ఓటమి లేకుండా ఆడియోబుక్ చర్చలు - హార్వర్డ్ పద్ధతి. పార్టీల నిజమైన ప్రయోజనాలు

రోజర్ ఫిషర్, విలియం యురే

ఓటమి లేకుండా ఒప్పందం లేదా చర్చలకు మార్గం

స్కాన్ చేయబడింది, గుర్తించబడింది, పాలిష్ చేయబడింది మరియు HTMLలో తయారు చేయబడింది నికులిన్ విక్టర్, సెయింట్ పీటర్స్‌బర్గ్, 2000.

పరిచయం

మా ఫాదర్స్, వాల్టర్ T. ఫిషర్

మరియు మెల్విన్ S. యురే, ఎవరు

ఉదాహరణ ద్వారా వారు మాకు నిరూపించారు

సూత్రాల శక్తి.

ఈ పుస్తకం ఒక ప్రశ్నతో ప్రారంభమైంది: ప్రజలు తమ విభేదాలను ఎలా ఉత్తమంగా ఎదుర్కోగలరు? ఉదాహరణకు, విడాకులు తీసుకున్న భార్యాభర్తలకు సాధారణ హింసాత్మక గొడవలు లేకుండా న్యాయమైన మరియు సంతృప్తికరమైన ఒప్పందాన్ని ఎలా చేరుకోవాలో తెలుసుకోవాలనుకునే వారికి ఉత్తమమైన సలహా ఏమిటి? లేదా - మరింత కష్టం ఏమిటి - అదే పరిశీలనల ద్వారా మార్గనిర్దేశం చేయబడిన వాటిలో ఒకదానికి ఏ సలహా ఇవ్వవచ్చు? ప్రతిరోజూ, కుటుంబాలు, పొరుగువారు, జీవిత భాగస్వాములు, ఉద్యోగులు, ఉన్నతాధికారులు, వ్యాపారవేత్తలు), వినియోగదారులు, విక్రేతలు, న్యాయవాదులు మరియు దేశాలు తమను తాము ఒకే గందరగోళాన్ని ఎదుర్కొంటున్నారు - ఒకరితో ఒకరు యుద్ధాన్ని ఆశ్రయించకుండా ఒకరికొకరు “అవును” అని ఎలా చెప్పాలి. అంతర్జాతీయ చట్టం మరియు ఆంత్రోపాలజీపై మనకున్న పరిజ్ఞానంపై ఆధారపడి, అభ్యాసకులు, సహచరులు మరియు విద్యార్థులతో విస్తృతమైన దీర్ఘకాలిక సహకారంపై ఆధారపడి, పార్టీలను ఓడించకుండా స్నేహపూర్వక ప్రాతిపదికన ఒప్పందాలను చేరుకోవడానికి మేము ఒక ఆచరణాత్మక పద్ధతిని అభివృద్ధి చేసాము.

మేము న్యాయవాదులు, వ్యాపారవేత్తలు, ప్రభుత్వ అధికారులు, న్యాయమూర్తులు, జైలు గవర్నర్‌లు, దౌత్యవేత్తలు, బీమా ప్రతినిధులు, మైనర్లు మరియు చమురు కంపెనీల అధికారులతో సంభాషణలలో మా ఆలోచనలను పరీక్షించాము. మా పనికి విమర్శనాత్మకంగా స్పందించి, వారి వ్యాఖ్యలు మరియు సూచనలను మాతో పంచుకున్న వారందరికీ మా కృతజ్ఞతలు తెలియజేస్తున్నాము. దీని వల్ల మేం ఎంతో ప్రయోజనం పొందాం.

స్పష్టంగా చెప్పాలంటే, చాలా మంది వ్యక్తులు సంవత్సరాలుగా మా పరిశోధనలకు సహకరించారు, ఏ ఆలోచనలకు మనం ఎవరికి ఎక్కువగా రుణపడి ఉంటామో ఖచ్చితంగా చెప్పడం ఇప్పుడు పూర్తిగా అసాధ్యం. అత్యంత సహకారం అందించిన వారు, వాస్తవానికి, మేము సూచనలు చేయలేదని అర్థం చేసుకుంటాము, ప్రతి ఆలోచన మొదట మా ద్వారా వ్యక్తీకరించబడిందని మేము నమ్ముతున్నాము, కానీ వచనం చదవగలిగేలా ఉండటానికి, ప్రత్యేకించి, మేము పునరావృతం చేస్తాము. ఇది చాలా పెద్ద సంఖ్యలో ప్రజలకు రుణపడి ఉంది.

ఇంకా మనం హోవార్డ్ రీఫ్ గురించి చెప్పకుండా ఉండలేము. అతని రకమైన కానీ స్పష్టమైన విమర్శలు పదేపదే మా విధానాన్ని మెరుగుపరిచాయి. అంతేకాకుండా, ఇప్పటికే ఉన్న విభేదాలను ఉపయోగించుకోవడం ద్వారా చర్చలలో పరస్పర ప్రయోజనాలను కోరుకోవడం, అలాగే క్లిష్ట సమస్యలను పరిష్కరించడంలో ఊహల పాత్ర వంటి వాటిపై ఆయన చేసిన వ్యాఖ్యలు, ఈ సమస్యలకు అంకితమైన పుస్తకంలోని ప్రత్యేక విభాగాలను వ్రాయడానికి మమ్మల్ని ప్రేరేపించాయి. లూయిస్ సోహ్న్, ఒక అసాధారణ దూరదృష్టి మరియు సంధానకర్త, తన స్థిరమైన చాతుర్యం మరియు భవిష్యత్తు కోసం దృష్టితో నిరంతరం మాకు స్ఫూర్తినిచ్చాడు. ఇతర విషయాలతోపాటు, ఒకే చర్చల వచనాన్ని ఉపయోగించాలనే ఆలోచనను అతను మాకు పరిచయం చేసినందుకు మేము అతనికి రుణపడి ఉంటాము, దానిని మేము "వన్ టెక్స్ట్ ప్రొసీజర్" అని పిలుస్తాము. మేము మైఖేల్ డోయల్ మరియు డేవిడ్ స్ట్రాస్‌లకు వారి సృజనాత్మక ఆలోచనలతో కూడిన ప్రయత్నాలకు ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము.

అందుకు తగిన కథలు, ఉదాహరణలు దొరకడం చాలా కష్టమైంది. ఇక్కడ మేము జిమ్ సిబెనియస్ యొక్క లా ఆఫ్ ది సీ కాన్ఫరెన్స్ యొక్క సమీక్షలకు (అలాగే మా పద్ధతిపై అతని ఆలోచనాత్మక విమర్శలకు), భీమా కంపెనీ క్లర్క్‌తో చర్చల గురించి టామ్ గ్రిఫిత్ మరియు మేరీ పార్కర్ ఫోలెట్‌కు రుణపడి ఉంటాము. లైబ్రరీలో ఇద్దరు వ్యక్తులు వాదించుకునే కథ. .

జనవరి 1980 మరియు 1981లో జరిగిన నెగోషియేషన్ వర్క్‌షాప్‌లలో పాల్గొన్న మా విద్యార్థులతో సహా, ఈ పుస్తకాన్ని వివిధ మాన్యుస్క్రిప్ట్ వెర్షన్‌లలో చదివి, వారి విమర్శల నుండి మాకు ప్రయోజనం చేకూర్చడానికి అనుమతించిన వారందరికీ మేము ప్రత్యేకంగా ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము. హార్వర్డ్ లా స్కూల్‌లో, అలాగే ఫ్రాంక్ సాండర్, జాన్ కూపర్ మరియు విలియం లింకన్, మాతో పాటు ఈ బృందాలకు నాయకత్వం వహించారు. మేము ఇంకా ప్రస్తావించని హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ సెమినార్ సభ్యులకు ప్రత్యేకంగా ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము; వారు గత రెండు సంవత్సరాలుగా మా మాటలను ఓపికగా విన్నారు మరియు చాలా ఉపయోగకరమైన సూచనలు చేసారు - జాన్ డన్‌లప్, జేమ్స్ హీలీ, డేవిడ్ కుచ్ల్, థామస్ షెల్లింగ్ మరియు లారెన్స్ సస్కిండ్. మా స్నేహితులు మరియు మిత్రులందరికీ మనం వ్యక్తపరచగలిగే దానికంటే ఎక్కువ రుణపడి ఉంటాము, అయితే పుస్తకంలోని విషయాలకు రచయితలు తుది బాధ్యత వహిస్తారు; ఫలితం అసంపూర్ణంగా ఉంటే, అది మా సహోద్యోగుల ప్రయత్నాల లోపం వల్ల కాదు.

కుటుంబం మరియు స్నేహితుల సహాయం లేకుండా, రాయడం భరించలేనిది. నిర్మాణాత్మక విమర్శలు మరియు నైతిక మద్దతు కోసం, మేము కరోలిన్ ఫిషర్, డేవిడ్ లాక్స్, ఫ్రాన్సిస్ టర్న్‌బుల్ మరియు జానిస్ యురేలకు ధన్యవాదాలు. ఫ్రాన్సిస్ ఫిషర్ లేకుండా ఈ పుస్తకం ఎప్పటికీ వ్రాయబడలేదు. నాలుగు సంవత్సరాల క్రితం మా ఇద్దరికీ పరిచయం చేసింది అతనే.

అద్భుతమైన సెక్రటేరియల్ సహాయం లేకుండా, మేము కూడా విజయం సాధించలేము. డెబోరా రీమెల్‌కు ఆమె విఫలమవ్వని యోగ్యత, నైతిక మద్దతు మరియు దృఢమైన కానీ దయతో కూడిన రిమైండర్‌లకు ధన్యవాదాలు మరియు డెనిస్ ట్రిబులాకు ధన్యవాదాలు, ఆమె శ్రద్ధ మరియు ఉల్లాసం ఎన్నటికీ తగ్గలేదు. సింథియా స్మిత్ నేతృత్వంలోని వార్డ్ ప్రాసెసింగ్‌లోని సిబ్బందికి ప్రత్యేక ధన్యవాదాలు, వారు అంతులేని ఎంపికలు మరియు దాదాపు అసాధ్యమైన గడువులను పరీక్షించారు.

మా సంపాదకులు కూడా ఉన్నారు. మా పుస్తకాన్ని పునర్వ్యవస్థీకరించడం మరియు సగానికి తగ్గించడం ద్వారా, మార్టి లిన్స్కీ దానిని మరింత చదవగలిగేలా చేసారు. మా పాఠకులను విడిచిపెట్టడానికి, మన భావాలను విడిచిపెట్టకూడదనే మంచి భావం ఆయనకు ఉంది. పీటర్ కిండర్, జూన్ కినోషిటా మరియు బాబ్ రాస్‌లకు కూడా ధన్యవాదాలు. జూన్ పుస్తకంలో వీలైనంత తక్కువ అన్‌పార్లమెంటరీ భాషను ఉంచడానికి ప్రయత్నించారు. ఇది విఫలమైన చోట, దీనితో బాధపడేవారికి మేము క్షమాపణలు కోరుతున్నాము. మేము మా సలహాదారు అయిన ఆండ్రియా విలియమ్స్‌కు కూడా ధన్యవాదాలు చెప్పాలనుకుంటున్నాము: జూలియానా బాచ్, మా ఏజెంట్; డిక్ మెక్‌అడో మరియు హౌటన్ మిఫ్ఫ్లిన్‌లోని అతని సహచరులు, ఈ పుస్తక ప్రచురణను సాధ్యం మరియు ఆనందదాయకంగా చేసారు.

చివరగా, మేము బ్రూస్ పాటన్, మా స్నేహితుడు మరియు సహోద్యోగి, ఎడిటర్ మరియు ఫెసిలిటేటర్‌కి ధన్యవాదాలు చెప్పాలనుకుంటున్నాము. ఈ పుస్తకం కోసం ఆయన కంటే మరెవ్వరూ చేయలేదు. మొదటి నుండి, అతను పుస్తకం యొక్క సిలోజిజమ్‌లను నిర్వహించడంలో మరియు ఆలోచనాత్మకంగా చేయడంలో సహాయం చేశాడు. అతను దాదాపు ప్రతి అధ్యాయాన్ని పునర్వ్యవస్థీకరించాడు మరియు ప్రతి వాక్యాన్ని సవరించాడు. పుస్తకాలు సినిమాలైతే, మాది "ప్యాటన్ ప్రొడక్షన్" అని పిలువబడేది.

రోజర్ ఫిషర్, విలియం యురే

పరిచయం

మీకు నచ్చినా లేకపోయినా, చర్చలు జరిపే వ్యక్తి మీరే. చర్చలు మన రోజువారీ జీవితంలో ఒక వాస్తవం. మీరు మీ యజమానితో మీ ప్రమోషన్ గురించి చర్చిస్తున్నారు లేదా అపరిచితుడితో అతని ఇంటి ధరపై చర్చలు జరపడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు. ఇద్దరు న్యాయవాదులు వివాదాస్పద కారు ప్రమాద కేసును పరిష్కరించడానికి ప్రయత్నిస్తారు. చమురు కంపెనీల సమూహం ఆఫ్‌షోర్ చమురు క్షేత్రాలను అన్వేషించడానికి జాయింట్ వెంచర్‌ను ప్లాన్ చేస్తోంది. ట్రాన్సిట్ కార్మికుల సమ్మెను అడ్డుకునేందుకు నగర అధికారి యూనియన్ నాయకులతో సమావేశమయ్యారు. యునైటెడ్ స్టేట్స్ సెక్రటరీ ఆఫ్ స్టేట్, అణ్వాయుధాలను పరిమితం చేయడానికి ఒప్పందాన్ని కోరుతూ, తన సోవియట్ కౌంటర్‌తో చర్చల పట్టికలో కూర్చున్నాడు. అదంతా చర్చలే.

ప్రతిరోజూ మనమందరం ఏదో ఒక విషయాన్ని అంగీకరిస్తాము. మోలియర్ యొక్క మాన్సియూర్ జోర్డెన్ లాగా, అతను తన జీవితమంతా గద్యంలో మాట్లాడాడని తెలుసుకుని సంతోషించాడు, ప్రజలు తాము చేస్తున్నామని ఊహించనప్పుడు కూడా చర్చలు జరుపుతారు. కొంతమంది తమ జీవిత భాగస్వామితో డిన్నర్‌కి ఎక్కడికి వెళ్లాలి మరియు లైట్లు ఎప్పుడు ఆఫ్ చేయాలనే దాని గురించి వారి పిల్లలతో చర్చిస్తారు. ఇతర వ్యక్తుల నుండి మీకు కావలసిన వాటిని పొందడానికి చర్చలు ప్రధాన సాధనం. ఇది మీకు మరియు ఇతర పక్షానికి కొన్ని యాదృచ్ఛిక లేదా వ్యతిరేక ప్రయోజనాలను కలిగి ఉన్నప్పుడు ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి రూపొందించబడిన షటిల్ సంబంధం.

ఈ రోజుల్లో, మనం ఎక్కువగా చర్చలను ఆశ్రయించవలసి ఉంటుంది: అన్నింటికంటే, సంఘర్షణ అనేది అలంకారికంగా చెప్పాలంటే, అభివృద్ధి చెందుతున్న పరిశ్రమ. ప్రతి వ్యక్తి తనను ప్రభావితం చేసే నిర్ణయాలలో పాల్గొనాలని కోరుకుంటాడు; ఎవరైనా విధించిన నిర్ణయాలను తక్కువ మరియు తక్కువ మంది ప్రజలు అంగీకరిస్తారు. విభిన్న ఆసక్తులు ఉన్న వ్యక్తులు తమ విభేదాలను పరిష్కరించడానికి చర్చలను ఉపయోగిస్తారు. వ్యాపారంలో అయినా, ప్రభుత్వంలో లేదా కుటుంబంలో అయినా, ప్రజలు చర్చల ద్వారా చాలా నిర్ణయాలను తీసుకుంటారు. వారు కోర్టుకు వెళ్ళినప్పుడు కూడా, వారు దాదాపు ఎల్లప్పుడూ విచారణకు ముందు ఒక ఒప్పందాన్ని కుదుర్చుకుంటారు.

ప్రతిరోజూ చర్చలు జరుగుతున్నప్పటికీ, వాటిని సరిగ్గా నిర్వహించడం అంత సులభం కాదు. స్టాండర్డ్ నెగోషియేషన్ స్ట్రాటజీ తరచుగా ప్రజలను అసంతృప్తిగా, అలసిపోయినట్లు లేదా పరాయీకరణకు గురిచేస్తుంది మరియు తరచుగా మూడింటినీ వదిలివేస్తుంది.

ప్రజలు సందిగ్ధంలో పడ్డారు. వారు చర్చల కోసం రెండు ఎంపికలను మాత్రమే చూస్తారు: అనువైనది లేదా కఠినంగా ఉండటం. మృదువుగా ఉండే వ్యక్తి వ్యక్తిగత సంఘర్షణను నివారించాలని కోరుకుంటాడు మరియు ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి రాయితీలు ఇవ్వడానికి సిద్ధంగా ఉంటాడు. అతను సామరస్యపూర్వకమైన ఫలితాన్ని కోరుకుంటున్నాడు, కానీ ఈ విషయం తరచుగా అతనికి చిరాకుగా మరియు మనస్తాపం చెందుతూ ముగుస్తుంది. ఒక కఠినమైన సంధానకర్త ప్రతి పరిస్థితిని సంకల్పాల పోటీగా చూస్తాడు, దీనిలో తీవ్రమైన స్థితిని తీసుకున్న మరియు దాని స్థానంలో కొనసాగే పక్షం ఎక్కువ లాభం పొందుతుంది. అతను గెలవాలని కోరుకుంటాడు, కానీ తరచూ సమానమైన హింసాత్మక ప్రతిచర్యకు కారణమవుతుంది, ఇది అతనిని మరియు అతని వనరులను అలసిపోతుంది మరియు ఇతర పార్టీతో అతని సంబంధాన్ని దెబ్బతీస్తుంది. చర్చలలో రెండవ ప్రామాణిక వ్యూహం మధ్య విధానాన్ని తీసుకుంటుంది - మృదువైన మరియు కఠినమైన మధ్య, కానీ మీరు కోరుకున్నది సాధించడానికి మరియు వ్యక్తులతో కలిసిపోవాలనే కోరిక మధ్య చర్చలు జరిపే ప్రయత్నాన్ని కలిగి ఉంటుంది.

ఉల్లేఖనం:
ఈ పుస్తకం ఒక ప్రశ్నతో ప్రారంభమైంది: ప్రజలు తమ విభేదాలను ఎలా ఉత్తమంగా ఎదుర్కోగలరు? ఉదాహరణకు, విడాకులు తీసుకున్న భార్యాభర్తలకు సాధారణ హింసాత్మక గొడవలు లేకుండా న్యాయమైన మరియు సంతృప్తికరమైన ఒప్పందాన్ని ఎలా చేరుకోవాలో తెలుసుకోవాలనుకునే వారికి ఉత్తమమైన సలహా ఏమిటి? లేదా - మరింత కష్టం ఏమిటి - అదే పరిశీలనల ద్వారా మార్గనిర్దేశం చేయబడిన వాటిలో ఒకదానికి ఏ సలహా ఇవ్వవచ్చు? ప్రతిరోజూ, కుటుంబాలు, పొరుగువారు, జీవిత భాగస్వాములు, ఉద్యోగులు, ఉన్నతాధికారులు, వ్యాపారవేత్తలు), వినియోగదారులు, విక్రేతలు, న్యాయవాదులు మరియు దేశాలు తమను తాము ఒకే గందరగోళాన్ని ఎదుర్కొంటున్నారు - ఒకరితో ఒకరు యుద్ధాన్ని ఆశ్రయించకుండా ఒకరికొకరు “అవును” అని ఎలా చెప్పాలి. అంతర్జాతీయ చట్టం మరియు ఆంత్రోపాలజీపై మనకున్న పరిజ్ఞానంపై ఆధారపడి, అభ్యాసకులు, సహచరులు మరియు విద్యార్థులతో విస్తృతమైన దీర్ఘకాలిక సహకారంపై ఆధారపడి, పార్టీలను ఓడించకుండా స్నేహపూర్వక ప్రాతిపదికన ఒప్పందాలను చేరుకోవడానికి మేము ఒక ఆచరణాత్మక పద్ధతిని అభివృద్ధి చేసాము. మేము న్యాయవాదులు, వ్యాపారవేత్తలు, ప్రభుత్వ అధికారులు, న్యాయమూర్తులు, జైలు గవర్నర్‌లు, దౌత్యవేత్తలు, బీమా ప్రతినిధులు, మైనర్లు మరియు చమురు కంపెనీల అధికారులతో సంభాషణలలో మా ఆలోచనలను పరీక్షించాము. మా పనికి విమర్శనాత్మకంగా స్పందించి, వారి వ్యాఖ్యలు మరియు సూచనలను మాతో పంచుకున్న వారందరికీ మా కృతజ్ఞతలు తెలియజేస్తున్నాము. దీని వల్ల మేం ఎంతో ప్రయోజనం పొందాం. స్పష్టంగా చెప్పాలంటే, చాలా మంది వ్యక్తులు సంవత్సరాలుగా మా పరిశోధనలకు సహకరించారు, ఏ ఆలోచనలకు మనం ఎవరికి ఎక్కువగా రుణపడి ఉంటామో ఖచ్చితంగా చెప్పడం ఇప్పుడు పూర్తిగా అసాధ్యం. అత్యంత సహకారం అందించిన వారు, వాస్తవానికి, మేము సూచనలు చేయలేదని అర్థం చేసుకుంటాము, ప్రతి ఆలోచన మొదట మా ద్వారా వ్యక్తీకరించబడిందని మేము నమ్ముతున్నాము, కానీ వచనం చదవగలిగేలా ఉండటానికి, ప్రత్యేకించి, మేము పునరావృతం చేస్తాము. ఇది చాలా పెద్ద సంఖ్యలో ప్రజలకు రుణపడి ఉంది. ఇంకా మనం హోవార్డ్ రీఫ్ గురించి చెప్పకుండా ఉండలేము. అతని రకమైన కానీ స్పష్టమైన విమర్శలు పదేపదే మా విధానాన్ని మెరుగుపరిచాయి. అంతేకాకుండా, ఇప్పటికే ఉన్న విభేదాలను ఉపయోగించుకోవడం ద్వారా చర్చలలో పరస్పర ప్రయోజనాలను కోరుకోవడం, అలాగే క్లిష్ట సమస్యలను పరిష్కరించడంలో ఊహల పాత్ర వంటి వాటిపై ఆయన చేసిన వ్యాఖ్యలు, ఈ సమస్యలకు అంకితమైన పుస్తకంలోని ప్రత్యేక విభాగాలను వ్రాయడానికి మమ్మల్ని ప్రేరేపించాయి. లూయిస్ సోహ్న్, ఒక అసాధారణ దూరదృష్టి మరియు సంధానకర్త, తన స్థిరమైన చాతుర్యం మరియు భవిష్యత్తు కోసం దృష్టితో నిరంతరం మాకు స్ఫూర్తినిచ్చాడు. ఇతర విషయాలతోపాటు, ఒకే చర్చల వచనాన్ని ఉపయోగించాలనే ఆలోచనను అతను మాకు పరిచయం చేసినందుకు మేము అతనికి రుణపడి ఉంటాము, దానిని మేము "వన్ టెక్స్ట్ ప్రొసీజర్" అని పిలుస్తాము. మేము మైఖేల్ డోయల్ మరియు డేవిడ్ స్ట్రాస్‌లకు వారి సృజనాత్మక ఆలోచనలతో కూడిన ప్రయత్నాలకు ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము. అందుకు తగిన కథలు, ఉదాహరణలు దొరకడం చాలా కష్టమైంది. ఇక్కడ మేము జిమ్ సిబెనియస్ యొక్క లా ఆఫ్ ది సీ కాన్ఫరెన్స్ యొక్క సమీక్షలకు (అలాగే మా పద్ధతిపై అతని ఆలోచనాత్మక విమర్శలకు), భీమా కంపెనీ క్లర్క్‌తో చర్చల గురించి టామ్ గ్రిఫిత్ మరియు మేరీ పార్కర్ ఫోలెట్‌కు రుణపడి ఉంటాము. లైబ్రరీలో ఇద్దరు వ్యక్తులు వాదించుకునే కథ. . జనవరి 1980 మరియు 1981లో జరిగిన నెగోషియేషన్ వర్క్‌షాప్‌లలో పాల్గొన్న మా విద్యార్థులతో సహా, ఈ పుస్తకాన్ని వివిధ మాన్యుస్క్రిప్ట్ వెర్షన్‌లలో చదివి, వారి విమర్శల నుండి మాకు ప్రయోజనం చేకూర్చడానికి అనుమతించిన వారందరికీ మేము ప్రత్యేకంగా ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము. హార్వర్డ్ లా స్కూల్‌లో, అలాగే ఫ్రాంక్ సాండర్, జాన్ కూపర్ మరియు విలియం లింకన్, మాతో పాటు ఈ బృందాలకు నాయకత్వం వహించారు. మేము ఇంకా ప్రస్తావించని హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ సెమినార్ సభ్యులకు ప్రత్యేకంగా ధన్యవాదాలు తెలియజేస్తున్నాము; వారు గత రెండు సంవత్సరాలుగా మా మాటలను ఓపికగా విన్నారు మరియు చాలా ఉపయోగకరమైన సూచనలు చేసారు - జాన్ డన్‌లప్, జేమ్స్ హీలీ, డేవిడ్ కుచ్ల్, థామస్ షెల్లింగ్ మరియు లారెన్స్ సస్కిండ్. మా స్నేహితులు మరియు మిత్రులందరికీ మనం వ్యక్తపరచగలిగే దానికంటే ఎక్కువ రుణపడి ఉంటాము, అయితే పుస్తకంలోని విషయాలకు రచయితలు తుది బాధ్యత వహిస్తారు; ఫలితం అసంపూర్ణంగా ఉంటే, అది మా సహోద్యోగుల ప్రయత్నాల లోపం వల్ల కాదు. కుటుంబం మరియు స్నేహితుల సహాయం లేకుండా, రాయడం భరించలేనిది. నిర్మాణాత్మక విమర్శలు మరియు నైతిక మద్దతు కోసం, మేము కరోలిన్ ఫిషర్, డేవిడ్ లాక్స్, ఫ్రాన్సిస్ టర్న్‌బుల్ మరియు జానిస్ యురేలకు ధన్యవాదాలు. ఫ్రాన్సిస్ ఫిషర్ లేకుండా ఈ పుస్తకం ఎప్పటికీ వ్రాయబడలేదు. నాలుగు సంవత్సరాల క్రితం మా ఇద్దరికీ పరిచయం చేసింది అతనే. అద్భుతమైన సెక్రటేరియల్ సహాయం లేకుండా, మేము కూడా విజయం సాధించలేము. డెబోరా రీమెల్‌కు ఆమె విఫలమవ్వని యోగ్యత, నైతిక మద్దతు మరియు దృఢమైన కానీ దయతో కూడిన రిమైండర్‌లకు ధన్యవాదాలు మరియు డెనిస్ ట్రిబులాకు ధన్యవాదాలు, ఆమె శ్రద్ధ మరియు ఉల్లాసం ఎన్నటికీ తగ్గలేదు. సింథియా స్మిత్ నేతృత్వంలోని వార్డ్ ప్రాసెసింగ్‌లోని సిబ్బందికి ప్రత్యేక ధన్యవాదాలు, వారు అంతులేని ఎంపికలు మరియు దాదాపు అసాధ్యమైన గడువులను పరీక్షించారు. మా సంపాదకులు కూడా ఉన్నారు. మా పుస్తకాన్ని పునర్వ్యవస్థీకరించడం మరియు సగానికి తగ్గించడం ద్వారా, మార్టి లిన్స్కీ దానిని మరింత చదవగలిగేలా చేసారు. మా పాఠకులను విడిచిపెట్టడానికి, మన భావాలను విడిచిపెట్టకూడదనే మంచి భావం ఆయనకు ఉంది. పీటర్ కిండర్, జూన్ కినోషిటా మరియు బాబ్ రాస్‌లకు కూడా ధన్యవాదాలు. జూన్ పుస్తకంలో వీలైనంత తక్కువ అన్‌పార్లమెంటరీ భాషను ఉంచడానికి ప్రయత్నించారు. ఇది విఫలమైన చోట, దీనితో బాధపడేవారికి మేము క్షమాపణలు కోరుతున్నాము. మేము మా సలహాదారు అయిన ఆండ్రియా విలియమ్స్‌కు కూడా ధన్యవాదాలు చెప్పాలనుకుంటున్నాము: జూలియానా బాచ్, మా ఏజెంట్; డిక్ మెక్‌అడో మరియు హౌటన్ మిఫ్ఫ్లిన్‌లోని అతని సహచరులు, ఈ పుస్తక ప్రచురణను సాధ్యం మరియు ఆనందదాయకంగా చేసారు. చివరగా, మేము బ్రూస్ పాటన్, మా స్నేహితుడు మరియు సహోద్యోగి, ఎడిటర్ మరియు ఫెసిలిటేటర్‌కి ధన్యవాదాలు చెప్పాలనుకుంటున్నాము. ఈ పుస్తకం కోసం ఆయన కంటే మరెవ్వరూ చేయలేదు. మొదటి నుండి, అతను పుస్తకం యొక్క సిలోజిజమ్‌లను నిర్వహించడంలో మరియు ఆలోచనాత్మకంగా చేయడంలో సహాయం చేశాడు. అతను దాదాపు ప్రతి అధ్యాయాన్ని పునర్వ్యవస్థీకరించాడు మరియు ప్రతి వాక్యాన్ని సవరించాడు. పుస్తకాలు సినిమాలైతే, మాది "ప్యాటన్ ప్రొడక్షన్" అని పిలువబడేది.

ఓటమి లేకుండా చర్చలు. హార్వర్డ్ పద్ధతి విలియం యురే, బ్రూస్ పాటన్, రోజర్ ఫిషర్

(ఇంకా రేటింగ్‌లు లేవు)

శీర్షిక: ఓటమి లేకుండా చర్చలు. హార్వర్డ్ పద్ధతి
రచయిత: విలియం యురే, బ్రూస్ పాటన్, రోజర్ ఫిషర్
సంవత్సరం: 1981
జెనర్: మేనేజ్‌మెంట్, పర్సనల్ సెలక్షన్, బిజినెస్ గురించి పాపులర్, ఫారిన్ బిజినెస్ లిటరేచర్, సోషల్ సైకాలజీ, ఫారిన్ సైకాలజీ

పుస్తకం గురించి “ఓటమి లేకుండా చర్చలు. ది హార్వర్డ్ మెథడ్" విలియం యురే, బ్రూస్ పాటన్, రోజర్ ఫిషర్

ప్రతిరోజూ మనం కుటుంబం, పని సహోద్యోగులు, స్నేహితులతో కమ్యూనికేట్ చేయాలి మరియు తరచుగా మనం ఏదైనా అంగీకరించాలి, వాదించాలి, మన దృక్కోణాన్ని సమర్థించాలి. ఇది సాధారణ స్నేహపూర్వక వివాదం అయినప్పుడు ఇది మంచిది, వాస్తవానికి, ఇది ప్రమాదకరమైన లేదా లాభదాయకమైన ఏదైనా కలిగి ఉండదు. మరోవైపు, సంభావ్య క్లయింట్‌లు లేదా భాగస్వాములతో సంభాషణ ఉన్నప్పుడు. ఇక్కడ మీరు వారు మీకు సహకరించాలని కోరుకునే విధంగా మాట్లాడాలి.

చాలా సందర్భాలలో, మీరు రాబోయే సెలవుల గురించి మీ జీవిత భాగస్వామితో వాదిస్తున్నప్పటికీ, తీవ్రమైన సంభాషణల సమయంలో ఒక వ్యక్తి సరిగ్గా ప్రవర్తించడు. ప్రతి ఒక్కరూ తమ అభిప్రాయాన్ని మరొకరు వినకుండా ముందుకు తెస్తారని చాలా మంది అంగీకరిస్తారు. తరచుగా సంభాషణ పెరిగిన స్వరానికి మారుతుంది మరియు ప్రతిదీ చాలా చెడ్డగా ముగుస్తుంది. వాస్తవానికి మనస్తత్వశాస్త్రం ఒక మంత్రదండం లాంటిది; మీరు దానిని అధ్యయనం చేసి ఆచరణలో అమలు చేస్తే, ప్రపంచం ఖచ్చితంగా దయగా మరియు మరింత ఆచరణాత్మకంగా మారుతుంది. పుస్తకం “ఓటమి లేకుండా చర్చలు. హార్వర్డ్ మెథడ్‌ను హార్వర్డ్ యూనివర్శిటీలో పనిచేస్తున్న మరియు హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ ప్రాజెక్ట్‌లో ప్రముఖ నిపుణులు అయిన విలియం యురే, బ్రూస్ పాటన్ మరియు రోజర్ ఫిషర్ అనే ముగ్గురు అద్భుతమైన వ్యక్తులు రాశారు.

మనం తరచుగా మన ప్రత్యర్థులను శత్రువులుగా గ్రహిస్తాము. అంటే, స్థూలంగా చెప్పాలంటే, మనం ఒక వ్యక్తిని మన క్రింద, మన అభిప్రాయాలు మరియు కోరికల క్రింద వంచడానికి ప్రయత్నిస్తున్నాము. మరియు ఇది కుటుంబ సంభాషణ లేదా ప్రభుత్వ సమస్యలను పరిష్కరించడానికి ప్రభుత్వ సమావేశమా అనేది పట్టింపు లేదు. ఈ ప్రవర్తనే ఇరుపక్షాలు రాయితీలు ఇవ్వవు మరియు అంగీకరించలేవు అనే వాస్తవానికి దారి తీస్తుంది. సమస్యలను పరిష్కరించడంలో మనకు సహాయపడే వ్యక్తిగా మన ప్రత్యర్థిని గ్రహించడం నేర్చుకోవడం ముఖ్యం. అదే సమయంలో, మీరు తప్పనిసరిగా బలవంతపు వాదనలు ఇవ్వాలి, ప్రయోజనాలు, ఆఫర్లు, బోనస్లతో అతనిని ఆకర్షించండి.

అతను తన పుస్తకంలో అందించే టెక్నిక్ “ఓటమి లేకుండా చర్చలు. విలియం యూరీ, బ్రూస్ పాటన్, రోజర్ ఫిషర్ రచించిన హార్వర్డ్ మెథడ్, మనం ప్రజలతో మృదువుగా వ్యవహరించాలి, కానీ అదే సమయంలో పరిష్కరించాల్సిన సమస్యకు రాయితీలు ఇవ్వకూడదు అనే వాస్తవాన్ని లక్ష్యంగా చేసుకుంది. మీరు ఖచ్చితంగా ఏ వ్యక్తికైనా ఒక విధానాన్ని కనుగొనవచ్చు, కానీ ఇది జాగ్రత్తగా మరియు సరిగ్గా చేయాలి మరియు ఈ శాస్త్రీయ పనిలో మీరు ఎలా చదువుతారు.

అదనంగా, పుస్తకం సంభాషణ కోసం ఎలా సిద్ధం చేయాలి, మీ కోసం నిర్దిష్ట సరిహద్దులను ఎలా సెట్ చేయాలి మరియు మీ ప్రత్యర్థి చర్యలను ఎలా అంచనా వేయాలి అనే దానిపై వివరణాత్మక సిఫార్సులను అందిస్తుంది.

విలియం యూరీ, బ్రూస్ పాటన్, రోజర్ ఫిషర్ రాసిన పుస్తకం “ఓటమి లేకుండా చర్చలు. హార్వర్డ్ పద్ధతి చాలా త్వరగా చదవబడుతుంది. ఇది వారి కార్యాచరణ రకంతో సంబంధం లేకుండా ఖచ్చితంగా అందరికీ ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది. అన్నింటికంటే, కొన్నిసార్లు ఈ విషయానికి తప్పు విధానం కారణంగా కుటుంబ సమస్యలను పరిష్కరించడం దాదాపు అసాధ్యం అవుతుంది.

ఈ పుస్తకంలో మీరు మీ కోసం చాలా ఉపయోగకరమైన మరియు ఆసక్తికరమైన విషయాలను కనుగొంటారు. మీరు జీవితంలో అన్ని సిఫార్సులు మరియు సాంకేతికతలను సులభంగా వర్తింపజేయవచ్చు మరియు మీరు వ్యక్తులతో చర్చలు జరపడం చాలా సులభం అవుతుందని మీరు వెంటనే గమనించవచ్చు మరియు అన్ని చర్చలు మరింత ప్రభావవంతంగా మరియు లాభదాయకంగా ఉంటాయి.

హౌటన్ మిఫ్లిన్ హార్కోర్ట్ పబ్లిషింగ్ కో అనుమతితో ప్రచురించబడింది. మరియు సినాప్సిస్ లిటరరీ ఏజెన్సీ

అన్ని హక్కులు ప్రత్యేకించబడ్డాయి.

కాపీరైట్ హోల్డర్ల వ్రాతపూర్వక అనుమతి లేకుండా ఈ పుస్తకంలోని ఏ భాగాన్ని ఏ రూపంలోనైనా పునరుత్పత్తి చేయకూడదు.

* * *

ముందుమాట

ప్రపంచంలోని పరిస్థితి నిరంతరం మారుతున్నప్పటికీ, మా పుస్తకంలో అందించిన ఆలోచనలు అస్థిరంగా మరియు స్థిరంగా ఉంటాయి. వారు సమయ పరీక్షలో నిలిచారు, విస్తృత గుర్తింపు పొందారు మరియు ఇతర పుస్తకాల రచయితలు రూపొందించే ఆధారం.

"ఎల్లప్పుడూ అవును వినడం ఎలా అనేదానిపై 10 ప్రశ్నలు"కి మా సమాధానాలు మీకు ఉపయోగకరంగా మరియు ఆసక్తిగా ఉంటాయని మేము ఆశిస్తున్నాము.

మేము ప్రశ్నలను అనేక సమూహాలుగా విభజించాము. మొదటిది "సూత్రపూర్వక" చర్చల యొక్క అర్థం మరియు పరిధి గురించి ప్రశ్నలను కలిగి ఉంటుంది (మేము ఆచరణాత్మక సమస్యల గురించి మాట్లాడుతున్నాము, నైతిక విషయాల గురించి కాదు). రెండవ వర్గంలో రాయితీలు ఇవ్వకూడదనుకునే వ్యక్తులతో చర్చలు ఉన్నాయి, వారు భిన్నమైన విలువలను కలిగి ఉంటారు మరియు విభిన్న చర్చల వ్యవస్థకు కట్టుబడి ఉంటారు. మూడవది వ్యూహాలకు సంబంధించిన ప్రశ్నలను కలిగి ఉంటుంది (ఎక్కడ చర్చలు జరపాలి, మొదటి ప్రతిపాదన ఎవరు చేయాలి, జాబితా ఎంపికల నుండి కట్టుబాట్లు చేయడం వరకు ఎలా వెళ్లాలి). మరియు నాల్గవ సమూహంలో మేము చర్చల ప్రక్రియలో ప్రభుత్వ ప్రభావం యొక్క పాత్రకు సంబంధించిన సమస్యలను చేర్చాము.

పరిచయం

ఒక వ్యక్తి ప్రతిరోజూ చర్చలలో పాల్గొంటాడు. అతను గద్యంలో మాట్లాడాడని తెలుసుకుని సంతోషించిన మోలియర్ జోర్డెన్‌ని గుర్తుంచుకో. ప్రజలు తమకు తెలియక కూడా చర్చల్లో పాల్గొంటారు. మీరు మీ జీవిత భాగస్వామితో రాత్రి భోజనం గురించి మరియు మీ పిల్లలతో ఎప్పుడు పడుకోవాలనే దాని గురించి చర్చలలో పాల్గొంటారు. ఇతరుల నుండి మీకు కావలసినది పొందడానికి చర్చలు ప్రధాన మార్గం. ఇది మీకు మరియు ఇతర పక్షానికి ఉమ్మడి ఆసక్తులు ఉన్న పరిస్థితిలో ఒప్పందాన్ని సాధించడానికి ఉద్దేశించిన కమ్యూనికేషన్ మార్గం, కానీ అదే సమయంలో వ్యతిరేకతలు ఉన్నాయి.

మరింత ఎక్కువ జీవిత పరిస్థితులకు చర్చలు అవసరం. విభేదాలు పెరుగుతున్నాయి మరియు విస్తరిస్తాయి. ప్రతి ఒక్కరూ తమ జీవితాలను ప్రభావితం చేసే నిర్ణయాలలో పాలుపంచుకోవాలన్నారు. వేరొకరు తమ కోసం తీసుకున్న నిర్ణయాలను అంగీకరించడానికి చాలా తక్కువ మంది వ్యక్తులు సిద్ధంగా ఉన్నారు. వ్యక్తులు ఒకరికొకరు భిన్నంగా ఉంటారు మరియు ఈ విభేదాలను చక్కదిద్దడానికి చర్చలు అవసరం. మేము వ్యాపారం, ప్రభుత్వం లేదా కుటుంబ సమస్యల గురించి మాట్లాడుతున్నాము, చాలా నిర్ణయాలు చర్చల ద్వారా తీసుకోబడతాయి. కోర్టుకు వెళ్లినప్పుడు కూడా, ప్రజలు విచారణకు ముందే ఒప్పందం కుదుర్చుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తారు.

ప్రతిరోజూ చర్చలు జరుగుతున్నప్పటికీ, వాటిని సజావుగా నిర్వహించడం చాలా కష్టం. ప్రామాణిక వ్యూహాలు తరచుగా పాల్గొనేవారిని అలసిపోయేలా, పరాయీకరణకు మరియు అసంతృప్తికి గురిచేస్తాయి.

ప్రజలు దిక్కుతోచని పరిస్థితిని ఎదుర్కొంటున్నారు. వారు చర్చల యొక్క రెండు మార్గాలను గుర్తించారు: సున్నితమైన మరియు కఠినమైన. మొదటి పద్ధతిని ఎంచుకున్నప్పుడు, ఒక వ్యక్తి వ్యక్తిగత విభేదాలను నివారించడానికి తన శక్తితో ప్రయత్నిస్తాడు మరియు ఒప్పందాన్ని సాధించడానికి రాయితీలు ఇస్తాడు. అతను రెండు పార్టీలకు సరిపోయే పరిష్కారాన్ని చేరుకోవాలనుకుంటున్నాడు, కానీ ఫలితంగా అతను మోసపోయినట్లు అనిపిస్తుంది. కఠినమైన చర్చల శైలిని ఎంచుకున్న వ్యక్తి అహం యొక్క సంఘర్షణగా ఉత్పన్నమయ్యే ఏదైనా పరిస్థితిని చూస్తాడు, అందులో తమంతట తాముగా పట్టుబట్టే వారు మాత్రమే గెలవగలరు. అతను గెలవాలని కోరుకుంటాడు, కానీ చాలా తరచుగా అతను మరింత కఠినమైన స్థానాన్ని ఎదుర్కొంటాడు. ఇది అలసిపోతుంది, బలం మరియు వనరులను తగ్గిస్తుంది మరియు పాల్గొనేవారి మధ్య సంబంధాలను పాడు చేస్తుంది. ఇంటర్మీడియట్ చర్చల వ్యూహాలు ఉన్నాయి, కానీ వాటిలో ప్రతి ఒక్కటి మీరు పొందాలనుకుంటున్నది మరియు ఇతరులు మీకు ఇవ్వడానికి సిద్ధంగా ఉన్న వాటి మధ్య ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తున్నాయి.

చర్చల యొక్క మూడవ మార్గం ఉంది, ఇది సున్నితమైనది లేదా కఠినమైనది కాదు. ఇది రెండు పద్ధతుల లక్షణాలను మిళితం చేస్తుంది. ఇది హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ ప్రాజెక్ట్ యొక్క ఫ్రేమ్‌వర్క్‌లో అభివృద్ధి చేయబడిన సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి. ఈ చర్చల పద్ధతి రెండు పార్టీల యొక్క నిజమైన ప్రయోజనాలను పరిగణనలోకి తీసుకుంటుంది మరియు పాల్గొనేవారిలో ప్రతి ఒక్కరూ ఏమి చేయడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారు మరియు వారు దేనికీ ఏమి చేయరు అనే అర్థరహిత చర్చకు దిగదు. ప్రాథమిక సూత్రం ఏమిటంటే, పాల్గొనేవారు పరస్పరం ప్రయోజనకరమైన పరిష్కారాన్ని కనుగొనడానికి ప్రయత్నిస్తారు మరియు ఆసక్తి యొక్క వైరుధ్యం తలెత్తినప్పుడు, నిర్ణయం పార్టీల కోరికల నుండి స్వతంత్రంగా న్యాయమైన ప్రమాణాలపై ఆధారపడి ఉండాలి. పరిష్కరించబడుతున్న సమస్యలకు సంబంధించి సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి కఠినమైనది, కానీ ప్రజల పట్ల "సున్నితంగా" ఉంటుంది. డర్టీ ట్రిక్స్ మరియు అర్ధంలేని మొండితనానికి స్థలం లేదు. సూత్రప్రాయమైన చర్చలు మీరు కోరుకున్నది సాధించడంలో మీకు సహాయపడతాయి మరియు మోసగాడు మరియు మోసగాడిగా మారకుండా ఉంటాయి. మీరు న్యాయంగా ఉండగలరు మరియు అదే సమయంలో మీ సరసతను సద్వినియోగం చేసుకోవాలనుకునే వారి నుండి మిమ్మల్ని మీరు రక్షించుకోగలరు.

పుస్తకం సూత్రప్రాయంగా చర్చలు నిర్వహించే పద్ధతులకు అంకితం చేయబడింది. మొదటి అధ్యాయంలో మనం స్టాండర్డ్ పొజిషన్ ట్రేడింగ్ స్ట్రాటజీల వాడకంతో తలెత్తే సమస్యలను చర్చిస్తాము. తదుపరి నాలుగు అధ్యాయాలలో మన ప్రతిపాదిత పద్ధతి యొక్క నాలుగు సూత్రాల గురించి మాట్లాడుతాము. చివరి మూడు అధ్యాయాలలో మీరు చాలా తరచుగా అడిగే ప్రశ్నలకు సమాధానాన్ని కనుగొంటారు: “శత్రువు బలవంతంగా మారితే ఏమి చేయాలి?”, “అతను మన నిబంధనల ప్రకారం ఆడకూడదనుకుంటే ఏమి చేయాలి?”, “ అతను డర్టీ ట్రిక్స్ ఆశ్రయిస్తే ఏమి చేయాలి?

అమెరికా దౌత్యవేత్తలు రష్యాతో అణు ఆయుధాల తగ్గింపుపై చర్చలు జరపడం, ప్రధాన కంపెనీలకు ప్రాతినిధ్యం వహిస్తున్న వాల్ స్ట్రీట్ న్యాయవాదులు మరియు భార్యాభర్తలు సెలవులో ఎక్కడికి వెళ్లాలో మరియు విడాకుల సందర్భంలో ఆస్తిని ఎలా విభజించాలో నిర్ణయించే సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతిని ఉపయోగించవచ్చు. ఈ పద్ధతి అందరికీ అనుకూలంగా ఉంటుంది.

ప్రతి చర్చలు ప్రత్యేకమైనవి మరియు ఒకదానికొకటి భిన్నంగా ఉంటాయి, కానీ ప్రధాన అంశాలు స్థిరంగా మరియు మారవు. సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి ద్వైపాక్షిక లేదా బహుపాక్షిక చర్చలలో, ఒకటి లేదా అంతకంటే ఎక్కువ సమస్యలను పరిష్కరించేటప్పుడు, ముందుగా నిర్ణయించిన ఆచారం ప్రకారం నిర్వహించబడే చర్చలలో మరియు పూర్తిగా ఊహించని పరిస్థితులలో ఉపయోగించబడుతుంది. ఈ పద్ధతి మీకు అనుభవజ్ఞుడైన మరియు అనుభవం లేని ప్రత్యర్థితో మరియు ఎదుటి పక్షం యొక్క కఠినమైన మనస్తత్వం గల ప్రతినిధితో మరియు మర్యాదపూర్వకంగా మరియు స్నేహపూర్వకంగా ఉన్న వారితో చర్చలు జరపడంలో మీకు సహాయపడుతుంది. ఎలాంటి పరిస్థితుల్లోనైనా సూత్రప్రాయంగా చర్చలు జరపవచ్చు. చాలా ఇతర వ్యూహాల మాదిరిగా కాకుండా, ఇతర పార్టీ కూడా అదే వ్యూహాన్ని ఉపయోగిస్తున్నప్పుడు కూడా ఈ పద్ధతిని ఉపయోగించడం సులభం. మరియు ఈ పుస్తకాన్ని ఎక్కువ మంది చదివితే, ఏదైనా చర్చలు నిర్వహించడం మనందరికీ సులభం అవుతుంది.

I. సమస్య

1. మీ స్థానం గురించి పట్టుబట్టవద్దు

మీ చర్చలు ముఖ్యమైన ఒప్పందం, కుటుంబ సమస్య లేదా ప్రపంచ శాంతిని కలిగి ఉన్నా, ప్రజలు తరచుగా స్థాన బేరసారాలు చేయాల్సి ఉంటుంది. ప్రతి పక్షం ఒక నిర్దిష్ట స్థానాన్ని తీసుకుంటుంది, దానిని సమర్థిస్తుంది మరియు రాజీని చేరుకోవడానికి రాయితీలు ఇస్తుంది. అటువంటి చర్చలకు ఒక అద్భుతమైన ఉదాహరణ కస్టమర్ మరియు సెకండ్ హ్యాండ్ వస్తువుల దుకాణం యజమాని మధ్య సంభాషణ.

కొనుగోలుదారు:ఈ రాగి బేసిన్‌కి మీకు ఎంత కావాలి?

యజమాని:ఇది అద్భుతమైన పురాతన వస్తువు, కాదా? నేను దానిని $75కి విక్రయించడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను.

పి.:రండి, ఇది చాలా ఖరీదైనది! నేను దానిని 15 డాలర్లకు కొనడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను.

IN.:మీరు తీవ్రంగా ఉన్నారా? నేను మీకు చిన్న తగ్గింపును అందించగలను, కానీ $15 తీవ్రమైన ఆఫర్ కాదు.

పి.:సరే, నేను ధరను 20 డాలర్లకు పెంచగలను, కానీ నేను మీకు 75 చెల్లించను. సరసమైన ధరను పేర్కొనండి.

IN.:యువతీ, బేరం ఎలా చేయాలో నీకు తెలుసు. సరే, 60 డాలర్లు - మరియు మేము పూర్తి చేసాము.

పి.: 25 డాలర్లు.

IN.:నేనే ఈ బేసిన్‌ని చాలా ఎక్కువ ధరకు కొన్నాను. సరసమైన ధరను పేర్కొనండి.

పి.: 37.50 మరియు ఒక శాతం ఎక్కువ కాదు. ఇది నేను అంగీకరించగలిగే అత్యధిక ధర.

IN.:ఈ బేసిన్‌పై ఏమి చెక్కబడి ఉందో చూడండి? మరుసటి సంవత్సరం అటువంటి వస్తువులకు రెండు రెట్లు ఎక్కువ ఖర్చు అవుతుంది.

ఏదైనా సంధి పద్ధతిని మూడు ప్రమాణాల ప్రకారం అంచనా వేయవచ్చు. వీలైతే చర్చలు సహేతుకమైన ఒప్పందానికి దారితీయాలి. చర్చలు ప్రభావవంతంగా ఉండాలి. చివరకు, వారు మెరుగుపరచాలి, కానీ ఎట్టి పరిస్థితుల్లోనూ పార్టీల మధ్య సంబంధాలు చెడిపోకూడదు. (ఒక సహేతుకమైన ఒప్పందం అనేది అన్ని పక్షాల యొక్క చట్టబద్ధమైన ప్రయోజనాలను సహేతుకమైన మేరకు కలిసే, ప్రయోజనాల వైరుధ్యాలను న్యాయంగా పరిష్కరించే, దీర్ఘకాలికంగా ముగించబడిన మరియు చర్చలలో పాల్గొన్న అన్ని పార్టీల ఉమ్మడి ప్రయోజనాలను పరిగణనలోకి తీసుకునే ఒప్పందంగా పరిగణించబడుతుంది. .)

సంధి యొక్క అత్యంత సాధారణ రూపం, పై ఉదాహరణలో ప్రదర్శించబడింది, స్థిరంగా అనేక స్థానాలను తీసుకోవడం మరియు లొంగిపోవడంపై ఆధారపడి ఉంటుంది.

చర్చల సమయంలో కస్టమర్ మరియు స్టోర్ యజమాని చేసినట్లుగా స్థానాలను తీసుకోవడం అనేక ఉపయోగకరమైన ప్రయోజనాలకు ఉపయోగపడుతుంది. ఇది మీకు ఏమి కావాలో ఇతర పార్టీకి చూపుతుంది; ఇది కష్టమైన మరియు అనిశ్చిత పరిస్థితిలో మద్దతునిస్తుంది; ఇది ఆమోదయోగ్యమైన ఒప్పందం యొక్క నిబంధనలను రూపొందించడానికి అనుమతిస్తుంది. కానీ ఈ లక్ష్యాలన్నింటినీ ఇతర మార్గాల్లో సాధించవచ్చు. స్థాన ఒప్పందాలు ప్రధాన లక్ష్యాన్ని సాధించడంలో సహాయపడవు - సమర్థవంతమైన మరియు పరస్పర ఆమోదయోగ్యమైన సహేతుకమైన ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడం.

పదవులపై వివాదాలు అసమంజసమైన ఒప్పందాలకు దారితీస్తాయి

సంధానకర్తలు నిర్దిష్ట స్థానాలను తీసుకున్నప్పుడు, వారు వాటిలోకి లాక్ చేయబడతారు. మీరు మీ స్థితిని ఎంత స్పష్టంగా స్పష్టం చేసి, ఎదుటివారి దాడుల నుండి దానిని మరింత బలంగా రక్షించుకుంటే, మీరు దానిని మరింత దృఢంగా రక్షించుకుంటారు. మీ స్థానాన్ని మార్చడం అసాధ్యమని మీరు ఎదుటివారిని ఎంతగా ఒప్పించడానికి ప్రయత్నిస్తారో, అలా చేయడం మీకు మరింత కష్టమవుతుంది. మీ అహం మీ స్థానంతో కలిసిపోతుంది. మీకు కొత్త ఆసక్తి ఉంది - మీరు “ముఖాన్ని కాపాడుకోవాలి”, మీ భవిష్యత్తు చర్యలను గతంలో తీసుకున్న స్థానంతో సమన్వయం చేసుకోవాలి. మరియు ఇది రెండు పార్టీల ప్రయోజనాలకు అనుగుణంగా సహేతుకమైన ఒప్పందాన్ని చేరుకునే సంభావ్యతను గణనీయంగా తగ్గిస్తుంది.

సోవియట్ యూనియన్ మూడు తనిఖీలకు అంగీకరించింది, యునైటెడ్ స్టేట్స్ పదిపై పట్టుబట్టింది. ఫలితంగా, చర్చలు విఫలమయ్యాయి, ప్రతి వైపు దాని స్వంతదానితో మిగిలిపోయింది. ఇన్‌స్పెక్టర్ల సంఖ్య లేదా తనిఖీల వ్యవధి గురించి ఎవరూ చర్చించనప్పటికీ ఇది జరిగింది. రెండు పార్టీల ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరిచే తనిఖీ విధానాన్ని అభివృద్ధి చేయడానికి పార్టీలు ఎటువంటి ప్రయత్నం చేయలేదు.

పార్టీల స్థానాలపై ఎక్కువ శ్రద్ధ వహిస్తే, పరస్పర ప్రయోజనాలను సంతృప్తి పరచడం అంత తక్కువగా ఉంటుంది.

ఒక ఒప్పందం కుదరకుండా పోతోంది. చాలా తరచుగా కుదిరిన ఏ ఒప్పందం అయినా వారి చట్టబద్ధమైన ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరిచే పరిష్కారం కాకుండా, పార్టీల తుది స్థానాల మధ్య వ్యత్యాసాల నుండి యాంత్రిక స్మూత్‌ను ప్రతిబింబిస్తుంది. తత్ఫలితంగా, కుదిరిన ఒప్పందం పార్టీలకు దాని కంటే తక్కువ సంతృప్తికరంగా మారింది.

పదవులపై వాదించడం పనికిరాదు

ఒకరి స్థానంపై పట్టుబట్టడం అనేది ఒప్పందాన్ని సాధించడాన్ని మందగించే కారకాలను సృష్టిస్తుంది. మీ స్థానంపై పట్టుబట్టడం ద్వారా, మీరు కుదిరిన ఒప్పందం మీకు అనుకూలంగా ఉండే అవకాశాలను పెంచడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు. ఈ క్రమంలో, మీరు రాజీ లేకుండా మీ మైదానంలో నిలబడతారు, ఇతర వైపు తప్పుదారి పట్టించడానికి ప్రయత్నించండి మరియు చివరి ప్రయత్నంగా మాత్రమే కనీస రాయితీలకు అంగీకరిస్తారు. మరొక వైపు సరిగ్గా అదే విధంగా ప్రవర్తిస్తుంది. ఈ కారకాలు ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడంలో గణనీయంగా ఆలస్యం చేస్తాయి. పార్టీల స్థానాలు ఎంత తీవ్రంగా ఉంటే మరియు వారు అంగీకరించే తక్కువ రాయితీలు, ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవచ్చో లేదో నిర్ధారించడానికి ఎక్కువ సమయం మరియు కృషి అవసరం.

ప్రామాణిక విధానానికి పెద్ద సంఖ్యలో వ్యక్తిగత నిర్ణయాలు అవసరం, ఎందుకంటే ప్రతి పక్షం అది ఏమి అందించగలదో, ఏది తిరస్కరించాలి మరియు ఏ రాయితీలు ఇవ్వడానికి అంగీకరిస్తుందో నిర్ణయించుకోవాలి. ప్రతి నిర్ణయం ఇతర పక్షం యొక్క ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరచడమే కాకుండా, దీనికి విరుద్ధంగా, ఒత్తిడిని మాత్రమే పెంచుతుంది కాబట్టి, సంధానకర్త త్వరగా ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడంలో లెక్కించలేడు. కుంభకోణాలు, బెదిరింపులు, రాతి నిశ్శబ్దం - ఇవి సర్వసాధారణమైన చర్చల పద్ధతులు. సహజంగానే, ఇటువంటి పద్ధతులు ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ఎక్కువ సమయం మరియు ఖర్చులకు దారితీస్తాయి మరియు చెత్త సందర్భంలో, ఒప్పందాన్ని పూర్తిగా అసాధ్యం చేస్తాయి.

పదవులపై వివాదాలు సంబంధాల మనుగడకు ముప్పు కలిగిస్తాయి

ఒకరి స్థానాలపై అధిక దృఢమైన రక్షణ అహంకార యుద్ధంగా మారుతుంది. చర్చలలో పాల్గొనే ప్రతి ఒక్కరికి అతను ఏమి చేయగలడో మరియు ఎట్టి పరిస్థితుల్లోనూ ఏమి చేయలేడో స్పష్టంగా తెలుసు. పరస్పర ఆమోదయోగ్యమైన పరిష్కారాన్ని చేరుకోవడం నిజమైన యుద్ధంగా మారుతుంది. ప్రతి పక్షం తన స్థానాన్ని మార్చుకోవడానికి మరొకరిని బలవంతం చేయడానికి ప్రయత్నిస్తుంది. “నేను లొంగిపోను. మీరు నాతో సినిమాకి వెళ్లాలనుకుంటే, మేము ది మాల్టీస్ ఫాల్కన్ చూస్తాము లేదా సినిమాకి వెళ్ళము. అటువంటి ప్రవర్తన యొక్క ఫలితం కోపం మరియు ఆగ్రహం, ఎందుకంటే ఒక పక్షం తన స్వంత చట్టబద్ధమైన ప్రయోజనాలు సంతృప్తికరంగా లేనప్పుడు మరొక పక్షం యొక్క అభీష్టానికి లొంగవలసి వస్తుంది.

ఏళ్ల తరబడి కలిసి పనిచేస్తున్న వ్యాపారాలు ఎప్పటికీ విడిపోయాయి. పొరుగువారు ఒకరితో ఒకరు మాట్లాడుకోవడం మానేస్తారు. అటువంటి చర్చల ఫలితంగా ఏర్పడే ఆగ్రహం కొన్ని సంవత్సరాల పాటు కొనసాగుతుంది.

పలు పార్టీలు చర్చల్లో పాల్గొంటే పరిస్థితి మరింత దారుణంగా మారుతుంది

మీ స్థానాలను సమర్థించడం తరచుగా పార్టీల మధ్య సంబంధాలపై అత్యంత ప్రతికూల ప్రభావాన్ని చూపుతుంది.

UN జనరల్ అసెంబ్లీ సెషన్‌లో జరిగినట్లుగా, 150 దేశాలు చర్చలలో పాల్గొంటే, మీ స్థానాన్ని కాపాడుకోవడం దాదాపు అసాధ్యం అవుతుంది. ప్రతి ఒక్కరూ "అవును" అని చెప్పగలరు, కానీ ఒక వ్యక్తి "కాదు" అని చెబుతారు. అటువంటి పరిస్థితిలో పరస్పర రాయితీలు కష్టంగా మారతాయి, అసాధ్యం కాకపోయినా: ఎవరు ఇవ్వాలో స్పష్టంగా తెలియదా? వేలకొద్దీ ద్వైపాక్షిక ఒప్పందాల ఫలితాలు బహుపాక్షిక ఒప్పందాన్ని చేరుకోలేకపోవడం వల్ల రద్దు చేయబడుతున్నాయి. అటువంటి పరిస్థితులలో, ఒకరి స్వంత స్థానాన్ని కాపాడుకోవడం అనేది పార్టీలలో సంకీర్ణాల ఏర్పాటుకు దారి తీస్తుంది, దీని సాధారణ ఆసక్తులు వాస్తవికత కంటే చాలా ప్రతీకాత్మకంగా ఉంటాయి. UNలో, ఇటువంటి సంకీర్ణాలు ఉత్తర మరియు దక్షిణాల మధ్య, తూర్పు మరియు పశ్చిమాల మధ్య చర్చలకు దారితీస్తాయి. ప్రతి సమూహానికి చాలా మంది సభ్యులు ఉన్నందున, ఉమ్మడి స్థితిని అభివృద్ధి చేయడం చాలా కష్టం అవుతుంది. అధ్వాన్నమైన విషయం ఏమిటంటే, ప్రతి ఒక్కరూ చాలా కష్టంతో ఒక సాధారణ స్థానాన్ని సంపాదించిన తర్వాత, దాని నుండి దూరంగా వెళ్లడం అసాధ్యం. దాని అభివృద్ధి సమయంలో హాజరుకాని అధికారిక పాల్గొనేవారు పొందిన ఫలితాన్ని ఆమోదించడానికి వర్గీకరణపరంగా తిరస్కరించవచ్చు అనే వాస్తవం ద్వారా స్థానాన్ని మార్చడం మరింత క్లిష్టంగా ఉంటుంది.

అందరితో ఏకీభవించడం సమాధానం కాదు

చాలా మంది వ్యక్తులు తమ స్వంత స్థానాన్ని చురుకుగా రక్షించుకోవడంలో ప్రతికూల పాత్రను అర్థం చేసుకుంటారు, ప్రత్యేకించి పార్టీల మధ్య సంబంధాలపై దాని హానికరమైన ప్రభావం. మరింత సున్నితంగా చర్చలు జరపడం ద్వారా దీనిని నివారించవచ్చని వారు భావిస్తున్నారు. ఎదుటివారిని శత్రువుగా చూడకుండా, స్నేహపూర్వకంగా వ్యవహరించడానికి ఇష్టపడతారు. గెలవాలని కోరుకునే బదులు, ఒప్పందం కుదుర్చుకోవాల్సిన అవసరాన్ని వారు గుర్తిస్తారు.

దిగువ పట్టిక మీ స్వంత స్థానాన్ని నొక్కి చెప్పడానికి రెండు శైలులను చూపుతుంది: సున్నితమైన మరియు కఠినమైనది. చర్చలకు ఇదే ఏకైక మార్గం అని చాలా మంది నమ్ముతారు. పట్టికను అధ్యయనం చేసిన తర్వాత, మీరు సున్నితమైన లేదా కఠినమైన శైలికి మద్దతుదారుగా ఉన్నారా అనే దాని గురించి ఆలోచించండి. లేదా మీరు ఇంటర్మీడియట్ వ్యూహాన్ని ఇష్టపడతారా? పార్టీల మధ్య సంబంధాలను బలోపేతం చేయడం మరియు నిర్వహించడం అనే లక్ష్యంతో సున్నితమైన చర్చల ఆట నిర్వహించబడుతుంది. బంధువులు మరియు స్నేహితుల మధ్య చర్చలు ఈ విధంగా నిర్వహించబడతాయి. ప్రక్రియ సాధారణంగా ప్రభావవంతంగా ఉంటుంది. కనీసం ఫలితాలు చాలా త్వరగా సాధించబడతాయి. ప్రతి పక్షం దాతృత్వం మరియు నిస్వార్థతతో మరొకదానితో పోటీ పడినప్పుడు, ఒప్పందం సులభంగా సాధించబడుతుంది. కానీ అలాంటి సమ్మతి ఎల్లప్పుడూ సహేతుకమైనది కాదు. అయితే, ఫలితాలు ఓ'హెన్రీ కథ "ది గిఫ్ట్ ఆఫ్ ది మాగీ"లో వలె విషాదకరంగా ఉండకపోవచ్చు. తన భార్యకు అందమైన దువ్వెన కొనడానికి భర్త తన గడియారాన్ని ఎలా విక్రయించాడో గుర్తుందా? అయితే, వ్యక్తిగత సంబంధాలకు సంబంధించిన ఏవైనా చర్చలు ఎల్లప్పుడూ ఉత్తమ ఫలితాలను ఇవ్వకపోవచ్చు. మరింత గంభీరంగా, మృదువైన, స్నేహపూర్వక చర్చల శైలి మిమ్మల్ని హార్డ్‌బాల్ ఆడేవారికి హాని కలిగిస్తుంది మరియు వారి స్థానాన్ని నిశ్చయంగా కాపాడుకుంటుంది. అటువంటి పరిస్థితిలో, హార్డ్ గేమ్ సాఫ్ట్ గేమ్ ఆధిపత్యం. రెండవ పక్షం రాయితీల కోసం పట్టుబట్టినట్లయితే, మరియు మొదటి వ్యక్తి సంబంధాన్ని నాశనం చేస్తారనే భయంతో వాటిని చేస్తే, చర్చల గేమ్ కఠినమైన మద్దతుదారుకు అనుకూలంగా ముగుస్తుంది. ఈ ఒప్పందం అత్యంత సహేతుకమైనది కానప్పటికీ, ప్రక్రియ ఒప్పందానికి దారి తీస్తుంది. సున్నితమైన వ్యక్తి కంటే కష్టపడి పాల్గొనేవారికి ఇది చాలా అనుకూలంగా ఉంటుంది. మీరు ఇలాంటి పరిస్థితిలో ఉండి, శాంతి మేకర్ పాత్రను ఎంచుకుంటే, మీ చొక్కా పోగొట్టుకోవడానికి సిద్ధం చేసుకోండి.

ముందుమాట

గత పది సంవత్సరాలుగా, వృత్తిపరమైన మరియు విద్యా సంబంధ వర్గాల్లో చర్చల కళపై ఆసక్తి గణనీయంగా పెరిగింది. కొత్త సైద్ధాంతిక రచనలు ప్రచురించబడ్డాయి, పరిశోధన మరియు అనేక ప్రయోగాలు నిర్వహించబడ్డాయి. పదేళ్ల క్రితం, చాలా తక్కువ న్యాయ కళాశాలలు మరియు విభాగాలు చర్చల కళపై కోర్సును అందించాయి, కానీ ఇప్పుడు అది అవసరమైన పాఠ్యాంశాల్లో భాగం. విశ్వవిద్యాలయాలు చర్చల కళకు అంకితమైన ప్రత్యేక ఫ్యాకల్టీలను తెరుస్తున్నాయి. కార్పొరేట్ ప్రపంచంలో కన్సల్టింగ్ సంస్థలు అదే పని చేస్తాయి.
ప్రపంచంలోని పరిస్థితి నిరంతరం మారుతున్నప్పటికీ, మా పుస్తకంలో అందించిన ఆలోచనలు అస్థిరంగా మరియు స్థిరంగా ఉంటాయి. వారు సమయ పరీక్షలో నిలిచారు, విస్తృత గుర్తింపు పొందారు మరియు ఇతర పుస్తకాల రచయితలు రూపొందించే ఆధారం.
"ఎల్లప్పుడూ అవును వినడం ఎలా అనేదానిపై 10 ప్రశ్నలు"కి మా సమాధానాలు మీకు ఉపయోగకరంగా మరియు ఆసక్తిగా ఉంటాయని మేము ఆశిస్తున్నాము.
మేము ప్రశ్నలను అనేక సమూహాలుగా విభజించాము. మొదటిది "సూత్రపూర్వక" చర్చల యొక్క అర్థం మరియు పరిధి గురించి ప్రశ్నలను కలిగి ఉంటుంది (మేము ఆచరణాత్మక సమస్యల గురించి మాట్లాడుతున్నాము, నైతిక విషయాల గురించి కాదు). రెండవ వర్గంలో రాయితీలు ఇవ్వకూడదనుకునే వ్యక్తులతో చర్చలు ఉన్నాయి, వారు భిన్నమైన విలువలను కలిగి ఉంటారు మరియు విభిన్న చర్చల వ్యవస్థకు కట్టుబడి ఉంటారు. మూడవది వ్యూహాలకు సంబంధించిన ప్రశ్నలను కలిగి ఉంటుంది (ఎక్కడ చర్చలు జరపాలి, మొదటి ప్రతిపాదన ఎవరు చేయాలి, జాబితా ఎంపికల నుండి కట్టుబాట్లు చేయడం వరకు ఎలా వెళ్లాలి). మరియు నాల్గవ సమూహంలో మేము చర్చల ప్రక్రియలో ప్రభుత్వ ప్రభావం యొక్క పాత్రకు సంబంధించిన సమస్యలను చేర్చాము.

పరిచయం

మీకు ఇష్టం ఉన్నా లేకున్నా, మీరు నిరంతరం చర్చలలో పాల్గొంటారు. చర్చలు మన జీవితంలో అంతర్భాగం. మీరు మీ యజమానితో జీతం పెరుగుదల గురించి చర్చిస్తున్నారు. మీరు కొనుగోలు చేయబోయే ఇంటి ధరను తగ్గించమని అపరిచితుడిని ఒప్పించేందుకు ప్రయత్నిస్తున్నారు. కారు ప్రమాదంలో తప్పు ఎవరిది అని ఇద్దరు న్యాయవాదులు కోర్టులో వాదించారు. చమురు కంపెనీల సమూహం ఆఫ్‌షోర్ జోన్‌లోని క్షేత్రాన్ని దోపిడీ చేయడానికి జాయింట్ వెంచర్‌ను రూపొందించాలని యోచిస్తోంది. జాతీయ సమ్మెను నివారించడానికి యూనియన్ నాయకులతో ప్రభుత్వ అధికారి సమావేశమయ్యారు. అణ్వాయుధాల తగ్గింపు గురించి యునైటెడ్ స్టేట్స్ సెక్రటరీ ఆఫ్ స్టేట్ తన రష్యన్ కౌంటర్‌తో చర్చిస్తున్నారు. మరియు ఇదంతా చర్చలు.
ఒక వ్యక్తి ప్రతిరోజూ చర్చలలో పాల్గొంటాడు. అతను గద్యంలో మాట్లాడాడని తెలుసుకుని సంతోషించిన మోలియర్ జోర్డెన్‌ని గుర్తుంచుకో. ప్రజలు తమకు తెలియక కూడా చర్చల్లో పాల్గొంటారు. మీరు మీ జీవిత భాగస్వామితో రాత్రి భోజనం గురించి మరియు మీ పిల్లలతో ఎప్పుడు పడుకోవాలనే దాని గురించి చర్చలలో పాల్గొంటారు. ఇతరుల నుండి మీకు కావలసినది పొందడానికి చర్చలు ప్రధాన మార్గం. ఇది మీకు మరియు ఇతర పక్షానికి ఉమ్మడి ఆసక్తులు ఉన్న పరిస్థితిలో ఒప్పందాన్ని సాధించడానికి ఉద్దేశించిన కమ్యూనికేషన్ మార్గం, కానీ అదే సమయంలో వ్యతిరేకతలు ఉన్నాయి.
మరింత ఎక్కువ జీవిత పరిస్థితులకు చర్చలు అవసరం. విభేదాలు పెరుగుతున్నాయి మరియు విస్తరిస్తాయి. ప్రతి ఒక్కరూ తమ జీవితాలను ప్రభావితం చేసే నిర్ణయాలలో పాలుపంచుకోవాలన్నారు. వేరొకరు తమ కోసం తీసుకున్న నిర్ణయాలను అంగీకరించడానికి చాలా తక్కువ మంది వ్యక్తులు సిద్ధంగా ఉన్నారు. వ్యక్తులు ఒకరికొకరు భిన్నంగా ఉంటారు మరియు ఈ విభేదాలను చక్కదిద్దడానికి చర్చలు అవసరం. మేము వ్యాపారం, ప్రభుత్వం లేదా కుటుంబ సమస్యల గురించి మాట్లాడుతున్నాము, చాలా నిర్ణయాలు చర్చల ద్వారా తీసుకోబడతాయి. కోర్టుకు వెళ్లినప్పుడు కూడా, ప్రజలు విచారణకు ముందే ఒప్పందం కుదుర్చుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తారు.
ప్రతిరోజూ చర్చలు జరుగుతున్నప్పటికీ, వాటిని సజావుగా నిర్వహించడం చాలా కష్టం. ప్రామాణిక వ్యూహాలు తరచుగా పాల్గొనేవారిని అలసిపోయేలా, పరాయీకరణకు మరియు అసంతృప్తికి గురిచేస్తాయి.
ప్రజలు దిక్కుతోచని పరిస్థితిని ఎదుర్కొంటున్నారు. వారు చర్చల యొక్క రెండు మార్గాలను గుర్తించారు: సున్నితమైన మరియు కఠినమైన. మొదటి పద్ధతిని ఎంచుకున్నప్పుడు, ఒక వ్యక్తి వ్యక్తిగత విభేదాలను నివారించడానికి తన శక్తితో ప్రయత్నిస్తాడు మరియు ఒప్పందాన్ని సాధించడానికి రాయితీలు ఇస్తాడు. అతను రెండు పార్టీలకు సరిపోయే పరిష్కారాన్ని చేరుకోవాలనుకుంటున్నాడు, కానీ ఫలితంగా అతను మోసపోయినట్లు అనిపిస్తుంది. కఠినమైన చర్చల శైలిని ఎంచుకున్న వ్యక్తి అహం యొక్క సంఘర్షణగా ఉత్పన్నమయ్యే ఏదైనా పరిస్థితిని చూస్తాడు, అందులో తమంతట తాముగా పట్టుబట్టే వారు మాత్రమే గెలవగలరు. అతను గెలవాలని కోరుకుంటాడు, కానీ చాలా తరచుగా అతను మరింత కఠినమైన స్థానాన్ని ఎదుర్కొంటాడు. ఇది అలసిపోతుంది, బలం మరియు వనరులను తగ్గిస్తుంది మరియు పాల్గొనేవారి మధ్య సంబంధాలను పాడు చేస్తుంది. ఇంటర్మీడియట్ చర్చల వ్యూహాలు ఉన్నాయి, కానీ వాటిలో ప్రతి ఒక్కటి మీరు పొందాలనుకుంటున్నది మరియు ఇతరులు మీకు ఇవ్వడానికి సిద్ధంగా ఉన్న వాటి మధ్య ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తున్నాయి.
చర్చల యొక్క మూడవ మార్గం ఉంది, ఇది సున్నితమైనది లేదా కఠినమైనది కాదు. ఇది రెండు పద్ధతుల లక్షణాలను మిళితం చేస్తుంది. ఇది హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ ప్రాజెక్ట్ యొక్క ఫ్రేమ్‌వర్క్‌లో అభివృద్ధి చేయబడిన సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి. ఈ చర్చల పద్ధతి రెండు పార్టీల యొక్క నిజమైన ప్రయోజనాలను పరిగణనలోకి తీసుకుంటుంది మరియు పాల్గొనేవారిలో ప్రతి ఒక్కరూ ఏమి చేయడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారు మరియు వారు దేనికీ ఏమి చేయరు అనే అర్థరహిత చర్చకు దిగదు. ప్రాథమిక సూత్రం ఏమిటంటే, పాల్గొనేవారు పరస్పరం ప్రయోజనకరమైన పరిష్కారాన్ని కనుగొనడానికి ప్రయత్నిస్తారు మరియు ఆసక్తి యొక్క వైరుధ్యం తలెత్తినప్పుడు, నిర్ణయం పార్టీల కోరికల నుండి స్వతంత్రంగా న్యాయమైన ప్రమాణాలపై ఆధారపడి ఉండాలి. పరిష్కరించబడుతున్న సమస్యలకు సంబంధించి సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి కఠినమైనది, కానీ ప్రజల పట్ల "సున్నితంగా" ఉంటుంది. డర్టీ ట్రిక్స్ మరియు అర్ధంలేని మొండితనానికి స్థలం లేదు. సూత్రప్రాయమైన చర్చలు మీరు కోరుకున్నది సాధించడంలో మీకు సహాయపడతాయి మరియు మోసగాడు మరియు మోసగాడిగా మారకుండా ఉంటాయి. మీరు న్యాయంగా ఉండగలరు మరియు అదే సమయంలో మీ సరసతను సద్వినియోగం చేసుకోవాలనుకునే వారి నుండి మిమ్మల్ని మీరు రక్షించుకోగలరు.
పుస్తకం సూత్రప్రాయంగా చర్చలు నిర్వహించే పద్ధతులకు అంకితం చేయబడింది. మొదటి అధ్యాయంలో మనం స్టాండర్డ్ పొజిషన్ ట్రేడింగ్ స్ట్రాటజీల వాడకంతో తలెత్తే సమస్యలను చర్చిస్తాము. తదుపరి నాలుగు అధ్యాయాలలో మన ప్రతిపాదిత పద్ధతి యొక్క నాలుగు సూత్రాల గురించి మాట్లాడుతాము. చివరి మూడు అధ్యాయాలలో మీరు చాలా తరచుగా అడిగే ప్రశ్నలకు సమాధానాన్ని కనుగొంటారు: “శత్రువు బలవంతంగా మారితే ఏమి చేయాలి?”, “అతను మన నిబంధనల ప్రకారం ఆడకూడదనుకుంటే ఏమి చేయాలి?”, “ అతను డర్టీ ట్రిక్స్ ఆశ్రయిస్తే ఏమి చేయాలి?
అమెరికా దౌత్యవేత్తలు రష్యాతో అణు ఆయుధాల తగ్గింపుపై చర్చలు జరపడం, ప్రధాన కంపెనీలకు ప్రాతినిధ్యం వహిస్తున్న వాల్ స్ట్రీట్ న్యాయవాదులు మరియు భార్యాభర్తలు సెలవులో ఎక్కడికి వెళ్లాలో మరియు విడాకుల సందర్భంలో ఆస్తిని ఎలా విభజించాలో నిర్ణయించే సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతిని ఉపయోగించవచ్చు. ఈ పద్ధతి అందరికీ అనుకూలంగా ఉంటుంది.
ప్రతి చర్చలు ప్రత్యేకమైనవి మరియు ఒకదానికొకటి భిన్నంగా ఉంటాయి, కానీ ప్రధాన అంశాలు స్థిరంగా మరియు మారవు. సూత్రప్రాయ చర్చల పద్ధతి ద్వైపాక్షిక లేదా బహుపాక్షిక చర్చలలో, ఒకటి లేదా అంతకంటే ఎక్కువ సమస్యలను పరిష్కరించేటప్పుడు, ముందుగా నిర్ణయించిన ఆచారం ప్రకారం నిర్వహించబడే చర్చలలో మరియు పూర్తిగా ఊహించని పరిస్థితులలో ఉపయోగించబడుతుంది. ఈ పద్ధతి మీకు అనుభవజ్ఞుడైన మరియు అనుభవం లేని ప్రత్యర్థితో మరియు ఎదుటి పక్షం యొక్క కఠినమైన మనస్తత్వం గల ప్రతినిధితో మరియు మర్యాదపూర్వకంగా మరియు స్నేహపూర్వకంగా ఉన్న వారితో చర్చలు జరపడంలో మీకు సహాయపడుతుంది. ఎలాంటి పరిస్థితుల్లోనైనా సూత్రప్రాయంగా చర్చలు జరపవచ్చు. చాలా ఇతర వ్యూహాల మాదిరిగా కాకుండా, ఇతర పార్టీ కూడా అదే వ్యూహాన్ని ఉపయోగిస్తున్నప్పుడు కూడా ఈ పద్ధతిని ఉపయోగించడం సులభం. మరియు ఈ పుస్తకాన్ని ఎక్కువ మంది చదివితే, ఏదైనా చర్చలు నిర్వహించడం మనందరికీ సులభం అవుతుంది.

I. సమస్య

1. మీ స్థానం గురించి పట్టుబట్టవద్దు

కొనుగోలుదారు: ఈ రాగి బేసిన్‌కి మీకు ఎంత కావాలి?
యజమాని: ఇది అద్భుతమైన పురాతన వస్తువు, కాదా? నేను దానిని $75కి విక్రయించడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను.
పి.: రండి, ఇది చాలా ఖరీదైనది! నేను దానిని 15 డాలర్లకు కొనడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను.
ప్ర: మీరు సీరియస్‌గా ఉన్నారా? నేను మీకు చిన్న తగ్గింపును అందించగలను, కానీ $15 తీవ్రమైన ఆఫర్ కాదు.
పి.: సరే, నేను ధరను 20 డాలర్లకు పెంచగలను, కానీ నేను మీకు 75 చెల్లించను. సరసమైన ధరను పేర్కొనండి.
ప్ర: యువతీ, బేరం ఎలా చేయాలో నీకు తెలుసు. సరే, 60 డాలర్లు - మరియు మేము పూర్తి చేసాము.
పి.: 25 డాలర్లు.
వి.: ఈ బేసిన్‌ను నేనే చాలా ఎక్కువ ధరకు కొన్నాను. సరసమైన ధరను పేర్కొనండి.
P.: 37.50 మరియు ఒక శాతం ఎక్కువ కాదు. ఇది నేను అంగీకరించగలిగే అత్యధిక ధర.
ప్ర: ఈ బేసిన్‌పై ఏమి చెక్కబడి ఉందో మీరు చూశారా? మరుసటి సంవత్సరం అటువంటి వస్తువులకు రెండు రెట్లు ఎక్కువ ఖర్చు అవుతుంది.
మరియు అందువలన న. బహుశా వారు ఒక ఒప్పందానికి చేరుకుంటారు, కాకపోవచ్చు.

వీలైతే చర్చలు సహేతుకమైన ఒప్పందానికి దారితీయాలి. అవి ప్రభావవంతంగా ఉండాలి: పార్టీల మధ్య సంబంధాన్ని మెరుగుపరచడం లేదా కనీసం పాడుచేయకూడదు.

పదవులపై వివాదాలు అసమంజసమైన ఒప్పందాలకు దారితీస్తాయి

ట్రెంచ్ వార్‌ఫేర్ చర్చలను కష్టతరం చేయగల ప్రమాదాన్ని ఒక ప్రసిద్ధ ఉదాహరణ ద్వారా వివరించవచ్చు. అణ్వాయుధాల పరీక్షపై నిషేధానికి సంబంధించి అధ్యక్షుడు కెన్నెడీ మరియు సోవియట్ యూనియన్ మధ్య జరిగిన చర్చలను గుర్తుచేసుకుందాం. చర్చల సమయంలో, ఒక క్లిష్టమైన ప్రశ్న తలెత్తింది: అనుమానాస్పద భూకంప కార్యకలాపాలకు ప్రతిస్పందనగా సోవియట్ యూనియన్ మరియు యునైటెడ్ స్టేట్స్ ఒకదానికొకటి భూభాగంలో సంవత్సరానికి ఎన్ని తనిఖీలు నిర్వహించాలి?
సోవియట్ యూనియన్ మూడు తనిఖీలకు అంగీకరించింది, యునైటెడ్ స్టేట్స్ పదిపై పట్టుబట్టింది. ఫలితంగా, చర్చలు విఫలమయ్యాయి, ప్రతి వైపు దాని స్వంతదానితో మిగిలిపోయింది. ఇన్‌స్పెక్టర్ల సంఖ్య లేదా తనిఖీల వ్యవధి గురించి ఎవరూ చర్చించనప్పటికీ ఇది జరిగింది. రెండు పార్టీల ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరిచే తనిఖీ విధానాన్ని అభివృద్ధి చేయడానికి పార్టీలు ఎటువంటి ప్రయత్నం చేయలేదు.
పార్టీల స్థానాలపై ఎక్కువ శ్రద్ధ వహిస్తే, పరస్పర ప్రయోజనాలను సంతృప్తి పరచడం అంత తక్కువగా ఉంటుంది.
ఒక ఒప్పందం మరింత అసంభవంగా మారుతోంది. చాలా తరచుగా కుదిరిన ఏ ఒప్పందం అయినా వారి చట్టబద్ధమైన ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరిచే పరిష్కారం కాకుండా, పార్టీల తుది స్థానాల మధ్య వ్యత్యాసాలను మెకానికల్ సున్నితంగా ప్రతిబింబిస్తుంది. తత్ఫలితంగా, కుదిరిన ఒప్పందం పార్టీలకు దాని కంటే తక్కువ సంతృప్తికరంగా మారింది.

పదవులపై వాదించడం పనికిరాదు

చర్చల యొక్క ప్రామాణిక పద్ధతి ఒక రాగి బేసిన్ ధర సమస్యలో లేదా అణ్వాయుధాలను పరిమితం చేసే చర్చలో జరిగినట్లుగా ఒక ఒప్పందానికి దారి తీస్తుంది. ఏదైనా సందర్భంలో, ప్రక్రియ చాలా సమయం పడుతుంది.
ఒకరి స్థానంపై పట్టుబట్టడం అనేది ఒప్పందాన్ని సాధించడాన్ని మందగించే కారకాలను సృష్టిస్తుంది. మీ స్థానంపై పట్టుబట్టడం ద్వారా, మీరు కుదిరిన ఒప్పందం మీకు అనుకూలంగా ఉండే అవకాశాలను పెంచడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు. ఈ క్రమంలో, మీరు రాజీ లేకుండా మీ మైదానంలో నిలబడతారు, ఇతర వైపు తప్పుదారి పట్టించడానికి ప్రయత్నించండి మరియు చివరి ప్రయత్నంగా మాత్రమే కనీస రాయితీలకు అంగీకరిస్తారు. మరొక వైపు సరిగ్గా అదే విధంగా ప్రవర్తిస్తుంది. ఈ కారకాలు ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడంలో గణనీయంగా ఆలస్యం చేస్తాయి. పార్టీల స్థానాలు ఎంత తీవ్రంగా ఉంటే మరియు వారు అంగీకరించే తక్కువ రాయితీలు, ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవచ్చో లేదో నిర్ణయించడానికి ఎక్కువ సమయం మరియు కృషి అవసరం.
ప్రామాణిక విధానానికి పెద్ద సంఖ్యలో వ్యక్తిగత నిర్ణయాలు అవసరం, ఎందుకంటే ప్రతి పక్షం అది ఏమి అందించగలదో, ఏది తిరస్కరించాలి మరియు ఏ రాయితీలు ఇవ్వడానికి అంగీకరిస్తుందో నిర్ణయించుకోవాలి. ప్రతి నిర్ణయం ఇతర పక్షం యొక్క ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరచడమే కాకుండా, దీనికి విరుద్ధంగా, ఒత్తిడిని మాత్రమే పెంచుతుంది కాబట్టి, సంధానకర్త త్వరగా ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడంలో లెక్కించలేడు. కుంభకోణాలు, బెదిరింపులు, రాతి నిశ్శబ్దం - ఇవి సర్వసాధారణమైన చర్చల పద్ధతులు. సహజంగానే, ఇటువంటి పద్ధతులు ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ఎక్కువ సమయం మరియు ఖర్చులకు దారితీస్తాయి మరియు చెత్త సందర్భంలో, ఒప్పందాన్ని పూర్తిగా అసాధ్యం చేస్తాయి.

పదవులపై వివాదాలు సంబంధాల మనుగడకు ముప్పు కలిగిస్తాయి

పలు పార్టీలు చర్చల్లో పాల్గొంటే పరిస్థితి మరింత దారుణంగా మారుతుంది

రెండు పార్టీలు, అంటే మీరు మరియు ఇతర పార్టీ ఉన్న చర్చలను చర్చించడం చాలా సౌకర్యవంతంగా ఉన్నప్పటికీ, వాస్తవానికి దాదాపు ఎల్లప్పుడూ ఎక్కువ మంది పాల్గొనేవారు ఉంటారు. అనేక పార్టీలు ఒకేసారి టేబుల్ వద్ద సమావేశమవుతాయి మరియు ప్రతి దాని స్వంత భాగాలు, నిర్వహణ, డైరెక్టర్ల బోర్డులు మరియు వారి వ్యూహాన్ని నిర్ణయించే కమిటీలు ఉంటాయి. ఎక్కువ మంది వ్యక్తులు చర్చలలో పాల్గొంటారు, వారి స్థానాలను చురుకుగా సమర్థించడం వల్ల మరింత తీవ్రమైన పరిణామాలు ఉంటాయి.
మీ స్థానాలను సమర్థించడం తరచుగా పార్టీల మధ్య సంబంధాలపై అత్యంత ప్రతికూల ప్రభావాన్ని చూపుతుంది.
UN జనరల్ అసెంబ్లీ సెషన్‌లో జరిగినట్లుగా, 150 దేశాలు చర్చలలో పాల్గొంటే, మీ స్థానాన్ని కాపాడుకోవడం దాదాపు అసాధ్యం అవుతుంది. ప్రతి ఒక్కరూ "అవును" అని చెప్పగలరు, కానీ ఒక వ్యక్తి "కాదు" అని చెబుతారు. అటువంటి పరిస్థితిలో పరస్పర రాయితీలు కష్టంగా మారతాయి, అసాధ్యం కాకపోయినా: ఎవరు ఇవ్వాలో స్పష్టంగా తెలియదా? వేలకొద్దీ ద్వైపాక్షిక ఒప్పందాల ఫలితాలు బహుపాక్షిక ఒప్పందాన్ని చేరుకోలేకపోవడం వల్ల రద్దు చేయబడుతున్నాయి. అటువంటి పరిస్థితులలో, ఒకరి స్వంత స్థానాన్ని కాపాడుకోవడం అనేది పార్టీలలో సంకీర్ణాల ఏర్పాటుకు దారి తీస్తుంది, దీని సాధారణ ఆసక్తులు వాస్తవికత కంటే చాలా ప్రతీకాత్మకంగా ఉంటాయి. UNలో, ఇటువంటి సంకీర్ణాలు ఉత్తర మరియు దక్షిణాల మధ్య, తూర్పు మరియు పశ్చిమాల మధ్య చర్చలకు దారితీస్తాయి. ప్రతి సమూహానికి చాలా మంది సభ్యులు ఉన్నందున, ఉమ్మడి స్థితిని అభివృద్ధి చేయడం చాలా కష్టం అవుతుంది. అధ్వాన్నమైన విషయం ఏమిటంటే, ప్రతి ఒక్కరూ చాలా కష్టంతో ఒక సాధారణ స్థానాన్ని సంపాదించిన తర్వాత, దాని నుండి దూరంగా వెళ్లడం అసాధ్యం. దాని అభివృద్ధి సమయంలో హాజరుకాని అధికారిక పాల్గొనేవారు పొందిన ఫలితాన్ని ఆమోదించడానికి వర్గీకరణపరంగా తిరస్కరించవచ్చు అనే వాస్తవం ద్వారా స్థానాన్ని మార్చడం మరింత క్లిష్టంగా ఉంటుంది.

అందరితో ఏకీభవించడం సమాధానం కాదు

సున్నితమైన చర్చల గేమ్‌లో, నమ్మకాన్ని, స్నేహపూర్వకతను ప్రదర్శించడానికి మరియు ఇతర పక్షానికి ఘర్షణను నివారించడానికి ప్రామాణిక దశల్లో ఆఫర్‌లు మరియు రాయితీలు ఉంటాయి.

ఎల్లప్పుడూ ప్రత్యామ్నాయం ఉంటుంది

మృదువైన మరియు కఠినమైన బేరసారాల మధ్య ఎంపిక మీకు నచ్చకపోతే, మీరు గేమ్‌ను మార్చవచ్చు.
సంధి గేమ్ ఎల్లప్పుడూ రెండు స్థాయిలలో నిర్వహించబడుతుంది. ఒక స్థాయిలో, చర్చలు సమస్య యొక్క సారాంశం గురించి; మరోవైపు, వారు ఇచ్చిన సమస్యను పరిష్కరించే విధానంపై (సాధారణంగా షరతులు లేకుండా) దృష్టి పెడతారు. చర్చలు మీ జీతం, లీజు నిబంధనలు లేదా చెల్లించిన ధర (మొదటి స్థాయి) గురించి కావచ్చు. రెండవ స్థాయిలో, మీరు సమస్య యొక్క సారాంశాన్ని ఎలా చర్చిస్తారనే ప్రశ్న నిర్ణయించబడుతుంది: సున్నితమైన స్థానం తీసుకోవడం, కఠినమైన స్థానం తీసుకోవడం లేదా ఇతర పద్ధతి ద్వారా. రెండవ స్థాయి గేమ్‌లోని గేమ్, మెటాగేమ్ అని పిలవబడేది. చర్చలలో మీరు చేసే ప్రతి కదలిక జీతం, అద్దె లేదా ధర గురించి మాత్రమే కాదు. మీరు ఆడే ఆట నియమాలను రూపొందించడం దీని లక్ష్యం. మీ ఉద్యమం ఎంచుకున్న మోడల్‌లో చర్చలను ఉంచవచ్చు లేదా ఆట స్వభావంలో మార్పుకు దారితీయవచ్చు.
రెండవ స్థాయి చర్చలు తరచుగా గుర్తించబడవు ఎందుకంటే దీనికి చేతన నిర్ణయాలు అవసరం లేదు. చర్చలు మరొక దేశం యొక్క ప్రతినిధులతో ఉన్నప్పుడు మాత్రమే, మరియు ముఖ్యంగా గణనీయమైన సాంస్కృతిక భేదాలు ఉన్నప్పుడు, మీరు ముఖ్యమైన చర్చల కోసం నియమాలను అభివృద్ధి చేయవలసిన అవసరాన్ని గ్రహించాలి. కానీ, స్పృహతో లేదా, మీరు ఎల్లప్పుడూ ప్రక్రియ యొక్క నియమాలను చర్చలు జరుపుతున్నారు. మీరు చేసే ప్రతి కదలిక ఈ ప్రయోజనానికి ఉపయోగపడుతుంది, అవన్నీ సమస్య యొక్క సారాంశానికి మాత్రమే సంబంధించినవిగా అనిపించినప్పటికీ.
మృదువుగా లేదా కఠినంగా ఉండే ప్లేయింగ్ స్టైల్ ఏది ఉత్తమం అనే ప్రశ్నకు మీరు సరైన సమాధానం పొందాలనుకుంటే, మేము మీకు గట్టిగా చెప్పగలం: వాటిలో ఏదీ కాదు. గేమ్ మార్చండి. హార్వర్డ్ నెగోషియేషన్ ప్రాజెక్ట్‌లో భాగంగా, మేము ఒక స్టాండ్ తీసుకోవడానికి ప్రత్యామ్నాయాన్ని అభివృద్ధి చేసాము. మా చర్చల పద్ధతి త్వరగా, సమర్ధవంతంగా మరియు పాల్గొనేవారి మధ్య వ్యక్తిగత సంబంధాలలో రాజీ పడకుండా సహేతుకమైన ఫలితాలను సాధించడం లక్ష్యంగా పెట్టుకుంది. ఈ పద్ధతి అంటారు సూత్రప్రాయ చర్చలుమరియు నాలుగు ప్రాథమిక సూత్రాలపై ఆధారపడి ఉంటుంది.

మృదువుగా లేదా కఠినంగా ఉండే ప్లేయింగ్ స్టైల్ ఏది ఉత్తమం అనే ప్రశ్నకు మీరు సరైన సమాధానం పొందాలనుకుంటే, మేము మీకు గట్టిగా చెప్పగలం: వాటిలో ఏదీ కాదు.

ఈ నాలుగు సూత్రాలు దాదాపు ఏ వాతావరణంలోనైనా ఉపయోగించగల సరళమైన చర్చల పద్ధతిని నిర్వచించాయి. ప్రతి సూత్రం చర్చల యొక్క ప్రాథమిక అంశానికి సంబంధించినది మరియు ఏమి చేయాలో స్పష్టమైన చిత్రాన్ని అందిస్తుంది.

ప్రజలు: సమస్య నుండి ప్రజలను వేరు చేయండి
ఆసక్తులు: ఆసక్తులపై దృష్టి పెట్టండి, పదవులపై కాదు
ఎంపికలు: పరస్పర ప్రయోజనకరమైన ఎంపికలను కనుగొనండి
ప్రమాణం: ఆబ్జెక్టివ్ ప్రమాణాలను ఉపయోగించాలని పట్టుబట్టండి

మొదటి సూత్రం ప్రజలు కంప్యూటర్లు కాదనే వాస్తవంతో సంబంధం కలిగి ఉంటుంది. మనలో ప్రతి ఒక్కరికి బలమైన భావోద్వేగాలు ఉన్నాయి, ఇది తరచుగా అవగాహనలను వక్రీకరిస్తుంది మరియు కమ్యూనికేషన్‌ను క్లిష్టతరం చేస్తుంది. భావోద్వేగాలు, ఒక నియమం వలె, సమస్య యొక్క లక్ష్యం విలువతో సంబంధం కలిగి ఉంటాయి. మీ స్వంత స్థానం కోసం నిలబడటం పరిస్థితిని మరింత దిగజార్చుతుంది, ఎందుకంటే పాల్గొనేవారి అహంభావాలు వారి స్థానాలతో విడదీయరాని విధంగా కలిసిపోతాయి. అందువల్ల, విషయం యొక్క హృదయానికి వెళ్లడానికి ముందు, సమస్య నుండి ప్రజలను వేరు చేయడం మరియు ఈ అంశాలతో క్రమంగా వ్యవహరించడం అవసరం. అలంకారికంగా, అక్షరాలా కాకపోయినా, సంధానకర్తలు చేయి చేయి కలిపి పని చేస్తున్నారని అర్థం చేసుకోవాలి. వారు ఒకరినొకరు కాకుండా సమస్యపై పోరాడుతున్నారు. అందువల్ల మా మొదటి సూత్రం యొక్క సూత్రీకరణ: వ్యక్తుల నుండి వేరు
సమస్యలు.
రెండవ సూత్రం ఒకరి స్వంత స్థానం యొక్క మితిమీరిన క్రియాశీల రక్షణ యొక్క పరిణామాలను అధిగమించడానికి రూపొందించబడింది, ఎందుకంటే చర్చల పని ప్రతి పక్షం యొక్క ప్రయోజనాలను సంతృప్తిపరచడం. చర్చలలో తీసుకున్న స్థానం తరచుగా మీరు నిజంగా కోరుకునే దాని నుండి పూర్తిగా భిన్నంగా ఉంటుంది. స్థానాల మధ్య రాజీ ఎల్లప్పుడూ ఆ స్థానాలను తీసుకున్న వ్యక్తుల ప్రయోజనాలను సమర్థవంతంగా సంతృప్తిపరిచే ఒప్పందానికి దారితీయదు. అందువల్ల మా రెండవ సూత్రం: పదవులపై కాకుండా ప్రయోజనాలపై దృష్టి పెట్టండి.
మూడవ సూత్రం ఒత్తిడిలో సరైన నిర్ణయాలు తీసుకోవడంలో కష్టాన్ని ప్రతిబింబిస్తుంది. శత్రువు సమక్షంలో నిర్ణయం తీసుకోవడం మీ ఎంపికలను గణనీయంగా పరిమితం చేస్తుంది. ప్రమాదంలో చాలా ఉన్నప్పుడు, సృజనాత్మక స్వేచ్ఛను అనుభవించడం కష్టం. సరైన పరిష్కారాన్ని కనుగొనడం తక్కువ కష్టం కాదు. మీరు చాలా తీవ్రమైన పరిమితులను అధిగమించవలసి ఉంటుంది, ఎందుకంటే మీరు చాలా పరిమిత సమయంలో చాలా ఎంపికలను పరిగణించాలి. అంతేకాకుండా, మీరు పూర్తిగా భిన్నమైన ఆసక్తులను కూడా పరిగణనలోకి తీసుకోవాలి. మా మూడవ సూత్రాన్ని ఈ క్రింది విధంగా పేర్కొనడంలో ఆశ్చర్యం లేదు: ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడానికి ప్రయత్నించే ముందు, పరస్పర ప్రయోజనాన్ని అందించే ఎంపికల కోసం చూడండి.
ఆసక్తులు తీవ్రంగా వ్యతిరేకించబడినప్పుడు, సంధానకర్తలు మొండి పట్టుదల ద్వారా ఆశించిన ఫలితాన్ని సాధించగలరు. ఈ పద్ధతి పట్టుదలకు ప్రతిఫలం ఇస్తుంది మరియు ఏకపక్ష ఫలితాలను ఉత్పత్తి చేస్తుంది. అయితే, అటువంటి ప్రత్యర్థిని కూడా అతని ప్రతిపాదనలు స్పష్టంగా సరిపోవని మరియు ఒప్పందం తప్పనిసరిగా ఇరు పక్షాల ఇష్టాలపై ఆధారపడని న్యాయమైన ప్రమాణాలను ప్రతిబింబించాలని పట్టుబట్టడం ద్వారా ఎదుర్కోవచ్చు. మీరు మీ స్వంత ప్రమాణాలపై మాత్రమే పట్టుబట్టాలని దీని అర్థం కాదు. లేదు, మార్కెట్ విలువ, నిపుణుల అభిప్రాయం, కస్టమ్స్ నిబంధనలు లేదా చట్టపరమైన అవసరాలు వంటి ఖచ్చితంగా తటస్థ ప్రమాణాలను ఒక ప్రమాణంగా ఎంచుకోవాలి. ఈ ప్రమాణాలను చర్చించండి, ప్రతి పక్షం ఏమి కోరుకుంటున్నది లేదా చేయకూడదనుకుంటున్నది లేదా ప్రతి పక్షం మరొకరికి ఏమి అంగీకరించాలి. న్యాయమైన నిర్ణయం అన్ని పార్టీలకు మేలు చేస్తుంది. కాబట్టి మా నాల్గవ సూత్రం: లక్ష్యాన్ని ఉపయోగించాలని పట్టుబట్టండి
ప్రమాణాలు.
సూత్రప్రాయమైన సంధి పద్ధతికి కఠినమైన మరియు మృదువైన శైలులతో సంబంధం లేదు మరియు ఇది దిగువ పట్టికలో ప్రతిబింబిస్తుంది. మేము అభివృద్ధి చేసిన చర్చల శైలి యొక్క ప్రాథమిక సూత్రాలు పట్టికలో బోల్డ్‌లో హైలైట్ చేయబడ్డాయి.