Maneno ya pendekezo la uuzaji wa kipekee, au kwa ufupi USP, hupatikana mara nyingi katika utangazaji na uuzaji. Na licha ya uelewa wote wa maneno, sio makampuni yote yaliweza kuunda USP na kuitumia kukuza bidhaa zao. Watu wengi wanafikiri kwamba mawazo yote mazuri tayari yametumiwa na mtu na ni vigumu kuja na kitu kipya.

USP ni nini

Pendekezo la kipekee la kuuza kutoka kwa Kiingereza. Pendekezo la kipekee la uuzaji (kifupi USP hutumiwa mara nyingi zaidi) ni dhana kulingana na ambayo utangazaji na ukuzaji wa bidhaa lazima uzingatie sifa fulani za kipekee za bidhaa ambazo zinaeleweka kwa watumiaji na kumletea faida. USP ni, kwanza kabisa, kutofautisha bidhaa yako kutoka kwa washindani wote. Neno "kipekee" linamaanisha kutorudiwa na washindani. Tofauti na utangazaji wa kawaida wa maonyesho, ambao ulipinga mkakati wa USP, bidhaa yako lazima ihusishwe, itambuliwe na kuunganishwa na mteja kwa manufaa yaliyofafanuliwa katika USP.

Bidhaa nyingi, haswa ngumu, zina mali na faida nyingi, na nyingi ni za kipekee kwa kiwango fulani. Dhana ya USP inapendekeza kwamba unapaswa kujaribu kukuza faida zote kwa wakati mmoja. Ni bora kuangazia faida moja kuu na kuweka juhudi zako zote katika kuikuza.

Watengenezaji wanapenda kuweka hataza na kutumia maendeleo sawa chini ya majina tofauti katika utangazaji. Kwa mfano, mmoja wa watengenezaji wa mashine za kuosha alianza kukuza kazi ya "ironing rahisi". Kwa asili, huu ni mzunguko wa kawaida wa kuosha maridadi, lakini hila hii ya uuzaji ilifanya kazi vizuri kwa watumiaji. Hivi karibuni chaguo hili lilionekana katika wazalishaji wote wanaoongoza wa kuosha. Lakini jina lilibadilika kidogo, kisha kupiga pasi nyepesi, kisha kupiga pasi rahisi, au kuchora tu kitufe na picha ya chuma.

Watu mara nyingi hufikiri kwamba USP inahitaji bidhaa au huduma fulani ya kipekee. Kwa kweli, ni muhimu zaidi kuweza kuonyesha sifa za kipekee za bidhaa na kuziwasilisha kwa usahihi kwa mteja. Kuna mifano mingi, angalia jinsi mitandao ya kijamii imeenea. Mtandao wa Instagram. Ilianzishwa mnamo 2010, wakati soko lilikuwa tayari limejaa. Baada ya kuweka dau kwenye niche nyembamba wakati huo - uchapishaji wa picha mtandaoni, mitandao ya kijamii. mtandao uliweza kusimama nje, kuvutia umakini na, kwa sababu hiyo, kupata mbele ya washindani wengi.

Rosser Reeves alikuwa wa kwanza kuzungumza juu ya dhana ya USP. Katika kitabu chake cha 1961, Reality in Advertising, alielezea mbinu ya kimantiki ya kuuza. Utangazaji, kulingana na mbinu hii, unapaswa kuzingatia sifa fulani za kipekee za bidhaa au huduma ambayo huleta manufaa ya wazi, yanayoonekana kwa mteja.

Kanuni tatu za USP

Kanuni tatu za msingi ziliundwa ambazo lazima zizingatiwe ili kuunda pendekezo la kipekee la uuzaji:

1. Tangaza faida ambayo ni muhimu kwa mteja;
2. Faida lazima iwe ya kipekee, yaani, kutokuwepo kwa washindani;
3. Pointi mbili zilizo hapo juu zinapaswa kuwa na athari kubwa kwa mteja.

Dhana ya USP inazingatia kwamba mteja anaongozwa wakati wa kufanya maamuzi si tu kwa sababu na mantiki, lakini pia kwa hisia. Mali mpya na ya kuvutia huunda maslahi, mshangao na maslahi (soma makala). Hivi ni vigezo muhimu vya kuvutia umakini wa wateja kwa bidhaa au huduma.

Bila shaka, ulipoweza kuvutia tahadhari ya mteja, ataanza kutathmini bidhaa yako kwa kuzingatia manufaa ya manufaa yaliyowasilishwa. Na akizipata atanunua hizo bidhaa. Ni sehemu ya kihisia ambayo huandaa mteja kwa ununuzi, lakini mantiki na hisia hufunga mpango huo.

USP za kweli na za uwongo

Kwa hiyo, una bidhaa yako mwenyewe, kwa mfano, unatoa maji kwa ofisi. Kuna makampuni mengi kama wewe, na kwa mtazamo wa kwanza hawezi kuwa na swali la pekee. Lakini ikiwa hakuna pekee, inahitaji kuundwa. Kwa mfano, unaweza kujiweka kama utoaji wa haraka zaidi, uwasilishaji wa siku hiyo hiyo, unaweza kukubali pesa, kujumuisha maji kwa matajiri katika anuwai yako, kuagiza pizza mara moja kwa mwezi kwa wateja wako wa kawaida, nk. Kusimama kutoka kwa umati ni rahisi zaidi kuliko inaonekana kwa mtazamo wa kwanza.

Je, ungependa kuunda USP ya kuua na kuharakisha biashara yako?

Kufikia 2013, kuna karibu chapa bilioni 10 zilizosajiliwa ulimwenguni. Na kila mmoja wao anataka uwe mteja wao. Kila mtu anajaribu kuuza kitu. Jinsi ya kuwakumbuka, jinsi ya kutofautisha kutoka kwa kila mmoja?

Kila mmoja wa wateja wako watarajiwa anakabiliwa na tatizo hili. Katika kila niche, chochote ni: kuuza sehemu za gari; uzalishaji wa vifaa vya ujenzi; saluni na wachungaji wa nywele; hospitali za kibinafsi na kadhalika, kadhalika, makampuni mengi tofauti hufanya kazi. Na kila moja inatoa bidhaa au huduma zinazofanana au zinazokaribiana. Jinsi ya kuchagua? Jinsi ya kutofautisha? Nani wa kuwasiliana naye? Jinsi ya kukumbuka ikiwa tayari umeamua?

Kila kampuni, bila kujali kubwa au ndogo (hata zaidi!) Inahitaji kusimama kati ya washindani wake. Nembo ni nusu tu ya vita. Unahitaji kuja na ofa ya kipekee, maalum ambayo itakutofautisha na usuli wa jumla na kukusaidia kupiga kelele kwa mteja katika kelele ya jumla.

Makala haya yatajadili jinsi ya kuja na kuunda pendekezo lako la kipekee la kuuza, au USP.

USP ni nini na inatumikaje katika uuzaji na uuzaji?

USP ni pendekezo la kipekee la kuuza. Inamaanisha tabia fulani maalum ya chapa au bidhaa ambayo inawasilishwa kama faida au faida ya ziada kwa mteja. USP hutumiwa na wauzaji soko wakati wa kuunda kampeni ya utangazaji - mara nyingi hujengwa juu ya kipengele hiki haswa ili kutofautisha kampuni na wenzao sokoni.

Dhana hii ilianzishwa hivyo na mtaalamu wa utangazaji wa Marekani Rosser Reeves. Alianzisha wazo hili kama mbadala wa hype katika utangazaji, ambayo watumiaji wa kawaida hawakuamini tena. Kulingana na dhana yake, USP inapaswa:

• kufikisha faida halisi kwa mteja;
• kuongeza uaminifu wa walengwa kwa;
• kuwa ya kipekee, maalum, moja ya aina kwenye soko.

Ikiwa unapeleleza kipengele cha mshindani na kuwasilisha kwa mchuzi wako mwenyewe, haitakuwa USP yenye nguvu. Itakuwa ni wazo la kuibiwa tu, kuiga.

Inaonekana kuna pendekezo la kipekee la kuuza hapa, lakini washindani 9 kati ya 10 wana sawa

USP yako ndiyo sababu watumiaji wanapaswa kukuchagua. Na kila kampuni inaihitaji. Ni wale tu wanaozindua bidhaa mpya, ya ubunifu, ya mapinduzi, ambayo haina analogues tu, wanaweza kufanya bila USP. Katika kesi hii, bidhaa hii hufanya kama toleo la kipekee.

Katika visa vingine vyote, jenga upya au ufe, ili kufafanua classic.

Kwa nini biashara inahitaji USP?

• kujitofautisha na washindani;
• kupata kuthaminiwa kwa walengwa;
• kuunda nyenzo dhabiti za utangazaji () na kukuza mkakati wa uuzaji;
• kutofautisha bidhaa yako na nyingi zinazofanana.

Kuna USP za kweli na za uwongo. Jambo la kweli ni sifa halisi za kipekee za bidhaa, ambazo hakuna mtu mwingine anaye kwenye soko katika niche hii. Hii ndio asili ya bidhaa yenyewe. Uongo ni faida za kufikiria, kwa kukosekana kwa tofauti ya kweli. Hivi ndivyo na jinsi inavyosemwa kuhusu bidhaa hii. Na katika hali nyingi, wajasiriamali huamua kwa USP kama hizo. Lakini vipi ikiwa unatoa bidhaa na huduma sawa na wengine? Ikiwa haujavumbua kitu cha kipekee, bidhaa fulani ya kipekee, lazima utumie kichwa chako na ufikirie kwa uangalifu jinsi unavyoweza kuwaunganisha wateja.

Kujitenga na washindani ndio ufunguo wa kampuni iliyofanikiwa ya utangazaji. Ofa ya kipekee lazima ionyeshe kwa uwazi manufaa kwa wateja, ambayo ujumbe utategemea, ambao baadaye utatangazwa katika utangazaji, kwenye mitandao ya kijamii na nyenzo nyingine za utangazaji.

Jinsi ya kuunda pendekezo la kipekee la kuuza

Wamiliki wengi wa biashara wanafikiri kuwa kuunda USP ni rahisi. Njia mbili za wazi za kuchukua ni:

"Tuna bei ya chini kabisa!"

Mbio za bei ni faida ya shaka kwa sababu mbili. Kwanza, daima kutakuwa na mtu ambaye ni nafuu. Pili, kwa bei ya chini unavutia mshikamano unaofaa wa wateja - insolventa na kiuchumi sana, kusema mdogo.

"Tuna huduma ya hali ya juu!"

Kwa kweli, dhana ya kila mtu ya ubora ni tofauti kabisa. Na huwezi kuhakikisha huduma hii kila wakati - sababu ya kibinadamu inacheza sana. Lakini hata ikiwa ni hivyo, unafanya kazi kwa uangalifu, ni maneno haya "huduma bora", "huduma bora" ambayo huweka meno makali ili yaweze kuruka nyuma ya masikio.

Ikiwa ndio kwanza unaanza, ndio, kwa mauzo ya haraka bado unaweza kwa njia fulani kushinda kadi hizi mbili kama sehemu ya aina fulani ya ukuzaji. Kwa mfano, bei ya chini. Lakini ikiwa unataka kujenga chapa yenye nguvu kwa muda mrefu, unahitaji kuchukua kukuza USP yako kwa umakini.

Kwa ujumla, pendekezo lolote la kipekee la kuuza limejengwa juu ya kanuni tatu za msingi.

1. Ujumbe wa matangazo lazima iwasilishe faida maalum kwa watumiaji. Hiyo ni kweli, unahitaji kuwasilisha USP si kwa mwanga wa faida zako, lakini hasa faida kwa mteja. Hapendezwi na Ukuta wa Kiitaliano yenyewe kama anavyotazama chumba chake kilichofunikwa na Ukuta huu. Kwa hivyo muuze ukarabati mzuri, utunzaji rahisi wa Ukuta ambao unaweza kuosha na haufifia, na sio Ukuta yenyewe. Lakini anaweza kupata yote yaliyo hapo juu tu kwa kununua Ukuta huu kutoka kwako.

Ikiwa tu kufanya kazi na wewe kuna faida, wateja watachagua kampuni yako.

2. Faida ya mteja lazima iwe ya kipekee dhidi ya usuli wa bidhaa zingine zinazofanana na zako. Kila kitu ni wazi hapa - kanuni hii ni ya asili katika ufafanuzi yenyewe. Unataka kuwa tofauti? Njoo na kitu ambacho washindani wako hawana. Ni kwa kuwa tofauti tu, kwa kutoa tu kitu ambacho hakuna mtu mwingine hutoa, unaweza kuwa tofauti na kila mtu mwingine. Matokeo yake, bidhaa yako itachaguliwa (ikiwa faida zimeelezwa vizuri) na kukumbukwa.

3. Faida lazima iwe na maana, yaani, kuvutia kutosha kwa mteja kufanya uchaguzi kwa ajili ya bidhaa yako bila kusita lazima. Faida lazima ifikiriwe, na sio ya uwongo au iliyoundwa na hewa nyembamba. Ndio maana lazima usome hadhira unayolenga vizuri, ujue wateja wako, alama zao za maumivu na kwa kuzingatia hii.

Unapojua ni matatizo gani ambayo wateja wako wanajali, unaweza kuwapatia suluhisho kwa njia ya manufaa ya kipekee kama hii.

Mifano ya kuandaa USP

Mara nyingi unaweza kukutana na USP ambazo hazichezi kabisa mikononi mwa biashara: ni za jumla sana na hazivutii.

Jinsi ya kuunda pendekezo ambalo litakuwa moyo na injini ya mafanikio ya biashara yako?

1. Tuambie kitu ambacho washindani wako wako kimya kukihusu.

Ikiwa kuna mamia ya biashara kama yako, ni vigumu sana kupata kitu cha kipekee. Lakini labda kuna kitu ambacho wateja wako wanakimya tu?

Kesi kama hiyo ilitokea katika mazoezi yangu. Kampuni hiyo inajishughulisha na utengenezaji wa makaburi ya granite. Huduma ya msingi inayotolewa kwa wateja ni maendeleo ya mfano wa 3D wa bidhaa ya baadaye, bila malipo. Makampuni mengine pia hutoa huduma hii, lakini wako kimya juu yake. Hatukukaa kimya. Faida ya kuona picha kamili ya pande tatu ya mnara wa siku zijazo hufanya kazi vizuri kwa wateja wengi wa kampuni.

Vipi kuhusu kutafuna gum, Orbit, ambayo haina sukari? Soma muundo wa bendi zingine zinazofanana za mpira - ni sawa. Na bila sukari pia. Lakini Orbit inatoa hii kama USP.

2. Onyesha upya au uvumbuzi.

Ikiwa umevumbua njia mpya ya kutatua tatizo la mteja, au kusasisha bidhaa yako, au kuongeza kiungo kipya kwake, usikae kimya. Unahitaji kuunda USP yako, na haraka, kabla ya mtu kufanya hivyo kabla yako.

Kumbuka tangazo la shampoo au cream yoyote mpya. Labda walikuja na formula mpya, kisha wakaongeza keratin, au aina fulani ya l-lipids ambayo hakuna mtu aliyesikia, lakini ikiwa unaamini matangazo, shampoo hufanya nywele kuwa na nguvu. Na cream hupunguza wrinkles mara moja au mbili. Shukrani zote kwa fomula UBUNIFU. Ipeleke kwenye huduma.

3. Mfumo wa John Carlton

Kutumia fomula hii, ni rahisi sana kuunda USP, hasa ikiwa unatoa huduma. Formula imeundwa kama hii:

Bidhaa ___ husaidia ___ ts___ kutatua tatizo___ tunaonyesha faida.

Kwa mfano:

Cream mpya itasaidia wanawake kuondokana na wrinkles ya kwanza na kuangalia mdogo.

Kutokuwepo kwa USP ni huzuni kubwa kwa biashara. Angalia tovuti hizi:

Mbali na kubuni, wao ni kivitendo hakuna tofauti kutoka kwa kila mmoja - bei ya chini, ubora wa juu na ufungaji wa haraka. Ni huruma kwa watu ambao wanataka kuagiza dari zilizosimamishwa - watalazimika kutumia zaidi ya saa moja kuzunguka msitu wa tovuti za clone ili kupata chaguo muhimu.

Kwa hiyo, lazima kuwe na kitu ambacho hufanya biashara kusimama kutoka kwa umati - pendekezo la kipekee la kuuza. Hii ndio itafanya washindani wakuogope kama moto, na wateja watarajiwa mara nyingi hufanya chaguo kwa niaba yako.

Kwa njia, bei zake zinaweza kuwa za juu kidogo kuliko za makampuni mengine: ikiwa unampa mnunuzi bidhaa ambayo itasuluhisha matatizo yake, atakuwa tayari kulipa zaidi.

Kuna "lakini" tatu tu - USP inafanya kazi ikiwa:

• kipekee- washindani hawatoi hii;
• maalum- mtumiaji anaelewa mara moja kile tunachozungumzia;
• thamani- mteja anayeweza kuona faida yake.

Mnamo 2014, tulitoa hali ya jumla kulingana na ambayo unaweza kuunda USP. Leo tutashiriki fomula mpya na mifano ya vitendo ili kurahisisha kupata au kuangazia sentensi.

Wapi kuanza?

Tunachambua walengwa. Nini ni nzuri kwa mvuvi mwenye bidii haifai kwa mwanamke mdogo kwenye likizo ya uzazi. Kwa hivyo, ukuzaji wa USP unapaswa kuanza kwa kujua hadhira inayolengwa - ni nini kinasumbua wateja wako watarajiwa, ni shida na masilahi gani wanayo?

Mfano: Wacha tuseme unahitaji kuja na USP kwa duka la mtandaoni la bidhaa za nyumbani. Mara nyingi, wanawake hununua kemikali za nyumbani, sahani, mapambo na vitu vingine. Wale ambao hawana wakati wataagiza haya yote mtandaoni - ambayo ina maana kwamba hadhira yako kuu ni wanawake wanaofanya kazi wenye umri wa miaka 25 hadi 45. Ni nini kinachoweza kuwavutia? Hakika watapenda ikiwa unatoa bidhaa haraka na bila malipo. Kwa hivyo, USP nzuri ni "Usafirishaji bila malipo ndani ya Irkutsk ndani ya saa 2."



Ofa nzuri kabisa. Lakini inaweza kuimarishwa - andika jinsi agizo litatolewa haraka au onyesha kuwa utoaji ni masaa 24 kwa siku.

Miamba ya chini ya maji

Kumbuka: walengwa sio tu jinsia, umri, kiwango cha mapato na vigezo vingine. Unahitaji kutambua ni nini na kwa nani unauza, ni shida gani watu wanasaidia kutatua: kwa kweli, kunapaswa kuwa na picha wazi ya mnunuzi kichwani mwako.

Tunafikiria kuhusu maalum ya biashara. Labda USP iliyotengenezwa tayari iko chini ya pua yako, unahitaji tu kuigundua. Ili kufanya hivyo, jibu kwa uaminifu maswali machache rahisi:

• Bidhaa zako zimetengenezwa kutoka kwa nini?
• Je, bidhaa huzalishwa vipi hasa?
• Unatumia vifaa gani?
• Ni sifa gani za kipekee za bidhaa?
• Je, unashirikiana vipi na wateja?
• Je, kazi kwenye agizo imeundwaje?

Kuna nafasi kwamba utaona faida muhimu ambayo itawawezesha kujitofautisha na washindani wako. Kwa njia, wakati mwingine unaweza kutengeneza USP kutoka kwa dosari: "Bidhaa za kuoka za nyumbani na maisha mafupi ya rafu - viungo asili tu."

Mfano: Wacha tuseme wewe ni chuma cha kukata laser. Masharti, bei na masharti ya utoaji ni sawa na yale ya makampuni mengine. Lakini basi unatumia laser ya kisasa ya fiber-optic - inakuwezesha kufikia usahihi wa juu, hadi 0.1 mm. Je, hii si USP? "Usahihi wa kukata laser hadi 0.1 mm - tunatumia usakinishaji wa fiber optic Ruchservomotor LaserCut 3015."



Na sentensi hii inaweza kuimarishwa - unaweza kuongeza jinsi matokeo ni sahihi.

Miamba ya chini ya maji

Hakuna mtu anayejua sifa za biashara bora kuliko mmiliki wake - kwa hivyo fikiria na ujibu kwa uaminifu swali la kwa nini wewe ni baridi zaidi. Muuzaji au mwandishi wa nakala atakusaidia kupata hila kutoka kwa faida.

Tunaangalia washindani. Fanya uchambuzi wa kina na lengo - linganisha biashara yako na matoleo ya washindani wako wakuu. Hapa kuna orodha ya sampuli ya vigezo vya kulinganisha:

• bei;
• upatikanaji wa programu ya uaminifu;
• kasi ya utoaji;
• kwa hisani ya wafanyakazi;
• urahisi wa kuagiza;
• utaratibu wa matangazo;
• kipindi cha dhamana;
• uwezekano wa malipo kuahirishwa.

Utapata picha wazi - itakuwa wazi katika vigezo gani unapoteza na ambayo wewe ni bora kuliko washindani wako. Vigezo vya kushinda vinaweza kuchukuliwa kama msingi wa USP ya tovuti.

Mfano: Hebu fikiria kuwa wewe ni mmiliki wa duka la matairi. Uwasilishaji huchukua siku 1 hadi 7, kwa sababu baadhi ya bidhaa kutoka kwenye orodha huuzwa ili kuagiza. Bado hakuna mpango wa uaminifu, bei ni sawa na washindani. Lakini kila mtu ana dhamana ya miaka 1-3, na uko tayari kutoa isiyo na kikomo - "Uuzaji wa matairi na dhamana isiyo na kikomo: uingizwaji wa bure ikiwa kuna uharibifu wa bahati mbaya."

Ofa nzuri, hukubaliani? Kitu pekee unachoweza kufanya ni kufanyia kazi muundo wake - jaribu kutoshea kichwa kwenye mstari 1, ondoa alama za mshangao.

Miamba ya chini ya maji

Ni muhimu kutotaka "kama washindani wako, bora tu" - ikiwa kampuni nyingine ina USP sawa, ni nini kitakachoizuia kuifanya iwe baridi zaidi kuliko yako? Kwa mfano, toa usafirishaji ndani ya dakika 30 badala ya saa 1. Kuwa na malengo na jaribu kutafuta kitu chako mwenyewe.

Tunauliza wateja. Ikiwa tayari umekuwa na maagizo, uliza kwa nini watu walichagua kampuni yako. Wakati mwingine wateja wanaweza kutoa vidokezo muhimu.

Kwa njia, inafaa kufanya uchunguzi kama huo mara kwa mara: hii itasaidia kuboresha huduma na kuwa na athari nzuri kwa sifa ya kampuni.

Mfano: Tuseme ulifungua saluni wiki moja iliyopita. Unaweza kuuliza wafanyikazi waulize wateja kwa nini walikuchagua. Ikiwa wateja watasema kuwa saa zako za kufungua zinafaa, ifanye kipengele chako. Acha saluni iwe wazi kutoka 12:00 hadi 22:00, na sio kutoka 09:00 hadi 19:00 kama kila mtu mwingine aliye karibu. USP: "Saluni yenye saa rahisi za kufungua: tunakungoja kila siku kutoka 12:00 hadi 22:00."



USP nzuri sana - saluni chache za uzuri zinaweza kutoa hii.

Miamba ya chini ya maji

Ni ngumu kufuata ushauri huu ikiwa haujapata maagizo hata kidogo. Lakini hakuna kinachowezekana - vinjari vikao vya mada, mitandao ya kijamii, zungumza na wateja wanaowezekana. Lengo lako ni kujua ni nini kinachovutia wanunuzi.

Baada ya kazi hii yote inayotumia wakati, utakuwa na angalau faida zenye nguvu, na kwa kiwango cha juu USP iliyo karibu tayari.

Kulenga jicho la fahali: fomula 5 za kuunda USP

Hata faida nzuri inaweza kuharibiwa kwa urahisi ikiwa wazo limeundwa vibaya. Linganisha matoleo mawili: "Utaletewa bila malipo Irkutsk ndani ya saa 2" na "Tumehakikishiwa kukuletea agizo lako ndani ya saa 2. Usafirishaji kote Irkutsk." Maana ni sawa, lakini ya kwanza inasomwa na kuonekana rahisi zaidi.

Ili kuunda USP wazi na nzuri, unaweza kutumia moja ya templeti kwa usalama:

Si lazima kufuata templates hasa. Unaweza kubadilisha formula yoyote kwa usalama au kuja na kitu kipya kabisa - yote inategemea maalum ya biashara. Ni muhimu kukumbuka faida ya mteja: kazi kuu ni kuonyesha nini hasa atapokea, na sio kampuni gani nyeupe na fluffy unayo.

Tunaangalia USP kupitia macho ya mteja: makosa 6 mabaya

Kauli ya uwongo. Walipotosha ukweli au kutumia vigezo ambavyo vinapaswa kuwa chaguo-msingi. Kwa mfano, USP "Madaktari wa kitaalam walio na uzoefu wa angalau miaka 3" haifai kwa daktari wa meno - hii ndio inayotarajiwa kutoka kliniki.

Jinsi ya kurekebisha: angalia ofa kama mteja anayetarajiwa. Unatarajia nini kutoka kwa madaktari wa kitaaluma? Hakika matibabu sahihi na yasiyo na uchungu. Jaribu kuweka wazo hili kwenye USP yako. "Tiba ya meno isiyo na maumivu na dhamana ya miaka 3 - tunaajiri wataalamu" - hiyo ni bora, sivyo?

Hakuna faida. Walitumia faida za shaka. Duka la mtandaoni la kitani cha kitanda haipaswi kujivunia juu ya urithi wake: "Duka la mtandaoni la kitani cha kitanda "Ndoto Tamu" - tuna bidhaa 1,000." Siku zote kutakuwa na kampuni ambayo ina bidhaa nyingi zaidi.

Lakini ikiwa urval ni ya kipekee, unaweza kuzingatia: kwa mfano, sufuria 10,000 za mikono kutoka kwa mafundi kutoka ulimwenguni kote. Kuwa mwangalifu tu - hakikisha kuwa washindani hawatoi hii, na hawataweza kuitoa katika siku za usoni.

Jinsi ya kurekebisha: tafuta faida nyingine. Wacha tuseme unauza vitambaa vya kitanda vya pamba. Kwa hivyo onyesha hii - "Matandazo kwa Watu wenye Ngozi Nyeti: Seti za Pamba za Kikaboni za Hypoallergenic."

Imepigwa muhuri. Walichagua maneno yasiyoeleweka - "utoaji wa haraka", "wataalamu wa kweli", "wataalamu waliohitimu sana", "bei ya chini", nk. Orodha inaweza kuwa isiyo na mwisho. Maneno kama haya yanapatikana kwenye mamia ya tovuti, na watu wameyazoea sana hivi kwamba hawayatambui.

Jinsi ya kurekebisha: ongeza maalum - "Bouquets na utoaji katika dakika 60", "Tiles za porcelain kutoka rubles 450. kwa m² 1 - sisi ni muuzaji rasmi wa chapa 5. Thibitisha faida yako kwa ukweli na vitendo, na ikiwa haifanyi kazi, chagua USP nyingine.

Lafudhi isiyo sahihi. Walizungumza juu ya kundi moja tu la bidhaa, wakati kuna kumi kati yao.

Kwa mfano: "Misumari ya kucha inayokausha haraka: onyesha upya manicure yako baada ya sekunde 60." Ni mbaya ikiwa, pamoja na varnish, unauza midomo, vivuli vya macho na mascaras - wana hatari ya kutotambuliwa. Ikiwa misumari ya misumari hufanya 80% ya faida yako, basi inakubalika kuzingatia. Wakati wa kuuza vipodozi vyote ni ya kuvutia, unahitaji kubadilisha USP yako.

Jinsi ya kurekebisha: tengeneza USP kwa duka la mtandaoni kwa ujumla. Ikiwa kuna vikundi vingi vya bidhaa, zingatia huduma: "Vipodozi vya mapambo na utoaji wa nyumbani: tunafanya kazi saa nzima."

Sauti nyingi sana. Tulijaribu tuwezavyo na tukaandika USP yenye ukubwa wa aya: “Meza za mbao imara kutoka rubles 3,895: bei ni ya chini kwa sababu tunazalisha samani kutoka kwa nyenzo zetu wenyewe - kuna kiwanda cha mbao na useremala kaskazini mwa mkoa wa Irkutsk. Ipate kwa bei nafuu - tutafanya punguzo na kurejesha tofauti ya gharama."

Jinsi ya kurekebisha: kata bila huruma. Sentensi moja inatosha kwa USP - "meza za mbao ngumu kutoka rubles 3,895: tutarejesha tofauti hiyo ikiwa utapata bei nafuu." Habari iliyobaki inapaswa kujumuishwa katika aya hapa chini - baada ya yote, ni muhimu kuelezea kwa nini bei zako ni za bei nafuu.

Kurudia baada ya washindani. Tuliokoa wakati wa kuchambua washindani na tukapokea nakala - ofa inayofanana au sawa sana. Ni mbaya kwa sababu kazi yote ilifanywa bure.

Jinsi ya kurekebisha: ole, kwa hakika unahitaji kuanza upya - changanua hadhira unayolenga, fikiria kuhusu vipengele vya biashara yako na ulinganishe duka lako la mtandaoni na zinazofanana. Iwapo muda unaisha, jaribu kupanua USP yako ambayo haijafanikiwa: badilisha "Duka la viatu la mtandaoni na utoaji" na "Duka la viatu la mtandaoni na usafirishaji bila malipo ndani ya saa 2."

Je, kuna makosa yoyote katika USP? Ni mapema sana kufurahiya - ofa inaweza kugeuka kuwa isiyofaa, hata ikiwa inaonekana ya kuvutia sana kwako.

Jinsi ya kujua ikiwa USP yako itafanya kazi

Jibu maswali kadhaa ili kuangalia uwezekano wa ofa:

• Je, ofa inaonekana kuwa ya kweli? Kwa mfano, taarifa "Shule ya Lugha "Mawasiliano" - jifunze Kiingereza kwa saa 1" ina shaka sana. Lakini tayari unaweza kuamini USP hii: "Shule ya Lugha "Wasiliana" - Kiingereza kwa likizo nje ya nchi katika masaa 5."
• USP inajibu swali: kwa nini unapaswa kuchagua hii kati ya matoleo yote sawa? Ikiwa ndio, kila kitu ni sawa.

Unaweza pia kujaribu USP yako kwa wateja - tuma jarida lenye chaguo tofauti na uchague lile lililopokea majibu mengi zaidi. Wakati mwingine sisi hutumia chaguo hili - kwa njia, umejiandikisha kwa jarida letu? Ikiwa sivyo, basi unakosa faida nyingi.

Chukua muda kuunda pendekezo la kipekee la kuuza - mara tu unapotumia saa chache kutafuta kinachofaa, utapokea milele ufunguo wa mioyo ya wateja watarajiwa. Ikiwa unahitaji usaidizi, tafadhali wasiliana nasi na tutaunda pendekezo linalofaa.

Ofa kama vile "kozi zinazovutia zaidi" na "nafasi muhimu zaidi za wavuti" hazijavutia wateja kwa muda mrefu. Ili kuvutia watazamaji wako unaolengwa kwenye Mtandao, unahitaji kuonyesha kwa nini wewe ni bora kuliko wengine na kwa nini mtu anapaswa kukugeukia. Hebu tufikirie jinsi ya kuunda pendekezo la kipekee la kuuza, ambayo itapiga mteja kwa moyo!

USP ni nini?

Mtangazaji wa Marekani Rosser Reeves, mwandishi wa kauli mbiu ya M&Ms - "Yeyusha kinywani mwako, sio mikononi mwako" - alikuwa na uhakika kwamba utangazaji unapaswa kufanya kitu kimoja tu - kuuza. Alibuni wazo hili katika kitabu "Reality in Advertising," ambacho kiliuzwa zaidi kati ya wauzaji bidhaa kote ulimwenguni. Ndani yake, alielezea kwanza wazo la USP ili kuwaondolea wanunuzi maneno yasiyo na maana kama "mengi," "bora," "bora."

Pendekezo la kipekee la kuuza au USP ndio wateja watakupenda, wakikuchagua juu ya kampuni zingine nyingi. Kulingana na Reeves, USP ni ujumbe wa utangazaji unaoeleza tofauti yako kuu kutoka kwa washindani na sababu kuu ya kununua bidhaa kutoka kwako. Inatumika kwenye mabango, katika utangazaji wa muktadha, katika orodha za wanaopokea barua pepe au kwenye kadi za bidhaa, na pia katika maelezo ya duka kwenye tovuti.

USP iliyoandikwa vizuri hufanya iwe rahisi kuuza, kwa sababu mteja huona mara moja kwa nini ofa hiyo ni sawa kwake. USP yenye uwezo hukuruhusu kuepuka ushindani wa bei na kuongeza asilimia ya ununuzi unaorudiwa.

Walakini, usisahau kwamba ikiwa chuma kutoka kwa duka lako la mtandaoni hurejeshwa kila wakati na milipuko, basi hakuna USP itahifadhi wateja ambao hawajaridhika.

Algorithm ya kuunda USP?

Kwa hivyo, umeamua kuunda pendekezo la kipekee la kuuza ili kuuza bidhaa zako mtandaoni. Wapi kuanza?

Hatua ya 1. Chunguza uwezo wako

Kwa uwazi, fanya meza na uweke alama ndani yake sifa zote za ushindani ambazo kampuni yako ina: uzoefu mkubwa, bei, wafanyakazi waliohitimu, nk. Andika alama nyingi uwezavyo - onyesha tarehe maalum, nambari. Sasa ondoa kila kitu ambacho washindani wako wanaweza kutoa. Kwa hivyo, utapokea faida kadhaa za kipekee ambazo kampuni yako na bidhaa yako pekee zinaweza kujivunia. Ziweke kwenye msingi wa USP yako.

Kuchambua mazingira ya ushindani kutakuruhusu kupata faida zako za kipekee - hizi ndizo hasa unahitaji kuuza kwa wateja watarajiwa.

Utapata ufahamu bora wa biashara yako ikiwa utajibu tu maswali haya:

• Tunafanya nini?
• Nguvu zetu ni zipi?
• Nini pointi zetu dhaifu?
• Je, sisi ni tofauti gani na makampuni mengine?
• Je, washindani wako wanasema nini kuhusu wao wenyewe?
• Maeneo yetu ya ukuaji yako wapi, ni nini kingine kinachoweza kuboreshwa?

Ni muhimu kujibu maswali kwa uwazi iwezekanavyo. Imetokea? Endelea!

Hatua ya 2: Tambua ni nani unamfanyia kazi

Fikiria kuwa unaenda kwenye sherehe ya siku ya kuzaliwa ya rafiki wa karibu na unaamua kumpa sweta. Utachaguaje? Utachagua ukubwa unaofaa, kumbuka rangi yake ya kupenda, na usisahau kwamba anapenda vitambaa nyembamba vya sufu na urefu wa mapaja. Kumjua mtu vizuri, labda utampa zawadi unayotamani sana. Sasa fikiria kuwa unampongeza mwenzako ambaye unafanya naye kazi katika ofisi tofauti. Itakuwa vigumu kufanya uchaguzi kwa sababu hujui matakwa yake.

Uelewa wa dhati wa mteja wako ni nani utakuruhusu kumpa kile anachohitaji. Kwa hivyo, mbinafsishe mteja wako anayewezekana iwezekanavyo. Ili kuanza, jibu maswali haya:

• Ni mwanaume au mwanamke?
• Mnunuzi wako ana umri gani?
• Unapendelea nini?
• Ni nini kinachomfurahisha?
• Nini kinasumbua?

Ongeza orodha yako ya maswali na mada ambazo zinafaa kwa biashara yako ili kuunda mtu kamili.

Je, unafungua kozi za lugha ya Kiingereza? Kisha ni muhimu kwako kujua ni muda gani mteja anayetarajiwa amekuwa akisoma lugha na ni kiwango gani cha ujuzi wa lugha ya Byron.

Unapaswa kuishia na maelezo kitu kama hiki:

Mteja wetu ni mama wa nyumbani, mama wa watoto wawili, ambaye anapenda kupika na hapo awali alikuwa na nafasi ya uongozi katika kampuni kubwa. Yeye hupumzika nje ya nchi mara mbili kwa mwaka, huendesha gari la kifahari la kigeni, anafurahia yoga, na ni mzio wa paka.

Avatar itasaidia kuelezea mteja kutoka pande tatu: kwa kuzingatia hali, kuzingatia psychotype na kwa mali ya kizazi. Kwa njia hii, badala ya hadhira isiyo na roho, mtu halisi aliye na sifa za mtazamo, tabia na hali ya maisha ataonekana.

Sasa unajua ni nani hasa unayemtolea bidhaa yako.

Wakazi wa ACCEL, waanzilishi wa shule ya mahusiano ya "Furaha Ni", Ivan na Maria Lyashenko, walikusanya maoni ya kina kutoka kwa wasikilizaji wao na waliweza kuunda picha sahihi ya mteja anayeweza. Hivi ndivyo walivyoweza kuvutia wanafunzi wapya na kufanya nyenzo za kielimu kuwa muhimu zaidi kwa hadhira nyembamba.

Hivi ndivyo wajasiriamali wenyewe wanasema kuhusu hili: "Tumeongeza kwa kiasi kikubwa sehemu ya maudhui ya elimu, kupunguza na kufanya sehemu ya kuuza ieleweke zaidi, na kuhalalisha sera ya bei. Tunaelezea kwa undani kwa nini tunatoa bidhaa hii na jinsi itasaidia mahitaji ya washiriki wa wavuti.

Hatua ya 3: Tuambie jinsi uko tayari kusaidia

Badili maeneo na mnunuzi wako. Utazingatia nini wakati wa kuchagua: bei, dhamana, kuegemea, kuonekana? Binafsi, ungeweza kununua unachojaribu kuuza?

Hakika baadhi ya wateja wako wanaowezekana kwa sababu fulani huenda kwa washindani wako. Jaribu kuelewa kile wanacho ambacho huna. Jaribu kuangazia uwezo katika USP yako, fanyia kazi sehemu "zisizofaulu".

Kulingana na Vladimir Thurman, mtaalam wa biashara ya ubunifu, USP inapaswa kuzungumza juu ya kwa nini wewe, kama mmiliki, uliamua kuanzisha biashara. Anaandika kuhusu hili katika makala yake "Jinsi ya kuongeza mahitaji ya bidhaa zako bila kwenda vita na washindani." Kuna uwezekano kwamba tatizo ulilotatua kwa kuanzisha biashara pia linawahusu watu wengine. Suluhisho lililopatikana linapaswa kusisitizwa katika USP.

Hatua ya 4: Tengeneza USP yako

Kwa kuwa sasa umesoma hadhira yako, mahitaji yao na washindani wako, ni wakati wa kuunda USP yako.

Ili kutunga maandishi yasiyo ya ubunifu sana, lakini ya kufanya kazi, unaweza kutumia fomula ya mwandishi wa nakala John Carlton. Badilisha data ya kampuni yako badala ya nafasi - na USP yako iko tayari:

Kwa msaada wa _______ (huduma, bidhaa) tunasaidia ______ (hadhira inayolengwa) kutatua ____ (tatizo) na __ (faida).

Kwa mfano: Kwa mafunzo ya mpira wa wavu mtandaoni kwa watu wazima, tutasaidia wanawake wote wenye umri wa zaidi ya miaka 18 kujifunza kucheza kwa msimu wa ufuo.

Unaweza kukabiliana na maandishi ya USP kwa ubunifu zaidi. Kanuni kuu ni kuandika kwa uhakika. Misemo ya jumla, kushamiri kwa fasihi, takriban na takwimu za jumla huwaacha wateja watarajiwa kutojali. Je, unatoa punguzo la 26%? Zungumza kuhusu nambari kamili, si kuhusu "punguzo kubwa" na "matoleo mazuri."

Hapa kuna mambo machache muhimu zaidi ya kuzingatia:

• Andika kwa urahisi, kana kwamba kwa rafiki. Pendekezo lako linapaswa kuwa wazi mara ya kwanza. Acha vishazi visivyoeleweka na istilahi maalum kwa karatasi za kisayansi. Mteja lazima aelewe kile anachonunua na kwa nini.
• Zingatia nguvu zako. Taja katika USP yako kitu ambacho wateja wanapaswa kutaka kuja kwako na si kwa washindani wako. Ikiwa kituo chako cha elimu kinaajiri madaktari wa sayansi, hupaswi kuwaambia jinsi urambazaji wa tovuti yako ulivyo rahisi - hii itageuza mawazo kutoka kwa muhimu hadi yasiyo muhimu.
• Iwe fupi. Lengo lako ni kuvutia mteja anayetarajiwa kwa dakika moja. USP ni ujumbe mfupi wa sentensi moja hadi tatu.

Tumia karatasi yetu ya kudanganya ili usisahau chochote:

• Je, ni nani anaweza kufaidika na bidhaa/huduma hii?
• Je, mtu atapata nini kwa kuwa mteja wako?
• Kwa nini wewe ni bora kuliko washindani wako na kwa nini huwezi kununua analog ya bidhaa yako?

Makosa wakati wa kuandaa USP

Huwezi kusema uwongo katika pendekezo lako la kipekee la kuuza. Ikiwa uliahidi punguzo la 50% na kutoa 25% tu, mteja atahisi kudanganywa. Utapoteza sifa yako, na kwa hiyo wateja wako.

Kwa kuongeza, hupaswi kujumuisha katika USP faida hizo ambazo mteja hupokea kwa default, kwa mfano, uwezo wa kurejesha fedha ndani ya siku 14 (hii inahakikishwa na sheria "Katika Ulinzi wa Haki za Mtumiaji"). Bila kusema, una "mabwana wa kitaalam wa ufundi wao." Ikiwa sivyo, ungeweza kutoa huduma?

Hoja lazima ziungwe mkono na ukweli halisi. Haitoshi kusema kuwa huduma yako haina analogi kwenye soko - tuambie ni nini hasa cha kipekee kuhusu biashara yako, toa maelezo zaidi.

Hitimisho: Jinsi ya kuangalia ufanisi wa USP yako

Kwa hivyo, umesoma faida zako, washindani wako, umeanzisha watazamaji wako unaolengwa na kuandaa msingi wa mauzo yako - maandishi ya USP. Sasa angalia uwezekano wake - hakikisha kwamba:

• Pendekezo lako la kipekee la uuzaji halitaweza kutumiwa na washindani. Hazitoi huduma zinazofanana, hazitumii nyenzo sawa, au haziwezi kushindana kwa bei. Ni kutoka kwako tu mteja ataweza kupata faida hizi.
• USP yako inaweza kutengenezwa kinyume. Kwa mfano, mfanyabiashara anayeuza “viatu vya wanawake katika saizi kubwa” anaweza kufikiria kwamba kuna kampuni inayouza viatu vidogo. USP kama hiyo pekee ndiyo yenye ushindani. Na hapa kuna mfano wa USP mbaya: "Katika kilabu chetu kuna muziki mzuri tu." Ni vigumu kufikiria kwamba mtu anaweza kutoa muziki mbaya kwa wateja.
• USP yako haionekani kuwa ya kipuuzi. Wateja hawawezi kuamini kuwa unaweza kujifunza Kiingereza katika shule ya mtandaoni X ndani ya saa 1.
• Umejaribu USP yako kwa wateja. Tuma mapendekezo tofauti kwa barua pepe na uchague ile inayopata majibu mengi zaidi.
• Hakikisha kwamba USP yako ni jibu la swali: "Kwa nini mimi kuchagua hii kati ya matoleo yote sawa?"

Kuchora USP ni kazi ya uchambuzi yenye uchungu ambayo itachukua muda. Lakini mara tu unapowekeza muda ndani yake, utaishia na ufikiaji wa muda mrefu kwa mioyo ya watazamaji wako unaolengwa.

Je! ungependa kuunda shule yako ya mtandaoni, ujizalishe mwenyewe au mtaalam wako? Jisajili sasa kwa ajili ya wavuti isiyolipishwa na upokee mpango wa PDF wa kuunda hatua kwa hatua ya shule yako ya mtandaoni kwa kutumia hii

Marketer Andrey Zinkevich - juu ya jinsi ya kujitofautisha kwa ufanisi kutoka kwa washindani

Ukifungua kitabu chochote kizuri kuhusu uuzaji au kuhudhuria mafunzo yanayofaa, kuna uwezekano wa 99% kwamba utapata neno "pendekezo la kipekee la kuuza." Kwa nini wauzaji wote wanazungumza juu ya umuhimu wa USP? Inaweza kuonekana kuwa jibu ni dhahiri: onyesha mteja anayeweza kutofautiana kati ya bidhaa na faida za kuitumia, na atafanya ununuzi. Lakini hapa kuna shida kuu: jinsi ya kutambua tofauti hizo za kipekee na jinsi ya kuziwasilisha kwa namna ya faida? Je, ikiwa bidhaa au huduma yako haina tofauti na washindani wako? Mfanyabiashara maarufu Andrei Zinkevich alizungumza juu ya jinsi ya kuunda USP.

Andrey Zinkevich, mjasiriamali, mshauri wa masoko. Mwanzilishi wa mradi huo . Jiografia ya wateja inajumuisha nchi 9. Zaidi ya miaka minane ya uzoefu katika mauzo na uuzaji katika Kimberly Clark na Biosphere Corporation. Mwandishi wa vitabuBomba la mteja », « Siri za umakini wa wateja"Na" Miradi ya mtandao yenye faida ».

Usuli

Reeves alikuwa mmoja wa wanafunzi mashuhuri wa Claude Hopkins maarufu na alikuwa mfuasi wa mtindo wa "kuuza". Aliamini kuwa utangazaji unaweza kuwa na kusudi moja tu - mauzo. Sio uaminifu, sio kutambuliwa, sio umaarufu na maneno mengine yanayopendwa sana na watangazaji, lakini mauzo!

Katika kitabu chake, Reeves alisisitiza kuwa ufanisi wa utangazaji (soma: mauzo) unategemea jambo moja: utangazaji lazima uvutie mara moja usikivu wa mteja anayewezekana kwa usaidizi wa moja, lakini ofa kali sana ambayo washindani hawawezi kutoa; matoleo ambayo yatahimiza mpokeaji wa tangazo kutekeleza kitendo kilicholengwa.

Wazo hili liliunda dhana ambayo Reeves aliita "pendekezo la kipekee la kuuza." Kweli, leo dhana ya Reeves imejaa hadithi zisizowezekana; mojawapo ni kwamba sasa ushindani una nguvu zaidi na ni vigumu kupata tofauti kati ya bidhaa za ushindani.

Je, ni kweli? Bila shaka hapana. Angalia chapa au kampuni nyingi zinazojulikana, zote zina pendekezo la kipekee la kuuza na hujitokeza kwa sababu yake.

Wacha tujaribu kujua jinsi ya kuangazia sifa bainifu za bidhaa na huduma zako na kuzigeuza kuwa USP.

Maagizo ya hatua kwa hatua ili kuunda pendekezo la kipekee la kuuza

Hatua ya kwanza ni kubainisha sifa muhimu zaidi kwa wateja wetu katika bidhaa zetu.

Hatua ya kwanza katika kuandaa pendekezo la kipekee la kuuza ni uteuzi wa sifa za bidhaa au vigezo vinavyoathiri kufanya maamuzi ya mteja.

Hatua hii ndiyo muhimu zaidi (ingawa mara nyingi hutupwa), kwani hatima ya USP inategemea sifa zilizochaguliwa: itaonyesha faida za bidhaa yako au itakulinganisha "na zingine".

Kwa hivyo, kazi yetu katika hatua ya kwanza ni kuchambua bidhaa au huduma zetu na kuamua sifa kumi muhimu zaidi kwa wateja katika kila moja yao. Njia bora ya kufanya hivyo ni kuwauliza wateja waliopo ni vipengele vipi vya bidhaa ambavyo ni muhimu zaidi kwao na ni vigezo/mambo gani yanayoathiri uamuzi wao wa ununuzi.

Ikiwa msingi wa wateja ni mkubwa sana, basi inashauriwa kuchagua sampuli ya wateja waaminifu zaidi au wenye faida zaidi na kuwachunguza.

Ikiwa unazindua bidhaa mpya na hakuna wateja bado, basi unaweza kutafakari na kuamua kwa kujitegemea sifa ambazo ni muhimu zaidi kwa mteja. Au chunguza wale ambao wana uwezekano mkubwa wa kuwa wanunuzi wa bidhaa yako.

Baada ya wateja halisi kuonekana, unaweza kurudia uchambuzi na kuchagua sifa kulingana na data halisi.

Unahitaji kurekodi majibu yote yaliyopokelewa kutoka kwa waliojibu katika faili tofauti.

Hatua ya pili - chujio na uweke kiwango cha data iliyopokelewa.

Baada ya maoni kutoka kwa wateja kupokelewa au majadiliano yamefanywa, kazi yetu ni kuchagua sifa 10 muhimu zaidi kwa mteja na kuzipanga kulingana na umuhimu.

Si vigumu kufanya hivi. Miongoni mwa majibu yote yaliyopokelewa, tunahitaji kuchagua yale ambayo yanarudiwa mara nyingi zaidi kuliko wengine. Tabia iliyo na marudio mengi itakuwa juu ya orodha yako, iliyobaki itakuwa chini yake kulingana na kanuni hiyo hiyo. Kama matokeo, tunapaswa kuwa na jedwali takriban kama hii (kwa mfano, tutazingatia duka la mtandaoni la dhahania):

Kwa nini ninapendekeza kujiwekea kikomo kwa sifa 10? Nambari kubwa zaidi inaweza kukuchanganya na kufanya iwe vigumu kuchanganua. Mara nyingi, utaona kwamba sifa muhimu zaidi kwa mteja hazitakuwa zaidi ya 5-7.

Hatua ya tatu - tujilinganishe na washindani watatu wakuu.

Hatua inayofuata ni kulinganisha sifa zilizopatikana za bidhaa yako na tatu za ushindani. Wakati wa kufanya uchambuzi kama huo, lazima uwe na malengo iwezekanavyo: ikiwa wewe ni duni kwa mshindani katika kitu, hakikisha kumbuka hii.

Ninapendekeza ukadirie kila sifa au kigezo kilichochaguliwa cha bidhaa yako na kwa kila mshindani wako kwa mizani ya pointi 10. Kwa mfano, katika jedwali lililopita tuliamua kwamba jambo muhimu zaidi kwa mteja ni utoaji wa intraday. Ikiwa tunaweza kutoa bidhaa ndani ya saa chache baada ya kuagiza, tunaweza kutoa rating ya 10, ikiwa sio, tunapunguza ukadiriaji. Ifuatayo, tunachambua washindani na kumbuka jinsi wanavyoweza kupanga uwasilishaji haraka. Kadiri muda wa utoaji ulivyo mrefu, ukadiriaji wa kigezo hiki utakuwa mbaya zaidi.

Hatua ya 4 - chagua vigezo vya USP: tuna nguvu gani zaidi.

Baada ya kufanya uchambuzi kama huo, tunapata picha wazi: katika sifa gani au vigezo gani ambavyo ni muhimu kwa mteja sisi ni bora kuliko washindani wetu, na katika maeneo gani sisi ni duni. Vigezo ambavyo tunatumia kutawala na tunapaswa kuunda msingi wa USP yetu.

Utawala muhimu: kwa kila huduma, bidhaa au kampuni kwa ujumla, pendekezo tofauti la kipekee la kuuza linaundwa!

Fomula saidizi za kuunda USP

Sasa hebu tuone jinsi ya kuunda pendekezo la kipekee la kuuza kulingana na sifa zilizochaguliwa. Ninapendekeza kutumia moja ya fomula tatu.

Mfumo wa kwanza: hitaji + matokeo + dhamana. Kwa kutumia fomula hii, tunamhakikishia mteja anayetarajiwa kwamba tunaweza kukidhi mahitaji yake bora kuliko wengine. Huu hapa ni mfano wa USP kulingana na fomula hii ya duka letu la dhahania la mtandaoni: "Tutakuletea agizo lako ndani ya siku moja au tutarudisha pesa zako!"

Fomula hii inatumiwa na mshirika wangu Ilya Rabchenko, mkurugenzi mkuu wa studio ya SMOpro, kuunda USP kwa huduma zake. Hivi ndivyo pendekezo la kipekee la uuzaji la huduma "Kuvutia waliojiandikisha kwenye kikundi kwenye VKontakte na Odnoklassniki" inaonekana kama: "Tuna uhakika wa kuvutia watumiaji 1000 unaolengwa ndani ya mwezi wa kwanza kulingana na vigezo ulivyoweka, au tutarejesha pesa zako!"

Mfumo wa pili: kigezo muhimu/tabia + hitaji. Fomula ya pili inategemea mchanganyiko wa sifa ambazo ni muhimu kwa mteja anayetarajiwa na mahitaji yake. Benki zingine hutumia mfano mzuri kwa USP kama hiyo:

"Tutaomba mkopo ndani ya dakika 5 bila uthibitisho wa mapato." Kuomba mkopo ni hitaji la walengwa. Kutokuwepo kwa hitaji la kutoa cheti cha mapato na kasi ya utoaji wa mkopo ni vigezo muhimu kwa mteja anayeweza kuathiri uamuzi wake.

Mfumo wa tatu: walengwa + wanahitaji + suluhisho. Kocha maarufu wa biashara Alex Levitas anapenda kutumia fomula hii. Kwa yeye mwenyewe kama mshauri, anatumia pendekezo lifuatalo la kipekee la uuzaji: "Mimi - Alexander Levitas - kusaidia wamiliki wa biashara ndogo na za kati kuongeza faida yao yote kwa msaada wa bajeti ya chini na mbinu za uuzaji za bure" . Katika USP ya Alex, walengwa ni wamiliki wa biashara ndogo na za kati. Haja yao ni kuongeza faida. Suluhisho ambalo Alex anapendekeza ni matumizi ya zana za bei ya chini na za uuzaji bila malipo (soma: matumizi ya zana za uuzaji wa msituni).

Mapendekezo ya uwongo ya kipekee ya kuuza

Ningependa pia kutaja USP za uwongo. Kwa bahati mbaya, wafanyabiashara wengi na wauzaji wana hatia ya hii.

USP ya uwongo ni nini? Hili ni pendekezo linalotokana na tafsiri isiyo sahihi ya ukweli au matumizi ya vigezo katika USP ambavyo mteja anayetarajiwa anatarajia kwa chaguomsingi.

Kwa mfano, kliniki ya meno haiwezi kutumia sifa ya "utaalamu wa madaktari" kama USP yake. Kwa nini? Kwa sababu, kwa chaguo-msingi, mteja anayetarajiwa anatarajia kuwa na madaktari wa kitaalamu. Vinginevyo, kwa nini hata kuwasiliana nawe?

Mfano wa pili: kutumia dhamana ya kurejesha pesa ya siku 14 kama USP. Kwa mujibu wa Sheria "Juu ya Ulinzi wa Haki za Mtumiaji", mnunuzi tayari ana kila haki ya kurejesha bidhaa ndani ya siku 14 tangu tarehe ya ununuzi. Kwa hiyo, kuna upotoshaji wa ukweli hapa.

Jaribu maswali ili kuangalia USP

Baada ya kufanya kazi na kiolezo cha sifa za kulinganisha na kuunda pendekezo la kipekee la kuuza, swali moja linabaki: "inaweza kufanya kazi" vipi? Je, si ni uongo?

Unaweza kujijaribu kwa swali (USP yako inapaswa kulijibu): "Kwa nini nichague bidhaa au huduma yako kati ya matoleo yote yanayopatikana kwangu?"

Chaguo la pili ni kuunda USP yako katika mfumo wa kifungu cha maneno: "Tofauti na wengine, sisi…".

Ikiwa maswali yote mawili ya usalama yana majibu mazuri, basi umeunda pendekezo la kipekee la kuuza.