Steve Blank กูรูด้านสตาร์ทอัพกล่าวว่ากุญแจสำคัญสำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการคือการ "ออกจากออฟฟิศ" นั่นคือเริ่มถามลูกค้าโดยตรงว่าพวกเขาต้องการอะไร อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าคุณจะได้รับข้อมูลที่สำคัญอย่างแท้จริงหรือไม่นั้นก็ขึ้นอยู่กับคำถามที่คุณถาม อย่างไรก็ตาม คำถามยอดนิยมคือ “คุณชอบไอเดียหรือผลิตภัณฑ์ของเรา” หรือไม่? - ไม่ถูกต้อง. มันเหมือนกับการถามแม่ว่าเธอชอบความคิดของคุณหรือเปล่า เธอรักคุณและจะชมคุณอยู่ดี ไม่อยากทำให้คุณเสียใจ ลูกค้า 99% ก็ทำแบบเดียวกัน โดยทั่วไป ในการเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องรู้วิธีและสิ่งที่จะถาม และในหนังสือของ Rob Fitzpatrick คุณจะได้เรียนรู้วิธีการทำเช่นนี้!
ผู้เขียนจะช่วยให้คุณเข้าใจเมื่อคำตอบได้รับความสุภาพและไม่มีคุณค่าใด ๆ จะบอกคุณว่าการสนทนาควรได้รับการพัฒนาไปในทิศทางใด อะไรที่ทำให้คำถามชัดเจนขึ้น วิธีหลีกเลี่ยงคำตอบที่เป็นที่ต้องการทางสังคม จะเข้าใจได้อย่างไร ดีหรือไม่ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าตลาดต้องการมัน วิธีวางตำแหน่งอย่างถูกต้อง - และทั้งหมดนี้พร้อมตัวอย่างจริงมากมาย
ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำสั้นๆ ที่เป็นประโยชน์และนำไปใช้ได้จริงเพื่อการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพระหว่างผู้ประกอบการและลูกค้า ซึ่งเขียนด้วยอารมณ์ขันที่ดี มันจะช่วยให้คุณประหยัดเวลา เงิน และความเครียด
หนังสือ:
จัดการประชุมอย่างไรให้ถูกวิธี
มีสถานการณ์ที่ไม่สามารถหลีกเลี่ยงการประชุมอย่างเป็นทางการได้ ตัวอย่างเช่น คุณต้องใช้เวลามากกว่าหนึ่งชั่วโมงหรือจำเป็นต้องสื่อสารกับพนักงานที่อาวุโสกว่า แต่เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่คุณวางแผนจะขายมีแนวโน้มว่ายังไม่พร้อม จึงไม่ชัดเจน เพื่ออะไรที่จริงแล้วการประชุมครั้งนี้จำเป็น ในกรณีนี้ คำอธิบายที่มีความสามารถและการกำหนดที่ชัดเจนทำให้เกิดความมหัศจรรย์อย่างแท้จริง
ถ้าผู้เข้าร่วมในอนาคตไม่รู้ว่าทำไมพวกเขาถึงได้รับเชิญ การประชุมจะรู้สึกเหมือนเป็นการโทรขายโดยปริยาย และนั่นก็ไม่ดีด้วยเหตุผลสามประการ ประการแรก ลูกค้าหลีกเลี่ยงการพูดคุยถึงประเด็นสำคัญหลายประการ เช่น ระดับราคา ประการที่สอง ความสนใจจะอยู่ที่ตัวคุณ ไม่ใช่ลูกค้า ท้ายที่สุด นี่จะเป็นการเจรจาการขายที่แย่ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เนื่องจากคุณไม่ได้เตรียมตัวให้พร้อม
สัญญาณเตือน:
"อืม... คือว่า..."
“สิ่งต่างๆ เป็นอย่างไรบ้าง?”
มีสูตรที่โชคร้ายมากมายที่สามารถทำลายสิ่งทั้งหมดได้ทั้งในขั้นตอนการตกลงในการประชุมและหลังจากที่ได้เริ่มไปแล้ว
ข้อความเช่น “ฉันขอถามคุณสักสองสามข้อได้ไหม” หรือ “ขอบคุณที่ยอมรับการสัมภาษณ์ครั้งนี้!” เสียงเหมือนเสียงไซเรนเตือนบอกเป็นนัยว่าการสนทนาจะน่าเบื่ออย่างไม่น่าเชื่อ ฉันไม่ต้องการที่จะถูกสัมภาษณ์ ฉันแค่อยากพูดคุยและช่วยเหลือให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้!
วลีมาตรฐานคือ “ฉันขอถามความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับงานของเราได้ไหม” กำหนดความคาดหวังโดยแสดงให้เห็นว่าคุณต้องการคำชมหรือการอนุมัติ
การถามว่า “Do you have time for coffee/tea/meet/talk?” แสดงว่าคุณไม่ได้ตั้งความคาดหวังใดๆ และเป็นการบอกเป็นนัยว่าคุณกำลังจะทำให้ใครบางคนเสียเวลา
ฉันชอบรูปแบบการสนทนาซึ่งมีองค์ประกอบสำคัญ 5 ประการ:
1. คุณเป็นผู้ประกอบการที่พยายามแก้ไขปัญหาสำคัญ X เสนอแนวคิดดั้งเดิมในหัวข้อ Y หรือฟื้นฟูอุตสาหกรรมที่ซบเซา Z อย่าพูดอะไรเกี่ยวกับความคิดของคุณ
2. ตั้งความคาดหวังโดยระบุว่าคุณอยู่ในขั้นตอนใด และ (หากเป็นจริง) ว่าคุณไม่ต้องการขายอะไรเลย
3. แสดงจุดอ่อนของคุณและให้โอกาสพวกเขาช่วยเหลือคุณ บอกเราเกี่ยวกับปัญหาที่คุณกำลังเผชิญและคำถามที่คุณกำลังมองหาคำตอบ คำพูดเหล่านี้จะแสดงให้เห็นด้วยว่าคุณจะไม่เสียเวลา
4. แสดงให้คู่สนทนาของคุณเห็นว่าเขาและความช่วยเหลือที่เขาสามารถมอบให้คุณมีความสำคัญกับคุณมากเพียงใด
5. ขอความช่วยเหลือจากเขา.
สรุปลำดับนี้มีลักษณะดังนี้: วิสัยทัศน์ / การก่อตัว / จุดอ่อน / ความสำคัญ / คำขอ
คุณสามารถจำอัลกอริธึมนี้ได้ด้วยวิธีช่วยจำ เช่น โดยใช้วลีต่อไปนี้: “ฉันเห็นแบบฟอร์ม - ฉันจะขอความช่วยเหลือทันที” (VFSZP) นี่คือสิ่งที่คำขอของคุณอาจดูเหมือนหากยังไม่ได้สร้างผลิตภัณฑ์:
“สวัสดีพีท!
ฉันกำลังพยายามลดภาระการจ่ายค่าเช่าเฟอร์นิเจอร์และสถานที่สำหรับบริษัทเล็กๆ (วิสัยทัศน์).เราเริ่มทำงานในเรื่องนี้เมื่อไม่นานมานี้ และเรายังไม่มีอะไรจะนำเสนอ แต่เราต้องการให้แน่ใจว่าเรากำลังสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีประโยชน์ (ถ้อยคำ)
จนถึงตอนนี้ผมมองปัญหานี้จากมุมมองของผู้เช่าเท่านั้น และเป็นเรื่องยากสำหรับฉันที่จะเข้าใจมุมมองของเจ้าของบ้าน (ความอ่อนแอ).คุณจะช่วยฉันได้มากเนื่องจากคุณมีประสบการณ์ในการจัดหาเฟอร์นิเจอร์สำนักงานให้เช่า (ความสำคัญ).
คุณมีเวลาพูดคุยในอีกสองสัปดาห์ข้างหน้าไหม” (ขอ.)
องค์ประกอบทั้งห้านี้สามารถสรุปได้เป็นหนึ่งหรือสองวลีหรือระบุไว้ในลำดับอื่น ตัวอย่างเช่น อีเมลต่อไปนี้ค่อนข้างยุ่งและฉันกลัวว่าผู้รับจะทิ้งมันไปโดยไม่ได้อ่านสองสามบรรทัดแรกด้วยซ้ำ ดังนั้นฉันจึงย้ายการยอมรับความอ่อนแอของตัวเองไปไว้ที่จุดเริ่มต้น
ไม่ใช่เรื่องง่ายสำหรับเราที่จะเข้าใจว่าอุตสาหกรรมนี้ทำงานอย่างไร และเราจะปรับตัวให้เข้ากับกลไกที่ซับซ้อนนี้ได้อย่างไร (ความอ่อนแอ).คุณทราบข้อมูลเฉพาะของมันดีกว่าใครๆ และสามารถช่วยให้เราหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดหลายประการได้ (ความสำคัญ).
เราหาเงินแล้วสร้างสินค้ามาสองสามอย่างแล้วแต่ไม่ได้ชวนให้มาเจอกันขายอะไรนะ พื้นที่นี้ใหม่สำหรับเรา และประสบการณ์ของคุณจะเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับเรา (ถ้อยคำ)
สัปดาห์หน้าเราจะพบกันช่วงสั้น ๆ เพื่อดื่มกาแฟเพื่อหารือเกี่ยวกับแนวทางที่เราควรทำ” (ขอ.)
ผู้คนยินดีช่วยเหลือผู้ประกอบการหน้าใหม่ แต่พวกเขาไม่ชอบเวลาที่มีคนมาใช้เวลา การแนะนำดังกล่าวแสดงให้เห็นว่าคุณรู้ว่าคุณต้องการอะไร และความช่วยเหลือจากบุคคลที่คุณกำลังติดต่อจะเป็นประโยชน์กับคุณอย่างมาก
คุณจะต้องควบคุมบทสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้องด้วยตัวเอง หากคุณไม่ทำเช่นนี้ คู่สนทนาจะเริ่มแยกความคิดของคุณและนี่ไม่ใช่สิ่งที่จำเป็น ในการทำเช่นนี้คุณควรทวนเนื้อหาของจดหมายสั้น ๆ แล้วถามคำถามแรกทันที หากคุณถูกแนะนำโดยคนอื่น ให้อ้างอิงถึงอำนาจของบุคคลนี้:
“สวัสดีทิม! ขอบคุณที่หาเวลาให้ฉัน
ตามที่ฉันเขียนถึงคุณ เรากำลังพยายามช่วยมหาวิทยาลัยจัดกิจกรรมการเป็นผู้ประกอบการของนักศึกษา (วิสัยทัศน์)แต่เราไม่ทราบว่ามีแนวทางปฏิบัติดังกล่าวอยู่หรือไม่ (ถ้อยคำและความอ่อนแอ)
ความสามารถในการเจรจาต่อรองเป็นคุณสมบัติที่สำคัญซึ่งตามกฎแล้วนักธุรกิจขั้นสูงจำนวนมากมี แต่นอกเหนือจากการเรียนรู้วิธีการเจรจาต่อรองกับผู้คนแล้ว เรายังต้องเรียนรู้ที่จะฟังและเข้าใจคู่สนทนาด้วย มิฉะนั้นก็เป็นไปไม่ได้ที่จะประสบความสำเร็จในเรื่องต่างๆ เช่นการเจรจาต่อรองและการมีความสัมพันธ์ที่ปรองดองกับผู้อื่น
แต่น่าเสียดาย ไม่ใช่ว่าเราทุกคนจะรู้วิธีการสื่อสารได้อย่างง่ายดาย ดังนั้นเราจึงเสนอเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงการสื่อสารกับผู้คน
วิธีการเรียนรู้ที่จะเจรจาต่อรองกับผู้คน
เมื่อสื่อสารกับบุคคล เราจะตั้งใจฟังทั้งความหมายของคำที่เขาพูด และเสียงต่ำของเขา และแม้กระทั่งน้ำเสียง นี่เป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการเรียนรู้วิธีเชื่อมต่อกับผู้คน
กล่าวคือบุคคลสามารถพูดคำเดียวกันได้หลายวิธีและจะมีความหมายที่แตกต่างกัน สำเนียงมีบทบาทสำคัญที่นี่
พยายามพูดอย่างเท่าเทียมกันและวัดผลได้ สำหรับการโต้แย้งที่รุนแรง คุณสามารถใช้คำพูดที่รวดเร็ว แต่ในสถานการณ์อื่นๆ เราขอแนะนำให้คุณพูดช้าลง
บางครั้งเรารู้สึกท่วมท้นไปด้วยอารมณ์ ในกรณีเช่นนี้ เราไม่สามารถควบคุมตัวเองได้ แต่ยังคงหายใจเข้าลึก ๆ และพยายามสร้างวลีที่สอดคล้องกันในหัวของคุณ จากนั้นจึงแปลงเป็นคำพูดเท่านั้น
เพื่อให้สามารถเจรจากับผู้คนได้ พยายามหลีกเลี่ยงความคลุมเครือ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งนี้ใช้ได้กับการประชุมทางธุรกิจ การสนทนาที่ชัดเจนและวัดผลจะช่วยเน้นประเด็นที่สำคัญมากขึ้น
การสบตากับคู่สนทนาก็มีบทบาทสำคัญเช่นกันนั่นคือในกรณีนี้คุณจะเข้าใจว่าคุณได้เข้าใจซึ่งกันและกันหรือไม่ อย่าลืมหยุดชั่วคราวระหว่างการสนทนา ให้เวลาคู่สนทนาของคุณเคี้ยวข้อมูลที่ได้รับ
ควบคุมตัวเองระหว่างสนทนา เพราะ... ท่าทางมือที่แข็งแกร่งทำให้คู่สนทนาอึดอัดเนื่องจากผู้คนไม่สามารถทำตามท่าทางและฟังในเวลาเดียวกันได้ ดังนั้นการเคลื่อนไหวของมืออย่างต่อเนื่องจะหันเหความสนใจจากคำพูดอย่างมาก ดังนั้นควรแสดงท่าทางให้พอประมาณ
หากคุณต้องการชนะการสนทนากับคู่สนทนาของคุณ พยายามชมเขาอย่างจริงใจ พยายามอย่าใช้คำพูดของคุณฟังดูเหมือนคำเยินยอธรรมดา
คุณควรฟังคู่สนทนาของคุณอย่างระมัดระวัง คุณไม่ควรมองหาคำตอบสำหรับสมมติฐานของเขาในขณะที่เขากำลังพูด และโดยเฉพาะอย่างยิ่งอย่าขัดจังหวะเขา ท้ายที่สุดแล้ว การทำเช่นนี้คุณอาจเสี่ยงที่จะพลาดข้อมูลบางอย่างหรือก่อให้เกิดความขัดแย้ง และทั้งสองตัวเลือกก็ไม่เป็นประโยชน์สำหรับคุณ
เราหวังว่าเคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้คุณเรียนรู้วิธีการเจรจากับผู้คนและคุณจะไม่มีปัญหาในการสื่อสาร
เขาเป็นคนแบบไหน - คนที่รู้วิธีการเจรจา?
เรามาพูดถึงวิธีสร้างสะพานเชื่อมทางจิตวิทยากับผู้อื่นกันดีกว่า หากไม่มีสิ่งนี้จะเป็นการยากที่จะเรียนรู้ที่จะเข้ากับผู้คนได้ ปฏิกิริยาของอีกฝ่ายขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของคุณเป็นอย่างมาก ด้วยการกระทำง่ายๆ เช่น ปลดกระดุมเสื้อแจ็คเก็ตหรือยืดแขนที่กอดอกไว้ก่อนหน้านี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าคู่สนทนาจะลดการป้องกันลง
และคนที่คุณสร้างความสัมพันธ์ด้วยจะมีแนวโน้มที่จะเปิดใจกับคุณมากขึ้นเพราะพวกเขาจะรู้สึกสบายใจมากขึ้น ความเข้าใจซึ่งกันและกันส่งเสริมความไว้วางใจ ด้วยความเข้าใจซึ่งกันและกัน คุณจึงสร้างสะพานเชื่อมทางจิตวิทยาระหว่างคุณกับคู่สนทนาของคุณ
บทสนทนาอาจจะดำเนินไปอย่างสร้างสรรค์มากขึ้น และคำพูดของคุณจะฟังดูน่าเชื่อถือมากขึ้น เคล็ดลับสามข้อต่อไปนี้จะช่วยคุณสร้างสะพานเชื่อมทางจิตวิทยาระหว่างคุณกับคนอื่นๆ
หากต้องการเรียนรู้วิธีการเจรจาต่อรองกับผู้อื่น ให้ทำท่าทางและการเคลื่อนไหวของคู่สนทนาซ้ำ ถ้าคนที่คุณกำลังคุยด้วยมีมือข้างเดียวอยู่ในกระเป๋า ให้เอามือของคุณไว้ในกระเป๋าด้วย หากเขาโบกมือระหว่างการสนทนา หลังจากนั้นไม่กี่วินาที โบกมือของคุณด้วย เป็นต้น
จับคู่คำพูดของคุณกับของเขา พยายามรักษาอัตราการพูดให้เท่ากับคู่สนทนาของคุณ เขาพูดช้าๆ ผ่อนคลาย และคุณจะพูดช้าลง เขากำลังพูดพล่อย - เร่งความเร็ว
ทำซ้ำคำหลักของเขา หากคนที่คุณกำลังคุยด้วยใช้คำหรือวลีบางอย่างบ่อยๆ ให้ยืมคำหรือวลีนั้นมาใช้ในบทสนทนา ตัวอย่างเช่นเขาพูดว่า: "ข้อเสนอนี้มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อสำหรับทั้งสองฝ่าย" หลังจากนั้นเล็กน้อยในการสนทนาคุณสามารถพูดได้ว่า: "ฉันชอบที่ข้อเสนอนี้สัญญาว่าจะให้ผลประโยชน์อันเหลือเชื่อสำหรับทุกคน ... " แต่ระวังว่านี่จะไม่ ดูเหมือนการล้อเลียน
และโปรดจำไว้ว่า: การคัดลอกท่าทางและการเคลื่อนไหวที่ชัดเจนจะไม่ให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ หากต้องการค้นหาภาษากลางกับผู้คนอย่างช่ำชอง การสร้างพฤติกรรมหรือคำพูดบางแง่มุมก็เพียงพอแล้ว ด้วยการฝึกฝน คุณจะสามารถใช้เทคนิคที่มีประสิทธิภาพสูงสุดนี้เพื่อประโยชน์สูงสุดสำหรับตัวคุณเอง
ต่อมาเมื่อคุณพร้อมที่จะทำตามขั้นตอนที่สี่ คู่สนทนาของคุณจะรู้สึกกังวลและจะทำให้คุณเปลี่ยนกลยุทธ์ได้ แต่ในตอนแรกคุณไม่ควรพยายามทำให้เขากังวลและเป็นกังวล
ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายของคุณคือการเจรจากับผู้คน เพื่อสร้างบรรยากาศที่บุคคลจะรู้สึกอึดอัดใจก็ต่อเมื่อเขาได้ทำสิ่งผิดจริงๆ จากนั้นปฏิกิริยาและท่าทางที่เกิดจากความตื่นเต้นและความวิตกกังวลจะเป็นผลมาจากการหลอกลวงของเขาและไม่ใช่จากสภาพแวดล้อมที่ก้าวร้าวที่ไม่เอื้ออำนวย
การทำงานของเครื่องจับเท็จจริงนั้นขึ้นอยู่กับความเบี่ยงเบนของสิ่งที่เรียกว่าพื้นฐานซึ่งสอดคล้องกับระดับความวิตกกังวลปกติของผู้ที่ถูกทดสอบบนเครื่อง และถ้าเป็นไปได้ คุณควรใช้ประโยชน์จากแนวคิดที่เป็นประโยชน์นี้
ถามคำถามที่คุณเชื่อว่าจะล้วงเอาคำตอบที่เฉพาะเจาะจงคล้ายกับที่คุณตั้งใจไว้ แน่นอนว่า สำหรับสิ่งนี้ คุณต้องรู้ว่ามีแบบจำลองและรูปแบบพฤติกรรมส่วนบุคคลใดๆ ในรายการปกติของบุคคลนี้หรือไม่
หากคุณไม่รู้จักคู่สนทนาของคุณดีพอ ให้สังเกตปฏิกิริยาของเขาต่อคำถามที่ตอบได้ง่ายและใช้ปฏิกิริยานี้เป็นมาตรฐาน ตัวอย่างเช่น หากบุคคลหนึ่งไม่ว่าเขาจะพูดอะไร โบกมือเบาๆ อยู่ตลอดเวลา คุณก็ควรตระหนักถึงนิสัยนี้
ท่าทางของคุณควรผ่อนคลายและไม่คุกคามหรือก้าวร้าว ใส่ใจกับท่าทางของคู่สนทนาของคุณ เคล็ดลับที่อธิบายไว้ข้างต้นซึ่งอิงตามภาษามือจะช่วยคุณในเรื่องนี้
อย่าขัดจังหวะบุคคลที่คุณกำลังคุยด้วย นี่เป็นกฎที่สำคัญที่สุดในศิลปะการเจรจาต่อรองกับผู้คน จำไว้ว่า ขณะที่คุณกำลังพูดกับตัวเอง คุณจะไม่ได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ ถามคำถามปลายเปิด ซึ่งก็คือ คำถามที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด ซึ่งจะทำให้คุณมีโอกาสได้ยินรายละเอียดมากขึ้น แทนที่จะตอบคำถามแบบพยางค์เดียว
เจรจาอย่างไรไม่ให้ผิดพลาด
การเจรจาธุรกิจเป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับบุคคลตั้งแต่สองคนขึ้นไปที่มีความสนใจต่างกัน และมีเป้าหมายที่จะหาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกัน นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับคำจำกัดความทางวิทยาศาสตร์
ทุกคนที่คิดว่าตนเองเหนือกว่าภารโรงหรือหญิงทำความสะอาดควรจะสามารถเจรจาต่อรองได้ สำหรับนักธุรกิจ ความสามารถในการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของชีวิตและความตายสำหรับธุรกิจของเขา
นักธุรกิจมือใหม่บางคนไม่ทราบวิธีการเจรจาต่อรองและเราจะพยายามพูดถึงพวกเขาในหน้าบทความนี้รวมถึงข้อผิดพลาดที่มักเกิดขึ้นเมื่อทำการเจรจาธุรกิจ ดังนั้นการบอกวิธีการเจรจาธุรกิจให้คุณเริ่มด้วยข้อผิดพลาดทั่วไป:
· การเจรจาเป็นการเผชิญหน้า สิ่งนี้ไม่ควรได้รับอนุญาตไม่ว่าในกรณีใด ๆ หากคุณต้องการเจรจากับผู้คน การบรรลุผลสำเร็จของการเจรจานั้นขึ้นอยู่กับความร่วมมือร่วมกันของทุกฝ่ายและการค้นหาแนวทางแก้ไขปัญหาที่เป็นข้อขัดแย้ง
· สมมติว่าคุณตัดสินใจที่จะชนะไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม โปรดจำไว้ว่าหากมีผู้ชนะ ก็ย่อมต้องมีผู้แพ้ด้วย และงานของคุณคือการเจรจาเพื่อหาทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
· อารมณ์ อารมณ์เป็นสภาวะธรรมชาติ แต่ต้องถูกควบคุมเพื่อไม่ให้เกิดความขัดแย้งที่ทำลายการเจรจา
·ความเข้าใจผิดของคู่ต่อสู้ บ่อยครั้งที่ผู้คนไม่คิดเกี่ยวกับผลประโยชน์ของคู่ต่อสู้ซึ่งนำไปสู่ความล้มเหลวในการเจรจาและไม่อนุญาตให้พวกเขาเข้าถึงส่วนร่วม
· มุ่งเน้นไปที่บุคคล บ่อยครั้งที่ผู้คนยอมจำนนต่อความปรารถนาที่เป็นอันตรายที่จะมุ่งความสนใจไปที่ข้อบกพร่องส่วนตัวของคู่ครองที่พวกเขากำลังเจรจาด้วย พวกเขาลืมหัวข้อการเจรจาโดยสิ้นเชิงและเน้นด้านที่ไม่ดีของคู่ต่อสู้แม้ว่าพวกเขาควรมุ่งเน้นไปที่ปัญหาที่ต้องแก้ไขในระหว่างการเจรจาก็ตาม
· ข้อกล่าวหาร่วมกัน มีหลายครั้งที่คู่ค้าเริ่มตำหนิกันและกัน แทนที่จะเจรจาต่อรอง โดยลืมไปว่าพวกเขากำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาร่วมกัน
เราต้องหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดดังกล่าว
คุณควรทำอย่างไรเมื่อตัดสินใจว่าจะเจรจากับผู้คนอย่างไร? ก่อนอื่นคุณต้องเตรียมตัวสำหรับการเจรจา กำหนดวัตถุประสงค์ของการเจรจา กำหนดโปรแกรม และจัดลำดับความสำคัญสำหรับตัวคุณเอง ลองคิดดูว่าจะทำอย่างไรถ้าคู่ของคุณไม่มีความยืดหยุ่นและรวบรวมข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับตำแหน่งที่คู่ต่อสู้ของคุณต้องการรับ
เริ่ม. ขั้นตอนแรกคือการจับมือและรอยยิ้มที่จริงใจ แม้ว่าเทคนิคนี้ไม่เหมาะกับการเจรจาทุกประเภท แต่ก็จำเป็นต้องคำนึงถึงเรื่องนี้ด้วย เดินหน้าต่อไป วิธีที่ชาญฉลาดในการเจรจาต่อรองคือไม่ต้องรับภาระผูกพันที่ไม่จำเป็น เพราะพันธมิตรที่เอาใจใส่จะใช้ประโยชน์จากความเหลื่อมล้ำของคุณอย่างแน่นอน
สื่อสารกับคู่สนทนาของคุณในภาษาที่เขาเข้าใจ และในระหว่างการเจรจาให้ใช้คำพูด ท่าทาง และแม้กระทั่งท่าทางของเขา อย่ากดดันและทำสัญญาตามแนวทางของผลประโยชน์ของบริษัทของคุณ
© ซาเปลวา เลรา
© ภาพถ่าย: Depositphotos.com
เมื่อฉันคิดถึงหัวข้อนี้ ฉันนึกถึงความพยายามที่จะเจรจากับอาจารย์มหาวิทยาลัยเกี่ยวกับการให้คะแนนทันที มันเหมือนกับว่าคุณกำลังเดินผ่านทุ่นระเบิด: วลีผิดและคุณไม่มีโอกาส หลังจากคิดเล็กน้อยและค้นหาความคิดเห็นของผู้อื่นบนอินเทอร์เน็ต ฉันก็พบเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่ช่วยฉันและจะช่วยให้คุณเจรจากับผู้อื่นได้สำเร็จ
เสนอทางเลือกหลายทาง
เมื่อคุณยืนกรานด้วยตัวเอง ให้นึกถึงบุคคลอื่นที่ปกป้องมุมมองของเขาเช่นเดียวกับคุณ อย่าพยายามเอาชนะเขาด้วยการเสนอทางเลือกเพียงทางเดียว แทนที่จะเสนอหลายรายการ เพื่ออะไร? การให้ตัวเลือกมากมายแก่เขา (แต่ละตัวเลือกเป็นประโยชน์ต่อคุณ) คุณจะสร้างภาพลวงตาของตัวเลือก และคู่ของคุณจะสนับสนุนคุณได้ง่ายขึ้น
ในขณะเดียวกันก็อย่าหักโหมจนเกินไป ด้วยการเสนอตัวเลือกถึง 10 แบบ คุณจะทำลายตัวเอง เราชอบสิ่งเรียบง่าย และเป็นการง่ายกว่ามากสำหรับคนๆ หนึ่งที่จะตัดสินใจเลือกว่าเขามีสองหรือสามตัวเลือกมากกว่าสิบตัวเลือก
บลัฟที่ไม่จำเป็น
มันจะง่ายกว่าสำหรับคุณที่จะโน้มน้าวคนที่คุณพูดถูกถ้าคุณเชื่อในสิ่งที่คุณพูดจริงๆ นี่หมายถึงสิ่งต่อไปนี้: อย่าบลัฟ คุณอาจโชคดีและคู่สนทนาจะไม่สังเกตเห็นการหลอกลวง แต่ถ้าทุกอย่างไม่เป็นไปตามแผนและคุณถูกจับได้ก็จะไม่มีการหันหลังกลับ
หากคุณเชื่อว่าคุณพูดถูก การโน้มน้าวผู้อื่นเกี่ยวกับเรื่องนี้จะง่ายกว่ามาก
คุณไม่สามารถชนะคนเดียวได้
ผลลัพธ์ของสถานการณ์จะต้อง win-win ทั้งสองฝ่าย ลองนึกภาพตัวเองไปแทนที่คนอื่นแล้วคิดว่าคุณจะเห็นด้วยกับสิ่งที่คุณเสนอหรือไม่? ถ้าไม่เช่นนั้น คุณก็ไม่ควรคาดหวังสิ่งเดียวกันจากเขา คุณต้องการสถานการณ์แบบ win-win ที่สร้างความพึงพอใจให้กับทั้งสองฝ่าย ไม่ใช่แค่ฝ่ายเดียว
ลืมเกี่ยวกับอารมณ์
ผู้ที่ใช้อารมณ์ในการเจรจาจะถึงวาระที่จะล้มเหลว แม้ว่าสถานการณ์จะมองได้หลายมุมก็ตาม หากคุณพูดถึงตำแหน่งของคุณด้วยความชื่นชมและเร่าร้อนในดวงตาของคุณ มันก็สามารถใช้ได้
หากคุณตะโกนใส่คู่สนทนาของคุณ หัวเราะเยาะตำแหน่งของเขา หรือพยายามดูถูกเขา แม้จะปกปิดคุณก็แพ้แล้ว
ขอมากกว่าที่คุณต้องการเล็กน้อย
นี่เป็นเคล็ดลับที่ค่อนข้างง่าย และคุณคงรู้เรื่องนี้ดี หากคุณต้องการขายสินค้าในราคา $100 ให้ขอราคา $110 เมื่อผู้ซื้อต้องการลดราคาเขาก็จะนำมาให้ตามจำนวนที่คุณต้องการ
ฉันแน่ใจว่ามีสถานการณ์ในชีวิตของคุณมากกว่าหนึ่งครั้งเมื่อคุณสามารถตกลงกับบุคคลอื่นตามเงื่อนไขของคุณเองได้ บอกเราเกี่ยวกับวิธีการของคุณ!
ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ยอดเยี่ยมแค่ไหน ไม่ว่าคุณจะทำงานเป็นฟรีแลนซ์มานานแค่ไหนก็ตาม การระบุราคาของคุณเป็นเรื่องยากเสมอไป คุณมักจะกังวลเสมอว่าคุณจะเรียกเก็บเงินน้อยเกินไปหรือมากเกินไป ลูกค้าจะกลับมาเมื่อเขาได้ยินค่าบริการของคุณ และเขาจะมองหาสิ่งที่ถูกกว่าหรือไม่
วันนี้เราจะมาบอกวิธีการเจรจากับลูกค้าเกี่ยวกับราคาบริการของคุณ
จำไว้ว่าต้องมั่นคงปานกลางแต่อย่ากดดัน ปฏิบัติตามได้ปานกลาง แต่ไม่ควรนำไป
คุณต้องดำเนินการโต้ตอบ (หรือสนทนา) อย่างเชี่ยวชาญ จำเทคนิคง่ายๆ แต่มีประสิทธิภาพ
มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับเป็นหลัก
หากคุณไม่ได้อธิบายข้อดีของคุณ แต่เจาะจงถึงผลประโยชน์สำหรับลูกค้าจากความร่วมมือกับคุณ เขาจะพร้อมที่จะจ่ายเงินจำนวนที่มากขึ้น ลูกค้าเพียงแค่ต้องเข้าใจว่าเขาจะได้รับผลประโยชน์อะไรจากการซื้อบริการของคุณ แล้วใครจะอธิบายเรื่องนี้ให้เขาฟังอีกถ้าไม่ใช่คุณ?
ห้ามดำเนินการด้วยข้อเท็จจริงอันเป็นเท็จหรือไม่ได้รับการยืนยัน
บางครั้งฉันอยากจะบอกคุณว่าฉันได้ช่วยลูกค้านับพันรายให้เพิ่มผลกำไรเป็นสิบเท่าแล้ว! แต่คุณเองก็เข้าใจว่านี่เป็นเรื่องโกหกและลูกค้าของคุณก็เข้าใจสิ่งนี้เช่นกัน ดังนั้นเขาจะมองว่าคุณเป็นคนหลอกลวง
อย่าให้ตัวเลขหรือข้อเท็จจริงใดๆ เว้นแต่คุณจะรู้แน่ชัดว่าเป็นความจริง
อย่าเพิ่มผลงานของบุคคลอื่นลงในแฟ้มผลงานของคุณ นี่ไม่ใช่แค่การละเมิดลิขสิทธิ์เท่านั้น หากสิ่งนี้ไม่รบกวนคุณ ลองคิดถึงข้อเท็จจริงที่ว่าไม่ช้าก็เร็วสิ่งนี้อาจจะกระจ่างขึ้น และชื่อเสียงของคุณจะเสียหายอย่างสิ้นหวัง
นอกจากนี้ ให้ตรวจสอบทุกสิ่งที่ลูกค้าบอกคุณ - เขาเองก็สามารถคิดค่าใช้จ่ายมากเกินไปเช่นกัน แต่กลับกลายเป็นศูนย์โดยไม่ต้องใช้ไม้เท้า การหลอกลวงเพื่อรับส่วนลดหรือปรับปรุงบริการเป็นหนึ่งในเทคนิคทั่วไปของลูกค้า และสุดท้ายก็อาจไม่ต้องจ่ายเลย
ให้ตัวเลขที่แน่นอน ไม่ใช่ปัดเศษ
หากคุณอ้างอิงตัวเลขเพื่อยืนยันค่าของคุณอีกครั้ง อย่าปัดเศษตัวเลขเหล่านั้น ตั้งชื่อให้ถูกต้อง เพราะตัวกลมบ่งบอกว่าคุณเป็นของปลอมหรือเอาลงมาจากเพดาน และสนับสนุนแต่ละหมายเลขด้วยอาร์กิวเมนต์ - เหตุใดราคาจึงเป็นเช่นนั้น มีอะไรรวมอยู่ด้วย
อย่าไปสุดขั้ว - ฟรีแลนซ์บางคนตั้งชื่อราคาเช่นซูเปอร์มาร์เก็ต - เช่น 999 รูเบิล ในสาขาของเราสิ่งนี้ไม่ได้ผล แต่เพียงทำให้เรายิ้มเท่านั้น หรือมีข้อสงสัย.
อย่ารีบเร่งที่จะให้ส่วนลด
ผู้ซื้อมักต้องการประหยัดเงินและจ่ายน้อยลง แม้ว่าบริการหรือสินค้าจะยอดเยี่ยมและเขามีเงินมากเกินพอ มันค่อนข้างสมเหตุสมผลที่พวกเขาจะต่อรองกับคุณ
อย่าทำตามคำสั่งของลูกค้า ใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ของผู้ขายที่ตลาดสดตะวันออก พวกเขาไม่เคยให้ทอน - พวกเขาเติมสินค้า พวกเขาจะให้คุณเครื่องเทศอีกสองสามหยิบมือ พวกเขาจะให้ส้มอีกอันหรือถั่วหนึ่งกำมือแก่คุณ แต่ไม่ใช่เงิน
ทำเช่นเดียวกัน - เสนอบริการฟรีเพิ่มเติมด้วยเงินเท่าเดิม คิดล่วงหน้าว่าคุณสามารถเสนอแพ็คเกจบริการใดได้บ้างหากคุณถูกขอส่วนลด
แต่มักจะตีกรอบบริการฟรีราวกับว่ามันมีคุณค่า แพงกว่าส่วนลดใดๆ มาก
อย่าเชื่อคำสัญญาที่ว่างเปล่าของลูกค้า
ความถี่ที่เราได้รับแจ้ง (และเขียนในโครงการ): หากเราต้องการร่วมมือ เราจะจ่ายมากขึ้น จะทำอย่างไรถ้าคุณไม่ชอบมัน? แล้วไถนาเพื่อเพนนีล่ะ? ไม่เห็นด้วยกับสิ่งนี้หรือถามคำถามที่ชัดเจน - เมื่อใดที่เราควรคาดหวังว่าราคาจะเพิ่มขึ้น? หลังจากเขียน/วาดเลย์เอาต์กี่บทความ? หากไม่มีคำตอบที่ชัดเจน ให้ปิดไป ไม่มีอะไรสำหรับคุณที่นี่
เทคนิคทางจิตวิทยาหลายประการ
พูดตลก (อย่างเหมาะสม) ชมเชย (แต่เพื่อไม่ให้ดูเสแสร้งหรือแสดงความไม่พอใจ) ทำทุกอย่างเพื่อแสดงว่าคุณมุ่งมั่นที่จะร่วมมือระยะยาว และโดยทั่วไปแล้ว เรายินดีที่ได้ทำธุรกิจร่วมกับคุณ ฟันเฟืองจะเกิดขึ้นไม่นาน
หากคุณเห็นว่าลูกค้าพยายามกดดันคุณ ให้บอกว่าคุณต้องการเวลาคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ วิธีนี้ทำให้คุณสามารถชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสียได้อย่างใจเย็น และตัดสินใจได้ดีที่สุด อย่างสงบและไม่อยู่ภายใต้อารมณ์
หากลูกค้าเริ่มดูถูกคุณ (“...ฟรีแลนซ์ทุกคนเป็นคนงี่เง่าและต้องการเงินจำนวนมาก”) ควรหยุดบทสนทนานี้จะดีกว่า คุณจะสงบสติอารมณ์ได้มากขึ้น
พยายามบันทึกทุกสิ่งที่คุณพูดคุยกับลูกค้า ถึงแม้จะยังมิใช่สัญญาการให้บริการก็ตาม จากนั้นอาจกลายเป็นว่าคุณจะต้องพิสูจน์ว่าคุณพูดถูก - คุณต้องมีหลักฐานอยู่ในมือ
และกฎที่สำคัญที่สุดของสัญญา: หากคุณถูกกดดัน คุณจะถูกดูถูก หรือลูกค้าเริ่มนับเงินทุกสตางค์ จะเป็นการดีกว่าที่จะปฏิเสธความร่วมมือดังกล่าว
คนนอกรีตที่ไม่เห็นค่าคุณในทันที มีอคติกับคุณเพราะคุณเป็นฟรีแลนซ์ ก็ไม่คู่ควรที่จะให้บริการแก่พวกเขา เงินจำนวนนี้จะได้รับจากหยาดเหงื่อและเลือด น้ำทั้งหมดจะถูกระบายออกจากคุณ
คุณไม่ใช่ทาส แต่เป็นศิลปินอิสระ - จำสิ่งนี้ไว้ และคุณมีอิสระที่จะเลือกว่าจะทำงานกับใครและไม่ทำงานกับใคร
หากลูกค้าเป็นคนโลภการทำงานกับเขาก็จะอึดอัดเช่นกัน เขาจะคำนวณค่าคอมมิชชันให้เหลือเพนนีและทรมานคุณด้วยการแก้ไข
เลือกลูกค้าของคุณอย่างชาญฉลาด เซลล์ประสาทไม่สามารถฟื้นตัวได้ และเงินก็ไม่สามารถซื้อความอุ่นใจได้
ผู้คนต้องเรียนรู้ที่จะรับฟังซึ่งกันและกัน ยอมรับจุดยืนของอีกฝ่าย และสามารถเจรจาต่อรองได้ มิฉะนั้นชีวิตมนุษย์จะกลายเป็นการทะเลาะวิวาทและความขัดแย้งอันไม่มีที่สิ้นสุด แน่นอนว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นได้ในครอบครัวหรือสังคม แต่คุณต้องเรียนรู้วิธีแก้ไขปัญหาข้อขัดแย้งอย่างมีประสิทธิผลผ่านการสนทนา เพื่อที่จะประนีประนอม การแก้ปัญหาที่เหมาะสมกับความขัดแย้งทั้งสองฝ่ายเป็นผลมาจากศิลปะแห่งการเจรจา การประนีประนอมบางครั้งอาจยากกว่าการแก้ปัญหาเพียงฝ่ายเดียว นี่เป็นวงจรอุบาทว์ที่ทำให้ผลของวิกฤตรุนแรงขึ้น แทนที่จะกำจัดสาเหตุ
ศิลปะแห่งการเจรจาต่อรอง
ตั้งแต่อายุยังน้อยบุคคลต้องพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ขัดแย้ง ในระหว่างที่เด็กๆ เล่นกันในสนาม เขาตระหนักดีว่าไม่ใช่ว่าเพื่อนทุกคนจะคิดแบบเขา และมุมมองของการกระทำแบบเดียวกันนั้นแตกต่างกัน ในไม่ช้าความเข้าใจก็มาถึงว่าควรแก้ไขสถานการณ์ที่ขัดแย้งอย่างใจเย็นจะดีกว่า ในบทความนี้ เราจะดูกฎต่างๆ เกี่ยวกับวิธีการเจรจาต่อรองกับผู้คนอย่างมีชั้นเชิง โดยไม่ทำให้ผู้อื่นขุ่นเคืองหรือทำให้ตัวเองต้องอับอาย
อะไรที่ทำให้นักการเมือง นักธุรกิจ และศิลปินรวมตัวกันเป็นหนึ่งเดียวกัน? นี่คือความสามารถในการพูดอย่างชัดเจนและน่าเชื่อถือ สังเกตได้ว่าไม่มีนักข่าวสักคนเดียวที่มีคำถามฉุนเฉียวสามารถทำให้คนใดคนหนึ่งตกอยู่ในตำแหน่งที่น่าอึดอัดใจได้ พวกเขามักจะออกจากสถานการณ์อย่างระมัดระวังและกลายเป็น "ผู้ชนะ" ไพ่เด็ดแห่งชัยชนะของพวกเขาคือคำพูด คำอุปมาอุปมัย อารมณ์ วลี และท่าทางที่เลือกอย่างถูกต้อง นี่คือการเรียนรู้เทคนิคและคำพูดทางจิตวิทยา ความสามารถในการเจรจาเป็นศิลปะที่ต้องเชี่ยวชาญ ดังนั้น ประชาชนจึงเป็นนักการทูตที่ยอดเยี่ยม พวกเขาหาแนวทางกับบุคคลใดๆ ได้อย่างง่ายดาย รู้วิธีสร้างบทสนทนาที่สร้างสรรค์ และแก้ไขข้อขัดแย้งที่เกิดขึ้นได้อย่างง่ายดาย คนทั่วไปมีหลายสิ่งหลายอย่างที่ต้องเรียนรู้จากพวกเขา
ประนีประนอม
ความขัดแย้งเกิดขึ้นได้ทุกที่ ทั้งที่โรงเรียน ที่ทำงาน ในครอบครัว บนท้องถนน ที่สถาบัน และในสถานที่สาธารณะต่างๆ และยิ่งข้อโต้แย้งได้รับการแก้ไขอย่างมีประสิทธิผลมากเท่าใด อำนาจของคุณในสายตาของผู้อื่นก็จะเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น “ศิลปะการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ” หมายความว่าอย่างไร? ตามคำจำกัดความ นี่เป็นผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จของการเจรจาระหว่างสองหรือสามฝ่าย ในระหว่างที่พบว่ามีการประนีประนอม ในทางกลับกัน การประนีประนอมถือเป็นความสมัครใจและการยินยอมร่วมกันของทุกฝ่ายในความขัดแย้งตามบันทึกที่เป็นมิตร คำว่า “ตกลง” หมายถึง การแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน และหากตรวจพบก็หมายความว่าผู้คนได้มาถึงทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันนั่นคือพวกเขาได้ตกลงกันไว้
เข้าใจ ได้ยิน ฟัง และยืนกราน
แน่นอนว่าผู้จัดการหลายคนที่นั่งอยู่ที่โต๊ะเจรจาต้องการหาวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะกับทุกคนอย่างจริงใจ แต่ความพยายามล้มเหลวเพราะในนาทีแรกเห็นได้ชัดว่าเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุข้อตกลง และน่าเสียดายที่พวกเขาไม่ได้พยายามดำเนินบทสนทนาต่ออีกครั้ง
จะเชี่ยวชาญศิลปะการเจรจาได้อย่างไร? กฎที่พัฒนาโดยผู้เชี่ยวชาญจะช่วยให้คุณหลุดพ้นจากทุกสถานการณ์ ความอดทน ความอดทน การควบคุมตนเอง และการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือปัจจัยพื้นฐานบนเส้นทางสู่การประนีประนอม
ตัวอย่างที่ดีคือนักการเมืองหรือนักธุรกิจรายใหญ่ที่ทำการเจรจาระยะยาวกับคู่ค้าหรือคู่แข่ง ส่วนใหญ่แล้วการเจรจาจะจบลงด้วยผลเชิงบวก
เส้นทางสู่ความสำเร็จ
เพื่อให้การเจรจาประสบความสำเร็จ ผู้เข้าร่วมโต๊ะกลมทุกคนจะต้อง:
- ตั้งใจฟังคู่สนทนาของคุณโดยไม่ขัดจังหวะแม้ว่าข้อโต้แย้งของเขาจะไร้สาระก็ตาม
- แสดงความเคารพต่อคู่สนทนาของคุณ
- ไม่อนุญาตให้มีการรุกราน ความกดดัน ความพากเพียรต่อคู่ต่อสู้
- เฉลิมฉลองคุณธรรมและความสำเร็จ
- พูดอย่างใจเย็น มั่นใจ ไม่มีอารมณ์ ใช้ข้อโต้แย้ง ข้อเท็จจริง แสดงหลักฐาน
- บรรลุการประนีประนอมทางการทูต
นี่คือศิลปะของการเจรจาต่อรองกฎของการสื่อสารที่ถูกต้องมีประโยชน์ในชีวิตเสมอ
แน่นอนว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะแสดงรายการความแตกต่างทั้งหมด มีวิทยาศาสตร์พิเศษในหัวข้อนี้ - สังคมศาสตร์ นี่เป็นเพียงพื้นฐานเท่านั้น หากปราศจากการเจรจาที่มีประสิทธิภาพจะไม่เกิดขึ้น
ศิลปะการเจรจาต่อรองในรูปแบบโปสเตอร์
หลายคนอารมณ์เสียเพราะทะเลาะกับเพื่อน จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้? ครั้งต่อไปจะบรรลุความเข้าใจร่วมกันหลีกเลี่ยงความขัดแย้งได้อย่างไร? ในกรณีนี้ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้พัฒนากฎของคุณเอง “ศิลปะแห่งการเจรจา” โปสเตอร์นี้จะเป็นแนวทางที่ดีในเรื่องนี้ ทุกคนเคยเห็นการ์ตูนเกี่ยวกับคาร์ลสันที่เรียกตัวเองว่า "ผู้ฝึกสอนของแม่บ้าน" เขาสามารถเอาชนะ Freken Bock ที่อันตรายที่สุดได้ บางครั้งก็มีประโยชน์ในการเขียนบันทึกช่วยจำในรูปแบบของฮีโร่ตัวนี้เพื่อสื่อสารกับบุคคลใด ๆ จำความขุ่นเคืองอันขมขื่นอธิบายตัวเองว่าทำไมความขุ่นเคืองนี้จึงเกิดขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องซื่อสัตย์ เพราะไม่มีใครรู้สึกขุ่นเคืองกับสภาพอากาศเลวร้ายหรือหินสะดุด คุณต้องสร้างสูตรของคุณเองเพื่อหลีกเลี่ยงความผิด
- อะไรทำให้คุณไม่เข้าใจบุคคล?
- ความรู้สึกอะไรที่เป็นกลาง?
- อะไรช่วยให้คุณเข้าใจผู้อื่น?
ด้วยวิธีนี้ศิลปะการเจรจาจะชัดเจนยิ่งขึ้น โปสเตอร์ที่แขวนอยู่ในห้องจะช่วยในเรื่องนี้
กระบวนการสื่อสาร
การสื่อสารเป็นส่วนสำคัญของการทำงานที่ประสบความสำเร็จของหลายอาชีพ
ลักษณะเฉพาะคือการสื่อสารกับผู้คน เอกลักษณ์อยู่ที่ความสามารถในการฟัง เข้าใจผู้อื่น และรับรู้ข้อมูลที่ได้รับ วัตถุประสงค์ของการสื่อสารคือความสมดุลสัมพัทธ์ของทั้งสองฝ่ายซึ่งเป้าหมาย ความคิด และผลประโยชน์ของพวกเขาได้รับการปกป้อง แต่เป็นผลให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงบางอย่าง ในความเป็นจริง คุณสามารถทำข้อตกลงกับทุกคนได้เสมอ ไม่ว่าจะเป็นกับผู้ขาย ผู้ซื้อ พนักงาน หุ้นส่วน หรือเจ้านาย เหตุใดความสามารถในการเจรจาจึงเรียกว่าศิลปะ? ความจริงก็คือในชีวิตปกติไม่ใช่ทุกคนที่เขียนบทกวี เล่นเปียโน วาดรูป เต้นรำ หรือร้องเพลง พรสวรรค์นั้นมีอยู่ในตัวทุกคน ในบางคนก็เด่นชัดกว่า และในบางคนก็อ่อนแอกว่า และโอกาสในการพัฒนาช่วยให้คุณปรับปรุงความโน้มเอียงและกลายเป็นมืออาชีพที่แท้จริงในสาขาของคุณ ไม่ใช่ทุกคนที่มีพรสวรรค์ในการเจรจาต่อรอง กฎเกณฑ์ของข้อตกลงร่วมกันจะช่วยให้คุณสามารถพัฒนาคุณภาพนี้ได้ วิธีการ หลักสูตร และการฝึกอบรมบางอย่างจะเป็น "ครูสอนตนเอง" ที่ยอดเยี่ยม
ศิลปะแห่งการทูต
ทักษะการทูตอันทรงคุณค่าเป็นสิ่งจำเป็นในทุกที่ ผู้จัดการหรือผู้จัดการคนใดควรเชี่ยวชาญศิลปะนี้อย่างสมบูรณ์แบบ นี่ไม่ได้หมายความว่าพนักงานคนอื่นจะไม่ได้รับประโยชน์จากคุณภาพนี้ ศิลปะแห่งการเจรจาต่อรองอย่างมีชั้นเชิงมีคุณค่าอย่างสูงในยุคของเรา ความสามารถในการดำเนินการเจรจาที่ถูกต้องกับพนักงาน ซัพพลายเออร์ ผู้ส่งออก และผู้บริโภคเป็นสิ่งจำเป็นในทุกงาน ด้วยการทำความเข้าใจกลไกนี้และนำไปใช้ในทางปฏิบัติ คุณสามารถเป็นผู้นำได้
น่าเสียดายที่ในสถานการณ์ที่ยากลำบากบุคคลอาจยอมแพ้ทันทีหรือโจมตีคู่ต่อสู้ของเขา นี่คือลักษณะเฉพาะของคน - พวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ โดยไม่ต้องคิด เพื่อไม่ให้สถานการณ์ซับซ้อน จำเป็นต้องมีการเตรียมการที่ดี โดยเริ่มด้วยคำถามว่า “ฉันอยากจะบรรลุผลอะไร ฉันกำลังดิ้นรนเพื่ออะไร” เมื่อกำหนดเป้าหมายได้แล้วก็ต้องวิเคราะห์เปรียบเทียบแล้วปรับวิจารณญาณและแผนงานในอนาคตและ “พร้อมรบ” อีกครั้ง นี่คือศิลปะแห่งการเจรจาต่อรอง สังคมศึกษาเป็นวิชาวิชาการที่รวบรวมสังคมศาสตร์มากมาย จะสอนให้คุณด้นสดเมื่อไม่มีเวลาเตรียมตัวเลย
ตัวอย่างธรรมดา
ตัวอย่างเช่น พนักงานที่มีประสบการณ์ตัดสินใจลาออกโดยอ้างว่าเขาไม่พอใจกับตารางงานและค่าจ้างอีกต่อไป คำกล่าวที่ไม่คาดคิดจะต้องได้รับการตอบกลับอย่างเร่งด่วน แต่ในลักษณะที่เคารพผลประโยชน์ของผู้จัดการ เนื่องจากคุณไม่ต้องการสูญเสียพนักงานที่มีคุณค่า การค้นหาและฝึกอบรมคนใหม่อาจต้องใช้เวลาและเงินมาก แต่ข้อโต้แย้งของผู้ที่จะลาออกก็เป็นเรื่องที่เข้าใจได้เช่นกัน จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้และไม่ทำผิดพลาด? ศิลปะแห่งการเจรจาจะสอนคุณเรื่องนี้
หากเจ้านายไม่สามารถหาวิธีแก้ปัญหาในสถานการณ์ง่ายๆ เช่นนั้นได้ เขาก็ไม่น่าจะรับมือกับงานที่ซับซ้อนได้ เป็นไปได้มากที่ผู้จัดการสายตาสั้นจะไม่หยุดพนักงานและพยายามหาทางแก้ไข แต่เป็นการประนีประนอมในสถานการณ์นี้ซึ่งจะเป็นประโยชน์สูงสุดสำหรับทั้งสองฝ่าย และมีตัวอย่างมากมาย สาระสำคัญของกระบวนการข้อตกลงคืออะไร? ลองคิดดูสิ
กระบวนการจัดเตรียม
สิ่งแรกที่เกิดขึ้นในสถานการณ์เช่นนี้คือความขัดแย้งทางผลประโยชน์ ผลประโยชน์ส่วนตัวเป็นที่รู้จัก แต่เพื่อที่จะประเมินสถานการณ์อย่างเป็นกลาง คุณต้องจัดลำดับความสำคัญให้ถูกต้อง ซึ่งทำได้ค่อนข้างง่าย ทุกอย่างขึ้นอยู่กับงานที่บุคคลนั้นตั้งไว้สำหรับตัวเอง เขากำลังติดตามเป้าหมายอะไร เขาต้องการมันมากแค่ไหน? นอกจากนี้จำเป็นต้องเข้าใจผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้ามไม่เช่นนั้นจะไม่สามารถประนีประนอมได้ หากแรงจูงใจของฝ่ายตรงข้ามไม่ชัดเจนและความสนใจถูกซ่อนอยู่ วิธีง่ายๆ คือการเปลี่ยนสถานที่ด้วยการมองเห็น จินตนาการว่าตัวเองเข้ามาแทนที่คู่สนทนาของคุณ และคิดว่าเขาอาจมีปัญหาอะไร อะไรที่เขากังวล และอื่นๆ และการพูดคุยกับเพื่อนร่วมกันจะทำให้คุณเข้าใจสถานการณ์โดยรวมและรับข้อมูลเพิ่มเติมที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง
ทั้งหมดที่กล่าวมาช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการเจรจาอย่างถูกต้อง ออกจากสถานการณ์ที่ยากลำบาก และค้นหาการประนีประนอมทางการทูต