В повседневной жизни, в рабочей и нерабочей обстановке каждому человеку приходится встречать новых для себя людей. Во многих случаях обстоятельства складываются таким образом, что на основе одного только кратковременного восприятия мы бываем вынуждены оценивать этих людей и выбирать кажущийся нам наиболее разумным способ поведения и действия по отношению к каждому из них. Во всех подобных случаях мы имеем дело с так называемым первым впечатлением и с актами поведения на его основе.
Что же такое первое впечатление, если попытаться более подробно раскрыть содержание данного понятия? Это сложный психологический феномен, включающий в себя чувственный, логический и эмоциональный компоненты. В него всегда входят те или иные особенности облика и поведения человека, оказавшегося объектом познания. Первое впечатление содержит также более или менее осознаваемые и обобщенные оценочные суждения. Наконец, в нем всегда присутствует эмоциональное отношение к тому человеку, который оказался предметом восприятия и оценки.
Первое впечатление формируется как при специальном намерении оценить человека с какой-то точки зрения, так и при отсутствии такого намерения.
Среди факторов, которые определяют характер формирующегося у нас впечатления о человеке, которого мы встречаем в своей жизни впервые, важнейшее значение имеют особенности внешнего облика и поведения человека, о котором у нас формируется мнение. Как психика является отражением действительности в целом, так одним из проявлений такого отражения оказывается и формирующееся у нас впечатление о другом человеке.
Именно сам этот человек, его облик, поведение прежде всего всегда обусловливают то, что отразится в нашем впечатлении о нем. Поэтому первая часть нашего исследования была направлена на прослеживание зависимостей, связывающих объективные характеристики внешнего облика человека - его физическую наружность, экспрессию, оформление внешности - и формирующееся о нем впечатление.
Столь же существенное влияние на образование впечатления о ранее незнакомом нам человеке оказывает ситуация, в условиях которой происходит наше познание другого человека; эта ситуация является вторым фактором, детерминирующим характер впечатления о человеке. Второй задачей нашего исследования и является показ влияния социального фона, на котором развертывается формирование впечатления, на его особенности.
Столь же существенное влияние на образование впечатления о ранее незнакомом нам человеке оказывают и наши собственные личностные качества, в которых проявляются наш психический склад и отношение к различным сторонам действительности; ясно, что отделить два вышеназванных фактора, определяющих впечатление о человеке, от третьего - от самого субъекта, который познает другого человека, можно только условно, в интересах научного анализа. Совершенно очевидно, что в реальном процессе эти три глобальных фактора всегда действуют в теснейшем единстве.
Рассмотрим проявление этих трех факторов в формировании первого впечатления о другом человеке более детально.
В последнее время в психологии выполнено большое число исследований, которые свидетельствуют о том, что при формировании у нас мнения о качествах личности человека, которого мы видим впервые, немалое значение имеет общая эстетическая выразительность облика этого человека и, в частности, степень соответствия физической наружности человека сложившемуся у нас в прошлом идеалу красоты.
А. Миллер, использовав метод компетентных судей, выбрал из большого числа фотографий людей лица, названные компетентными судьями красивыми, лица, которые им показались обыкновенными, и лица, по их мнению, некрасивые, затем он показал эти лица мужчинам и женщинам в возрасте от 18 до 24 лет, которые составили группу основных испытуемых, и попросил их высказаться о внутреннем мире каждого из тех, кто был изображен на фотографии.
Испытуемые оценили и мужчин, и женщин, которых компетентные судьи перед этим отнесли к наиболее красивым, как более уверенных в себе, счастливых, искренних, уравновешенных, энергичных, любезных, находчивых, утонченных и более богатых духовно, чем те, кто, по оценкам компетентных судей, был «объявлен» некрасивым (различия были статистически значимыми). Кроме того, испытуемые-мужчины оценили «красивых» мужчин и женщин, фотографии которых они видели, как более направленных на других людей, заботливых и внимательных к ним.
Сейчас выполнено уже не одно исследование, которые показывают, что «ореол» физической привлекательности вызывает «сдвиг» в оценках не только тогда, когда объектом их оказываются черты личности, но и тогда, когда оценивается конкретный результат деятельности человека или его отдельный поступок.
Вот факты, подтверждающие справедливость высказанной мысли.
Молодым людям предлагали оценивать очерк, написанный женщиной, портрет которой прилагался (автор эксперимента использовал в одних группах испытуемых портрет женщины с привлекательной внешностью, в других - портрет «дурнушки»), и они оценивали этот очерк более высоко, когда считали, что его написала красивая женщина.
Студенткам университета, которые готовились стать педагогами, были даны описания проступков, которые совершили семилетние мальчики и девочки, сфотографированные крупным планом. Студентки должны были высказать свое отношение к каждому из этих малышей и к их поведению. И в этом случае студентки оказались тоже более снисходительными к тем, у кого, по оценкам компетентных судей, была более привлекательная наружность.
Увеличивать дальше число примеров, которые подтверждали бы еще больше проявление названной тенденции при формировании первого впечатления о человеке, вряд ли нужно. Важно подчеркнуть другое: в психологии собрано множество фактов, которые говорят о том, что «эффект красоты» сильно влияет на содержание формирующегося понятия о личности только в момент образования первого впечатления о человеке. В последующем оценивание этого человека другими людьми все больше начинает определяться характером взаимодействия их с этим человеком, ценностью в их глазах его дел и поступков.
Особенности телосложения, конституция человека, рассматриваемая в целом, в первый момент восприятия его другими людьми тоже влияют на формирующееся о нем впечатление.
В одном эксперименте группу взрослых испытуемых попросили охарактеризовать личностные особенности мужчин, которые различались типом телосложения. О полном, с округлыми формами мужчине они настойчиво утверждали, что он несильный, старомодный, болтливый, сердечный, добродушный, сговорочивый, доверчивый, эмоциональный, открытый к людям, любящий житейский комфорт и большой любитель поесть.
О мускулистом атлетического сложения мужчине испытуемые сказали, что он сильный, мужественный и смелый, уверенный в себе, энергичный, дерзкий, инициативный.
О высоком, худощавом и на вид очень хрупком мужчине опрашиваемые говорили чаще всего, что он высокий, тонкий, нервный, честолюбивый, подозрительный, чувствительный к боли, любящий уединение и скрытный.
Высказываясь о каждом из трех мужчин, испытуемые называли их возраст. При этом полного мужчину они видели намного более старым, чем он был на самом деле, а худощавый им, как правило, казался моложе своих лет.
Что характерное для человека выражение лица - угрюмое или радостное, злое или доброе - воздействует на наше впечатление о человеке - это ясно каждому. А вот что взгляд другого человека влияет на наше отношение к нему, это известно меньше.
В одной небольшой аудитории новый преподаватель, впервые читая лекцию, по просьбе экспериментатора на одну группу студентов подолгу неотрывно смотрел, а от другой, взглянув на нее мельком, сразу отводил глаза. И в итоге студенты из первой группы оценили его как властного и уверенного в себе человека, а вторые отнесли его к очень стеснительным людям.
В другом почти подобном опыте студентов попросили высказать свое мнение о новом преподавателе-женщине, которая, так же как и в предыдущем случае, во время изложения учебного материала слушателям по просьбе экспериментатора на одну группу студентов постоянно обращала свой взор, как бы адресуя учебный материал только ей, а на другую группу студентов, сидевших в аудитории, внимания не обращала. И в этом случае студенты из первой группы дали ей как человеку более положительные оценки, чем студенты из второй группы.
Ясно, что выявившееся в приведенных примерах влияние взгляда на формирование первого впечатления о человеке было следствием сложившейся у людей в прошлом опыта представления о том, что волевой по натуре человек не боится смотреть в глаза людям и что, с другой стороны, если человек на нас задерживает свой взор, значит, мы ему чем-то интересны.
На формирующееся у нас впечатление о человеке может повлиять, как показывают исследования, принятая человеком поза. Так, в одном эксперименте людей, выступающих в роли объектов формирования первого впечатления, просили в одних случаях во время разговора с теми, чье впечатление оценивалось, наклонять свой корпус вперед, а в других случаях отклонять его, наоборот, назад. Оказалось, что в первом случае люди - и мужчины, и женщины - нравились больше воспринимавшим их лицам, чем во втором. Кроме того, женщины нравились им сильнее, если они сидели в спокойной позе и с неперекрещенными руками и ногами.
Другие исследования еще в большей степени подтвердили значение характерной для человека позы для формирования впечатления о нем. Вместе с тем они дополнительно раскрыли роль позы по сравнению с ролью лица в передаче истинного состояния, переживаемого человеком. Воспитывающиеся в условиях современного общества люди, как показали исследования, приучаются обычно лучше владеть своим лицом при выражении чувств и хуже - телом. Поэтому очень часто не лицо, а именно поза выдает настоящие переживания людей, их действительное отношение к нам.
Насколько значимы для формирования впечатления о человеке его мимика и пантомимика, настолько же значимы для этого впечатления особенности его речи и голоса. Так, исследования показывают, что низкие и высокие голоса у мужчин, с одной стороны и у женщин - с другой, вызывают совершенно разные ассоциации по поводу личностных качеств владельцев голосов у слушающих их впервые лиц. Точно так же как напряженность в голосе женщины в одинаковых условиях опыта не вела к приписыванию ей негативных характеристик, напряженность в голосе мужчин обычно заставляла людей думать, что он не очень владеет собой, обладает невысоким интеллектом, уязвим и т. д..
Любопытные данные были выявлены при сравнении оценок, которые получили у воспринимавших их впервые людей многоречивые мужчины и женщины. У первых многословие было воспринято как серьезный недостаток в их личности, у вторых - как почти нормальное состояние, не вызывающее предположений о каком-либо личностном изъяне.
Одновременно эти исследования воздействия характеристик голоса и речи человека на формирующееся о нем впечатление позволили выявить другой весьма интересный факт: люди, которые хорошо различали состояния других людей по оттенкам их речи и голоса, обычно обладали высоким умением в донесении до других людей через свои речь и голос собственных эмоций.
Особенности оформления внешности человека в первое время также оказывают воздействие на складывающееся у нас об этом человеке впечатление. Фактов, подкрепляющих это утверждение, сейчас собрано тоже достаточно. Так, к настоящему времени поставлено много однотипных экспериментов, в которых перед разными группами испытуемых, уравненными по признакам возраста, пола, образования, профессии, социального происхождения, в качестве объекта формирования впечатления выступал один и тот же человек, но к каждой новой группе он выходил в другой одежде или менялись его прическа, украшения и пр. (если это была женщина), и испытуемые должны были давать этому человеку характеристику.
Эти эксперименты показали, что когда человек появлялся перед каждой новой группой испытуемых в другом костюме - или в обычном штатском, или в тренировочном, или в рабочем комбинезоне, или в духовном одеянии, или в военной форме, - то испытуемые группы помимо черт, отмеченных у этого человека всеми группами, называли у него также те качества, указывать на которые их явно заставлял костюм, в который был одет оцениваемый ими человек. Например, когда человек был в военной форме, ему устойчиво приписывались такие качества, как дисциплинированность, аккуратность, настойчивость, открытость по отношению к другим людям, свобода в проявлении чувств.
Оказывается, и отдельные сравнительно частные детали во внешнем облике человека могут воздействовать на формирующееся о нем впечатление.
Э. Холл предъявлял в одних группах испытуемых лица мужчин и женщин без очков, а в других группах эти же самые лица были в очках. Испытуемые и в первом, и во втором случаях должны были высказаться о личностных особенностях представленных им людей. И эти люди, когда они были в очках, показались испытуемым более умными и прилежными, чем тогда, когда они были без очков. Вместе с тем отсутствие у них очков или, наоборот, их наличие никак не отразились на суждениях испытуемых о честности, доброте, независимости воспринятых ими людей и о присущем им чувстве юмора.
В другом эксперименте, проведенном по такой же схеме, одна группа испытуемых в течение десяти минут разговаривала с незнакомой женщиной, которая в меру и очень умело использовала средства косметики, чтобы лучше подать себя аудитории. Другая группа воспринимала эту же самую женщину и тоже разговаривала с нею, но теперь уже женщина использовала косметику сверх меры. И во втором случае испытуемые, а ими были студенты, приписали этой женщине не только дурной вкус, отсутствие одухотворенности, интеллектуальную недалекость, но и сильное желание обратить на себя внимание мужчин.
Большая обусловленность первого впечатления теми признаками, которые лучше всего выражены в облике воспринимаемого человека, выявившаяся в изложенном эксперименте, отмечается также Г. Клаусом и X. Фомэ.
Было установлено, что на содержание складывающегося у людей мнения о личности впервые воспринимаемого человека влияют не только сила и яркость проявления в его внешнем облике и поведении определенного качества или частота, с которой это качество обнаруживает себя, но и последовательность, в которой познающие другого человека люди получают знания о разных сторонах его личности.
Значение последнего обстоятельства особенно убедительно выявлено в экспериментах А. Лачинсом.
Изучая значение порядка поступающей информации о человеке в формировании впечатления о нем у других людей, Лачинс давал четырем группам испытуемых ряд описаний его поведения. Описания, предложенные I группе, характеризовали предъявленного для оценки человека как экстраверта. Сведения, сообщенные об этом же человеке II группе, наоборот, рисовали его как ярко выраженного интраверта, III и IV группам испытуемых были даны комбинированные описания поведения и деятельности человека, ставшего объектом оценки. По первой серии содержащихся в них фактов одна группа могла заключить сначала, что он - экстраверт, а во второй - что он - интраверт. Другая же группа испытуемых на основе содержания полученных ею сведений могла подумать сначала об этом человеке, что он - интраверт, а затем, что он - экстраверт.
После этого всем группам испытуемых Лачинс предложил образцы различных ситуаций, и они должны были сказать, как проявит себя в них человек, с некоторыми фактами поведения которого они только что были ознакомлены. Оказалось, что порядок, в котором испытуемым сообщалась информация о новом для них человеке, определил характер предсказания ими типа его поведения (экстравертированного или интравертированного) в различных ситуациях.
В ряде работ при выяснении условий, которые влияют на характер складывающегося о человеке впечатления, имеются данные о значении фактора пространства в детерминации ряда особенностей этого феномена. Так, установлен факт существования для каждого человека, находящегося в привычной для него обстановке, дистанции, которая должна разделять его и незнакомого человека, чтобы последний не вызывал чувства досады. Величина этой дистанции колеблется в зависимости от роста людей, их пола, состояния нервно-психического здоровья, намерений, которые у них имеются по отношению к человеку, о котором они пытаются составить мнение.
Люди, привыкшие к одиночеству, больше направленные на самих себя, имеют обычно более протяженную личностную дистанцию, о которой идет речь, чем люди, направленные на других и любящие общаться; хотя и незнакомым, но нравящимся нам людям, мы позволяем, как правило, приближаться к нам на более короткую дистанцию и не испытываем при этом состояния психологического дискомфорта.
Исследователи проблемы первого впечатления уже давно подчеркивают также роль в образовании у нас мнения о человеке, отношения к нему того социального фона, на котором этот процесс разворачивается. Как много людей находится около человека, которого мы должны оценить, какие они, каков их облик и как они себя ведут - все это, как показывают и повседневный опыт многих людей, и достаточно строго проведенные эксперименты, более или менее сильно воздействует на то, какие особенности во внешнем облике другого человека мы отметим раньше и лучше, как мы их оценим в целом и какие черты личности или состояние мы прежде всего припишем этому человеку и как к нему отнесемся.
На фоне невысоких людей рослый человек кажется еще выше. На фоне смеющихся лиц спокойное лицо сильнее привлекает к себе внимание воспринимающего эти лица человека. На фоне работающих людей томящийся от безделья человек также скорее останавливает на себе внимание наблюдающих за всей группой. На фоне злых и кажущихся человеку несправедливыми реплик лик людей по поводу допущенной им (в общественном месте) оплошности доброе, произнесенное кем-то в защиту этого человека слово не только воспринимается им с благодарностью, но и заставляет взглянуть на сказавшего с симпатией. Когда во время какого-то происшествия почти все люди - свидетели этого происшествия проявляют растерянность и вдруг среди них оказывается человек, который ведет себя смело и совершает подвиг, мы воспринимаем его поведение в резком контрасте с поведением других людей и не только более выпукло видим обнаруженные им достоинства, но и высоко положительно оцениваем всю его личность.
Это значение социального фона в складывании впечатления о человеке отчетливо прослеживается и в экспериментах.
Так, в одном опыте мужчину с неброской наружностью представляли двум группам незнакомых ему людей, которые должны были затем рассказать о впечатлении, которое произвел на них этот человек. Но в одну из названных групп он был приглашен в сопровождении женщины с яркой привлекательной внешностью, в другую группу его сопровождала женщина некрасивая и неаккуратно одетая. И это различие в облике сопровождающих имело своим следствием неодинаковость оценивания у воспринимавшегося мужчины одних и тех же качеств личности и общего отношения к нему со стороны каждой из групп. Первая группа положительные качества мужчины оценила значительно выше, чем вторая, и общее отношение к нему со стороны первой группы также оказалось более для него благоприятным.
В другом опыте одной группе испытуемых предлагали высказать свое мнение о человеке, который в спокойной позе и с таким же спокойным лицом стоял перед группой подростков, сидевших в один ряд напротив него за длинным столом. Следующей группе испытуемых, уравненной по всем параметрам с первой, тоже пришлось высказаться об этом человеке. Но теперь в такой же позе и с таким же выражением лица, как и в первом случае, он стоял у автобуса, двери которого, не соблюдая очереди, штурмовали несколько мужчин и женщин. Испытуемые последней группы, составленной с учетом возраста, пола и образования привлекаемых к участию в эксперименте лиц, точно так же как и первые две, этого же человека (поза и выражение лица его оставались прежними) оценивали без того социального фона, на котором он был «подан» испытуемым в первых двух случаях.
И во всех трех группах этому человеку помимо черт, отмеченных всеми группами, были приписаны качества, «увидеть» которые в нем явно подтолкнул фон, на котором каждая из групп должна была его воспринимать.
Когда таким фоном были подростки, в личности оцениваемого человека испытуемые увидели доброжелательное отношение к детям, умение разговаривать с ними, быть интересным рассказчиком. Когда же таким фоном были автобус и садящиеся в него пассажиры, в воспринимаемом человеке были отмечены воспитанность, уважение к женщинам, отсутствие чувства стадности, коллективизм в будничном поведении. Когда же человек оценивался один, без людей, и каких-либо предметов вблизи него, намного больше суждений, чем в предыдущих двух случаях, испытуемые высказали об его лице, его глазах, их выражении, о характере телосложения, особенностях оформления внешности и не называли черты, которые были отмечены у него, когда он стоял рядом с сидевшими подростками и когда собирался садиться в автобус.
Эти исследования, раскрывающие роль фона в формировании впечатления о человеке, которого мы раньше не знали, если их вести целенаправленно и в определенной системе, надо полагать, могут обогатить психологию познания людьми друг друга новыми научными фактами.
Хотя первое впечатление о человеке в первую очередь определяется присущими ему особенностями, а также фоном, на котором развертывается его формирование, но то, каким оно будет - более обобщенным, или более конкретным, полным или отрывочным, положительным или отрицательным, - зависит от личности того, у кого оно формируется. Здесь действует та же закономерность, которая характеризует отражение человеком любого объекта действительности: «Внешние причины действуют через посредство внутренних условий... Всякое психическое явление обусловлено в конечном счете внешними воздействиями, но любое внешнее воздействие определяет психическое явление лишь опосредованно, преломляясь через свойства, состояния и психическую деятельность личности, которая этим воздействиям подвергается».
Зависимость восприятия и понимания другого человека от индивидуальных качеств воспринимающего иллюстрирует проведенный нами следующий эксперимент.
Группе взрослых испытуемых из четырнадцати человек было сказано, что в комнату, где они расположились, несколько раз войдет незнакомый им человек и перед ними ставится задача, внимательно наблюдая за этим человеком, всякий раз после его ухода записывать впечатление, которое он у них вызовет. В качестве объекта восприятия перед группой выступал 26-летний человек, обладавший выраженными актерскими способностями.
В первый раз он приоткрыл дверь в аудиторию, где сидели испытуемые, поискал глазами кого-то и, тихо сказав: «Простите», прикрыл дверь. В следующий раз он, войдя в комнату, со спокойным выражением лица и с руками «по швам» на одну минуту замер у стола. В третий раз, появившись в аудитории, он прошел между столами, за которыми сидели испытуемые, заглянул к одному из них в записи, погрозил пальцем девушке, хотевшей в этот момент заговорить с соседом, потом посмотрел в окно и удалился. Вернувшись в аудиторию снова, он мастерски начал читать, пока его не прервали, басню С. Михалкова. При следующем появлении молодого человека испытуемым было разрешено задавать ему любые вопросы, кроме тех, которые требовали бы от него прямого ответа, какие черты личности он себе приписывает.
В описываемом эксперименте испытуемые, впервые встретившись с новым для них человеком, отразили его облик и дали оценку ему как личности заметно неодинаково.
Различными были не только количественные данные отражения личности человека другими людьми при непродолжительном восприятии его облика и поведения, но и оценки тех черт, которые испытуемые видели в этой личности. Одни оценивали развитие их более высоко, другие - скромнее. Одни, характеризуя развитие черт, в которых выражается отношение к людям, отметили вежливость воспринимаемого человека. Другие решили, что он общителен, третьи нашли, что он откровенен, и т. п. Столь же неоднозначным было и отношение, которое возникло у испытуемых к объекту наблюдения. Шесть испытуемых отметили, что он симпатичен, располагает к себе, приятен. На двух человек он произвел неблагоприятное впечатление. Один испытуемый сказал, что объект симпатии к себе не пробудил, но и антипатии не вызвал. Остальные испытуемые не выразили своего отношения к нему.
Приведенных фактов, по всей вероятности, достаточно, чтобы увидеть, насколько формирование образа другого человека, характер психологической интерпретации его облика и поведения и отношение, которое он к себе вызывает, зависят от личности познающего субъекта. Возникает вопрос: какие конкретно факторы в личности субъекта определяют ход и результаты формирования у него впечатления о других людях?
Наш сотрудник Г. В. Дьяконов попытался ответить на него, прослеживая особенности формирования первого впечатления у 1500 учащихся VIII-X классов и 400 взрослых людей, которые выражали свое впечатление о 59 ранее неизвестных им людях, различавшихся по возрасту и полу.
Г. В. Дьяконову, научно корректно использовавшему структурно-корреляционный анализ субъект-объектных зависимостей при формировании первого впечатления о другом человеке, удалось убедительно показать, что у людей, принадлежащих к одной половой группе, первые впечатления о человеке оказываются более сходными, чем у людей, представляющих разные половые группы, и что при фиксировании ряда характеристик в облике человека - объекта формирования первого впечатления обнаруживается заметное различие как между мужчинами и женщинами, так и между мальчиками и девочками, выражающееся в неодинаковом оценивании их значения.
Кроме того, в этом исследовании было установлено, что у школьников, хорошо успевающих по гуманитарным предметам, любящих читать художественную литературу, первое впечатление о другом человеке оказывается более полным и правильным, чем у их одноклассников, которые по гуманитарным предметам успевают слабо и художественную литературу почти не читают.
В группе взрослых испытуемых первое впечатление было более полным и правильным у лиц с высшим гуманитарным образованием, работавших преподавателями. С увеличением возраста испытуемые обнаружили также тенденцию более пространно высказываться о человеке - объекте первого впечатления. Однако это формирование необязательно сопровождалось возрастанием степени правильности впечатления. Так, у лиц, вступивших в пенсионный возраст, были отмечены наивысшая полнота впечатления и резкое уменьшение его правильности.
Ясно, что выявившиеся в исследовании Г. В. Дьяконова факторы - это лишь часть причин, более или менее сильно влияющих на характер формирующегося у людей впечатления о человеке. Есть и другие причины, зависящие от личности субъекта, которые также влияют на это впечатление.
Остановимся еще на некоторых специфических характеристиках человека, которые дают о себе знать, когда он встречается с новым для него лицом.
В очень интересном по использованным методическим приемам исследовании Штрайкленда156 было выявлено значение собственного поведения оценивающего человека по отношению к другим людям для выработки у него определенного мнения о них во время встречи. В поставленном Штрайклендом опыте испытуемые наблюдали за двумя работниками, выполнявшими одинаковое задание с равным уровнем успешности. Однако если за действиями одного лица они могли наблюдать без перерывов, то работу другого они видели лишь эпизодически. Первому лицу они время от времени могли выражать свое одобрение или неодобрение, со вторым человеком у них такой связи не было. Когда во второй части эксперимента испытуемым было предложено сказать, который из рабочих нуждается в большем контроле, присмотре и опеке, они почти все ответили, что первый.
В других исследованиях было установлено, что в формировании впечатления о другом человеке участвует механизм проецирования, заключающийся в том, что познающий субъект может «вкладывать» свои состояния в другую личность, т. е. приписывать ей черты, которые в действительности присущи ему самому и которые у оцениваемой личности могут отсутствовать. Феномен проецирования хорошо иллюстрируется работами Фешбаха и Сингера, Мюррея, Сеарса, Ньюкома и целого ряда других исследователей.
Так, в исследовании Фешбаха и Сингера две группы испытуемых студентов подвергались несильным электроударам (в разной степени в каждой из двух групп), которые вызывали неприятные ощущения. Одновременно этим испытуемым, а также студентам, составившим контрольную группу, демонстрировался кинофильм, в котором фигурировал определенный человек. От всех испытуемых требовалось, чтобы они дали оценки качествам личности этого человека, по возможности оценили его состояние. В результате оказалось, что подвергавшиеся электровоздействию группы испытуемых оценивали человека на экране как более боязливого, испуганного, чем это делали испытуемые, входившие в контрольную группу, причем чем сильнее были электроудары (группа 2), тем большее количество студентов дали воспринимаемому на экране человеку такую характеристику.
Явление интерпретации чужого эмоционального состояния путем «приближения» к своему было обнаружено и в эксперименте, проведенном Мюрреем. Одна из групп его испытуемых изображала сценки, в которых фигурировало резко агрессивное поведение. Затем испытуемые этой группы, а также испытуемые, входившие в контрольную группу, должны были оценивать незнакомых им ранее лиц. И опять оказалось, что предварительно созданное эмоциональное состояние привело к тому, что первая группа испытуемых отмечала в незнакомом человеке такие черты, как злобность, агрессивность, в то время как другая группа эти черты у тех же самых людей не фиксировала.
Сеарс в своих опытах выявил несколько иной тип «проекции» в актах оценки людьми друг друга. По его данным, человек, оценивая другого человека, может увидеть те отрицательные черты, которые характеризуют как личность его самого. Испытуемые, в личности которых были ярко выражены желчность, упрямство, подозрительность, оценивали развитие этих черт у человека, предложенного им для оценки, значительно выше, чем это делали испытуемые, не обладавшие названными чертами.
Все исследователи, наблюдавшие явление проецирования при формировании мнения о другом человеке, отмечают, что тенденция приписывать собственные качества или собственные состояния другим людям особенно сильно выражена у лиц, отличающихся малой самокритичностью и слабым проникновением в собственную личность. По данным Ньюкома, эта тенденция в очень большой степени характерна для представителей так называемого «авторитарного» типа личности и почти не обнаруживается у представителей «демократического» типа.
Он знакомил в своих опытах представителей этих двух крайних типов друг с другом, а затем каждого спрашивал, как его новый знакомый ответит на определенные вопросы (Ньюком эти вопросы специально подбирал). Представители «авторитарного» типа, говоря о возможных ответах «неавторитарных» личностей, приписывали им авторитарную манеру высказывания, свои суждения, свои собственные мнения по тем вопросам, которые им предлагал проводивший опыт исследователь. Представители «неавторитарного» типа личности, по утверждению Ньюкома, в подобную крайность не впадали.
Исследователи проблемы познания людьми друг друга достаточно убедительно установили также, что полнота и характер оценки другого человека зависят от таких качеств оценивающего, как степень его уверенности в себе, как присущее ему отношение к другим людям и связанная с этим отношением всегда имеющаяся у него (но не всегда осознаваемая) «теория» личности.
Боссом и Маслоу, изучая, как степень уверенности человека влияет на оценку им других людей, выяснили, что уверенные в себе люди часто оценивают других людей как доброжелательных и расположенных к ним. В то же время лица, не уверенные в себе, имеют обыкновение смотреть на других людей как на тяготеющих к холодности и не расположенных к ним.
Говоря о причинах проявления у человека устойчивых тенденций при оценке им других людей, нельзя миновать такую важную субъективную причину, как сформированная у человека система понятий, в которой в концентрированном виде находит выражение весь его опыт познания людей, полученный им как путем личных контактов, так и через другие каналы - художественную литературу, театр, телевидение, радио и т. д. Сформированный у человека общий взгляд на других людей, место, занимаемое ими - мужчинами и женщинами, стариками и детьми, рабочими и крестьянами, белыми и черными и т. д. в имеющейся у него системе ценностей, всегда и постоянно воздействует на характер впечатления, которое складывается у человека о любом другом лице.
Н. Гейдж и Л. Кронбах, изучавшие действие имеющейся у человека «теории личности» на оценку им других людей, многократно указывают, что люди весьма сильно отличаются друг от друга по проявляемым ими тенденциям оценивать благоприятно или, наоборот, неблагоприятно других. Дубайн, Берк, Нил и Чеслер также нашли, что есть категория испытуемых, устойчиво проявляющих мягкость и значительную долю снисходительности при оценке других, и что есть и другая категория, для которой, наоборот, характерна жесткость в оценках.
Изучение действия имеющейся у человека «теории личности» на оценку им других людей показало также, что впечатление, которое у него складывается о другом человеке, в большой мере обусловлено его представлениями о структуре личности, т. е. о том, какие черты каким качествам в ней должны сопутствовать. Так, если, например, мы оцениваем человека как агрессивного, не проявляем ли мы одновременно тенденции оценивать его и как высокоэнергичного? Или, оценивая его как доброго, не приписываем ли мы ему при этом одновременно и честности?
Опыт Келли, представлявшего одной группе студентов ранее незнакомого ей лектора как «весьма холодного», а другой - как «очень сердечного», показал, что на предложенные только что вопросы вполне могут быть даны утвердительные ответы. Студенты, которые слушали «очень сердечного» лектора, оценили в нем тактичность, общительность, естественность, общее обаяние, образованность и привлекательность намного выше, чем это сделали студенты, которым перед их встречей с новым лектором было сказано, что он человек холодный.
Такое «структурирование» личности, о которой формируется впечатление, может быть также связано и с тем, насколько оценивающий ее человек в состоянии синтезировать и обобщить всю ту информацию, которая поступает к нему от этой личности.
Е. С. Голлин показывал 79 студентам кинокартину, героиня которой - молодая привлекательная женщина - представала перед ними в пяти различных ситуациях, причем в первых четырех она проявляла резко противоположные, с точки зрения норм морали, качества личности, а в пятой о ней трудно было сказать что-либо новое, поскольку здесь она была показана просто спокойно идущей с какой-то другой женщиной.
После просмотра фильма каждый из испытуемых дал характеристику личности женщины. Голлин пишет, что эти полученные от испытуемых характеристики-описания четко подразделялись на три группы:
1. Объединяюще-обобщающие: итоговые впечатления в этом случае интегрировали одинаково все качества, проявившиеся у женщины во всех сценах (таких характеристик было 23%).
2. Односторонне-упрощающие: возникшее впечатление исключало «моральную противоречивость» в оцениваемой личности (48%).
3. Разрозненно-отрывочные: во впечатление рядоположенно, без всякого намека на интеграцию, вошли все качества, о наличии которых у женщины можно было предполагать, наблюдая за ее поведением (29%).
Характеризуя первое впечатление и прослеживая особенности его формирования, нельзя миновать вопроса о том, насколько верным и глубоким оказывается знание о человеке, возникающее у субъекта при первом его восприятии. Первые восприятия, как правило, дают индивиду знание об основных особенностях внешнего облика ранее незнакомого человека - о его поле, росте, телосложении, примерном возрасте, характере оформления внешности. В первом впечатлении почти всегда находят отражение какие-то проявления экспрессии и какие-то действия человека, являющегося объектом восприятия и оценки. Тем не менее образ человека, складывающийся у индивида на основе первого впечатления, всегда содержит неточности, а оценка им черт личности этого человека может оказаться поспешным обобщением.
От этих ошибок не избавлены даже люди, перед которыми специально поставлена задача, понаблюдав краткое время за незнакомым человеком, затем как можно точнее воссоздать его облик и психологически правильно оценить его личность. Так, например, в эксперименте, ход и часть результатов которого были изложены в начале этой главы, возраст человека, бывшего объектом восприятия, с точностью ±2 года определили девять испытуемых из четырнадцати. Остальные испытуемые определили число прожитых этим человеком лет с меньшей точностью. Неправильно употребили существующую рубрикацию при оценке роста человека, который был воспринят: с точностью ±2 см пять испытуемых, «уменьшили» рост на пять и более сантиметров четыре человека. Ошиблись в определении цвета глаз шесть испытуемых. Допустили те или иные неточности при характеристике других элементов физического облика человека, за которым велось наблюдение, все испытуемые группы. Не смогли избежать ошибок при оценке цвета различных элементов одежды (темно-синий костюм, светло-серая рубашка, галстук синий в белую крапинку, черные матерчатые утепленные ботинки, серые носки) тринадцать человек.
Неточности и разноречия обнаружились в этом опыте и при оценке людьми по первому впечатлению эмоционального состояния, переживаемого человеком в момент наблюдения за ним. Неадекватная же оценка выразительного поведения и состояний, которые в нем проявлялись, породила искаженное представление о чертах личности человека при первой встрече с ним.
Если сравнить сложившееся у испытуемых впечатление о чертах личности человека, игравшего роль объекта восприятия, с результатами специально проведенного психологического исследования его личности, условно приняв эти результаты за эталон объективности, то оказывается, что правильно назвали по первому впечатлению черты личности наблюдаемого человека, выражающие его отношение к другим людям, 75% испытуемых из всех высказавшихся. Неверно оценили эмоционально-динамические качества личности 28% испытуемых. Ошиблись в оценке качеств воли 42% испытуемых. Был определенный процент ошибок в оценках испытуемыми и других сторон воспринимаемой личности. Особенно он был высоким (50% ошибочных суждений), когда испытуемые, анализируя ту небольшую по объему информацию, которую они смогли получить, пытались высказать предположение об основном роде занятий объекта наблюдения.
Приведенные цифры говорят о трудностях, возникающих перед человеком, когда ему кого-то приходится оценивать как личность при первом знакомстве. Однако и в указанном эксперименте одни испытуемые справлялись с задачей успешнее, чем другие. Естественно поставить вопрос: от чего это зависело? Ответ на него нами пока не получен. В ходе разработки проблемы познания людьми друг друга одним из основных вопросов, привлекающих к себе внимание других исследователей, оказался близкий к поставленному выше вопрос о том, насколько способность правильно оценивать психические качества людей у человека генерализована, насколько она выступает у него как такое общее качество, которое характеризует всю его личность в целом. Одна из групп ученых на основе полученных ими экспериментальных данных выступила с утверждением, что лицо, которое правильно оценивает определенные категории людей, как правило, столь же успешно проявляет себя по отношению и к остальным категориям. Другие ученые с такой же убедительностью показывают, что сформировавшаяся у человека способность правильно оценивать отдельное качество или определенные категории лиц вовсе не обязательно будет удачно «срабатывать» и во всех других случаях.
Так, В. Клайн и Дж. Ричардс, считающие, что указанная способность может выступать как общее качество личности, основывают свой вывод на результатах опыта, к участию в котором они привлекли 50 взрослых испытуемых. Эти испытуемые по ходу опыта смотрели 10 озвученных кинофильмов, в которых действовали в обычной будничной обстановке незнакомые им люди. Затем всем испытуемым было предложено сказать, как поведут себя увиденные ими люди в серии ситуаций, требующих обычно проявления разных качеств личности. При обработке высказываний испытуемых экспериментаторы учитывали, во-первых, степень способности оценивающего предсказывать поведение людей в общем («стереотипная точность») и, во-вторых, степень его способности предсказывать различия между характером действий разных лиц («различительная точность»). Характер предсказаний действий пяти первых лиц в кинофильмах, сделанных каждым испытуемым, был прокоррелирован с предсказаниями, относящимися к поведению пяти других лиц. Эти корреляции ранжировались от 0,77 до 0,79. Оказалось, что выявленная у человека высокая способность точно оценивать определенных лиц дает себя знать и во всех остальных случаях.
В опыте Клайна и Ричардса испытуемые, правильно судившие об одних людях, столь же верно оценивали и других, а испытуемые, совершившие грубые ошибки при психологической интерпретации одних лиц, столь же сильно ошибались, когда пробовали психологически характеризовать и других лиц, которые ранее им тоже не были известны.
Показатели, характеризовавшие один вид точности оценок человека как личности, которые были получены от испытуемых, были в этом опыте скоррелированы с показателями, характеризовавшими другой вид. Полученные интеркорреляции расположились в ряд от 0,30 до 0,65, и все они, кроме одной, оказались статистически достоверными. На основании всех этих данных Клайн и Ричардс сделали вывод, что способность правильно оценивать других может проявляться у некоторых лиц как интегральное свойство, которое «работает» у них при встречах с самыми разнообразными категориями людей.
Вместе с тем другими исследователями (Гуилфорд, Ньюком и др.) были получены не менее убедительные данные, заставляющие предполагать, что способность правильно оценивать других людей является таким свойством человека, которое проявляется лишь по отношению к определенной категории лиц, и границы «работы» этого свойства прямо связаны с тем, насколько похож или не похож своим внешним обликом и поведением оцениваемый человек на тех людей, с которыми познающему субъекту пришлось в прошлом вместе жить, учиться, работать, отдыхать.
Отмечая существование значительных различий в точности первого впечатления об одном и том же человеке у разных людей, необходимо, видимо, еще и еще раз подчеркнуть, что эта точность связана не только с возможностями лица, выступающего в роли субъекта познания, но и с особенностями оцениваемого по первому впечатлению человека. Указывая на трудности правильного суждения о человеке по первому впечатлению, уместно вспомнить слова Ф. М. Достоевского, который, говоря о недостатках простой фотографии фактов, тем самым предостерегал против опасности безапелляционных суждений о людях только на основании первых впечатлений. «Фотографические снимки, - писал Ф. М. Достоевский, - чрезвычайно редко выходят похожими, и это понятно: сам оригинал, т. е. каждый из нас, чрезвычайно редко бывает похож на себя. В редкие только мгновения человеческое лицо выражает главную черту свою, свою самую характерную мысль... Фотография же застает человека как есть, и весьма возможно, что Наполеон, в иную минуту, вышел бы глупым, а Бисмарк нежным».
Спору нет, в проявлениях личности, отраженных в первом впечатлении, находит выражение ее сущность, но чтобы действительно раскрыть и понять эту сущность, надо увидеть личность во всех ее главных связях с действительностью, т. е. в труде, познании и общении. Факты показывают, что формирование первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом. Последующее познание им этого человека при нормальном ходе процесса ведет к раскрытию в нем таких признаков, которые составляют своеобразие его личности и образуют его индивидуальность.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
ВВЕДЕНИЕ
1. ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВИЧНОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ
2. УСЛОВИЯ И МЕТОДЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
ВВЕДЕНИЕ
Деловое общение -- это прежде всего коммуникация, т.е. обмен информацией, значимой для участников общения. Для формирования позитивного имиджа деловому человеку важно научиться управлять впечатлением о себе. Для этого необходимо развивать такие важные составляющие своего положительного имиджа, как аттракция, ассертивность и фасцинация.
Аттракция (от лат. attrahere -- привлекать, притягательность) -- не только умение нравиться другим, но и процесс формирования привлекательности какого-то человека для воспринимающего, и продукт этого процесса, то есть некоторое качество отношения.
Умение договариваться и приходить к согласию с окружающими, причем не только с пользой для самих себя, но и, как правило, с выгодой для противников, встречается не часто и поэтому очень высоко ценится в деловом мире, являясь важной составляющей конструктивного имиджа. Такой способ поведения называется ассертивным. Он предполагает, что человек знает, чего он хочет и чего не хочет (по крайней мере, в конкретной ситуации), и может это четко сформулировать. Отсутствие ассертивности может помешать деловому человеку достичь цели и снизить его самооценку. Лучше понять ассертивные качества общения можно при сравнении их с другими способами взаимодействия, при которых наши права, чувства или потребности могут быть нарушены или проигнорированы.
Фасцинация (от англ. fascination -- восхищение, увлечение) -- специально организованное вербальное воздействие на поведение человека с целью формирования доверия и повышения эффективности воздействия информации. В момент взаимодействия фасцинация осуществляется через приятный тембр голоса, контакт глаз, улыбку, доброжелательный взгляд и слова, ласкающие слух, предназначенные для уменьшения потерь значимой информации при восприятии сообщения и создания о себе хорошего впечатления.
1. ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВИЧНОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ
Психологами было обнаружено несколько типовых схем, по которым строится образ другого человека и которые в той или иной степени используются всеми людьми. Построение образа партнера по этим схемам иногда приводит к так называемым эффектам первого впечатления или систематическим ошибкам социального восприятия. Знание этих схем может способствовать пониманию того, как формируется первое впечатление о человеке.
Наиболее часто применяется схема восприятия, которая срабатывает в случае неравенства партнеров в той или иной сфере. Ошибки неравенства проявляются в том, что люди склонны систематически переоценивать различные психологические качества тех людей, которые превосходят их по какому-то параметру, существенному для них. Интересно отметить следующее.
Показательным в этом отношении является эксперимент, проведенный А.А. Бодалевым. В ходе эксперимента группе взрослых испытуемых были показаны несколько фотографий. Участники эксперимента, видевшие каждую фотографию в течение пяти секунд, должны были воссоздать образ человека, которого они только что видели. Показу фотографии предшествовала установка на определенный стереотип - характеристика изображенных на ней людей. Например, говорили "Сейчас вы увидите портрет преступника" или "... портрет героя" и т.д. Под влиянием предложенной установки оказались 35,3% испытуемых, не испытывали его заметного влияния - 54%, активно сопротивлялись Предлагаемому стереотипу - 10,7%. Бодалев А.А. Восприятие человека человеком. Л.: Изд-во ЛГУ. 1965. С.35 - 40
Вот какие портретные характеристики были даны молодому человеку, изображенному на фотографии: "Этот зверюга понять Что-то хочет. Умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандитский подбородок, мешки под глазами, фигура массивная, стареющая, брошена вперед (установка на стереотип "преступник").
"Молодой человек лет 25-30. Лицо волевое, мужественное, с правильными чертами. Взгляд очень выразительный. Волосы всклочены, небрит; ворот рубашки растегнут. Видимо, это герой такой-то схватки, хотя у него и не военная форма (одет в клетчатую рубашку)" (установка - "герой"). Бодалев А.А. Личность и общество. - М., 1983.с.12
1) Полярность суждений об одном и том же человеке объясняется тем, что фотография сама по себе малоинформативна и участники эксперимента вынуждены воспроизводить признаки предложенного стереотипа.
2) Социальный стереотип "экономит мышление" за счет обезличивания и формализации общения. Идентификация с уже известным образцом предопределяет стандартную реакцию, позволяет использовать уже знакомую модель ролевого поведения, действовать как бы автоматически. Именно по этой причине официальное общение с незнакомыми и малознакомыми людьми происходит больше по стереотипу. Так например, у каждого более или менее опытного продавца формируется набор стереотипов покупателей типа "внимательный" - "рассеянный"; "придирчивый"; "вежливый" - "хамоватый" и т.д., что позволяет продавцу, не задумываясь, вести себя соответствующим образом.
3) Каждый социальный стереотип включает в себя описание, Предписание и оценку ситуации, хотя и в разной пропорции, что вполне соответствует компонентам человеческого "Я".
4) Стереотипы очень стойки и зачастую передаются по наследству, от поколения к поколению, даже если далеки от реальности. Сюда можно отнести, например, свойственную многим веру в доброго царя (президента), который разом решит все «Проблемы и сделает нашу жизнь лучше».
При ошибках неравенства схема восприятия такова. При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному для нас пара метру, мы оцениваем его несколько более положительно, чем это было бы, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с чело веком, которого мы в чем-то превосходим, то мы его недооцениваем.
Приведенные виды ошибок при формировании первого впечатления называются эффектом ореола. Эффект ореола проявляется в том, что при формировании первого впечатления общее позитивное впечатление о человеке приводит к переоценке неизвестного человека. Механизм ошибок похож во всех приведенных случаях, но источником ореола являются разные причины, что и позволило выделить три основные ошибки: превосходства, привлекательности и отношения к нам.
Очень важно помнить, что превосходство фиксируется по какому-то одному параметру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим параметрам. Эти ошибки можно назвать фактором превосходства.
Не менее важными и узнаваемыми являются ошибки, связанные с тем, нравится нам внешне наш партнер по общению или нет. Эти ошибки заключаются в том, что если человек нам нравится (внешне!), то одновременно мы склонны считать его более хорошим, умным, интересным и т.д. (т.е. опять-таки переоценивать многие его психологические характеристики).
Следующая схема также хорошо известна. Те люди, которые к нам относятся хорошо, кажутся нам значительно лучше тех, кто к нам относится плохо. Это проявление так называемого фактора "отношения к нам".
Американские психологи Р. Нисбет и Т. Вильсон проводили следующий эксперимент. Студенты в течение получаса общались с новым преподавателем, который с одними испытуемыми вел себя доброжелательно, с другими - отстранение, подчеркивая социальную дистанцию. После этого студентов просили дать оценку ряду характеристик преподавателя. Результаты оказались достаточно однозначными. Оценки доброжелательного преподавателя оказались значительно выше, чем оценки "отстраненного ". Брунер Дж. Психология познания. М., 1977. С. 129
Отсюда можно сделать заключение, что позитивное отношение к нам порождает сильную тенденцию к приписыванию положительных свойств и "отбрасыванию" отрицательных, и наоборот, - негативное отношение вызывает тенденцию не замечать положительных сторон партнера и выделять отрицательные. Таково действие рассматриваемого фактора.
Из этого следует, что первичное восприятие другого человека всегда ошибочно. Однако это не совсем так. Специальные исследования показывают, что почти каждый взрослый человек, имеющий достаточный опыт общения, способен точно определить почти все характеристики партнера. Но эта точность бывает только в нейтральных ситуациях (а такие ситуации встречаются только в специальных экспериментах и совершенно отсутствуют в реальной жизни). Причем в этих же экспериментах было обнаружено, что в реальной жизни всегда присутствует тот или иной процент ошибок. Почему это происходит?
Вероятно, потому, что перед человеком никогда не стоит задача просто воспринять другого человека. Образ партнера, который создается при знакомстве, - это регулятор последующего поведения, он необходим для того, чтобы правильно и эффективно построить общение в данной ситуации.
В каждой ситуации в "фокусе" восприятия оказываются те признаки другого человека, которые позволяют определить его принадлежность к той или иной группе в соответствии с особенностями ситуации и требованиями к построению дальнейшего поведения. Все же остальные черты и особенности, оказавшиеся "не в фокусе", просто достраиваются по определенным схемам, и именно здесь появляется вероятность ошибки. Таким образом, восприятие любого другого человека одновременно и верное и неверное, и правильное и неправильное.
Однако важно знать не только схему восприятия, но также и те знаки во внешности другого человека или в ситуации, которые "запускают" восприятие по этой схеме.
Исследования показывают, что для определения параметра превосходства в нашем распоряжении имеются два основных источника информации: Дебольский М. Психология делового общения. М., 1992.с. 116
· одежда человека, весь его имидж;
· манера поведения человека (как он сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т.д.).
Кроме этих двух признаков, других у нас нет. Но эти источники реально значимы лишь потому, что информация заложена в них в соответствии с исторически сложившимися стереотипами.
Выделить превосходство с помощью каких-то внешних, т.е. видимых средств, всегда очень существенно. В прежние времена это было настолько важно, что определенная одежда не только могла носиться людьми определенного статуса или общественного положения, но и должна была носиться ими. Например, в средние века церковь диктовала в одежде практически все, вплоть до малейших деталей. Этот диктат закреплялся определенными эдиктами, которые высекались на камне, устанавливавшемся посреди города. Понятно, что любой житель средневековой Европы, только взглянув на человека, сразу понимал, кто (в социальном плане) перед ним. Существовали периоды, когда система подобных предписаний разрабатывалась до мельчайших по дробностей. Козлова В.Г. Костюм как знаковая система. М., 1980.с. 72
Вместе с демократизацией общества официальная роль одежды меняется. Сейчас, например, нет запретов или правил, каждый может надеть все, что захочет. Тем не менее, связь одежды с тем или иным видом превосходства остается достаточно сильной. Исследования показывают, что почти все взрослые люди могут по одежде определить социальный статус человека, а также примерно указать род занятий.
В манере поведения, как и в одежде, всегда присутствуют элементы, позволяющие судить о статусе человека. Именно поэтому все мы по манере поведения можем определить наше равенство или неравенство с другим человеком. В чем проявляется превосходство в манере поведения? Скорее всего, его можно определить как независимость в различных ситуациях и обстоятельствах.
Сюда относится, прежде всего, независимость от партнера: человек показывает, что ему неинтересен тот, с кем он общается, его реакция, настроение, состояние или то, о чем он говорит. Такая внешняя независимость может выглядеть также как высокомерие, наглость, уверенность в себе и т.п. Независимость от ситуации общения обнаруживается в следующем: человек как бы не замечает некоторых ее аспектов - наличия свидетелей, неудачно выбранного момента, различных помех и т.д. Такое поведение почти всегда свидетельствует об определенном превосходстве. Слишком расслабленная поза (например, развалившись в кресле) при важном разговоре может означать превосходство в ситуации, власть. Также бывает, что человек смотрит в сторону, в окно, рассматривает свои ногти - это явная демонстрация превосходства, власти. Если человек говорит непонятно для собеседника, употребляет много специальных терминов, иностранных слов, т.е. не стремится к тому, чтобы его поняли, то такое поведение фиксируется иногда как интеллектуальное превосходство.
Манера поведения может содержать в себе признаки превосходства по разным причинам: вследствие действительного превосходства, объективного или только субъективного, а также вследствие превосходства ситуативного. Безусловно, на восприятие превосходства влияет весь опыт человека и его внутренняя позиция. Отметим, что действие фактора превосходства начинается тогда, когда человек фиксирует превосходство другого над собой по знакам в одежде и манере поведения. Знаком, "запускающим" соответствующую схему формирования впечатления, является все, что свидетельствует о согласии или не согласии партнера с нами (фактор отношения к нам). В любом случае мы должны осознавать, что ошибкой является не само по себе построенное по схеме первое впечатление, а использование этого впечатления не по адресу в длительном межличностном общении.
2. УСЛОВИЯ И МЕТОДЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ФОРМИРОВАНИЕ
ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ
Для достижения успеха в момент формирования первого впечатления необходимо побудить собеседника к общению, создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решения. Для этого необходимо: Андреев В.И. Конфликтология. Искусство ведения спора, переговоров. Казань. 1992.с. 213
· сориентироваться в ситуации;
· продумать вопросы, предложенные для обсуждения;
· определить свою позицию для принятия того или иного решения;
· знать, какие выходы из контакта можно использовать.
Важную роль в момент формирования первого впечатления играет язык невербального поведения. Он обусловлен импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяют нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному (что мы отмечали в п. 1 данной работы). Особое внимание следует обращать на манеру, позы, мимику собеседника. Располагает к общению ваша доброжелательность, открытость, что достигается мягкой улыбкой, небольшим наклоном головы в сторону собеседника, выражением глаз, и т.д.
«Золотое правило» Е. Вахтангова звучит так: «Всякий, кто хочет быть приятным, всегда неприятен тем самым, что хочет быть приятным», т.е. в общении надо быть естественно доброжелательным, ненавязчивым.
Первоначальную роль в передаче информации играет мимика (движения мышц лица). Исследования показали, что при неподвижном лице говорящего теряется до 10-15% информации.
С мимикой тесно связан взгляд, т.е. визуальный контакт. Общаясь, люди стремятся к обоюдности и испытывают дискомфорт, если она отсутствует. Надо помнить, что когда человек только формирует мысль, он чаще всего смотрит в сторону, когда мысль полностью готова, -- на собеседника. Когда речь идет о сложных вещах, на собеседника смотрят меньше, когда трудность преодолевается, -- больше.
При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от того, как меняется отношение и настроение человека от позитивного к негативному и наоборот. Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются в 4 раза больше по сравнению с нормальным настроением, напротив, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться, появляются так называемые «глаза-бусинки» или «змеиные глаза». Взгляд искоса используется для передачи заинтересованности (обычно он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой) или враждебности, подозрительности (опущенные вниз брови, нахмуренный лоб, опущенные уголки рта).
Скованный собеседник редко пользуется доверием. Во время переговоров и деловых бесед никогда не следует надевать темные очки, потому что у партнера возникает ощущение, что его рассматривают в упор.
Можно сделать вывод: если на нас во время беседы смотрят мало, то мы имеем все основания полагать, что к нам или к тому, что мы говорим, относятся плохо, а если кто-то смотрит нам в глаза слишком долго, то это вызов или настороженность. Если во время разговора собеседник опускает веки, то это подсознательный жест «убрать» вас из своего поля зрения, потому что вы ему стали неинтересны. Если прикрытые веки сочетаются с откинутой головой и долгим взглядом, известным как «взгляд свысока», то ваш партнер подчеркивает свое превосходство над вами.
И, наконец, поза -- положение человеческого тела, типичное для данной культуры. В силу культурной традиции каждого народа некоторые позы запрещаются, а другие закрепляются. Поза (руки раскрыты, ладони вверх) соответствует фразе: «Как мы рады вас видеть!» -- её не произнесёшь, используя наполеоновскую позу (руки скрещены на груди, голова опущена вниз). Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам. М., 1995. С. 49
Вывод: если человек заинтересован в общении, он будет наклоняться в сторону собеседника (это воспринимается как любезность, внимание), если нет, то откинется назад или развалится в кресле. Нужно знать, что кивание головой слушающего вас помогает разговору, хотя это не всегда означает согласие. Кивок головой действует на говорящего одобряюще и в групповой беседе, поэтому говорящий обычно обращает свою речь непосредственно к тому, кто постоянно кивает.
С позой тесно связаны жесты -- разнообразные движения руками и головой, смысл которых понятен для общающихся сторон.
Во всех культурах есть сходные жесты:
· коммуникативные -- жесты приветствия, прощания, привлечения внимания, запретов, удовлетворительные, отрицательные, вопросительные и т.д.
· модальные -- т.е. выражающие оценку и отношение (жесты одобрения, неудовлетворения, доверия и недоверия, растерянности).
Итак, невербальный контакт установлен. Теперь не нужно торопиться с приветствием, чтобы оно не помешало началу словесного т.е. вербального общения. Требуется пауза. Она необходима, чтобы дать возможность человеку ответить, включиться в общение. Если эту паузу не выдержать и вслед за приветствием обрушить всю приготовленную информацию, то идет разрушение контакта.
Особенно заметна эта ошибка в телефонных разговорах, когда обращаются к собеседнику, а его реакцией не интересуются. Выждать паузу необходимо не только для того, чтобы убедиться, что контакт установлен, но и чтобы узнать, как партнер откликнулся на ваше поведение, обращение.
Вербальное общение
· не следует вступать в контакт, когда собеседник занят теми или иными делами.
· начинать разговор надо со слов «Вам не кажется…» или «Вы не могли бы…», а не со слов «я», «мне».
· слишком быстрая многословная речь создает впечатление о человеке как о недостаточно надежном, основательном.
· слишком медленная речь вызывает раздражение, заставляет подумать о замедленности реакций этого человека, неоперативности в деловых отношениях. Вовлечь собеседника в активное обсуждение вопроса, когда у него нет особого желания -- это создать непринужденную атмосферу общения. Конечно, это своего рода искусство. Можно уместно использовать шутку, (но надо помнить, что одно шутливое замечание может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию), или сослаться на авторитет (достаточно упоминания одного известного имени).
· повысить эмоциональный тонус собеседника -- это присвоить собеседнику желательное качество: «Зная Вашу старательность…», «Вы такой настойчивый…», «Ваш опыт крайне интересен для нас в решении этой проблемы». Можно использовать «обратные связи»: «Я правильно понял, что…», «Вы, значит, думаете, что…» Такие фразы дают возможность собеседнику еще яснее и более четко сформулировать свои мысли.
· во время обращения к собеседнику старайтесь правильно запомнить его имя и отчество. Запомнив имя и непринужденно употребляя его, вы делаете человеку тонкий комплимент. Но стоит забыть его имя или неправильно написать его, и вы поставите себя в весьма невыгодное положение.
· во время переговоров и в деловом общении следует обращаться с таким именем, под каким его вам представили.
· будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы. Ничто так отрицательно не влияет на атмосферу деловой беседы, как презрительный жест, означающий, что одна сторона отбрасывает аргументы другой без малейших усилий вникнуть в их содержание. Немцы надувают щеки -- пуфф, англичане отводят назад голову и чуть округляют глаза, французы постукивают пальцами по столу, русские держат руки в карманах.
· будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Конечно, вежливость не должна перерастать в дешевую лесть. Мера необходима во всем. Не забывайте также о том, что женщину никогда нельзя обезоружить комплиментом, а мужчину всегда можно.
Кто ясно мыслит, тот ясно излагает. Чем доходчивее, понятнее собеседнику ваша речь, тем больше вероятность того, что вы найдете общий язык. Облегчает процесс общения умение слушать и умение говорить.
Умение слушать
Если люди невнимательны или не понимают намерения и желания своего собеседника, то они не только теряют свободное время, но и нервируют партнера, осложняя процесс общения. Тогда дебаты превращаются в сердитый разговор.
Существуют правила для слушающих:
· если кто-либо обратился к вам с речью, необходимо прерваться и выслушать, о чем он говорит. Этикет гласит: отдай предпочтение слушанию перед всеми видами деятельности;
· имейте такт, терпение выслушать все внимательно до конца. В крайнем случае тактично перенесите время беседы или попросите его обратиться к другому сотруднику;
· никогда не перебивайте собеседника, даже если у вас возникло гениальное решение вопроса или замечательная мысль, не перебивайте и не отвлекайтесь, если монолог затянулся;
· если говорящий выражает свою мысль недостаточно ясно, можно сказать: «Что вы имеете в виду?» «К сожалению, я вас не понял». «Не могли бы вы повторить»;
· заинтересованность подчеркивается взглядом, мимикой, жестами;
· во время слушания необходимо определиться (согласен или нет) и быть готовым дать ответ.
Ошибки слушающих: они используют промежутки речи для побочных мыслей и теряют нить изложения; они все силы направляют на запоминание первых пунктов, оставляя без внимания последующую информацию (если пунктов много, их записывают в блокнот); они «выключаются», когда собеседник говорит «заумно».
Умение говорить
Разговор -- это театр двух актеров, и, помимо разговорного, он должен быть энергетическим, т.е. необходимо чувствовать биотоки собеседника.
Существуют правила для говорящего: Григорьева Т.Г. Основы конструктивного общения. Новосибирск, 1999. С. 193
· избегать прямых негативных оценок личности собеседника;
· не ставить в центр собственное «я», не навязывать собственных мнений и оценок;
· уметь встать на точку зрения партнера;
· смотреть на слушающего, повышая его степень заинтересованности;
· начинать разговор с легкой темы, устанавливая желательный контакт, продумать переход к основному вопросу;
· следить за логикой. Недаром в народе говорят: «Начал за здравие, а кончил за упокой»;
· использовать паузы, т.к. концентрация внимания: от 45 секунд до 1,5 минуты;
· исходить из того, что собеседник -- не противник в споре, не оппонент, а партнер.
Принятие решения
На фазе обсуждения и принятия решения очень значима направленность на партнера, включение его в обсуждение, поэтому в полной мере должны быть проявлены «умение слушать и умение говорить». Для достижения успеха в деловом обсуждении важно найти точки опоры и выработать единство позиций.
Даже самый трудный разговор доводится до положительного результата, если он искренний и не вызывает ощущение неловкости. Если до начала переговоров выяснить стиль поведения партнера и его тип, то это значительно облегчит построение тактики общения.
Стили и типы собеседников
Фактический: оставаясь нейтральными, люди этого стиля знают все детали переговоров. Их девиз: факты говорят сами за себя. Работая с людьми этого стиля, будьте точны в изложении фактов, обращайтесь к пройденным этапам. «Что было сделано…» «Что показывает опыт…» и т.д. Документируйте все сказанное.
Интуитивный: люди смотрят на проблему в целом и используют в своей работе творческий подход. При общении с такими людьми побуждайте партнера к творчеству, перескакивайте с одной идеи на другую, следите за его реакцией, смело планируйте будущее.
Нормативный: люди этого склада более всего склонны оценивать факты, пользуясь такими категориями, как «прав», «не прав», «выгодно», «невыгодно». Их принцип -- поиск сделок. С ними вам необходимо устанавливать четкие позиции договаривающихся сторон, демонстрировать интерес к тому, что высказывает партнер.
Аналитический: люди этого стиля устанавливают причины, делают логические умозаключения и выводы и лишь на основе аналитического подхода приходят к решению каких-либо проблем. При работе с ними ищите причины и следствия, используйте логику, анализируйте взаимосвязи, проявляйте особое терпение.
Конечно, в чистом виде эти типы проявляются редко. Как правило, в ходе беседы выявляются какие-то отдельные стороны названных стилей поведения, но в любом случае имеет смысл выяснить, какой стиль доминирует, чтобы психологически подстроиться под собеседника.
Необходимо учитывать, к какому типу собеседника относится ваш партнер. Специалисты считают, что есть:
Вздорный человек, нигилист -- он нетерпелив, несдержан, чаще всего возбужден. Свою позицию он определяет таким образом, чтобы с ним не соглашались.
С ним надо вести следующим образом: Власов Л.В., Сементовская В.К. Деловое общение. Л., 2002. С. 82
· обсудить и обосновать спорные моменты, если они известны до начала беседы;
· всегда оставаться хладнокровным и компетентным;
· следить за тем, чтобы принятые решения формулировались его словами;
· при возможности предоставить другим участникам беседы опровергнуть его утверждения, а затем отклонить их;
· всеми силами привлечь его на свою сторону;
· не дожидаясь отрицательного решения, перевести разговор на другую тему или настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а затем в перерыве с глазу на глаз узнать истинные причины его негативной позиции;
Позитивный человек -- это самый приятный тип, добродушный, трудолюбивый, он позволяет вместе подвести итоги, спокойно провести дискуссию.
С ним лучше всего:
· вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев;
· в трудных и тупиковых случаях искать поддержку и помощь у собеседника такого типа;
Всезнайка -- такой собеседник считает, что он знает все или почти все лучше других.
По отношению к нему надо поступать так:
· посадить его рядом с тем, кто ведет беседу;
· напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;
· предлагать ему формулировать промежуточные заключения;
· иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу;
Болтун -- знания переполняют его, но невоспитанность и несдержанность мешают ходу беседы, потому что он часто и без видимой причины прерывает ее.
С ним лучше всего:
· посадить его ближе к тому, кто ведет беседу или к другой авторитетной личности;
· когда он перебивает или начинает отклоняться от темы, его нужно с максимумом такта остановить;
· следить, чтобы он не переворачивал проблемы «с ног на голову»;
Трусишка -- этот тип отличается недостатком уверенности, он чаще молчит, боясь выглядеть смешным или глупым.
С такими людьми надо обходиться очень деликатно:
· задавать ему сначала очень легкие вопросы;
· помогать ему формулировать мысли;
· ободрить его после высказывания или замечания;
· не допускать иронии в его адрес или насмешек;
· поблагодарить его за любой вклад в беседу;
Хладнокровный неприступный собеседник -- он замкнут.
Общаясь с ним, лучше всего:
· выявить его интересы;
· построить вопросы, затрагивающие его опыт работы;
· спросить: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано?» «Нам всем интересно узнать, почему»;
-- «важная птица» -- этот собеседник не выносит критики -- ни прямой, ни косвенной. Ведя с ним беседу, надо:
· создать обстановку, где он чувствовал бы себя не хозяином, а равноправным партнером;
· не позволять ему критиковать;
· начинать ответ ему словами: «да…, но…».
Выход из контакта
Для успеха беседы очень важен этап её завершения. Заключительная часть должна быть яркой, аргументированной, конкретной. Все недоразумения необходимо устранить в процессе обсуждения. На все вопросы надо иметь конкретные ответы.
Формы вежливого отказа звучат так: «Непременно вернемся к этому вопросу»; «Мне нужно ещё раз все основательно обдумать»; «Мы рассмотрим этот вопрос в перспективе».
Встреча достигла завершающей фазы, если: беседа направлена к нужной цели; приведены основные аргументы в пользу выдвигаемых предложений; установлен хороший контакт; создана благоприятная атмосфера для завершения беседы. В таком случае используется как прямое, так и косвенное ускорение:
· прямое: «Итак, давайте примем решение…» или «Давайте подведем итоги…»
· косвенное -- собеседник подводится к предлагаемому решению постепенно.
Условное решение
«В случае если…» «Предположим, что…». «Если вас заинтересовали наши предложения…» Тем самым собеседник оказывается перед необходимостью принять решение, но в более мягкой форме, чем при прямом ускорении. Поэтапные решения (по срокам). Альтернативные решения: «Что для вас удобнее? (наличный или безналичный расчет).
«Высокая нота» прощания: мажорная нота независимо от результатов и хода беседы. Проводить партнера до выхода. Если не пришли к общему решению, все равно сказать: «Я считаю, что много уже сделано». «Я знаю, что я вас понял и вы меня тоже, пусть это станет основой нашего следующего разговора». «Я уверен, что… мы найдем выход…»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Важным свойством успешного человека является также умение вызывать к себе доверие. Имидж, не вызывающий доверия, воспринимается негативно. Доверие участников общения можно потерять в силу недостаточной компетентности, невозможностью обеспечить взаимодействие нужными ресурсами, демонстрацией смущения, неподготовленности и неуверенности, а также публичной критикой коллег или людей из организации и отрицанием нужд и прав собеседника, невыполнением взятых на себя обязательств и обещаний.
Для того чтобы вызвать доверие собеседника и сформировать благоприятное первичное впечатление, желательно придерживаться предложенных ниже тактических действий:
· имейте как можно больше информации по теме общения;
· хорошо обдумывайте то, что вы хотите сказать участникам взаимодействия;
· выполняйте свою работу эффективно, с энтузиазмом, укладывайтесь в регламент, демонстрируйте контактность;
· чаще улыбайтесь, будьте дружелюбны, открыты, аккуратны и опрятны в одежде, ходите и сидите прямо;
· развивайте представительные и презентационные умения, выражайте положительный эмоциональный настрой;
· не бойтесь просить помощи у партнеров или предлагать ее, прислушивайтесь к советам других;
· приспосабливайте свой имидж к различным группам людей (по возрасту и по статусу);
· наблюдайте за другими людьми; запишите, что впечатляет и восхищает вас в других людях.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Андреев В.И. Конфликтология. Искусство ведения спора, переговоров. Казань. 1992.
2. Бодалев А.А. Восприятие человека человеком. Л.: Изд-во ЛГУ. 1965.
3. Бодалев А.А. Личность и общество. М., 1983.
4. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М., 1999.
5. Брудный А.А. Понимание и общение. М., 1989.
6. Брунер Дж. Психология познания. М., 1977.
7. Власов Л.В., Сементовская В.К. Деловое общение. Л., 2002.
8. Григорьева Т.Г. Основы конструктивного общения. Новосибирск, 1999.
9. Дебольский М. Психология делового общения. М., 1992.
10. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам. -М., 1995.
11. Карандашев В.И. Основы психологии общения. Челябинск, 1990.
12. Козлова В.Г. Костюм как знаковая система. М., 1980.
13. Лабунская В.А. Невербальное поведение. Ростов-на-Дону. 1986.
14. Методы практической психологии общения. Л., 1990.
15. Опалев А.В. Умение общаться с людьми. М., 1996.
16. Пaнфилoвa А.П.Управление впечатления о себе//Элитариум: Центр дистанционного образования. www.elitarium.ru.
17. Фишер Родж. Путь к согласию или переговоры без поражений. М., 1990.
18. Шейнов В.П. Искусство убеждать. М., 2000.
19. Юсупов И.М. Психология взаимопонимания. - Казань, 1991.
Подобные документы
Общие понятия о формировании первого впечатления о человеке. Роль внешности и поведения человека. Факторы, которые влияют на формирование первого впечатления. Роль невербальной коммуникации. Лицевые экспрессии. Телодвижения человека, его позы и жесты.
контрольная работа , добавлен 17.01.2009
Первое впечатление. Содержание понятия "первое впечатление". Факторы, влияющие на формирование первого впечатления. Особенности личности изучаемого человека. Особенности личности воспринимающего человека.
реферат , добавлен 02.06.2003
Формирование первого впечатления. Факторы превосходства, привлекательности партнера и отношения к наблюдателю. Первое впечатление как результат аналитикосинтетической деятельности, осуществляемой совместной работой. Исследования каузальной атрибуции.
контрольная работа , добавлен 24.04.2009
Понятие международного или дипломатического этикета. Он регламентирует все формы официальных контактов между представителями разных стран. Направленное формирование первого впечатления. Возникновение трудностей в общении: возрастные особенности.
контрольная работа , добавлен 03.02.2010
Общее представление о межличностном восприятии. Межличностное восприятие как перцептивная сторона общения. Механизмы межличностного восприятия. Феномен первого впечатления о человеке. Установки в формировании первого впечатления. Эффекты восприятия.
курсовая работа , добавлен 12.01.2008
Сущность и значение восприятия. Механизмы взаимопонимания в процессе общения. Формирование первого впечатления о другом человеке. Основные свойства образа. Психологическая характеристика "взаимодействия" субъекта и объекта межличностного восприятия.
реферат , добавлен 17.02.2013
Механизмы взаимопонимания в процессе общения, факторы восприятия. Процесс отражения собственного сознания в восприятии людей. Формирование первого впечатления о другом человеке. Эффекты межличностного восприятия. Реализация функции обратной связи.
реферат , добавлен 29.03.2011
Исследование особенностей восприятия людей друг другом. Выявление роли установки при формировании первого впечатления о другом человеке. Факторы интерпретации поведения других людей. Смысл взаимодействий субъектов и объектов межличностных восприятий.
курсовая работа , добавлен 23.04.2015
реферат , добавлен 25.02.2006
Установки в формировании первого впечатления. Основные механизмы межличностного восприятия: рефлексия, идентификация, эмпатия, аттракция, стереотипизация, каузальная атрибуция, их краткие характеристики. Эффекты проекции, "первичности" и "новизны".
Формирующееся на основе кратковременного контакта с человеком первое представление о нем - это сложный психологический процесс. При этом на формирование первого впечатления влияют не только определенные особенности личности, которая является объектом познания, но и личностные качества познающего, воспринимающего человека: это и сформировавшиеся «эталоны», и закрепленные в сознании стереотипы, и степень уверенности человек в себе самом. И привычное его отношение к людям. Чрезвычайно важный вопрос более общего плана - вопрос о роли установки в процессе восприятия человека человеком. Различают три типа установки на восприятие другого человека (Сарджвеладзе Н.И. Личность и ее взаимодействие с социальной средой.Тбилиси: "Мецниереба", 1989 с. 480):
Позитивная. При позитивной установке мы переоцениваем положительные качества и даем человеку большой аванс, который проявляется в неосознаваемой доверчивости.
Негативная. Негативная установка приводит к тому, что воспринимаются в основном отрицательные качества другого человека, что выражается в недоверчивости, подозрительности.
Адекватная.
Лучше всего, конечно, адекватная установка на то, что у каждого человека есть как положительные, так и отрицательные качества. Главное, как они сбалансированы и оцениваются самим человеком. Наличие установок рассматривается, как неосознаваемая предрасположенность воспринимать и оценивать качества других людей. Эти установки лежат в основе типичных искажений представления о другом человеке. Особенно значительна роль установки при формировании первого впечатления о незнакомом человеке, что было выявлено в экспериментах А.А. Бодалева. Двум группам студентов была показана фотография одного и того же человека. Но предварительно первой группе было сообщено, что человек на предъявленной фотографии является закоренелым преступником, а второй группе о том же человеке было сказано, что он крупный ученый. После этого каждой группе было предложено составить словесный портрет сфотографированного человека. В первом случае были получены соответствующие характеристики: глубоко посаженные глаза свидетельствовали о затаенной злобе, выдающийся подбородок - о решимости “идти до конца” в преступлении и т.д. Соответственно во второй группе те же глубоко посаженные глаза говорили о глубине мысли, а выдающийся подбородок - о силе воли в преодолении трудностей на пути познания и т.д.
В экспериментальных исследованиях, посвященных характеристикам объекта восприятии, выясняется, что от них также в значительной мере зависит успех или неуспех межличностной перцепции.
Описаны три наиболее типичные схемы формирования первого впечатления о человеке. Каждая схема “запускается” определенным фактором, присутствующим в ситуации знакомства. Выделяют факторы превосходства, привлекательности партнера и отношения к наблюдателю.
Фактор превосходства связан с тем, что человек, который превосходит наблюдателя по важному параметру, оценивается им гораздо выше и по остальным значимым параметрам. Иначе говоря, происходит его общая личностная переоценка. При этом чем неувереннее чувствует себя наблюдатель в данный момент, в данной конкретной ситуации, тем меньше нужно усилий для запуска этой схемы. Так, в экстремальной ситуации люди часто готовы доверять тем, кого не стали бы слушать в спокойной обстановке.
Фактор привлекательности обеспечивает реализацию схемы, связанной с восприятием партнера как чрезвычайно привлекательного внешне. Ошибка, допускаемая в этом случае, состоит в том, что внешне привлекательного человека люди также склонны переоценивать по другим важным для них психологическим и социальным параметрам.
Фактор отношения к наблюдателю регулирует включение схемы восприятия партнера, в основе которой лежит характер отношения к наблюдателю. Ошибка восприятия в этом случае состоит в том, что людей, которые хорошо к нам относятся или разделяют какие-то важные для нас идеи, мы склонны позитивно оценивать и по другим показателям.
Наиболее часто применяется схема восприятия, которая запускается в случае неравенства партнеров в той или иной сфере социальной (различный социальный статус), интеллектуальной, неравенство позиций в группе (групповой статус) и т.п. Ошибки неравенства проявляются в том, что люди склонны систематически переоценивать различные психологические качества тех людей, которые превосходят их по какому-то параметру, существенному для них. Эта схема начинает работать не при всяком, а только при действительно важном, значимом для нас неравенстве. Если я, болезненный и слабый, хочу быть здоровым и сильным и встречаю пышущего здоровьем и силой человека, то я переоценю его по всем параметрам он в моих глазах одновременно будет и красив, и умен, и добр. Если же для меня главное - эрудиция, образованность, то при встрече с сильным человеком ничего не произойдет, зато при встрече с интеллектуально превосходящим ошибка будет иметь место. Итак, можно полагать, что в данном случае схема восприятия такова: «При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы оцениваем его несколько более положительно, чем было бы, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, которого мы в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его». Очень важно, что превосходство фиксируется по какому-то одному параметру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим параметрам. В дальнейшем я буду называть такого рода ошибки в общении, действием фактора "превосходства".
Фактор превосходства
Исследования показывают, что для определения этого параметра в нашем распоряжении два основных источника информации: 1) одежда человека, все внешнее оформление, включая такие атрибуты, как знаки различия, очки, оформление волос, награды, драгоценности; в определенных случаях рассматривается даже такая "одежда", как машина, кресло, оформление кабинета и т.д.; 2) манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т.д.).
Понятно, что, кроме этих двух признаков, у нас ничего и нет (если, конечно, не рассматривать случай, когда нам предварительно достоверно известно о превосходстве).
Не менее важным и узнаваемыми являются ошибки, связанные с "общей эстетической выразительностью человека", т.е. с тем, нравится нам внешне наш партнер по общению или нет. Ошибки заключаются в том, что если человек нам нравится (внешне!), то одновременно мы склонны считать его более хорошим, умным, интересным и т.д., т.е. опять-таки переоценивать многие его психологические характеристики.
Например, в одном из экспериментов учителям были предложены для оценки "личные дела" учеников. Перед ними ставилась задача определить уровень интеллекта школьника, отношение его родителей к школе, его планы в смысле дальнейшего образования и отношение к нему сверстников. Секрет эксперимента был в том, что всем давалось одно и то же личное дело, но к нему прилагались разные фотографии - одна заведомо привлекательная, а другая заведомо непривлекательная. Оказалось, что "привлекательным" детям, при прочих равных условиях, учителя приписывали более высокий интеллект, намерение поступить в колледж, лучший статус в группе сверстников, родителей, больше занимающихся их воспитанием.
Другой пример. Американский психолог А.Миллер, применив метод экспертных оценок, отобрал фотографии людей красивых, "обыкновенных" и некрасивых. Затем он показал эти фотографии мужчинам и женщинам в возрасте от 18 до 24 лет и просил их высказаться о внутреннем мире каждого из тех, кто был изображен на фотографиях. Испытуемые оценили и мужчин и женщин, которых эксперты отнесли к наиболее красивым, как более уверенных в себе, счастливых и искренних, уравновешенных, энергичных, любезных, утонченных и более богатых духовно, чем тех, кто был оценен экспертами как некрасивые, и даже чем тех, кто попал в категорию "обыкновенных". Кроме того, испытуемые мужчины оценили красивых женщин как более заботливых и внимательных (Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.- М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. - с 267).
Таким образом, получается, что этот тип ошибки очень напоминает предыдущий: здесь тоже под влиянием одного фактора переоцениваются или недооцениваются свойства человека. Только здесь мы имеем дело с действием фактора "привлекательности" - чем больше внешне привлекателен для нас человек, тем лучше он во всех отношениях; если же он непривлекателен, то и остальные его качества недооцениваются. Эти элементы служат знаками групповой принадлежности и для самого "носителя" одежды и "автора" поведения, и для окружающих его людей. Понимание своего места в той или иной иерархии, группе, во всей системе общественных отношений, а также положения других людей во многом определяют общение и взаимодействие. Поэтому выделение превосходства какими-то внешними, видимыми средствами всегда очень существенно.
В прежние времена это было настолько важно, что определенная одежда не только могла носиться людьми определенного статуса или общественного положения, но и должна была носиться ими. Существовали определенные правила, что и кому можно или нельзя надевать. Таким образом, задача распознавания статуса в то время была довольно простой.
Можно утверждать достаточно определенно, что и в наше время, когда нет жестких предписаний и ограничений, роль одежды в кодировании превосходства остается значимой. Можно, вероятно, говорить о существовании неофициальной знаковой системы одежды и внешних атрибутов человека, элементы или сочетание элементов которой являются теми крючками, которые направляют формирование первого впечатление по схеме превосходства.
Анализ гардероба человека (предпочитаемого стиля, формы, цвета и других особенностей одежды) в такой ситуации может дать немало информации о таких индивидуально-психологических особенностях человека, как его темперамент, характер, социальный статус и т.д. Но поскольку одежда отражает еще и некоторые особенности нашего бессознательного (установок., психологической защиты и т.д.), то и об этой сфере. Что же в одежде свидетельствует о превосходстве? В первую очередь - цена, чем она выше, тем выше статус. Цену мы "вычисляем", видя качество одежды, прямо связанное с ценой. Зная частоту встречаемости данной модели (дефицитность) и ее соотношение с модой (модность), мы тоже можем судить о цене одежды.
С социальным статусом, кроме цены, тесно связан выбор силуэта одежды. Многие люди называют одежду людей высокого социального положения "строгой", "официальной" и т.п. Причем чаще всего эти слова относятся к силуэту. "Высокостатусным" считается силуэт, приближающийся к вытянутому прямоугольнику с подчеркнутыми углами, а "низкостатусным" приближающийся к шару.
Третьим фактором в одежде, который всегда отмечается как признак статуса, является ее цвет. В разных странах конкретные цвета могут иметь разное значение. В нашей стране как признак высокого статуса отмечается одежда черно-белой гаммы, а чем ярче, насыщеннее чище цвет одежды (не черный и белый), тем ниже предполагаемый статус. Надо заметить, что эти признаки важны не только сами по себе, по отдельности, но и во взаимодействии.
Так, если яркая разноцветная одежда сочетается с очень высокой ценой, то испытуемые склонны делать вывод о финансовом превосходстве, а если высокая цена сочетается с неподходящим силуэтом, то "носителя" скорее признают высокостатусным "деятелем искусства", чем человеком низкого статуса. Точно так же по одежде может быть воспринято и превосходство, например, интеллектуальное. Известно, что если человек в очках, то его умственный и образовательный уровень переоценивается.
В манере поведения, как и в одежде, всегда присутствуют элементы, позволяющие судить о статусе человека. В чем проявляется "превосходство" в манере поведения? Скорее всего, можно определить как независимость в различных обстоятельствах и ситуациях. Сюда относится, прежде всего, независимость от партнера: человек не показывает, что ему интересен тот, с кем он общается, его реакции, настроения, состояние или то, о чем, он говорит. Такая независимость "снаружи" может выглядеть как высокомерие, наглость, уверенность в себе и т.п. Независимость от ситуации общения обнаруживается в следующем: человек как бы "не замечает" некоторых ее аспектов - наличия свидетелей, неудачно выбранного момента, различных помех и т.д. Такое поведение может восприниматься по-разному, но почти всегда свидетельствует об определенном превосходстве. Об этом же свидетельствует независимость от различных мелких, неписанных норм общения. Слишком расслабленная поза (например, развалившись в кресле) при важном разговоре может означать превосходство в ситуации, власть. Или: человек смотрит в сторону, в окно, осматривает свои ногти - это явная демонстрация превосходства, власти (кстати, люди независимые обычно внимательно смотрят на собеседника, "заглядывают в глаза"). Если человек говорит непонятно для собеседника, употребляет много специальных терминов, иностранных слов, т.е. не стремится к тому, чтобы его поняли, то такое поведение фиксируется иногда как интеллектуальное превосходство, хотя в сущности это тоже нарушение нормы общения - говорить доступно.
Манера поведения может содержать в себе признаки превосходства по разным причинам: вследствие действительного превосходства, объективного или только субъективного; а также вследствие превосходства ситуативного. Каждый может оказаться в ситуации, которую он не понимает, в которой он очень плохо ориентируется, и поэтому попадает в определенную зависимость от окружающих - их советов, ответов на вопросы и т.д. В этом случае человек легко ориентирующийся - "хозяин" ситуации - по любому основанию знает, как себя вести, кто есть кто, обязательно будет вести себя более уверенно, независимо и, следовательно, демонстрировать в манере поведения элементы превосходства. Те же элементы может показывать и человек с субъективным превосходством, "знающий себе цену", "высоко себя ценящий". Если же такое поведение не подкреплено нашими собственными представлениями или сведениями об истинном или ситуационном превосходстве, то тогда мы можем оценить в первую очередь не статус, а, например, некоторые личные качества данного человека, уровень его притязаний (например, "он много о себе мнит").
Таким образом, можно заключить, что восприятие превосходства по манере поведения зависит от оценки независимости в поведении и от нашей готовности признать эту независимость обоснованной, т.е. от нашей собственной позиции в этот момент, которая определяется значимостью для нас ситуации.
Если в какой-то значимой для себя ситуации человек чувствует себя почему-то неуверенно, неустойчиво, зависимо от каких-то, может быть, еще не состоявшихся событий (т.е. у него самого в данный момент "отрицательное" превосходство), то в этой ситуации фактор превосходства может начать действовать даже от незначительного толчка, от восприятия микроскопических (и в другое время не подействовавших бы) отклонений в манере поведения, во внешнем виде другого человека. Тогда по любому намеку, иногда воображаемому, "запускается" действие превосходства, и ошибки не замедлят сказаться. Много примеров тому: люди в острых, экстремальных ситуациях доверяются тем, кому никогда не поверили бы в обычной обстановке, слушают советы тех (и следуют этим советам), кого в незначимой, спокойной ситуации слушать бы не стали.
Итак, действие фактора превосходства начинается тогда, когда человек фиксирует превосходство другого над собой по знакам в одежде и манере поведения. Вследствие этого человек, с одной стороны, строит свое поведение в данный момент, с другой - при оценке личности партнера может допускать ошибки, описанные ранее: преувеличивать (или преуменьшать) те или другие качества.
Фактор привлекательности
Восприятие привлекательности - это процесс той же природы, что и восприятие превосходства, т.е. социальной природы, а, следовательно, и механизмы их должны быть схожи. Отсюда - знаки привлекательности надо искать не в том или ином разрезе глаз или цвете волос, а в социальном значении того или иного признака, который служит знаком привлекательности. Ведь есть одобряемые и не одобряемые обществом или конкретной социальной группой типы внешности. И привлекательность - не что иное, как степень приближения к тому типу внешности, который максимально одобряется той группой или группами, к которой мы принадлежим.
В качестве знаков привлекательности могут рассматриваться те усилия, которые затрачиваются человеком для соответствия социально одобряемому типу внешности. Такие знаки фиксируются и запускают схему - человек относится либо к привлекательным, и тогда переоцениваются все его невидимые качества, или к непривлекательным, и тогда происходит недооценка остального.
Очень хорошо это видно на примере такого слагаемого внешности, как телосложение. Принято выделять три основных типа телосложения: эндоморфное (пикническое) - склонные к полноте люди, мезоморфное (атлетическое) - стройные, сильные, мускулистые и эктоморфное (астеническое) - высокие, худые, хрупкие. Довольно давно многочисленными исследователями показано, что тип телосложения связан с некоторыми психологическими чертами. Так, пикники обычно более общительны. Склонны к комфорту, переменчивы в настроениях. Атлеты характеризуются высоким жизненным тонусом, любовью к приключениям, а астеники обычно более сдержаны, молчаливы, спокойны. В нашем обыденном сознании эти связи зафиксированы довольно прочно (Годфруа Ж., Что такое психология М.: Мир, 1992.-376 С 240).
Однако в первом впечатлении все эти "конструктивные" элементы не имеют особого значения. Главное другое - какой тип телосложения социально одобряется, а какой нет. Так, в исследовании, проведенном Бродели, испытуемым предъявляли пять мужских силуэтов разных типов телосложения. Нужно было дать описание возможных психологических свойств людей с предложенными силуэтами. Реакции испытуемых расположились следующим образом. Мускулистый, спортивный мезоморфный тип получил в описаниях устойчивые положительные оценки. Эндоморфный тип - низкорослый толстяк - в большинстве случаев характеризовался отрицательно. Силуэты эктоморфного типа - высокие и худые - занимали в оценке испытуемых промежуточное положение: они не вызывали такой благожелательной реакции, как мезоморфный тип, но и не подвергались уничтожающей критике, как эндоморфный.
Достоверно зарегистрирован факт меньшей привлекательности детей эктоморфного (астенического) телосложения - их реже выбирают в качестве товарищей, чаще избегают, причем замечено, что с возрастом эта тенденция усиливается.
Таким образом, привлекателен тот тип телосложения, который социально одобряется. Но еще более привлекательны усилия, затраченные на его получение (Щекин Г.В.Визуальная психодиагностика: познание людей по их внешнему облику. М., 1992 С 22).
Итак, можно сказать, что знаками привлекательности являются усилия человека выглядеть социально одобряемым в некоторой группе образом. Механизмом формирования восприятия по этой схеме является все тот же стереотип, но теперь уже не прямо по знакам принадлежности к группе, а, если можно так выразиться, по их первой производной - по знакам желания быть отнесенным к данной группе.
Фактор отношения к нам
Следующая схема без сомнения, хорошо известна. Наверное, все согласятся, что те люди, которые нас любят (хорошо к нам относятся), кажутся нам значительно лучше тех, кто нас ненавидит (плохо к нам относится). Это проявление действия фактора "отношения к нам", который приводит к изменению оценки качеств людей в зависимости от знака этого отношения.
Психологи Карри и Кени, выявив мнение испытуемых по ряду вопросов, знакомили их с мнениями по тем же вопросам, принадлежащим другим людям, и просили оценить этих людей. Предъявляемые мнения варьировались от полного совпадения до совершенного несовпадения с позицией испытуемых. Оказалось, что чем ближе чужое мнение к собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека. Это правило имело и обратную силу: чем выше оценивался некто, тем большее сходство его взглядов с собственными от него ожидали. Убежденность в этом предполагаемом "родстве душ" настолько велика, что разногласий с позиций привлекательного лица испытуемые попросту не склонны замечать.
В приведенном эксперименте согласие задавалось впрямую. Однако существует огромное количество косвенных признаков согласия. Это и определенное поведение - кивки, одобряющие или ободряющие, улыбки в нужных местах, другие проявления, соответствующие вашей позиции, слова и даже сама манера держаться. Важно, чтобы во всем сквозило согласие: и включается схема восприятия по фактору отношения к нам. По сути это тоже стереотип особого рода. Здесь действует представление не о реальных социальных группах, а субъективных группах. Речь идет о тех группах, которые не "существуют в природе", т.е. не заданы общественными отношениями, существуют в нашем сознании. Скажем, человек считает себя умным, знающим инженером, хорошо разбирающимся в политике и футболе, счастливым в семейной жизни и т.д. Это то же самое, что относить себя к группам умных людей, знающих инженеров. Знатоков политики, футбола и др. А значит, иметь субъективные представления (стереотипы) о том, что такое умный человек, знаток футбола и т.д. И, естественно, что знаком принадлежности к этим группам будет согласие с ним, а дальше срабатывает соответствующий стереотип, т.е. схема отношения к нам как бы дополняет первые две. Все это осуществляется за счет одного механизма - стереотипизации. Знаком отношения к нам, запускающим соответствующую схему формирования впечатления, является все, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами.
В постоянном общении законы и результаты первого впечатления продолжают действовать. Однако постоянное и длительное общение не может удовлетвориться тем списком приписанных партнеру черт и свойств, которые сформировались при первом впечатлении. В постоянном общении становится важным более глубокое и объективное понимание партнера - его актуального состояния, динамики его отношения к нам, восприятие им ситуации. Здесь восприятие партнера и понимание его происходят на другой основе, стереотипы мало помогают, если не мешают.
В самом деле: в реальном общении мы почти всегда примерно понимаем, что происходит с нашим партнером. При этом не столь важно, что мы далеко не всегда отдаем себе отчет в этом понимании, существенно, что оно даже в скрытом виде является регулятором нашего поведения. Вряд ли каждый может в любой момент общения объяснить, почему ему кажется, что собеседник чем-то расстроен или не хочет продолжать разговор. Однако это понимание у нас есть, иначе мы не стали бы выяснять, что же произошло, или стараться закончить беседу. Значит, восприятие другого человека в общении дает нам материал для выводов.
Общаясь с партнером. Мы получаем большое количество информации о нем, о его состояниях, переживаниях. Известно и то, что способности адекватного восприятия других у разных людей разные. Есть способность, позволяющая за внешними признаками видеть внутреннее содержание. Этой способностью в большей или меньшей степени обладают практически все люди, но она может быть значительно усилена при наличии жизненного опыта и знаний.
Реальные основания для понимания другого человека по его внешности и элементам поведения действительно есть. Это достоверно установлено сейчас психологическими исследованиями. В них показано, что почти все детали внешнего облика человека могут нести информацию о его эмоциональных состояниях, отношении к окружающим его людям вообще, о его отношении к себе, о том, как он чувствует себя в общении в данной ситуации.
Лицо человека, его жесты, мимика, общий стиль экспрессивного поведения, походка, его манера стоять, сидеть, привычные позы и их изменение во время разговора, пространственная ориентация по отношению к партнерам, а также различные сочетания этих факторов - все это имеет определенное социально-перцептивное содержание и несет информацию о его внутренних состояниях и характеристиках.
Конечно, самое привлекающее наше внимание в облике другого человека - его лицо, и это понятно, поскольку оно может сказать нам очень много о собеседнике.
Действительно, можно сделать "умное" лицо и тем воздействовать на мнение о себе, а, кроме того, лицо часто бывает "одухотворенное", "смешное", "просветленное", "угрюмое" и т.д. Первое и главное, что отражается в лице человека, его мимике - это эмоции. Причем очень важно отметить, что исследования демонстрируют очень большие "способности" всех людей к распознаванию основных эмоций по выражению лица, а передача эмоциональных состояний - одна из основных функций лицевой экспрессии. Экман установил, что существует семь основных лицевых выражений - конфигурации мимики, выражающих семь эмоций: счастье, удивление, страх, страдание, гнев, отвращение или презрение и интерес. Показано, что все люди, независимо от национальности и культуры, в которой они выросли, с достаточной точностью и согласованностью интерпретируют эти мимические конфигурации как выражение соответствующих эмоций. И хотя каждая мина является конфигурацией всего лица, тем не менее, установлено, что основную информативную нагрузку несут брови и область вокруг рта (губы).
Обсуждая информацию, которую можно прочесть "с лица" человека, нужно упомянуть о роли направления взгляда - очень важном "инструменте" общения. В самом деле, ведь неприятно, например, говорить с человеком, который все время не смотрит на нас, "отводит глаза".
Однако, хотя лицо, по общему мнению, является главным источником психологической информации, тем не менее, во многих ситуациях оно гораздо менее информативно, чем нам кажется. Связано это с тем, что лицевая мимика довольно хорошо контролируется человеком, несмотря на расхожее мнение о том, что, так как "на лице все написано", оно может выдавать человека, даже когда он этого не хочет. Так как лицо весьма выразительно, очень хорошо видимо для других, а, следовательно, вызывает мощную обратную связь, а также выражения лица достаточно хорошо осознаваемы, то лицо хорошо контролируется. Во всяком случае, во много раз лучше, чем тело.
Итак, при определенных обстоятельствах (например, соблюдении правил этикета), когда человек хочет скрыть свои чувства, лицо становится малоинформативным, а тело - главным источником информации для партнера. Один из психологов даже назвал тело местом "утечки информации" о наших душевных состояниях.
Поэтому в общении важно знать о том, какую информацию можно получить, если перенести фокус наблюдения с лица человека на его тело и его движения, так как жесты, позы, стиль экспрессивного поведения таят в себе очень много информации. Это показано многочисленными исследованиями, проведенными в последние 30 лет. Самым, пожалуй, любопытным результатом этих длительных исследований оказалось то, что практически все люди умеют хорошо "читать" позы и жесты, хотя, конечно, далеко не всегда понимают, как они это делают.
О той информации, которую несет жестикуляция, известно довольно много. Прежде всего, важно количество жестикуляции. Несмотря на то, что нормальное количество жестов различно у разных народов и в разных культурах (больше на юге и меньше на севере), тем не менее, везде их количество и интенсивность растут вместе с возрастанием эмоциональной возбужденности человека, его взволнованности. Возрастает интенсивность жестикуляции и при желании достичь полного понимания между партнерами, особенно если оно почему-либо затруднено.
Показано, что "закрытые" позы (когда человек как-то пытается закрыть переднюю часть тела и занять как можно меньше места в пространстве; "наполеоновская" поза, стоя: руки, скрещенные на груди, и сидя: обе руки упираются в подбородок, и т.п.) воспринимаются как позы недоверия, несогласия, противодействия, критики или даже страха перед партнером. И действительно, они выражают это содержание. Открытые же позы (стоя: руки раскрыты ладонями вверх, сидя: руки раскинуты, ноги вытянуты) воспринимаются как позы доверия, согласия, доброжелательности, психологического комфорта. Есть ясно читаемые позы раздумья (поза роденовского мыслителя), позы критической оценки (рука под подбородком, указательный палец вытянут вдоль виска). Известно, что если человек заинтересован в общении, он в положении сидя будет наклоняться вперед к собеседнику, если же не очень заинтересован - будет откидываться назад.
Человек, желающий заявить о себе, "поставить себя", будет стоять прямо. В напряженном состоянии, с развернутыми плечами, иногда упершись руками в бедра; человек же, которому не нужно подчеркивать свой статус и положение, будет расслаблен, спокоен, находиться в свободной непринужденной позе.
Значение и смысл поз так же, как и остальных элементов экспрессивного поведения, могут быть поняты любым человеком. Вряд ли нужно специальное обучение чтобы понять: если человек весь как-то скрючен, зажат, напряжен, то ему, скорее, плохо, чем хорошо. Если в движениях и позах чувствуется необыкновенная легкость, он раскрепощен, свободен,- вероятно, у него хорошее настроение. Так же легко, как поза, может быть понято и значения общего рисунка походки - моментов вставания, усаживания и т.п., т.е. значение стиля передвижения и изменения поз.
Походка, например, является одним из важнейших ключей к пониманию внутреннего состояния человека. Не зря походка так узнаваема - она строго индивидуальна. Вместе с тем в походке хорошо видны многие характеристики человека. Поэтому неудивительно, что походка хорошим врачам служила диагностическим симптомом различных болезней.
По походке наблюдатель довольно легко может распознавать эмоциональное состояние ее владельца. Так, в исследовании Монтепэра, Гольдштейна и Клаузена испытуемые с большой точностью узнавали по походке такие эмоции, как гнев, злость, страдание, гордость, счастье. Причем оказалось, что самая "тяжелая" походка - при гневе, самая большая длина шага - при гордости. Когда человек испытывает страдание, он почти не размахивает руками, они "висят", а если он счастлив - он "летит", у него более частые и легкие шаги. Вероятно, в том, что перед человеком никогда не стоит задача "просто воспринять" другого. Первое впечатление-это не самоцель. В самом деле, общение наше строится существенно различным образом в зависимости от того, с кем мы общаемся, т.е. для каждой степени превосходства, для каждой категории партнеров есть как бы разные "техники" общения. Особенно хорошо это видно на примере общения взрослых с маленькими детьми. Как многие взрослые не умеют разговаривать с малышами, как часто маленькие дети испытывают трудности в общении с незнакомыми взрослыми. Причина этих неуспехов - отсутствие у тех и других адекватной техники общения при таком огромном и явном превосходстве по всем параметрам. Те же самые моменты проявляются в неудачах общения многих образованных людей с "сильными мира сего".
Выбор "техники" общения в каждом конкретном случае определяется характеристиками партнера. Поэтому наиболее важные в данной ситуации характеристики партнера-это те, которые позволяют его отнести к какой-то категории, группе. Именно эти характеристики и воспринимаются наиболее точно.
В каждой ситуации в фокусе восприятия оказываются те признаки другого человека, которые позволяют определить его принадлежность к той или иной группе в соответствии с особенностями ситуации и требованиями к построению дальнейшего поведения. А все остальные черты и особенности, оказавшиеся "не в фокусе", просто достраиваются по определенным схемам, и именно здесь появляется вероятность ошибки.
Таким образом, всегда восприятие любого другого одновременно и верное и неверное, правильное и неправильное, оно более точное в отношении главных в данный момент характеристик, по которым мы строим поведение, и менее точное в отношении остальных.
Таковы в общих чертах типичные схемы формирования первого впечатления. Однако важно знать, что при формировании мнения о человеке на основе первого впечатления (что в нашей жизни зачастую необходимо) - первое познание не дает точного представления о человеке, и никто не застрахован от ошибок. Не следует слишком категорично судить о людях по первому впечатлению.
Федеральное агентство по образованию
Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«ЮЖНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Факультет психологии
Кафедра социальной психологии
Проектное задание
Особенности формирования первого впечатления.
Выполнила студентка 2 курса 3 гр.
Емельянова Марина
Ростов - на - Дону
Как формируется первое впечатление?
В повседневной жизни, в рабочей и нерабочей обстановке каждый человек встречает новых для себя людей. Во многих случаях на основе одного только кратковременного восприятия мы оцениваем этих людей и выбираем кажущийся нам наиболее разумным способ поведения и действия по отношению к каждому из них. Во всех подобных случаях мы имеем дело с так называемым первым впечатлением и с актами поведения на его основе.
Процесс восприятия человека человеком является важным этапом в построении межличностной коммуникации. Этой проблеме посвящено много теоретических и прикладных исследований, проведенных как у нас, так и за рубежом. Особое внимание в этих работах уделяется феномену формирования первого впечатления, который достаточно длительное время играет роль своеобразной психологической установки на личность.
Первое впечатление – это сложный психологический феномен, включающий в себя чувственный, логический и эмоциональный компоненты. В него всегда входят те или иные особенности облика и поведения человека, оказавшегося объектом познания. Первое впечатление содержит также более или менее осознаваемые и обобщенные оценочные суждения. Наконец, в нем всегда присутствует эмоциональное отношение к тому человеку, который оказался предметом восприятия и оценки. Исследования разных ученых говорят о том, что для формирования первого впечатления человеку достаточно от нескольких секунд(40сек) до нескольких минут(2-4мин). Хотя зачастую первое впечатление бывает обманчивым, мы часто судим по нему других людей.
На формирование первого впечатления часть влияют несколько факторов:
Характеристика внешнего облика человека.Оформление внешности (в том числе стиль одежды, прическа).
Экспрессия человека (переживаемые или транслируемые эмоциональные состояния).
Поведение.
Предполагаемые качества личности.
Некоторые психологические личностные особенности воспринимающего человека.
Сложившиеся стереотипы и эталоны относительно идеалов внешности и поведения;
На основании вышеизложенного можно сделать вывод о том, что ведущую роль в формировании первого впечатления о человеке играют внешний облик и поведение. Видя красивую «обложку», человек подсознательно приписывает ей наличие достойного содержания.
Особенности личности воспринимающего человека
Хотя первое впечатление о человеке в первую очередь определяется присущими ему особенностями, но то, каким оно будет – более обобщенным или более конкретным, полным или отрывочным, положительным или отрицательным – зависит от личности того, у кого оно формируется. Здесь действует закономерность: «Внешние причины действуют через посредство внутренних условий… Всякое психическое явление обусловлено в конечном счете внешними воздействиями, но любое внешнее воздействие определяет психическое явление лишь опосредованно, преломляясь через свойства, состояния и психическую деятельность личности, которая этому воздействию подвергается»
Интересно определить, какие же именно факторы в личности субъекта определяют ход и результаты формирования у него впечатления о других людях.
Эталоны
У каждого человека под влиянием общества, членом которого он является, формируются общие нравственно-эстетические требования к другим людям и образуются воплощающие эти требования более или менее конкретные эталоны. При познании одним человеком другого эти эталоны играют роль «мерок», которые, образно говоря, прикладываются к познаваемой личности и дают возможность отнести эту личность к какому-то «классу» в той системе «типов», которая сформировалась у познающего субъекта.
Стереотипы
У человека – субъекта познания других людей - всегда могут быть выявлены и «наборы» качеств, которые он имеет тенденцию приписывать тем лицам, «класс» которых, как ему кажется, им установлен. Это явление «приписывания» познаваемой личности целых «наборов» определенных качеств на основе отнесения ее по увиденным в ней качествам к какому-то «классу» лиц получило название «стереотипизация», а «наборы качеств, которые человек «придает» познаваемой им личности, - «оценочными стереотипами». В переводе с греческого «стереотип» означает «твердый отпечаток». Это устойчиво сохраняющиеся в сознании образы или представления, которые являются эмоционально окрашенным предубеждением или устойчивой оценкой.
внешне привлекательные люди кажутся уверенными в себе, доброжелательными, успешными, энергичными, уравновешенными и счастливыми. Как бы это ни было во многих случаях несправедливо, но красивых людей считают также утонченными и более богатыми духовно, чем некрасивых. (Так, даже один и тот же почерк признается более красивым, при условии, что он принадлежит привлекательному человеку). Необъективность суждений приводит к тому, что симпатичным детям намного чаще прощают шалости и «просто не могут на них сердиться» по сравнению с обычными детьми.
Полнота делает человека в глазах окружающих более зрелым, худоба – более молодым.
Большую роль играют выражение лица, взгляд. Так, если человек смотрит прямым, долгим и открытым взглядом, ему приписывают уверенность в себе, склонность к лидерству. При этом, если таким взглядом наделена женщина, ее склонны считать внимательной к другим людям.
Если же человек смотрит на других мельком, искоса, быстро переводя взгляд, воспринимающие его оценивают как стеснительного, неуверенного в себе человека.
Безусловно, при оценке человека исследуются и его пантомимика, различные характеристики голоса, запахи
Проецирование
Исследования показали, что в процессе формирования первого впечатления участвует процесс «проецирования», заключающийся в том, что познающий субъект может «вкладывать» свои состояния в другую личность, приписывая ему черты, которые в действительности присущи ему самому и которые у оцениваемой личности могут отсутствовать.
В исследовании Фешбака и Сингера испытуемых студентов подвергали несильным электроударам, которые вызывали неприятные ощущения. Одновременно этим испытуемым, а также студентам, составившим контрольную группу, демонстрировался кинофильм, в котором фигурировал определенный человек. От всех испытуемых требовалось, чтобы они дали оценки качествам личности этого человека, по возможности оценили его состояние. В результате оказалось, что подвергавшиеся электровоздействию группы испытуемых оценивали человека на экране как более боязливого, испуганного, чем это делали испытуемые, входившие в контрольную группу.
Сеарс в своих опытах выявил несколько другой тип «проекции». По его данным, человек, оценивая другого человека, может увидеть и на самом деле видит черты, которые могут быть отрицательными и характеризуют как личность его самого. Испытуемые, в личности которых были ярко выражены желчность, упрямство, подозрительность, оценивали развитие этих черт у человека, предложенного им для оценки, значительно выше. Чем это делали испытуемые, не обладавшие названными чертами.
Тенденция приписывать собственные качества или собственные состояния другим людям особенно сильно выражена у лиц, отличающихся малой самокритичностью и слабым проникновением в собственную личность. По данным Ньюкома, эта тенденция в очень большой степени характерна для представителей так называемого «авторитарного» типа личности и почти не обнаруживается у представителей «демократического» типа.
Уверенность в себе
Полнота и характер оценки другого человека зависят также и от такого качества оценивающего, как степень его уверенности в себе.
Боссом и Маслоу, изучая, как степень уверенности человека влияет на оценку им других людей, выяснили, что уверенные в себе люди часто оценивают других людей как доброжелательных и расположенных к ним. В то же время лица, не уверенные в себе, имеют обыкновение смотреть на других людей, как не тяготеющих к холодности и не расположенных к ним.
Заключение.
Вы можете всего за 4 секунды произвести на человека впечатление, а потом 4 года бороться с ним, если это впечатление оказалось негативным. Итак, формирующееся на основе кратковременного контакта с человеком первое представление о нем – это сложный психологический процесс. При этом на формирование первого впечатления влияют не только определенные особенности личности, которая является объектом познания, но и личностные качества познающего, воспринимающего человека: это и сформировавшиеся «эталоны», и закрепленные в сознании стереотипы, и степень уверенности человек в себе самом, и привычное его отношение к людям.
Ддля того, чтобы казаться в глазах людей человеком, обладающим большим набором положительных качеств, можно использовать при самопредставлении и самопреподнесении такие техники, как самоподача превосходства (уверенность в себе), самоподача привлекательности, самоподача отношения (рекомендуется пользоваться «Золотым правилом» морали, самоподача актуального состояния и причин поведения «Я не виноват…», «Так уж получилось…», «Я должна была…» - эти и подобные выражения пытаются привлечь внимание собеседника к тем причинам поведения, которые считаются нами наиболее приемлемыми.
Если вы хотите лучше понять собеседника, нельзя не учитывать то, как он старается преподнести себя. Одежда, поведение достаточно красноречиво говорят об этом. В любом случае, как бы это не проявлялась, самоподача передает внутренний настрой того или иного человека. При формировании мнения о человеке на основе первого впечатления важно помнить, что первое познание не дает точного представления о человеке и никто не застрахован от ошибок. Не следует слишком категорично судить о людях по первому впечатлению.
Почти каждый взрослый человек способен по внешности и поведению человека достаточно точно определить многие его характеристики: психологические черты, возраст, примерную профессию. Но эта точность бывает только в нейтральных ситуациях. Чем менее нейтральны отношения, чем более люди заинтересованы друг в друге, тем больше вероятность ошибок. Образ партнера, который создается при знакомстве, - это регулятор последующего поведения; он необходим для правильного построения общения. Рассмотрим три фактора формирования первого впечатления о человеке.
На стереотипное восприятие человека влияет «оформление» его внешности. Например, перед равными по всем параметрам группами испытуемых в качестве объекта формирования впечатления выступал один и тот же человек, но к каждой новой группе от выходил в другой одежде. Эксперименты показали, что когда человек появлялся в другом костюме (в обычном деловом, рабочем комбинезоне, религиозном одеянии, военной форме), то испытуемые группы помимо черт, отмеченных у этого человека всеми группами, называли у него также и те качества, на которые указывал костюм, в котором был оцениваемый ими человек. Например, когда на человеке была военная форма, то ему устойчиво приписывались такие качества, как дисциплинированность, аккуратность, настойчивость, открытость по отношению к другим людям. Отчасти это верно, так как профессия накладывает отпечаток на личность человека, но только отчасти.
В процессе восприятия действуют не только социальные стереотипы, но и стереотипы восприятия физиогномических особенностей и конституции человека. С физиогномикой большинство людей в полном объеме не знакомы, но что-то слышали, читали, что и отложилось в сознании. Средства массовой коммуникации тиражируют образы, которые закрепляются в массовом сознании и накладывают отпечаток на восприятие конкретных людей. Можно привести наиболее стереотипные восприятия: квадратный подбородок - признак сильной воли, полные губы - сексуален, тонкие губы - лицемер и ханжа, высокий лоб - умный, жесткие волосы - упрямый характер, маленький рост - комплекс Наполеона, красивая женщина - глупа и т.д.
При формировании впечатления стереотипно воспринимаются особенности телосложения человека, его конституция в целом. Исследуя влияние конституции человека на впечатления о нем, психологи попросили группу испытуемых охарактеризовать личностные особенности мужчин, различавшихся типом телосложения. Результаты формирования первого впечатления следующие:
* Полный, с округлыми формами мужчина воспринимался как сердечный, добродушный, болтливый, доверчивый, эмоциональный, открытый, несильный и любящий поесть. Сопоставив с этим набором характеристик реальные характеристики конкретного лица, например Уинстона Черчилля, тип телосложения которого соответствует предъявляемому, можно убедиться сколь обманчиво бывает первое впечатление.
* Атлетического сложения мужчина воспринимался как сильный, смелый, энергичный, дерзкий, инициативный.
* Высокий, худощавый и хрупкий на вид мужчина воспринимался как нервный, честолюбивый, подозрительный, скромный.
* Полный мужчина воспринимался более старым, чем он был на самом деле, а худощавый, как правило, казался моложе своих лет.
С одной стороны, почти каждый взрослый человек, имеющий опыт общения, способен по внешности человека, его одежде, манере говорить и поведению достаточно точно определить многие его социально-психологические характеристики: психологические черты, возраст, социальный слой, примерную профессию. Но эта точность бывает только в нейтральных ситуациях. В других же ситуациях почти всегда присутствует тот или иной процент ошибок. И чем менее нейтральны отношения, чем более люди заинтересованы друг в друге, тем больше вероятность ошибок.
Это объясняется тем, что перед человеком никогда не стоит задача просто «воспринять» другого. Образ партнера, который создается при знакомстве, - это регулятор последующего поведения, он необходим для того, чтобы правильно и эффективно в данной ситуации построить общение. Наше общение строится существенно различным образом в зависимости от того, с кем общаемся. Для каждой категории партнеров есть разные «техники» общения, выбор которых определяется характеристиками партнера. Поэтому наиболее важные в данной ситуации характеристики - это те, которые позволяют отнести партнера к какой-то группе. Именно эти характеристики и воспринимаются достаточно точно. А остальные черты и особенности просто достраиваются по определенным схемам, и именно здесь проявляется вероятность ошибки.
Факторы формирования первого впечатления
В психологии выделяются три фактора формирования первого впечатления о человеке:
1. фактор превосходства;
2. фактор привлекательности;
3. фактор отношения к нам.
Очевидно, что в реальном процессе взаимовосприятия эти три фактора действуют в теснейшем единстве. Рассмотрим их проявление в формировании первого впечатления о другом человеке более детально.
1. Фактор превосходства . Люди, вступающие в общение, неравны: они отличаются друг от друга по своему социальному статусу, жизненному опыту, интеллектуальному потенциалу и т.д. При неравенстве партнеров наиболее часто применяется схема восприятия, которая получила название фактора превосходства.
Схема восприятия такова. При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы оцениваем его несколько более положительно, чем в случае, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, которого мы в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его. Причем превосходство фиксируется по какому-то одному параметру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим параметрам. Эта схема восприятия начинает работать не при всяком, а только при действительно важном, значимом для нас неравенстве.
Для того чтобы подействовал фактор превосходства, нам надо это превосходство сначала оценить. Как это сделать? По каким признакам мы можем судить о превосходстве человека, например, в социальном положении или в интеллектуальном?
Для определения этого параметра в нашем распоряжении есть два основных источника информации:
1. одежда человека, его внешнее оформление, включая такие атрибуты, как знаки отличия, очки, прическа, награды, украшения, а в определенных случаях такие элементы, как машина, интерьер кабинета и т.д.;
2. манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т.д.).
Информация о превосходстве обычно так или иначе «закладывается» в одежду и манеру поведения. В них всегда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности человека к той или иной социальной группе или его ориентации на какую-то группу.
Эти элементы служат знаками групповой принадлежности и для самого носителя одежды и поведения, и для окружающих его людей. Понимание своего места в группе, в той или иной иерархии, а также положения других людей во многом определяют общение и взаимодействие. Поэтому выделение превосходства какими-то внешними, видимыми средствами всегда существенно.
2. Фактор привлекательности . Действие этого фактора при восприятии человека заключается в том, что под его влиянием какие-то качества человека переоцениваются или недооцениваются другими людьми. Схема действия этого фактора такова, что если человек нам нравится (внешне), то одновременно мы склонны считать его более умным, хорошим, интересным и т.д., то есть опять-таки переоценивать многие его личностные характеристики.
Например, в эксперименте учителям были предложены для оценки «личные дела» учеников и ставилась задача определить уровень интеллекта, планы на будущее, отношения со сверстниками. Секрет эксперимента состоял в том, что для оценки давалось одно и то же дело, но с разными фотографиями - «красивых» и «некрасивых» детей. Красивые дети получили более высокую оценку своих возможностей.
Эти данные подтверждены и в эксперименте американского психолога А. Миллера, который, применив метод экспертных оценок, отобрал фотографии людей «красивых», «обыкновенных» и «некрасивых». Затем он показал эти фотографии испытуемым. В их оценке «красивые» превосходили «некрасивых» по всем параметрам.
Многочисленные исследования показывают, что физическая привлекательность влияет на оценку не только когда ее объектом оказываются черты личности, но и когда оценивается конкретный результат деятельности человека. В подтверждение этого А.А. Бодалев приводит следующий пример. Молодым людям предлагали оценить очерк, написанной женщиной, портрет которой прилагался (в одних группах испытуемых использовался портрет красивой женщины, в других - некрасивой). Этот очерк оценивали более высоко, когда считали, что его написала красивая женщина.
Итак, чем больше внешне привлекателен для нас человек, тем он кажется лучше во всех других отношениях; если же он непривлекателен, то остальные его качества недооцениваются.
Но всем известно, что в разное время разное считалось привлекательным, что у разных народов свои каноны красоты. Значит, привлекательность нельзя считать только индивидуальным впечатлением, она скорее носит социальный характер. Поэтому знаки привлекательности надо искать прежде всего не в том или ином разрезе глаз или цвете волос, а в социальном значении того или иного признака человека. Ведь есть одобряемые и не одобряемые обществом или конкретной социальной группой типы внешности. И привлекательность - не что иное, как степень приближения к тому типу внешности, который максимально одобряется той группой, к которой мы принадлежим. Знаком привлекательности являются усилия человека выглядеть социально одобряемым. Механизм формирования восприятия по этой схеме тот же, что и при факторе превосходства.
Важно подчеркнуть, что фактор привлекательности сильно влияет на содержание формирующегося представления о человеке только в момент образования первого впечатления. В дальнейшем оценивание этого человека все больше начинает определяться характером взаимодействия с ним и ценностью его дел и поступков.
3. Фактор отношения к нам . Этот фактор действует таким образом, что люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше тех, кто к нам плохо относятся. Знаком отношения к нам, запускающим соответствующую схему восприятия, является все, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами.
Выявив мнения испытуемых по ряду вопросов, психологи ознакомили их с мнениями других людей и просили их оценить эти мнения. Оказалось, что чем ближе чужое мнение к собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека. Это правило имело обратную силу: чем выше оценивался некто, тем большее сходство находили в его взглядах с собственными. Убежденность в этом предполагаемом «родстве душ» была настолько велика, что разногласий с позицией привлекательного лица испытуемые попросту не замечали. Важно, чтобы во всем было согласие, и тогда включается фактор отношения к нам.
Формирование первого впечатления
Формирование образа другого человека, первого впечатления о нем осуществляется путем стереотипизации. А.А. Бодалев определяет первое впечатление как сложный психологический феномен, включающий в себя чувственный, логический и эмоциональный компоненты, в который входят значимые особенности облика и поведения человека, оказавшегося объектом восприятия.
Систему формирования первого впечатления можно условно представить как «трафарет», который мы прикладываем к другим людям.
Формирование первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом. Соответствующие нашему стандарту люди воспринимаются нами со знаком «плюс», имеющие существенные отличия - со знаком «минус». Занявшие промежуточное место воспринимаются нейтрально - до определенного действия, после которого первое впечатление меняется.
Стремясь вызвать позитивное первое впечатление, необходимо учитывать все детали, на которые наш партнер по общению сознательно или нет, но обращает внимание.
Вопрос о том, насколько точным является впечатление, не прост. Задача первого впечатления - быстро сориентироваться в ситуации. Для людей, как социальных существ, главное - определение вопроса о групповой принадлежности партнера. Поэтому можно сказать, что первое впечатление почти всегда правильно. Ошибкой же является то, что стереотипизация вызывает определенную оценку и неизвестных еще пока свойств и качеств, что может привести к неадекватному общению в дальнейшем. В постоянном общении результаты первого впечатления продолжают действовать. Однако постоянное и длительное общение не может удовлетворяться тем списком приписываемых партнеру черт и свойств, которые сформировались при стереотипизации. Здесь восприятие и понимание партнера происходят на другой основе.
Читать также
Статьи этого раздела
- 6 признаков, что вы неправильно отдыхаете
Понедельник, как известно, день тяжелый - у многих сил и желания хватает только на то, чтобы вспоминать, как прошли выходные, и грустить. Часто это происходит из-за того, что мы, как бы парадоксально это ни звучало, недостаточно внимательно и осознанно подходим к отдыху - и проводим выходные так, что восстановиться не получается. На этой неделе предлагаем готовиться заранее: мы собрали список действий, которые могут мешать отдыху и в которых вы, возможно, узнаете себя.
- Как найти хорошую работу: советы опытного хэдхантера
- Сказка о непотерянном времени. Как правильно спланировать свой рабочий день
Нередко при возвращении с работы домой мы буквально валимся с ног. Эмоциональная и физическая усталость обездвиживает и обезличивает вне зависимости от того, провели мы этот день около заводского станка или перед офисным компьютером. Как правильно спланировать рабочий процесс, чтобы вечером усталость не доводила до состояния «выжатого лимона», расскажет Егор Сафрыгин, директор департамента маркетинга «Медицина» Группы «АльфаСтрахование».
- Начало тренировок: пустая конфетница и светлая голова. Советы по поддержанию здоровья каждый день
Сколько раз мы давали себе обещание начать заниматься спортом со следующей недели или со следующего месяца? Или, может быть, лучше весной? А точнее с майских – там и выходные, и хорошая теплая погода. Откладывать занятия можно бесконечно, причина этого в недостаточной мотивации. О том, как лучше приступить к физическим упражнениям рассказал Егор Сафрыгин, директор департамента маркетинга «Медицина» Группы «АльфаСтрахование».
- Как привести дела в порядок
Семьдесят пять входящих за день на работе, взаимодействие с новыми отделами, а еще нужно не забыть про любимую, подобрать сыну подарок на день рождения… -- вихрь неотложных дел превращает жизнь в суету и мешанину. Это происходит? - Стоп! Приведи дела в порядок.
- Умейте управлять собой: свод правил для успешного делового общения
Неспособность управлять собой приводит к неспособности управлять другими. В самом начале общения надо четко представлять: с кем говорите, как говорите, о чем будете говорить, что вам нужно получить от разговора, что нужно получить от разговора партнерам. Заранее определите тему(ы) разговора и возможный его алгоритм. В нужных местах своей речи умейте делайте паузы. Они сильно влияют на восприятие людей.
- Что способствует успеху в переговорах
Порой первые минуты за столом переговоров напоминают первые минуты на ринге: противники пританцовывают, не желая подставляться и делать первый шаг. Как некоторые боксеры не хотят наносить удар первыми, так и договаривающиеся стороны часто не хотят…
- Сценарии жестких переговоров
Сценарии переговоров - это заранее продуманные способы построения общения с целью получить определенный результат. Серьезный жесткий переговорщик умеет не только виртуозно загнать оппонента в ловушку. Он заранее продумывает каждый шаг, выстраивает структуру будущих переговоров, где каждое слово и взгляд ведут оппонента к проигрышу. Однако предполагаемая жертва может знать правила этой игры и переиграть оппонента.
- Психоматика: разрушающая сила стресса
Любая болезнь сигнализирует о нарушениях в системе «тело, разум, эмоции». Причем составляющие этой системы важны в равной степени. Думать о болезнях тела как-то привычнее – мы знаем свои слабые места и можем максимально быстро отреагировать на симптомы. Когда «болеют» разум и эмоции, реагирует также наше тело и нередко самое сложное – догадаться об истинных проблемах и прийти себе на помощь. Говоря научным языком, психосоматические заболевания объединяют болезни, появляющиеся в результате взаимодействия психических и физиологических факторов. Одной из основных причин таких расстройств является стресс. Именно поэтому они нередко преследуют офисных сотрудников, причины в повышенном чувстве ответственности, многозадачности, коротких дедлайнах. Егор Сафрыгин, директор по маркетингу АльфаСтрахование Медицина, рассказал о психологической стороне наших болезней.
- Коллега – болтун. Он не дает вам работать. Как его остановить?
Если в коллективе появился большой любитель поболтать и его влияние на коллег стало чрезмерно негативным – пора разработать меры по его перевоспитанию. Важно исключить ситуации, когда лишние разговоры мешают работе.
- Как выжить в офисе в жару
Лето – время, когда можно понежиться на теплом побережье, погрузиться на глубину моря, увидеть новые неизведанные места, заняться экстремальными видами спорта, потому мы отчаянно считаем дни до своего летнего отпуска. Однако у большинства из нас он не так уж долог – на все про все две недели. Остальное время – все тот же подъем по будильнику ранним утром, дорога на работу, компьютер, рабочее место до семи и неизменные атрибуты лета – жара и духота.
- Как справляться со стрессом на работе?
Даже любимая работа может приводить к стрессу, когда кажется, что все не так и не то. Важно понять, что приводит к стрессу и постараться свести на нет эти факторы.
- Как не согласиться с руководством?
Даже если обычно вы с руководителем ладите, разногласия неизбежны. И это нормально: руководство не любит подхалимов. Руководителю интересно мнение подчиненных. Наполеон Бонапарт как-то сказал: “Бояться надо не тех, кто не согласен с вами, а тех, кто не согласен с вами и боится вам об этом сказать”.
- Запомнить и помнить: мифы и факты о памяти
На сегодняшний день нет доказательств того, что память безгранична. Вместе с тем, попытки найти границы памяти тоже не увенчались успехом. Какие факторы оказывают негативное воздействие на нашу способность запоминать? Как влияет интерес и частота использования информации на качество ее запоминания? Рассмотрим самые распространенные мифы и заблуждения о возможностях нашей памяти: от влияния психологического настроя и питания на качество памяти до возрастных пределов памяти и процентов используемого нами мозга.
- Эмоциональный интеллект. Несколько заблуждений
Разъезжая по миру, активно общаясь и занимаясь бизнес-консультированием, я все время сталкивался с широко распространенным неправильным пониманием эмоционального интеллекта. Поэтому позвольте мне сразу же развеять некоторые общие заблуждения. Во-первых, эмоциональный интеллект не…
- Энергия руководителя. Как открыть месторождение?
Первая попытка написать эту статью вылилась в научный текст, который усыпил всех, кто его прочитал. Между тем тема, которую я хотел бы развернуть в серии материалов, должна вызывать скорее чувство бодрости. Ведь речь идет об энергии. О ресурсе, которым каждый из нас обладает, но мало кто воспринимает как нечто управляемое – то, что можно контролировать, тратя и восстанавливая в соответствии с нашими задачами и потребностями.
- Некоторые мифы эффективного поведения с начальниками
Нужно ли приходить на работу раньше начальника и уходить позже него? Если начальник спрашивает ваше мнение о ком-то, следует ли давать честную оценку этому человеку? Нужно ли давать завышенную оценку начальнику, разговаривая с другими сотрудниками? Верно ли утверждение, что прежде чем сообщать плохие новости, надо дождаться, когда у начальника будет хорошее настроение? Правда ли, что начальники не любят тех, кто с ними спорит? И следует ли как можно чаще спрашивать мнение начальника? Пришла пора расстаться с этими и другими мифами «начальственного» поведения.
- Парирование замечаний собеседников
Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашей речью, проверяет и обдумывает вашу аргументацию. Именно поэтому замечания и доводы собеседника не следует рассматривать как препятствия в ходе беседы. Они облегчают беседу, так как дают нам возможность понять, в чем еще нужно убедить собеседника. Как лучше всего высказывать свои замечания? Когда отвечать на сделанные замечания? Рассмотрим основные виды замечаний и приведем возможные варианты реакции на них.
- Как убеждать: мифы и стереотипы сознания
Знания, мнения, убеждения, верования, симпатии и антипатии. На чем они основаны? Что из них можно изменить, не затронув иного, а что неизбежно потребует атаки на ряд сопряженных (связанных объективной логикой или личным убеждением) идей, знаний, ценностей? Какие из известных вам воззрений вашего собеседника - ваши союзники, а какие - противники? Как следует учитывать мифы, догмы и другие иллюзии (равно как и вполне резонные убеждения, основанные на здравом обобщении конкретного опыта), когда вы ставите своей задачей изменение чьего-либо мнения?
- Справочник наиболее распространенных возражений в продажах и возможные ответы на них
Есть свои поставщики и новых не нужно, не сезон, не хотим менять ассортимент, нас все устраивает, плохие продажи, нет денег, высокие цены, узкий ассортимент, большие остатки, не хотим менять ассортимент и т.д. Рассмотрим четырнадцать частых возражений в продажах и варианты убедительных ответов на них.
- Психотехники, помогающие выстроить процесс успешного общения
Помочь человеку почувствовать себя принимаемым можно просто внимательно слушая его. Внимание слушателя позволяет встревоженному человеку говорить о том, что его беспокоит, смягчает его отрицательные эмоции. Выбирая тот или иной прием, вы должны учитывать собственные возможности и особенности как вашего собеседника, так и того этапа, на котором находится ваша совместная работа или процесс общения.
- Как предотвратить профессиональное выгорание
Под профессиональным выгоранием понимается состояние физического, эмоционального и умственного истощения, проявляющееся в профессиях социальной сферы. Эмоциональное выгорание - процесс достаточно коварный, поскольку подверженный этому синдрому человек часто плохо осознает его симптомы. Он не может увидеть себя со стороны и понять, что происходит. Однако синдром выгорания можно своевременно предупреждать и весьма эффективно лечить.
- Техники успешного поведения в трудных жизненных ситуациях
Активно преобразуя любую трудную ситуацию, человек значительно изменяется, но изменения эти обычно непреднамеренны и неосознаваемы. Однако порой люди оказываются в таких ситуациях, когда только сознательное изменение своих особенностей может привести к благополучию. Преодоление - это действия, ориентированные на достижение, на успех, на изменение практической трудной ситуации. Они связаны с усилием и затратой энергии; предполагают высокий уровень саморегуляции, поиск информации, интенсивные раздумья, вовлечение в орбиту своих действий других людей.
- Искусство организованности: устранение внутренних помех
Неорганизованным людям трудно добиться успеха, им приходится тратить много времени на поиски нужных вещей. Они опаздывают на встречи, забывают о важных делах. Хаос мешает активно работать, лишает сил и энергии. Организованность - это содержание в порядке не только имущества, но и собственного времени, и всей своей жизни. Попробуйте реализовать на практике хотя бы некоторые из предлагаемых рекомендаций по рациональной организации ваших планов, задач и окружающего пространства.
- Стили и типология конфликтного поведения
Подавляющее большинство людей не стремится к конфликтам и старается либо избегать их, либо разрешать мирным путем, в целом предпочитая неконфликтное поведение. Однако для эффективного влияния и поведения в конфликтных ситуациях полезно знать принципы и правила, применимые к разрешению широкого круга конфликтов. Обобщая различные источники, можно выделить основные стили конфликтного поведения. В целом же на выбор стиля поведения в конфликтах влияют прежде всего следующие четыре фактора.
- Как правильно воспринимать критику
Многие люди очень чувствительны к малейшим намекам на критику. Происходит это потому, что негативная информация вообще для людей оказывается более значимой, чем позитивная, так как, будучи менее обычной, она привлекает к себе больше внимания. Давно известно, что критика становится полезной лишь тогда, когда люди, которым она адресуется, имеют определенные установки на ее восприятие. Их можно свести к следующим положениям.
- Четыре фактора успешных переговоров
Именно переговоры являются квинтэссенцией бизнеса, основной частью процесса, ведущего через пиковые напряжения к решению поставленной задачи. Переговоры напоминают напряженную партию, а партнеры, сидящие по разные стороны стола, - игроков, различающихся по уровням мастерства. Опытный бизнесмен ведет переговоры, основываясь прежде всего на своем житейском и интеллектуальном опыте. В ведении переговоров неизменно играют важную роль четыре фактора.
- Приемы общения с трудными клиентами
Есть клиенты, трудные практически для всех. Однако степень этой трудности для каждого торгового представителя может быть различной в зависимости от уровня его профессионализма. Трудные клиенты являются индикаторами тех проблем, над которыми вам необходимо работать. Добивайтесь уравновешенности в отношениях с клиентом. Принцип равновесия заключается в том, что вы не отступаете, а нейтрализуете давление клиента, и в то же время сами не подавляете, а «поднимаете» его до своего уровня знаний товара и услуг, убежденности в их достоинствах, искренности и уверенности в поведении
- Психотехника речи
Речь в деловом общении направлена на то, чтобы убедить собеседника в своей точке зрения и склонить к сотрудничеству. Убедительна такая речь, которая вызывает у слушателей чувство уверенности в истинности выдвигаемых идей и предложений. Чтобы речь была убедительной, необходимо хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по данному вопросу тех людей, которых предстоит убеждать, и в соответствии с этим построить обоснование своих идей, предварительно вызвав у слушателей желание их воспринять. Речевая культура складывается из следующих компонентов
- Личностные факторы, которые влияют на эффективность убеждения
Эффективность воздействия определяется в значительной степени личностными качествами, которыми обладают тот, кто воздействует, и тот, на кого воздействуют. Рассмотрим личностные факторы, которые влияют на эффективность межличностных коммуникаций в целом и убеждения в частности: коммуникативную культуру, авторитет источника информации, конформность и внушаемость реципиента, а также доверие к источнику информации
- Способы эффективного использования телефона в работе
Мы часто не планируем телефонные разговоры, даже когда звоним по деловым вопросам. Поэтому в большинстве случаев в момент соединения мы оказываемся абсолютно неподготовлены к разговору. Соединение застает нас врасплох. Прежде чем начете набирать номер телефона, спланируйте будущий звонок. Вот что вы должны знать и иметь под рукой
- Развитие навыков коммуникабельности и уверенного общения
Кто такой коммуникабельный человек? Это прежде всего человек, которому общение доставляет удовольствие. Общительному человеку не важно; с кем общаться, ему интересен сам процесс. Научитесь получать пользу от ваших бесед с различными людьми, и общение станет для вас более увлекательным событием. Попробуйте прислушаться к следующим советам.
- Формирование первого впечатления: как повлиять на этот процесс
Образы подобны бетону: пока они сыры, делай с ними что хочешь; но стоит им сформироваться, застыть, и их форму уже трудно изменить. Особенно это касается момента установления контакта. Первое знакомство может задать тон всей дальнейшей работе; от первого впечатления будет зависеть, легко или трудно будет вам работать или общаться с этим человеком. Контакт начинается задолго до того, как вы произнесли первую фразу. Первое впечатление складывается из нескольких аспектов.
- Как создавать и использовать связи в бизнесе и в жизни! Технология Networking
Чем отличается просто эффективный менеджер от эффективного и успешного? Ответ на этот вопрос получили в компании British Telecom после того, как сравнили, на что тратят время управленцы с высокими результатами по итогам ежегодной аттестации и…
- Работа с возражениями: практические примеры убеждения
Возражения - это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов - это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах. Рассмотрим основные типы и приемы борьбы с возражениями. Каждый из них основан на определенном психологическом законе или шаблоне поведения.
- Правила проведения презентации
Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента
- Имидж руководителя и его продвижение в целевых аудиториях
Точно найденный имидж - это не только инструмент, с помощью которого можно завоевать внимание и доверие, но и способ реагирования на требования своей аудитории. Деловой имидж складывается из разнообразных форм: стиль одежды, манеры, грамотность речи, умения общаться и др. Устойчивая долгосрочная репутация может базироваться только на реальных качествах и достоинствах личности.
- Правила убеждения собеседника
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.
- Тренинг артикуляторного аппарата
Дикция - основа четкости и разборчивости речи. Работать над дикцией необходимо, даже если нет особых изъянов. Ясность и чистота произношения зависят от активной и правильной работы артикуляторного аппарата. Работа над дикцией - это еще и продолжение тренировки дыхания. Обладающий хорошей дикцией человек бережно тратит выдыхаемый воздух, иначе в речи будут слышны дополнительные звуки, придыхание. Система занятий дикцией включает в себя тренинг мышц активных органов аппарата речи, тренинг гласных и звуков, а также упражнения с текстами.
- Характеристики речи в профессиональном общении
Одну и ту же информацию можно по-разному представить человеку (сказать), и она окажет различное воздействие на него. Важным фактором, влияющим на восприятие речи, является то, как человек говорит. Речь может быть выразительной, чувственной и эмоциональной, а может быть вялой, безразличной. Соответственно, она будет оказывать различное воздействие на слушателя. Рассмотрим некоторые характеристики речи.
- Приемы и психотехники публичного выступления
Выступление начинается не тогда, когда докладчик занимает место за трибуной и начинает говорить, а уже с момента предоставления ему слова. Докладчик только привстает с места или переступает порог зала, как его уже начинает оценивать аудитория. Чтобы стать интересным аудитории, нужно показать свой интерес к ней. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому когда вы идете к трибуне, то двигайтесь уверенно. Покажите всем своим видом, что это важный для вас момент и вы хотите общаться с аудиторией.
- На пике внимания - об удержании внимания
- Способы удержания внимания при публичном выступлении
Слушатели с напряженным вниманием следят за таким выступлением, при котором в излагаемом материале все время раскрывается новое содержание. Если выступление не содержит ничего нового, оно не только остается без внимания, но и вызывает у слушателей ощущение скуки. Как же сохранить и поддержать их внимание в течение всего выступления? Рассмотрим кратко основные факторы: темп и паузы, диалог с аудиторией, логическую организацию и драматизацию речи, эмоциональные приемы и убежденность оратора, и пр.
- Сила слушателя
Поскольку слушание воспринимается как нечто само собой разумеющееся, именно с ним связано множество проблем общения. Их можно было бы легко избежать, если бы люди знали основы восприятия чужой речи. Обычный, неподготовленный слушатель поймет и сможет удержать в памяти только около 50% беседы, а через 48 часов такой относительно низкий показатель падает до еще более удручающего уровня запоминания в 25%. Как избежать просчетов и ошибок, вызванных неадекватным и недостаточным слушанием?
- Основные пути поддержания целеустремленности и настойчивости
Целеустремленность поддерживается достижением поэтапных целей. Часто возникает конфликт между долгосрочной доминантой, отражающей целеустремленность, и ситуативными интересами, желаниями, потребностями, снижающими его активность. В связи с этим необходимо знать основные пути поддержания целеустремленности
- Способы снятия психологического напряжения
Конфликты часто порождают такое эмоциональное состояние, в котором трудно мыслить, делать выводы, подойти творчески к разрешению проблемы. При разрешении конфликтной ситуации придерживайтесь следующих правил.
- Техники активной и пассивной защиты от манипуляции
Технологическим ухищрениям манипулятора желательно противопоставить особые техники пассивной защиты, специально ориентированные на отражение манипулятивного психологического воздействия. Они позволяют выстраивать более надежные преграды и препятствия на пути манипулятивного вторжения. Наряду с техниками пассивной защиты адресат манипуляции может использовать в деловой коммуникации и техники активной защиты. Основная цель этих техник - дестабилизировать активность манипулятора таким образом, чтобы он совсем отказался от своих манипулятивных намерений.
- Зачем мы отдыхаем или 7 правил эффективного отдыха
Часто отпуск проводят стереотипно, по привычке. Так принято. Так отдыхают соседи, так показывают по телевизору. Получается - так много шаблонного, ненужного - отдыхали долго, потратили много, фотографии даже есть и в то же время после отдыха хочется отдохнуть ещё… Попробуем разобрать типичные ошибки и сформулировать правила эффективного отдыха.
- Мужчины в подчинении
"Большая часть моих сотрудников - мужчины. Со мной они ведут себя по-разному. Одни заигрывают, другие общаются чисто по-деловому. Некоторые мне симпатичны, некоторые - не очень. В общем, как и везде. Сложность моей ситуации в том, что я - директор, и мне приходится ими руководить. Я порой теряюсь, не зная, что делать и как себя вести, а ведь мне ни в коем случае нельзя показывать свою неуверенность. Елена, Псков""
- Оценочная беседа
Исследования показывают, что активность людей развитых культур удивительно стандартизирована. Из своего активного времени люди тратят примерно 9% на письмо, 16% - на чтение, 25% - на говорение и 50% - на слушание.
- 10 мифов о работе на себя
Сейчас всё чаще люди решают работать только на себя, а некоторые – с опаской относятся к таковому нововведению. От заблуждений никто не застрахован. Тем более в таком важном вопросе.
- То, что доктор прописал: Отпуск как лекарство
Как отдыхать, чтобы эффект от отпуска длился подольше