ประเภทของคำถามเป็นภาษาอังกฤษ ประเภทของคำถามในภาษาอังกฤษ: กฎ ลักษณะ ตัวอย่าง การถามคำถามที่ต้องทำ

กฎที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของไวยากรณ์ภาษาอังกฤษคือ ลำดับคำในประโยค- เมื่อคุณเชี่ยวชาญแล้ว คุณจะได้เรียนรู้ที่จะหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดมากมาย

ในภาษาอังกฤษ การเรียงลำดับคำในประโยคบอกเล่าและประโยคคำถามจะแตกต่างกัน

วันนี้เราจะมาดูการเรียงลำดับคำในประโยคคำถามกัน ฉันจะแบ่งปันอัลกอริทึมที่ง่ายที่สุดในการเขียนคำถามเป็นภาษาอังกฤษเมื่อคุณทำความคุ้นเคยแล้วคุณสามารถแปลงประโยคบอกเล่าภาษาอังกฤษเป็นประโยคคำถามได้อย่างง่ายดาย

อัลกอริทึมสำหรับการเขียนคำถามภาษาอังกฤษ

อัลกอริทึมประกอบด้วยเพียง 3 ขั้นตอนและบันทึกย่อเล็กๆ น้อยๆ แต่สำคัญหนึ่งรายการ

สิ่งที่ยอดเยี่ยมที่สุดคืออัลกอริธึมใช้งานได้ โดยไม่คำนึงถึงขึ้นอยู่กับว่าคำกริยาอยู่ในประโยคไวยากรณ์ใดหรือเสียงใดที่ใช้ (แอคทีฟหรือพาสซีฟ)! คุณสามารถตรวจสอบได้อย่างง่ายดายโดยดูตัวอย่างในแต่ละขั้นตอน

หากมีคำกริยาช่วยในประโยค เพื่อสร้างคำถามเราใส่ไว้ตอนต้นประโยค

ฉันขอเตือนคุณว่าคำกริยาช่วยรวมถึงคำกริยา can, may, might, must, should, would

• เขา สามารถเดิน. - สามารถเขาเดินเหรอ?
• เธอ ควรได้ฟังแล้ว - ควรเธอฟังแล้วเหรอ?
• พวกเขา อาจได้รับเชิญไปงานปาร์ตี้ - อาจพวกเขาได้รับเชิญไปงานปาร์ตี้เหรอ?
• เขา จะชอบมางานปาร์ตี้ - จะเขาชอบมางานปาร์ตี้เหรอ?

ในประโยคที่มีกริยาช่วย ให้ย้ายไปที่ต้นประโยคเพื่อสร้างคำถาม

• ทุกคน เป็นการรับชม. - เป็นทุกคนดูอยู่เหรอ?
• พวกเขา มีทำงานหนัก. - มีพวกเขาทำงานหนักไหม?
• เขา มีทำงานเสร็จ. - มีเขาทำงานเสร็จแล้วเหรอ?
• ทุกคน มีทำงานหนักมาก - มีทุกคนทำงานหนักกันมั้ย?

• เขา มีกำลังร้องเพลง - มีเขาร้องเพลงหรือเปล่า?
• ภาษาอังกฤษ เป็นพูดไปทั่วโลก - เป็นภาษาอังกฤษพูดได้ทั่วโลก?
• หน้าต่าง มีได้รับการทำความสะอาด - มีทำความสะอาดหน้าต่างแล้วหรือยัง?
• พวกเขา จะมาถึงแล้ว - จะตอนนี้พวกเขามาถึงแล้วเหรอ?
• งาน จะจะสำเร็จในเร็ววัน - จะงานจะสำเร็จเร็วๆ นี้เหรอ?

สถานการณ์จะแตกต่างออกไปเล็กน้อยกับประโยคที่คำกริยาอยู่ใน Present Indefinite หรือ Past Indefinite ในกรณีนี้ กริยาช่วยจะไม่ถูกใช้ในประโยคยืนยัน

แต่การจะตั้งคำถาม คุณจะต้องใช้กริยาช่วย ( ทำหรือ ทำ) และเช่นเดียวกับในขั้นตอนที่แล้ว ให้วางไว้ที่จุดเริ่มต้นของประโยค

โน๊ตสำคัญ!

หากเรากำลังพูดถึงคำกริยา เป็นซึ่งในสถานการณ์เฉพาะนั้นไม่ใช่กริยาช่วย แต่ถือเป็นการดำเนิน ความหมายโหลด (หมายถึง "เป็นเป็น") - จากนั้นเพื่อสร้างคำถาม กริยานี้จะถูกย้ายไปที่จุดเริ่มต้นของประโยค กริยาเชิงความหมาย "to be" ไม่ต้องการการสนับสนุนของกริยาช่วย ซึ่งเป็นเหตุให้เรียกอีกอย่างว่า "strong"

ตัวอย่างเช่น:

• ดวงตาของเธอเป็นสีฟ้า -> ดวงตาของเธอเป็นสีฟ้าหรือเปล่า?
• เขามาจากลอนดอน -> เขามาจากลอนดอนหรือเปล่า?

ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างรูปแบบกริยา เป็นเกี่ยวกับการสร้างประโยคบอกเล่าเชิงลบและประโยคคำถาม - ในบทความ ""

ทดสอบความรู้เรื่องกริยารูป to be -

การศึกษาประเด็นพิเศษ

ข้างต้นเราได้พูดคุยเกี่ยวกับการก่อตัวของกริยาทั่วไปนั่นคือคำกริยาที่คุณสามารถรับคำตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่"

อัลกอริธึมยังใช้ได้กับคำถามพิเศษอีกด้วย คำถามพิเศษเริ่มต้นด้วยคำคำถาม ( ใคร เมื่อไร ทำไม ที่ไหน อะไร อย่างไร).

ข้อแตกต่างระหว่างคำถามพิเศษกับคำถามทั่วไปคือที่ต้นประโยค (ก่อนกริยา) คำถาม.

ที่ไหนเขาจะไปเหรอ?

อะไรพวกเขาจะไปทำที่ฟลอริดาไหม?

เมื่อไรเขาอาจจะกลับมาไหม?

ฉันหวังว่าหลังจากอ่านบทความนี้แล้ว คุณจะสร้างประโยคคำถามเป็นภาษาอังกฤษได้ง่ายขึ้น

เป็นที่ชัดเจนมากขึ้นสำหรับคุณหรือไม่ว่าคำถามเกิดขึ้นได้อย่างไรในภาษาอังกฤษ? เขียนสิ่งที่คุณคิดเกี่ยวกับสิ่งนี้ในความคิดเห็น

การทดสอบความรู้ด้านไวยากรณ์อื่นๆ สามารถพบได้ใน ""

คุณรู้วิธีถามคำถามหรือไม่? ไม่ใช่แค่ถาม แต่เพื่อให้ได้คำตอบที่ครอบคลุม ในธุรกิจทักษะดังกล่าวมีคุณค่าสูงเนื่องจากทำให้สามารถถามคำถามที่ถูกต้องในระหว่างการเจรจาได้ทันท่วงทีและชี้แจงข้อมูลที่จำเป็น สิ่งสำคัญคือต้องสามารถถามคำถามในงานแถลงข่าวหรือการประชุมได้อย่างรวดเร็วและถูกต้อง

เราทุกคนไปโรงเรียนและตลอดปีการศึกษาของเราเราถูกทำให้เป็นคนที่มีความรับผิดชอบ วันนี้เราจะพยายามทำให้ตัวเองเป็นผู้ถามและเป็นผู้จัดการ

คำถามมีไว้เพื่ออะไร?
— เพื่อค้นหาคำตอบสำหรับคำถามที่คุณสนใจ
- เพื่อค้นหาข้อมูลใหม่
- เพื่อรักษาการสนทนา
- เพื่อกำหนดทิศทางการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง
- เพื่อค้นหาว่าคู่สนทนาสนใจอะไรจริงๆ

คำถามคืออะไร:
— คำถามปิด.คำถามเหล่านี้เป็นคำถามประเภทที่คู่สนทนาของคุณสามารถตอบได้เพียง "ใช่" หรือ "ไม่" เท่านั้น ไม่ควรถามคำถามเหล่านี้หากคุณต้องการสนทนาต่อ เพราะ... พวกเขาสามารถนำไปสู่การสิ้นสุดการสนทนาได้ แต่พวกเขาสามารถช่วยคุณได้เมื่อสื่อสารกับคู่สนทนาที่เงียบขรึม
— คำถามเปิดคำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ช่วยให้คุณสามารถเริ่มการสนทนาได้ราวกับจะ "เปิด" คู่สนทนากระตุ้นให้เขาพูดคุยและให้ข้อมูลบางอย่าง คำถามปลายเปิดมักขึ้นต้นด้วย "ทำไม" "อะไร" "อย่างไร" "ทำไม" "เพื่ออะไร" ฯลฯ คำถามเหล่านี้เหมาะที่สุด: เมื่อเริ่มการสนทนา; เพื่อก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปของการสนทนาทางธุรกิจ หากคุณวางแผนที่จะค้นหาตำแหน่งของคู่สนทนาของคุณ หากคุณต้องการทำให้คู่สนทนาของคุณคิด
— คำถามเชิงชี้นำคำถามประเภทนี้กระตุ้นให้คู่สนทนายืนยันสิ่งที่คุณพูด เพราะ... พวกเขามีความคิดเห็นบางอย่างอยู่แล้ว การถามคำถามดังกล่าวแสดงว่าคุณได้เสนอความคิดเห็นบางอย่างแก่คู่สนทนาและมีอิทธิพลต่อการสนทนาแล้ว ควรถามคำถามนำ: เมื่อสรุปการสนทนาเมื่อคุณรู้สึกว่าคู่สนทนาจะให้คำตอบที่ยืนยัน หากคุณต้องการบังคับให้คู่สนทนาที่ฟุ้งซ่านอยู่ตลอดเวลาให้กลับสู่หัวข้อหลักของการสนทนา หากคุณกำลังติดต่อกับพันธมิตรที่ไม่เด็ดขาด
— คำถามทางเลือกคำถามเหล่านี้ให้คุณเลือกได้ตั้งแต่สองประโยคขึ้นไป คำถามทางเลือกยังช่วยในการตัดสินใจและทำให้ไม่สามารถแยกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่งออกไปได้
— ตอบคำถามหากคุณจำเป็นต้องริเริ่มบทสนทนาด้วยมือของคุณเองอีกครั้ง ให้ถามคำถามโต้แย้ง มีการใช้คำถามดังกล่าว: เพื่อรับข้อมูลโดยละเอียดเพิ่มเติม บังคับให้คู่สนทนาของคุณชี้แจง หาเวลาไตร่ตรอง; ฟื้นความคิดริเริ่มในการสนทนา
— เลี่ยงคำถาม.หากคุณต้องการบรรลุเป้าหมายโดยทำแบบวงเวียน คำถามแบบวงเวียนก็เป็นเรื่องปกติ พวกเขามีลักษณะการทูตและต้องการสัญชาตญาณพิเศษ คำถามดังกล่าวจะถูกถามเมื่อ: พวกเขาต้องการหลีกเลี่ยงการปฏิเสธและข้อแก้ตัวจากคู่สนทนาของคุณ เลื่อนกำหนดการประชุมใหม่ ได้รับความยินยอมล่วงหน้า ค่อยๆ นำคู่ของคุณไปสู่เป้าหมายที่ต้องการ ดึงความสนใจของคู่สนทนาไปยังแก่นแท้ของปัญหา หลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าใดๆ

วิธีตั้งคำถามเพื่อให้ผู้ฟังตอบคำถาม
1. แสดงความสนใจในคำถามและหัวข้อ
2. กำหนดคำถามปลายเปิดที่แสดงถึงคำตอบเปิด
3. ติดต่อบุคคลใดบุคคลหนึ่งโดยเฉพาะ
คนส่วนใหญ่ลังเลที่จะตอบคำถามตรงๆ ด้วยเหตุผลหลายประการ (ขาดความรู้ในหัวข้อนี้ กลัวที่จะถ่ายทอดข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง ข้อจำกัดทางธุรกิจ ความยากลำบากในการนำเสนอ) ดังนั้นก่อนอื่นคุณต้องสนใจคู่สนทนาของคุณก่อนเช่น อธิบายให้เขาฟังว่าทำไมการตอบคำถามของคุณจึงเป็นประโยชน์สูงสุด นอกจากนี้ การอธิบายว่าเหตุใดคุณจึงสนใจเรื่องนี้หรือข้อเท็จจริงนั้นไม่ใช่เรื่องเสียหาย และคุณจะใช้ข้อมูลที่ได้รับจากข้อมูลนั้นอย่างไร ต้องจำไว้ว่าคู่สนทนาของคุณก็ถามตัวเองว่า:“ ทำไมพวกเขาถึงอยากรู้เรื่องนี้? ทำไมพวกเขาถึงสนใจเรื่องนี้?

จะ “กำจัด” คนที่ถามคำถามโง่ ๆ หรือคำถามมากมายได้อย่างไร?
ก. ตอบคำถามด้วยคำถาม.
ข. ขอให้เขาตอบคำถามของเขาเอง
B. ขอให้ผู้ฟังตอบ
D. วลีเช่น “ฉันไม่ชอบเลยเวลาที่คนฉลาดถามคำถามโง่ๆ!”

จะทำอย่างไรถ้าคุณไม่ทราบคำตอบสำหรับคำถามที่ถาม?
1. ยอมรับตามตรงว่าคุณไม่ทราบคำตอบสำหรับคำถาม
2. เริ่มพูดคุยในหัวข้อที่คล้ายกันที่คุณคุ้นเคย เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเกี่ยวกับ "ปลาและหมัด"
3. บอกว่าในขณะนี้คุณไม่สามารถตอบคำถามนี้ได้ แต่พรุ่งนี้คุณจะรู้คำตอบ หากคู่สนทนาของคุณสนใจ ให้เขาโทรหาคุณพรุ่งนี้ แล้วคุณจะหารือเกี่ยวกับปัญหานี้กับเขา
4. พยายามร่วมกันหาคำตอบของคำถามในเวลาและในสถานที่ที่กำหนด

สรุป. จะกำหนดคำถามได้อย่างไร?
สั้น ชัดเจน ไม่คลุมเครือ!

และจำไว้ว่าใครมักจะถามคำถามนอกจากนี้เขายังรู้วิธีถามคำถามที่เกี่ยวข้องที่หลากหลาย เขาเป็นผู้กำหนดกลยุทธ์ในการสนทนาทางธุรกิจ

ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาพูดว่า: “ใครก็ตามที่ยืนยันเท่านั้นทำให้เกิดการต่อต้าน! ใครถามคำถามก็ควบคุม!”

บทความนี้เขียนโดย Ekaterina Abramova

ติดต่อกับ

คุณจะได้เรียนรู้:

• วิธีการถามคำถามเพื่อให้ได้คำตอบที่ถูกต้อง
• คำถามอะไรที่จะถามเพื่อเพิ่มยอดขาย
• วิธีที่จะไม่ถามคำถาม
• คำถามอะไรที่ช่วยให้บริษัทต่างชาติจ้างพนักงานที่มีประสิทธิภาพได้
• วิธีใช้กลวิธีของกระทรวงมหาดไทยและคณะกรรมการสอบสวนในการถามคำถามเพื่อระบุตัวคนโกหกในการสัมภาษณ์

หากบุคคลหนึ่งยังคงสนทนาอย่างต่อเนื่องและไม่ได้จำกัดตัวเองอยู่เพียงวลีที่เป็นกลาง ดูเหมือนว่าเขาจะสนับสนุนและสนใจในการสื่อสาร เรามักจะตำหนิคู่สนทนาสำหรับการสื่อสารที่ล้มเหลว มีคนไม่กี่คนที่คิดว่าพวกเขาถามคำถามที่ถูกต้องเพื่อบรรลุความเข้าใจร่วมกันหรือไม่

วิธีถามคำถามให้ถูกต้องเพื่อให้ได้คำตอบที่ชัดเจน

นิทานตั้งแต่วัยเด็กสอนว่าการกำหนดความปรารถนาให้ชัดเจนมีความสำคัญเพียงใด เมื่อโตขึ้นเราหัวเราะกับเรื่องตลกที่มีสถานการณ์ตลกเกิดขึ้นเนื่องจากตัวละครไม่สามารถถามคำถามที่ถูกต้องได้

หัวหน้าบริษัทใหญ่เข้าไปในป่าเพื่อเก็บเห็ด เขาขับรถเข้าไปในป่า ทิ้งมันไว้ข้างถนนแล้วเดินลึกเข้าไปในป่า เขาเดินไปที่นั่นเป็นเวลานาน แต่เมื่อเดินไปได้ประมาณหกชั่วโมงเขาก็รู้ว่าเขาหลงทางและหาทางไปที่รถไม่ได้ ริมลำธารใต้ต้นสนสูง เห็นตอไม้อันแสนสบาย จึงนั่งลงพักผ่อน สักพัก คนเก็บเห็ดอีกคนก็ออกมาที่ที่เขานั่งอยู่ ชายผู้หลงหายยินดีและถามเขาว่า:

- ขอโทษนะคุณช่วยบอกฉันได้ไหมว่าฉันอยู่ที่ไหน?

เมื่อมองดูเขาอย่างระมัดระวัง คนเก็บเห็ดก็ตอบว่า:

- คุณอยู่ในป่าริมลำธาร คุณกำลังนั่งอยู่บนตอไม้ที่ยืนอยู่ใต้ต้นสนสูง

- คุณต้องเป็นนักจิตวิทยา-ที่ปรึกษา! - กล่าวว่าผู้สูญหาย

- ว้าว! คุณทราบได้อย่างไร? - ถามคนที่สัญจรไปมา

- ทุกสิ่งที่คุณพูดฉันรู้ก่อนคุณ คำตอบของคุณถูกต้องทางเทคนิค แต่ไม่มีประโยชน์เลย และจริงๆ แล้วฉันยังไม่รู้ว่าจะออกไปที่รถได้อย่างไร

- อ๋อ คุณก็ต้องเป็นประธานบริษัทใหญ่สิ! - ที่ปรึกษายิ้ม

- อย่างแน่นอน! คุณเดาได้อย่างไร?

- ทำตามความคิด: คุณมองเห็นได้ชัดเจนว่าคุณอยู่ที่ไหน แต่คุณไม่รู้ว่าคุณอยู่ที่ไหน และคุณถามเกี่ยวกับเรื่องนี้ แม้ว่าตัวคุณเองจะรู้คำตอบที่คุณจะได้ยินก็ตาม คุณไม่รู้ว่าจะก้าวต่อไปที่ไหน แต่คุณไม่ได้ถามเกี่ยวกับเรื่องนี้ ในความเป็นจริง คุณอยู่ในตำแหน่งเดียวกับก่อนที่เราจะพบกันทุกประการ แต่ตอนนี้คุณได้เปลี่ยนปัญหาของคุณให้เป็นความผิดพลาดของฉันและกำลังโทษฉัน!

ตัวอย่างที่เกินจริงแต่ชัดเจน เมื่อคำตอบที่เพียงพอไม่มีข้อมูลที่เป็นประโยชน์ใดๆ เนื่องจากการกำหนดคำถามไม่ถูกต้อง

ความสำเร็จทางวิชาชีพในด้านที่เกี่ยวข้องกับการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้คนโดยตรงขึ้นอยู่กับความสามารถในการถามคำถามอย่างถูกต้อง การเติบโตทางอาชีพและความสำเร็จทางธุรกิจนั้นเกิดขึ้นได้จากผู้ที่มีทักษะการสื่อสารขั้นสูงและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง คุณไม่สามารถทำสิ่งนี้ได้ในชีวิตทางสังคมเช่นกัน การถามทางจากผู้สัญจรไปมาจะทำให้คุณมีแนวโน้มที่จะไปถึงจุดหมายปลายทางมากขึ้นหากคุณตั้งคำถามได้ถูกต้อง

มีคำถามหลายประเภท ด้านล่างนี้เราจะอธิบายรายละเอียดหลักๆ: ปิดและเปิด

1. คำถามปิด:WHO? เมื่อไร? ที่ไหน? ที่?

คำถามปิดกำหนดให้คุณต้องเลือกคำตอบเฉพาะที่ประกอบด้วยคำหรือวลีเดียว โครงสร้างดังกล่าวจำกัดคู่สนทนาในการให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเขาเอง แต่ไม่อนุญาตให้เขาเปิดเผยความคิดเห็นของเขา

“การฝึกอบรมเพิ่มเติมในหลักสูตรช่วยให้คุณหางานได้หรือไม่”

“คุณรู้จักภาษาสเปนไหม”

“คุณได้เข้าร่วมการฝึกอบรมการขายหรือไม่?”

คำตอบไม่จำเป็นต้องมีการเตรียมการหรือความคิดมากนัก ทุกอย่างขึ้นอยู่กับระดับของความตรงไปตรงมาและความปรารถนาที่จะให้ข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับตัวคุณเอง

ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา คุณจะต้องถามคำถามแบบปิดเพื่อสร้างความประทับใจแรกตามข้อมูลที่ได้รับ และสร้างกลยุทธ์การสนทนาเพิ่มเติม ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา จะมีการตรวจสอบทัศนคติทั่วไปของบุคคลต่อการมีปฏิสัมพันธ์อย่างกระตือรือร้นด้วย

แบบสอบถาม แบบสำรวจ และแบบทดสอบอนุญาตให้ใช้เฉพาะคำถามแบบปิดเท่านั้น หากเป้าหมายของคุณคือบทสนทนาที่มีชีวิตชีวา คุณก็ไม่ควรถูกพาดพิงถึงเป้าหมายเหล่านั้น อย่างดีที่สุด คุณจะได้รับข้อเท็จจริงแห้งๆ มากมาย อย่างแย่ที่สุด - การระคายเคือง ความเบื่อหน่าย และไม่เต็มใจจากคู่สนทนาที่จะเสียเวลากับคุณ

2. คำถามเปิด:ยังไง? ทำไม เพื่ออะไร? ยังไง? เล่าเรื่อง..., อธิบาย... และอื่นๆ.

การสลับคำถามปิดและคำถามเปิดจะช่วยให้คุณสร้างการติดต่อและเข้าสู่การสนทนาที่น่าสนใจและเป็นความลับ

คำถามปลายเปิดจำเป็นต้องมีคำตอบโดยละเอียดซึ่งประกอบด้วยวลีหรือประโยคหลายประโยค บุคคลหนึ่งคิดเกี่ยวกับคำตอบ แสดงมุมมองของตนเองในหัวข้อที่กำหนด และแสดงปฏิกิริยาทางอารมณ์

ความปรารถนาที่จะพูดคุยเกี่ยวกับตัวเราเองนั้นฝังอยู่ในพวกเราส่วนใหญ่ในระดับจิตใต้สำนึก ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่โซเชียลเน็ตเวิร์ก บล็อก และผู้ส่งข้อความด่วนได้รับความนิยมอย่างมาก การเริ่มถามคำถามแบบเปิดจะกระตุ้นให้เกิดความกระหายในการนำเสนอตนเอง ช่วยให้คู่สนทนาเปิดใจ และรู้สึกสบายใจมากขึ้น

มีสถานการณ์ที่ผู้คนพยายามตอบคำถามแบบปิดโดยละเอียดโดยไม่ต้องรอการชี้แจงจากคุณ ในกรณีเช่นนี้ เมื่อคุณเริ่มถามคำถามเพิ่มเติม คำตอบจะมีรายละเอียดและครบถ้วนมากขึ้น ซึ่งบ่งชี้ว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้องและบริษัทของคุณน่าพอใจ

คำถามเปิดช่วยจัดการบทสนทนา กำหนดหัวข้อและทิศทางของการสนทนา เมื่อได้เรียนรู้เกี่ยวกับการเดินทางล่าสุดของคู่สนทนาไปยังประเทศอื่นจากตัวเลือกที่หลากหลายคุณสามารถเลือกคำถามที่ส่งผลต่อประเด็นที่คุณสนใจได้ เช่น สถานที่ท่องเที่ยว คุณลักษณะของชีวิต มาตรฐานการครองชีพ ความบันเทิงที่มีอยู่

ความสามารถในการถามคำถามที่ถูกต้องในบางครั้งสามารถป้องกันความขัดแย้งที่สำคัญได้ สิ่งนี้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนจากเรื่องราวที่นายพลเลเบดเล่า ในเดือนเมษายน พ.ศ. 2532 อเล็กซานเดอร์ อิวาโนวิชสั่งการกองบิน Tula ที่ 106 ซึ่งส่งไปยังเมืองหลวงของจอร์เจียเพื่อปราบปรามการประท้วงต่อต้านโซเวียต “ฝูงชนมารวมตัวกันในทบิลิซีและตะโกน: “ดูสิ พลร่มของคุณวิ่งตามหญิงชราไปสามกิโลเมตรแล้วใช้ไม้พายฟันเธอจนตาย! ฉันพูดว่า: “เราจะตะโกนหรือคุยกันดี ถ้าเราตะโกนฉันจะไป” - "มาคุยกันเถอะ". - “ ฉันมีคำถามสามข้อ ข้อแรก: คุณยายแบบไหนที่สามารถวิ่งได้สามกิโลเมตร ประการที่สอง: พลร่มแบบไหนที่ตามทันคุณย่าสามกิโลเมตรไม่ได้? ชาวจอร์เจีย: ในหมู่พวกคุณเป็นอย่างไรบ้างไม่มีนักรบชายที่สามารถยืนขวางทางคนวายร้ายคนนี้ได้?”

ก่อนที่จะถามคำถาม ให้พิจารณาว่าคำตอบนั้นสำคัญหรือไม่ จำองค์ประกอบอวัจนภาษาของการสื่อสาร การเคลื่อนไหว น้ำเสียง และการแสดงออกทางสีหน้าของคุณจะแสดงให้คนที่ใส่ใจเห็นว่าการสนทนานั้นดูเป็นทางการ และข้อมูลที่คุณถามนั้นไม่สำคัญสำหรับคุณเลย

การเจรจาจะมีประสิทธิผลก็ต่อเมื่อมีผลประโยชน์ร่วมกันระหว่างทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง สิ่งที่แย่ที่สุดคือเมื่อคู่สนทนาทั้งสองละเลยกัน ผลลัพธ์เดียวของการสนทนาเช่นนี้คือเสียใจกับเวลาที่เสียไป

ผู้ปฏิบัติเล่า

5 คำถามอะไรที่ต้องถามลูกค้าเพื่อที่เขาจะได้สั่งซื้อในวันนี้ และไม่ใช่สักวันหนึ่งในภายหลัง?

อเล็กเซย์ ลุตต์เซฟ, CEO และเจ้าของ Alpina72, Tyumen

1. “เมื่อใดควรกำหนดเวลาวัตถุของคุณ”

ความเฉพาะเจาะจงของงานของเรานั้นไม่สามารถจัดเตรียมคำสั่งเร่งด่วนที่ไม่ได้วางแผนไว้ได้ในทางปฏิบัติ เหตุสุดวิสัยในรูปแบบของความจำเป็นในการเคลียร์หลังคาหิมะหรือน้ำแข็งย้อยที่เป็นอันตรายไม่ค่อยเกิดขึ้น ลูกค้าส่วนใหญ่มักไม่คิดวางแผนและมาหาเราพร้อมกับคำสั่งซื้อที่ควรจะเสร็จสิ้น “เมื่อวาน” เราเคยจัดการกับเรื่องนี้ตลอดเวลา ตัวอย่างเช่น คุณกำลังเตรียมตัวสำหรับงานสำคัญ และทันใดนั้นคุณก็พบว่าคุณต้องล้างหน้าต่างหรือโคมไฟระย้า ลูกค้าเริ่มค้นหาบริษัทที่พร้อมเริ่มงานทันทีอย่างบ้าคลั่ง และช่างฝีมือของเราทำงานตามกำหนดเวลาและไม่ยืนเกียจคร้านรอคำสั่งซื้อ

2. “คุณต้องการหลีกเลี่ยงความเสี่ยงหรือไม่?” หรือ “คุณต้องการแก้ไขปัญหาของลูกค้าหรือไม่?”

หลักการ “เตรียมเลื่อนในฤดูร้อน และเตรียมรถเข็นในฤดูหนาว” ยังไม่ถูกยกเลิก ในฤดูร้อนควรล้างหน้าต่างและป้องกันอพาร์ตเมนต์จะดีกว่า จะต้องกำจัดหิมะออกตามเวลาที่กำหนด ไม่ใช่ในช่วงที่หิมะละลายในฤดูใบไม้ผลิ ซึ่งเป็นช่วงที่หิมะถล่มและน้ำแข็งย้อยเริ่มตกลงมาใส่ผู้คนที่สัญจรไปมา เราสามารถล้างหน้าต่างในฤดูหนาวได้แต่ต้นทุนงานจะเพิ่มขึ้นแม้คุณภาพงานจะต่ำลงก็ตาม นี่คือสิ่งที่เราพยายามสื่อถึงลูกค้าของเรา

3. “คุณต้องการให้เราดำเนินการตามคำขอของคุณภายในสามชั่วโมงหลังจากได้รับหรือไม่?”

เราสนใจที่ลูกค้าจะทำสัญญาระยะยาวจึงพูดถึงประโยชน์ที่เขาจะได้รับในกรณีนี้

• ตามคำขอของลูกค้าที่ได้รับการสรุปสัญญา สามารถออกเดินทางได้ภายในสามชั่วโมง เพราะไม่ต้องเสียเวลาในการแลกเปลี่ยนรายละเอียด ตรวจสอบคู่สัญญา และพิธีการอื่นๆ อีกต่อไป
• สำหรับลูกค้าทั่วไป คำขอทางโทรศัพท์ธรรมดาก็เพียงพอแล้ว
• สำหรับลูกค้าประจำมีโปรโมชั่น “นักปีนเขาเป็นของขวัญ” เราทำงานเล็กๆ น้อยๆ แต่จำเป็นให้กับลูกค้าฟรี เช่น การป้องกันการระบายอากาศ
• ใบแจ้งหนี้ที่ชำระแล้วแต่ละใบภายใต้สัญญาจะมีช็อกโกแลตแท่งเป็นของขวัญ

4. “คุณอยากรู้ไหมว่าเราจะช่วยคุณได้อย่างไร”

อาคารต้องมีการบำรุงรักษาและซ่อมแซมอย่างต่อเนื่อง ในฐานะมืออาชีพ เรารู้ดีว่าต้องใส่ใจกับสิ่งใด และเราอธิบายให้ลูกค้าทราบว่าผลที่ตามมาอาจเป็นผลมาจากความล้มเหลวในการทำงานจำนวนหนึ่งให้เสร็จสิ้น หากมีการรวมบริการเพิ่มเติมไว้ในใบสมัคร เราจะให้ส่วนลด 5 ถึง 10% ของจำนวนเงินในใบแจ้งหนี้ทั้งหมด และบ่อยครั้งที่บริการเพิ่มเติมเป็นเพียงโบนัสเท่านั้น

5. “คุณต้องการได้รับผลลัพธ์อะไร”

บางครั้งลูกค้าแสดงวิสัยทัศน์ว่าเราควรทำงานอย่างไร เราอาจไม่โต้แย้ง แต่เรามักจะรู้วิธีประหยัดรูเบิลหลายแสนรูเบิลในการแก้ปัญหาที่กำหนด นอกเหนือจากประสบการณ์ของพนักงานของเราเองแล้ว ในกรณีที่ยากๆ เรายังสามารถใช้คำแนะนำของเพื่อนร่วมงานจากเมืองและประเทศอื่นๆ ได้ตลอดเวลา เราไม่ลังเลที่จะถามคำถาม ซึ่งถือเป็นเรื่องปกติ เราได้ติดต่อกับ Tyumen Construction Academy และสถาบันวิจัยท่อควันหลายครั้ง

65% ของลูกค้าของเราทำสัญญา พวกเขานำมาซึ่ง 76% ของรายได้ เราทำงานร่วมกับบางคนมาเป็นเวลา 20 ปีแล้ว คู่แข่งพยายามเอาชนะด้วยการทิ้ง แต่ลูกค้าของเราชอบที่จะมั่นใจในคุณภาพการบริการที่พวกเขาได้เห็นแล้ว

เราได้รับการนัดหมาย 18 ครั้ง การประชุมที่เสร็จสิ้น 12 ครั้ง คำสั่งซื้อ 6 ครั้ง และลูกค้าที่ส่งคืน 4 รายทุกๆ 100 การโทรผ่านการโทรแบบ Cold Call

ความปรารถนาที่จะรับคำสั่งซื้อไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตามนั้นเต็มไปด้วยการสูญเสียชื่อเสียง หากลูกค้ามีข้อสงสัย ควรปฏิเสธที่จะร่วมงานกับเขา แทนที่จะแสวงหาผลประโยชน์ระยะสั้น

ความสามารถในการถามคำถามที่ถูกต้องส่งผลต่อการเติบโตของยอดขายอย่างไร

ถามคำถามเยอะๆ ชี้แจงรายละเอียด แล้วการประชุมกับลูกค้าจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น “การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าการถามคำถามมีอิทธิพลต่อความสำเร็จในการขายมากกว่ารูปแบบการสื่อสารอื่นๆ” Neil Rackham โค้ชและที่ปรึกษาด้านการขายที่มีชื่อเสียงระดับโลกกล่าว เราจะอธิบายว่าทำไมการถามจึงสำคัญสำหรับพนักงานขาย

Workshop: คุณรู้วิธีถามคำถามหรือไม่?

• เล่นเครื่องบันทึกเป็นเวลาสั้นๆ ในระหว่างการประชุมกับลูกค้า
• จากนั้นฟังการบันทึกอย่างระมัดระวัง ทำเครื่องหมายทุก 20 วินาทีว่าใครกำลังพูด: ผู้ซื้อหรือคุณ
• ประเมินเส้นของคุณ จดบันทึกสิ่งที่คุณกำลังพูดทุกๆ 20 วินาที: ถามคำถามหรือแจ้งผู้ซื้อ

การประเมินผล

• หากคุณพูดมากกว่า 50% ทักษะการตั้งคำถามของคุณยังห่างไกลจากความสมบูรณ์แบบ
• หากมากกว่า 50% ของเวลาที่คุณไม่ได้ถาม แต่ให้ข้อมูลแก่ลูกค้า แสดงว่าคุณกำลังทำหน้าที่เป็น "ผู้เชี่ยวชาญ" และไม่รับฟังลูกค้า ซึ่งจะช่วยลดโอกาสในการสรุปข้อตกลง

เหตุผลที่คำถามมีส่วนช่วยให้การขายประสบความสำเร็จ:

1. ผู้ซื้อจะมีส่วนร่วมในการสนทนาด้วยการตอบคำถาม ในการประชุมที่มีประสิทธิภาพ ลูกค้าจะเป็นผู้พูดเป็นส่วนใหญ่
2. คำถามส่งเสริมสมาธิ เมื่อจำเป็นต้องตอบคำถาม คนๆ หนึ่งจะเสียสมาธิน้อยลงและมีโอกาสน้อยที่จะพลาดหัวข้อสนทนา
3. คำถามเป็นรูปแบบหนึ่งของการโน้มน้าวใจ ข้อความทำให้เกิดข้อสงสัยเนื่องจากคุณกำลังแสดงมุมมอง และด้วยความช่วยเหลือของคำถามที่กำหนดอย่างถูกต้อง คุณจะให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเขาเองได้ข้อสรุปที่ต้องการแล้ว
4. หากคุณถามคำถามที่ถูกต้อง คุณจะพบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการของผู้ซื้อ หากไม่เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจากการซื้อ คุณจะไม่เสนอข้อเสนอพิเศษและข้อตกลงจะล้มเหลว

สำคัญ!

ความต้องการคือความปรารถนา ความจำเป็น หรือความตั้งใจใดๆ ที่ผู้ซื้อวางแผนที่จะตอบสนองกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ ดังนั้นในแหล่งที่มาและโปรแกรมการฝึกอบรมใดๆ การระบุความต้องการที่ถูกต้องจึงถูกเน้นเป็นขั้นตอนแรกของการขายที่สำคัญ

วิธีตรวจสอบความสำเร็จของการประชุมกับลูกค้า

มีผลลัพธ์บางอย่างจากการประชุมกับลูกค้า

• คำสั่ง(ความสำเร็จที่ชัดเจน): ผู้ซื้อทำข้อตกลง ซื้อสินค้า หรือแสดงความตั้งใจอย่างชัดเจน: ตกลงด้วยวาจาในเรื่องราคาและเงื่อนไข
• ความคืบหน้า(มีสัญญาณแห่งความสำเร็จ): ในระหว่างการประชุมไม่มีการตัดสินใจ แต่มีเหตุการณ์เกิดขึ้นที่ส่งเสริมความคืบหน้าไปสู่ข้อตกลง

ตัวอย่างเช่น:

• ผู้ซื้อตกลงเข้าร่วมการสาธิตผลิตภัณฑ์
• ลูกค้าพร้อมที่จะสุ่มตัวอย่างหรือทดสอบผลิตภัณฑ์
• คุณได้ติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงหรือเข้าถึงแผนกที่คุณไม่สามารถเข้าถึงได้มาก่อน

• การเลื่อนออกไป(ไม่มีสัญญาณความสำเร็จที่ชัดเจน): ผู้ซื้อไม่ตอบสนองด้วยการปฏิเสธที่ชัดเจน แต่ไม่แสดงความคิดริเริ่มใด ๆ และไม่เห็นด้วยกับการกระทำที่จะนำไปสู่ความคืบหน้าของการเจรจา

วลีมาตรฐาน: “เราพอใจกับทุกสิ่ง เราจะคิดและติดต่อคุณเองเมื่อเราพร้อมที่จะตัดสินใจ”

• การปฏิเสธ(ล้มเหลวในการประชุม): การขายไม่ได้เกิดขึ้น ลูกค้าชี้แจงอย่างชัดเจนว่าเขาไม่สนใจการประชุมครั้งที่สอง และไม่ตกลงที่จะจัดให้มีการประชุมโดยมีผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทอื่นมีส่วนร่วม

สำคัญ!

เกณฑ์สู่ความสำเร็จอยู่ที่การกระทำของลูกค้า ไม่ใช่คำพูด

คุณกำหนดเป้าหมายของคุณไม่ถูกต้องหากคุณคิดว่าการประชุมที่จบลงด้วยความล่าช้าจะประสบความสำเร็จ

วัตถุประสงค์ของการประชุมคือเพื่อให้ลูกค้าดำเนินการต่างๆ โดยมุ่งเป้าไปที่การสรุปข้อตกลง

• วิธีโน้มน้าวใจและปลุกผู้นำที่หลับใหลในตัวคุณ

คำถามอะไรที่คุณไม่ควรถาม?

1. คำถามปลายเปิดมากเกินไป

ให้เราอธิบายข้อผิดพลาดนี้ด้วยเกร็ดเล็กเกร็ดน้อย

มีหนูอาศัยอยู่ในป่า และพวกมันเบื่อหน่ายกับทุกคนที่มาทำร้ายพวกมัน พวกเขาไปขอคำแนะนำจากผู้อาศัยในป่าที่ฉลาดที่สุด - นกฮูกนกอินทรี

- นกฮูกคุณรู้ทุกอย่างช่วยเราด้วย เราควรทำอย่างไรจึงจะถูกทิ้งให้อยู่ตามลำพังและไม่ขุ่นเคือง?

นกฮูกตอบ:

- หนูกลายเป็นเม่น เม่นมีเข็ม ไม่มีใครทำร้ายมัน

พวกหนูที่ดีใจก็วิ่งกลับบ้าน พวกเขาวิ่งมาและคิดว่า:

- เราจะกลายเป็นเม่นได้อย่างไร?

ฉันต้องกลับไปหานกฮูก

- นกฮูกผู้ชาญฉลาด เราจะกลายเป็นเม่นได้อย่างไร?

นกฮูกโบกมือให้พวกเขาไป

- นี่ไม่ใช่คำถามสำหรับฉันอีกต่อไป ฉันไม่ใช่นักยุทธวิธี ฉันเป็นนักยุทธศาสตร์

คำถามทั่วไปมีเสียงประมาณนี้: “คุณสบายดีไหม”, “บอกฉันเกี่ยวกับตัวคุณหน่อยสิ” “มีอะไรใหม่บ้าง” เป็นการยากที่จะคาดหวังว่าจะได้รับคำตอบตามข้อมูลที่ควรค่าแก่การถามพวกเขา ในกรณีส่วนใหญ่ สิ่งเหล่านี้ถือเป็นเพียงวิธีหนึ่งในการหยุดชั่วคราวเมื่อบุคคลไม่รู้ว่าจะเริ่มการสนทนาจากจุดใด มีเรื่องตลกที่รู้จักกันดีว่ามีเพียงคู่สนทนาที่น่าเบื่อเท่านั้นที่จะตอบคำถาม“ คุณเป็นยังไงบ้าง” จะเริ่มบอกคุณว่าเขาเป็นยังไงบ้าง

2. คำถามที่ยากเกินกว่าจะเริ่มการสนทนา

หากคุณรู้จักคู่สนทนาเป็นอย่างดีและกระจายข้อมูลในช่องข้อมูลเดียว คุณก็สามารถถามคำถามยากๆ ในทุกขั้นตอนของการสนทนาได้ หากคุณต้องใช้เวลาในการอธิบายสาระสำคัญของปัญหา ก็ไม่ควรเริ่มบทสนทนาด้วย

3. คำถามเชิงชี้นำ

คำถามนำคือคำถามปิดประเภทหนึ่ง ที่จริงแล้ว ความคิดเห็นนี้จะระบุความคิดเห็นของคุณทันทีและมีเพียงตัวเลือกในการตกลงเท่านั้น

“ฝนตกบนถนน.. อากาศแบบนี้ไม่ควรไปโรงละครใช่ไหม?”

“คุณไม่คิดว่าฉันหลอกลวงคุณใช่ไหม”

“ออกกำลังกายสัปดาห์ละสองครั้งก็เพียงพอแล้วใช่ไหม?”

คำถามนำมักถูกใช้เป็นเครื่องมือในการชักจูงคู่สนทนา ในชีวิตธุรกิจ ความสามารถในการถามคำถามนำจะเป็นประโยชน์ในการกำกับการเจรจาไปในทิศทางที่ถูกต้อง การใช้สิ่งเหล่านี้ในชีวิตส่วนตัวของคุณอย่างต่อเนื่องคุณจะไม่เกิดความเข้าใจกับคนที่คุณรัก การบังคับข้อตกลงจะทำให้เกิดการประท้วงภายใน และในระยะยาวจะนำไปสู่ความขัดแย้ง

4. ทราบไม่เห็นด้วย.

คุณจะพบรายละเอียดเกี่ยวกับความคิดเห็นและข้อโต้แย้งของคู่สนทนาของคุณซึ่งมีมุมมองที่คุณไม่เห็นด้วยล่วงหน้า หลังจากนี้คุณจะแสดงจุดยืนของคุณทำให้คู่ต่อสู้ของคุณไม่มีโอกาสที่จะตอบสนองต่อการพิจารณาของคุณ

5. หัวข้อคำถามที่คิดไม่ดี

ความสามารถในการแสดงด้นสดในระหว่างการสนทนาถือเป็นข้อดีอย่างมาก ผู้ที่สามารถถามคำถามได้อย่างง่ายดายและเป็นธรรมชาติโดยไม่ต้องเตรียมตัวล่วงหน้านั้นหายาก หากเราไม่ได้พูดถึงพรสวรรค์ที่มีมาแต่กำเนิด ก็มักจะเป็นผลมาจากการฝึกอบรม การเรียนรู้กฎเกณฑ์ในการสื่อสารอย่างเป็นระบบหรือโดยไม่รู้ตัว

เมื่อคุณได้รับประสบการณ์ คุณจะเลือกคำถามที่ถูกต้องได้อย่างรวดเร็วยิ่งขึ้นในขณะที่การสนทนาดำเนินไป ขั้นแรกควรคิดล่วงหน้าและเตรียมการแบบโฮมเมดจะดีกว่า จากนั้น ในสายตาของคู่ค้าทางธุรกิจ คุณจะดูเหมือนเป็นผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถ และรู้สึกสบายใจเมื่ออยู่ในบริษัทที่เป็นมิตร

การถามคำถามที่ถูกต้องช่วยให้บริษัทต่างชาติจ้างพนักงานขายที่แข็งแกร่งได้อย่างไร

ตำแหน่งงานว่างสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายมักพบในทรัพยากรการล่าสัตว์ บริษัทขนาดใหญ่ให้ความสนใจพนักงานขายที่แข็งแกร่งไม่น้อยไปกว่าบริษัทเอกชนขนาดเล็ก สิ่งสำคัญคือพนักงานไม่เพียงแต่มีทักษะในการขายเท่านั้น แต่ยังสอดคล้องกับวัฒนธรรมองค์กรของบริษัท ไม่สร้างสถานการณ์ความขัดแย้งในทีม และรับรู้แผนงานที่ตั้งไว้อย่างเพียงพอ

การเลือกผู้สมัครที่เหมาะสมถือเป็นงานที่จริงจังสำหรับผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลและผู้บริหาร คุณภาพของข้อมูลเกี่ยวกับความสามารถและคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้สมัครขึ้นอยู่กับว่าคำถามสัมภาษณ์ถูกถามอย่างถูกต้องหรือไม่ การสัมภาษณ์ที่ดำเนินการอย่างเหมาะสมช่วยลดความเสี่ยงของการส่งผิดและช่วยสร้างทีมที่มีประสิทธิภาพ

ประสบการณ์ของบริษัทต่างประเทศสามารถและควรนำไปใช้ในการสรรหาบุคลากร ด้านล่างนี้คือคำถามที่มักถูกถามระหว่างการสัมภาษณ์กับบริษัทตะวันตก รายการประกอบด้วยสามช่วงตึก

1. คำถามเกี่ยวกับทักษะของผู้สมัคร

คุณทำอะไรเพื่อติดตามข่าวสารการตลาด?คำตอบโดยละเอียดจะแสดงให้เห็นว่าผู้สมัครรู้วิธีใช้แหล่งข้อมูล แม้ว่าเขาจะมาจากสาขาอื่นก็ตาม

อธิบายบางอย่างให้ฉันฟังนี่เป็นงานมากกว่าคำถาม จะช่วยในการระบุว่าบุคคลที่มีโครงสร้างสามารถถ่ายทอดแนวคิดหรืออธิบายขั้นตอนของกระบวนการได้อย่างไร

คุณใช้เวลาในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในงานก่อนหน้าของคุณนานแค่ไหน? การหาลูกค้าใหม่ต้องใช้เงินเท่าไหร่? ทำไม การประเมินคำตอบขึ้นอยู่กับความชอบของบริษัท สำหรับบางคน ความสามารถในการทำงานกับฐานลูกค้าที่มีอยู่เป็นสิ่งสำคัญ ในขณะที่บางคนต้องการผู้จัดการที่สามารถค้นหาลูกค้าใหม่ได้อย่างรวดเร็ว หากผู้สมัครใช้กลยุทธ์การขายแบบหนึ่งทับอีกกลยุทธ์หนึ่ง การตัดสินใจจ้างงานควรดำเนินการด้วยความระมัดระวัง

คุณชอบถามคำถามอะไรกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า?ผู้จัดการฝ่ายขายใช้ในการจัดการกับคำถามประเภทต่างๆ อย่างน้อยที่สุดควรมีคำถามปลายเปิดสองสามข้อที่ช่วยระบุความต้องการของผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

คุณจะจัดการกับข้อโต้แย้งอย่างไร?การจัดการกับข้อโต้แย้งเป็นขั้นตอนสำคัญของการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์จะเตรียมการล่วงหน้าสำหรับการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นจากลูกค้า คำตอบของผู้สมัครจะระบุว่าเขาได้รับการฝึกอบรมดังกล่าวหรือไม่

โซเชียลมีเดียมีบทบาทอะไรในการทำงานของคุณ?เวลาที่ผู้สมัครกลัวที่จะพูดถึง VKontakte หรือ Facebook ในระหว่างการสัมภาษณ์นั้นหายไปนานแล้ว ปัจจุบันโซเชียลมีเดียกลายเป็นช่องทางการขายที่ทรงพลัง แม้ว่าผู้สมัครจะไม่ได้ใช้เครื่องมือในการรับลูกค้ารายนี้ แต่ก็ถือเป็นประโยชน์สูงสุดของเขาที่จะแสดงให้เห็นถึงความเต็มใจที่จะทำงานร่วมกับมัน

คุณกำหนดบทบาทอะไรให้กับเนื้อหาโซเชียลมีเดียในการขาย?ไม่สำคัญว่าบุคคลนั้นจะมีความกระตือรือร้นไม่เพียงพอบนหน้าส่วนตัวของเขา ไม่โพสต์รูปภาพหรือโพสต์ แต่การแสดงความคิดเห็นหรือการตีพิมพ์ในหัวข้อทางวิชาชีพจะเป็นประโยชน์ต่อผู้สมัคร

คุณจะหาข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนการโทรหรือการประชุมอย่างไร คุณกำลังมองหาข้อมูลอะไร?สิ่งสำคัญคือผู้สมัครต้องไม่ลืมข้อมูลส่วนบุคคลเกี่ยวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เพื่อดำเนินการประชุมอย่างมีประสิทธิภาพ ผู้จัดการที่มีประสบการณ์จะพยายามรวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุด

ถ้าได้งานนี้เดือนแรกจะทำอะไร?เป็นการยากที่จะได้ยินสิ่งพิเศษใดๆ ในการตอบคำถามนี้ อย่างไรก็ตาม จะเป็นประโยชน์มากหากผู้สมัครสามารถบอกคุณทีละขั้นตอนเกี่ยวกับขั้นตอนแรกที่วางแผนไว้ในสถานที่ใหม่ได้ บริษัทส่วนใหญ่จัดให้มีการฝึกอบรมสำหรับผู้มาใหม่ แต่บุคคลที่สามารถจัดการกับสภาพแวดล้อมที่ไม่คุ้นเคยได้อย่างอิสระจะเหมาะสมกับตำแหน่งงานขายมากกว่า

คุณคิดว่าบริษัทของเราต้องแก้ไขหรือปรับปรุงอะไรบ้าง?คำตอบสำหรับคำถามนี้จะช่วยให้คุณสามารถประเมินความสามารถหลายประการ: ความพร้อมของผู้สมัครสำหรับการสัมภาษณ์ในบริษัทของคุณ ศักยภาพในการสร้างสรรค์และความเป็นผู้ประกอบการ ระดับของความทะเยอทะยานและความภาคภูมิใจในตนเองของผู้สมัคร

บริษัท ให้ประโยชน์อะไรบ้างแก่ลูกค้า?คำตอบจะแสดงให้เห็นว่าผู้สมัครได้ศึกษาผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทก่อนการสัมภาษณ์หรือไม่ และยังจะเผยให้เห็นระดับความภักดีต่อสถานที่ที่มีศักยภาพในการทำงานอีกด้วย

คุณได้เรียนรู้อะไรเมื่อเร็ว ๆ นี้?หากผู้สมัครไม่มีความมุ่งมั่นในการเรียนรู้ทักษะใหม่ ๆ คำถามนี้จะทำให้เขาลำบากและคุณจะเข้าใจได้ทันทีว่านี่คือบุคคลที่ไม่มีแนวโน้มในการพัฒนาตนเอง

คำถามประเมินสามข้อที่คุณถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคนคืออะไรผู้สมัครอาจเคยทำงานในพื้นที่อื่นมาก่อน แต่คำตอบของคำถามจะแสดงให้เห็นว่าผู้จัดการรู้วิธีจำแนกประเภทลูกค้าหรือไม่

2. คำถามสร้างแรงบันดาลใจ

มีอะไรแย่ไปกว่านั้น: แผนการขายรายเดือนที่ไม่บรรลุผลหรือลูกค้าที่ไม่พอใจ?คำถามนี้ยากเพราะองค์ประกอบทั้งสองนี้มีความสำคัญ ผู้จัดการที่มีความสามารถเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างรายได้ที่มั่นคงของบริษัทกับจำนวนลูกค้าที่พึงพอใจ หากคำตอบฟังดูมีความพร้อมที่จะดำเนินการตามแผนไม่ว่าด้วยวิธีใด ๆ ผู้สมัครรายดังกล่าวก็น่าสงสัย

คุณชอบส่วนใดของกระบวนการขายน้อยที่สุด?คำถามนี้มีไว้เพื่อระบุจุดอ่อนของผู้สมัคร เป็นเรื่องที่แย่อย่างยิ่งหากขั้นตอนที่ "ไม่เป็นที่รัก" เป็นขั้นตอนที่บริษัทให้ความสนใจมากที่สุด

อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้คุณ?บางครั้งคำถามอาจถูกถามในรูปแบบของรายการ ซึ่งผู้สมัครจะต้องจัดอันดับประเภทของแรงจูงใจตามลำดับความสำคัญจากมากไปหาน้อย การทดสอบช่วยประเมินความเข้ากันได้กับวัฒนธรรมองค์กรของบริษัท ตัวอย่างเช่น หากงานของฝ่ายขายขึ้นอยู่กับการแข่งขันที่รุนแรงระหว่างผู้จัดการ บุคคลที่ได้รับแรงบันดาลใจจากการประเมินเชิงบวกจากเพื่อนร่วมงานจะรู้สึกไม่สบายใจในที่ทำงาน

คุณต้องการบรรลุอะไรในอาชีพการงานของคุณ?สาเหตุหลักประการหนึ่งของการเปลี่ยนงานนอกเหนือจากเรื่องการเงินคือความไม่พอใจกับโอกาสในการทำงานในตำแหน่งเดิม คำตอบของผู้สมัครจะทำให้คุณทราบถึงความทะเยอทะยานที่พวกเขามีความทะเยอทะยานในการเติบโตทางสายอาชีพ และบริษัทของคุณจะสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้หรือไม่

ทำไมคุณถึงตัดสินใจเข้าสู่การขาย?คำตอบมีเพียงการกล่าวถึงรายได้ - มีแนวโน้มว่าบุคคลนั้นจะถูกบังคับให้ทำงานขาย การมองข้ามความสำคัญขององค์ประกอบวัสดุบ่งชี้ว่าผู้สมัครจะปฏิบัติตามแผนได้ยาก หรือผู้สมัครตอบอย่างไม่จริงใจ

คุณโต้ตอบกับเพื่อนร่วมงานอย่างไร?ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดอาจถูกไล่ออกหากเขายั่วยุให้ทีมเกิดความขัดแย้งอย่างต่อเนื่อง วัตถุประสงค์ของคำถามคือเพื่อประเมินปัญหาที่อาจเกิดขึ้นจากการมีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานบริษัทคนอื่นๆ

ความล้มเหลวเกิดขึ้นกับคุณหรือไม่?คำตอบว่า “ฉันไม่เคยล้มเหลว” จะทำให้เกิดความสงสัยเกี่ยวกับความภาคภูมิใจในตนเองที่เพียงพอของผู้สมัคร เรื่องราวที่ใช้ตัวอย่างสถานการณ์ชีวิต วิธีที่เขาออกจากสถานการณ์ที่ยากลำบาก ข้อสรุปที่เขาทำจากข้อผิดพลาด จะแสดงให้เห็นถึงจุดแข็งของผู้สมัครและความสามารถของเขาในการประเมินการกระทำของตนเองอย่างมีวิจารณญาณ

คุณคิดว่าบทบาทของการฝึกอบรมในการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายคืออะไร?หากบุคคล “รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับการขาย” เขาจะไม่ผ่านการฝึกอบรมในบริษัทของคุณด้วยซ้ำ

ลูกค้าเก่าจะใช้คำคุณศัพท์สามคำใดเพื่ออธิบายตัวคุณคำตอบของผู้สมัครจะต้องมีคำว่า "attentive", "competent" หรือคำพ้องความหมาย

คุณจะอธิบายวัฒนธรรมองค์กรในงานก่อนหน้าของคุณอย่างไร?คำตอบจะแสดงให้เห็นถึงค่านิยมของผู้สมัคร รูปแบบปฏิสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงานและฝ่ายบริหาร และความเต็มใจที่จะปฏิบัติตามวัฒนธรรมองค์กร การวิจารณ์อย่างมีวิจารณญาณเกี่ยวกับบริษัทก่อนหน้านี้เท่านั้นที่จะเป็นสัญญาณที่น่าตกใจว่าในสถานที่ใหม่ บุคคลจะมุ่งความสนใจไปที่ด้านลบของงานด้วย

อธิบายผู้จัดการฝ่ายขายในอุดมคติของคุณคำตอบสำหรับคำถามนี้จะบอกคุณเกี่ยวกับลำดับความสำคัญ ประสบการณ์ และเป้าหมายทางอาชีพของผู้สมัคร

พนักงานขายควรมีคุณสมบัติอะไรบ้าง?หากในคำตอบของผู้สมัคร คุณไม่ได้ยินอะไรที่คล้ายกับคำว่า "ความยับยั้งชั่งใจ" "ความสามารถในการควบคุมอารมณ์" "ความพึงพอใจของลูกค้า" คุณก็ไม่น่าจะมีพนักงานขายที่แข็งแกร่งที่คุณกำลังมองหา

ความสำเร็จส่วนตัวอะไรที่คุณภาคภูมิใจ?คำตอบจะแสดงคุณค่าชีวิตของผู้สมัครและช่วงความสนใจ ควรให้ความสนใจกับสิ่งที่จะเป็นอันดับแรกในรายการความสำเร็จ

3. คำถามตามสถานการณ์

แนวทางของคุณแตกต่างกันระหว่างวงจรการจัดการระยะสั้นและระยะยาวหรือไม่?ก่อนอื่นผู้สมัครจะต้องเข้าใจว่ามีธุรกรรมประเภทใดบ้าง แม้ว่าเขาจะเคยทำงานด้านการขายปลีกมาก่อนซึ่งมีการทำธุรกรรมระยะสั้นมากกว่า พนักงานขายที่มีประสบการณ์จะจำลองการกระทำของเขาในวงจรระยะยาว

เมื่อไหร่คุณจะหยุดโน้มน้าวใจลูกค้า?การประเมินคำตอบขึ้นอยู่กับวิธีการทำงานในบริษัทของคุณ การหยุดสื่อสารกับลูกค้าหลังจากการปฏิเสธครั้งแรกนั้นไม่เพียงพอในทุกสถานการณ์ ความพยายามอย่างไม่สิ้นสุดในการโน้มน้าวใจที่ก่อให้เกิดอารมณ์เชิงลบต่อลูกค้าจะส่งผลให้ภาพลักษณ์ของบริษัทโดยรวมเสื่อมถอย ความพยายามหกถึงเจ็ดครั้งเป็นวิธีปฏิบัติที่พบบ่อยที่สุดเมื่อควรหยุด

คุณจะรักษาอารมณ์ดีได้อย่างไรถ้าคุณมีวันที่ยากลำบาก?คำตอบสำหรับคำถามจะแสดงให้เห็นว่าผู้จัดการจะตอบสนองต่อข้อตกลงที่ล้มเหลวอย่างไร และผู้สมัครมีความมั่นคงทางอารมณ์เพียงใด

คุณเคยปฏิเสธผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นทำไม?คำตอบที่ถูกต้องคือใช่ การขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ตรงตามความต้องการของลูกค้า หรือการสรุปธุรกรรมที่บริษัทไม่สามารถปฏิบัติตามภาระผูกพันได้นั้นเต็มไปด้วยสถานการณ์ความขัดแย้งและการสูญเสียทางการเงิน

ใครคือคนที่ง่ายที่สุดสำหรับคุณในการขายให้และเพราะเหตุใดผู้ขายที่มีประสบการณ์จะวาดภาพเหมือนทั่วไปของผู้ซื้อจากกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ ผู้เริ่มต้นจะเล่าตัวอย่างต่างๆ จาก "ชีวิตจริง" ให้คุณฟัง

“ทำไมข้อตกลงไม่ผ่าน” คุณเคยถามคำถามนี้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เคยซื้ออะไรเลยหรือไม่? ผู้จัดการฝ่ายขายตัวจริงไม่กลัวที่จะถามคำถามเช่นนี้กับลูกค้า ความปรารถนาที่จะเข้าใจสิ่งที่ไม่เหมาะกับลูกค้าบ่งบอกถึงความโน้มเอียงของผู้สมัครในการวิเคราะห์การกระทำของเขาและปรับงานเพิ่มเติมตามสิ่งนี้

คิดถึงโอกาสที่ยากที่สุดของคุณเรื่องราวของผู้สมัครจะแสดงให้เห็นว่าเขารู้วิธีทำงานกับลูกค้าที่ยากลำบากหรือไม่ เขาสามารถลืมความทะเยอทะยานส่วนตัวเพื่อผลลัพธ์ได้หรือไม่?

คุณจะเกินความคาดหวังของผู้บริหารในตำแหน่งนี้ได้อย่างไร? ต้องการสร้างทีมที่เป็นตัวเอกหรือไม่?รับสมัครผู้จัดการที่ตั้งไว้ล่วงหน้าให้เกินผลลัพธ์โดยเฉลี่ยของพนักงานขายในบริษัท คำถามจะช่วยพิจารณาว่าผู้สมัครมีมุมมองต่อความรับผิดชอบและตำแหน่งในทีมอย่างไร

ถ้าพรุ่งนี้เปิดธุรกิจของตัวเองจะเป็นอย่างไร?คำถามของการเป็นเจ้าของธุรกิจของคุณเองเป็นเรื่องปกติ การมีความคิดแบบผู้ประกอบการเป็นเรื่องปกติในหมู่ผู้จัดการฝ่ายขายหลายๆ คน จุดประสงค์ของคำถามนี้คือเพื่อดูว่าผู้สมัครสามารถนำเสนอแนวคิดทางธุรกิจและดึงดูดผู้ฟังได้หรือไม่

วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร?“รวบรวมข้อมูลโดยละเอียด จากนั้นติดต่อลูกค้าทางโทรศัพท์ พยายามสร้างการติดต่อ” ผู้สมัครที่ตอบในลักษณะเดียวกันนั้นเหมาะกับคุณ

ขายบางอย่างให้ฉันงานคลาสสิค. พยายามถามคำถามในลักษณะที่จะเพิ่มศักยภาพของผู้สมัครให้สูงสุดในระหว่างกระบวนการขายในเกม เสนอทางเลือกของ "ผลิตภัณฑ์" คัดค้านอย่างแข็งขัน สร้างสถานการณ์ที่ไม่ได้มาตรฐานสำหรับ "ผู้ขาย"

อธิบายกระบวนการขายตั้งแต่ต้นจนจบขั้นตอนการขายมีการตีความหลายประการ ไม่สำคัญว่าผู้สมัครจะเริ่มบอกคนไหน คุณประเมินว่าเขาจะครอบคลุมหัวข้อนี้อย่างสม่ำเสมอและครบถ้วนเพียงใด

บอกเราเกี่ยวกับการคัดค้านที่ยากที่สุดสำหรับคุณที่จะรับมือ ถ่ายทำเสร็จแล้วเป็นยังไงบ้างคะ?คำตอบจะแสดงให้เห็นว่าผู้สมัครจัดการกับงานยากๆ อย่างไร

สอนฉันบางอย่างการแสดงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอที่จะปิดข้อตกลงได้ การขายเป็นกระบวนการสองทาง ผู้จัดการที่เข้มแข็งเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อในกระบวนการนี้ ด้วยคำถามนี้ คุณจะเปิดเผยความสามารถของผู้สมัครในการถ่ายทอดข้อมูลในลักษณะที่น่าสนใจและเข้าใจง่ายและดึงดูดความสนใจของคู่สนทนา

ผู้ปฏิบัติเล่า

คำถามสัมภาษณ์บังคับสองข้อ

ลิเดีย สเปวัคอดีตผู้จัดการฝึกอบรมของเครือร้านค้า Comfort Shoes

ฉันฝึกฝนคำถามบังคับสองข้อเมื่อรับสมัครผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย

คุณต้องใช้เงินเท่าไหร่ในการอยู่รอดในมอสโก?ผู้สมัครที่ตอบว่า “จ่ายเท่าไรก็เพียงพอ” ไม่เหมาะกับบริษัท ประกาศรับสมัครงานระบุถึงส่วนที่คงที่ของเงินเดือนและโอกาสที่จะได้รับเปอร์เซ็นต์ ผู้ที่มีเงินเดือนเพียงพอจะไม่พยายามหาดอกเบี้ยใดๆ จากนั้นฉันก็ถามคำถามเพิ่มเติมได้: “คุณพร้อมที่จะรับ 5,000 รูเบิลน้อยกว่าที่ระบุไว้ในโฆษณาแล้วหรือยัง?” คำตอบที่ยืนยันเป็นเหตุให้ปฏิเสธที่จะจ้าง เราพอใจกับผู้สมัครที่ประกาศยอดเกินขั้นต่ำที่กำหนดในโฆษณา ผู้ขายดังกล่าวคาดหวังเปอร์เซ็นต์ทันทีและจะพยายามหารายได้

ผู้ซื้อรู้สึกอย่างไรเมื่อสื่อสารกับผู้ขาย?ฉันคิดว่าจำเป็นต้องถามคำถามนี้ เป็นการทดสอบระดับความเห็นอกเห็นใจของผู้สมัคร หากรายการถูกครอบงำด้วยอารมณ์เชิงลบหรือบุคคลพบว่าเป็นการยากที่จะตอบเลย เราไม่ได้จ้างพนักงานดังกล่าวเนื่องจากมีความเห็นอกเห็นใจในระดับต่ำ

กลยุทธ์การถามคำถามที่กระทรวงมหาดไทยที่ช่วยระบุตัวคนโกหก

ในระหว่างการสัมภาษณ์ ผู้สมัครมักจะสังเกตเห็นทัศนคติเชิงลบต่อเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ ยาเสพติด การพนัน การโจรกรรม และสินบน คุณสามารถประเมินความจริงของบุคคลโดยใช้บทสนทนาที่มีสคริปต์ สิ่งสำคัญในเทคนิคนี้คือการถามคำถามตามลำดับที่กำหนดและติดตามปฏิกิริยาต่อคำถามเหล่านั้นอย่างรอบคอบ ท่าทาง สีหน้า น้ำเสียงจะแสดงออกเมื่อมีการโกหก

1. คำถามที่เป็นกลาง

ต้องถามคำถามที่เป็นกลางเพื่อทำความเข้าใจว่าบุคคลมีพฤติกรรมอย่างไรในสภาวะสงบ นี่คือ "จุดควบคุม" แบบหนึ่ง ความแตกต่างระหว่างพฤติกรรมระหว่างการตอบคำถามที่เป็นกลางและปฏิกิริยาทางอารมณ์ในช่วงที่มีความเครียดจะเป็นเกณฑ์สำหรับผลการทดสอบ

คำถามที่เป็นกลาง: “คุณชื่ออะไร”, “คุณอายุเท่าไหร่”, “การศึกษาของคุณคืออะไร” จำพฤติกรรมของบุคคลเมื่อเขาตอบคำถามง่าย ๆ ซึ่งเขาไม่เห็นอะไรเลย

2. คำถามที่เป็นกลางแบบมีเงื่อนไข

คำถาม: “คุณมีชีวิตอยู่เพื่ออะไร” “ทำไมคุณถึงต้องการงานทำ” และสิ่งที่คล้ายคลึงกันช่วยให้เราสามารถกำหนดลักษณะทางจิตวิทยาของบุคคลได้

โดยทั่วไปแล้วประเภทตีโพยตีพายจะตอบว่า “ฉันทำงานเพื่อพักผ่อนที่มัลดีฟส์” หรือ “เพื่อความสนุกสนาน”

พนักงานที่มีบุคลิกภาพเป็นโรคลมบ้าหมูจะพูดว่า: “สร้างบ้าน”

คนประเภทหวาดระแวงจะเริ่มพูดถึงการดำเนินโครงการของตนเอง

อารมณ์จะตอบว่า: “เพื่อให้ทุกคนรู้สึกดี”

พนักงานที่เป็นโรคจิตเภทจะเริ่มให้เหตุผล:“ นี่คุณหมายถึงอะไร! เรากำลังพูดถึงเป้าหมายไหนจาก 20?”

นักจิตวิทยาไม่ได้แยกแยะประเภทดีหรือไม่ดี สิ่งสำคัญคือโปรไฟล์ทางจิตวิทยาของบุคคลนั้นตรงตามข้อกำหนดของตำแหน่งของเขา

หากผู้สมัครเป็นคนขี้อายเกินไป โดยมีระบบประสาทที่ยืดหยุ่น และคุณเสนองานที่ซ้ำซากจำเจให้เขา ให้เตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่าเขาจะทำงานได้ไม่ดีหรือลาออกภายในสองสามสัปดาห์

คุณสามารถคาดเดาได้ว่าเขาจะเลือกกลยุทธ์การโกหกแบบใดโดยการระบุประเภททางจิตของพนักงาน ซึ่งมีการจัดระบบไว้อย่างชัดเจนในตารางด้านล่าง

เมื่อบุคคลหนึ่งโกหกเขาจะ:

• ใช้เวลาคิดเกี่ยวกับคำถามทดสอบมากกว่าคำถามง่ายๆ
• ระหว่างคำถามทดสอบ ร่างกายจะเกร็ง กลัวคำถามโดยตรง
• หายใจและชีพจรเร็วขึ้น, สีผิวเปลี่ยนไป, บุคคลนั้นกระพริบตาบ่อย, กลืน, ไอก่อนตอบ;
• เหงื่อออกแม้อยู่ในห้องเย็น
• มักเปลี่ยนตำแหน่ง โน้มตัวไปทางด้านข้าง เอนหลังบนเก้าอี้

สัญญาณดังกล่าว ไม่จำเป็นต้องทั้งหมดข้างต้นในเวลาเดียวกัน บ่งบอกถึงสภาวะความเครียด หากบุคคลพูดความจริง ในระหว่างช่วงถามคำถามที่เป็นกลางและการทดสอบ เขาจะยังคงสงบ แนวพฤติกรรมของเขาจะไม่เปลี่ยนแปลง

3. ประเด็นการประเมินทางสังคม

คำถามเช่น “อย่างน้อยครั้งหนึ่งคุณเคยอยากจะแย่งของที่เป็นของคุณหรือเปล่า”, “คุณเคยมีความคิดที่จะใช้ตำแหน่งของคุณเพื่อเลื่อนตำแหน่งเพื่อนให้ก้าวไปสู่อาชีพการงานหรือไม่”, “มีใครในเพื่อนของคุณและ ญาติดื่มเหล้าเป็นประจำ? จะช่วยสรุปหัวข้อต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับบุคคล เมื่อตอบคำถามที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อเหล่านี้ ผู้คนพยายามสร้างอุดมคติให้ตัวเอง

4. คำถามที่ถูกปกปิด

ในกรณีที่มีข้อสงสัยเกี่ยวกับแรงจูงใจที่แท้จริงของการทำธุรกรรม เช่น เมื่อขายธุรกิจ จะดีกว่าที่คู่สนทนาจะไม่ทราบถึงการตรวจสอบ ควรถามคำถามราวกับว่าพวกเขากำลังสนทนากันง่ายๆ

หากต้องการตรวจสอบคู่ของคุณ คุณสามารถถาม:

• “จะใช้เวลานานเท่าใดจึงจะได้เงินคืนที่เราลงทุนไป”
• “การรับประกันผลตอบแทนจากการลงทุนคืออะไร?”
• “คุณเสนอตารางการชำระหนี้แบบใด”

หากผู้มีโอกาสเป็นคู่ครองให้คำตอบที่รวดเร็ว ชัดเจน สนับสนุนด้วยตัวเลข ข้อตกลงก็สามารถสรุปได้

หากสิ่งที่กล่าวมานั้นสะท้อนให้เห็นบนกระดาษเพิ่มเติมในรูปแบบของไดอะแกรมและการคำนวณ แสดงว่าพันธมิตรนั้นสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจ

คำตอบที่หลบเลี่ยงและลังเล การอุทธรณ์ต่อสถานการณ์ที่มีความเป็นไปได้ที่จะเกิดขึ้นนั้นยากต่อการตรวจสอบเป็นสัญญาณบ่งชี้ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นพันธมิตรมีแนวโน้มว่าจะไม่วางแผนที่จะปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลง เป็นการดีกว่าที่จะละทิ้งโครงการดังกล่าวทันที

5. คำถามเชิงโครงงาน

การตรวจสอบภายในจะดำเนินการเมื่อพนักงานต้องสงสัยว่ามีการโจรกรรม การติดสินบน หรืออาชญากรรมอื่นๆ ขององค์กร คำถามเชิงโครงภาพใช้เพื่อค้นหาความจริง ตัวอย่าง: “ความเห็นของคุณ คนที่กระทำการโจรกรรมครั้งนี้ควรถูกลงโทษอย่างไร” ลูกจ้างผู้บริสุทธิ์มักจะตอบว่า “เราควรเข้าคุก!” น้ำเสียงของคำตอบจะรุนแรงไม่ว่าบุคลิกภาพจะเป็นอย่างไรก็ตาม ผู้กระทำความผิดโดยตั้งคำถามไว้กับตัวเอง จะพยายามทำให้คำตอบเบาลง: “อาจจะต้องเสียค่าปรับในครั้งแรก”

6. คำถามตรง.

เช็คจบลงด้วยคำถามโดยตรง: “คุณขโมยหรือเปล่า” “คุณรับสินบนหรือเปล่า” “คุณปลอมเอกสารหรือเปล่า”

ในส่วนของคำถามเพื่อความปลอดภัย คุณจะแน่ใจได้ว่าบุคคลนั้นมีความผิดหรือไม่ คุ้มค่าที่จะถามคำถามโดยตรงเพื่อให้ได้รับการยอมรับ มีชายคนหนึ่งนั่งอยู่ตรงหน้าคุณซึ่งแสดงภาพพนักงานในอุดมคติ แต่กลับมีคำถามตรง ๆ ที่คาดไม่ถึงว่า “คุณขโมยหรือเปล่า?” - ทำให้เกิดปฏิกิริยารุนแรงจนไม่มีข้อสงสัยเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของเขา

คนโกหกกลัวคำถามโดยตรง เขากำลังรอพวกเขาอยู่ และคุณแกล้งยืดเวลาการรอคอยด้วยการถามถึงเรื่องอื่น ในขั้นตอนสุดท้าย จิตใจจะหมดแรง บุคคลนั้นไม่สามารถควบคุมอารมณ์ของตนเองได้และยังคงสงบสติอารมณ์ได้ แม้ว่าก่อนหน้านี้เขาจะได้ศึกษาเทคนิคต่างๆ ในการหลอกลวงเครื่องจับเท็จหรือคำแนะนำจากหนังสือเกี่ยวกับ NLP ก็ตาม

ผู้ปฏิบัติเล่า

จะทำอย่างไรกับผู้กระทำผิด

เยฟเจนีย์ สปิริซ่าหัวหน้าศูนย์ระหว่างประเทศเพื่อการตรวจจับและรวบรวมข้อมูลโกหก

จะจัดการกับคนผิดอย่างไร? เราแนะนำให้ชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสียก่อนเลิกจ้างพนักงาน ตัวอย่างเช่น ฉันจะเล่าเรื่องหนึ่งให้คุณฟัง เพื่อนคนหนึ่งกำลังมองหามัน เราพบผู้หญิงประเภทอารมณ์ดี มีประสบการณ์ที่จำเป็น ถูกต้องและน่าคุยด้วย พวกเขาจ้างเธอ และไม่กี่วันต่อมาเงิน 10,000 ดอลลาร์ก็หายไปจากเครื่องคิดเงิน ฉันถูกขอให้ช่วยชี้แจงสถานการณ์ทั้งหมด

ฉันเริ่มเข้าใจและเห็นได้อย่างชัดเจนว่าผู้หญิงคนนั้นละอายใจและเลวทรามมาก ตาโผไหล่และศีรษะลดลง ฉันถามทันที:“ Natalya Ivanovna คุณเอาเงินไปหรือเปล่า?” ไม่จำเป็นต้องมีการสำรวจที่ซับซ้อน อารมณ์มักจะก่ออาชญากรรมไม่ใช่เพื่อผลประโยชน์ของตนเอง ปรากฎว่าลูกชายของเธอประสบปัญหา และจำเป็นต้องมีเงินสำหรับทนายความเพื่อที่ลูกชายของเธอจะได้ไม่ต้องติดคุก คนรู้จักต้องการไล่เธอออกทันที แต่ฉันชักชวนเขาไม่ให้ทำเช่นนี้ เขาอธิบายว่า: “ถ้าคุณให้โอกาสเธออีกครั้ง คุณจะไม่พบคนงานที่น่าเชื่อถือกว่านี้อีกแล้ว!” เขารับฟัง ช่วยผู้หญิงคนนี้แก้ปัญหา และให้เธอยืมเงิน ตั้งแต่นั้นมาเธอก็ทำงานให้เขามาหลายปีแล้ว ล่าสุดดำรงตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์

จำไว้ว่าวิธีนี้ใช้ได้ผลถ้าคุณเข้าใจพฤติกรรมที่เป็นนิสัยของบุคคลนั้นก่อนที่คุณจะตัดสิน คุณไม่สามารถนำสัญญาณหนึ่งหรือสองสัญญาณออกจากภาพบุคคลทางจิตวิทยาทั่วไปได้

ข้อมูลเกี่ยวกับผู้เชี่ยวชาญ

อเล็กเซย์ ลุตต์เซฟสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยแห่งรัฐ Tyumen ด้วยปริญญาสาขาภูมิศาสตร์ เขาจัดส่วนกีฬาปีนเขาที่ Palace of Creativity เขาก่อตั้งบริษัทปัจจุบันร่วมกับลูกศิษย์ของเขาในปี 2000

อัลพีน่า72 แอลแอลซีสาขากิจกรรม: งานในพื้นที่สูง (ล้างหน้าต่างและอาคาร, ซ่อมตะเข็บระหว่างแผง, ทำความสะอาดหลังคาจากหิมะ, งานก่อสร้าง); ทำความสะอาดอุตสาหกรรม จำนวนบุคลากร: 19; มีอีก 10 คนที่เกี่ยวข้องในแต่ละโครงการ พื้นที่หน้าต่างและอาคารล้างตั้งแต่ปี 2556: 257,000 ตร.ม. ม. ความยาวของตะเข็บระหว่างแผงที่หุ้มฉนวนตั้งแต่ปี 2556: 27,000 เมตร

ไดเร็คทีฟ คอนซัลติ้ง แอลแอลซี- ประเภทกิจกรรม: การตลาดทางอินเทอร์เน็ตสำหรับตลาดที่ซับซ้อน จำนวนพนักงาน: 31 จำนวนลูกค้า: มากกว่า 400 บริษัท (Azbuka Zhili, ตัวแทนจำหน่าย Microsoft, สำนักงานตัวแทนในรัสเซียของโรงงานในยุโรป ฯลฯ)

เยฟเจนี สปิริซ่าสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยแห่งรัฐทูลา ตั้งแต่ปี 1994 เขาให้คำปรึกษาแก่เจ้าของธุรกิจ การวินิจฉัยทางจิตวิทยาของบุคลากรในองค์กร และการฝึกอบรมทางธุรกิจในด้านต่างๆ ก่อตั้งวิธีการตรวจจับคำโกหกโดยไม่ใช้เครื่องมือ ตั้งแต่ปี 1993 เขาได้ปรึกษากับหน่วยงานต่างๆ ของกระทรวงกิจการภายในและคณะกรรมการสอบสวนของสหพันธรัฐรัสเซีย

ศูนย์นานาชาติเพื่อการตรวจจับและรวบรวมข้อมูลโกหกเติบโตขึ้นบนพื้นฐานของ International Academy for the Study of Lies (ก่อตั้งในปี 1998) สาขากิจกรรม - การฝึกอบรมในสาขาจิตวิทยาสังคม การทำโปรไฟล์ การตรวจจับคำโกหกที่ไม่ใช้เครื่องมือ การรักษาความปลอดภัยด้านการธนาคารและการบิน พนักงาน - พนักงาน 17 คน

ด้านหนึ่งที่ยากที่สุดในการเรียนภาษาอังกฤษคือการตั้งคำถาม หัวข้อนี้ได้รับการพิจารณาในระหว่างการศึกษาพื้นฐานของภาษาอังกฤษ

คำถามภาษาอังกฤษทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็น 4 กลุ่ม:

• เป็นเรื่องธรรมดา;
• พิเศษ;
• การแบ่ง;
• ทางเลือก.

คำถามทั่วไป

คำถามประเภทนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ได้คำตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" คำถามทั่วไปเขียนตามกาลภาษาอังกฤษที่ต้องใช้ในคำถามที่กำหนด

ตัวอย่างเช่น คำถามทั่วไปที่ใช้ Present Simple:

• คุณว่ายน้ำทุกวันหรือเปล่า? - ใช่/ไม่ใช่ ฉันทำ/ไม่ทำ
• พวกเขาจะเต้นรำในงานปาร์ตี้หรือไม่? - ใช่/ไม่ใช่ พวกเขาจะ/จะไม่

บันทึก

คำถามและคำตอบต้องมีกริยาช่วยเหมือนกัน

การใช้งานที่ถูกต้อง:

• เมื่อวานเขากินแซนด์วิชหรือเปล่า? - ใช่/ไม่ใช่ เขาทำ/ไม่ได้

การสะกดผิด:

• พวกเขาเล่นวอลเลย์บอลหรือเปล่า? - ใช่/ไม่ใช่ พวกเขาทำ/ทำ/จะ คำตอบจะต้องมีคำว่าเป็น

คำตอบไม่ควรมีชื่อ ใช้สรรพนามแทน:

• แอนนาทำงานในโรงพยาบาลหรือไม่? - ใช่/ไม่ใช่ เธอทำ/ไม่ได้

หากคำกริยาประกอบด้วยคำตั้งแต่สองคำขึ้นไป จะมีคำใดคำหนึ่งมาก่อน:

• เราได้ทำงานแล้ว - พวกเขาทำงานเสร็จแล้วเหรอ?

Modal verbs จะอยู่ในตำแหน่งแรก นั่นคือ นำหน้าประธาน:

• เธอสามารถร้องเพลงได้ดีมาก - เธอร้องเพลงได้ดีมากเหรอ?

คำตอบยืนยันสั้น ๆ ไม่ทำให้สั้นลง:

• ไม่ถูกต้อง: ใช่ เขาเป็นเช่นนั้น
• ถูกต้อง: ใช่แล้ว เขาเป็นเช่นนั้น

คำถามพิเศษ

คำถามพิเศษเริ่มต้นด้วยคำคำถาม:

• ใครใคร;
• อะไร - อะไร;
• ที่ไหน - ที่ไหน;
• ทำไมทำไม;
• เมื่อ - เมื่อใด;
• นานแค่ไหน - นานแค่ไหน

ตัวอย่างเช่น:

• รถไฟจะมาถึงเมื่อไหร่?
• ใช้เวลานานแค่ไหนในการไปป้ายรถเมล์?

ในการตั้งคำถามพิเศษเป็นภาษาอังกฤษ จำเป็นต้องเพิ่มคำคำถามลงในคำถามทั่วไปซึ่งวางไว้เป็นอันดับแรก ตัวอย่างเช่น:

• คำถามทั่วไป : คุณไปร้านทุกวันหรือเปล่า?
• คำถามพิเศษ: คุณจะไปที่ร้านเมื่อไหร่? - ฉันไปทุกวัน/หลังเลิกงาน

ทุกวันคือคำตอบของคำถามเมื่อใด ดังนั้นวลีนี้จึงไม่ได้จดบันทึกไว้

แบ่งคำถาม (แท็ก - คำถาม)

การสร้างคำถามแบบแบ่งแยกนั้นค่อนข้างง่าย ในการดำเนินการนี้ เราได้เพิ่มคำถามสั้น ๆ ที่เกี่ยวข้องลงในประโยคบรรยาย คำถามเหล่านี้จะถูกถามเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม

ตัวอย่างเช่น:

• อากาศดีใช่ไหมล่ะ?
• พวกเขาไม่ได้ซื้อรถใหม่ใช่ไหม?

บันทึก

คำถามประเภทนี้ถูกสร้างขึ้นตามประเภทของแรงดึงดูดของสิ่งที่ตรงกันข้ามนั่นคือหากคำกริยาในประโยคอยู่ในรูปแบบที่ยืนยันส่วนคำถามจะต้องอยู่ในเชิงลบ และในทางกลับกัน. คุณควรจำไว้ด้วยว่าไม่สามารถมีอนุภาคเชิงลบสองตัวในคำถามหารเดียวได้

• ไม่ถูกต้อง: พ่อของคุณไม่ได้ทำงานในธนาคารใช่ไหม? - มีคำปฏิเสธสองคำในประโยค
• ถูกต้อง: พ่อของคุณไม่ได้ทำงานในธนาคารใช่ไหม?

คำถามทางเลือก

คำถามทางเลือกจะถูกวางเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามมีทางเลือกระหว่างสองทางเลือก

คำถามประเภทนี้สร้างขึ้นจากคำถามทั่วไปและในส่วนที่สองจะละคำที่ซ้ำกัน องค์ประกอบที่เชื่อมต่อคือคำว่า "หรือ"

ตัวอย่างเช่น:

• คุณชอบไอศกรีมกับกล้วยหรือส้ม?
• คุณจะซื้อหนังสือหรือหนังสือคัดลอก?

จะเป็นและมี

คำกริยา to be และ to have มีการศึกษาแยกกัน

หากประโยคมีคำกริยาที่จะอยู่ในรูปแบบที่หลากหลาย: am, is, are, was, were จากนั้นตัวมันเองจะก่อให้เกิดคำถาม ในการดำเนินการนี้ เราวางไว้หน้าหัวเรื่อง:

• เธอกำลังดื่มโคคาคูล่า - เธอดื่มโคคาคูล่าหรือเปล่า?
• แอนนาอยู่ในสวนสาธารณะ - แอนนาอยู่ในสวนสาธารณะหรือเปล่า?

ถ้าประโยคมีกริยา to have ให้ตั้งคำถามตามกฎต่อไปนี้

• เวอร์ชันอังกฤษ: กริยามาก่อน
  • เธอมีปากกา -เธอมีปากกา.
• เวอร์ชันอเมริกัน: หากต้องการตั้งคำถาม ให้เติมกริยาช่วย do
  • เธอมีปากกา - เธอมีปากกาไหม?

Setวลีเพิ่มกริยาช่วยหน้าเรื่อง

• คุณรับประทานอาหารกลางวันเวลา 11.45 น. - คุณกินข้าวเที่ยงเวลา 11.45 น. หรือไม่?

ทุกวันเราถามคำถาม ตัวอย่างเช่น เรามักจะถามว่า:

เป็นอย่างไรบ้าง

เมื่อวานคุณทำอะไร?

ใครจะไปที่ร้าน?

คุณจะไปร้านกาแฟหรือเปล่า?

ทุกคนที่เรียนภาษาอังกฤษจะต้องรู้ว่าคำถามเกิดขึ้นได้อย่างไร เพราะหากไม่มีคำถามเหล่านั้น คุณจะไม่สามารถสื่อสารได้ ในภาษาอังกฤษก็มี คำถาม 5 ประเภท- ในหลักสูตรภาษาอังกฤษสำหรับผู้ใหญ่ คุณจะได้ฝึกฝนแต่ละข้อจนเป็นไปโดยอัตโนมัติ ในระหว่างนี้ เรามาดูกันว่ามีความแตกต่างกันอย่างไร

คำถามพิเศษเป็นภาษาอังกฤษ

คำว่า "พิเศษ" หมายถึง "มีไว้สำหรับบางสิ่งบางอย่างโดยเฉพาะ" ตามคำถามนี้ จำเป็นต้องค้นหาข้อมูลเฉพาะที่คุณสนใจ- จึงเรียกว่าพิเศษ นั่นคือคุณต้องการชี้แจงข้อมูลพิเศษ

ตัวอย่างเช่น

คุณจะไปเที่ยวพักผ่อนที่ไหน?

เราค้นหาข้อมูลเฉพาะ - สถานที่ที่บุคคลจะไป

จะสร้างคำถามพิเศษได้อย่างไร?

มันถูกถามโดยใช้คำคำถามต่อไปนี้:

• อะไร - อะไร
• ที่ไหน - ที่ไหน
• เมื่อ - เมื่อใด
• ใครใคร,
• ทำไมทำไม,
• อย่างไร (มาก/บ่อย/ยาว) - อย่างไร (มาก/บ่อย/ยาว)

คำถามพิเศษถูกสร้างขึ้นตามรูปแบบต่อไปนี้:

คำคำถาม + กริยาช่วย + ตัวอักษร + การกระทำ?

ตัวอย่าง

คำแนะนำทีละขั้นตอน
>> วิธีถามคำถามเฉพาะ

คำถามในหัวข้อเป็นภาษาอังกฤษ

ชื่อเรื่อง ประโยคนั้นพูดถึงใครหรืออะไร.

ในแบบสำรวจจะถามคำถามด้วยคำถามว่าใครและอะไรซึ่งใช้แทนตัวละครหรือสิ่งที่พูดถึงในประโยค ตัวอย่างเช่น

WHOจะจัดกระเป๋าเดินทางให้คุณไหม?

ดังนั้นเราจึงถามคำถามเมื่อเราไม่รู้ว่าใครเป็นผู้กระทำหรือมีคุณสมบัติ

จะสร้างคำถามให้กับหัวเรื่องได้อย่างไร?

ลักษณะเฉพาะของคำถามนี้จะอยู่ที่ลำดับของคำในประโยค ในคำถามประเภทนี้ ลำดับของคำจะไม่เปลี่ยนแปลงและดำเนินไปเหมือนประโยคยืนยัน โครงร่างของข้อเสนอดังกล่าวจะเป็นดังนี้:

ใคร + การกระทำ?

เช่น เรามีประโยคบอกเล่า

พวกเขาเล่นเทนนิส
พวกเขาเล่นเทนนิส

เราเพียงแค่แทนที่คำคำถาม who แทนพวกเขา

ใครเล่นเทนนิส?
ใครเล่นเทนนิส?

ในเวลาเดียวกัน เราจินตนาการว่าใคร/อะไรคือบุคคลเอกพจน์ที่เป็นปัญหา (เขา เธอ) ดังนั้นจึงควรสร้างประโยคประหนึ่งว่า แทนที่ใคร/อะไรค่าใช้จ่าย เขาเธอ.

เช่น เรามีข้อเสนอ

พวกเขาอยู่ในรถ
พวกเขาอยู่ในรถ

เมื่อถามคำถามเราลืมสิ่งเหล่านั้นแล้วแนะนำเขาแทน ดังนั้นเราแทนที่ were ด้วย was

ใครอยู่ในรถ?
ใครอยู่ในรถ?

ตัวอย่าง

WHOชอบร้องเพลง?
ใครชอบร้องเพลงบ้าง?

อะไรอยู่ในกล่องเหรอ?
อะไรอยู่ในกล่อง?

WHOเป็นหมอเหรอ?
หมอคือใคร?

คำแนะนำทีละขั้นตอน:
>> จะสร้างคำถามให้กับหัวเรื่องได้อย่างไร? -

คำถามทางเลือกเป็นภาษาอังกฤษ

ตามชื่อของมัน คำถามนี้สันนิษฐานถึงทางเลือกอื่น นั่นคือ สิทธิ์ในการเลือก โดยถามมัน เราให้คู่สนทนามีสองทางเลือกให้เลือก.

ตัวอย่าง

คุณจะบินไปอังกฤษหรือเยอรมนี?

เรื่องแบบนี้ก็มีอยู่เสมอ มีคำเชื่อมหรือ (หรือ)- คำถามนั้นถูกสร้างขึ้นเหมือนคำถามทั่วไป ในตอนท้ายเท่านั้นที่เราจะเพิ่มประโยคตัวเลือกโดยใช้ของเรา หรือ

โครงการสร้างคำถามทางเลือก:

กริยาช่วย + นักแสดง + การกระทำ + ___ หรือ ___?

ตัวอย่าง

จะพวกเขาไปสวนสาธารณะ หรือที่โรงหนัง?
พวกเขาจะไปสวนสาธารณะหรือไปดูหนัง?

ทำคุณซื้อแอปเปิ้ล หรือแพร์?
คุณซื้อแอปเปิ้ลหรือลูกแพร์?

ทำเขาทำงาน หรือศึกษา?
เขาทำงานหรือเรียน?

คำแนะนำทีละขั้นตอน:
>> วิธีสร้างคำถามทางเลือกอย่างถูกต้อง

แบ่งคำถามเป็นภาษาอังกฤษ

คำถามประเภทนี้เรียกอีกอย่างว่า "คำถามหาง" คำถาม แสดงความสงสัยหรือต้องการการยืนยันบางสิ่งบางอย่าง.

ตัวอย่างเช่น

คุณจัดกระเป๋าเดินทางเรียบร้อยแล้วใช่ไหม?

แตกแยกเพราะว่า. ประกอบด้วย 2 ส่วน, คั่นด้วยเครื่องหมายจุลภาค.

ส่วนแรกถูกสร้างขึ้นเป็นประโยคบอกเล่าหรือประโยคปฏิเสธโดยมีการเรียงลำดับคำตามปกติ

ส่วนที่สอง (“หาง”) ดูเหมือนเป็นคำถามสั้นๆ มันประกอบด้วย:

• กริยาช่วย (ขึ้นอยู่กับกาลที่ใช้ในส่วนแรก);
• ตัวละคร (ฉัน คุณ เขา เธอ พวกเขา มัน เรา คุณ) ใช้ในภาคแรก

เราแปล "หาง" เป็นภาษารัสเซียว่า "ไม่จริง" / "ไม่จริงเหรอ?"

1. หากส่วนแรกของประโยคเป็นการยืนยัน ส่วนที่สองจะเป็นค่าลบ

ประโยคยืนยัน + กริยาช่วย + not (แบบย่อ) + ตัวอักษร?

ตัวอย่าง

เขาโทรหาคุณเมื่อวานนี้ ไม่ใช่เขา?
เมื่อวานเขาโทรหาคุณใช่ไหม?

พวกเขาเล่นเทนนิสทุกสุดสัปดาห์ ไม่พวกเขา?
พวกเขาเล่นเทนนิสทุกสุดสัปดาห์ใช่ไหม

ดังนั้นเราจึงได้ดูคำถามทั้งห้าประเภทเป็นภาษาอังกฤษแล้ว ตอนนี้เรามาฝึกซ้อมกันดีกว่า

งานเสริมกำลัง

สร้างคำถาม 5 ประเภทจากประโยคยืนยันต่อไปนี้:

1. เขาไปโรงเรียนเมื่อวานนี้
2. เธอให้โทรศัพท์ฉัน
3. เราจะอ่านหนังสือเล่มนี้
4. พวกเขาซื้อรถยนต์
5. เธอไม่ชอบทำอาหาร

ฝากคำตอบของคุณไว้ในความคิดเห็นด้านล่างบทความ