ఉల్లేఖనం:
ఈ పుస్తకం ప్రశ్నతో ప్రారంభమైంది: ప్రజలు ఎలా చేయగలరు ఉత్తమ మార్గంమీ విభేదాలతో వ్యవహరించాలా? ఉదాహరణకు, విడాకులు తీసుకున్న భార్యాభర్తలకు సాధారణ హింసాత్మక గొడవలు లేకుండా న్యాయమైన మరియు సంతృప్తికరమైన ఒప్పందాన్ని ఎలా చేరుకోవాలో తెలుసుకోవాలనుకునే వారికి ఉత్తమమైన సలహా ఏమిటి? లేదా - మరింత కష్టం ఏమిటి - అదే పరిశీలనల ద్వారా మార్గనిర్దేశం చేయబడిన వాటిలో ఒకదానికి ఏ సలహా ఇవ్వవచ్చు? ప్రతిరోజూ, కుటుంబాలు, పొరుగువారు, జీవిత భాగస్వాములు, ఉద్యోగులు, ఉన్నతాధికారులు, వ్యాపారవేత్తలు), వినియోగదారులు, విక్రేతలు, న్యాయవాదులు మరియు దేశాలు తమను తాము ఒకే గందరగోళాన్ని ఎదుర్కొంటున్నారు - ఒకరితో ఒకరు యుద్ధాన్ని ఆశ్రయించకుండా ఒకరికొకరు “అవును” అని ఎలా చెప్పాలి. ఫీల్డ్‌లో మీ జ్ఞానాన్ని గీయడం అంతర్జాతీయ చట్టంమరియు మానవ శాస్త్రం, అభ్యాసకులు, సహచరులు మరియు విద్యార్థులతో విస్తృతమైన దీర్ఘకాలిక సహకారం ఆధారంగా, మేము అభివృద్ధి చేసాము ఆచరణాత్మక పద్ధతిపార్టీలను ఓడించకుండా, స్నేహపూర్వక ప్రాతిపదికన ఒప్పందాలను కుదుర్చుకోవడం. మేము న్యాయవాదులు, వ్యాపారవేత్తలు, ప్రభుత్వ అధికారులు, న్యాయమూర్తులు, జైలు గవర్నర్‌లు, దౌత్యవేత్తలు, బీమా ప్రతినిధులు, మైనర్లు మరియు చమురు కంపెనీల అధికారులతో సంభాషణలలో మా ఆలోచనలను పరీక్షించాము. మా పనికి విమర్శనాత్మకంగా స్పందించి, వారి వ్యాఖ్యలు మరియు సూచనలను మాతో పంచుకున్న వారందరికీ మా కృతజ్ఞతలు తెలియజేస్తున్నాము. దీని వల్ల మేం ఎంతో ప్రయోజనం పొందాం. స్పష్టంగా చెప్పాలంటే, చాలా మంది వ్యక్తులు సంవత్సరాలుగా మా పరిశోధనలకు సహకరించారు, ఏ ఆలోచనలకు మనం ఎవరికి ఎక్కువగా రుణపడి ఉంటామో ఖచ్చితంగా చెప్పడం ఇప్పుడు పూర్తిగా అసాధ్యం. గొప్ప రచనలు చేసిన వారు, వాస్తవానికి, మేము ప్రతి ఆలోచనను మొదట వ్యక్తీకరించినందున మేము సూచనలు చేయలేదని అర్థం చేసుకున్నాము, కానీ వచనం చదవగలిగేలా ఉండటానికి, ప్రత్యేకించి, మేము పునరావృతం చేస్తాము. చాలా బాధ్యత వహిస్తారు పెద్ద సంఖ్యలోప్రజల. ఇంకా మనం హోవార్డ్ రీఫ్ గురించి చెప్పకుండా ఉండలేము. అతని రకమైన కానీ స్పష్టమైన విమర్శలు పదేపదే మా విధానాన్ని మెరుగుపరిచాయి. అంతేకాకుండా, ఇప్పటికే ఉన్న వ్యత్యాసాల ఉపయోగం, అలాగే నిర్ణయంలో ఊహ యొక్క పాత్ర ఆధారంగా చర్చలలో పరస్పర ప్రయోజనాల కోసం వెతకవలసిన అవసరం గురించి అతని వ్యాఖ్యలు కష్టమైన సమస్యలుఈ సమస్యలకు అంకితమైన పుస్తకంలోని ప్రత్యేక విభాగాలను వ్రాయడానికి మాకు ప్రేరణనిచ్చింది. లూయిస్ సోహ్న్, ఒక అసాధారణ దార్శనికుడు మరియు సంధానకర్త, తన స్థిరమైన చాతుర్యం మరియు భవిష్యత్తు కోసం దృష్టితో నిరంతరం మాకు స్ఫూర్తినిచ్చాడు. ఇతర విషయాలతోపాటు, ఒకే చర్చల వచనాన్ని ఉపయోగించాలనే ఆలోచనను అతను మాకు పరిచయం చేసినందుకు మేము అతనికి రుణపడి ఉంటాము, దానిని మేము "వన్ టెక్స్ట్ ప్రొసీజర్" అని పిలుస్తాము. మేము మైఖేల్ డోయల్ మరియు డేవిడ్ స్ట్రాస్‌లకు కూడా ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము సృజనాత్మకతకలవరపరిచే సెషన్లను నిర్వహించడానికి. వెతకడం చాలా కష్టమైంది తగిన కథలుమరియు ఉదాహరణలు. ఇక్కడ మేము జిమ్ సిబెనియస్ యొక్క లా ఆఫ్ ది సీ కాన్ఫరెన్స్ యొక్క సమీక్షలకు (అలాగే మా పద్ధతిపై అతని ఆలోచనాత్మక విమర్శలకు), భీమా కంపెనీ క్లర్క్‌తో చర్చల గురించి టామ్ గ్రిఫిత్ మరియు మేరీ పార్కర్ ఫోలెట్‌కు రుణపడి ఉంటాము. లైబ్రరీలో ఇద్దరు వ్యక్తులు వాదించుకునే కథ. . జనవరి 1980 మరియు 1981లో జరిగిన నెగోషియేషన్ వర్క్‌షాప్‌లలో పాల్గొన్న మా విద్యార్థులతో సహా, ఈ పుస్తకాన్ని వివిధ మాన్యుస్క్రిప్ట్ వెర్షన్‌లలో చదివి, వారి విమర్శల నుండి మాకు ప్రయోజనం చేకూర్చడానికి అనుమతించిన వారందరికీ మేము ప్రత్యేకంగా ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము. హార్వర్డ్ లా స్కూల్‌లో, అలాగే ఫ్రాంక్ సాండర్, జాన్ కూపర్ మరియు విలియం లింకన్, మాతో పాటు ఈ బృందాలకు నాయకత్వం వహించారు. మేము ఇంకా ప్రస్తావించని హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ సెమినార్ సభ్యులకు ప్రత్యేకంగా ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము; వారు గత రెండు సంవత్సరాలుగా మా మాటలను ఓపికగా విన్నారు మరియు చాలా ఉపయోగకరమైన సూచనలు చేసారు - జాన్ డన్‌లప్, జేమ్స్ హీలీ, డేవిడ్ కుచ్ల్, థామస్ షెల్లింగ్ మరియు లారెన్స్ సస్కిండ్. మా స్నేహితులు మరియు మిత్రులందరికీ మనం వ్యక్తపరచగలిగే దానికంటే ఎక్కువ రుణపడి ఉంటాము, అయితే పుస్తకంలోని విషయాలకు రచయితలు తుది బాధ్యత వహిస్తారు; ఫలితం అసంపూర్ణంగా ఉంటే, అది మా సహోద్యోగుల ప్రయత్నాల లోపం వల్ల కాదు. కుటుంబం మరియు స్నేహితుల సహాయం లేకుండా, రాయడం భరించలేనిది. వెనుక నిర్మాణాత్మక విమర్శమరియు నైతిక మద్దతు, మేము కరోలిన్ ఫిషర్, డేవిడ్ లాక్స్, ఫ్రాన్సిస్ టర్న్‌బుల్ మరియు జానిస్ యురేలకు ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము. ఫ్రాన్సిస్ ఫిషర్ లేకుండా ఈ పుస్తకం ఎప్పటికీ వ్రాయబడలేదు. నాలుగు సంవత్సరాల క్రితం మా ఇద్దరికీ పరిచయం చేసింది అతనే. అద్భుతమైన సెక్రటేరియల్ సహాయం లేకుండా, మేము కూడా విజయం సాధించలేము. డెబోరా రీమెల్‌కు ఆమె విఫలమవ్వని యోగ్యత, నైతిక మద్దతు మరియు దృఢమైన కానీ దయతో కూడిన రిమైండర్‌లకు ధన్యవాదాలు మరియు డెనిస్ ట్రిబులాకు ధన్యవాదాలు, ఆమె శ్రద్ధ మరియు ఉల్లాసం ఎన్నటికీ తగ్గలేదు. సింథియా స్మిత్ నేతృత్వంలోని వార్డ్ ప్రాసెసింగ్‌లోని సిబ్బందికి ప్రత్యేక ధన్యవాదాలు, వారు అంతులేని ఎంపికలు మరియు దాదాపు అసాధ్యమైన గడువులను పరీక్షించారు. మా సంపాదకులు కూడా ఉన్నారు. మా పుస్తకాన్ని పునర్వ్యవస్థీకరించడం మరియు సగానికి తగ్గించడం ద్వారా, మార్టి లిన్స్కీ దానిని మరింత చదవగలిగేలా చేసారు. మా పాఠకులను విడిచిపెట్టడానికి, మన భావాలను విడిచిపెట్టకూడదనే మంచి భావం ఆయనకు ఉంది. పీటర్ కిండర్, జూన్ కినోషిటా మరియు బాబ్ రాస్‌లకు కూడా ధన్యవాదాలు. జూన్ పుస్తకంలో వీలైనంత తక్కువ అన్‌పార్లమెంటరీ భాషను ఉంచడానికి ప్రయత్నించారు. ఇది విఫలమైన చోట, దీనితో బాధపడేవారికి మేము క్షమాపణలు కోరుతున్నాము. మేము మా సలహాదారు అయిన ఆండ్రియా విలియమ్స్‌కు కూడా ధన్యవాదాలు చెప్పాలనుకుంటున్నాము: జూలియానా బాచ్, మా ఏజెంట్; డిక్ మెక్‌అడో మరియు హౌటన్ మిఫ్ఫ్లిన్‌లోని అతని సహచరులు, ఈ పుస్తక ప్రచురణను సాధ్యం మరియు ఆనందదాయకంగా చేసారు. చివరగా, మేము బ్రూస్ పాటన్, మా స్నేహితుడు మరియు సహోద్యోగి, ఎడిటర్ మరియు ఫెసిలిటేటర్‌కి ధన్యవాదాలు చెప్పాలనుకుంటున్నాము. ఈ పుస్తకానికి ఆయన మించిన కృషి మరెవరూ లేరు. మొదటి నుండి, అతను పుస్తకం యొక్క సిలోజిజమ్‌లను నిర్వహించడంలో మరియు ఆలోచనాత్మకంగా చేయడంలో సహాయం చేశాడు. అతను దాదాపు ప్రతి అధ్యాయాన్ని పునర్వ్యవస్థీకరించాడు మరియు ప్రతి వాక్యాన్ని సవరించాడు. పుస్తకాలు సినిమాలైతే, మాది "ప్యాటన్ ప్రొడక్షన్" అని పిలువబడేది.

ముందుమాట

గత పది సంవత్సరాలుగా, వృత్తిపరమైన మరియు విద్యా సంబంధ వర్గాల్లో చర్చల కళపై ఆసక్తి గణనీయంగా పెరిగింది. కొత్తవి ప్రచురించబడ్డాయి సైద్ధాంతిక పని, పరిశోధన మరియు అనేక ప్రయోగాలు నిర్వహించబడ్డాయి. పదేళ్ల క్రితం చాలా తక్కువ న్యాయ కళాశాలలుమరియు అధ్యాపకులు చర్చల కళపై ఒక కోర్సును అందించారు, ఇప్పుడు అది చేర్చబడింది తప్పనిసరి కార్యక్రమంశిక్షణ. విశ్వవిద్యాలయాలు చర్చల కళకు అంకితమైన ప్రత్యేక ఫ్యాకల్టీలను తెరుస్తున్నాయి. కార్పొరేట్ ప్రపంచంలో కన్సల్టింగ్ సంస్థలు అదే పని చేస్తాయి.
ప్రపంచంలోని పరిస్థితి నిరంతరం మారుతున్నప్పటికీ, మా పుస్తకంలో అందించిన ఆలోచనలు అస్థిరంగా మరియు స్థిరంగా ఉంటాయి. వారు సమయ పరీక్షలో నిలిచారు, విస్తృత గుర్తింపు పొందారు మరియు ఇతర పుస్తకాల రచయితలు రూపొందించే ఆధారం.
"ఎల్లప్పుడూ అవును వినడం ఎలా అనేదానిపై 10 ప్రశ్నలు"కి మా సమాధానాలు మీకు ఉపయోగకరంగా మరియు ఆసక్తిగా ఉంటాయని మేము ఆశిస్తున్నాము.
మేము ప్రశ్నలను అనేక సమూహాలుగా విభజించాము. మొదటిది "సూత్రపూర్వక" చర్చల యొక్క అర్థం మరియు పరిధి గురించి ప్రశ్నలను కలిగి ఉంటుంది (మేము ఆచరణాత్మక సమస్యల గురించి మాట్లాడుతున్నాము, నైతిక విషయాల గురించి కాదు). రెండవ వర్గంలో రాయితీలు ఇవ్వకూడదనుకునే వ్యక్తులతో చర్చలు ఉన్నాయి, వారు భిన్నమైన విలువలను కలిగి ఉంటారు మరియు విభిన్న చర్చల వ్యవస్థకు కట్టుబడి ఉంటారు. మూడవది వ్యూహాలకు సంబంధించిన ప్రశ్నలను కలిగి ఉంటుంది (ఎక్కడ చర్చలు జరపాలి, మొదటి ప్రతిపాదన ఎవరు చేయాలి, జాబితా ఎంపికల నుండి కట్టుబాట్లు చేయడం వరకు ఎలా వెళ్లాలి). మరియు నాల్గవ సమూహంలో మేము చర్చల ప్రక్రియలో ప్రభుత్వ ప్రభావం యొక్క పాత్రకు సంబంధించిన సమస్యలను చేర్చాము.

పరిచయం

మీకు ఇష్టం ఉన్నా లేకున్నా, మీరు నిరంతరం చర్చలలో పాల్గొంటారు. చర్చలు ఉన్నాయి యొక్క అంతర్భాగంమన జీవితం. మీరు మీ యజమానితో జీతం పెరుగుదల గురించి చర్చిస్తున్నారు. మీరు కొనుగోలు చేయబోయే ఇంటి ధరను తగ్గించమని అపరిచితుడిని ఒప్పించేందుకు ప్రయత్నిస్తున్నారు. కారు ప్రమాదంలో తప్పు ఎవరిది అని ఇద్దరు న్యాయవాదులు కోర్టులో వాదించారు. చమురు కంపెనీల సమూహం ఆఫ్‌షోర్ జోన్‌లోని క్షేత్రాన్ని దోపిడీ చేయడానికి జాయింట్ వెంచర్‌ను రూపొందించాలని యోచిస్తోంది. జాతీయ సమ్మెను నివారించడానికి యూనియన్ నాయకులతో ప్రభుత్వ అధికారి సమావేశమయ్యారు. యునైటెడ్ స్టేట్స్ సెక్రటరీ ఆఫ్ స్టేట్ తన రష్యన్ కౌంటర్‌తో తగ్గింపు గురించి చర్చిస్తున్నారు అణు ఆయుధాలు. మరియు ఇదంతా చర్చలు.
ఒక వ్యక్తి ప్రతిరోజూ చర్చలలో పాల్గొంటాడు. అతను గద్యంలో మాట్లాడాడని తెలుసుకుని సంతోషించిన మోలియర్ జోర్డెన్‌ని గుర్తుంచుకో. ప్రజలు తమకు తెలియక కూడా చర్చల్లో పాల్గొంటారు. మీరు మీ జీవిత భాగస్వామితో రాత్రి భోజనం గురించి మరియు మీ పిల్లలతో ఎప్పుడు పడుకోవాలనే దాని గురించి చర్చలలో పాల్గొంటారు. ఇతరుల నుండి మీకు కావలసినది పొందడానికి చర్చలు ప్రధాన మార్గం. ఇది మీరు మరియు ఇతర పక్షం ఒక ఒప్పందాన్ని కలిగి ఉన్న పరిస్థితిలో ఒప్పందాన్ని సాధించడానికి ఉద్దేశించిన కమ్యూనికేషన్ మార్గం. సాధారణ ఆసక్తులు, కానీ అదే సమయంలో వ్యతిరేకమైనవి కూడా ఉన్నాయి.
మరింత జీవిత పరిస్థితులుచర్చలు అవసరం. విభేదాలు పెరుగుతున్నాయి మరియు విస్తరిస్తాయి. ప్రతి ఒక్కరూ తమ జీవితాలను ప్రభావితం చేసే నిర్ణయాలలో పాలుపంచుకోవాలన్నారు. అన్నీ తక్కువ మందివారి కోసం మరొకరు తీసుకున్న నిర్ణయాలను అంగీకరించడానికి అంగీకరిస్తారు. వ్యక్తులు ఒకరికొకరు భిన్నంగా ఉంటారు మరియు ఈ విభేదాలను చక్కదిద్దడానికి చర్చలు అవసరం. మేము వ్యాపారం, ప్రభుత్వం లేదా కుటుంబ సమస్యల గురించి మాట్లాడుతున్నాము, చాలా నిర్ణయాలు చర్చల ద్వారా తీసుకోబడతాయి. కోర్టుకు వెళ్లినప్పుడు కూడా, ప్రజలు విచారణకు ముందే ఒప్పందం కుదుర్చుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తారు.
ప్రతిరోజూ చర్చలు జరుగుతున్నప్పటికీ, వాటిని సజావుగా నిర్వహించడం చాలా కష్టం. ప్రామాణిక వ్యూహాలు తరచుగా పాల్గొనేవారిని అలసిపోయేలా, పరాయీకరణకు మరియు అసంతృప్తికి గురిచేస్తాయి.
ప్రజలు దిక్కుతోచని పరిస్థితిని ఎదుర్కొంటున్నారు. వారు చర్చల యొక్క రెండు మార్గాలను గుర్తించారు: సున్నితమైన మరియు కఠినమైన. మొదటి పద్ధతిని ఎంచుకున్నప్పుడు, ఒక వ్యక్తి వ్యక్తిగత విభేదాలను నివారించడానికి తన శక్తితో ప్రయత్నిస్తాడు మరియు ఒప్పందాన్ని సాధించడానికి రాయితీలు ఇస్తాడు. అతను రెండు పార్టీలకు సరిపోయే పరిష్కారాన్ని చేరుకోవాలనుకుంటున్నాడు, కానీ ఫలితంగా అతను మోసపోయినట్లు అనిపిస్తుంది. చర్చల యొక్క కఠినమైన శైలిని ఎంచుకున్న వ్యక్తి అహం యొక్క సంఘర్షణగా తలెత్తే ఏదైనా పరిస్థితిని చూస్తాడు, అందులో తమంతట తానుగా పట్టుబట్టే వారు మాత్రమే గెలవగలరు. అతను గెలవాలని కోరుకుంటాడు, కానీ చాలా తరచుగా అతను మరింత కఠినమైన స్థానాన్ని ఎదుర్కొంటాడు. ఇది అలసిపోతుంది, బలం మరియు వనరులను తగ్గిస్తుంది మరియు పాల్గొనేవారి మధ్య సంబంధాలను పాడు చేస్తుంది. మధ్యంతర చర్చల వ్యూహాలు ఉన్నాయి, కానీ వాటిలో ప్రతి ఒక్కటి మీరు పొందాలనుకుంటున్న దానికి మరియు ఇతరులు మీకు ఇవ్వడానికి సిద్ధంగా ఉన్న వాటికి మధ్య ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తున్నాయి.
చర్చల యొక్క మూడవ మార్గం ఉంది, ఇది సున్నితమైనది లేదా కఠినమైనది కాదు. ఇది రెండు పద్ధతుల లక్షణాలను మిళితం చేస్తుంది. దీని గురించిహార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ ప్రాజెక్ట్ యొక్క చట్రంలో అభివృద్ధి చేయబడిన సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి గురించి. ఈ చర్చల పద్ధతి పరిగణనలోకి తీసుకుంటుంది నిజమైన ఆసక్తులురెండు వైపులా, మరియు పాల్గొనే ప్రతి ఒక్కరూ ఏమి చేయడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారు మరియు వారు దేనికీ ఏమి చేయరు అనే అర్థరహిత చర్చకు దిగరు. ప్రాథమిక సూత్రం ఏమిటంటే, పాల్గొనేవారు పరస్పరం ప్రయోజనకరమైన పరిష్కారాన్ని కనుగొనడానికి ప్రయత్నిస్తారు మరియు ఆసక్తి యొక్క వైరుధ్యం తలెత్తినప్పుడు, నిర్ణయం పార్టీల కోరికల నుండి స్వతంత్రంగా న్యాయమైన ప్రమాణాలపై ఆధారపడి ఉండాలి. పరిష్కరించబడుతున్న సమస్యలకు సంబంధించి సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి కఠినమైనది, కానీ ప్రజల పట్ల "సున్నితంగా" ఉంటుంది. డర్టీ ట్రిక్స్ మరియు అర్ధంలేని మొండితనానికి స్థలం లేదు. సూత్రప్రాయమైన చర్చలు మీరు కోరుకున్నది సాధించడంలో మీకు సహాయపడతాయి మరియు మోసగాడు మరియు మోసగాడిగా మారకుండా ఉంటాయి. మీరు న్యాయంగా ఉండగలరు మరియు అదే సమయంలో మీ సరసతను సద్వినియోగం చేసుకోవాలనుకునే వారి నుండి మిమ్మల్ని మీరు రక్షించుకోగలరు.
పుస్తకం సూత్రప్రాయంగా చర్చలు నిర్వహించే పద్ధతులకు అంకితం చేయబడింది. మొదటి అధ్యాయంలో మనం స్టాండర్డ్ పొజిషన్ ట్రేడింగ్ స్ట్రాటజీల వాడకంతో తలెత్తే సమస్యలను చర్చిస్తాము. తదుపరి నాలుగు అధ్యాయాలలో మన ప్రతిపాదిత పద్ధతి యొక్క నాలుగు సూత్రాల గురించి మాట్లాడుతాము. చివరి మూడు అధ్యాయాలలో మీరు చాలా తరచుగా అడిగే ప్రశ్నలకు సమాధానాన్ని కనుగొంటారు: “శత్రువు బలవంతంగా మారితే ఏమి చేయాలి?”, “అతను మన నిబంధనల ప్రకారం ఆడకూడదనుకుంటే ఏమి చేయాలి?”, “ అతను డర్టీ ట్రిక్స్ ఆశ్రయిస్తే ఏమి చేయాలి?
అణ్వాయుధాల తగ్గింపుకు సంబంధించి రష్యాతో చర్చలు జరుపుతున్న అమెరికన్ దౌత్యవేత్తలు, ప్రయోజనాలకు ప్రాతినిధ్యం వహిస్తున్న వాల్ స్ట్రీట్ న్యాయవాదులు సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతిని ఉపయోగించవచ్చు. అతిపెద్ద కంపెనీలు, మరియు భార్యాభర్తలు సెలవులో ఎక్కడికి వెళ్లాలి మరియు విడాకుల సందర్భంలో ఆస్తిని ఎలా విభజించాలో నిర్ణయిస్తారు. ఈ పద్ధతి అందరికీ అనుకూలంగా ఉంటుంది.
ప్రతి చర్చలు ప్రత్యేకమైనవి మరియు ఒకదానికొకటి భిన్నంగా ఉంటాయి, కానీ ప్రధాన అంశాలు స్థిరంగా మరియు మారవు. సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి ద్వైపాక్షిక లేదా బహుపాక్షిక చర్చలలో, ఒకటి లేదా అంతకంటే ఎక్కువ సమస్యలను పరిష్కరించేటప్పుడు, ముందుగా నిర్ణయించిన ఆచారం ప్రకారం నిర్వహించబడే చర్చలలో మరియు పూర్తిగా ఊహించని పరిస్థితులలో ఉపయోగించబడుతుంది. ఈ పద్ధతి మీకు అనుభవజ్ఞుడైన మరియు అనుభవం లేని ప్రత్యర్థితో మరియు ఎదుటి పక్షం యొక్క కఠినమైన మనస్తత్వం గల ప్రతినిధితో మరియు మర్యాదపూర్వకంగా మరియు స్నేహపూర్వకంగా ఉన్న వారితో చర్చలు జరపడంలో మీకు సహాయపడుతుంది. ఎలాంటి పరిస్థితుల్లోనైనా సూత్రప్రాయంగా చర్చలు జరపవచ్చు. చాలా ఇతర వ్యూహాల మాదిరిగా కాకుండా, ఇతర పార్టీ కూడా అదే వ్యూహాన్ని ఉపయోగిస్తున్నప్పుడు కూడా ఈ పద్ధతిని ఉపయోగించడం సులభం. ఇంకా ఏంటి ఎక్కువ మంది వ్యక్తులువారు ఈ పుస్తకాన్ని చదివితే, మనందరికీ ఏదైనా చర్చలు నిర్వహించడం సులభం అవుతుంది.

I. సమస్య

1. మీ స్థానం గురించి పట్టుబట్టవద్దు

మీ చర్చల్లో ముఖ్యమైన ఒప్పందం ఉందా? కుటుంబ సమస్యలేదా ప్రపంచ శాంతిని నెలకొల్పడానికి, ప్రజలు తరచుగా స్థాన వ్యాపారాలు చేయవలసి ఉంటుంది. ప్రతి పక్షం ఒక నిర్దిష్ట స్థానాన్ని తీసుకుంటుంది, దానిని సమర్థిస్తుంది మరియు రాజీని చేరుకోవడానికి రాయితీలు ఇస్తుంది. క్లాసిక్ ఉదాహరణఇటువంటి చర్చలు కస్టమర్ మరియు సెకండ్ హ్యాండ్ స్టోర్ యజమాని మధ్య సంభాషణ కావచ్చు.

కొనుగోలుదారు: ఈ రాగి బేసిన్‌కి మీకు ఎంత కావాలి?
యజమాని: ఇది అద్భుతమైన పురాతన వస్తువు, కాదా? నేను దానిని $75కి విక్రయించడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను.
పి.: రండి, ఇది చాలా ఖరీదైనది! నేను దానిని 15 డాలర్లకు కొనడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను.
ప్ర: మీరు సీరియస్‌గా ఉన్నారా? నేను మీకు చిన్న తగ్గింపును అందించగలను, కానీ $15 తీవ్రమైన ఆఫర్ కాదు.
పి.: సరే, నేను ధరను 20 డాలర్లకు పెంచగలను, కానీ నేను మీకు 75 చెల్లించను. సరసమైన ధరను పేర్కొనండి.
ప్ర: యువతీ, బేరం ఎలా చేయాలో నీకు తెలుసు. సరే, 60 డాలర్లు - మరియు మేము పూర్తి చేసాము.
పి.: 25 డాలర్లు.
వి.: ఈ బేసిన్‌ను నేనే చాలా ఎక్కువ ధరకు కొన్నాను. సరసమైన ధరను పేర్కొనండి.
P.: 37.50 మరియు ఒక శాతం ఎక్కువ కాదు. ఇది నేను అంగీకరించగలిగే అత్యధిక ధర.
ప్ర: ఈ బేసిన్‌పై ఏమి చెక్కబడి ఉందో మీరు చూశారా? మరుసటి సంవత్సరం అటువంటి వస్తువులకు రెండు రెట్లు ఎక్కువ ఖర్చు అవుతుంది.
మరియు అందువలన న. బహుశా వారు ఒక ఒప్పందానికి చేరుకుంటారు, కాకపోవచ్చు.

ఏదైనా సంధి పద్ధతిని మూడు ప్రమాణాల ప్రకారం అంచనా వేయవచ్చు. వీలైతే చర్చలు సహేతుకమైన ఒప్పందానికి దారితీయాలి. చర్చలు ప్రభావవంతంగా ఉండాలి. చివరకు, వారు మెరుగుపరచాలి, కానీ ఎట్టి పరిస్థితుల్లోనూ పార్టీల మధ్య సంబంధాలు చెడిపోకూడదు. (ఒక సహేతుకమైన ఒప్పందం అనేది అన్ని పక్షాల యొక్క చట్టబద్ధమైన ప్రయోజనాలను సహేతుకమైన మేరకు కలిసే, ప్రయోజనాల వైరుధ్యాలను న్యాయంగా పరిష్కరించే, దీర్ఘకాలికంగా ముగించబడిన మరియు చర్చలలో పాల్గొన్న అన్ని పార్టీల ఉమ్మడి ప్రయోజనాలను పరిగణనలోకి తీసుకునే ఒప్పందంగా పరిగణించబడుతుంది. .)
సంధి యొక్క అత్యంత సాధారణ రూపం, పై ఉదాహరణలో ప్రదర్శించబడింది, స్థిరంగా అనేక స్థానాలను తీసుకోవడం మరియు లొంగిపోవడంపై ఆధారపడి ఉంటుంది.

వీలైతే చర్చలు సహేతుకమైన ఒప్పందానికి దారితీయాలి. అవి ప్రభావవంతంగా ఉండాలి: పార్టీల మధ్య సంబంధాన్ని మెరుగుపరచడం లేదా కనీసం పాడుచేయకూడదు.

చర్చల సమయంలో కస్టమర్ మరియు స్టోర్ యజమాని చేసినట్లుగా స్థానాలను తీసుకోవడం అనేక ఉపయోగకరమైన ప్రయోజనాలకు ఉపయోగపడుతుంది. ఇది మీకు ఏమి కావాలో ఇతర పార్టీకి చూపుతుంది; ఇది కష్టమైన మరియు అనిశ్చిత పరిస్థితిలో మద్దతునిస్తుంది; ఇది ఆమోదయోగ్యమైన ఒప్పందం యొక్క నిబంధనలను రూపొందించడానికి అనుమతిస్తుంది. కానీ ఈ లక్ష్యాలన్నింటినీ ఇతర మార్గాల్లో సాధించవచ్చు. స్థాన ఒప్పందాలు ప్రధాన లక్ష్యాన్ని సాధించడంలో సహాయపడవు - సమర్థవంతమైన మరియు పరస్పర ఆమోదయోగ్యమైన సహేతుకమైన ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడం.

పదవులపై వివాదాలు అసమంజసమైన ఒప్పందాలకు దారితీస్తాయి

సంధానకర్తలు నిర్దిష్ట స్థానాలను తీసుకున్నప్పుడు, వారు వాటిలోకి లాక్ చేయబడతారు. మీరు మీ స్థితిని ఎంత స్పష్టంగా స్పష్టం చేసి, ఎదుటివారి దాడుల నుండి దానిని మరింత బలంగా రక్షించుకుంటే, మీరు దానిని మరింత దృఢంగా రక్షించుకుంటారు. మీ స్థానాన్ని మార్చడం అసాధ్యమని మీరు ఎదుటివారిని ఎంతగా ఒప్పించడానికి ప్రయత్నిస్తారో, అలా చేయడం మీకు మరింత కష్టమవుతుంది. మీ అహం మీ స్థానంతో కలిసిపోతుంది. నీకు ఏమైనా సమస్య ఉందా? కొత్త ఆసక్తి- మీరు "ముఖాన్ని కాపాడుకోవాలి", మీ భవిష్యత్తు చర్యలను గతంలో తీసుకున్న స్థానంతో సమన్వయం చేసుకోవాలి. మరియు ఇది రెండు పార్టీల ప్రయోజనాలకు అనుగుణంగా సహేతుకమైన ఒప్పందాన్ని చేరుకునే సంభావ్యతను గణనీయంగా తగ్గిస్తుంది.

ఆ ప్రమాదం కందకం యుద్ధంచర్చలను క్లిష్టతరం చేయవచ్చు, విస్తృతంగా వివరించవచ్చు ప్రసిద్ధ ఉదాహరణ. టెస్ట్ నిషేధానికి సంబంధించి సోవియట్ యూనియన్‌తో అధ్యక్షుడు కెన్నెడీ జరిపిన చర్చలను గుర్తుచేసుకుందాం. అణు ఆయుధాలు. చర్చల సమయంలో తలెత్తాయి క్లిష్టమైన ప్రశ్న: అనుమానాస్పద అంశాలకు సంబంధించి సోవియట్ యూనియన్ మరియు యునైటెడ్ స్టేట్స్ ఒకరి భూభాగంలో సంవత్సరానికి ఎన్ని తనిఖీలు నిర్వహించాలి భూకంప చర్య?
సోవియట్ యూనియన్మూడు తనిఖీలకు అంగీకరించింది, యునైటెడ్ స్టేట్స్ పదిపై పట్టుబట్టింది. ఫలితంగా, చర్చలు విఫలమయ్యాయి, ప్రతి వైపు దాని స్వంతదానితో మిగిలిపోయింది. ఇన్‌స్పెక్టర్ల సంఖ్య లేదా తనిఖీల వ్యవధి గురించి ఎవరూ చర్చించనప్పటికీ ఇది జరిగింది. రెండు పార్టీల ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరిచే తనిఖీ విధానాన్ని అభివృద్ధి చేయడానికి పార్టీలు ఎటువంటి ప్రయత్నం చేయలేదు.
ఎలా మరింత శ్రద్ధపార్టీల స్థానాలకు ఇవ్వబడుతుంది, పరస్పర ప్రయోజనాలను సంతృప్తి పరచడానికి తక్కువ మిగిలి ఉంది.
ఒక ఒప్పందం కుదరకుండా పోతోంది. చాలా తరచుగా కుదిరిన ఏ ఒప్పందం అయినా వారి చట్టబద్ధమైన ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరిచే పరిష్కారం కాకుండా, పార్టీల తుది స్థానాల మధ్య వ్యత్యాసాలను మెకానికల్ సున్నితంగా ప్రతిబింబిస్తుంది. తత్ఫలితంగా, కుదిరిన ఒప్పందం పార్టీలకు దాని కంటే తక్కువ సంతృప్తికరంగా మారింది.

పదవులపై వాదించడం పనికిరాదు

చర్చల యొక్క ప్రామాణిక పద్ధతి ఒక రాగి బేసిన్ ధర సమస్యలో లేదా అణ్వాయుధాలను పరిమితం చేసే చర్చలో జరిగినట్లుగా ఒక ఒప్పందానికి దారి తీస్తుంది. ఏదైనా సందర్భంలో, ప్రక్రియ కొంచెం పడుతుంది చాలా కాలం.
ఒకరి స్థానంపై పట్టుబట్టడం అనేది ఒప్పందాన్ని సాధించడాన్ని మందగించే కారకాలను సృష్టిస్తుంది. మీ స్థానంపై పట్టుబట్టడం ద్వారా, మీరు కుదిరిన ఒప్పందం మీకు అనుకూలంగా ఉండే అవకాశాలను పెంచడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు. ఈ క్రమంలో, మీరు రాజీ లేకుండా మీ మైదానంలో నిలబడతారు, ఇతర వైపు తప్పుదారి పట్టించడానికి ప్రయత్నించండి మరియు చివరి ప్రయత్నంగా మాత్రమే కనీస రాయితీలకు అంగీకరిస్తారు. మరొక వైపు సరిగ్గా అదే విధంగా ప్రవర్తిస్తుంది. ఈ కారకాలు ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడంలో గణనీయంగా ఆలస్యం చేస్తాయి. పార్టీల స్థానాలు ఎంత తీవ్రంగా ఉంటే మరియు వారు అంగీకరించే తక్కువ రాయితీలు, ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవచ్చో లేదో నిర్ధారించడానికి ఎక్కువ సమయం మరియు కృషి అవసరం.
ప్రామాణిక విధానానికి పెద్ద మొత్తంలో తీసుకోవడం కూడా అవసరం వ్యక్తిగత పరిష్కారాలు, ప్రతి పక్షం అది ఏమి అందించగలదో, దేనిని తిరస్కరించాలి మరియు ఏ రాయితీలు ఇవ్వడానికి అంగీకరిస్తుందో ఖచ్చితంగా నిర్ణయించుకోవాలి. ప్రతి నిర్ణయం ఇతర పక్షం యొక్క ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరచడమే కాదు, దీనికి విరుద్ధంగా, ఒత్తిడిని మాత్రమే పెంచుతుంది కాబట్టి, సంధానకర్త త్వరగా ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడంలో లెక్కించలేడు. కుంభకోణాలు, బెదిరింపులు, రాతి నిశ్శబ్దం - ఇవి సర్వసాధారణమైన చర్చల పద్ధతులు. సహజంగానే, ఇటువంటి పద్ధతులు ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి సమయం మరియు ఖర్చుల పెరుగుదలకు మాత్రమే దారితీస్తాయి చెత్త కేసుఒప్పందాన్ని పూర్తిగా అసాధ్యం చేయండి.

పదవులపై వివాదాలు సంబంధాల మనుగడకు ముప్పు కలిగిస్తాయి

ఒకరి స్థానాలపై అధిక దృఢమైన రక్షణ అహంకార యుద్ధంగా మారుతుంది. చర్చలలో పాల్గొనే ప్రతి ఒక్కరికి అతను ఏమి చేయగలడో మరియు ఎట్టి పరిస్థితుల్లోనూ ఏమి చేయలేడో స్పష్టంగా తెలుసు. పరస్పర ఆమోదయోగ్యమైన పరిష్కారాన్ని చేరుకోవడం నిజమైన యుద్ధంగా మారుతుంది. ప్రతి పక్షం తన స్థానాన్ని మార్చుకోవడానికి మరొకరిని బలవంతం చేయడానికి ప్రయత్నిస్తుంది. “నేను లొంగిపోను. మీరు నాతో సినిమాకి వెళ్లాలనుకుంటే, మేము ది మాల్టీస్ ఫాల్కన్ చూస్తాము లేదా సినిమాకి వెళ్ళము. అటువంటి ప్రవర్తన యొక్క ఫలితం కోపం మరియు ఆగ్రహం ఎందుకంటే ఒక పక్షం తన స్వంత చట్టబద్ధమైన ప్రయోజనాలను సంతృప్తికరంగా లేనప్పుడు మరొక పక్షం యొక్క ఇష్టానికి లొంగవలసి వస్తుంది.

కొన్నేళ్లుగా ముందున్న వాణిజ్య సంస్థలు ఉమ్మడి కార్యకలాపాలు, ఎప్పటికీ వేరు. పొరుగువారు ఒకరితో ఒకరు మాట్లాడుకోవడం మానేస్తారు. అటువంటి చర్చల ఫలితంగా ఏర్పడే ఆగ్రహం సంవత్సరాల తరబడి ఉంటుంది.

అనేక పార్టీలు చర్చల్లో పాల్గొంటే, పరిస్థితి మరింత దారుణంగా మారుతుంది

రెండు పార్టీలు, అంటే మీరు మరియు ఇతర పార్టీలు ఉన్న చర్చలను చర్చించడం చాలా సౌకర్యవంతంగా ఉన్నప్పటికీ, వాస్తవానికి దాదాపు ఎల్లప్పుడూ ఎక్కువ మంది పాల్గొనేవారు ఉంటారు. అనేక పార్టీలు ఒకేసారి టేబుల్ వద్ద సమావేశమవుతాయి మరియు ప్రతి దాని స్వంత భాగాలు, నిర్వహణ, డైరెక్టర్ల బోర్డులు మరియు వారి వ్యూహాన్ని నిర్ణయించే కమిటీలు ఉంటాయి. ఎక్కువ మంది వ్యక్తులు చర్చలలో పాల్గొంటారు, వారి స్థానాలను చురుకుగా సమర్థించడం వల్ల మరింత తీవ్రమైన పరిణామాలు ఉంటాయి.
ఒకరి స్థానాలను కాపాడుకోవడం చాలా తరచుగా జరుగుతుంది ప్రతికూల మార్గంలోపార్టీల మధ్య సంబంధాన్ని ప్రభావితం చేస్తుంది.
UN జనరల్ అసెంబ్లీ సెషన్‌లో జరిగినట్లుగా, 150 దేశాలు చర్చలలో పాల్గొంటే, మీ స్థానాన్ని కాపాడుకోవడం దాదాపు అసాధ్యం అవుతుంది. ప్రతి ఒక్కరూ "అవును" అని చెప్పగలరు, కానీ ఒక వ్యక్తి "కాదు" అని చెబుతారు. పరస్పర రాయితీలుఅటువంటి పరిస్థితిలో కష్టం, అసాధ్యం కాకపోతే: ఎవరు ఇవ్వాలో స్పష్టంగా తెలియదా? వేలకొద్దీ ద్వైపాక్షిక ఒప్పందాల ఫలితాలు బహుపాక్షిక ఒప్పందాన్ని చేరుకోలేకపోవడం వల్ల రద్దు చేయబడుతున్నాయి. అటువంటి పరిస్థితులలో, ఒకరి స్వంత స్థానాన్ని కాపాడుకోవడం అనేది పార్టీలలో సంకీర్ణాల ఏర్పాటుకు దారి తీస్తుంది, దీని సాధారణ ఆసక్తులు వాస్తవికత కంటే చాలా ప్రతీకాత్మకంగా ఉంటాయి. UNలో, ఇటువంటి సంకీర్ణాలు ఉత్తర మరియు దక్షిణాల మధ్య, తూర్పు మరియు పశ్చిమాల మధ్య చర్చలకు దారితీస్తాయి. ప్రతి సమూహానికి చాలా మంది సభ్యులు ఉన్నందున, ఉమ్మడి స్థితిని అభివృద్ధి చేయడం చాలా కష్టం అవుతుంది. అధ్వాన్నమైన విషయం ఏమిటంటే, ప్రతి ఒక్కరూ చాలా కష్టంతో ఒక సాధారణ స్థానాన్ని సంపాదించిన తర్వాత, దాని నుండి దూరంగా వెళ్లడం అసాధ్యం. దాని అభివృద్ధి సమయంలో హాజరుకాని అధికారిక పాల్గొనేవారు పొందిన ఫలితాన్ని ఆమోదించడానికి వర్గీకరణపరంగా తిరస్కరించవచ్చు అనే వాస్తవం ద్వారా స్థానాన్ని మార్చడం మరింత క్లిష్టంగా ఉంటుంది.

అందరితో ఏకీభవించడం సమాధానం కాదు

చాలా మంది వ్యక్తులు తమ స్వంత స్థానాన్ని చురుకుగా రక్షించుకోవడంలో ప్రతికూల పాత్రను అర్థం చేసుకుంటారు, ప్రత్యేకించి పార్టీల మధ్య సంబంధాలపై దాని హానికరమైన ప్రభావం. మరింత సున్నితంగా చర్చలు జరపడం ద్వారా దీనిని నివారించవచ్చని వారు భావిస్తున్నారు. ఎదుటివారిని శత్రువుగా చూడకుండా, స్నేహపూర్వకంగా వ్యవహరించడానికి ఇష్టపడతారు. గెలవాలని కోరుకునే బదులు, ఒప్పందం కుదుర్చుకోవాల్సిన అవసరాన్ని వారు గుర్తిస్తారు.

సున్నితమైన చర్చల గేమ్‌లో, విశ్వసనీయత, స్నేహపూర్వకత మరియు ఇతర పక్షంతో ఘర్షణను నివారించడానికి ప్రామాణిక దశల్లో ఆఫర్‌లు మరియు రాయితీలు ఉంటాయి.

దిగువ పట్టిక మీ స్వంత స్థానాన్ని నొక్కి చెప్పడానికి రెండు శైలులను చూపుతుంది: సున్నితమైన మరియు కఠినమైనది. చర్చలకు ఇదే ఏకైక మార్గం అని చాలా మంది నమ్ముతారు. పట్టికను అధ్యయనం చేసిన తర్వాత, మీరు సున్నితమైన లేదా కఠినమైన శైలికి మద్దతుదారుగా ఉన్నారా అనే దాని గురించి ఆలోచించండి. లేదా మీరు ఇంటర్మీడియట్ వ్యూహాన్ని ఇష్టపడతారా? పార్టీల మధ్య సంబంధాలను బలోపేతం చేయడం మరియు నిర్వహించడం అనే లక్ష్యంతో సున్నితమైన చర్చల ఆట నిర్వహించబడుతుంది. బంధువులు మరియు స్నేహితుల మధ్య చర్చలు ఈ విధంగా నిర్వహించబడతాయి. ప్రక్రియ సాధారణంగా ప్రభావవంతంగా ఉంటుంది. కనీసం ఫలితాలు చాలా త్వరగా సాధించబడతాయి. ప్రతి పక్షం దాతృత్వం మరియు నిస్వార్థతతో మరొకదానితో పోటీ పడినప్పుడు, ఒప్పందం సులభంగా సాధించబడుతుంది. కానీ అలాంటి సమ్మతి ఎల్లప్పుడూ సహేతుకమైనది కాదు. అయితే, ఫలితాలు ఓ'హెన్రీ కథ "ది గిఫ్ట్ ఆఫ్ ది మాగీ"లో వలె విషాదకరంగా ఉండకపోవచ్చు. తన భార్యకు అందమైన దువ్వెన కొనడానికి భర్త తన గడియారాన్ని ఎలా విక్రయించాడో గుర్తుందా? అయితే, వ్యక్తిగత సంబంధాలకు సంబంధించిన ఏవైనా చర్చలు ఎల్లప్పుడూ ఉత్తమ ఫలితాలను ఇవ్వకపోవచ్చు. అత్యధిక స్కోర్లు. మరింత గంభీరంగా, మృదువైన, స్నేహపూర్వక చర్చల శైలి మిమ్మల్ని హార్డ్‌బాల్ ఆడేవారికి హాని కలిగిస్తుంది మరియు వారి స్థానాన్ని నిశ్చయంగా కాపాడుకుంటుంది. అటువంటి పరిస్థితిలో, హార్డ్ గేమ్ సాఫ్ట్ గేమ్ ఆధిపత్యం. రెండవ పక్షం రాయితీల కోసం పట్టుబట్టినట్లయితే మరియు మొదటి వ్యక్తి సంబంధాన్ని నాశనం చేస్తారనే భయంతో చేస్తే, చర్చల ఆట కఠినమైన మద్దతుదారుకు అనుకూలంగా ముగుస్తుంది. ఈ ఒప్పందం అత్యంత సహేతుకమైనది కానప్పటికీ, ప్రక్రియ ఒప్పందానికి దారి తీస్తుంది. సున్నితమైన వ్యక్తి కంటే కష్టపడి పాల్గొనేవారికి ఇది చాలా అనుకూలంగా ఉంటుంది. మీరు ప్రవేశిస్తే ఇదే పరిస్థితిమరియు శాంతి మేకర్ పాత్రను మీ కోసం ఎంచుకోండి, మీ చివరి చొక్కాను పోగొట్టుకోవడానికి సిద్ధంగా ఉండండి.

ఎల్లప్పుడూ ప్రత్యామ్నాయం ఉంటుంది

మృదువైన మరియు కఠినమైన బేరసారాల మధ్య ఎంపిక మీకు నచ్చకపోతే, మీరు గేమ్‌ను మార్చవచ్చు.
సంధి గేమ్ ఎల్లప్పుడూ రెండు స్థాయిలలో నిర్వహించబడుతుంది. ఒక స్థాయిలో, చర్చలు సమస్య యొక్క సారాంశం గురించి; మరోవైపు - వారు నిర్ణయ విధానంపై (సాధారణంగా షరతులు లేకుండా) దృష్టి పెడతారు ఈ సమస్య. చర్చలు మీ జీతం, లీజు నిబంధనలు లేదా చెల్లించిన ధర (మొదటి స్థాయి) గురించి కావచ్చు. రెండవ స్థాయిలో, మీరు సమస్య యొక్క సారాంశాన్ని ఎలా చర్చిస్తారనే ప్రశ్న నిర్ణయించబడుతుంది: సున్నితమైన స్థానం తీసుకోవడం, కఠినమైన స్థానం తీసుకోవడం లేదా ఇతర పద్ధతి ద్వారా. రెండవ స్థాయి గేమ్‌లోని గేమ్, మెటాగేమ్ అని పిలవబడేది. చర్చలలో మీరు చేసే ప్రతి కదలిక జీతం, అద్దె లేదా ధర గురించి మాత్రమే కాదు. మీరు ఆడే ఆట నియమాలను రూపొందించడం దీని లక్ష్యం. మీ ఉద్యమం ఎంచుకున్న మోడల్‌లో చర్చలను ఉంచవచ్చు లేదా ఆట స్వభావంలో మార్పుకు దారితీయవచ్చు.
రెండవ స్థాయి చర్చలు తరచుగా గుర్తించబడవు ఎందుకంటే దీనికి చేతన నిర్ణయాలు అవసరం లేదు. మరొక దేశం యొక్క ప్రతినిధులతో చర్చలు నిర్వహించబడే సందర్భాలలో మరియు ముఖ్యంగా ముఖ్యమైనవి ఉన్నప్పుడు మాత్రమే సాంస్కృతిక తేడాలు, మీరు విషయం యొక్క యోగ్యతపై చర్చలు నిర్వహించడానికి నియమాలను అభివృద్ధి చేయవలసిన అవసరాన్ని గ్రహించాలి. కానీ, స్పృహతో లేదా, మీరు ఎల్లప్పుడూ ప్రక్రియ యొక్క నియమాలను చర్చలు జరుపుతున్నారు. మీరు చేసే ప్రతి కదలిక ఈ ప్రయోజనానికి ఉపయోగపడుతుంది, అవన్నీ సమస్య యొక్క సారాంశానికి మాత్రమే సంబంధించినవిగా అనిపించినప్పటికీ.
మృదువుగా లేదా కఠినంగా ఉండే ప్లేయింగ్ స్టైల్ ఏది ఉత్తమం అనే ప్రశ్నకు మీరు సరైన సమాధానం పొందాలనుకుంటే, మేము మీకు గట్టిగా చెప్పగలం: వాటిలో ఏదీ కాదు. గేమ్ మార్చండి. హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ ప్రాజెక్ట్‌లో భాగంగా, మేము ఒక స్టాండ్ తీసుకోవడానికి ప్రత్యామ్నాయాన్ని అభివృద్ధి చేసాము. మా చర్చల పద్ధతి త్వరగా, సమర్ధవంతంగా మరియు పాల్గొనేవారి మధ్య వ్యక్తిగత సంబంధాలలో రాజీ పడకుండా సహేతుకమైన ఫలితాలను సాధించడం లక్ష్యంగా పెట్టుకుంది. ఈ పద్ధతి అంటారు సూత్రప్రాయ చర్చలుమరియు నాలుగు ప్రాథమిక సూత్రాలపై ఆధారపడి ఉంటుంది.

మృదువుగా లేదా కఠినంగా ఉండే ప్లేయింగ్ స్టైల్ ఏది ఉత్తమం అనే ప్రశ్నకు మీరు సరైన సమాధానం పొందాలనుకుంటే, మేము మీకు గట్టిగా చెప్పగలం: వాటిలో ఏదీ కాదు.

ఈ నాలుగు సూత్రాలు దాదాపు ఏ వాతావరణంలోనైనా ఉపయోగించగల సరళమైన చర్చల పద్ధతిని నిర్వచించాయి. ప్రతి సూత్రం సంబంధం కలిగి ఉంటుంది ప్రాథమిక మూలకంచర్చలు మరియు మీరు ఏమి చేయాలో స్పష్టంగా ఊహించడానికి అనుమతిస్తుంది.

ప్రజలు: సమస్య నుండి ప్రజలను వేరు చేయండి
ఆసక్తులు: ఆసక్తులపై దృష్టి పెట్టండి, పదవులపై కాదు
ఎంపికలు: పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఎంపికలను కనుగొనండి
ప్రమాణం: ఆబ్జెక్టివ్ ప్రమాణాలను ఉపయోగించాలని పట్టుబట్టండి

మొదటి సూత్రం ప్రజలు కంప్యూటర్లు కాదనే వాస్తవంతో సంబంధం కలిగి ఉంటుంది. మనలో ప్రతి ఒక్కరికి ఉంది శక్తివంతమైన భావోద్వేగాలు, ఇది తరచుగా అవగాహనను వక్రీకరిస్తుంది మరియు కమ్యూనికేషన్‌ను క్లిష్టతరం చేస్తుంది. భావోద్వేగాలు, ఒక నియమం వలె, సమస్య యొక్క లక్ష్యం విలువతో సంబంధం కలిగి ఉంటాయి. మీ స్వంత స్థానం కోసం నిలబడటం పరిస్థితిని మరింత దిగజార్చుతుంది, ఎందుకంటే పాల్గొనేవారి అహంభావాలు వారి స్థానాలతో విడదీయరాని విధంగా కలిసిపోతాయి. అందువల్ల, విషయం యొక్క హృదయానికి వెళ్లడానికి ముందు, సమస్య నుండి ప్రజలను వేరు చేయడం మరియు ఈ అంశాలతో క్రమంగా వ్యవహరించడం అవసరం. అలంకారికంగా, అక్షరాలా కాకపోయినా, సంధానకర్తలు చేయి చేయి కలిపి పని చేస్తున్నారని అర్థం చేసుకోవాలి. వారు ఒకరినొకరు కాదు, సమస్యపై పోరాడుతున్నారు. అందువల్ల మా మొదటి సూత్రం యొక్క సూత్రీకరణ: వ్యక్తుల నుండి వేరు
సమస్యలు.
రెండవ సూత్రం ఒకరి స్వంత స్థానం యొక్క మితిమీరిన క్రియాశీల రక్షణ యొక్క పరిణామాలను అధిగమించడానికి రూపొందించబడింది, ఎందుకంటే చర్చల పని ప్రతి పక్షం యొక్క ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరచడం. చర్చలలో తీసుకున్న స్థానం తరచుగా మీరు నిజంగా కోరుకునే దాని నుండి పూర్తిగా భిన్నంగా ఉంటుంది. స్థానాల మధ్య రాజీ ఎల్లప్పుడూ ఆ స్థానాలను తీసుకున్న వ్యక్తుల ప్రయోజనాలను సమర్థవంతంగా సంతృప్తిపరిచే ఒప్పందానికి దారితీయదు. అందువల్ల మా రెండవ సూత్రం: పదవులపై కాకుండా ప్రయోజనాలపై దృష్టి పెట్టండి.
మూడవ సూత్రం ఒత్తిడిలో సరైన నిర్ణయాలు తీసుకోవడంలో కష్టాన్ని ప్రతిబింబిస్తుంది. శత్రువు సమక్షంలో నిర్ణయం తీసుకోవడం మీ ఎంపికలను గణనీయంగా పరిమితం చేస్తుంది. ప్రమాదంలో చాలా ఉన్నప్పుడు, సృజనాత్మక స్వేచ్ఛను అనుభవించడం కష్టం. ఒకే ఒక్కదాన్ని కనుగొనడం తక్కువ కష్టం కాదు సరైన పరిష్కారం. మీరు చాలా తీవ్రమైన పరిమితులను అధిగమించవలసి ఉంటుంది, ఎందుకంటే మీరు చాలా ఎంపికల ద్వారా చాలా ఆలోచించవలసి ఉంటుంది పరిమిత సమయం. అంతేకాకుండా, మీరు పూర్తిగా భిన్నమైన ఆసక్తులను కూడా పరిగణనలోకి తీసుకోవాలి. మన మూడో సూత్రాన్ని చెప్పుకోవడంలో ఆశ్చర్యం లేదు క్రింది విధంగా: ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ప్రయత్నించే ముందు, పరస్పర ప్రయోజనాన్ని అందించే ఎంపికల కోసం చూడండి.
ఆసక్తులు తీవ్రంగా వ్యతిరేకించబడినప్పుడు, సంధానకర్తలు సాధించగలరు ఆశించిన ఫలితంకేవలం మొండితనం ద్వారా. ఈ పద్ధతి పట్టుదలకు ప్రతిఫలం ఇస్తుంది మరియు ఏకపక్ష ఫలితాలను ఉత్పత్తి చేస్తుంది. అయితే, అటువంటి ప్రత్యర్థి కూడా అతని ప్రతిపాదనలు స్పష్టంగా సరిపోవని మరియు ఒప్పందం ఇరు పక్షాల ఇష్టాలపై ఆధారపడని న్యాయమైన ప్రమాణాలను ప్రతిబింబించాలని పట్టుబట్టడం ద్వారా ఎదుర్కోవచ్చు. మీరు మీ స్వంత ప్రమాణాలపై మాత్రమే పట్టుబట్టాలని దీని అర్థం కాదు. లేదు, మార్కెట్ విలువ, నిపుణుల అభిప్రాయం, వంటి పూర్తిగా తటస్థ ప్రమాణాలను ప్రమాణంగా ఎంచుకోవాలి. కస్టమ్స్ నిబంధనలులేదా చట్టపరమైన అవసరాలు. ఈ ప్రమాణాలను చర్చించండి, ప్రతి పక్షం ఏమి కోరుకుంటున్నది లేదా చేయకూడదనుకుంటున్నది లేదా ప్రతి పక్షం మరొకరికి ఏమి అంగీకరించాలి. న్యాయమైన నిర్ణయం అన్ని పార్టీలకు మేలు చేస్తుంది. కాబట్టి మా నాల్గవ సూత్రం: లక్ష్యాన్ని ఉపయోగించాలని పట్టుబట్టండి
ప్రమాణాలు.
సూత్రప్రాయమైన సంధి పద్ధతికి కఠినమైన మరియు మృదువైన శైలులతో సంబంధం లేదు మరియు ఇది దిగువ పట్టికలో ప్రతిబింబిస్తుంది. మేము అభివృద్ధి చేసిన చర్చల శైలి యొక్క ప్రాథమిక సూత్రాలు పట్టికలో బోల్డ్‌లో హైలైట్ చేయబడ్డాయి.

రోజర్ ఫిషర్, విలియం యురే, బ్రూస్ పాటన్

ఓటమి లేకుండా చర్చలు. హార్వర్డ్ పద్ధతి

ముందుమాట

గత పది సంవత్సరాలుగా, వృత్తిపరమైన మరియు విద్యా సంబంధ వర్గాల్లో చర్చల కళపై ఆసక్తి గణనీయంగా పెరిగింది. కొత్త సైద్ధాంతిక రచనలు ప్రచురించబడ్డాయి, పరిశోధన మరియు అనేక ప్రయోగాలు నిర్వహించబడ్డాయి. పదేళ్ల క్రితం, చాలా తక్కువ న్యాయ కళాశాలలు మరియు విభాగాలు చర్చల కళపై కోర్సును అందించాయి, కానీ ఇప్పుడు అది అవసరమైన పాఠ్యాంశాల్లో భాగం. విశ్వవిద్యాలయాలు చర్చల కళకు అంకితమైన ప్రత్యేక ఫ్యాకల్టీలను తెరుస్తున్నాయి. కార్పొరేట్ ప్రపంచంలో కన్సల్టింగ్ సంస్థలు అదే పని చేస్తాయి.

ప్రపంచంలోని పరిస్థితి నిరంతరం మారుతున్నప్పటికీ, మా పుస్తకంలో అందించిన ఆలోచనలు అస్థిరంగా మరియు స్థిరంగా ఉంటాయి. వారు సమయ పరీక్షలో నిలిచారు, విస్తృత గుర్తింపు పొందారు మరియు ఇతర పుస్తకాల రచయితలు రూపొందించే ఆధారం.

"ఎల్లప్పుడూ అవును వినడం ఎలా అనేదానిపై 10 ప్రశ్నలు"కి మా సమాధానాలు మీకు ఉపయోగకరంగా మరియు ఆసక్తిగా ఉంటాయని మేము ఆశిస్తున్నాము.

మేము ప్రశ్నలను అనేక సమూహాలుగా విభజించాము. మొదటిది "సూత్రపూర్వక" చర్చల యొక్క అర్థం మరియు పరిధి గురించి ప్రశ్నలను కలిగి ఉంటుంది (మేము ఆచరణాత్మక సమస్యల గురించి మాట్లాడుతున్నాము, నైతిక విషయాల గురించి కాదు). రెండవ వర్గంలో రాయితీలు ఇవ్వకూడదనుకునే వ్యక్తులతో చర్చలు ఉన్నాయి, వారు భిన్నమైన విలువలను కలిగి ఉంటారు మరియు విభిన్న చర్చల వ్యవస్థకు కట్టుబడి ఉంటారు. మూడవది వ్యూహాలకు సంబంధించిన ప్రశ్నలను కలిగి ఉంటుంది (ఎక్కడ చర్చలు జరపాలి, మొదటి ప్రతిపాదన ఎవరు చేయాలి, జాబితా ఎంపికల నుండి కట్టుబాట్లు చేయడం వరకు ఎలా వెళ్లాలి). మరియు నాల్గవ సమూహంలో మేము చర్చల ప్రక్రియలో ప్రభుత్వ ప్రభావం యొక్క పాత్రకు సంబంధించిన సమస్యలను చేర్చాము.

పరిచయం

మీకు ఇష్టం ఉన్నా లేకున్నా, మీరు నిరంతరం చర్చలలో పాల్గొంటారు. చర్చలు మన జీవితంలో అంతర్భాగం. మీరు మీ యజమానితో జీతం పెరుగుదల గురించి చర్చిస్తున్నారు. మీరు కొనుగోలు చేయబోయే ఇంటి ధరను తగ్గించమని అపరిచితుడిని ఒప్పించేందుకు ప్రయత్నిస్తున్నారు. కారు ప్రమాదంలో తప్పు ఎవరిది అని ఇద్దరు న్యాయవాదులు కోర్టులో వాదించారు. చమురు కంపెనీల సమూహం ఆఫ్‌షోర్ జోన్‌లోని క్షేత్రాన్ని దోపిడీ చేయడానికి జాయింట్ వెంచర్‌ను రూపొందించాలని యోచిస్తోంది. జాతీయ సమ్మెను నివారించడానికి యూనియన్ నాయకులతో ప్రభుత్వ అధికారి సమావేశమయ్యారు. అణ్వాయుధాల తగ్గింపు గురించి యునైటెడ్ స్టేట్స్ సెక్రటరీ ఆఫ్ స్టేట్ తన రష్యన్ కౌంటర్‌తో చర్చిస్తున్నారు. మరియు ఇదంతా చర్చలు.

ఒక వ్యక్తి ప్రతిరోజూ చర్చలలో పాల్గొంటాడు. అతను గద్యంలో మాట్లాడాడని తెలుసుకుని సంతోషించిన మోలియర్ జోర్డెన్‌ని గుర్తుంచుకో. ప్రజలు తమకు తెలియక కూడా చర్చల్లో పాల్గొంటారు. మీరు మీ జీవిత భాగస్వామితో రాత్రి భోజనం గురించి మరియు మీ పిల్లలతో ఎప్పుడు పడుకోవాలనే దాని గురించి చర్చలలో పాల్గొంటారు. ఇతరుల నుండి మీకు కావలసినది పొందడానికి చర్చలు ప్రధాన మార్గం. ఇది మీకు మరియు ఇతర పక్షానికి ఉమ్మడి ఆసక్తులు ఉన్న పరిస్థితిలో ఒప్పందాన్ని సాధించడానికి ఉద్దేశించిన కమ్యూనికేషన్ మార్గం, కానీ అదే సమయంలో వ్యతిరేకతలు ఉన్నాయి.

మరింత ఎక్కువ జీవిత పరిస్థితులకు చర్చలు అవసరం. విభేదాలు పెరుగుతున్నాయి మరియు విస్తరిస్తాయి. ప్రతి ఒక్కరూ తమ జీవితాలను ప్రభావితం చేసే నిర్ణయాలలో పాలుపంచుకోవాలన్నారు. వేరొకరు తమ కోసం తీసుకున్న నిర్ణయాలను అంగీకరించడానికి చాలా తక్కువ మంది వ్యక్తులు సిద్ధంగా ఉన్నారు. వ్యక్తులు ఒకరికొకరు భిన్నంగా ఉంటారు మరియు ఈ విభేదాలను చక్కదిద్దడానికి చర్చలు అవసరం. మేము వ్యాపారం, ప్రభుత్వం లేదా కుటుంబ సమస్యల గురించి మాట్లాడుతున్నాము, చాలా నిర్ణయాలు చర్చల ద్వారా తీసుకోబడతాయి. కోర్టుకు వెళ్లినప్పుడు కూడా, ప్రజలు విచారణకు ముందే ఒప్పందం కుదుర్చుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తారు.

ప్రతిరోజూ చర్చలు జరుగుతున్నప్పటికీ, వాటిని సజావుగా నిర్వహించడం చాలా కష్టం. ప్రామాణిక వ్యూహాలు తరచుగా పాల్గొనేవారిని అలసిపోయేలా, పరాయీకరణకు మరియు అసంతృప్తికి గురిచేస్తాయి.

ప్రజలు దిక్కుతోచని పరిస్థితిని ఎదుర్కొంటున్నారు. వారు చర్చల యొక్క రెండు మార్గాలను గుర్తించారు: సున్నితమైన మరియు కఠినమైన. మొదటి పద్ధతిని ఎంచుకున్నప్పుడు, ఒక వ్యక్తి వ్యక్తిగత విభేదాలను నివారించడానికి తన శక్తితో ప్రయత్నిస్తాడు మరియు ఒప్పందాన్ని సాధించడానికి రాయితీలు ఇస్తాడు. అతను రెండు పార్టీలకు సరిపోయే పరిష్కారాన్ని చేరుకోవాలనుకుంటున్నాడు, కానీ ఫలితంగా అతను మోసపోయినట్లు అనిపిస్తుంది. చర్చల యొక్క కఠినమైన శైలిని ఎంచుకున్న వ్యక్తి అహం యొక్క సంఘర్షణగా తలెత్తే ఏదైనా పరిస్థితిని చూస్తాడు, అందులో తమంతట తానుగా పట్టుబట్టే వారు మాత్రమే గెలవగలరు. అతను గెలవాలని కోరుకుంటాడు, కానీ చాలా తరచుగా అతను మరింత కఠినమైన స్థానాన్ని ఎదుర్కొంటాడు. ఇది అలసిపోతుంది, బలం మరియు వనరులను తగ్గిస్తుంది మరియు పాల్గొనేవారి మధ్య సంబంధాలను పాడు చేస్తుంది. మధ్యంతర చర్చల వ్యూహాలు ఉన్నాయి, కానీ వాటిలో ప్రతి ఒక్కటి మీరు పొందాలనుకుంటున్న దానికి మరియు ఇతరులు మీకు ఇవ్వడానికి సిద్ధంగా ఉన్న వాటికి మధ్య ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తున్నాయి.

చర్చల యొక్క మూడవ మార్గం ఉంది, ఇది సున్నితమైనది లేదా కఠినమైనది కాదు. ఇది రెండు పద్ధతుల లక్షణాలను మిళితం చేస్తుంది. ఇది హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ ప్రాజెక్ట్ యొక్క ఫ్రేమ్‌వర్క్‌లో అభివృద్ధి చేయబడిన సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి. ఈ చర్చల పద్ధతి రెండు పార్టీల యొక్క నిజమైన ప్రయోజనాలను పరిగణనలోకి తీసుకుంటుంది మరియు పాల్గొనేవారిలో ప్రతి ఒక్కరూ ఏమి చేయడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారు మరియు వారు దేనికీ ఏమి చేయరు అనే అర్థరహిత చర్చకు దిగదు. ప్రాథమిక సూత్రం ఏమిటంటే, పాల్గొనేవారు పరస్పరం ప్రయోజనకరమైన పరిష్కారాన్ని కనుగొనడానికి ప్రయత్నిస్తారు మరియు ఆసక్తి యొక్క వైరుధ్యం తలెత్తినప్పుడు, నిర్ణయం పార్టీల కోరికల నుండి స్వతంత్రంగా న్యాయమైన ప్రమాణాలపై ఆధారపడి ఉండాలి. పరిష్కరించబడుతున్న సమస్యలకు సంబంధించి సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి కఠినమైనది, కానీ ప్రజల పట్ల "సున్నితంగా" ఉంటుంది. డర్టీ ట్రిక్స్ మరియు అర్ధంలేని మొండితనానికి స్థలం లేదు. సూత్రప్రాయమైన చర్చలు మీరు కోరుకున్నది సాధించడంలో మీకు సహాయపడతాయి మరియు మోసగాడు మరియు మోసగాడిగా మారకుండా ఉంటాయి. మీరు న్యాయంగా ఉండగలరు మరియు అదే సమయంలో మీ సరసతను సద్వినియోగం చేసుకోవాలనుకునే వారి నుండి మిమ్మల్ని మీరు రక్షించుకోగలరు.

పుస్తకం సూత్రప్రాయంగా చర్చలు నిర్వహించే పద్ధతులకు అంకితం చేయబడింది. మొదటి అధ్యాయంలో మనం స్టాండర్డ్ పొజిషన్ ట్రేడింగ్ స్ట్రాటజీల వాడకంతో తలెత్తే సమస్యలను చర్చిస్తాము. తదుపరి నాలుగు అధ్యాయాలలో మన ప్రతిపాదిత పద్ధతి యొక్క నాలుగు సూత్రాల గురించి మాట్లాడుతాము. చివరి మూడు అధ్యాయాలలో మీరు చాలా తరచుగా అడిగే ప్రశ్నలకు సమాధానాన్ని కనుగొంటారు: “శత్రువు బలవంతంగా మారితే ఏమి చేయాలి?”, “అతను మన నిబంధనల ప్రకారం ఆడకూడదనుకుంటే ఏమి చేయాలి?”, “ అతను డర్టీ ట్రిక్స్ ఆశ్రయిస్తే ఏమి చేయాలి?

అమెరికా దౌత్యవేత్తలు రష్యాతో అణు ఆయుధాల తగ్గింపుపై చర్చలు జరపడం, ప్రధాన కంపెనీలకు ప్రాతినిధ్యం వహిస్తున్న వాల్ స్ట్రీట్ న్యాయవాదులు మరియు భార్యాభర్తలు సెలవులో ఎక్కడికి వెళ్లాలో మరియు విడాకుల సందర్భంలో ఆస్తిని ఎలా విభజించాలో నిర్ణయించే సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతిని ఉపయోగించవచ్చు. ఈ పద్ధతి అందరికీ అనుకూలంగా ఉంటుంది.

ప్రతి చర్చలు ప్రత్యేకమైనవి మరియు ఒకదానికొకటి భిన్నంగా ఉంటాయి, కానీ ప్రధాన అంశాలు స్థిరంగా మరియు మారవు. సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి ద్వైపాక్షిక లేదా బహుపాక్షిక చర్చలలో, ఒకటి లేదా అంతకంటే ఎక్కువ సమస్యలను పరిష్కరించేటప్పుడు, ముందుగా నిర్ణయించిన ఆచారం ప్రకారం నిర్వహించబడే చర్చలలో మరియు పూర్తిగా ఊహించని పరిస్థితులలో ఉపయోగించబడుతుంది. ఈ పద్ధతి మీకు అనుభవజ్ఞుడైన మరియు అనుభవం లేని ప్రత్యర్థితో మరియు ఎదుటి పక్షం యొక్క కఠినమైన మనస్తత్వం గల ప్రతినిధితో మరియు మర్యాదపూర్వకంగా మరియు స్నేహపూర్వకంగా ఉన్న వారితో చర్చలు జరపడంలో మీకు సహాయపడుతుంది. ఎలాంటి పరిస్థితుల్లోనైనా సూత్రప్రాయంగా చర్చలు జరపవచ్చు. చాలా ఇతర వ్యూహాల మాదిరిగా కాకుండా, ఇతర పార్టీ కూడా అదే వ్యూహాన్ని ఉపయోగిస్తున్నప్పుడు కూడా ఈ పద్ధతిని ఉపయోగించడం సులభం. మరియు ఈ పుస్తకాన్ని ఎక్కువ మంది చదివితే, ఏదైనా చర్చలు నిర్వహించడం మనందరికీ సులభం అవుతుంది.

I. సమస్య

1. మీ స్థానం గురించి పట్టుబట్టవద్దు

మీ చర్చలు ముఖ్యమైన ఒప్పందం, కుటుంబ సమస్య లేదా ప్రపంచ శాంతిని కలిగి ఉన్నా, ప్రజలు తరచుగా స్థాన బేరసారాలు చేయాల్సి ఉంటుంది. ప్రతి పక్షం ఒక నిర్దిష్ట స్థానాన్ని తీసుకుంటుంది, దానిని సమర్థిస్తుంది మరియు రాజీని చేరుకోవడానికి రాయితీలు ఇస్తుంది. అటువంటి చర్చలకు ఒక అద్భుతమైన ఉదాహరణ కస్టమర్ మరియు సెకండ్ హ్యాండ్ వస్తువుల దుకాణం యజమాని మధ్య సంభాషణ.

కొనుగోలుదారు: ఈ రాగి బేసిన్‌కి మీకు ఎంత కావాలి?

యజమాని: ఇది అద్భుతమైన పురాతన వస్తువు, కాదా? నేను దానిని $75కి విక్రయించడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను.

పి.: రండి, ఇది చాలా ఖరీదైనది! నేను దానిని 15 డాలర్లకు కొనడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను.

ప్ర: మీరు సీరియస్‌గా ఉన్నారా? నేను మీకు చిన్న తగ్గింపును అందించగలను, కానీ $15 తీవ్రమైన ఆఫర్ కాదు.

పి.: సరే, నేను ధరను 20 డాలర్లకు పెంచగలను, కానీ నేను మీకు 75 చెల్లించను. సరసమైన ధరను పేర్కొనండి.

ప్ర: యువతీ, బేరం ఎలా చేయాలో నీకు తెలుసు. సరే, 60 డాలర్లు - మరియు మేము పూర్తి చేసాము.

పి.: 25 డాలర్లు.

వి.: ఈ బేసిన్‌ను నేనే చాలా ఎక్కువ ధరకు కొన్నాను. సరసమైన ధరను పేర్కొనండి.

P.: 37.50 మరియు ఒక శాతం ఎక్కువ కాదు. ఇది నేను అంగీకరించగలిగే అత్యధిక ధర.

ప్ర: ఈ బేసిన్‌పై ఏమి చెక్కబడి ఉందో మీరు చూశారా? మరుసటి సంవత్సరం అటువంటి వస్తువులకు రెండు రెట్లు ఎక్కువ ఖర్చు అవుతుంది.

ఏదైనా సంధి పద్ధతిని మూడు ప్రమాణాల ప్రకారం అంచనా వేయవచ్చు. వీలైతే చర్చలు సహేతుకమైన ఒప్పందానికి దారితీయాలి. చర్చలు ప్రభావవంతంగా ఉండాలి. చివరకు, వారు మెరుగుపరచాలి, కానీ ఎట్టి పరిస్థితుల్లోనూ పార్టీల మధ్య సంబంధాలు చెడిపోకూడదు. (ఒక సహేతుకమైన ఒప్పందం అనేది అన్ని పక్షాల యొక్క చట్టబద్ధమైన ప్రయోజనాలను సహేతుకమైన మేరకు కలిసే, ప్రయోజనాల వైరుధ్యాలను న్యాయంగా పరిష్కరించే, దీర్ఘకాలికంగా ముగించబడిన మరియు చర్చలలో పాల్గొన్న అన్ని పార్టీల ఉమ్మడి ప్రయోజనాలను పరిగణనలోకి తీసుకునే ఒప్పందంగా పరిగణించబడుతుంది. .)

ఈ పుస్తకం ఒక ప్రశ్నతో ప్రారంభమైంది: ప్రజలు తమ విభేదాలను ఎలా ఉత్తమంగా ఎదుర్కోగలరు? ఉదాహరణకు, విడాకులు తీసుకున్న భార్యాభర్తలకు సాధారణ హింసాత్మక గొడవలు లేకుండా న్యాయమైన మరియు సంతృప్తికరమైన ఒప్పందాన్ని ఎలా చేరుకోవాలో తెలుసుకోవాలనుకునే వారికి ఉత్తమమైన సలహా ఏమిటి? లేదా - మరింత కష్టం ఏమిటి - అదే పరిశీలనల ద్వారా మార్గనిర్దేశం చేయబడిన వాటిలో ఒకదానికి ఏ సలహా ఇవ్వవచ్చు? ప్రతిరోజూ, కుటుంబాలు, పొరుగువారు, జీవిత భాగస్వాములు, ఉద్యోగులు, ఉన్నతాధికారులు, వ్యాపారవేత్తలు), వినియోగదారులు, విక్రేతలు, న్యాయవాదులు మరియు దేశాలు తమను తాము ఒకే గందరగోళాన్ని ఎదుర్కొంటున్నారు - ఒకరితో ఒకరు యుద్ధాన్ని ఆశ్రయించకుండా ఒకరికొకరు “అవును” అని ఎలా చెప్పాలి. అంతర్జాతీయ చట్టం మరియు ఆంత్రోపాలజీపై మనకున్న పరిజ్ఞానంపై ఆధారపడి, అభ్యాసకులు, సహచరులు మరియు విద్యార్థులతో విస్తృతమైన దీర్ఘకాలిక సహకారంపై ఆధారపడి, పార్టీలను ఓడించకుండా స్నేహపూర్వక ప్రాతిపదికన ఒప్పందాలను చేరుకోవడానికి మేము ఒక ఆచరణాత్మక పద్ధతిని అభివృద్ధి చేసాము. మేము న్యాయవాదులు, వ్యాపారవేత్తలు, ప్రభుత్వ అధికారులు, న్యాయమూర్తులు, జైలు గవర్నర్‌లు, దౌత్యవేత్తలు, బీమా ప్రతినిధులు, మైనర్లు మరియు చమురు కంపెనీల అధికారులతో సంభాషణలలో మా ఆలోచనలను పరీక్షించాము. మా పనికి విమర్శనాత్మకంగా స్పందించి, వారి వ్యాఖ్యలు మరియు సూచనలను మాతో పంచుకున్న వారందరికీ మా కృతజ్ఞతలు తెలియజేస్తున్నాము. దీని వల్ల మేం ఎంతో ప్రయోజనం పొందాం. స్పష్టంగా చెప్పాలంటే, చాలా మంది వ్యక్తులు సంవత్సరాలుగా మా పరిశోధనలకు సహకరించారు, ఏ ఆలోచనలకు మనం ఎవరికి ఎక్కువగా రుణపడి ఉంటామో ఖచ్చితంగా చెప్పడం ఇప్పుడు పూర్తిగా అసాధ్యం. అత్యంత సహకారం అందించిన వారు, వాస్తవానికి, మేము సూచనలు చేయలేదని అర్థం చేసుకుంటాము, ప్రతి ఆలోచన మొదట మా ద్వారా వ్యక్తీకరించబడిందని మేము నమ్ముతున్నాము, కానీ వచనం చదవగలిగేలా ఉండటానికి, ప్రత్యేకించి, మేము పునరావృతం చేస్తాము. ఇది చాలా పెద్ద సంఖ్యలో ప్రజలకు రుణపడి ఉంది. ఇంకా మనం హోవార్డ్ రీఫ్ గురించి చెప్పకుండా ఉండలేము. అతని రకమైన కానీ స్పష్టమైన విమర్శలు పదేపదే మా విధానాన్ని మెరుగుపరిచాయి. అంతేకాకుండా, ఇప్పటికే ఉన్న విభేదాలను ఉపయోగించుకోవడం ద్వారా చర్చలలో పరస్పర ప్రయోజనాలను కోరుకోవడం, అలాగే క్లిష్ట సమస్యలను పరిష్కరించడంలో ఊహల పాత్ర వంటి వాటిపై ఆయన చేసిన వ్యాఖ్యలు ఈ సమస్యలకు అంకితమైన పుస్తకంలోని ప్రత్యేక విభాగాలను వ్రాయడానికి మాకు ప్రేరణనిచ్చాయి. లూయిస్ సోహ్న్, ఒక అసాధారణ దార్శనికుడు మరియు సంధానకర్త, తన స్థిరమైన చాతుర్యం మరియు భవిష్యత్తు కోసం దృష్టితో నిరంతరం మాకు స్ఫూర్తినిచ్చాడు. ఇతర విషయాలతోపాటు, ఒకే చర్చల వచనాన్ని ఉపయోగించాలనే ఆలోచనను అతను మాకు పరిచయం చేసినందుకు మేము అతనికి రుణపడి ఉంటాము, దానిని మేము "వన్ టెక్స్ట్ ప్రొసీజర్" అని పిలుస్తాము. మేము మైఖేల్ డోయల్ మరియు డేవిడ్ స్ట్రాస్‌లకు వారి సృజనాత్మక ఆలోచనలతో కూడిన ప్రయత్నాలకు కూడా ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము. అందుకు తగిన కథలు, ఉదాహరణలు దొరకడం చాలా కష్టమైంది. ఇక్కడ మేము జిమ్ సిబెనియస్ యొక్క లా ఆఫ్ ది సీ కాన్ఫరెన్స్ యొక్క సమీక్షలకు (అలాగే మా పద్ధతిపై అతని ఆలోచనాత్మక విమర్శలకు), భీమా కంపెనీ క్లర్క్‌తో చర్చల గురించి టామ్ గ్రిఫిత్ మరియు మేరీ పార్కర్ ఫోలెట్‌కు రుణపడి ఉంటాము. లైబ్రరీలో ఇద్దరు వ్యక్తులు వాదించుకునే కథ. . జనవరి 1980 మరియు 1981లో జరిగిన నెగోషియేషన్ వర్క్‌షాప్‌లలో పాల్గొన్న మా విద్యార్థులతో సహా, ఈ పుస్తకాన్ని వివిధ మాన్యుస్క్రిప్ట్ వెర్షన్‌లలో చదివి, వారి విమర్శల నుండి మాకు ప్రయోజనం చేకూర్చడానికి అనుమతించిన వారందరికీ మేము ప్రత్యేకంగా ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము. హార్వర్డ్ లా స్కూల్‌లో, అలాగే ఫ్రాంక్ సాండర్, జాన్ కూపర్ మరియు విలియం లింకన్, మాతో పాటు ఈ బృందాలకు నాయకత్వం వహించారు. మేము ఇంకా ప్రస్తావించని హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ సెమినార్ సభ్యులకు ప్రత్యేకంగా ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము; వారు గత రెండు సంవత్సరాలుగా మా మాటలను ఓపికగా విన్నారు మరియు చాలా ఉపయోగకరమైన సూచనలు చేసారు - జాన్ డన్‌లప్, జేమ్స్ హీలీ, డేవిడ్ కుచ్ల్, థామస్ షెల్లింగ్ మరియు లారెన్స్ సస్కిండ్. మా స్నేహితులు మరియు మిత్రులందరికీ మనం వ్యక్తపరచగలిగే దానికంటే ఎక్కువ రుణపడి ఉంటాము, అయితే పుస్తకంలోని విషయాలకు రచయితలు తుది బాధ్యత వహిస్తారు; ఫలితం అసంపూర్ణంగా ఉంటే, అది మా సహోద్యోగుల ప్రయత్నాల లోపం వల్ల కాదు. కుటుంబం మరియు స్నేహితుల సహాయం లేకుండా, రాయడం భరించలేనిది. నిర్మాణాత్మక విమర్శలు మరియు నైతిక మద్దతు కోసం, మేము కరోలిన్ ఫిషర్, డేవిడ్ లాక్స్, ఫ్రాన్సిస్ టర్న్‌బుల్ మరియు జానిస్ యురేలకు ధన్యవాదాలు. ఫ్రాన్సిస్ ఫిషర్ లేకుండా ఈ పుస్తకం ఎప్పటికీ వ్రాయబడలేదు. నాలుగు సంవత్సరాల క్రితం మా ఇద్దరికీ పరిచయం చేసింది అతనే. అద్భుతమైన సెక్రటేరియల్ సహాయం లేకుండా, మేము కూడా విజయం సాధించలేము. డెబోరా రీమెల్‌కు ఆమె విఫలమవ్వని యోగ్యత, నైతిక మద్దతు మరియు దృఢమైన కానీ దయతో కూడిన రిమైండర్‌లకు ధన్యవాదాలు మరియు డెనిస్ ట్రిబులాకు ధన్యవాదాలు, ఆమె శ్రద్ధ మరియు ఉల్లాసం ఎన్నటికీ తగ్గలేదు. సింథియా స్మిత్ నేతృత్వంలోని వార్డ్ ప్రాసెసింగ్‌లోని సిబ్బందికి ప్రత్యేక ధన్యవాదాలు, వారు అంతులేని ఎంపికలు మరియు దాదాపు అసాధ్యమైన గడువులను పరీక్షించారు. మా సంపాదకులు కూడా ఉన్నారు. మా పుస్తకాన్ని పునర్వ్యవస్థీకరించడం మరియు సగానికి తగ్గించడం ద్వారా, మార్టి లిన్స్కీ దానిని మరింత చదవగలిగేలా చేసారు. మా పాఠకులను విడిచిపెట్టడానికి, మన భావాలను విడిచిపెట్టకూడదనే మంచి భావం ఆయనకు ఉంది. పీటర్ కిండర్, జూన్ కినోషిటా మరియు బాబ్ రాస్‌లకు కూడా ధన్యవాదాలు. జూన్ పుస్తకంలో వీలైనంత తక్కువ అన్‌పార్లమెంటరీ భాషను ఉంచడానికి ప్రయత్నించారు. ఇది విఫలమైన చోట, దీనితో బాధపడేవారికి మేము క్షమాపణలు కోరుతున్నాము. మేము మా సలహాదారు అయిన ఆండ్రియా విలియమ్స్‌కు కూడా ధన్యవాదాలు చెప్పాలనుకుంటున్నాము: జూలియానా బాచ్, మా ఏజెంట్; డిక్ మెక్‌అడో మరియు హౌటన్ మిఫ్ఫ్లిన్‌లోని అతని సహచరులు, ఈ పుస్తక ప్రచురణను సాధ్యం మరియు ఆనందదాయకంగా చేసారు. చివరగా, మేము బ్రూస్ పాటన్, మా స్నేహితుడు మరియు సహోద్యోగి, ఎడిటర్ మరియు ఫెసిలిటేటర్‌కి ధన్యవాదాలు చెప్పాలనుకుంటున్నాము. ఈ పుస్తకానికి ఆయన మించిన కృషి మరెవరూ లేరు. మొదటి నుండి, అతను పుస్తకం యొక్క సిలోజిజమ్‌లను నిర్వహించడంలో మరియు ఆలోచనాత్మకంగా చేయడంలో సహాయం చేశాడు. అతను దాదాపు ప్రతి అధ్యాయాన్ని పునర్వ్యవస్థీకరించాడు మరియు ప్రతి వాక్యాన్ని సవరించాడు. పుస్తకాలు సినిమాలైతే, మాది "ప్యాటన్ ప్రొడక్షన్" అని పిలువబడేది.

"" వంటి పదాన్ని మీరు చూడవచ్చు లేదా చూడవచ్చు సూత్రప్రాయ చర్చలు"లేదా" హార్వర్డ్ పద్ధతిచర్చలు." 1970ల నుండి తెలిసిన బలమైన చర్చల పాఠశాలల్లో ఇది ఒకటి.

ఈ వ్యాసంలో - చిన్న సమీక్షఈ పద్ధతి (ముఖ్యంగా "ఓటమి లేకుండా చర్చలు (హార్వర్డ్ పద్ధతి)" పుస్తకం యొక్క ఉచిత రీటెల్లింగ్, రచయితలు: R. ఫిషర్, W. యురే, B. పాటన్).

ఈ పద్ధతి యొక్క సారాంశం ఏమిటి?

సూత్రప్రాయ చర్చలు తరచుగా స్థాన చర్చలతో విభేదించబడతాయి, కాబట్టి మొదట స్థాన చర్చలు అంటే ఏమిటో గురించి కొన్ని పదాలు.

చాలా చర్చలు ఇలాగే సాగుతాయి స్థాన చర్చలుప్రతి పక్షం తన స్థానాన్ని వినిపించినప్పుడు మరియు దాని స్థానం ఎందుకు సరైనదని వాదించినప్పుడు.

స్థాన చర్చల ఉదాహరణ:

– నా అపార్ట్‌మెంట్ అద్దెకు సరసమైన ఖర్చు నెలకు 30,000 రూబిళ్లు అని నేను నమ్ముతున్నాను (అపార్ట్‌మెంట్ యజమాని తన స్థానానికి గాత్రదానం చేశాడు).

- సరే, మీరు ఏమిటి... మీ అపార్ట్‌మెంట్‌కి ఎరుపు రంగు అద్దె ధర నెలకు 20,000 రూబిళ్లు (సంభావ్య అద్దెదారు oz నా స్థానం నేర్చుకున్నాను).

ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి, పార్టీలు ఒకరికొకరు రాయితీలు ఇవ్వవలసి వస్తుంది, వారి స్థానాన్ని మార్చుకుంటారు. కొన్నిసార్లు ఇది ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి అనుమతిస్తుంది. కొన్నిసార్లు కాదు.

స్థాన చర్చల యొక్క ప్రతికూలతలు

• అవి చాలా కఠినమైనవిఎందుకంటే మీ స్థానాన్ని ప్రకటించిన తర్వాత, మీరు చాలా సరైనది కాదని మీరు అర్థం చేసుకున్నప్పటికీ, దానిని గట్టిగా రక్షించాలనే కోరిక ఉంది. ఫలితంగా, మోసం మరియు తారుమారు అంశాలతో చర్చలు ఎక్కువ సమయం తీసుకుంటాయి.
• వారు తరచుగా సంబంధాలను నాశనం చేస్తారు, ఎందుకంటే, మీ స్థానాన్ని సమర్థించుకుంటూ, మీరు మీ చర్చల భాగస్వామి యొక్క స్థానంపై దాడి చేయవలసి వస్తుంది, ఇది సంబంధాన్ని కొనసాగించడానికి దోహదం చేయదు.
• చర్చల ఫలితాలపై అసంతృప్తి. ఒక ఒప్పందం, అది చేరినప్పటికీ, తరచుగా రెండు వైపులా అసంతృప్తిని కలిగిస్తుంది, ఎందుకంటే పార్టీతో ఒప్పందం కుదుర్చుకోవడానికి వారు తమ అసలు స్థానాన్ని వదులుకోవలసి వచ్చింది, వారు తగినంత మరియు న్యాయమైనదని భావించారు.

స్థానపరమైన చర్చల వలె కాకుండా, సూత్రప్రాయమైన చర్చలు క్రింది సూత్రాలపై దృష్టి పెట్టాలని సూచిస్తున్నాయి.

ప్రతి సూత్రాల గురించి మరింత తెలుసుకోండి.

ప్రాథమిక పని: చర్చల కోసం నిర్మాణాత్మక వాతావరణాన్ని సృష్టించడం

మంచి పాత నిజం: చాలా వరకుసంధానకర్తల మధ్య సంబంధాలు ఫలించకపోవడంతో చర్చలు నిలిచిపోయాయి.

వెచ్చదనం కోసం పోరాడండి స్నేహపూర్వక సంబంధాలుఇది అవసరం లేదు, అంతేకాకుండా, ఇది ఎల్లప్పుడూ సాధ్యం కాదు. చర్చల పరిస్థితిని ప్రశాంతంగా సంయుక్తంగా పరిష్కరించడానికి సంబంధం అవకాశం కల్పిస్తే సరిపోతుంది.

వ్యాపార, నిర్మాణాత్మక సంబంధాలను ఏర్పరచుకోవడానికి ఏది సహాయపడుతుంది?

మీ చర్చల భాగస్వామి యొక్క ప్రపంచ దృష్టికోణాన్ని అర్థం చేసుకోవడానికి ప్రయత్నించండి.

• మీ కోసం, హాంబర్గర్ ఒక హాంబర్గర్, ఆహారం ఆహారం లాంటిది. మరొక వ్యక్తి యొక్క ప్రపంచ దృష్టికోణంలో, ఇది ఒక జీవి యొక్క హత్య కావచ్చు మరియు హాంబర్గర్లు తినేవాడు హంతకుడు. మూడవ ప్రపంచ చిత్రంలో, ఇది ఒక పవిత్రమైన జంతువు, దేవత, తదుపరి పరిణామాలతో హత్య కావచ్చు. ప్రపంచ దృష్టికోణాలలో తేడాలు చర్చలు జరిపే భాగస్వామి యొక్క చర్యల వెనుక ఉన్న ఉద్దేశ్యాల యొక్క బలమైన అపార్థానికి దారితీస్తాయి. మరియు అపార్థం సంఘర్షణను సున్నితంగా కాకుండా తీవ్రతరం చేస్తుంది.

ఎదుటివారిని నిందించవద్దు.

• ఆరోపణలు ప్రత్యర్థిని తనను తాను రక్షించుకునేలా చేస్తాయి. ఎవరూ అపరాధ భావాన్ని కోరుకోరు. అందువల్ల, ఒకరిని నిందించడం ద్వారా, మీరు మీపై మరొక వైపు నుండి ప్రతీకార ఆరోపణలకు కారణం కావచ్చు.

మీ స్వంత రెడీమేడ్ పరిష్కారాన్ని అందించే బదులు కలిసి పరిష్కారాన్ని అభివృద్ధి చేయండి.

• "నేను మీరు లేకుండా దాని గురించి ఆలోచించాను మరియు సంఘర్షణకు ఒక మంచి పరిష్కారంతో ముందుకు వచ్చాను ..." మీరు ఏదైనా మంచితో వచ్చినప్పటికీ, మీరు అభ్యంతరాలను ఎదుర్కొంటారు. అందువల్ల, ఆదర్శంగా, మీ భాగస్వామిలో అలాంటి నిర్ణయానికి వచ్చినది అతనే అని, దానితో ముందుకు వచ్చినది అతనే అనే భావనను మీరు సృష్టించాలి.

మీ ఆలోచనలను రాజకీయంగా సరిగ్గా రూపొందించండి (మీ చర్చల భాగస్వామి కోసం ముఖాన్ని కాపాడుకోవడంలో సహాయం చేయండి).

• వ్యక్తి మీకు రాయితీలు ఇవ్వడం సంతోషంగా ఉండవచ్చు. కానీ ఇది ముఖం కోల్పోయేలా చేస్తే, అతను తనను తాను రక్షించుకుంటాడు. అందువల్ల, సంధానకర్తల ఆత్మగౌరవాన్ని దెబ్బతీయకుండా వీలైనంత దౌత్యపరంగా మరియు సరిగ్గా చర్చలు జరపడం మరియు ప్రతిపాదిత పరిష్కారాన్ని రూపొందించడం చాలా ముఖ్యం.

మీ భావోద్వేగాలను నియంత్రించండి.

• అవసరమైతే, మీ చర్చల భాగస్వామికి ఆవిరిని విడిచిపెట్టడానికి అవకాశం ఇవ్వండి. తన భావోద్వేగాలను బయటపెట్టిన తర్వాత, ప్రెజర్ కుక్కర్‌లో లాగా భావోద్వేగాలు అతని లోపల లాక్ చేయబడినప్పుడు మరియు బయటకు పరుగెత్తే పరిస్థితితో పోలిస్తే అతను మరింత ప్రశాంతంగా ప్రవర్తించడం ప్రారంభించవచ్చు.
• ఇతరుల భావోద్వేగ ప్రకోపాలకు ప్రతిస్పందించవద్దు. భావోద్వేగ దెబ్బకు భావోద్వేగ దెబ్బతో స్పందించడం సహజం. కానీ ఈ పరిస్థితిలో ఓర్పు మరింత ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది.

చురుకుగా వినండి.

• మీరు అతనిని వింటారని మరియు అర్థం చేసుకున్నారని మీ భాగస్వామికి తెలియజేయండి. పునరావృతం చేయండి కీలకపదాలు(పేరాఫ్రేజ్ చేయండి). వివరాలను తనిఖీ చేయండి. మీ ప్రత్యర్థికి మీరు అతని మాట వినడం లేదా వినడం లేదని భావించినట్లయితే, ఇది మంచి సంబంధానికి దోహదం చేసే అవకాశం లేదు.

మంచి సంబంధాలను ఏర్పరచుకోవడం ఒక కళ ఎంత సాంకేతికమో అంతే. కొన్నిసార్లు కేవలం ఒక చిరునవ్వు లేదా మంచి సమయానుకూలమైన అభినందన నిర్మాణాత్మక కమ్యూనికేషన్‌ను ఏర్పాటు చేసే మేజిక్ ఎలిమెంట్‌గా మారుతుంది. ఈ కళను నేర్చుకుందాం!

మేము సున్నితంగా చర్చలు జరపడానికి ప్రయత్నిస్తాము, తద్వారా మీరు మరియు మీ ప్రత్యర్థి ఇద్దరూ ఉమ్మడిగా సంఘర్షణకు పరిష్కారం కోసం వెతకడంలో సుఖంగా ఉంటారు.

రెండు పార్టీలకు సరిపోయే వివాదానికి పరిష్కారాన్ని కనుగొనడానికి, హార్వర్డ్ పద్ధతి మూడు కీలక వ్యూహాలను ఉపయోగించమని సిఫార్సు చేస్తుంది.

వ్యూహం నం. 1: ఆసక్తుల సంతృప్తి ద్వారా

పదవులపై కాకుండా ప్రయోజనాలపై దృష్టి పెట్టండి.

"ఓటమి లేకుండా చర్చలు" పుస్తకం నుండి ఉదాహరణ

లైబ్రరీలో ఇద్దరు వ్యక్తులు కూర్చుని ఉన్నారు. ఒకరు కిటికీని తెరవాలనుకుంటున్నారు, మరొకరు దానిని మూసి ఉంచడానికి ఇష్టపడతారు. విండోను ఎంతవరకు తెరవవచ్చనే దాని గురించి వారు వాదించడం ప్రారంభిస్తారు: ఒక చిన్న పగుళ్లు, సగం, మూడు వంతులు తెరవండి లేదా అస్సలు తెరవవద్దు. ఏ పరిష్కారం వివాదాలను సంతృప్తిపరచదు.

లైబ్రేరియన్ ప్రవేశిస్తాడు. అతను విండోను ఎందుకు తెరవాలనుకుంటున్నాడో వాదులలో ఒకరిని అడిగాడు. "తద్వారా గదిలో స్వచ్ఛమైన గాలి ఉంటుంది." అప్పుడు అతను ఎందుకు అభ్యంతరం చెబుతున్నాడో ఎదుటివాడిని అడుగుతాడు. "కాబట్టి డ్రాఫ్ట్ లేదు." ఒక నిమిషం ఆలోచించిన తర్వాత, లైబ్రేరియన్ పక్క గదిలోని కిటికీని తెరుస్తాడు. గది తాజాగా మారుతుంది, కానీ అదే సమయంలో డ్రాఫ్ట్ లేదు.

విండోను తెరవాలా లేదా మూసి ఉంచాలా అనే అంశాలకు సంబంధించిన స్థానాలు. ఆసక్తులు ఉడికిపోయాయి తాజా గాలిమరియు డ్రాఫ్ట్ లేకపోవడం.

పదవుల స్థాయిలో వాదించినప్పుడు పరిష్కారం దొరకడం కష్టం. ఆసక్తుల స్థాయికి వెళ్లినప్పుడు, ఒక పరిష్కారం తరచుగా సులభంగా మరియు త్వరగా కనుగొనబడుతుంది (కానీ ఎల్లప్పుడూ కాదు: మంచి టెక్నిక్, కానీ వినాశనం కాదు).

"ఓటమి లేకుండా చర్చలు" పుస్తకం నుండి మరొక ఉదాహరణ

1967లో ఆరు రోజుల యుద్ధం తర్వాత ఈజిప్టుకు చెందిన సినాయ్ ద్వీపకల్పాన్ని ఇజ్రాయెల్ ఆక్రమించింది. 1978లో, ఈజిప్ట్ మరియు ఇజ్రాయెల్ శాంతి చర్చలకు కూర్చున్నాయి. ఆ సమయంలో వారి స్థానాలు అననుకూలంగా కనిపించాయి. ఇజ్రాయెల్ సినాయ్‌ను తన కోసం ఉంచుకోవాలని పట్టుబట్టింది. ఈజిప్టు, దాని భాగానికి, సినాయ్ ద్వీపకల్పం యొక్క భూభాగాన్ని పూర్తిగా తిరిగి ఇవ్వాలని డిమాండ్ చేసింది.

నిజమైన ఆసక్తుల విశ్లేషణలో ఇజ్రాయెల్ ప్రయోజనాలు భద్రతలో ఉన్నాయని వెల్లడైంది. ఇజ్రాయెల్‌లు తమ సరిహద్దులో ఈజిప్షియన్ ట్యాంకులు నిలబడాలని కోరుకోలేదు, ఎప్పుడైనా పోరాడటానికి సిద్ధంగా ఉన్నారు. ఫారోల కాలం నుండి తమ రాష్ట్రంలో భాగమైన ఆ భూములు తమ భూభాగంగానే ఉండేలా చూసుకోవడానికి ఈజిప్ట్ ఆసక్తి చూపింది.

ఫలితంగా, వారు సినాయ్ ద్వీపకల్పం ఈజిప్ట్‌కు తిరిగి రావడానికి ఒక ప్రణాళికను రూపొందించారు, అయితే ఈజిప్ట్ తన సైనిక బలగాలను అక్కడ ఉంచకూడదని చర్యలు తీసుకుంటుంది. ఇజ్రాయెల్ కోరుకున్నది వచ్చింది - భద్రత. ఈజిప్షియన్ ట్యాంకులు వారి సరిహద్దు నుండి అనేక వందల కిలోమీటర్ల దూరంలో ఉన్నాయి. ఈజిప్ట్ కోరుకున్నది పొందింది - అది తన సమగ్రతను నిలుపుకుంది.

ఎదుటివారి ఆసక్తులను ఎలా తెలుసుకోవాలి?

స్థానాలు సాధారణంగా స్పష్టంగా, ప్రత్యేకంగా, బహిరంగంగా ప్రదర్శించబడితే, ఆసక్తులు తరచుగా అస్పష్టంగా ఉంటాయి, కప్పబడి ఉంటాయి, దాచబడతాయి మరియు గుర్తించబడవు. ఇతర పక్షం యొక్క ప్రయోజనాలను స్పష్టం చేయడానికి, మీరు క్రింది పద్ధతులను ఉపయోగించవచ్చు.

అడగండి

మంచి సంబంధంతో, మీరు నేరుగా మరియు బహిరంగంగా అడగవచ్చు:

• ఇది నీకు ఎందుకు ముఖ్యమైనది?
• మీరు దీనిపై ఎందుకు పట్టుబడుతున్నారు?
• మీరు దీన్ని ఎందుకు స్వీకరించాలనుకుంటున్నారు?
• ఈ నిబంధనలకు కట్టుబడి ఉండటం ద్వారా మీరు ఏ ముఖ్యమైన విషయాలను పొందాలని ఆశిస్తున్నారు?

మరియు తరచుగా మీరు స్థానం వెనుక దాగి ఉన్న వారి ఆసక్తుల గురించి ఇతర వైపు నుండి సమాచారాన్ని పొందుతారు.

మరొక వైపు స్థానం తీసుకోండి

కొన్నిసార్లు అడగడం కష్టం. కానీ మానసికంగా అనువైన వ్యక్తి తనను తాను మరొక వ్యక్తి స్థానంలో సులభంగా ఊహించుకోవచ్చు మరియు ఇలా అనుకోవచ్చు: "నేను చర్చలలో నా ప్రత్యర్థిగా ఉండి, ఈ పరిస్థితులపై పట్టుబట్టినట్లయితే, నేను దీన్ని ఎందుకు చేస్తాను, ఏ ఆసక్తులు నన్ను దీనికి నెట్టివేస్తాయి?"

మరియు మరొక వ్యక్తి స్థానంలో తనను తాను ఉంచుకోవడం కొన్నిసార్లు చర్చలు జరిపే భాగస్వామి కళ్ళ ద్వారా ప్రపంచాన్ని చూడటానికి మరియు ప్రవర్తన కోసం అతని ఉద్దేశాలను కొంచెం మెరుగ్గా అర్థం చేసుకోవడానికి సహాయపడుతుంది.

ఊహించడానికి ప్రయత్నించండి

"మీరు ఈ స్థానం కోసం పట్టుబట్టారని నేను సరిగ్గా అర్థం చేసుకున్నాను ఎందుకంటే ఇది మీకు ముఖ్యమైనది ..."

• మీరు సరిగ్గా ఊహించినట్లయితే, మంచిది. మీ భాగస్వామి మీరు అతనిని అర్థం చేసుకున్నారని, అతనికి ముఖ్యమైన వాటిపై మీరు నిజాయితీగా ఆసక్తిని కలిగి ఉన్నారనే భావనను పొందుతాడు.
• మీరు సరిగ్గా ఊహించకపోతే, అది భయానకంగా లేదు. తరచుగా సమాధానం: "అలా కాదు: నేను ఈ స్థానం కోసం పట్టుబట్టాను ఎందుకంటే ఇది నాకు ముఖ్యమైనది ..." - మరియు వారు తమ నిజమైన ఆసక్తులను మీకు అందించడం ప్రారంభిస్తారు.

మీ ఆసక్తుల గురించి మాకు చెప్పండి

మీ స్థానం వెనుక ఉన్న ఆసక్తుల గురించి ఇతర పక్షానికి బహిరంగంగా ఉండటంలో తరచుగా సమస్య లేదు.

ఇది ప్రత్యర్థులను ప్రతిస్పందనగా వారి ఆసక్తులను వ్యక్తీకరించడానికి ప్రేరేపించవచ్చు. లేదా కనీసం మీ ప్రత్యర్థి మీ అభిరుచులకు సరిపోయే పరిష్కారాన్ని కనుగొనడం గురించి ఆలోచిస్తారు.

మీరు మీ చర్చల భాగస్వామి యొక్క ఆసక్తులను గుర్తించి, మీ స్వంత ఆసక్తులను అర్థం చేసుకున్నప్పుడు, ఇరు పక్షాలను సంతృప్తి పరచగల పరిష్కారాన్ని కనుగొనడం మీకు సులభం అవుతుంది.

వ్యూహం #2: ఆబ్జెక్టివ్ క్రైటీరియా/సూత్రాల ద్వారా

ఆబ్జెక్టివ్ ప్రమాణాలను ఉపయోగించాలని పట్టుబట్టండి.

"నా అభిప్రాయం ఏమిటంటే సరసమైన ధర అలాంటిదే!" - "మరియు నా అభిప్రాయం ఏమిటంటే సరసమైన ధర రెండు రెట్లు ఎక్కువ!" మన దగ్గర ఏమి ఉంది? రెండు అభిప్రాయాలు ఘర్షణ పడ్డాయి. చర్చల్లో మనం దృష్టి సారిస్తే ఆత్మాశ్రయ ప్రమాణాలు– “ఇది ఇలాగే ఉండాలి అనే భావన నాకు ఉంది...”, “ఇది సరైనదే అనే అభిప్రాయం ఉంది...”, “ఇది నిజమని నేను నమ్ముతున్నాను...” - అప్పుడు అది జరిగే అవకాశం లేదు. సహేతుకమైన ఒప్పందాన్ని సాధించడం సాధ్యమవుతుంది. మీ ఆత్మాశ్రయ అభిప్రాయం మరొక వైపు అధికారం కాదు.

కాబట్టి, ఆబ్జెక్టివ్ ప్రమాణాలు/సూత్రాల ఆధారంగా చర్చలు జరపడం మంచిది.

ఉదాహరణకు: అపార్ట్‌మెంట్ యజమాని అపార్ట్‌మెంట్ అద్దె ధరను 10% పెంచాలనుకుంటున్నారు వచ్చే సంవత్సరం. అద్దెదారు వ్యతిరేకంగా. స్థాయిలో వివాదం కొనసాగితే ఆత్మాశ్రయ అభిప్రాయాలు"నేను నమ్ముతున్నాను" మరియు "నా అభిప్రాయం", అప్పుడు అంగీకరించడం సమస్యాత్మకం.

ఈ పరిస్థితిలో ఆబ్జెక్టివ్ ప్రమాణం ఏమిటి? బహుశా: “మార్కెట్‌లో అపార్ట్‌మెంట్‌లను అద్దెకు తీసుకునే ఖర్చు సగటున ఎన్ని శాతం పెరిగిందనే గణాంకాలను చూద్దాం. గత సంవత్సరంమరియు మేము ఈ సంఖ్యపై దృష్టి పెడతాము. అంటే, ఇక్కడ పరిష్కారం సంఖ్య కాదు (5, 7, 10 %), కానీ రెండు పార్టీలు న్యాయంగా భావించే సూత్రం.

ఈ సూత్రం ప్రకారం, అద్దె 1%, బహుశా 15% పెరుగుతుంది. పర్వాలేదు. రెండు వైపులా పెరుగుదల న్యాయమైనదని భావిస్తారు, ఎందుకంటే రెండు వైపులా సూత్రాన్ని న్యాయమైనదిగా గుర్తించింది.

అటువంటి ఆబ్జెక్టివ్ ప్రమాణం/సూత్రం ఏమిటి?

మార్కెట్ విలువ;

• పూర్వస్థితి;
• శాస్త్రీయ/నిపుణుల అంచనా;
• వృత్తిపరమైన ప్రమాణాలు;
• కోర్టు నిర్ణయం (స్వతంత్ర మధ్యవర్తి);
• సంప్రదాయాలు;
• పరస్పర ప్రయోజనం;
• పార్టీల సమానత్వం;
• చాలా;

ఇప్పుడు చర్చలలో ప్రధాన ప్రశ్న ఏమిటంటే: "మీరు మరియు నేను పంచుకునే ఏ లక్ష్య ప్రమాణాలు ఈ సమస్యను పరిష్కరించడంలో మాకు సహాయపడతాయి?"

మీ ప్రత్యర్థి ఏదైనా ప్రమాణం/సూత్రాన్ని ముందుకు తెస్తే, దానిని తిరస్కరించడానికి తొందరపడకండి. దాన్ని అన్వేషించండి. ఇటువంటి పరిశోధన తరచుగా మీకు సరిపోయే పరిష్కారంతో ముందుకు రావడాన్ని సాధ్యం చేస్తుంది.

ఉదాహరణకు, అపార్ట్‌మెంట్ యజమాని ఇలా అంటాడు: "నా అపార్ట్‌మెంట్ ఖరీదు $300,000, ఎందుకంటే నా పొరుగువారు అదే అపార్ట్‌మెంట్‌ను ఒక నెల క్రితం ఈ మొత్తానికి విక్రయించారు." సూత్రం సహేతుకమైనదిగా అనిపిస్తుంది–"ప్రస్తుత మార్కెట్ ధర". ఇక్కడ, ఈ సూత్రం ఆధారంగా సూచించడం విలువైనదే: “అయితే మీ ఇంట్లో నివసించే ఇతర వ్యక్తులు అదే అపార్ట్‌మెంట్‌లను ఎంత మొత్తానికి అమ్మారో చూద్దాం. ఇటీవల" ఐదు ఇతర అపార్ట్‌మెంట్‌లు $250,000కి విక్రయించబడినట్లు తేలితే, "మార్కెట్ ధర ప్రమాణం ఆధారంగా, ధర ఇప్పటికీ $250,000కి దగ్గరగా ఉండాలి, సరియైనదా?" ఈ ఐదు అపార్ట్‌మెంట్‌లు కూడా $300,000కి విక్రయించబడితే, మన ప్రపంచం యొక్క చిత్రం సరైనది కాదని ఇది మాకు సూచన. మరియు సహేతుకమైన ఒప్పందం ఇప్పటికీ $300,000కి దగ్గరగా ఉంది.

• హార్వర్డ్ స్కూల్చర్చలు కనుగొనే లక్ష్యంతో ఉన్నాయి సహేతుకమైన ఒప్పందం. మీరు అదే వస్తువును 300,000 వాస్తవ ధర వద్ద 200,000కి కొనుగోలు చేయాలనుకున్నప్పుడు ఎంపిక అనేది సూత్రప్రాయ చర్చల అంశం కాదు, కానీ మానిప్యులేటివ్ చర్చల అంశం. మానిప్యులేటివ్ చర్చల గురించి తెలుసుకోవడం కూడా ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది, వాటి ప్రయోజనాలు (కొన్నిసార్లు మీరు అదనపు లాభాన్ని లాక్కోవచ్చు) మరియు అప్రయోజనాలు (లో దీర్ఘకాలికఅవి పనికిరావు).

వ్యూహం #3: ఎంపికలను సరిపోల్చడం

శోధన/అధ్యయనం/ఆఫర్ వివిధ రూపాంతరాలు, వాటి నుండి సరైనదాన్ని ఎంచుకోవడం.

తరచుగా చర్చలలో, మొదటి పక్షానికి ఒకే పరిష్కార ఎంపిక ఉంటుంది - నం. 1. రెండవ పక్షం కూడా ఒకే ఒక పరిష్కార ఎంపికను కలిగి ఉంటుంది - నం. 2. మరియు చర్చలు ఈ రెండు పరిష్కారాల చుట్టూ మాత్రమే నిర్వహించబడుతున్నాయి. సంధానకర్తలు స్వయంగా ఈ పరిస్థితిలో ఉండే పరిష్కారాల పరిధిని తగ్గించుకుంటారు.

• మొదటి సంధానకర్త యొక్క ప్రపంచ చిత్రంలో 20 ఉన్నాయి సాధ్యం ఎంపికలుసమస్యకు పరిష్కారాలు, వాటిలో పరిష్కార ఎంపిక నంబర్ 1ని అతను ఎక్కువగా ఇష్టపడతాడు, రెండవ సంధానకర్త యొక్క ప్రపంచ చిత్రంలో 20 పరిష్కార ఎంపికలు కూడా ఉన్నాయి, వాటిలో పరిష్కార ఎంపిక సంఖ్య 2ని అతను ఎక్కువగా ఇష్టపడతాడు, ఆపై చాలా ఎక్కువ మరిన్ని అవకాశాలుసంధానకర్తలు ఈ రెండు ఎంపికలపై స్థిరపడరు, కానీ పరిస్థితులను సంకుచితంగా కాకుండా మరింత విస్తృతంగా చర్చించగలరు.

ఉదాహరణకు, సంధానకర్త తలలో ఒకే ఒక పరిష్కారాన్ని కలిగి ఉంటే: "మీరు 12 గంటలలోపు మా బ్యాంక్ ఖాతాకు $5,000 జరిమానాను బదిలీ చేయాలి... ఇతర ఎంపికలు మాకు సరిపోవు..."–అప్పుడు అతనికి రాజీ పరిష్కారాన్ని కనుగొనడం కష్టం అవుతుంది (అతని స్థానం ద్వారా నెట్టడం ఎల్లప్పుడూ సాధ్యం కాదు).

తరం ఎలా ప్రారంభించాలి వివిధ ఎంపికలుపరిష్కారాలు?

మేధోమథనం ద్వారా

వీలైతే, చర్చల భాగస్వామితో కలిసి (బారికేడ్ల యొక్క అదే వైపున నిలబడి). లేదా కనీసం మీ స్వంతంగా.

సాంకేతికం మెదులుతూమూలాల యొక్క భారీ సంఖ్యలో వివరించబడింది, కాబట్టి మీరు ఈ సాంకేతికతతో ఇంకా బాగా తెలియకపోతే, మీరు ఈ అంశంపై సాహిత్యాన్ని సులభంగా కనుగొనవచ్చు.

నిపుణుల ప్రమేయం ద్వారా

కొన్నిసార్లు చర్చలలో రెండు పార్టీలు వారి స్వంత పరిష్కారాలకే పరిమితం అవుతాయి. మరేదైనా రావడం వారికి కష్టం. ఈ సందర్భంలో, మీరు చర్చలలో మధ్యవర్తుల వైపు, 5-10 ఇవ్వగల నిపుణుల వైపు మొగ్గు చూపవచ్చు. అదనపు ఎంపికలుచర్చల పరిస్థితి నుండి నిష్క్రమించండి.

ఫ్రేమ్‌వర్క్‌ను విస్తరించడం ద్వారా (తాత్కాలిక, మొదలైనవి)

తరచుగా, కాలపరిమితిని విస్తరించడం ద్వారా మంచి కొత్త పరిష్కారాలను సృష్టించవచ్చు: "వచ్చే వారానికి కాకుండా, రాబోయే కొద్ది సంవత్సరాలలో మన పరస్పర చర్యను వివరించే పరిష్కారాన్ని అందిద్దాం."

కొన్నిసార్లు ప్రాదేశిక ఫ్రేమ్‌వర్క్‌ను విస్తరించడం ద్వారా: “ఈ స్థలంలో నిర్మించడం ద్వారా తప్పు విషయం గురించి చర్చిద్దాం షాపింగ్ మాల్లేదా కాదు, కానీ నగరం యొక్క మొత్తం సాధారణ లేఅవుట్."

కొన్నిసార్లు చర్చలో పాల్గొనే పార్టీల సంఖ్యను విస్తరించడం ద్వారా: “నా సరఫరాదారులను చేర్చుకోనివ్వండి, బహుశా వారు మా సంఘర్షణ ఖర్చులలో కొంత భాగాన్ని భరించవచ్చు మరియు మీరు మీ క్లయింట్‌లను కలిగి ఉండవచ్చు, బహుశా ఎవరైనా తక్కువ ధరతో నాసిరకం వస్తువులను కొనుగోలు చేయడానికి సిద్ధంగా ఉండవచ్చు. ”

ఒక రూపకం వలె: పైను ఎలా విభజించాలో వాదించే బదులు, పైట్ యొక్క పరిమాణాన్ని పెంచే మార్గాన్ని మొదట కనిపెట్టడం మంచిది, ఆపై దానిని ఎలా విభజించాలో చర్చించండి.

తో వస్తోంది పెద్ద సంఖ్యలోఎంపికలు, విన్-విన్ ఎంపికను చూసే అవకాశం ఉంది, ఇది మొదట అందుబాటులో ఉన్న ఎంపికలు నంబర్ 1 మరియు 2 కంటే ఎక్కువ లాభదాయకంగా మారుతుంది.

ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం

మీరు అంగీకరించనట్లయితే, ఈ ఎంపికలన్నింటినీ మీ వద్ద ఉన్న ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయంతో పోల్చడం ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది.

ఉదాహరణకు, మీరు కొత్త ఉద్యోగంలో జీతం గురించి చర్చలు జరుపుతున్నారు. మీకు అనేక ఎంపికలు అందించబడ్డాయి. ఈ ఎంపికలను ఒకదానితో ఒకటి మాత్రమే కాకుండా, ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయంతో పోల్చడం ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది.

మీరు ఇప్పటికే మరొక చోట ఇంటర్వ్యూకి వెళ్లి, అక్కడ నెలకు 30,000 రూబిళ్లు ఆఫర్ చేయబడి ఉంటే, నెలకు 25,000 రూబిళ్లు అంగీకరించడం అసమంజసమైనది. ఎందుకంటే ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం మరింత లాభదాయకం.

మీ ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయాన్ని తెలుసుకోవడం చర్చలలో మీకు బలం మరియు విశ్వాసాన్ని ఇస్తుంది. మీరు మరింత ప్రశాంతంగా చర్చలు జరపవచ్చు. మీరు ఏదైనా నిర్ణయాన్ని మీ వద్ద ఉన్న ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయంతో సరిపోల్చడం వలన మీకు అననుకూలమైన నిర్ణయాన్ని మీరు అంగీకరించే అవకాశం తక్కువ.

మీ ప్రత్యర్థి యొక్క ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయాన్ని తెలుసుకోవడం కూడా ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది. మీరు అంగీకరించకపోతే, అతనికి ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం ఏమిటి?

ఉదాహరణకు, మీరు ప్రజలను విమానాశ్రయానికి తీసుకువచ్చిన టాక్సీ డ్రైవర్‌తో బేరసారాలు సాగిస్తున్నారు మరియు ఖాళీగా డ్రైవింగ్ చేస్తున్నారు. మీరు అంగీకరించకపోతే, దారిలో ఎవరినైనా పట్టుకునే చిన్న అవకాశంతో అతను ఖాళీగా తిరిగి వెళ్లడం ప్రత్యామ్నాయం. మీ కోసం, మీరు అంగీకరించకపోతే, మరో 5 వేచి ఉండటమే ప్రత్యామ్నాయం–10 నిమిషాలు, వచ్చిన ఇతర టాక్సీ డ్రైవర్లతో బేరసారాలు.

ఒప్పందం కుదరకపోతే ఏ ప్రత్యామ్నాయాలు అందుబాటులో ఉన్నాయో అర్థం చేసుకోవడం తెలివైన నిర్ణయాలు తీసుకోవడానికి అనుమతిస్తుంది.

ప్రత్యేకించి, కొన్నిసార్లు ఉత్తమ పరిష్కారం ఏ ఒప్పందం కాదు (రెండు పార్టీలకు మెరుగైన ప్రత్యామ్నాయాలు ఉంటే).

స్టాక్ తీసుకుందాం

సూత్రప్రాయ చర్చల ప్రకారం ("హార్వర్డ్ పద్ధతి"):

1. అన్నింటిలో మొదటిది, మీరు శ్రద్ధ వహించాలి పని వాతావరణాన్ని సృష్టించడంచర్చలలో (పరిగణలోకి తీసుకోండి మానవ కారకం, మీ ప్రత్యర్థుల ఆత్మగౌరవాన్ని దెబ్బతీయని విధంగా చర్చలు జరపండి మరియు భావోద్వేగాల అదుపులేని ప్రకోపాలను పరిమితం చేయండి).

2. రెండవది, ప్రారంభించండి రెండు పార్టీలకు సహేతుకమైన పరిష్కారం కోసం చూడండి.దీన్ని చేయడానికి, ప్రతిపాదిత ఎంపిక క్రింది ప్రమాణాలకు అనుగుణంగా ఉండటం ముఖ్యం:

• పార్టీల ప్రయోజనాలను సంతృప్తి పరుస్తాయి, అసలు స్థానాల వెనుక దాగి ఉన్నాయి;
• ఆబ్జెక్టివ్ ప్రమాణాలు/సూత్రాల ఆధారంగా ఉంటుంది, రెండు పార్టీలు భాగస్వామ్యం;
• అనేక ఇతర వాటిలో ఉత్తమ ఎంపికగా ఉంటుందిపరిశీలనలో ఉన్న ఎంపికలు (ఒప్పందం లేనప్పుడు పార్టీలకు అందుబాటులో ఉన్న ఉత్తమ ప్రత్యామ్నాయం కంటే ఇది మెరుగ్గా ఉంటుందా అనే దానితో సహా).

నేను అనుకుంటున్నా ఈ సాంకేతికతసాధ్యమైనంత సమర్ధవంతంగా చర్చలు జరపడానికి మరియు రెండు పార్టీలకు ఆమోదయోగ్యమైన సహేతుకమైన ఒప్పందాలను కనుగొనడంలో మీకు సహాయం చేస్తుంది.

మానిప్యులేటివ్ పద్ధతులు

తప్పుడు వాస్తవాలు

పాయింట్: మీ ప్రత్యర్థి మీరు ఎవరి సత్యాన్ని అనుమానిస్తున్నారో ఒక వాస్తవాన్ని ఉచ్ఛరిస్తారు. తరచుగా, అతను పదబంధంతో అదనపు ఒత్తిడిని సృష్టిస్తాడు: "మీరు నన్ను విశ్వసించలేదా?"

ఉదాహరణ: "ప్రకారం నిపుణుల అంచనాఅతిపెద్ద ఏజెన్సీ, మీ అపార్ట్‌మెంట్ ధర ఈ క్రింది విధంగా ఉండాలి..."

ప్రతిఘటన:మీకు సందేహాలు కలిగించే వాస్తవాల సత్యాన్ని తనిఖీ చేయండి. అవసరమైతే, ఈ డేటాను తనిఖీ చేయడానికి విరామం తీసుకోండి. మీకు సందేహాలు ఉన్న సమాచారం ఎక్కడ నుండి వచ్చింది అనే దాని గురించి స్పష్టమైన ప్రశ్నలను అడగండి.

ముఖ్యమైనది: "మీరు విశ్వసించాలా వద్దా" అనే సంభాషణలలో పాల్గొనవద్దు. విశ్వసనీయత లేని వ్యక్తిని నిందించడం సమస్యలకు దారి తీస్తుంది. అందువలన, ఉంచడం ఒక మంచి సంబంధం, మీకు సందేహాలు కలిగించే డేటాను మీరు తనిఖీ చేయాలని పట్టుబట్టండి.

అస్పష్టమైన శక్తులు

పాయింట్: మీ ప్రత్యర్థి ఒప్పందంపై సంతకం చేయడానికి తనకు పూర్తి అధికారం ఉన్నట్లు మీకు అనిపించేలా చేస్తుంది. మీరు కొన్ని రాయితీలు ఇస్తారు. మీరు రాజీ పరిష్కారాన్ని రూపొందించారు. మీ ప్రత్యర్థి అతను తప్పనిసరిగా మరొకరి ఆమోదం పొందాలని పేర్కొన్నాడు. ఈ చర్య ప్రత్యర్థులను "ఆపిల్ యొక్క రెండవ కాటు తీసుకోవడానికి" అనుమతిస్తుంది.

ఉదాహరణ: “మేము ఒప్పందంలో ఈ నిబంధనలను అంగీకరించడం గొప్ప విషయం. కానీ ఇప్పుడు సంతకం చేయలేను. నేను నా మేనేజ్‌మెంట్ నుండి అనుమతి పొందాలి. కుదిరిన ఒప్పందంపై నా నాయకత్వం యొక్క కోరికలను పరిగణనలోకి తీసుకుని, రేపు సమావేశమై చర్చలు కొనసాగించాలని నేను ప్రతిపాదిస్తున్నాను.

ప్రతిఘటన:ఆదర్శవంతంగా, మొదట్లో మీకు అన్ని అధికారాలు ఉన్నాయో లేదో తనిఖీ చేయండి ఎదురుగా. మరియు మీకు అవసరమైన అధికారం లేదని తేలితే, మీరు అధికారం ఉన్న వారితో కమ్యూనికేట్ చేయాల్సిన అవసరం ఉన్న చర్చలలోకి ప్రవేశించవద్దు.

అయినప్పటికీ మీరు ఈ టెక్నిక్‌ని ఎదుర్కొన్నట్లయితే, కుదిరిన ఒప్పందాన్ని మీరు సవరించవచ్చని స్పష్టం చేయండి: “మీరు ఈ ఒప్పందంపై సంతకం చేయడానికి సిద్ధంగా లేకుంటే మరియు రేపు మార్పులు చేయడం మీకు సాధ్యమైతే, రేపు చేసే హక్కు మాకు ఉంది. ఈ ఒప్పందంలో మార్పులు ఉంటాయి."

దానిని నిలబెట్టుకునే ఉద్దేశం లేని వాగ్దానం

బాటమ్ లైన్: మరొక వైపు మిమ్మల్ని నెరవేరుస్తానని వాగ్దానం చేస్తుంది మొత్తం లైన్పరిస్థితులు. కానీ వారు నిజంగా అనుసరిస్తారనే సందేహం మీకు ఉంది. తమ బాధ్యతలను నెరవేర్చడం లేదన్న భావన బలంగా ఉంది.

ఉదాహరణ: "సరే మరి. నేను ఒక వారంలో వచ్చి మీరు అడిగినది చేయనివ్వండి..."- కానీ అవతలి వైపు వాగ్దానం చేస్తుంది, కానీ నెరవేర్చదు అనే భావన మీకు ఉంది.

ప్రతిఘటన:ఒప్పందంలో చేర్చాలని డిమాండ్ అదనపు పరిస్థితులు, అవతలి పార్టీ ఇచ్చిన హామీలను నెరవేర్చకుంటే ఏం జరుగుతుందో వివరిస్తున్నారు. లేదా కొన్ని అదనపు గ్యారెంటీలను కోరండి: “మీరు వాగ్దానం చేసినట్లు మీరు చేస్తారనే నమ్మకం మీకు ఉంటే, బీమా మొత్తాన్ని బ్యాంక్‌లోని సురక్షిత డిపాజిట్ బాక్స్‌లో జమ చేద్దాం. మీరు పూర్తి చేస్తే, ఈ మొత్తం మీకు తిరిగి వస్తుంది. మీరు పాటించకపోతే, అదనపు ఖర్చులను కవర్ చేయడానికి ఇది మాకు వెళుతుంది.

వారు చెప్పినట్లు, ముందుగానే చెల్లించడం వంటి సంబంధాన్ని ఏదీ బలపరచదు. అందువల్ల, మీకు దీని గురించి సందేహాలు ఉంటే, ఇతర పార్టీ వారి వాగ్దానాలను నిలబెట్టుకునే అదనపు హామీలను అడగండి.

భావోద్వేగ అస్థిరత

బాటమ్ లైన్: అవకతవకలలో ఒకటి, వారు మిమ్మల్ని బ్యాలెన్స్ నుండి విసిరేందుకు ప్రయత్నిస్తున్నారు. దీని కోసం మీరు అనేక పద్ధతులను ఉపయోగించవచ్చు, ఉదాహరణకు:

• అసౌకర్య భౌతిక వాతావరణం:మీరు అసౌకర్య కుర్చీపై మీ వెనుకభాగంలో కూర్చున్నారు తెరిచిన తలుపు, లేదా కొన్ని కారణాల వల్ల మీ కళ్ళలో కాంతి మెరుస్తోంది, లేదా గది చాలా చల్లగా ఉంది, లేదా...
• వ్యక్తిగత దాడులు: మీ ప్రత్యర్థి మీ రూపురేఖలు, దుస్తులు లేదా అగౌరవం గురించి వ్యాఖ్యలు చేస్తారు.
• గేమ్ "మంచి-చెడు పోలీసు":మొదట, కఠినమైన ఒత్తిడి ఉంది, ఆపై వారు మీతో మృదువుగా, దయతో కమ్యూనికేట్ చేయడం ప్రారంభించినట్లు అనిపిస్తుంది, దీనికి విరుద్ధంగా, మీరు రాయితీలు ఇవ్వాలనుకుంటున్నారు.
• బెదిరింపులు: ఇది మారుతుంది మానసిక ఒత్తిడి వివిధ రకాలబెదిరింపులు.

ప్రతిఘటన:ఒకటి ఉత్తమ మార్గాలుతిరిగి పని చేయడం భావోద్వేగ స్థితి- చర్చలలో విరామం తీసుకోవడం. కాబట్టి మీ సమాధానం స్పృహతో ఉంటుంది మరియు ఆవేశంగా మాట్లాడే మాటలు కాదు. అందువల్ల, మీలో భావోద్వేగాలు ఉడికిపోతున్నాయని మీకు అనిపిస్తే, విశ్రాంతి తీసుకోండి.

ఒత్తిడి నిరోధకతకు శిక్షణ ఇవ్వడానికి కూడా ఇది ఉపయోగపడుతుంది. ఇక్కడ కఫం ఉన్నవారికి ఇది కొంచెం సులభం; వారు సహజంగా ప్రశాంతంగా ఉంటారు. కోలెరిక్ వ్యక్తులకు ఇది కొంచెం కష్టం, ఎందుకంటే వారు సహజంగా ఎక్కువ భావోద్వేగాలు కలిగి ఉంటారు. కానీ ఇది మీ భావోద్వేగ స్థితి/ఒత్తిడి స్థాయితో పని చేసే ప్రత్యేక అంశం.

చర్చలకు తిరస్కరణ

బాటమ్ లైన్: ప్రత్యర్థి తన డిమాండ్లను ముందుకు తెస్తాడు మరియు చర్చలకు నిరాకరిస్తాడు.

ఉదాహరణ: "మీరు ఈ పత్రాలపై సంతకం చేయండి, లేదా మేము కోర్టులో కలుద్దాం."

ప్రతిఘటన:మళ్ళీ, పాజ్ చేయడం ఇక్కడ మంచి వ్యూహం కావచ్చు. మీరు కాసేపు ఆగండి. బహుశా మీ ప్రత్యర్థి త్వరలో తన నాడిని కోల్పోయి మీతో కమ్యూనికేట్ చేయడం ప్రారంభించవచ్చు.

వారు మీతో ఎందుకు చర్చలు జరపకూడదనుకుంటున్నారో తెలుసుకోవడానికి కూడా ఇది ఉపయోగపడుతుంది. బహుశా మీకు సరైన స్థితి లేకపోవచ్చు మరియు మరిన్నింటితో ఒక వ్యక్తిని పంపడం ద్వారా ఉన్నత స్థితి, మీరు చర్చలు ప్రారంభించవచ్చు.

అటువంటి పరిస్థితిలో అది ఉండవచ్చు సమర్థవంతమైన కమ్యూనికేషన్మూడవ పార్టీల ద్వారా ప్రత్యర్థితో (నేరుగా ఇప్పటికీ చాలా వైరుధ్యంగా ఉంది).

మితిమీరిన డిమాండ్లు

బాటమ్ లైన్: ప్రారంభంలో, సరిపోని, అధిక డిమాండ్లను ముందుకు తెచ్చారు.

ఉదాహరణ: "నేను మీ కారును కేవలం $3,000కి కొనడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను."(నిజమైన ధర 10,000).

ప్రతిఘటన:ప్రత్యామ్నాయంగా, మీరు మీ ప్రత్యర్థి ద్వారా అటువంటి ప్రవర్తన యొక్క పరిణామాలను కమ్యూనికేట్ చేయవచ్చు: "స్పష్టంగా అవాస్తవికమైన డిమాండ్‌లను ముందుకు తీసుకురావడం ద్వారా, మీరు ఏదైనా అర్థం లేకుండా చర్చలను కోల్పోతున్నారని మరియు అలాంటి ప్రవర్తన చర్చలు జరగదని వాస్తవానికి దారి తీస్తుందని మీరు గ్రహించారని నేను ఆశిస్తున్నాను. మా మధ్య అస్సలు."

అదనపు అవసరాలు

బాటమ్ లైన్: ఇప్పటికే ఒక ఒప్పందం కుదిరిందని అనిపించినప్పుడు, ప్రత్యర్థి అదనపు డిమాండ్లను ముందుకు తీసుకురావడం ప్రారంభిస్తాడు.

ఉదాహరణ: "అవును, మేము అంగీకరించాము, కానీ ఇంకా ఒక చిన్న సమస్య ఉంది ..."- ఇది మంచి మొత్తంలో ఫలితాన్ని ఇస్తుంది.

ప్రతిఘటన:అతను ఇలాంటి వ్యూహాలను ఉపయోగిస్తున్నాడని మీ ప్రత్యర్థి దృష్టిని ఆకర్షించండి మరియు విరామం తీసుకోండి. విరామ సమయంలో, మీ ప్రత్యర్థికి ఒప్పుకోవడం కొనసాగించడం ఎంత తెలివైనదో ఆలోచించండి.

ఉదాహరణ: "నేను ఈ ఒప్పందంపై సంతకం చేయడం సంతోషంగా ఉండేది, కానీ మా కొనుగోలు విభాగం డైరెక్టర్ ధరను 20% తగ్గించాలని డిమాండ్ చేశారు."

ప్రతిఘటన:మీరు వచ్చిన సూత్రంతో మీ ప్రత్యర్థి యొక్క ఒప్పందాన్ని పొందడానికి ప్రయత్నించండి, ఆపై ఏర్పాటు చేసిన పరిమితులను మార్చగల వారితో చర్చలు జరపడానికి ప్రయత్నించండి.

శిక్షణా కేంద్రం డైరెక్టర్
"యూనివర్సిటీ ఆఫ్ రెటోరిక్ అండ్ ఒరేటరీ"