วลีข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครหรือ USP สั้นๆ นั้นพบได้ค่อนข้างบ่อยในการโฆษณาและการตลาด และแม้จะมีความเข้าใจในคำศัพท์ทั้งหมด แต่ไม่ใช่ทุกบริษัทที่สามารถจัดตั้ง USP และใช้เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนได้ คนส่วนใหญ่คิดว่ามีคนใช้ความคิดดีๆ ทั้งหมดไปแล้ว และแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะมีสิ่งใหม่ๆ เกิดขึ้น

USP คืออะไร

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครจากภาษาอังกฤษ ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (คำย่อ USP มักใช้บ่อยกว่า) เป็นแนวคิดที่การโฆษณาและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์จะต้องขึ้นอยู่กับคุณสมบัติเฉพาะบางประการของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคเข้าใจได้และนำผลประโยชน์มาให้เขา ประการแรก USP คือการสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณจากคู่แข่งทั้งหมด คำว่า "ไม่ซ้ำใคร" หมายถึง การไม่ทำซ้ำโดยคู่แข่ง แตกต่างจากโฆษณาแบบดิสเพลย์แบบคลาสสิกซึ่งตรงกันข้ามกับกลยุทธ์ USP ผลิตภัณฑ์ของคุณจะต้องเชื่อมโยง ยอมรับ และรวมเป็นหนึ่งเดียวโดยลูกค้าด้วยสิทธิประโยชน์ที่อธิบายไว้ใน USP

ผลิตภัณฑ์หลายชนิด โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน มีคุณสมบัติและคุณประโยชน์มากมาย และหลายรายการมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในระดับหนึ่ง แนวคิดของ USP แนะนำว่าคุณควรพยายามส่งเสริมสิทธิประโยชน์ทั้งหมดไปพร้อมๆ กัน เป็นการดีกว่าที่จะเน้นถึงประโยชน์หลักประการหนึ่งและทุ่มเทความพยายามทั้งหมดในการโปรโมต

ผู้ผลิตต้องการจดสิทธิบัตรและใช้การพัฒนาเดียวกันภายใต้ชื่อที่ต่างกันในการโฆษณา ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตเครื่องซักผ้ารายหนึ่งเริ่มส่งเสริมฟังก์ชัน "รีดผ้าง่าย" โดยพื้นฐานแล้ว นี่เป็นเพียงวงจรการซักที่ละเอียดอ่อนเป็นประจำ แต่เคล็ดลับทางการตลาดนี้ได้ผลอย่างน่าอัศจรรย์สำหรับผู้บริโภค ในไม่ช้าตัวเลือกนี้ก็ปรากฏในผู้ผลิตเครื่องซักผ้าชั้นนำทุกราย แต่ชื่อเปลี่ยนไปนิดหน่อย ต่อมาคือรีดเบาๆ ต่อมาคือรีดธรรมดา หรือแค่วาดกระดุมที่มีรูปเตารีด

ผู้คนมักคิดว่า USP ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ในความเป็นจริง สิ่งสำคัญกว่ามากคือการสามารถเน้นคุณสมบัติเฉพาะของผลิตภัณฑ์และนำเสนอต่อลูกค้าได้อย่างถูกต้อง มีตัวอย่างมากมาย ลองดูว่าโซเชียลมีเดียแพร่กระจายไปอย่างไร เครือข่ายอินสตาแกรม ก่อตั้งขึ้นในปี 2010 ซึ่งเป็นช่วงที่ตลาดอิ่มตัวเกินกว่าเหตุแล้ว โดยวางเดิมพันในช่องที่ค่อนข้างแคบในขณะนั้น เช่น การเผยแพร่รูปภาพออนไลน์ โซเชียลมีเดีย เครือข่ายสามารถโดดเด่น ดึงดูดความสนใจ และส่งผลให้นำหน้าคู่แข่งมากมาย

Rosser Reeves เป็นคนแรกที่พูดคุยเกี่ยวกับแนวคิด USP ในหนังสือของเขาเรื่อง Reality in Advertising ในปี 1961 เขาได้สรุปแนวทางการขายแบบเหตุผลนิยม การโฆษณาตามแนวทางนี้ควรมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ก่อให้เกิดประโยชน์ที่ชัดเจนและจับต้องได้แก่ลูกค้า

หลักการสามประการของ USP

มีการสร้างหลักการพื้นฐานสามประการที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร:

1. โฆษณาผลประโยชน์ที่สำคัญต่อลูกค้า
2. ผลประโยชน์จะต้องไม่ซ้ำกัน กล่าวคือ ไม่มีคู่แข่ง
3. สองประเด็นข้างต้นควรมีผลกระทบอย่างมากต่อลูกค้า

แนวคิดของ USP คำนึงถึงว่าลูกค้าจะได้รับการชี้นำในการตัดสินใจ ไม่เพียงแต่ด้วยเหตุผลและตรรกะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอารมณ์ด้วย คุณสมบัติใหม่และน่าสนใจสร้างความน่าสนใจ ความประหลาดใจ และความสนใจ (อ่านบทความ) สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยสำคัญในการดึงดูดความสนใจของลูกค้ามายังผลิตภัณฑ์หรือบริการ

แน่นอนว่าเมื่อคุณสามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้ เขาจะเริ่มประเมินผลิตภัณฑ์ของคุณในแง่ของประโยชน์ของผลประโยชน์ที่นำเสนอ และถ้าพบก็จะซื้อสินค้า เป็นองค์ประกอบทางอารมณ์ที่เตรียมลูกค้าให้พร้อมสำหรับการซื้อ แต่ตรรกะและอารมณ์ปิดข้อตกลง

USP จริงและเท็จ

ดังนั้น คุณมีผลิตภัณฑ์ของคุณเอง เช่น คุณส่งน้ำให้กับสำนักงาน มีบริษัทดีๆ มากมายเช่นคุณ และเมื่อมองแวบแรกก็ไม่ต้องสงสัยถึงความเป็นเอกลักษณ์ แต่หากไม่มีความเป็นเอกลักษณ์ก็ต้องสร้างมันขึ้นมา ตัวอย่างเช่น คุณสามารถวางตำแหน่งตัวเองว่าเป็นการจัดส่งที่เร็วที่สุด จัดส่งภายในวันเดียวกัน คุณสามารถรับเงินสด เติมน้ำสำหรับคนรวยตามรายการของคุณ สั่งพิซซ่าเดือนละครั้งสำหรับลูกค้าประจำของคุณ เป็นต้น การโดดเด่นจากฝูงชนนั้นง่ายกว่าที่เห็นในตอนแรกมาก

คุณต้องการสร้าง USP นักฆ่าและเร่งธุรกิจของคุณหรือไม่?

ในปี 2013 มีแบรนด์จดทะเบียนทั่วโลกประมาณ 10 พันล้านแบรนด์ และแต่ละคนต้องการให้คุณเป็นลูกค้าของพวกเขา ทุกคนพยายามที่จะขายบางสิ่งบางอย่าง จะจำได้อย่างไรจะแยกแยะออกจากกันได้อย่างไร?

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแต่ละรายประสบปัญหานี้ ในทุกซอกทุกมุม ไม่ว่าจะเป็นการขายอะไหล่รถยนต์ การผลิตวัสดุก่อสร้าง ร้านเสริมสวยและช่างทำผม โรงพยาบาลเอกชน และอื่นๆ อีกมากมาย มีบริษัทต่างๆ มากมายทำงาน และแต่ละแห่งเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมือนกันหรือเกือบเหมือนกัน วิธีการเลือก? จะแยกแยะได้อย่างไร? ฉันควรติดต่อใคร? จะจำได้อย่างไรว่าคุณเกือบจะตัดสินใจไปแล้ว?

ทุกบริษัทไม่ว่าเล็กหรือใหญ่ (ยิ่งไปกว่านั้น!) จำเป็นต้องโดดเด่นท่ามกลางคู่แข่ง โลโก้มีชัยไปกว่าครึ่งเท่านั้น คุณต้องเสนอข้อเสนอพิเศษที่ไม่ซ้ำใครซึ่งจะทำให้คุณโดดเด่นจากพื้นหลังทั่วไป และช่วยให้คุณตะโกนเรียกลูกค้าด้วยเสียงที่ดังทั่วถึง

บทความนี้จะกล่าวถึงวิธีคิดและสร้างข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณเองหรือ USP

USP คืออะไร และนำไปใช้ในด้านการตลาดและการขายอย่างไร

USP เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร มันแสดงถึงลักษณะพิเศษบางอย่างของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอเป็นข้อได้เปรียบหรือผลประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับลูกค้า นักการตลาดใช้ USP ในการพัฒนาแคมเปญโฆษณา ซึ่งมักจะสร้างขึ้นจากคุณลักษณะนี้โดยเฉพาะเพื่อแยกแยะบริษัทจากคู่แข่งในตลาด

แนวคิดนี้ได้รับการแนะนำโดย Rosser Reeves ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาชาวอเมริกัน เขาพัฒนาแนวคิดนี้เป็นทางเลือกแทนสุนทรพจน์ชมเชยในการโฆษณาซึ่งผู้บริโภคทั่วไปก็หยุดเชื่อ ตามแนวคิดของเขา USP ควร:

• ถ่ายทอดผลประโยชน์ที่แท้จริงให้กับลูกค้า
• เพิ่มความภักดีของกลุ่มเป้าหมายให้;
• ให้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวไม่ซ้ำใครในตลาด

หากคุณสอดแนมคุณลักษณะของคู่แข่งและนำเสนอด้วยซอสของคุณเอง มันจะไม่ใช่ USP ที่แข็งแกร่ง มันจะเป็นเพียงความคิดที่ถูกขโมยมาและเลียนแบบ

ดูเหมือนว่าจะมีข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครที่นี่ แต่คู่แข่ง 9 ใน 10 รายก็มีแบบเดียวกัน

USP ของคุณคือเหตุผลที่ผู้บริโภคควรเลือกคุณ และทุกบริษัทก็ต้องการมัน เฉพาะผู้ที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เป็นนวัตกรรมและปฏิวัติวงการ ซึ่งไม่มีระบบอะนาล็อกเท่านั้นที่สามารถทำได้โดยไม่ต้องใช้ USP ในกรณีนี้ผลิตภัณฑ์นี้ทำหน้าที่เป็นข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใคร

ในกรณีอื่นๆ ให้สร้างใหม่หรือตายเพื่อถอดความความคลาสสิก

เหตุใดธุรกิจจึงต้องมี USP

• เพื่อสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง
• เพื่อให้ได้รับความชื่นชมจากกลุ่มเป้าหมาย
• เพื่อสร้างสื่อส่งเสริมการขายที่แข็งแกร่ง () และพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด
• เพื่อแยกแยะผลิตภัณฑ์ของคุณจากผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันมากมาย

มี USP จริงและเท็จ ของจริงคือลักษณะเฉพาะที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ซึ่งไม่มีใครในตลาดในกลุ่มนี้ นี่คือสิ่งที่มีอยู่ในตัวผลิตภัณฑ์เอง เท็จเป็นผลประโยชน์ในจินตนาการ ในกรณีที่ไม่มีความแตกต่างที่แท้จริง นี่คือสิ่งที่กล่าวถึงและอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ และในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการหันไปใช้ USP ดังกล่าวอย่างแม่นยำ แต่จะเป็นอย่างไรหากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการแบบเดียวกันกับที่อื่น? หากคุณไม่ได้คิดค้นผลิตภัณฑ์พิเศษบางอย่างที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว คุณต้องใช้สมองและคิดให้รอบคอบว่าคุณจะดึงดูดลูกค้าได้อย่างไร

การแยกตัวจากคู่แข่งเป็นกุญแจสำคัญสู่บริษัทโฆษณาที่ประสบความสำเร็จ ข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใครจะต้องระบุผลประโยชน์ให้กับลูกค้าอย่างชัดเจนซึ่งข้อความจะอ้างอิงซึ่งจะเผยแพร่ในโฆษณาบนโซเชียลเน็ตเวิร์กและสื่อส่งเสริมการขายอื่น ๆ ในภายหลัง

วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร

เจ้าของธุรกิจจำนวนมากคิดว่าการสร้าง USP เป็นเรื่องง่าย แนวทางที่ชัดเจนสองแนวทางคือ:

“เรามีราคาที่ถูกที่สุด!”

การแข่งขันด้านราคาเป็นข้อได้เปรียบที่น่าสงสัยด้วยเหตุผลสองประการ อันดับแรกจะต้องมีคนที่ถูกกว่าเสมอ ประการที่สอง ด้วยราคาที่ต่ำ คุณสามารถดึงดูดลูกค้าที่เหมาะสมได้ - ล้มละลายและประหยัดเกินไป

“เรามีบริการคุณภาพสูง!”

จริงๆ แล้ว แนวคิดเรื่องคุณภาพของทุกคนแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง และคุณไม่สามารถรับประกันบริการนี้ได้เสมอไป - ปัจจัยด้านมนุษย์มีบทบาทอย่างมาก แต่ถึงแม้จะเป็นเช่นนั้น คุณทำงานอย่างมีสติจริงๆ แต่วลี "บริการที่มีคุณภาพ" "บริการที่ดีที่สุด" นี้เองที่ทำให้ฟันฝ่าฟันจนพวกเขาแทบได้ยิน

หากคุณเพิ่งเริ่มต้น ใช่แล้ว สำหรับการขายอย่างรวดเร็ว คุณยังสามารถเอาชนะไพ่ทรัมป์สองตัวนี้ได้โดยเป็นส่วนหนึ่งของการส่งเสริมการขายบางประเภท เช่น ราคาต่ำสุด. แต่ถ้าคุณต้องการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งในระยะยาว คุณต้องให้ความสำคัญกับการพัฒนา USP ของคุณอย่างจริงจัง

โดยทั่วไป ข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์นั้นสร้างขึ้นจากหลักการพื้นฐานสามประการ

1. ข้อความโฆษณาจะต้องถ่ายทอดผลประโยชน์เฉพาะแก่ผู้บริโภค ถูกต้อง คุณต้องส่ง USP ของคุณ ไม่ใช่เพื่อผลประโยชน์ของคุณ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อผลประโยชน์ของลูกค้า เขาไม่สนใจวอลเปเปอร์อิตาลีในตัวเองมากพอๆ กับมุมมองของห้องที่ปูด้วยวอลเปเปอร์นี้ ดังนั้นขายวอลเปเปอร์ปรับปรุงใหม่ให้เขา ดูแลง่าย วอลล์เปเปอร์ที่ซักได้และไม่ซีดจาง ไม่ใช่ตัววอลเปเปอร์เอง แต่เขาสามารถรับทุกสิ่งที่กล่าวมาได้โดยการซื้อวอลเปเปอร์นี้จากคุณเท่านั้น

ลูกค้าจะเลือกบริษัทของคุณหากการทำงานกับคุณสร้างผลกำไรได้

2. ผลประโยชน์ของลูกค้าต้องไม่ซ้ำกันกับพื้นหลังของผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คล้ายกับของคุณ ทุกอย่างชัดเจนที่นี่ - หลักการนี้มีอยู่ในคำจำกัดความนั้นเอง ต้องการที่จะแตกต่าง? คิดสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่มี เพียงแค่แตกต่าง นำเสนอสิ่งที่ไม่มีใครนำเสนอเท่านั้น คุณก็จะแตกต่างจากคนอื่นๆ ได้หรือไม่ เป็นผลให้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกเลือก (หากมีการอธิบายคุณประโยชน์ไว้อย่างดี) และจดจำไว้

3. ผลประโยชน์จะต้องมีความหมายนั่นคือน่าดึงดูดเพียงพอสำหรับลูกค้าในการตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ลังเลใจโดยไม่จำเป็น ผลประโยชน์จะต้องมีเหตุผล และไม่ใช่ของสมมติหรือสร้างขึ้นจากอากาศบางๆ นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องศึกษากลุ่มเป้าหมายของคุณให้ดี รู้จักลูกค้าของคุณ ประเด็นปัญหาของพวกเขา และอิงจากสิ่งนี้

เมื่อคุณรู้ว่าปัญหาใดที่ลูกค้าของคุณใส่ใจ คุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาให้พวกเขาในรูปแบบของสิทธิประโยชน์พิเศษเช่นนี้

ตัวอย่างการร่าง USP

คุณมักจะเจอ USP ที่ไม่อยู่ในมือของธุรกิจอย่างแน่นอน: พวกมันกว้างเกินไปและไม่ดึงดูดความสนใจ

จะสร้างข้อเสนอที่จะกลายเป็นหัวใจและกลไกแห่งความสำเร็จของธุรกิจของคุณได้อย่างไร?

1. บอกเราถึงบางสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่พูดถึง

หากมีธุรกิจแบบคุณหลายร้อยแห่ง เป็นเรื่องยากมากที่จะพบธุรกิจที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวอย่างแท้จริง แต่อาจมีบางอย่างที่ลูกค้าของคุณเงียบไปใช่ไหม?

กรณีเช่นนี้เกิดขึ้นในการปฏิบัติของฉัน บริษัทดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับการผลิตหินแกรนิต บริการเริ่มต้นที่เสนอให้กับลูกค้าคือการพัฒนาโมเดล 3 มิติของผลิตภัณฑ์ในอนาคตโดยไม่มีค่าใช้จ่าย บริษัทอื่นๆ ก็ให้บริการนี้เช่นกัน แต่พวกเขาก็เงียบเกี่ยวกับเรื่องนี้ เราไม่ได้นิ่งเงียบ ประโยชน์ของการเห็นภาพสามมิติเต็มรูปแบบของอนุสาวรีย์แห่งอนาคตนั้นใช้ได้ดีกับลูกค้าหลายรายของบริษัท

แล้วหมากฝรั่ง Orbit ที่ไม่มีน้ำตาลล่ะ? อ่านองค์ประกอบของหนังยางอื่นที่คล้ายคลึงกัน - เหมือนกัน และไม่มีน้ำตาลด้วย แต่วงโคจรนำเสนอสิ่งนี้ในฐานะ USP

2. ชี้ให้เห็นความใหม่หรือนวัตกรรม

หากคุณได้คิดค้นวิธีใหม่ในการแก้ปัญหาของลูกค้า หรืออัปเดตผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือเพิ่มส่วนผสมใหม่ลงไป อย่านิ่งเฉย คุณต้องสร้าง USP ของคุณอย่างรวดเร็วก่อนที่จะมีใครทำก่อนคุณ

จำโฆษณาแชมพูหรือครีมใหม่ๆ ไม่ว่าพวกเขาจะคิดสูตรใหม่ขึ้นมา จากนั้นก็เพิ่มเคราตินหรือแอล-ลิพิดบางชนิดที่ไม่มีใครเคยได้ยินมาก่อน แต่ถ้าคุณเชื่อในโฆษณา แชมพูจะทำให้เส้นผมแข็งแรงขึ้น และครีมก็ทำให้ริ้วรอยเรียบเนียนขึ้นเพียงครั้งหรือสองครั้ง ทั้งหมดนี้ต้องขอบคุณสูตร INNOVATIVE เอาไปใช้บริการครับ.

3.สูตรจอห์นคาร์ลตัน

การใช้สูตรนี้ทำให้การสร้าง USP เป็นเรื่องง่ายมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณให้บริการต่างๆ สูตรถูกสร้างขึ้นดังนี้:

ผลิตภัณฑ์ ___ ช่วย ___ ts___ แก้ปัญหา___ เราระบุถึงประโยชน์

ตัวอย่างเช่น:

ครีมตัวใหม่จะช่วยให้ผู้หญิงเอาชนะริ้วรอยแรกๆ และดูอ่อนกว่าวัยได้

การไม่มี USP ถือเป็นเรื่องน่าเศร้าอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ ดูเว็บไซต์เหล่านี้:

นอกเหนือจากการออกแบบแล้วพวกเขาก็ไม่แตกต่างกันเลย - ราคาต่ำคุณภาพสูงและการติดตั้งที่รวดเร็ว เป็นเรื่องน่าเสียดายสำหรับผู้ที่ต้องการสั่งเพดานแบบแขวน - พวกเขาจะต้องใช้เวลามากกว่าหนึ่งชั่วโมงในการลุยป่าโคลนเพื่อค้นหาตัวเลือกที่คุ้มค่า

ดังนั้นจึงต้องมีสิ่งที่ทำให้ธุรกิจโดดเด่นจากฝูงชน - ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร นี่คือสิ่งที่จะทำให้คู่แข่งกลัวคุณเหมือนไฟ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะตัดสินใจเลือกตามที่คุณชอบ

อย่างไรก็ตาม ราคาของเขาอาจสูงกว่าของบริษัทอื่นเล็กน้อย: หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อที่จะแก้ปัญหาของเขา เขาจะยินดีจ่ายเพิ่มเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์นั้น

มี "แต่" เพียงสามรายการเท่านั้น - USP ใช้งานได้หาก:

• มีเอกลักษณ์- คู่แข่งไม่เสนอสิ่งนี้
• เฉพาะเจาะจง- ผู้ใช้เข้าใจทันทีว่าเรากำลังพูดถึงอะไร
• มีค่า- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามองเห็นผลประโยชน์ของเขา

ในปี 2014 เราได้ให้สถานการณ์ทั่วไปซึ่งคุณสามารถสร้าง USP ได้ วันนี้เราจะแชร์สูตรใหม่และตัวอย่างเชิงปฏิบัติเพื่อให้คิดหรือเน้นประโยคได้ง่ายยิ่งขึ้น

จะเริ่มตรงไหน?

เราวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายสิ่งที่ดีสำหรับชาวประมงตัวยงไม่เหมาะสำหรับหญิงสาวที่ลาคลอด ดังนั้น การพัฒนา USP ควรเริ่มต้นด้วยการทำความรู้จักกับกลุ่มเป้าหมาย - อะไรคือสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกังวล พวกเขามีปัญหาและความสนใจอะไรบ้าง

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณต้องสร้าง USP สำหรับร้านค้าออนไลน์สำหรับใช้ในครัวเรือน ผู้หญิงส่วนใหญ่มักซื้อสารเคมีในครัวเรือน จาน ของตกแต่งบ้าน และอื่นๆ ผู้ที่ไม่มีเวลาจะสั่งสินค้าทั้งหมดนี้ทางออนไลน์ ซึ่งหมายความว่ากลุ่มเป้าหมายหลักของคุณคือผู้หญิงวัยทำงานอายุ 25 ถึง 45 ปี พวกเขาอาจสนใจอะไร? แน่นอนว่าพวกเขาจะชอบถ้าคุณส่งสินค้าอย่างรวดเร็วและไม่มีค่าใช้จ่าย ดังนั้น USP ที่ดีคือ “จัดส่งฟรีภายในอีร์คุตสค์ภายใน 2 ชั่วโมง”



เป็นข้อเสนอที่ดีเลยทีเดียว แต่สามารถเสริมความแข็งแกร่งได้ - เขียนว่าจะจัดส่งคำสั่งซื้อได้เร็วแค่ไหนหรือระบุว่าจัดส่งตลอด 24 ชั่วโมง

หลุมพราง

ข้อควรจำ: กลุ่มเป้าหมายไม่ใช่แค่เพศ อายุ ระดับรายได้ และปัจจัยอื่นๆ เท่านั้น คุณต้องตระหนักว่าคุณกำลังขายอะไรและให้กับใคร ปัญหาใดบ้างที่ผู้คนกำลังช่วยแก้ไข โดยหลักการแล้ว ควรมีภาพผู้ซื้อที่ชัดเจนในหัวของคุณ

เราคิดถึงลักษณะเฉพาะของธุรกิจบางที USP สำเร็จรูปอาจอยู่ใต้จมูกของคุณ คุณเพียงแค่ต้องสังเกต ในการดำเนินการนี้ ให้ตอบคำถามง่ายๆ สองสามข้ออย่างตรงไปตรงมา:

• ผลิตภัณฑ์ของคุณทำมาจากอะไร?
• ผลิตภัณฑ์มีการผลิตอย่างไรกันแน่?
• คุณใช้อุปกรณ์อะไร?
• คุณสมบัติพิเศษของผลิตภัณฑ์มีอะไรบ้าง?
• คุณโต้ตอบกับลูกค้าอย่างไร?
• โครงสร้างงานในคำสั่งซื้อเป็นอย่างไร?

มีโอกาสที่คุณจะเห็นข้อได้เปรียบที่สำคัญที่จะช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้ อย่างไรก็ตาม บางครั้งคุณสามารถสร้าง USP ได้จากข้อบกพร่อง: “ขนมอบโฮมเมดที่มีอายุการเก็บรักษาสั้น - มีเพียงส่วนผสมจากธรรมชาติเท่านั้น”

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณกำลังตัดโลหะด้วยเลเซอร์ เงื่อนไข ราคา และเงื่อนไขการจัดส่งเหมือนกับบริษัทอื่นๆ แต่แล้วคุณใช้เลเซอร์ไฟเบอร์ออปติกที่ทันสมัย ​​- ช่วยให้คุณได้รับความแม่นยำสูงสุดถึง 0.1 มม. นี่ไม่ใช่ USP ใช่ไหม “ความแม่นยำในการตัดด้วยเลเซอร์สูงถึง 0.1 มม. - เราใช้การติดตั้งไฟเบอร์ออปติก Ruchservomotor LaserCut 3015”



และประโยคนี้สามารถเสริมความเข้มแข็งได้ - คุณสามารถเพิ่มความแม่นยำของผลลัพธ์ได้

หลุมพราง

ไม่มีใครรู้คุณลักษณะของธุรกิจได้ดีไปกว่าเจ้าของ ดังนั้นคิดและตอบคำถามอย่างตรงไปตรงมาว่าทำไมคุณถึงเจ๋งกว่า นักการตลาดหรือนักเขียนคำโฆษณาจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุด

เรามองไปที่คู่แข่งดำเนินการวิเคราะห์โดยละเอียดและมีวัตถุประสงค์ - เปรียบเทียบธุรกิจของคุณและข้อเสนอของคู่แข่งหลักของคุณ นี่คือรายการตัวอย่างพารามิเตอร์สำหรับการเปรียบเทียบ:

• ราคา;
• ความพร้อมใช้งานของโปรแกรมสะสมคะแนน
• ความเร็วในการจัดส่ง
• มารยาทของพนักงาน
• ความสะดวกในการสั่งซื้อ;
• ความสม่ำเสมอของโปรโมชั่น
• ระยะเวลาการรับประกัน
• ความเป็นไปได้ของการเลื่อนการชำระเงิน

คุณจะได้ภาพที่ชัดเจน - จะชัดเจนว่าพารามิเตอร์ใดที่คุณสูญเสียไปและคุณเหนือกว่าคู่แข่งในด้านใด เกณฑ์การชนะสามารถใช้เป็นพื้นฐานสำหรับ USP ของไซต์ได้

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของร้านขายยางรถยนต์ การจัดส่งใช้เวลา 1 ถึง 7 วัน เนื่องจากสินค้าบางรายการจากแค็ตตาล็อกจำหน่ายตามคำสั่งซื้อ ยังไม่มีโปรแกรมความภักดี ราคาเหมือนกับคู่แข่ง แต่ทุกคนมีการรับประกัน 1-3 ปีและคุณพร้อมที่จะให้การรับประกันแบบไม่มีกำหนด - "การขายยางพร้อมการรับประกันแบบไม่มีกำหนด: เปลี่ยนฟรีในกรณีที่เกิดความเสียหายจากอุบัติเหตุ"

ข้อเสนอที่ดี ไม่เห็นด้วยเหรอ? สิ่งเดียวที่คุณทำได้คือปรับปรุงการออกแบบ - พยายามจัดชื่อเรื่องให้อยู่ใน 1 บรรทัด และลบเครื่องหมายอัศเจรีย์ออก

หลุมพราง

สิ่งสำคัญคือไม่ต้องการ "เหมือนคู่แข่งของคุณ แต่ดีกว่า" - หากบริษัทอื่นมี USP ที่คล้ายกัน อะไรจะป้องกันไม่ให้บริษัททำให้มันเจ๋งกว่าของคุณ? เช่น เสนอการจัดส่งภายใน 30 นาที แทนที่จะเป็น 1 ชั่วโมง เป็นกลางและพยายามค้นหาบางสิ่งของคุณเอง

เราถามลูกค้า.หากคุณมีคำสั่งซื้ออยู่แล้ว ให้ถามว่าทำไมคนถึงเลือกบริษัทของคุณ บางครั้งลูกค้าก็สามารถให้คำแนะนำอันมีค่าได้

อย่างไรก็ตาม การทำแบบสำรวจดังกล่าวเป็นครั้งคราวก็คุ้มค่า ซึ่งจะช่วยปรับปรุงบริการและส่งผลดีต่อชื่อเสียงของบริษัท

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณเปิดร้านเสริมสวยเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว คุณสามารถขอให้พนักงานถามลูกค้าว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณ หากลูกค้าบอกว่าเวลาทำการของคุณสะดวก ก็ทำให้เป็นคุณลักษณะของคุณ ให้ร้านเสริมสวยเปิดเวลา 12.00-22.00 น. ไม่ใช่ 09.00-19.00 น. เหมือนคนอื่นๆ ในบริเวณใกล้เคียง USP: “ร้านเสริมสวยที่มีเวลาเปิดทำการสะดวก: เรารอคุณอยู่ทุกวันตั้งแต่ 12:00 น. - 22:00 น.”



USP ที่ดีมาก - มีร้านเสริมสวยเพียงไม่กี่แห่งที่สามารถให้บริการนี้ได้

หลุมพราง

เป็นการยากที่จะปฏิบัติตามคำแนะนำนี้หากคุณยังไม่มีคำสั่งซื้อใดๆ เลย แต่ไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้ - เรียกดูฟอรั่มเฉพาะเรื่อง โซเชียลเน็ตเวิร์ก พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป้าหมายของคุณคือการค้นหาว่าอะไรดึงดูดผู้ซื้อ

หลังจากการทำงานที่ใช้เวลานานทั้งหมดนี้ คุณจะมีข้อได้เปรียบที่แข็งแกร่งเป็นอย่างน้อย และสูงสุดคือ USP ที่เกือบจะพร้อมใช้

มุ่งเป้าไปที่เป้า: 5 สูตรสำหรับการสร้าง USP

แม้แต่ข้อได้เปรียบที่ดีก็อาจถูกทำลายได้ง่ายหากคิดสูตรไม่ถูกต้อง เปรียบเทียบสองข้อเสนอ: “จัดส่งฟรีในอีร์คุตสค์ภายใน 2 ชั่วโมง” และ “เรารับประกันว่าจะจัดส่งคำสั่งซื้อของคุณภายใน 2 ชั่วโมง จัดส่งทั่วอีร์คุตสค์” ความหมายเหมือนกัน แต่อันแรกอ่านและรับรู้ได้ง่ายกว่ามาก

หากต้องการกำหนด USP ที่ชัดเจนและสวยงาม คุณสามารถใช้หนึ่งในเทมเพลตได้อย่างปลอดภัย:

ไม่จำเป็นต้องทำตามเทมเพลตทุกประการ คุณสามารถเปลี่ยนสูตรใด ๆ ได้อย่างปลอดภัยหรือคิดสิ่งใหม่ทั้งหมดขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องจดจำผลประโยชน์ของลูกค้า: ภารกิจหลักคือแสดงให้เห็นว่าเขาจะได้รับอะไรอย่างแน่นอน ไม่ใช่ว่าคุณมีบริษัทที่ขาวฟูฟูขนาดไหน

เรามอง USP ผ่านสายตาของลูกค้า: ข้อผิดพลาดร้ายแรง 6 ประการ

ข้อความเท็จบิดเบือนข้อเท็จจริงหรือใช้เกณฑ์ที่ควรเป็นค่าเริ่มต้น ตัวอย่างเช่น USP “แพทย์มืออาชีพที่มีประสบการณ์อย่างน้อย 3 ปี” ไม่เหมาะสำหรับทันตกรรม - นี่คือสิ่งที่คาดหวังจากคลินิก

วิธีแก้ไข:มองข้อเสนอในฐานะลูกค้าที่มีศักยภาพ คุณคาดหวังอะไรจากแพทย์มืออาชีพ? การรักษาที่ถูกต้องและไม่เจ็บปวดอย่างแน่นอน ลองนำแนวคิดนี้ไปไว้ใน USP ของคุณ “รักษาฟันไม่เจ็บ รับประกัน 3 ปี - เราจ้างผู้เชี่ยวชาญ” ดีกว่าจริงไหม?

ไม่มีประโยชน์พวกเขาใช้ข้อได้เปรียบที่น่าสงสัย ร้านค้าออนไลน์ของผ้าปูเตียงไม่ควรโอ้อวดเกี่ยวกับการเลือกสรร: “ร้านค้าผ้าปูเตียงออนไลน์ “Sweet Dream” - เรามีผลิตภัณฑ์ 1,000 รายการ” จะมีบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์เพิ่มมากขึ้นเสมอ

แต่หากประเภทสินค้ามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวจริงๆ คุณก็มุ่งความสนใจไปที่มันได้ เช่น กระถางทำมือ 10,000 ใบจากช่างฝีมือจากทั่วทุกมุมโลก เพียงระวัง - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคู่แข่งไม่ได้เสนอสิ่งนี้และจะไม่สามารถเสนอได้ในอนาคตอันใกล้นี้

วิธีแก้ไข:หาข้อได้เปรียบอื่น สมมติว่าคุณขายผ้าปูที่นอนผ้าฝ้าย ดังนั้นควรเน้นสิ่งนี้ - "เครื่องนอนสำหรับผู้ที่มีผิวบอบบาง: ชุดผ้าฝ้ายออร์แกนิกที่ไม่ก่อให้เกิดภูมิแพ้"

ประทับตราพวกเขาเลือกถ้อยคำที่คลุมเครือ - "จัดส่งที่รวดเร็ว" "มืออาชีพที่แท้จริง" "ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูง" "ราคาต่ำ" ฯลฯ รายการมีไม่สิ้นสุด พบวลีที่คล้ายกันบนเว็บไซต์หลายร้อยแห่ง และผู้คนคุ้นเคยกับวลีเหล่านี้มากจนพวกเขาไม่เข้าใจเลย

วิธีแก้ไข:เพิ่มข้อมูลเฉพาะ - "ช่อดอกไม้พร้อมจัดส่งใน 60 นาที", "กระเบื้องพอร์ซเลนจาก 450 รูเบิล สำหรับ 1 ตารางเมตร - เราเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการของ 5 แบรนด์” พิสูจน์ความได้เปรียบของคุณด้วยข้อเท็จจริงและการกระทำ และหากไม่ได้ผล ให้เลือก USP อื่น

สำเนียงผิดพวกเขาพูดถึงผลิตภัณฑ์เพียงกลุ่มเดียวในขณะที่มีอยู่สิบรายการ

ตัวอย่างเช่น: “ยาทาเล็บแห้งเร็ว: เพิ่มความสดชื่นให้เล็บมือของคุณใน 60 วินาที” เป็นเรื่องไม่ดีหากคุณขายลิปสติก อายแชโดว์ และมาสคาร่า นอกจากวานิชแล้ว สิ่งเหล่านี้อาจเสี่ยงต่อการที่ไม่มีใครสังเกตเห็น หากยาทาเล็บสร้างรายได้ 80% ของคุณ ก็ถือว่ายอมรับได้ที่จะมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์เหล่านั้น เมื่อการขายเครื่องสำอางทั้งหมดน่าสนใจ คุณต้องเปลี่ยน USP ของคุณ

วิธีแก้ไข:กำหนด USP สำหรับร้านค้าออนไลน์โดยรวม หากมีกลุ่มสินค้ามากเกินไป เน้นบริการ “เครื่องสำอางตกแต่งส่งถึงบ้าน เราทำงานตลอด 24 ชั่วโมง”

ปริมาณมากเกินไปเราพยายามอย่างดีที่สุดและเขียน USP ขนาดย่อหน้า: “โต๊ะไม้เนื้อแข็งจาก 3,895 รูเบิล: ราคาถูกเพราะเราผลิตเฟอร์นิเจอร์จากวัสดุของเราเอง - มีโรงเลื่อยและร้านช่างไม้ทางตอนเหนือของภูมิภาคอีร์คุตสค์ พบว่าถูกกว่า - เราจะให้ส่วนลดและคืนเงินส่วนต่างให้”

วิธีแก้ไข:ตัดอย่างไร้ความปราณี USP หนึ่งประโยคก็เพียงพอแล้ว - "โต๊ะไม้เนื้อแข็งจาก 3,895 รูเบิล: เราจะคืนเงินส่วนต่างหากคุณพบว่าถูกกว่า" ข้อมูลที่เหลือควรรวมอยู่ในย่อหน้าด้านล่าง ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายว่าเหตุใดราคาของคุณจึงไม่แพงมาก

ซ้ำหลังคู่แข่งเราประหยัดเวลาในการวิเคราะห์คู่แข่งและได้รับโคลน - ข้อเสนอที่เหมือนกันหรือคล้ายกันมาก มันแย่เพราะงานทั้งหมดทำไปโดยเปล่าประโยชน์

วิธีแก้ไข:อนิจจา คุณต้องเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง - วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของคุณ คิดถึงคุณลักษณะของธุรกิจของคุณ และเปรียบเทียบร้านค้าออนไลน์ของคุณกับร้านค้าที่คล้ายกัน หากเวลาหมดลง ให้ลองขยาย USP ที่ไม่ประสบความสำเร็จ: แทนที่ "ร้านรองเท้าออนไลน์พร้อมบริการจัดส่ง" ด้วย "ร้านรองเท้าออนไลน์พร้อมจัดส่งฟรีภายใน 2 ชั่วโมง"

พบข้อผิดพลาดใน USP หรือไม่ ยังเร็วเกินไปที่จะชื่นชมยินดี - ข้อเสนออาจไม่ได้ผลแม้ว่าจะดูน่าสนใจสำหรับคุณก็ตาม

จะทราบได้อย่างไรว่า USP ของคุณใช้งานได้หรือไม่

ตอบคำถามสองสามข้อเพื่อตรวจสอบความเป็นไปได้ของข้อเสนอ:

• ข้อเสนอดูเหมือนจริงหรือไม่? ตัวอย่างเช่น ข้อความ “โรงเรียนสอนภาษา “ติดต่อ” - เรียนภาษาอังกฤษใน 1 ชั่วโมง” เป็นที่น่าสงสัยมาก แต่คุณสามารถเชื่อ USP นี้ได้แล้ว: “โรงเรียนสอนภาษา “ติดต่อ” - ภาษาอังกฤษสำหรับวันหยุดพักผ่อนในต่างประเทศใน 5 ชั่วโมง”
• USP ตอบคำถาม: เหตุใดคุณจึงควรเลือกข้อเสนอนี้จากข้อเสนอที่คล้ายกันทั้งหมด ถ้าใช่ทุกอย่างก็ดี

คุณยังสามารถทดสอบ USP กับลูกค้าได้ - ส่งจดหมายข่าวพร้อมตัวเลือกต่างๆ และเลือกอันที่ได้รับการตอบกลับมากที่สุด บางครั้งเราใช้ตัวเลือกนี้ - คุณสมัครรับจดหมายข่าวของเราแล้วหรือยัง? ถ้าไม่เช่นนั้น คุณจะพลาดสิทธิประโยชน์มากมาย

ใช้เวลาในการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เมื่อคุณใช้เวลาสองสามชั่วโมงในการค้นหาอุดมคติ คุณจะได้รับกุญแจสำคัญในหัวใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดไป หากคุณต้องการความช่วยเหลือ โปรดติดต่อเรา แล้วเราจะสร้างข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพ

ข้อเสนอเช่น “หลักสูตรที่น่าสนใจที่สุด” และ “การสัมมนาผ่านเว็บที่มีประโยชน์ที่สุด” ไม่ได้ดึงดูดลูกค้ามาเป็นเวลานานแล้ว เพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของคุณบนอินเทอร์เน็ต คุณต้องแสดงให้เห็นว่าเหตุใดคุณจึงดีกว่าผู้อื่น และเหตุใดบุคคลจึงควรหันมาหาคุณ ลองคิดดูสิ วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครซึ่งจะทำให้ลูกค้าถึงใจ!

USP คืออะไร?

Rosser Reeves ผู้ลงโฆษณาชาวอเมริกัน ผู้เขียนสโลแกนของ M&Ms - "ละลายในปาก ไม่ใช่ในมือ" มั่นใจว่าการโฆษณาควรทำสิ่งเดียวเท่านั้น นั่นคือ ขาย เขากำหนดแนวคิดนี้ไว้ในหนังสือ “Reality in Advertising” ซึ่งกลายเป็นหนังสือขายดีในหมู่นักการตลาดทั่วโลก ในนั้น เขาได้สรุปแนวคิดของ USP เป็นครั้งแรกเพื่อกำจัดผู้ซื้อคำที่ไม่มีความหมาย เช่น "มากที่สุด" "ดีที่สุด" "โดดเด่น" ออกไปตลอดกาล

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครหรือ USP คือสิ่งที่ลูกค้าจะรักคุณ โดยเลือกคุณมากกว่าบริษัทอื่นๆ มากมาย จากข้อมูลของ Reeves USP คือข้อความโฆษณาที่ระบุความแตกต่างหลักของคุณจากคู่แข่ง และเหตุผลหลักในการซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณ มันถูกใช้บนแบนเนอร์ ในการโฆษณาตามบริบท ในรายชื่อผู้รับจดหมายหรือบนการ์ดผลิตภัณฑ์ รวมถึงในคำอธิบายร้านค้าบนเว็บไซต์

USP ที่เขียนมาอย่างดีทำให้การขายเป็นเรื่องง่าย เพราะลูกค้าเห็นได้ทันทีว่าทำไมข้อเสนอนี้จึงเหมาะกับเขา USP ที่มีความสามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการแข่งขันด้านราคาและเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการซื้อซ้ำ

อย่างไรก็ตาม อย่าลืมว่าหากเตารีดจากร้านค้าออนไลน์ของคุณถูกส่งคืนพร้อมความเสียหายอย่างต่อเนื่อง จะไม่มี USP ที่จะรักษาลูกค้าที่ไม่พอใจไว้ได้

อัลกอริทึมสำหรับการสร้าง USP?

คุณจึงตัดสินใจสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครเพื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์ จะเริ่มตรงไหน?

ขั้นตอนที่ 1 วิเคราะห์จุดแข็งของคุณ

เพื่อความชัดเจน ให้จัดทำตารางและทำเครื่องหมายลักษณะการแข่งขันทั้งหมดที่บริษัทของคุณมี: ประสบการณ์ที่กว้างขวาง ราคา พนักงานที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ฯลฯ เขียนคะแนนให้ได้มากที่สุด - ระบุกำหนดเวลาและตัวเลขที่เฉพาะเจาะจง ตอนนี้ขีดฆ่าทุกสิ่งที่คู่แข่งของคุณสามารถนำเสนอได้ เป็นผลให้คุณจะได้รับสิทธิประโยชน์พิเศษมากมายที่มีเพียงบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้นที่สามารถอวดได้ วางสิ่งเหล่านี้ไว้เป็นพื้นฐานของ USP ของคุณ

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการแข่งขันจะช่วยให้คุณค้นพบข้อได้เปรียบเฉพาะตัวของคุณ - นี่คือสิ่งที่คุณต้องการขายให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพ

คุณจะเข้าใจธุรกิจของคุณได้ดีขึ้นหากคุณเพียงตอบคำถามเหล่านี้:

• เรากำลังทำอะไรอยู่?
• จุดแข็งของเราคืออะไร?
• จุดอ่อนของเราคืออะไร?
• เราแตกต่างจากบริษัทอื่นอย่างไร?
• คู่แข่งของคุณพูดถึงตัวเองว่าอย่างไร?
• พื้นที่การเติบโตของเราอยู่ที่ไหน มีอะไรอีกบ้างที่สามารถปรับปรุงได้?

สิ่งสำคัญคือต้องตอบคำถามอย่างเป็นกลางที่สุด มันได้ผลเหรอ? เดินหน้าต่อไป!

ขั้นตอนที่ 2: พิจารณาว่าคุณทำงานให้ใคร

ลองนึกภาพว่าคุณกำลังจะไปงานวันเกิดเพื่อนสนิทและตัดสินใจมอบเสื้อสเวตเตอร์ให้เขา คุณจะเลือกอย่างไร? คุณจะเลือกขนาดที่เหมาะสม จำสีโปรดของเขา และอย่าลืมว่าเขาชอบผ้าขนสัตว์เนื้อบางและยาวถึงต้นขา การรู้จักคนๆ หนึ่งเป็นอย่างดีคุณอาจจะให้ของขวัญที่เขาปรารถนาอย่างแท้จริง ตอนนี้ลองจินตนาการว่าคุณกำลังแสดงความยินดีกับเพื่อนร่วมงานที่คุณทำงานในสำนักงานที่แตกต่างกัน การตัดสินใจเลือกจะเป็นเรื่องยากเพราะคุณไม่คุ้นเคยกับความชอบของเขา

ความเข้าใจอย่างจริงใจว่าลูกค้าของคุณคือใครจะช่วยให้คุณสามารถเสนอสิ่งที่เขาต้องการได้อย่างแท้จริง ดังนั้นควรปรับแต่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณให้มากที่สุด ในการเริ่มต้น ให้ตอบคำถามเหล่านี้:

• มันเป็นผู้ชายหรือผู้หญิง?
• ผู้ซื้อของคุณอายุเท่าไหร่?
• งานอดิเรกของคุณคืออะไร?
• อะไรทำให้เขามีความสุข?
• หนักใจอะไร?

เสริมรายการคำถามของคุณด้วยหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณเพื่อสร้างบุคลิกแบบองค์รวม

คุณกำลังเปิดหลักสูตรภาษาอังกฤษหรือไม่? สิ่งสำคัญคือคุณต้องรู้ว่าผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียนภาษามานานแค่ไหนแล้ว และความสามารถทางภาษาของ Byron ของเขาอยู่ในระดับใด

คุณควรลงท้ายด้วยคำอธิบายดังนี้:

ลูกค้าของเราเป็นแม่บ้าน เป็นแม่ลูกสองคน ผู้รักการทำอาหารและเคยดำรงตำแหน่งผู้นำในบริษัทขนาดใหญ่มาก่อน เธอไปเที่ยวต่างประเทศปีละสองครั้ง ขับรถหรูของต่างประเทศ ชอบเล่นโยคะ และแพ้แมว

อวตารจะช่วยอธิบายลูกค้าจากสามด้าน: ขึ้นอยู่กับสถานการณ์, มุ่งเน้นไปที่ประเภททางจิตและโดยการเป็นส่วนหนึ่งของรุ่น ด้วยวิธีนี้แทนที่จะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่ไร้วิญญาณ บุคคลจริงที่มีลักษณะเฉพาะของการรับรู้ ลักษณะนิสัย และสถานการณ์ในชีวิตจะปรากฏขึ้น

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณกำลังนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับใคร

Ivan และ Maria Lyashenko ผู้อยู่อาศัยใน ACCEL ซึ่งเป็นผู้ก่อตั้งโรงเรียนแห่งความสัมพันธ์ "Happiness Is" ได้รวบรวมความคิดเห็นโดยละเอียดจากผู้ฟังและสามารถสร้างภาพที่ชัดเจนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ นี่คือวิธีที่พวกเขาสามารถดึงดูดนักเรียนใหม่และทำให้สื่อการศึกษามีประโยชน์มากขึ้นสำหรับผู้ชมในวงแคบ

นี่คือสิ่งที่ผู้ประกอบการพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้: “ เราได้เพิ่มส่วนแบ่งของเนื้อหาทางการศึกษาอย่างมีนัยสำคัญ ลดและทำให้ส่วนที่ขายเข้าใจมากขึ้น และทำให้นโยบายการกำหนดราคามีความสมเหตุสมผล เราอธิบายรายละเอียดว่าทำไมเราจึงนำเสนอผลิตภัณฑ์นี้ และจะช่วยตอบสนองความต้องการของผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บได้อย่างไร”

ขั้นตอนที่ 3: บอกเราว่าคุณยินดีให้ความช่วยเหลืออย่างไร

สลับสถานที่กับผู้ซื้อของคุณ คุณจะใส่ใจอะไรเมื่อเลือก: ราคา, การรับประกัน, ความน่าเชื่อถือ, รูปลักษณ์? โดยส่วนตัวแล้ว คุณจะซื้อสิ่งที่คุณพยายามจะขายหรือไม่ เพราะเหตุใด

แน่นอนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณบางรายไปหาคู่แข่งของคุณด้วยเหตุผลบางอย่าง พยายามทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขามีแต่คุณไม่มี พยายามเน้นย้ำจุดแข็งใน USP ของคุณ ทำงานในจุดที่ "ล้มเหลว"

ตามที่ Vladimir Thurman ผู้เชี่ยวชาญด้านการนำนวัตกรรมไปใช้ประโยชน์ในเชิงพาณิชย์ USP ควรพูดถึงสาเหตุที่คุณในฐานะเจ้าของตัดสินใจเริ่มต้นธุรกิจ เขาเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้ในบทความของเขาเรื่อง "วิธีเพิ่มความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ต้องทำสงครามกับคู่แข่ง" เป็นไปได้ว่าปัญหาที่คุณแก้ไขด้วยการเริ่มต้นธุรกิจอาจเกี่ยวข้องกับผู้อื่นด้วย วิธีแก้ปัญหาที่พบควรเน้นย้ำใน USP

ขั้นตอนที่ 4: กำหนด USP ของคุณ

เมื่อคุณได้ศึกษาผู้ชม ความต้องการของพวกเขา และคู่แข่งของคุณแล้ว ก็ถึงเวลากำหนด USP ของคุณ

ในการเขียนข้อความที่ไม่สร้างสรรค์ แต่ใช้งานได้คุณสามารถใช้สูตรของนักเขียนคำโฆษณา John Carlton แทนที่ข้อมูลของบริษัทของคุณแทนการเว้นวรรค - และ USP ของคุณก็พร้อมแล้ว:

ด้วยความช่วยเหลือของ _______ (บริการ ผลิตภัณฑ์) เราช่วย ______ (กลุ่มเป้าหมาย) แก้ปัญหา ____ (ปัญหา) ด้วย __ (ผลประโยชน์)

ตัวอย่างเช่น: ด้วยการฝึกวอลเลย์บอลออนไลน์สำหรับผู้ใหญ่ เราจะช่วยให้ผู้หญิงทุกคนที่อายุเกิน 18 ปีเรียนรู้การเล่นสำหรับฤดูกาลชายหาด

คุณสามารถเข้าถึงข้อความ USP อย่างสร้างสรรค์มากขึ้น กฎหลักคือการเขียนให้ตรงประเด็น วลีทั่วไป ความเจริญทางวรรณกรรม ตัวเลขโดยประมาณและตัวเลขทั่วไปทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่แยแส คุณเสนอส่วนลด 26% หรือไม่? พูดเกี่ยวกับตัวเลขที่แน่นอน ไม่ใช่เกี่ยวกับ "ส่วนลดมากมาย" และ "ข้อเสนอสุดพิเศษ"

ต่อไปนี้เป็นจุดสำคัญบางประการที่ควรคำนึงถึง:

• เขียนง่ายๆ ราวกับเขียนถึงเพื่อน ข้อเสนอของคุณควรชัดเจนในครั้งแรก ทิ้งวลีที่ลึกซึ้งและคำศัพท์เฉพาะไว้สำหรับบทความทางวิทยาศาสตร์ ลูกค้าต้องเข้าใจว่าเขากำลังซื้ออะไรและเพราะเหตุใด
• มุ่งเน้นไปที่จุดแข็งของคุณ กล่าวถึง USP ของคุณถึงสิ่งที่ลูกค้าควรต้องการมาหาคุณ ไม่ใช่คู่แข่งของคุณ หากศูนย์การศึกษาของคุณจ้างแพทย์สาขาวิทยาศาสตร์ คุณไม่ควรบอกพวกเขาว่าการนำทางเว็บไซต์ของคุณนั้นง่ายดายเพียงใด เพราะการทำเช่นนี้จะหันเหความสนใจจากสิ่งที่สำคัญไปสู่สิ่งที่ไม่สำคัญ
• ให้มันสั้น. เป้าหมายของคุณคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจภายในไม่กี่นาที USP เป็นข้อความสั้นหนึ่งถึงสามประโยค

ใช้สูตรโกงของเราเพื่อให้คุณไม่ลืมสิ่งใด:

• ใครบ้างที่อาจได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์/บริการนี้?
• บุคคลจะได้อะไรจากการเป็นลูกค้าของคุณ?
• ทำไมคุณถึงเก่งกว่าคู่แข่ง และทำไมคุณไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์แบบอะนาล็อกของคุณได้?

ข้อผิดพลาดเมื่อวาด USP

คุณไม่สามารถโกหกข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณได้ หากคุณสัญญาว่าจะให้ส่วนลด 50% และให้เพียง 25% ลูกค้าจะรู้สึกว่าถูกหลอก คุณจะสูญเสียชื่อเสียงของคุณและลูกค้าของคุณด้วย

นอกจากนี้ คุณไม่ควรรวมผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับตามค่าเริ่มต้นไว้ใน USP เช่น ความสามารถในการคืนเงินภายใน 14 วัน (ซึ่งรับประกันโดยกฎหมาย "ว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค") ไม่จำเป็นต้องพูดว่า คุณมี “ผู้เชี่ยวชาญในงานฝีมือของพวกเขา” หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณจะสามารถให้บริการได้หรือไม่?

ข้อโต้แย้งต้องได้รับการสนับสนุนจากข้อเท็จจริงที่แท้จริง การบอกว่าบริการของคุณไม่มีความคล้ายคลึงในตลาดนั้นไม่เพียงพอ บอกเราว่าธุรกิจของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวอย่างไร และให้ข้อมูลเฉพาะเจาะจงมากขึ้น

สรุป: วิธีตรวจสอบประสิทธิภาพของ USP ของคุณ

ดังนั้น คุณได้ศึกษาข้อดี คู่แข่ง แนะนำกลุ่มเป้าหมาย และเตรียมพื้นฐานสำหรับการขายของคุณ - ข้อความ USP ตอนนี้ตรวจสอบความมีชีวิต - ตรวจสอบให้แน่ใจว่า:

• ข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณจะไม่สามารถใช้โดยคู่แข่งได้ พวกเขาไม่ได้ให้บริการแบบเดียวกัน ใช้วัสดุแบบเดียวกัน หรือไม่สามารถแข่งขันด้านราคาได้ ลูกค้าเท่านั้นที่จะได้รับสิทธิประโยชน์เหล่านี้จากคุณ
• USP ของคุณสามารถกำหนดสูตรย้อนกลับได้ ตัวอย่างเช่น ผู้ประกอบการที่ขาย “รองเท้าผู้หญิงไซส์ใหญ่” อาจจะจินตนาการว่ามีบริษัทที่ขายรองเท้าไซส์เล็กอยู่ มีเพียง USP เท่านั้นที่สามารถแข่งขันได้ และนี่คือตัวอย่างของ USP ที่ไม่ดี: “ในคลับของเรามีแต่ดนตรีดีๆ” เป็นเรื่องยากที่จะจินตนาการว่ามีคนเสนอเพลงที่ไม่ดีให้กับลูกค้าได้
• USP ของคุณไม่ได้ดูไร้สาระ ลูกค้าไม่น่าเชื่อว่าคุณสามารถเรียนภาษาอังกฤษในโรงเรียนออนไลน์ X ได้ใน 1 ชั่วโมง
• คุณได้ทดสอบ USP ของคุณกับไคลเอนต์แล้ว ส่งอีเมลข้อเสนอต่างๆ และเลือกข้อเสนอที่ได้รับการตอบกลับมากที่สุด
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่า USP ของคุณคือคำตอบสำหรับคำถาม: “ทำไมฉันถึงเลือกอันนี้จากข้อเสนอที่คล้ายกันทั้งหมด”

การร่าง USP เป็นงานวิเคราะห์ที่ต้องใช้ความอุตสาหะและต้องใช้เวลา แต่เมื่อคุณลงทุนเวลาไปกับมัน คุณจะเข้าถึงหัวใจของกลุ่มเป้าหมายได้ในระยะยาว

คุณต้องการสร้างโรงเรียนออนไลน์ของคุณเอง ผลิตเอง หรือผู้เชี่ยวชาญของคุณหรือไม่? ลงทะเบียนตอนนี้เพื่อรับการสัมมนาผ่านเว็บฟรีและรับแผน PDF สำหรับการสร้างโรงเรียนออนไลน์ของคุณแบบทีละขั้นตอนโดยใช้สิ่งนี้

นักการตลาด Andrey Zinkevich - วิธีสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งอย่างมีประสิทธิภาพ

หากคุณเปิดหนังสือดีๆ เกี่ยวกับการตลาดหรือเข้าร่วมการฝึกอบรมที่เกี่ยวข้อง มีโอกาส 99% ที่คุณจะเจอคำว่า “ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร” เหตุใดนักการตลาดทุกคนจึงพูดถึงความสำคัญของ USP ดูเหมือนว่าคำตอบนั้นชัดเจน: แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นถึงความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของการใช้ผลิตภัณฑ์ จากนั้นเขาจะตัดสินใจซื้อ แต่ข้อผิดพลาดหลักอยู่ที่: จะระบุความแตกต่างที่เป็นเอกลักษณ์เหล่านั้นได้อย่างไร และจะนำเสนอในรูปแบบของผลประโยชน์ได้อย่างไร จะเกิดอะไรขึ้นหากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่แตกต่างจากคู่แข่ง? Andrei Zinkevich นักการตลาดชื่อดังพูดถึงวิธีกำหนด USP

อันเดรย์ ซิงเควิช,ผู้ประกอบการ,ที่ปรึกษาการตลาด. ผู้ก่อตั้งโครงการ - ภูมิศาสตร์ของลูกค้าประกอบด้วย 9 ประเทศ ประสบการณ์มากกว่าแปดปีในด้านการขายและการตลาดที่ Kimberly Clark และ Biosphere Corporation ผู้แต่งหนังสือไปป์ไลน์ลูกค้า », « ความลับของการมุ่งเน้นลูกค้า" และ " โครงการอินเทอร์เน็ตที่ทำกำไร ».

พื้นหลัง

รีฟส์เป็นหนึ่งในนักเรียนที่โดดเด่นที่สุดของ Claude Hopkins ผู้โด่งดัง และเป็นผู้ยึดมั่นในสไตล์ "การขาย" เขาเชื่อว่าการโฆษณามีจุดประสงค์เดียวเท่านั้นนั่นคือการขาย ไม่ใช่ความภักดี การไม่ได้รับการยอมรับ ไม่ใช่การทำให้แพร่หลาย และเงื่อนไขอื่น ๆ ที่ผู้ลงโฆษณาชื่นชอบ แต่เป็นยอดขาย!

ในหนังสือของเขา รีฟส์เน้นย้ำว่าประสิทธิภาพของการโฆษณา (อ่าน: การขาย) ขึ้นอยู่กับปัจจัยหนึ่ง: การโฆษณาจะต้องดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทันทีด้วยความช่วยเหลือจากข้อเสนอเดียว แต่เป็นข้อเสนอที่แข็งแกร่งมากซึ่งคู่แข่งไม่สามารถทำได้ ข้อเสนอที่จะสนับสนุนให้ผู้รับโฆษณาดำเนินการตามเป้าหมาย

แนวคิดนี้เป็นพื้นฐานสำหรับแนวคิดที่รีฟส์เรียกว่า "ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร" จริงอยู่ที่แนวคิดของรีฟส์ในปัจจุบันเต็มไปด้วยตำนานที่ไม่น่าเชื่อ หนึ่งในนั้นคือตอนนี้การแข่งขันรุนแรงขึ้นมากและแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะพบความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

นี่เป็นเรื่องจริงเหรอ? ไม่แน่นอน ลองพิจารณาแบรนด์หรือบริษัทที่มีชื่อเสียงส่วนใหญ่สิ พวกเขาล้วนมีข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์และโดดเด่นด้วยเหตุนี้

เรามาลองหาวิธีเน้นคุณภาพที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และเปลี่ยนให้เป็น USP กัน

คำแนะนำทีละขั้นตอนเพื่อสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร

ขั้นตอนที่หนึ่งคือการกำหนดลักษณะที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของเราในผลิตภัณฑ์ของเรา

ขั้นตอนแรกในการเตรียมข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครคือการเลือกคุณลักษณะหรือเกณฑ์ของผลิตภัณฑ์ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า

ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุด (แม้ว่ามักจะข้ามไปก็ตาม) เนื่องจากชะตากรรมของ USP ขึ้นอยู่กับคุณลักษณะที่เลือก: จะแสดงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ หรือจะเปรียบเทียบคุณ "กับส่วนที่เหลือ"

ดังนั้นงานของเราในขั้นตอนแรกคือการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราและกำหนดคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดสิบประการสำหรับลูกค้าในแต่ละคุณลักษณะ วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการถามลูกค้าปัจจุบันว่าคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ใดที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา และเกณฑ์/ปัจจัยใดที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

หากฐานลูกค้ามีขนาดใหญ่เกินไป ขอแนะนำให้เลือกกลุ่มตัวอย่างของลูกค้าที่ภักดีหรือทำกำไรได้มากที่สุดแล้วสำรวจพวกเขา

หากคุณกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และยังไม่มีลูกค้า คุณสามารถระดมความคิดและกำหนดคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าได้อย่างอิสระ หรือสำรวจผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด

หลังจากที่ลูกค้าจริงปรากฏขึ้น คุณสามารถทำการวิเคราะห์ซ้ำและเลือกลักษณะตามข้อมูลจริงได้

คุณต้องบันทึกคำตอบทั้งหมดที่ได้รับจากผู้ตอบแบบสอบถามไว้ในไฟล์แยกต่างหาก

ขั้นตอนที่สอง - กรองและจัดอันดับข้อมูลที่ได้รับ

หลังจากได้รับคำติชมจากลูกค้าหรือระดมความคิดแล้ว งานของเราคือการเลือกคุณลักษณะที่สำคัญที่สุด 10 ประการสำหรับลูกค้าและจัดอันดับตามลำดับความสำคัญ

การทำเช่นนี้ไม่ใช่เรื่องยาก ในบรรดาคำตอบทั้งหมดที่ได้รับ เราต้องเลือกคำตอบที่ซ้ำบ่อยกว่าคำตอบอื่นๆ ลักษณะที่มีการซ้ำกันมากที่สุดจะอยู่อันดับต้นๆ ของรายการ ที่เหลือจะอยู่ด้านล่างตามหลักการเดียวกัน ด้วยเหตุนี้ เราจึงควรได้ตารางลักษณะนี้ (เช่น เราจะจำร้านค้าออนไลน์สมมุติเอาไว้):

เหตุใดฉันจึงแนะนำให้จำกัดตัวเองไว้ที่ 10 ลักษณะ? จำนวนที่มากขึ้นอาจทำให้คุณสับสนและทำให้วิเคราะห์ได้ยาก ในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะสังเกตเห็นว่าคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าจะไม่เกิน 5-7

ขั้นตอนที่สาม - เปรียบเทียบตัวเราเองกับคู่แข่งหลักสามราย

ขั้นตอนต่อไปคือการเปรียบเทียบคุณลักษณะที่ได้รับของผลิตภัณฑ์ของคุณกับคุณลักษณะของคู่แข่งสามประการ เมื่อทำการวิเคราะห์ คุณจะต้องเป็นกลางที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้: หากคุณด้อยกว่าคู่แข่งในสิ่งใดสิ่งหนึ่ง อย่าลืมสังเกตสิ่งนี้ด้วย

ฉันขอแนะนำให้ให้คะแนนคุณลักษณะหรือเกณฑ์ที่เลือกสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและสำหรับคู่แข่งแต่ละรายในระดับ 10 คะแนน ตัวอย่างเช่น ในตารางก่อนหน้านี้ เราได้พิจารณาว่าปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าคือการจัดส่งระหว่างวัน หากเราสามารถส่งสินค้าได้ภายในไม่กี่ชั่วโมงหลังจากสั่งซื้อเราสามารถให้คะแนนได้ที่ 10 ถ้าไม่เช่นนั้นเราจะลดเรตติ้งลง ต่อไป เราจะวิเคราะห์คู่แข่งและสังเกตว่าพวกเขาสามารถจัดส่งได้เร็วแค่ไหน ยิ่งเวลาจัดส่งนานขึ้น คะแนนสำหรับเกณฑ์นี้ก็จะยิ่งแย่ลง

ขั้นตอนที่ 4 - เลือกเกณฑ์สำหรับ USP: สิ่งใดที่เราแข็งแกร่งกว่า

จากการวิเคราะห์ดังกล่าว เราได้ภาพที่ชัดเจน: ในลักษณะหรือเกณฑ์ใดที่สำคัญสำหรับลูกค้าที่เราเหนือกว่าคู่แข่งของเรา และในด้านใดที่เราด้อยกว่าอย่างเป็นกลาง เกณฑ์ที่เราใช้ในการครอบงำและควรเป็นพื้นฐานของ USP ของเรา

กฎสำคัญ: สำหรับแต่ละบริการ ผลิตภัณฑ์ หรือบริษัทโดยรวม จะมีการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครแยกจากกัน!

สูตรเสริมสำหรับการสร้าง USP

ตอนนี้เรามาดูวิธีกำหนดข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครตามคุณลักษณะที่เลือก ฉันแนะนำให้ใช้หนึ่งในสามสูตร

สูตรที่หนึ่ง: ความต้องการ + ผลลัพธ์ + การรับประกันเมื่อใช้สูตรนี้ เรารับประกันว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าเราสามารถตอบสนองความต้องการของเขาได้ดีกว่าคนอื่นๆ นี่คือตัวอย่างของ USP ที่อิงตามสูตรนี้สำหรับร้านค้าออนไลน์สมมุติของเรา: “เราจะส่งคำสั่งซื้อของคุณภายในหนึ่งวันหรือคืนเงินให้คุณ!”

Ilya Rabchenok ซึ่งเป็นผู้อำนวยการทั่วไปของสตูดิโอ SMOpro ใช้สูตรนี้เพื่อสร้าง USP สำหรับบริการของเขา นี่คือข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครสำหรับบริการ "ดึงดูดสมาชิกไปยังกลุ่มบน VKontakte และ Odnoklassniki" ดูเหมือนว่า: “เรารับประกันว่าจะดึงดูดสมาชิกเป้าหมายได้ 1,000 รายภายในเดือนแรกตามพารามิเตอร์ที่คุณตั้งไว้ ไม่เช่นนั้นเราจะคืนเงินให้คุณ!”

สูตรที่สอง: เกณฑ์/คุณลักษณะที่สำคัญ + ความต้องการสูตรที่สองขึ้นอยู่กับการผสมผสานระหว่างคุณลักษณะที่สำคัญสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความต้องการของเขา ธนาคารบางแห่งใช้ตัวอย่างที่ดีสำหรับ USP ดังกล่าว:

“เราจะสมัครขอสินเชื่อภายใน 5 นาทีโดยไม่มีหลักฐานรายได้” การขอสินเชื่อถือเป็นความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย การไม่จำเป็นต้องจัดเตรียมใบรับรองรายได้และความรวดเร็วในการออกเงินกู้เป็นเกณฑ์สำคัญสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเขา

สูตรที่สาม: กลุ่มเป้าหมาย + ความต้องการ + วิธีแก้ปัญหา- โค้ชธุรกิจชื่อดัง Alex Levitas ชอบใช้สูตรนี้ สำหรับตัวเขาเองในฐานะที่ปรึกษา เขาใช้ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครดังต่อไปนี้: “ฉัน - Alexander Levitas - ช่วยให้เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางเพิ่มกำไรสุทธิด้วยความช่วยเหลือของงบประมาณต่ำและการเคลื่อนไหวทางการตลาดฟรี” - ใน USP ของ Alex กลุ่มเป้าหมายคือเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ความต้องการของพวกเขาคือการเพิ่มกำไรสุทธิ โซลูชันที่ Alex เสนอคือการใช้เครื่องมือทางการตลาดที่มีงบประมาณต่ำและฟรี (อ่าน: การใช้เครื่องมือการตลาดแบบกองโจร)

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครที่เป็นเท็จ

ฉันอยากจะพูดถึง USP ที่เป็นเท็จด้วย น่าเสียดายที่ผู้ประกอบการและนักการตลาดจำนวนมากมีความผิดในเรื่องนี้

USP ปลอมคืออะไร นี่เป็นข้อเสนอที่อิงจากการตีความข้อเท็จจริงอย่างไม่ถูกต้องหรือการใช้เกณฑ์ใน USP ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคาดหวังเป็นค่าเริ่มต้น

ตัวอย่างเช่น คลินิกทันตกรรมไม่สามารถใช้คุณลักษณะ "ความเป็นมืออาชีพของแพทย์" เป็น USP ได้ ทำไม เพราะโดยค่าเริ่มต้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคาดหวังว่าคุณจะมีแพทย์มืออาชีพ ไม่เช่นนั้นเขาจะติดต่อคุณทำไม?

ตัวอย่างที่สอง: การใช้การรับประกันคืนเงินภายใน 14 วันเป็น USP ตามกฎหมายว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค ผู้ซื้อมีสิทธิ์ทุกประการในการคืนสินค้าภายใน 14 วันนับจากวันที่ซื้อ ดังนั้นจึงมีการบิดเบือนข้อเท็จจริงที่นี่

คำถามทดสอบเพื่อตรวจสอบ USP

หลังจากที่คุณได้ทำงานกับเทมเพลตลักษณะเปรียบเทียบและสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครแล้ว คำถามหนึ่งยังคงอยู่: มัน “ใช้งานได้” แค่ไหน? ไม่เป็นเท็จเหรอ?

คุณสามารถทดสอบตัวเองด้วยคำถาม (USP ของคุณควรตอบ): “เหตุใดฉันจึงควรเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจากข้อเสนอทั้งหมดที่มีให้ฉัน”

ตัวเลือกที่สองคือการกำหนด USP ของคุณในรูปแบบของวลี: “เราไม่เหมือนคนอื่น เรา …”

หากคำถามเพื่อความปลอดภัยทั้งสองคำถามมีคำตอบที่ดี แสดงว่าคุณได้สร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครอย่างแท้จริง