อ่านหนังสือเกี่ยวกับ Gavin Kennedy “คุณสามารถตกลงกันได้ทุกเรื่อง ทำอย่างไรจึงจะบรรลุผลสูงสุดในการเจรจา" - หนังสือเล่มนี้จะมีประโยชน์มากสำหรับทุกคนที่งานต้องการให้พวกเขามีส่วนร่วมในการเจรจา
หนังสือเล่มนี้ได้รับความนิยมอย่างมากในโลก โดยตีพิมพ์ครั้งแรกเมื่อ 30 ปีที่แล้ว ในปี พ.ศ. 2525 จากนั้นจึงพิมพ์ซ้ำและเสริมโดยผู้เขียนในปี พ.ศ. 2532 และ 2540 ฉันได้รับหนังสือภาษารัสเซียฉบับที่ 5
ฉันไม่เพียงชื่นชมเนื้อหาเท่านั้น แต่ยังชื่นชมโครงสร้างการนำเสนอเนื้อหาด้วย:
- ขั้นแรกผู้เขียนแนะนำและอธิบายผู้เจรจา 4 ประเภทหลัก ได้แก่ ลา แกะ สุนัขจิ้งจอก และนกฮูก
- แต่ละบทจะนำหน้าด้วยแบบทดสอบประเมินตนเองสั้นๆ ในสถานการณ์ที่กล่าวถึงในบทนี้ และในตอนท้ายของบทจะมีการสรุปผลการทดสอบและคำตอบจะเกี่ยวข้องกับหนึ่งในประเภทของผู้เจรจา
- ในตอนท้ายของหนังสือจะมีตารางสรุปซึ่งคุณสามารถสรุปการทดสอบทั้งหมดของคุณและทำความเข้าใจว่าผู้เจรจาต่อรองทั้งสี่ประเภทใดที่มีอิทธิพลเหนือคุณเป็นการส่วนตัว
ในคำนำของหนังสือฉบับภาษารัสเซีย เรียกว่า "คัมภีร์ไบเบิลของนักเจรจาต่อรองตัวจริง ซึ่งมีการเปิดเผยหลักการพื้นฐานของกระบวนการเจรจา แนวทางเชิงกลยุทธ์ และยุทธวิธีทีละขั้นตอน"ฉันมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วยกับข้อความนี้และแนะนำหนังสือให้ทุกคนอ่านอย่างมั่นใจโดยไม่มีข้อยกเว้น เนื่องจากเราทุกคนต้องเผชิญกับการเจรจาในชีวิต
เช่นเดียวกับหนังสือที่มีประโยชน์อื่นๆ ฉันจดบันทึกในรูปแบบแผนที่จิต
Gavin Kennedy กำหนดนักเจรจาไว้ 4 ประเภท:
- ลา- แสดงออกด้วยความไม่รู้ถึงโอกาสที่มีอยู่ เช่นเดียวกับการต่อต้านที่คิดไม่ดี คาดเดาได้ และดื้อรั้น
- แกะ- คำพูดเหล่านี้เกี่ยวกับพวกเขา: "ได้สิ่งที่ดีอยู่แล้ว", "ยอมรับการเลือกของผู้อื่นอย่างเชื่อฟัง, ติดตามพวกเขาเหมือนแกะไปสู่การฆ่า", "ไม่มีความปรารถนาที่จะต่อสู้เพื่อผลประโยชน์ของตน", "พวกเขาชอบที่จะยอมแพ้มากกว่า ทำให้อีกฝ่ายโกรธ”
- สุนัขจิ้งจอก: มีไหวพริบ จริงจัง เล่นบนสายอ่อนของแกะและลา
- นกฮูก: ฉลาดมีสติปัญญาในการประเมินผลประโยชน์ระยะยาว พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง
แนวคิดหลักของหนังสือ “You Can Agree on Anything”:
- ความเข้าใจผิดที่พบบ่อย - เมื่อต้องเผชิญกับคู่ต่อสู้ที่ยากลำบาก เป็นการดีกว่าที่จะสละสิ่งที่ไม่มีค่าเกินไปเพื่อสร้างบรรยากาศแห่งความปรารถนาดี นี่เป็นสิ่งที่ผิดอย่างสิ้นเชิง.
- สิ่งที่แย่ที่สุดที่ผู้เจรจาสามารถทำได้คือตกลงทันที และยอมรับข้อเสนอแรกของคู่ต่อสู้ของคุณ หากคุณตกลงทันทีทั้งสองฝ่ายจะสงสัยในความถูกต้องของการเลือก แต่คนๆ หนึ่งมักจะพอใจกับข้อตกลงที่ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก
- เจ็ด “nos” ไม่ได้นำไปสู่หนึ่ง “ใช่”การทำให้เงื่อนไขที่คุณเสนออ่อนลงก่อนที่คุณจะได้รับข้อเสนอจากอีกฝ่ายถือเป็นเรื่องโง่เขลา
- “จะเกิดอะไรขึ้นถ้า” เป็นคำถามที่ถูกต้องที่สุดสำหรับผู้เจรจาหลีกเลี่ยง "สัญญารถตู้หนึ่งคัน" เช่น "รถบ้านหนึ่งคัน 1,000 ดอลลาร์ สัญญาเช่า 1 เดือน" แทนที่จะเซ็นสัญญาดังกล่าว ให้จัดทำทุกอย่างโดยละเอียด โดยถามคำถามมากมาย เกิดอะไรขึ้นถ้า: รถเสีย มันถูกขโมย ตำรวจหยุดรถ เกิดอุบัติเหตุเนื่องจากความผิดของ….
- ตำนานของสัมปทานโดยสมัครใจ การมีน้ำใจกับสัมปทานเป็นสิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้ หากคุณยอมแพ้อยู่แล้ว ทำไมคู่ของคุณถึงทำแบบเดียวกัน?
- กฎหมายยูคอน ยืนหยัดในตำแหน่งของคุณความเข้มแข็งในการเจรจาคือความสามารถในการเรียกร้องและยึดมั่นในสิ่งเหล่านั้นอย่างมั่นคง หากคุณตอบสนองต่อความแกร่งด้วยความแกร่ง (ไม่ใช่ด้วยความหยาบคาย แต่ด้วยการปกป้องตำแหน่งของคุณ) ความแกร่งก็จะส่งผล แต่การตอบสนองเบาๆ ต่อการเริ่มต้นการเจรจาที่ยากลำบากนั้นเป็นบริการที่แย่ที่สุดที่มืออาชีพสามารถทำได้กับตัวเอง
- “IF” เป็นหนึ่งในคำที่มีประโยชน์ที่สุด
- สัมปทานฝ่ายเดียวเป็นอันตราย
- สัมปทานไม่ใช่การเจรจา
- อย่าให้อะไรไปฟรี ๆ -นี่คือรากฐานของพฤติกรรมที่ถูกต้องในการเจรจา
- IF เป็นวิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยงการสัมปทานฝ่ายเดียว ตัวอย่าง : ถ้าลด 20% จากราคาผมจะสั่งทันทีถ้าจ่ายเคอรี่ผมจะจัดส่งให้ครับ..วันนี้
- ไม่มีการกำหนดราคาที่แน่นอนในธรรมชาติ เช่นเดียวกับที่ไม่มีแพ็คเกจข้อเสนอคงที่
- คนส่วนใหญ่เชื่อในราคาคงที่ แต่คุณตั้งคำถามกับราคาเหล่านี้
- คุณสมบัติหลักของนักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ: ความสามารถในการขับไล่ความท้าทายที่เกิดขึ้นในราคาของเขาและความสามารถในการก่อให้เกิดความท้าทายต่อผู้อื่น
- หยุดยกอุ้งเท้าทันทีที่คุณค่าของคุณถูกตั้งคำถาม
- ฝึกอบรมพนักงานเรื่องรายได้และขาดทุน อธิบายว่าส่วนลด 5-10% พร้อมเงื่อนไขการอ้างอิงเป็นต้นทุนของบริษัทเท่าใด ส่งผลกระทบต่ออัตรากำไร
- อย่าเปลี่ยนราคา - เปลี่ยนแพ็คเกจข้อเสนอ
บทคัดย่อในรูปแบบแผนที่จิต-แผนที่ความคิด
คุณสามารถตกลงได้ทุกอย่าง!
คำนำ
ฉันอธิบายความสำเร็จของหนังสือสองฉบับแรก “คุณสามารถตกลงอะไรก็ได้!” เพราะเธอพูดภาษาของการทำธุรกรรม นี่คือภาษาที่นักเจรจามืออาชีพทั่วโลกพูดกัน
ในการพิมพ์ครั้งแรก (1982) ฉันเขียนว่าหัวข้อและประเด็นต่างๆ ที่กล่าวถึงในหนังสือเล่มนี้เป็นหัวข้อของการสัมมนา “Anything Can Be Agreeed” เนื้อหานี้จัดพิมพ์ในรูปแบบหนังสือเพื่อตอบสนองความต้องการแบบทดสอบประเมินตนเองของผู้เจรจาซึ่งฉันใช้อย่างจริงจังในการสัมมนา (อย่างที่คุณคงจินตนาการได้ มันยากที่จะดึงความสนใจของผู้คนเป็นเวลาหกชั่วโมงด้วยการบรรยายต่อเนื่องเพียงครั้งเดียว)
ในฉบับพิมพ์ครั้งที่สอง (พ.ศ. 2532) ฉันได้ลบบทสองบทออกและเพิ่มบทใหม่สี่บท ซึ่งส่วนใหญ่เกี่ยวกับการเจรจากับพันธมิตรต่างประเทศในญี่ปุ่น สหรัฐอเมริกา ตะวันออกกลาง และโลกที่สาม
เพื่อที่จะรวมเนื้อหาและกลยุทธ์ใหม่ๆ ที่ใช้ในเวิร์กช็อปปัจจุบันของฉัน ฉันได้ย่อเวอร์ชันก่อนหน้าลงอย่างมาก เจ็ดบทถูกยกเลิก และมีเก้าบทใหม่รวมอยู่ในหนังสือเล่มนี้
โครงสร้างของแบบทดสอบประเมินตนเองที่อยู่ก่อนแต่ละบทยังคงเหมือนเดิม แต่ตอนนี้ แทนที่จะเป็นคะแนน (ค่อนข้างไร้เหตุผล) คำตอบที่คุณให้จะถูกกำหนดหมวดหมู่ที่จัดว่าเป็นพฤติกรรมที่คล้ายคลึงกันตามเงื่อนไขของหนึ่งในสี่ประเภท: ลา, แกะ, สุนัขจิ้งจอก หรือนกฮูก
ฉันไม่ได้คิดการเปรียบเทียบเหล่านี้ขึ้นมา ฉันพบสิ่งเหล่านี้เป็นครั้งแรกในรายงานของเพื่อนร่วมงานของฉัน Bob Lee เกี่ยวกับนโยบายการจัดการ อย่างไรก็ตาม เท่าที่ฉันทราบ ประเภทเหล่านี้ถูกนำมาใช้เป็นครั้งแรกในการฝึกกระบวนการเจรจา
รวมอยู่ในหนังสือเพื่อการศึกษา ฉันเชื่อว่าผู้คน (และผู้เจรจาคือตัวอย่างสำคัญของเรื่องนี้) เรียนรู้ได้ดีขึ้นมากเมื่อกระบวนการเรียนรู้ดำเนินไปในวิธีที่น่าสนใจและสนุกสนาน แต่ละครั้งที่คุณเลือกในการทดสอบจะช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของคุณได้ดีขึ้น - คุณจะสามารถระบุได้ว่าเป็นพฤติกรรมของลา แกะ สุนัขจิ้งจอก หรือนกฮูก (ดูภาคผนวก 1 "ตารางของผู้เจรจา")
สถานการณ์การเจรจาต่อรองทั้งสี่แบบ (ในบทที่ 4, 8, 13 และ 19) จะทดสอบทักษะการเจรจาต่อรองของคุณด้วยวิธีที่เข้มงวดมากขึ้น (แต่ไม่ยากเกินไป) มากกว่าคำถามที่นำเสนอในแบบทดสอบการประเมินตนเอง สถานการณ์ทั้งสี่นี้นำมาจากเอกสารสัมมนาของฉัน ปัจจุบันผู้เจรจาสามพันคนได้ทำงานกับสถานการณ์เหล่านี้แล้ว และผลลัพธ์ของงานนี้ก็เป็นที่น่ายินดีมาก
หลังจากอ่านหนังสือจบแล้ว ผมอยากจะชวนคุณมาลองทำแบบทดสอบฝึกหัดสั้นๆ (ภาคผนวก 2) ยากกว่าการอ่านข้อความหรือตอบคำถามเกี่ยวกับการทดสอบและสถานการณ์ต่างๆ ใช้เวลาของคุณกับคำตอบ (การสอบใช้เวลาประมาณสองชั่วโมง) พยายามตอบหลังจากอ่านบทอย่างถี่ถ้วนและคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับสิ่งที่คุณได้เรียนรู้จาก 26 บทก่อนหน้านี้
ผู้ที่ต้องการให้ประเมินคำตอบสามารถส่งไปยังที่อยู่ที่ให้ไว้ในภาคผนวก 2
เมื่อซื้อหนังสือของฉันฉบับที่สาม คุณจะมีโอกาสส่งจดหมายอธิบายหนึ่งในปัญหาที่คุณพบในการเจรจาต่อรองจริงไปยังที่อยู่บริการของฉัน ช่วยเหลือ.โดยมีเงื่อนไขว่าคุณได้ชำระค่าไปรษณีย์แล้ว (รวมถึงของฉันด้วย!) การโทรครั้งแรกของคุณไปยังบริการผู้เจรจา ช่วยเหลือฟรีแน่นอน!
เพียงกรุณาอย่าติดต่อฝ่ายบริการ ช่วยเหลือทางโทรศัพท์ - ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่เราโทรหาเธอ ช่วยเหลือ,นั่นก็คือ “ความช่วยเหลือทางไปรษณีย์” แรงกระตุ้นของคุณจะทำให้สายโทรศัพท์ของฉันโอเวอร์โหลดเท่านั้น และฉันจะไม่สามารถดำเนินธุรกิจได้เท่าที่ควร ในสถานการณ์อื่นๆ ทั้งหมด ฉันยินดีที่จะรับฟังจากคุณและให้คำแนะนำของฉันเพื่อเป็นการฝึกซ้อม คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการและสถานที่ในการเขียนสามารถดูได้จากภาคผนวก 3
ฉันเชื่อมั่นว่าการเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของเราเป็นการดำเนินธุรกิจที่ดี จดหมายหลายพันฉบับที่ฉันได้รับในช่วงสิบสี่ปีที่ผ่านมา (นับตั้งแต่การตีพิมพ์ฉบับพิมพ์ครั้งแรก) ถือเป็นหลักฐานว่าการสื่อสารประเภทนี้ได้รับความนิยมเพียงใด นวัตกรรมที่เรานำเสนอในฉบับนี้จะทำให้การสื่อสารนี้มีประโยชน์และมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ฉันขอเชิญชวนผู้อ่านของฉันเข้าร่วมการแข่งขัน ขึ้นอยู่กับคุณว่าเราจะทำลายสถิติก่อนหน้านี้ในแง่ของปริมาณและคุณภาพของบทวิจารณ์หนังสือหรือไม่ เพื่อให้คุณได้รับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีคุณค่ามากขึ้น
ทุกสิ่งที่ฉันเขียนและกำลังเขียนเป็นผลมาจากการทำงานร่วมกัน ปราศจากความกระตือรือร้นที่ทำให้ฉันทำงานกับลูกค้า ซึ่งการฝึกฝนการเจรจาทำให้ฉันมีเนื้อหาที่ไม่สิ้นสุด ปราศจากการมีส่วนร่วมของเพื่อนร่วมงานที่ถูกขับเคลื่อนด้วยความไม่เห็นแก่ตัวโดยสิ้นเชิง โดยไม่ได้รับการสนับสนุนจากครอบครัวของฉัน ซึ่งความอดทนนั้นไม่สิ้นสุดอย่างแท้จริง ไม่ใช่บรรทัดเดียว ไม่ คำเดียวแม้แต่เครื่องหมายวรรคตอนก็ไม่ปรากฏบนหน้าเหล่านี้ เพจที่ - และฉันเชื่อสิ่งนี้ - จะกลายเป็นการเดินทางที่น่าสนใจและมีประโยชน์สำหรับคุณไปยังหนึ่งในพื้นที่ที่น่าสนใจที่สุดในโลกของเรา: สาขาการเจรจาต่อรองอย่างมืออาชีพ
เช่นเคย หนังสือเล่มนี้ก็เหมือนกับทั้งชีวิตของฉัน ที่อุทิศให้กับแพทริเซีย
แบบทดสอบการประเมินตนเอง #1 จริงหรือเท็จ?
อ่านประโยคต่อไปนี้และตัดสินใจอย่างรวดเร็วว่าคุณคิดว่ามันจริงหรือเท็จโดยทำเครื่องหมายในช่องที่เหมาะสมทันที ก่อนขณะที่คุณพลิกหน้า
เมื่อเจอคู่ต่อสู้ที่ยากจะยอมสละสิ่งที่ไม่มีค่าเกินไปเพื่อสร้างบรรยากาศแห่งความปรารถนาดี
มันเป็นเรื่องจริงหรือเปล่า โกหกบทที่ 1 เกี่ยวกับนกฮูก สุนัขจิ้งจอก แกะ และลา หรือเหตุใดผู้เจรจาหมื่นเก้าพันจึงคิดผิด
สูตรย่างกระต่ายบรรทัดแรกเขียนว่า "ก่อนอื่น จับกระต่ายก่อน"
ไม่มีประโยชน์อะไรที่จะทำอย่างอื่นจนกว่าคุณจะจับกระต่ายที่เข้าใจยากได้ (หรืออย่างน้อยก็อย่านับว่าคุณมีกระต่ายอยู่แล้ว)
ในทำนองเดียวกัน ก่อนที่คุณจะเริ่มดำเนินการเกี่ยวกับพฤติกรรมการเจรจาต่อรอง คุณควรระบุระดับที่คุณกำลังเริ่มต้น ฉันใช้คำถามง่ายๆ นี้ (เพียงประโยคเดียว!) มานานหลายปีเพื่อแยกนักเจรจาโรแมนติกที่กระตือรือร้นออกจากผู้ที่ยินดียอมรับความเป็นจริงและทำงานจากที่นั่น
ถึงตอนนี้ คุณควรจะผ่านการทดสอบครั้งแรกของเราแล้ว - และจะดีกว่าถ้าไม่มีการโกง เพราะในขั้นตอนนี้ มันสามารถแสดงให้คุณเห็นว่าคุณยังต้องทำงานหนักอีกมากเพียงใดเพื่อที่จะเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดี
ดังนั้น หากคุณยังไม่ได้ทำ กลับไปที่การทดสอบ #1 และทำภารกิจท้าทายให้เสร็จสิ้นทันที!
ผลการทดสอบอาจกลายเป็นชัยชนะ (ยินดีด้วย) แต่อย่าคิดว่าความสำเร็จนี้ (หรือโชคบังเอิญ) จะช่วยให้คุณไม่ต้องอ่านอย่างอื่นอีก ไม่มีทาง. การจับกระต่ายเป็นเพียงขั้นตอนแรกของสูตรอาหาร และยังมีอะไรอีกมากมายที่ต้องทำก่อนที่คุณจะนั่งทานอาหารเย็น
หากคุณผ่านการสอบครั้งแรก คุณสามารถอ่านต่อได้อย่างมั่นใจในความสามารถของคุณ ถ้าไม่เช่นนั้น คุณควรอ่านต่อโดยหวังว่าจะได้รับความมั่นใจนี้
ข้อจำกัดความรับผิดชอบสำหรับผู้อ่านมังสวิรัติของฉันทันที: สตูว์กระต่ายเป็นการเปรียบเทียบที่สะดวก ไม่ใช่ประเด็นพื้นฐานที่ต้องคำนึงถึง คุณสามารถใช้บรรทัดแรกจากสูตรซุปแครอท: “ก่อนอื่น ดึงแครอทออกมาสองสามอัน…” แต่คุณจะเห็นด้วยว่านี่เป็นงานที่ง่ายกว่าการจับกระต่ายมาก และดังนั้นจึงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่าในการเน้นเนื้อหาหลัก ความคิด. (ฉันจะระบุทันทีว่าฉันไม่ต้องการรุกรานนักปกป้องสิทธิแครอทด้วย)
ในการทดสอบความภาคภูมิใจในตนเอง การตอบสนองทันทีที่สำคัญที่สุดคือการตอบสนองทันทีของคุณต่อบริบทและสถานการณ์ของการเจรจาจริงซึ่งจะกำหนดพฤติกรรมทั้งหมดของคุณในฐานะนักเจรจา คุณจะไม่มีเวลาค้นหาข้อผิดพลาดที่ซ่อนอยู่ในคำถามเป็นเวลานาน
ในปีที่ผ่านมา ผู้เจรจาประมาณ 20,000 คนที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะทางจากประเทศต่างๆ ที่มีประสบการณ์การเจรจาต่างกันได้ลองใช้ตัวเองในการทดสอบนี้ มีอคติต่อคำตอบข้อใดข้อหนึ่งอย่างท่วมท้น อัตราส่วนประมาณ 20:1
แม้แต่ผู้ที่เข้าร่วมโปรแกรมการเจรจาอื่นๆ ก็แสดงผลลัพธ์แบบเดียวกันในการทดสอบของฉัน - อัตราส่วน 20:1 (ณ จุดนี้ ฉันมักจะแนะนำให้พวกเขาขอเงินคืน)
ดังนั้นความคิดเห็นของฉัน: การอนุมัติการทดสอบ-โกหก.
ณ จุดนี้ระหว่างการสัมมนาของเรา มักจะได้ยินเสียงอุทานอย่างงงงวยจากผู้เข้าร่วมที่เลือกช่องถัดจากคำว่า "ความจริง" ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่ามีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่ยืนกรานต่อความจริงของข้อความนี้ หลังจากที่พวกเขาตระหนักว่าจริงๆ แล้วข้อสรุปใดที่ตามมาจากห่วงโซ่ความคิดที่นำพวกเขาไปสู่ข้อสรุปดังกล่าว และน่าเสียดายที่ทุกๆ ปี จะมีหนึ่งหรือสองคนที่พร้อมจะรับฟังความคิดเห็นของฉัน แทนที่จะยอมรับข้อโต้แย้งของฉัน
หนังสือเป็นตำราเกี่ยวกับกระบวนการเจรจาต่อรอง และเขามีความสำคัญมาก ท้ายที่สุดแล้ว เราเริ่มการเจรจาครั้งแรกตั้งแต่ยังเป็นเด็ก ก่อนที่จะทำงานหรือสถาบันอย่างจริงจัง สิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อเด็กเข้าใจว่าการร้องไห้ถือเป็นข้อโต้แย้งที่ร้ายแรงในข้อพิพาทใดๆ...
หนังสือเล่มนี้จะบอกผู้อ่านเกี่ยวกับประเด็นหลักของกระบวนการเจรจา กลยุทธ์ และแนวทางยุทธวิธีในเรื่องสำคัญนี้ ผู้เขียนอธิบายรายละเอียดข้อผิดพลาดทางจิตวิทยาที่เป็นไปได้และข้อผิดพลาดในการจัดลำดับความสำคัญ ผู้อ่านจะสามารถรับตัวอย่างการคำนวณผิดและสถานการณ์วิกฤติคุณภาพสูงที่สามารถเปลี่ยนแปลงและแก้ไขได้ คุณจะได้รับงานที่ไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยวิธีปกติและด้วยวิธีเดิมๆ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้เขียนหนังสือเชื่อว่าวิธีการแก้ปัญหามาตรฐานโดยส่วนใหญ่แล้วจะนำไปสู่การล่มสลายของกระบวนการเจรจา
หนังสือเล่มนี้คุ้มค่าที่จะอ่านด้วยเหตุผลหลายประการ นี่เป็นเพียงบางส่วนเท่านั้น:
- - “คุณสามารถตกลงได้ทุกเรื่อง!” ผ่านการพิมพ์ซ้ำหลายครั้งซึ่งบ่งบอกถึงความต้องการและคุณภาพของงาน มักเรียกกันว่า "พระคัมภีร์" สำหรับผู้เจรจาต่อรอง
- -เธอทำลายแบบแผนที่กำหนดไว้อย่างสมบูรณ์และสมบูรณ์ ในขณะเดียวกัน ก็แสดงให้ผู้อ่านเห็นว่าทัศนคติแบบเหมารวมของกระบวนการเจรจาที่สังคมกำหนดนั้นฝังลึกอยู่ในตัวเขามากเพียงใด
- -Gavin Kennedy พยายามทำให้เนื้อหาง่ายขึ้นสำหรับผู้อ่านในการศึกษา มีการนำเสนอกระบวนการเรียนรู้ที่น่าสนใจและสนุกสนาน
หนังสือเล่มนี้มีไว้สำหรับผู้ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการเจรจา และนี่หมายความว่าสิ่งนี้มีไว้สำหรับประชากรโลกของเราทุกคนอย่างแน่นอน เพราะเราดำเนินการเจรจาตลอดชีวิตของเรา
หนังสือของ Gavin Kennedy เรื่อง "Anything Can Be Negotiated" ได้รับความนิยมอย่างมาก นี่คือหนังสือเรียนที่แท้จริงสำหรับทุกคนที่ต้องการฝึกฝนทักษะการเจรจาต่อรองให้ประสบความสำเร็จ
ผู้เขียนสามารถอธิบายข้อผิดพลาดที่เราทำอย่างต่อเนื่องเมื่อสื่อสารกับผู้อื่นในรูปแบบที่เข้าถึงได้ แม้แต่คนที่คิดว่าตนรู้เรื่องเกี่ยวกับการเจรจามากและมีทักษะที่จำเป็นก็อาจรู้สึกผิดหวังในตัวเองได้ Gavin Kennedy แสดงให้เห็นว่ามีหลายสิ่งที่เราไม่ทำ เพียงเพราะเราคุ้นเคยกับการทำเช่นนี้ เราได้ตั้งโปรแกรมเอง เขาเสนอแนวทางที่ไม่ได้มาตรฐานในการแก้ปัญหา ทำให้ชัดเจนว่าการกระทำแบบเหมารวมนำไปสู่ข้อผิดพลาดและขาดผลลัพธ์
ผู้เขียนแบ่งผู้เจรจาทั้งหมดออกเป็น 4 ประเภท โดยเขาให้ชื่อสัตว์ต่างๆ มีการอธิบายทุกประเภทอย่างละเอียดเพื่อให้ผู้อ่านสามารถจดจำตัวเองได้ไม่กี่ครั้งก็ได้ ก่อนแต่ละบท คุณจะต้องทำแบบทดสอบสั้นๆ ซึ่งมีเนื้อหาคล้ายกับหัวข้อของบทนั้น ในตอนท้ายคุณสามารถค้นหาผลการทดสอบและกำหนดประเภทของผู้เจรจาต่อรองที่มีชัยเหนือผู้อ่านแต่ละคน ดังนั้นการอ่านจึงไม่ใช่แค่การเรียนรู้เท่านั้น แต่ยังแก้ไขข้อผิดพลาดด้วย รวมถึงการเรียนรู้เกี่ยวกับตนเองด้วย
หนังสือ “You Can Agree on Anything” จะมีประโยชน์ในการอ่านสำหรับทุกคน ไม่ว่าจะเป็นนักการทูต นักธุรกิจ ผู้จัดการทุกระดับ ครู ผู้คนในทุกสาขาของกิจกรรม เราต้องเผชิญกับความจริงที่ว่าเราต้องตกลงในบางสิ่งบางอย่าง: ตั้งแต่การซื้อสินค้าในตลาดไปจนถึงการได้มาซึ่งกรรมสิทธิ์ในบริษัทขนาดใหญ่ จากการแก้ไขปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ในชีวิตประจำวันไปจนถึงการเจรจาระหว่างประเทศ ภาษาการนำเสนอที่เรียบง่ายและเข้าใจได้ทำให้หนังสือเล่มนี้เข้าใจง่ายสำหรับผู้อ่าน ผู้เขียนยกตัวอย่างการตัดสินใจที่ผิดและให้คำแนะนำในการแก้ไขสถานการณ์ หลังจากอ่านหนังสือและทำแบบฝึกหัดแล้ว หลายคนจะสามารถเปลี่ยนชีวิตให้ดีขึ้น หลีกเลี่ยงความขัดแย้ง และได้รับสิ่งที่ต้องการ เพื่อให้ทุกคนมีความสุข
บนเว็บไซต์ของเรา คุณสามารถดาวน์โหลดหนังสือ “You Can Agree on Anything” ของ Kennedy Gavin ได้ฟรีและไม่ต้องลงทะเบียนในรูปแบบ fb2, rtf, epub, pdf, txt อ่านหนังสือออนไลน์ หรือซื้อหนังสือในร้านค้าออนไลน์
ข้อความนี้เป็นจุดรวมของหนังสือ ซึ่งแบ่งออกเป็นส่วนทั่วไปที่มีส่วนหัวที่ไม่เป็นต้นฉบับ
ถึงที่มาของการเจรจา
คุณไม่ได้เรียนรู้ศิลปะแห่งการเจรจาต่อรองในงาน คุณเรียนรู้ที่จะเจรจาต่อรองอย่างง่ายดาย พยายามอย่างควบคุมไม่ได้เพื่อสิ่งที่คุณต้องการได้รับและด้วยเหตุนี้จึงสนองความต้องการของคุณในทันที
เด็กๆ ต่างก็เป็นนักเจรจาของ Fox อยู่แล้ว: “ถ้าคุณให้อาหารฉัน เปลี่ยนฉัน ฉันจะหยุดตะโกน!” อำนาจของผู้เจรจาต่อรองเด็กอยู่ที่ความไม่สมดุลของค่านิยม - ของพวกเขาและของคุณ พวกเขาจะสังเกตเห็นสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณอย่างรวดเร็ว และด้วยการขู่ว่าจะแย่งสิ่งนั้นไปจากคุณ พวกเขาก็จะได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ
แต่เมื่ออายุมากขึ้นพวกเขาก็เปลี่ยนไป เด็กๆ สามารถมีความซับซ้อนมากขึ้นและกลายเป็นสุนัขจิ้งจอกได้ หากวิธีการของพวกเขาล้มเหลวเป็นประจำ พวกเขาจะยอมแลกกับสิ่งที่พวกเขามีและกลายเป็นแกะ
เกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของการเจรจาและการทำธุรกรรม
เป้าหมายของการเจรจาไม่ใช่เพื่อชัยชนะ แต่เพื่อให้เข้าใกล้สิ่งที่คุณต้องการมากขึ้น
ศิลปะของข้อตกลงคือการค้นหาว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร และถ้าคุณมีสิ่งนี้ คุณก็สามารถมั่นใจได้ว่าข้อตกลงจะเสร็จสิ้น สิ่งที่มีค่าน้อยสำหรับคุณอาจดูไม่มีค่าสำหรับอีกฝ่าย
การเจรจาไม่ใช่การยอมจำนนและการปรับตัวของอีกฝ่าย นี่จะเรียกว่าการบังคับ การเจรจาควรเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย แต่ไม่จำเป็นต้องเท่าเทียมกัน ทั้งสองฝ่ายมีสิทธิยับยั้งผลการแข่งขันสุดท้ายได้
วัตถุประสงค์ของการเจรจาไม่ใช่การประนีประนอม ไม่ใช่ข้อตกลงที่มีเงื่อนไขเท่าเทียมกัน คุณต้องคำนึงถึงผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย แต่ให้คิดถึงผลประโยชน์ของตัวเองและวิธี "อบพายที่ใหญ่กว่าเดิมสำหรับทุกคน"
หากคุณคิดว่าคุณเห็นวิธีแก้ปัญหาง่ายๆ ที่อีกฝ่ายหายไป ให้ใช้เวลาของคุณ
เกี่ยวกับข้อเสนอแรก
สิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือยอมรับข้อเสนอแรก สิ่งนี้จะบ่อนทำลายความเชื่อมั่นของทั้งสองฝ่ายในข้อตกลงและในตัวพวกเขาเอง
วิธีการเจรจาที่ไม่ถูกต้องสามารถทำลายความประทับใจทั้งหมดได้
ตั้งคำถามกับประโยคแรกเสมอ คู่สนทนาของคุณไม่ได้คาดหวังให้คุณยอมรับเขา มันจะไม่ทำให้เขาเสียใจ เขาอาจขึ้นราคาหากคุณเห็นด้วยทันที
เกี่ยวกับราคาเริ่มต้น
ในการเจรจา ช่วงเวลาของการติดต่อครั้งแรกเป็นสิ่งสำคัญ คุณสามารถพยายามทำให้อีกฝ่ายมึนงงด้วยข้อเสนอเริ่มต้นสูงหรือต่ำ สิ่งนี้จะทำให้พวกเขาคิด สงสัย พิจารณาหลักการและข้อตกลงของตนใหม่ แต่ราคาเริ่มต้นของการประมูลจะต้องเป็นไปตามความเป็นจริงและสมเหตุสมผล
สำหรับทุกคน สิ่งเดียวกันมีคุณค่าที่แตกต่างกัน ค้นหาความต้องการของลูกค้า ปรับแต่งผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับพวกเขา และรับเงิน ราคาไม่ควรเกินจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่าย
สิ่งที่เขียน (เช่นในรายการราคา) เชื่อมากกว่า สิ่งนี้สามารถใช้เป็นข้อโต้แย้งได้ คุณไม่ควรเขียนว่า “การต่อรองมีความเหมาะสม” คุณดาวน์เกรดมูลค่าของผลิตภัณฑ์ทันทีโดยที่ผู้ซื้อไม่ทราบมูลค่าของผลิตภัณฑ์ด้วยซ้ำ
ไม่จำเป็นต้องให้รายละเอียดการประมาณราคาแก่ผู้ซื้อ นี่ทำให้เขามีที่ว่างในการซ้อมรบ เขาจะตั้งคำถามทุกประเด็น
หากคุณกำลังขายสินค้าและต้องการทราบว่าผู้ซื้อยินดีจ่ายเป็นจำนวนเท่าใด คุณสามารถแกล้งทำเป็นว่าคุณกำลังดำเนินการในนามของบุคคลอื่นได้ เมื่อถามว่าสินค้าชิ้นหนึ่งราคาเท่าไหร่ บอกว่าไม่ขายต่ำกว่าจำนวนที่กำหนด
ผู้ซื้อก็สามารถทำได้เช่นเดียวกัน นี่เป็นวิธีง่ายๆ ในการระบุความต้องการของคุณและปฏิเสธความต้องการเหล่านั้น รวมถึงสร้างภาพลักษณ์ที่เป็นกลาง
เกี่ยวกับความสมดุลของอำนาจ
ในการทำธุรกรรมใดๆ ให้ถามตัวเองว่าใครกำลังซื้อและใครกำลังขาย คำตอบจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าไฟของใครเปิดอยู่ เธอมีบทบาทสำคัญ การเจรจาคือความสมดุลของอำนาจ
วิธีที่ฝ่ายต่างๆ รับรู้ถึงจุดแข็งของกันและกันจะกำหนดพฤติกรรมของพวกเขา ความแข็งแกร่งถูกรับรู้ตามอัตวิสัย ความเป็นจริงตามวัตถุประสงค์ไม่สำคัญเสมอไป ไม่ใช่ทุกคนที่รู้จักตลาดดีพอๆ กัน
ขั้นตอนทั้งหมดควรถูกมองว่าเป็นความพยายามที่จะเปลี่ยนความเข้าใจของอีกฝ่ายเกี่ยวกับความเป็นจริงของตลาด หากคุณเชื่อว่าพวกเขามีอำนาจก็ไม่มีอะไรจะพูดถึงอีกแล้ว
อย่าไว้วางใจผู้ขายอย่างสมบูรณ์ รับแนวคิดของคุณเกี่ยวกับตลาดจริง
เกี่ยวกับความเปราะบางและการแข่งขัน
ความอ่อนแอของตำแหน่งไม่ใช่เหตุผลที่ต้องตื่นตระหนก ทุกคนมีความเสี่ยง
การแข่งขันไม่ใช่ปัญหาคุณไม่ควรเชื่อทุกคนทันที ยอมแพ้ และเล่นตามราคาเท่านั้น การข่มขู่จากคู่แข่งถือเป็นกลอุบาย ไม่จำเป็นต้องสันนิษฐานล่วงหน้าว่าคู่แข่งและลูกค้าอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่า มิฉะนั้นคุณจะใส่ใจกับมันโดยไม่รู้ตัวและจะแพ้อย่างแน่นอน
ในตลาดเป็นเรื่องยากที่ทั้งสองบริษัทจะขายสินค้าชนิดเดียวกัน ผู้ซื้ออาจมีความชอบของตนเอง สิ่งนี้สามารถเปลี่ยนสมดุลแห่งอำนาจได้ ผู้ซื้ออาจเชื่อว่าคู่แข่งของคุณไม่แข็งแกร่งเท่าที่คุณคิด
เกี่ยวกับการเจรจาต่อรองและการต่อรอง
โดยธรรมชาติแล้วไม่มีราคาคงที่ ดังนั้นคุณสมบัติแรกของนักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จคือความสามารถในการท้าทายราคา และคุณสมบัติที่สองคือความสามารถในการขับไล่ความท้าทายที่เกิดขึ้นในราคาของคุณ มีเพียงผู้เจรจาที่ขี้อายเท่านั้นที่ไม่พยายามลดราคาและให้ส่วนลดทันที อย่ายอมรับข้อเสนอแรก ยังไงก็ไม่เสียอะไรเลย อย่ายอมแพ้. การตอบโต้
หากคุณให้ราคา พวกเขาจะกดดันคุณในทุกสิ่ง และเรียกร้องให้ลดราคาอยู่เสมอในอนาคต
ราคาเป็นเพียงตัวแปรอุปทานเดียวเท่านั้น อย่าเปลี่ยนมัน เปลี่ยนเงื่อนไขอื่นเพื่อลดราคาโดยรวม: “ข้อเสนอแพ็คเกจนี้มีราคาเดียว ในราคาที่แตกต่างแพ็คเกจที่แตกต่าง”
ก่อนจะลดราคาให้วิเคราะห์ความสามารถและข้อจำกัดของอีกฝ่ายก่อน
การเจรจาจำเป็นต้องมีสองข้อเสนอ หากคุณได้รับการปฏิเสธข้อเสนอแรก อย่ารีบเร่งที่จะเสนอเงื่อนไขใหม่ทันที อีกฝ่ายได้แต่รอสิ่งนี้เท่านั้น ขั้นแรกให้รอข้อเสนอของอีกฝ่าย มิฉะนั้นคุณจะต้องเจรจากับตัวเอง
ข้อมูลสำคัญสี่ประการในการเจรจา:
- ประโยคแรกของคุณ
- ประโยคสุดท้ายของคุณ
- การตอบสนองครั้งแรกของคู่ต่อสู้
- คำตอบสุดท้ายของฝ่ายตรงข้าม
การมีกำหนดเวลาช่วยให้บรรลุข้อตกลงได้เร็วขึ้น ตัวอย่างเช่น ในกรณีที่มีข้อขัดแย้ง คุณสามารถยื่นฟ้องเพื่อให้อีกฝ่ายมีเรื่องให้คิดได้
สิ่งสำคัญคือต้องปรับความต้องการลดราคาให้เหมาะสม ตัวอย่างเช่น ทำรายการข้อบกพร่องในเรื่องของการทำธุรกรรม คุณยังสามารถพยายามโน้มน้าวผู้ขายว่าคุณต้องการร่วมมือ แต่ไม่สามารถให้ส่วนลดมากกว่านี้ได้
การแสดงอารมณ์ถือเป็นความผิดพลาดร้ายแรง อย่าแสดงอารมณ์ออกมา แม้ว่าคุณจะชอบหรือต้องการอะไรบางอย่างจริงๆ ก็ตาม มิฉะนั้นการได้รับเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยก็จะยากขึ้น
คิดคำถาม คำตอบ ข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ล่วงหน้า
อย่าเพิ่งหยุดการเจรจา คุณสามารถตกลงกันได้เสมอ มุ่งมั่นเพื่อข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน อย่างน้อยที่สุดให้พวกเขารู้ว่าคุณจะกลับมาหาพวกเขาเมื่อใด
อย่าคิดในแง่เดียวกับคู่ต่อสู้ของคุณ หากพวกเขาขอส่วนลดจากคุณเพียง 1% ให้คำนวณราคาและทำต่อหน้าเขา
ตอบข้อโต้แย้งด้วยคำถาม: “ทำไม”
หากคุณถูกขอให้ลดราคาลง และถึงแม้จะได้รับความช่วยเหลือจากลูกเล่น เช่น นามบัตรกองหนึ่งจากคู่แข่ง ให้ถามว่าทำไมคุณควรทำเช่นนี้ ยิ่งคำตอบสับสนและมีอารมณ์มากเท่าใด โอกาสที่คู่แข่งจะเสนอสิ่งที่ดีกว่าก็จะน้อยลงเท่านั้น
อย่าชำระด้วยสัญญาง่ายๆ พวกเขาไม่ได้ปกป้องฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเนื่องจากไม่ได้อธิบายรายละเอียด ถามคำถาม “จะเกิดอะไรขึ้นถ้า” จนกว่าคุณจะเข้าใจรายละเอียดทั้งหมดครบถ้วน
เกี่ยวกับสัมปทานและส่วนลด
สิ่งที่ยากที่สุดคือการรับมือกับความปรารถนาที่จะยอมแพ้ มันจะไม่มีกันและกัน เป็นไปได้มากว่าหลังจากนี้พันธมิตรจะยังคงกดดันต่อไป มาเป็นสครูจ แมคดั๊ก
หากคุณมั่นใจในตัวเองในผลิตภัณฑ์ของคุณ และเป็นตัวแทนของบริษัทขนาดใหญ่ โปรดจำไว้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่ต้องการอย่างต่อเนื่องในหมู่ผู้บริโภค และผู้ซื้อต้องการเห็นผลิตภัณฑ์นั้นบนชั้นวางของร้านค้าของตน อย่ายอมแพ้.
คำที่มีประโยชน์ที่สุดสำหรับผู้เจรจาต่อรองคือ “If you..., then I...” สัมปทานมีความสำคัญแตกต่างกันสำหรับทั้งสองฝ่าย ชัยชนะของฝ่ายหนึ่งไม่ได้หมายถึงการพ่ายแพ้ของอีกฝ่ายเสมอไป คุณต้องมองหาวิธีแก้ปัญหาและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับมากกว่าที่คุณให้เพื่อตอบสนองต่อสัมปทาน
อย่าให้อะไรฟรีๆ อย่าเพิ่งตอบรับสัมปทานของอีกฝ่าย ข้อเท็จจริงของสัมปทานทำให้สถานะของคุณแย่ลงมากกว่าขนาดของสัมปทาน
ส่วนลดทุกครั้งถือเป็นก้าวไปสู่การล้มละลายของบริษัท
เกี่ยวกับความแข็งและความนุ่มนวล
ความแข็งมักจะชนะความนุ่มนวล ตำแหน่งที่แข็งแกร่งของคู่ต่อสู้จะต้องตอบสนองอย่างรุนแรงยิ่งขึ้น จากนั้นเขาก็น่าจะทำให้ตำแหน่งของเขาอ่อนลง หากคุณเริ่มจากตำแหน่งที่นุ่มนวล เขาจะแข็งแกร่งขึ้น ผู้เจรจาต่อรองที่นุ่มนวลไม่ช้าก็เร็วจะแพ้เพราะฝ่ายตรงข้ามสัมผัสได้ถึงความนุ่มนวลของพวกเขา
ความแกร่งไม่ได้หมายถึงความหยาบคาย การแสดงอารมณ์ หรือพฤติกรรม "เจ๋ง" แต่เป็นการป้องกันจุดยืนอย่างสงบ นักเจรจาต่อรองที่เหนียวแน่นอยากจะเดินหนีจากข้อตกลงมากกว่ายอมรับข้อตกลงที่ไม่ดี 5 สัญญาราคา 20,000 ดีกว่า 10 ต่อ 5
เกี่ยวกับความขัดแย้ง
ความไม่พอใจผู้อื่นเป็นเรื่องปกติทั้งในชีวิตและธุรกิจ แสดงข้อร้องเรียนของคุณอย่างมีวิจารณญาณ อย่าโกรธเคือง อย่าตำหนิ เสนอวิธีแก้ปัญหาที่สมจริงเพื่อแก้ไขสถานการณ์และดูแลผลประโยชน์ของคุณ
หากคุณทิ้งการค้นหาวิธีแก้ปัญหาให้กับคนอื่น เขาจะสนใจแต่ผลประโยชน์ของตนเองเท่านั้น นอกจากนี้เขาจะต้องเดาว่าจะเสนออะไรให้คุณ
หากคุณโจมตีบุคคลนั้นจะปกป้องตัวเอง หากคุณโจมตีอย่างรุนแรง การป้องกันจะกลายเป็นการตอบโต้ หากคุณตั้งคำถามถึงความสามารถของเขา เขาจะแยกแยะความสามารถของคุณออก การระคายเคืองไม่สามารถขจัดออกไปได้ด้วยการให้ความร้อน
เมื่อเสนอวิธีแก้ปัญหา ให้หารือเกี่ยวกับเรื่องนี้ ไม่ใช่ความถูกต้องตามกฎหมายของความต้องการของคุณ
เกี่ยวกับคู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่ง
โดยปกติแล้วฝ่ายตรงข้ามที่ยากที่สุดคือคนที่มีอำนาจ นักเจรจาที่ "แข็งแกร่ง" และเพื่อนร่วมงานที่กลั่นแกล้ง วิธีการของพวกเขาคือการคุกคามและการข่มขู่ จริงๆแล้วพวกเขาเป็นเพียงคนหยาบคายที่ต้องการรับเท่านั้น
มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะตอบตามสไตล์ของพวกเขา มันจะยิ่งแย่ลงเท่านั้น พวกเขาไม่รู้ว่าจะโต้ตอบอย่างไรให้แตกต่างออกไป ความสุภาพก็ไม่ทำเช่นกัน พวกเขามองเห็นความอ่อนแอในตัวเธอและจะเริ่มกดดันมากขึ้น
ปัญหาคือเราเชื่อมโยงพฤติกรรมนี้กับผลลัพธ์สุดท้ายโดยไม่รู้ตัว ไม่จำเป็นต้องขนแปรงหรือยอมแพ้ แยกพฤติกรรมของพวกเขาออกจากผลลัพธ์สุดท้าย แกล้งทำเป็นว่าไม่มีอะไรเกิดขึ้น คุณสามารถพูดได้ว่าพฤติกรรมของพวกเขาจะไม่ส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์ และคุณจะได้รับคำแนะนำจากข้อเสนอ ข้อโต้แย้ง และสัมปทานของพวกเขาเท่านั้น
ผลลัพธ์จะไม่รวดเร็ว แต่คู่ต่อสู้จะค่อยๆ เข้าใจว่าวิธีการปกติของเขาไม่ได้ผล หากคู่ต่อสู้ของคุณสังเกตเห็นว่าคุณกำลังโต้ตอบ เขาจะเพิ่มความกดดัน
เป็นไปได้ที่จะตัดสินว่าข้อโต้แย้งของคู่ของคุณมีน้ำหนักเพียงใดในระหว่างการสนทนาเท่านั้น ดังนั้นจงฟังและอย่าเติมเชื้อไฟลงในกองไฟด้วยการทำให้คะแนนตกและเสียดสี
พฤติกรรมของผู้อื่นไม่ควรมีอิทธิพลต่อเป้าหมายและการกระทำของคุณ ยึดมั่นในประเด็นและไปสู่ผลลัพธ์ของคุณ
เกี่ยวกับรูปลักษณ์ภายนอก ความหรูหรา และการข่มขู่
บ่อยครั้งที่รูปลักษณ์ที่ "ประสบความสำเร็จ" ของผู้คน สำนักงาน ชื่อเสียงและศักดิ์ศรีถูกนำมาใช้เพื่อข่มขู่คุณ กดดันคุณ ลดความภาคภูมิใจในตนเอง ปราบปรามคุณ บังคับให้คุณทำงานร่วมกับพวกเขา คุณจะรู้สึกขอบคุณสำหรับกระดูกที่พวกเขาตัดสินใจโยนคุณ
การข่มขู่โดยนัยประเภทนี้มีอันตรายมากกว่าการข่มขู่อย่างเปิดเผย เนื่องจากเราไม่สังเกตเห็นแต่ได้ผล ประเด็นก็คือพวกเราส่วนใหญ่ต้องการอยู่ในความหรูหราแบบเดียวกัน เชื่อกันว่าคนที่ประสบความสำเร็จมีมาตรฐานการครองชีพที่สูง ดังนั้นการยืนยันความสอดคล้องจะเชื่อมโยงกับความสำเร็จโดยอัตโนมัติ
เมื่อเราเห็นความหรูหรานี้ในคนอื่นเราคิดว่าพวกเขาดีกว่าเรา เราวาดการเปรียบเทียบระหว่างคุณลักษณะภายนอกกับพลังที่แท้จริง นักต้มตุ๋นเกือบทั้งหมดใช้สิ่งนี้ ที่จริงแล้ว หากคุณใส่ใจกับผลประโยชน์โดยรอบ ตะขอก็จะถูกกลืนหายไปแล้ว ที่เหลือเป็นเรื่องของเทคนิค
ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะต่อต้านสิ่งนี้ แต่เป็นไปได้ อันที่จริงดิ้นทั้งหมดนี้ไม่มีความหมายอะไรเลย สิ่งสำคัญคืออย่าปล่อยให้ตัวเองถูกข่มขู่ ดังนั้นการตอบสนองที่ดีที่สุดคือประพฤติตัวตามปกติ
จำไว้ว่าทำไมคุณถึงอยู่ที่นั่น หากคุณไม่ยอมให้ตัวเองถูกข่มขู่และแสดงความเป็นมืออาชีพ นี่ก็เพียงพอแล้วที่จะเริ่มการสนทนาที่จริงจัง
เกี่ยวกับภัยคุกคาม
ภัยคุกคามสามารถใช้เพื่อโน้มน้าวการเจรจาได้ “ ถ้าคุณ... แล้ว…” - และประโยคที่ไม่เหมาะกับคุณเลย แต่ภัยคุกคามจะมีจริงก็ต่อเมื่อคุณเชื่อว่ามีจริง
ภัยคุกคามสามารถทำลายความสัมพันธ์ที่ดีหรือทำลายความสัมพันธ์ที่ไม่ดีได้ พวกเขาไม่ค่อยนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ บ่อยกว่านั้นพวกเขาจะตามมาด้วยการตอบโต้ภัยคุกคาม เป็นผลให้เป็นการยากมากที่จะกลับไปสู่การเจรจาที่มีประสิทธิผล พยายามอย่าหันไปพึ่งภัยคุกคาม โดยเฉพาะภัยคุกคามที่เปิดกว้าง
โดยปกติแล้วภัยคุกคามคือความพยายามที่จะลดสถานะการเจรจาเพื่อเตือนถึงจุดอ่อนและไม่คุ้มที่จะตอบสนองต่อสิ่งเหล่านั้น แต่บางครั้งภัยคุกคามก็เป็นโอกาสเดียวที่จะกอบกู้การเจรจาได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อจะทำให้ความสัมพันธ์แย่ลงดีกว่าการกำหนดเวลาอย่างไม่สิ้นสุด
ในความขัดแย้งระหว่างประเทศ การคุกคามถือเป็นบรรทัดฐาน ในกรณีอื่นๆ มักจะปลอมตัวเป็นคำใบ้ ดังนั้น ในตอนนี้ คุณสามารถแสร้งทำเป็นว่าคุณไม่สังเกตเห็นพวกเขาได้ ภัยคุกคามโดยนัยที่พบบ่อยคือความตั้งใจที่จะทำธุรกิจกับบุคคลอื่น
ก่อนที่คุณจะขู่ คุณต้องประเมินว่าคุณพร้อมที่จะดำเนินการคุกคามหรือไม่ และมันจะมีประสิทธิภาพเพียงใด
หากคู่ต่อสู้ของคุณคิดว่าพวกเขาทุบตีคุณ ทำไมพวกเขาจึงต้องเจรจาและข่มขู่คุณ? ดังนั้นตำแหน่งของคุณไม่ได้อ่อนแอขนาดนั้นจริงๆ เพียงเพราะคุณดันจนมุมไม่ได้หมายความว่าคุณไม่มีตัวเลือก
งานของคุณคือระบุช่วงของตัวเลือกและขยายออกไป มิฉะนั้น สิ่งที่เหลืออยู่ก็คือการเลือกจากทางเลือกที่ไม่ได้ผลกำไรที่เสนอ ยิ่งทางตันกินเวลานานเท่าไร ทุกฝ่ายก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะประนีประนอมมากขึ้นเท่านั้น
คุณสามารถดึงความสนใจของอีกฝ่ายไปยังทางตันที่ผลักดันการเจรจาได้ แต่สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องเลือกช่วงเวลาที่เหมาะสมเพื่อหลีกเลี่ยงความไม่พอใจ การระคายเคือง และความโกรธ
ความร้ายแรงของภัยคุกคามต้องสอดคล้องกับสถานการณ์ ไม่มีใครจะจริงจังกับคุณหากคุณข่มขู่เพื่อนบ้านด้วยอาวุธนิวเคลียร์
ภัยคุกคามเป็นที่ยอมรับได้ในตอนท้ายของการเจรจาว่าเป็นทางออกของการหยุดชะงัก แต่ไม่ใช่ในตอนเริ่มต้น การเจรจาเปิดภัยคุกคามไม่เพียงแต่จะช่วยเอาชนะการต่อต้านของฝ่ายตรงข้ามเท่านั้น แต่ยังช่วยเสริมความแข็งแกร่งอีกด้วย
การนำภัยคุกคามไปใช้อาจมีค่าใช้จ่ายสูงสำหรับทั้งฝ่ายที่หันไปใช้และสูญเสียโอกาสในการทำข้อตกลง และสำหรับคุณด้วย คุณอาจจะสูญเสียบางสิ่งบางอย่าง - การพึ่งพาคู่ค้าในการเจรจาไม่เคยมีฝ่ายเดียว
บางครั้งคำพูดที่ไม่ระมัดระวังอาจถูกมองว่าเป็นภัยคุกคาม และความท้าทายจะตามมา หากการเจรจาล้มเหลว ภัยคุกคามก็อาจต้องเกิดขึ้น
การพึ่งพาการตัดสินใจของอีกฝ่ายเพิ่มโอกาสที่คุณจะถูกบังคับให้ดำเนินการบางอย่าง ด้วยการลดการพึ่งพาของคุณ คุณจะมีความมั่นใจมากขึ้นในการเผชิญหน้ากับภัยคุกคาม
บางครั้งภัยคุกคามที่ซ่อนอยู่ก็เพียงพอแล้ว ตัวอย่างเช่น หากคุณลงโทษซัพพลายเออร์รายย่อยรายหนึ่ง ส่วนที่เหลือจะเข้าใจว่าพวกเขาไม่ควรดำเนินธุรกิจอย่างไร
เกี่ยวกับผลประโยชน์ของอีกฝ่าย
กล่าวถึงผลประโยชน์ของอีกฝ่าย อย่าบอกพวกเขาเกี่ยวกับความต้องการของคุณ แต่บอกถึงประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับหากพวกเขาให้สิ่งที่คุณต้องการ ในกรณีนี้ ควรแยกแยะและคำนึงถึงความสนใจและตำแหน่งด้วย ตำแหน่งคือสิ่งที่เราต้องการ ความสนใจคือเหตุผลที่เราต้องการมัน
มีสาเหตุหลายประการที่ทำให้ฝ่ายต่างๆ เข้ารับตำแหน่งเฉพาะในประเด็นหนึ่งๆ บางคนใช้การข่มขู่เพื่อบังคับให้คุณยอมแพ้ คนอื่นๆ วางโครงสร้างกลยุทธ์เพื่อให้เหลือพื้นที่สำหรับการเจรจาหากพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาจะต้องยอมจำนนต่อบางสิ่งเพื่อให้ข้อตกลงสำเร็จ
หากทั้งสองฝ่ายไม่สามารถเอาชนะความขัดแย้งทางผลประโยชน์ได้ ก็ควรมุ่งเน้นไปที่ตำแหน่งที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้ในความขัดแย้ง หากทั้งสองฝ่ายติดอยู่ในทางตัน ก็ควรเปลี่ยนมาพิจารณาถึงผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย
คุณไม่ควรมุ่งความสนใจไปที่ความสนใจหรือเฉพาะประเด็นเร่งด่วนเท่านั้น ลัทธิปฏิบัตินิยมที่ดีต่อสุขภาพในปริมาณมากเป็นยาแก้พิษที่ดีสำหรับวิธีการเจรจาต่อรองที่ตรงไปตรงมาจนเกินไป ปรับวิธีการเจรจาต่อรองของคุณให้เข้ากับสถานการณ์เสมอ และอย่ายึดติดกับวิธีเดียวกันในทุกสถานการณ์
เกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของการเจรจาระหว่างประเทศ
ทำความคุ้นเคยกับความคิดที่ว่าคุณเป็นชาวต่างชาติ ลดความเย่อหยิ่งในชาติของคุณ จัดสถานที่ให้เหมาะสมกับคนต่างด้าวตามลำดับทั่วไป
จัดระเบียบทุกอย่างเพื่อให้คุณสามารถทำงานได้เต็มศักยภาพ จริงจังกับเจ็ทแล็กและเข้านอนตามเวลาที่เหมาะสมในประเทศที่คุณอาศัยอยู่
ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับมารยาทและประเพณีของผู้ที่คุณจะทำธุรกิจด้วย วิธีหนึ่งในการเพิ่มโอกาสในการเจรจาระหว่างประเทศคือการฝึกฝนภาษาพื้นฐานที่คู่สัญญาของคุณพูดเป็นอย่างน้อย
ปรับให้เข้ากับจังหวะการเจรจาที่คุ้นเคยกับคนที่คุณจะติดต่อด้วย อย่าเร่งรีบพวกเขาหรือตัวคุณเอง และอย่าคิดว่าเขาจะเอะอะเพียงเพราะคุณรีบ
ห้ามอภิปรายหรือแสดงความคิดเห็นใดๆ เกี่ยวกับ:
- การเมืองของประเทศที่คุณกำลังเยี่ยมชม
- ศาสนาของเธอ;
- ไลฟ์สไตล์;
- จรรยาบรรณทางธุรกิจ
- ความสัมพันธ์ทางเชื้อชาติ
- ขั้นตอนทางกฎหมาย
- บทบัญญัติตามรัฐธรรมนูญ
- รูปแบบการลงคะแนนเสียง
- ศีลธรรมสาธารณะหรือส่วนตัว
- การแพร่หลายของของขวัญและสินบน
- การทุจริต;
- เสรีภาพของสื่อมวลชน
- สิทธิมนุษยชน
ปฏิบัติต่อทุกคนที่คุณติดต่อด้วยด้วยความเคารพอย่างสุดซึ้ง ไม่ว่าคุณจะชอบวิธีการเจรจาต่อรองหรือไม่ก็ตาม ความเคารพต่อบุคคลในชีวิตธุรกิจเป็นของขวัญเสมอ
ทำทุกอย่างตามอำนาจของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าสัญญาของคุณบรรลุผล ธุรกรรมแต่ละรายการควรเป็นทั้งข้อผูกพันที่บริษัททำโดยรวมและในธุรกิจส่วนตัวของคุณ บทบาทของคุณไม่สิ้นสุดด้วยการลงนามในสัญญา การมีส่วนร่วมและความสนใจของคุณมีความจำเป็นแม้ว่าจะเสร็จสิ้นแล้วก็ตาม
เมื่อตัดสินใจว่าจะทำธุรกิจในต่างประเทศอย่างไร—โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานที่ที่หลักปฏิบัติไม่ชัดเจน—ควรคำนึงถึงความรู้สึกสบายใจหรือไม่สบายใจ ไม่ใช่จากสิ่งที่คุณคิดว่าถูกหรือผิด
และจำไว้ว่าคุณสามารถตกลงได้ทุกอย่าง!