır, gözler daralır, dudaklar kapalı, dişler sıkılır;

İğrenme - kaşlar indirilir, burun kırışır, alt dudak çıkıntı yapar veya kaldırılır ve üst dudakla kapatılır;

Üzüntü - kaşlar birbirine doğru çekilir, gözler donuklaşır, genellikle dudakların dış köşeleri hafifçe aşağı iner;

Mutluluk - gözler sakindir, dudakların dış köşeleri kaldırılır ve genellikle geri çekilir.

Sanatçılar ve fotoğrafçılar, insan yüzünün asimetrik olduğunu, yüzümüzün sol ve sağ taraflarının duyguları farklı şekilde yansıtmasına neden olduğunu uzun zamandır biliyorlardı. Son araştırmalar yüzün sol ve sağ tarafının beynin farklı yarım küreleri tarafından kontrol edildiğini söyleyerek bunu açıkladı.

Sol yarıküre konuşmayı ve entelektüel aktiviteyi kontrol ederken, sağ yarıküre duyguları, hayal gücünü ve duyusal aktiviteleri kontrol eder. Kontrol bağlantıları çaprazlanmıştır: Sol yarıkürenin çalışması yüzün sağ tarafına yansıtılır ve ona daha kontrol edilebilir bir ifade verir. Beynin sağ yarım küresinin çalışması yüzün sol tarafına yansıdığı için o taraftaki duyguları gizlemek daha kolaydır. Olumlu duygular yüzün her iki tarafına daha eşit şekilde yansır, olumsuz duygular ise sol tarafta net bir şekilde vurgulanır. Bununla birlikte, beynin her iki yarıküresi birlikte çalışır, dolayısıyla açıklanan farklılıklar ifadenin nüanslarıyla ilgilidir.

Onuncu kural: Sunduğunuz şeyin dinleyicinin bazı ihtiyaçlarını karşılayacağını gösterin.

A. Maslow'un sınıflandırmasına göre insan ihtiyaçlarının beş türe ayrıldığını daha önce belirtmiştim. Bunları en önemli psikolojik ihtiyaçlardan biri olan olumlu duygulara olan ihtiyaçla desteklemek uygundur.

Tüm bu ihtiyaçlar ikna edici, güçlü argümanlar bulmanın kaynağı olarak hizmet eder. İnsan ihtiyaçlarının bir kısmını karşılamak için sunduğunuz fırsat güçlü bir argümandır.

Hepimiz zor konuşmalar yaparız. Ve nasıl ikna edeceğinizi bilseydiniz çok daha kolay olurdu. Bakış açınızı ikna etme ve savunma yeteneği, günlük sorunlardan bahsederken, yeni bir araba satın alırken veya gibi çeşitli durumlarda faydalı olacak yararlı bir beceridir.

İnsanları etkilemeye yardımcı olan tüm teknikleri zaten bildiğinizi mi düşünüyorsunuz? Veya daha önce bu konuyla ilgili bir şeyler okudunuz mu? Chris Voss'ta ilk bakışta tamamen mantıksız ve sağduyuya aykırı görünen taktikler bulacaksınız. Ve yine de inanılmaz derecede etkilidirler. Chris her zaman duygulara öncelik verir ve böylece birçok hayat kurtarır. Belki onun yöntemleri herkesin mutlu olması için sorunlarınızı çözmenize yardımcı olacaktır.

1. Dürüst olmayın

İnsanlar kendi çıkarları doğrultusunda değil, yalnızca bağımsızlıklarını kanıtlamak için hareket etmeye başlarlar. Olumsuz bir yanıtta yanlış bir şey olmadığını bilmelerini sağlamak, kendilerini güçlenmiş hissetmelerine yardımcı olacak ve onları işbirliği yapmaya teşvik edecektir. Arayıp "Şimdi konuşmanız uygun mu?" dediğinizde muhatap hemen gerilir ve "hayır" cevabını vermek ister. Çünkü "evet" onu bir taahhütte bulunmaya ve telefonda kim bilir ne kadar süre harcamaya zorluyor. Tam tersini söyleyin: "Konuşmak için yanlış zaman mı?" Chris Voss

İfadeyi farklı bir şekilde oluşturun, örneğin: "Eğer...?" Muhatap kendinizi kısıtlanmış hissetmeyecek ve tekliflerinizi daha sık kabul edecek ve şöyle bir yanıt verecektir: "Hayır, sorun değil."

Ayrıca bu, görmezden gelindiğiniz bir durumu çözmenin harika bir yoludur. Bu nasıl çalışır? Karşınızdaki kişinin hayır demesini sağlamak için basit bir soru sorun. Örneğin: "Bu projeden vazgeçtiniz mi?" Çoğu zaman bunu hızlı bir yanıt takip eder: “Hayır, son zamanlarda çok meşgulüz. Gecikme için özür dilerim."

3. Tüm suçlamaları kontrol edin ve onlarla aynı fikirde olun.

Sevdiğiniz biriyle veya ilişkinizin aniden kötüleştiği bir iş ortağıyla tartışıyorsanız, er ya da geç size yöneltilen şikayetleri duyacaksınız: "Beni dinlemiyorsun" veya "Adil davrandın."

Çoğu zaman suçlamanın cevabı şu şekilde başlayacaktır: “Yapmıyorum…” Böylece muhatapınızın duygularını reddedersiniz. Ve hiçbir yere varamayacaksın. Güven kaybolur.

Bu durumda ne yapmalı? Size yöneltebilecekleri her korkunç suçlamayı kabul edin.

Eski ilişkiyi yeniden kurmanın en hızlı ve etkili yolu, tüm şikayetleri kabul etmek ve düzeltmektir. Chris Voss

Zayıf görünmekten korkmayın, özür dilemekten korkmayın. Tüm kartlarınızı göstermeden önce rakibinize onun tarafında olduğunuzu bildirin. İleride sizin ilgilendiğinize ve onu anladığınıza inanırsa o da size taviz verecektir. İddiaları reddederek suçlama akışını ikiye katlamış olursunuz.

4. Rakibinizin kontrolün kendisinde olduğunu hissetmesine izin verin.

Müzakere üzerine birçok kitapta kavga metaforları kullanılır ve hakimiyetin önemi vurgulanır. Kötü fikir. İşbirliğine dayalı bir atmosfer için çabalamalısınız. Ancak her iki taraf da güç için savaşırsa işbirliğini unutabilirsiniz. Bazı insanlar, özellikle gergin bir durumda, bir durumu kontrol edemediklerini hissettiklerinde kontrolü tamamen kaybederler. O yüzden her şeyin kontrolleri altında olduğunu düşünsünler.

Rakiplerinize istedikleri her şeyi vermek zorunda değilsiniz ama karşı tarafın rahatlamadan önce sizi kontrol altında tuttuklarını hissetmesi gerekiyor.

Konuşmayı ilk önce rakibinizi başlatmaya davet edin ve tartışmanın yönünü belirleyin. Açık uçlu “ne?” soruları sorun. ve "nasıl?" Bu, rakibinizin kontrolün kendisinde olduğunu hissetmesini sağlayacaktır çünkü o sizi aydınlatmaktadır. Bunu yaparak daha iyi bir anlaşma yapmanıza olanak sağlayacak daha olumlu bir atmosfer yaratacaksınız. Chris Voss

5. Rakibinize sihirli sözler söyletin

"Evet, doğru." Rakibiniz bu cümleyi söylediğinde onu anladığınızı hissettiğinden emin olabilirsiniz. Uyum sağladınız. Artık sizin için çalışıyorlar. Artık vahşilerle savaşmıyorsunuz, iki taraf işbirliği yaparak sorunu çözmeye çalışıyor.

"Evet, doğru" cevabını almak için konuşmayı nasıl hareket ettirebilirim? Genellemeler yapın. Rakibinizin size söylediklerini tekrar edin. Bu şekilde onu dinlediğinizi ve anladığınızı anlayacaktır. Duyduğunuz her şeye katılmak zorunda değilsiniz, kısa bir açıklama vermeniz yeterli.

Ancak "Haklısın" sözleri sizi endişelendirmeli. Bu cümleyi kendiniz söylediğinizde bir düşünün. Çoğu zaman, bir kişiye kibarca çenesini kapatıp kaybolmasını ima etmek istediğinizde.

6. Kaldıraç noktalarını belirleyin

Bazen durumu hiçbir şekilde etkileyemeyeceğinizi hissedersiniz. Ancak her zaman baskı kaldıraçları vardır, sadece onları bulmanız gerekir. Ve bunu dinleyerek ve soru sorarak yapabilirsiniz. Bu, güven oluşturmanıza olanak tanır ve rakibinize kontrolün kendisinde olduğunu hissetme fırsatı verir.

Sonuç olarak

Başkalarını ikna etmenize yardımcı olacak tüm ipuçlarını bir kez daha hatırlayalım:

• Dürüst olmayın. Dürüstlük, niyetiniz ne olursa olsun, sertlik ve inatçılık olarak algılanabilir. Kibar olun ve yavaşlayın.
• Cevabın her zaman "evet" olduğundan emin olmaya çalışmayın. Bu hile insanları savunmaya sokar. Cevabın hayır olduğundan emin olun.
• Tüm suçlamalara katılıyorum. Size karşı olan tüm şikayetleri kabul edin ve bunları düzeltmeye çalışın.
• Kontrolün kendilerinde olduğunu hissetmelerine izin verin.İnsanlar bağımsızlık istiyor. Sorular sorun ve kontrolün kendilerinde olduğunu hissetmelerine yardımcı olun.
• “Evet, doğru” cevabını alın. Bu şekilde işbirliği yapmaya başlayabilirsiniz.
• Kaldıraç noktalarını belirleyin. Dinle, dinle, dinle.
• Aptalca sorular sorun. Bırakın rakipleriniz sorunlarınızı çözsün.

Duygular belirleyici öneme sahiptir. Çoğu anlaşma olumsuz duygular nedeniyle başarısız oluyor. Çoğu müzakere, insanlar ortak bir zemin bulduğunda iyi bir şekilde sona erer. Anlaşmayı kapatmak istiyorsanız rakibinizi uzaklaştırmayın. Ve “Bunu nasıl yaparım?” ifadesini de unutmayın. - Bu, rakipleri düşmana çevirmeden zarif bir yoldur.

Anlaşmazlığını doğrudan ifade etmeden, rakibiyle nasıl anlaşmazlığa düşeceğini bilen herkes, başarılı müzakerelerin en önemli sırrını keşfetmiştir. Chris Voss

Tartışma veya müzakere savaş değildir. Herkesin istediğini alması ve mutlu olması için bir çözüm arayışıdır bu.

İkna sanatı, kendi yaşamınızda ilerlemenize, insanlarla müzakere etmenize, kendi çıkarlarınızı ve görüşlerinizi savunmanıza olanak tanıyan bir dizi teknik ve tekniktir. İkna sanatı doğuştan gelebilir ve bu niteliğe sahip insanlar lider olurlar, istediklerini kolaylıkla elde ederler ve etraflarındaki birçok kişi onların arkadaşı olmaya çalışır. Ancak bu, anında ikna sanatının özel olarak geliştirilemeyeceği anlamına gelmez. Çeşitli manipülatif tekniklerin bilgisi, psikolojik özellikler ve belirli etkileme becerilerinin geliştirilmesi, herhangi bir kişiyi başkalarını etkileme konusunda usta yapabilir.

İnsanın karar verme sürecini etkileyen mekanizmalar yüzyıllar önce mevcuttu ve filozoflar ve politikacılar tarafından sezgisel ve deneysel olarak belirlendi. Ancak daha sonra, eski metinlerdeki tavsiyelerin çoğu resmi bilimsel psikolojik keşiflerle doğrulandı. Bu tür bilgilerin giderek yaygınlaşması, başlangıçta önemli hükümet sorunlarını çözme ihtiyacı olsa bile, insanların bunu kişisel ve bencil amaçlarla kullanmasına yol açmaktadır.

Şu anda, başka birinin inançlarına karşı çıkmanın yanı sıra etkilemeyi de öğreten okullar var. Eski yöntemler artık işe yaramıyor çünkü neredeyse tüm nüfus bunların farkında ve mantıksal olarak direnmeyi ve etkileme girişimlerini hemen fark etmeyi öğrendi. Makul ikna sanatı, tüm tarafların çıkarlarının dikkate alınacağı ve karar vermeye ikna edilen kişinin özgür iradesine saygı duyulacağı iletişim bileşenini geliştirmenin ana görevi haline gelir.

İkna gücü bir sanattır

Başkalarını sizin bakış açınızı veya gerekli bir kararı kabul etmeye ikna etme yeteneği, birçok çevrede hitabet sanatı olarak kabul edilir. İnsanların sonuçlara ulaşmasını sağlayan şey, monologlar ve diyaloglar oluşturma, vurguları doğru yerleştirme ve uygun metni seçme becerisidir. İkna, belagatle doğrudan ilişkilidir, çünkü gerçekleri veya çözülmemiş konuları dinleyenlere olumlu duygular getirecek şekilde konuşma yeteneğidir.

İkna sanatının ne olduğunu veya istediğini nasıl elde edeceğini düşünürken insanlar genellikle muhatabın duygusal durumunun önemini unutur ve yalnızca kendi çıkarları için çabalar, bu da onların çabalarını boşa çıkarır.

Doğru ikna her zaman rakipte benzersiz bir duygusal arka plan yaratmayı amaçlar; bu, bir kişi için önemli olan anları vurgulama ve onlar aracılığıyla etkileme yeteneğidir. Doğrudan gerçekleştirme ve duygusal baskı yoluyla zorlama, çoğu zaman bir insanda doğru ruh halini yaratmak ve onun sizi hayranlıkla dinlemesini sağlamak kadar yüksek kaliteli sonuçlar üretmez. Güzel konuşma ve duygusal sunum, diğer insanları ikna etmede ana itici güçlerin yanı sıra duygusal arka planın ince bir duygusudur.

İnsanları ikna etme yeteneği de bir sanat formu olarak kabul edilir çünkü bu süreç sahne sanatının temellerini, metnin sanatsal yapısını ve bilginin sunumunda senaryonun vurgusunu içerir. Bir kişiyi ikna etme hedefiyle kurulan her temas her zaman biraz performansa benzer ve becerinin uygulama alanları çok geniştir.

İnsanları ikna etmek için gereken becerilerin kapsamı geniş görünebilir, ancak pek çok teknik mevcuttur. Ancak tüm bunları hem sıradan günlük sorunları çözerken hem de park yeri ile ilgili olarak, kendi projenizi tanıtırken ve yetersiz kişilerle pazarlık yaparken kullanabilirsiniz.

İkna yöntemleri

İnsanları ikna etme yöntemleri, kişinin fikrinin veya tartışmasının dayatılmasını tamamen dışlar; her zaman etkileşim ve önerilen seçeneği desteklemek için kişide bilinçli bir arzu uyandırma arzusudur. Sadece sözlü etkinin değil, aynı zamanda insan eylemlerinin de ikna edici bir faktör olduğunu belirtmekte fayda var. Bazen eylemler, saatlerce süren konuşmalardan, monologlardan, tartışmalardan ve çıkar amaçlı tartışmalardan çok daha fazlasını belirler. Maksimum etki için mevcut etki paletinin tamamını kullanmak önemlidir; Bir konuşma durumunda duraklamalar ve konuşmanın hacmi göz ardı edilemez ve etkili doğrulamalar bağlamında seçilen ana çizgiyle tutarlılık korunmalıdır.

İkna sanatı nasıl öğrenilir? Yapılacak ilk şey gerilimden uzak, uygun bir atmosfer yaratmaktır. Şüpheci bir konumda olan veya her şeyi analiz edip değerlendiren bir kişinin, içsel olarak rahat olan bir kişiye göre direnme olasılığı daha yüksektir.

Herhangi bir etkileşim bir şakayla, bir iltifatla ya da esprili bir sözle başlayabileceğinden, bir kişinin içsel durumunu belirleme yeteneğiniz önemli değildir; bu, başlangıçta durumu biraz yatıştırmaya yardımcı olacaktır. Ancak şakanın basitçe havaya atılmadığından, daha sonraki konuşmalarla bağlam içinde bağlantılı olduğundan emin olun. Bunun, daha fazla konuşma için benzersiz nedenler yaratmaya ve kişinin başlangıçta sohbeti hoş bir şeyle ilişkilendirmesine yardımcı olmasının yanı sıra, iletişimdeki kesintiyi de ortadan kaldırırsınız.

Konuşmanın düzgün akışı, onun doğallığı ve doğallığı hissini yaratır; bu, rakibin, tartışılan konunun kendi başına doğduğunu, hatta belki de onun tarafından önerildiğini düşünmesi anlamına gelir, bu da bilincin manipülasyonu şüphelerini ortadan kaldırır.

Belirli problemleri çözme seçeneklerinizi geliştirmek için, konunun kapsamının belirtilmesi sayesinde başlangıç ​​soruları yöntemi çok yardımcı olur. Onlar. İletişimin en başında karşıdaki kişiye ortak bir konuya ilişkin maksimum sayıda soru sorulur ve ardından ihtiyacınız olan cevaplar verilir. Dikkatin ilk yönü sayesinde bilgiye maksimum erişim ve ezberleme elde ederiz ve başlangıçta soru sayısı çok olduğundan, kişinin hazır cevapları yoktur, ancak arzunun dikte ettiği küçük bir stres seviyesi vardır. onları bul. Böyle durumlarda kişi, kendi yetersizlik hissini ortadan kaldırmak için önerilen bakış açısını hızla kabul etme eğiliminde olur.

Hata yapma olasılığını kabul edin, yüzleşmek yerine işbirliğini öneren bir dil kullanın. Bir kişiye kendi konumunuzu ona kanıtlayabileceğinizi söylediğinizde, o zaman kendinizi bir düşmanın, bir düşmanın konumuna koyarsınız, ancak fikrinizin yanlış olabileceğini söylerseniz, danışıp bulmak istersiniz. ortak bir çözüm, o zaman muhatapınızı otomatik olarak müttefikinizin rütbesine aktarırsınız. Aynı tarafta olma hissi, eleştirinin ve anlaşmazlığın yarısını ortadan kaldırarak etkileşim arzusunu artırır.

Eleştiriden korkmayın; tam tersine, tam olarak nerede ve neden hatalı olduğunuzun ayrıntılı bir versiyonunu sunarak eleştiriyi hemen kabul edin. Bu, düşünceli bir insan izlenimi yaratır ve aynı zamanda karşınızdakinin sizin zayıf yönlerinizi ve olumsuz düşüncelerinizi listelemesini engeller. Bir kişi kendini eleştirdiğinde, diğerinin kültürel iletişimin sıradan kurallarını çiğnemek yerine bir parça gerçeği, olumlu yönleri bulmaktan veya geri dönüp ayrılmaktan başka seçeneği yoktur.

Doğal olarak, tüm konuşmanın dostane bir yönde inşa edilmesi, ortak görüşlere veya aynı sorunlara odaklanılması gerekir. Herhangi bir inancın asıl görevi, düşüncelerinizi bir kişiye aktarmak değil, arkadaş olmaktır, o zaman görüşleriniz değerli olacak ve aşırı derecede karşıt düşünceler bile sert eleştirilere maruz kalmayacaktır. Birlik atmosferi yaratmak, yalnızca muhatapla maksimum ortak nokta bulmayı değil, aynı zamanda konuşmanın başında birkaç püf noktasını da sağlar. Bu nedenle, psikologlar etkileşimi, ilk birkaç dakika boyunca mümkün olduğunca çok sayıda olumlu yanıt ve anlaşma alacağınız, hatta yüksek sesle dile getirilmeyeceği şekilde oluşturmanızı önerir. Tartışması imkansız olan bariz gerçekleri (hava durumu, en son haberler, kuyruk uzunluğu veya makinede kahve bulunup bulunmadığı) listeleyerek bir sohbet başlatabilirsiniz. Muhatabınızın sizinle aynı fikirde olacağı küresel meseleleri aramanıza gerek yok; dışarının sıcak olduğuna dair genel bir anlayış yeterli olacaktır.

Ön anlaşma tekniğini dikkatli kullanmak gerekiyor çünkü hemen hemen herkes bunu zaten biliyor ve bu tür anlar kolayca hesaplanıyor. Kişi, oldukça kaba ve açık bir biçimde, onun fikrini manipüle ettiğinizi fark ederek içten gerilecektir. Reddetme fırsatı kişinin kendi seçimine güven duymasını sağlar ve özgürlük hissi verir, bu nedenle rakibe meydan okuma ve reddetme fırsatı vermek çok önemlidir - bu ona süreç üzerinde kontrol hissi verir. Düzeltilebilecek tek şey, sizin için önemli olmayan reddetme durumlarını özel olarak yaratmaktır, o zaman doğru yerde, argümanlarla biraz baskı yaparak onay alabilirsiniz.

Anlaşmazlıkların olduğu anlardan sohbet başlatmak imkansızdır çünkü bu şekilde anında duygusal gerginlik katar ve birbirinizi çatışmaya hazırlarsınız. Başkalarına sizden daha fazla konuşma fırsatı verin ve soru soran kişinin rolünü seçin. Bu teknik ikna monologundan çok daha fazlasını başarabilir. Her insan kendi fikrini ifade etmekten hoşlanır ve ayrıca verilen kararın kendisine ait olduğunu düşünür, bu nedenle en parlak çalışma, muhatabın mantığını sanki onu gerekli kararı vermeye iter gibi sorularla gerekli yöne yönlendirmek olacaktır.

Kendi konumunuzu tartışmaya gelince açık taktikleri kullanmak daha iyidir. Bilgileri üstü kapalı bir şekilde sunmak ve küçük sebeplerle bile olsa anlaşmalara başvurmak yerine mümkün olan en ikna edici argümanlarla başlamakta fayda var. Doğru hazırlık yapılmışsa, bir kişinin hemfikir olması için birkaç gerçekten değerli inanç yeterli olacaktır; eğer hatalar yapılmışsa, o zaman küçük avantajlarla konumunuzu her zaman güçlendirebilirsiniz. Küçük şeylerden başlayarak daireler çizerek dolaşmak, bir kişinin sizi dinlemekten yorulması ve bu kadar küçük şeylerle zamanını boşa harcamanın değersiz olduğunu düşünmesi durumunda başarısızlığa yol açabilir.

Daha sonraki argümanlarınızı nasıl oluşturacağınızı daha iyi anlamak için sözsüz sinyallerin özelliklerini incelemeniz önerilir. Örneğin, muhatap sakin bir şekilde oturuyorsa ve bazı bilgilerden sonra aktif olarak hareket etmeye veya giysisinin etekleriyle oynamaya başladıysa, bu, bu argümanın onun için önemli olduğu ve heyecana neden olduğu anlamına gelir. Böyle anlarda başkalarına geçmek yerine konuyu geliştirmeye devam etmekte fayda var. Aynı şekilde, kapalı duruşlar, başınızı ters yöne çevirmek gibi olumsuz tepkileri de fark etmek önemlidir - bunlar, kişinin konuşmalarınıza içsel olarak direndiğinin işaretleridir ve bu, yakında açık bir anlaşmazlığa yol açabilir.

Karşıdaki kişiyi doğru anlamak ve bunu göstermekten kaynaklanan karşılıklı anlayış duygusunu yaratmaya çalışın. Onu doğru anlayıp anlamadığınızı öğrenmek için muhatabınızın düşüncelerini tekrar anlatarak benzer şeyler yapmak kolaydır. Bir kişi onu anladığınızı teyit ettiğinde, bunu size değil kendisine vermiş olur. Böylece onun düşüncelerini ve isteklerini anlayan biri olursunuz, yani otomatik olarak siz istek ve görüşlerinizi ifade etmeye başladığınızda karşınızdaki kişi sizi anlamak için her şeyi yapmaya çalışacaktır.

Önerilen tüm tavsiyeleri takip ederek anında onay veya işbirliği alacağınızı beklemeyin çünkü bazı sorunların çözülmesi de zaman gerektirir. Gerekli kişilerle yavaş yavaş ilişkiler kurarak ve eylemde neye ihtiyaç duyduğunuzun önemini göstererek taktikler oluşturun. Öncelikle yöneticiyle arkadaş olursanız, şirkete gerekliliğinizi ve yararlılığınızı kanıtlarsanız ve ardından park yeri eksikliğinin neye yol açtığını kişisel örnekle gösterirseniz kurumsal otopark oluşturmak çok daha kolaydır. Geliştirilmiş bir plan ve performans çizelgeleri ile ofise giren kimsenin sesinin duyulması pek olası değildir. Ve bu her şeyde olur; bazı şeyler sabır gerektirir.