Jawapan ahli psikologi boleh dibahagikan kepada beberapa kumpulan.

1. Keadaan pasaran psikoterapi, sebagai perkhidmatan, cara untuk menarik pelanggan, tahap persaingan.
2. Kualiti pasaran: penilaian profesionalisme ahli psikologi Rusia, permintaan dan prospek pelbagai bidang dan sekolah psikoterapi;
3. Pelanggan ahli psikoterapi. Siapa mereka dan masalah apa yang mereka hadapi, dinamik perubahan sikap terhadap ahli psikologi dan psikoterapi.

1. Kebanyakan ahli psikologi menilai tahap persaingan dalam pasaran perkhidmatan psikologi sebagai tinggi. Pada masa yang sama, majoriti besar (79% responden!) mengakui bahawa mereka kekurangan pelanggan. Ada yang percaya bahawa profesional muda lebih berkemungkinan kekurangan pelanggan berbanding mereka yang sudah mempunyai pengalaman kerja yang luas. Menurut anggaran kami (PN), ini tidak selalu berlaku, kerana selalunya pakar muda lebih baik dalam mempromosi dan menarik pelanggan, dan mereka sanggup menghabiskan lebih banyak usaha untuk bekerja dengan wang yang lebih murah.
Pengamal swasta lebih sukar mencari pelanggan berbanding pusat. Pusat komersial kekurangan pelanggan, manakala pusat kerajaan tidak kekurangan pelanggan. Fakta ini nampaknya berkaitan dengan harga perkhidmatan di pusat kerajaan, di mana perundingan biasanya percuma.

Di antara mereka yang dikaji, terdapat juga pandangan bahawa klien datang apabila ahli psikologi itu sendiri bersedia secara dalaman untuk menerima mereka ke dalam hidupnya.

Bagaimanakah ahli psikologi menarik pelanggan? Apa yang mereka fikir paling berkesan?
Di sini ahli psikologi secara mengejutkan sebulat suara. 100% responden kepada soalan "Di manakah anda mencari pelanggan anda?" Mereka menjawab "atas cadangan peribadi." Cara utama untuk menarik pelanggan (kecuali cadangan peribadi) ialah Internet. Ini adalah tapak web peribadi atau kaedah promosi Internet yang lain.

Kaedah lain termasuk:
Kepunyaan komuniti profesional, mengambil bahagian dalam program radio dan televisyen, mengambil bahagian dalam pembentangan, acara amal, serta mengendalikan kelas induk di universiti.
Responden juga menyatakan keberkesanan pengiklanan luar untuk pusat psikologi, pengiklanan di kereta bawah tanah untuk perkhidmatan psikologi negeri, promosi perkhidmatan melalui organisasi dan pusat yang serupa dengan aktiviti berkaitan.

2. Kami mendapati menarik untuk mengetahui pendapat ahli psikologi kami tentang diri mereka sendiri. Memandangkan tahap persaingan dan perpecahan dalam bidang kami, tidak hairanlah hanya 1.75% ahli psikologi menilai tahap profesionalisme rakan sekerja mereka sebagai tinggi. 56% responden memberikan skor purata, dan 20% memberikan dua markah yang kukuh untuk profesionalisme dan kualiti.
Sukar untuk kita menilai keputusan ini. Adakah ia disebabkan oleh ketidakpercayaan rakan sekerja terhadap satu sama lain atau pendekatan psikoterapi yang benar-benar menyedihkan tidak profesional di Rusia? Adakah ini disebabkan oleh fakta bahawa psikoterapi masih sangat muda di Rusia dan masih di peringkat awal? Atau adakah kerana pendidikan psikologi telah mengalami ledakan dalam beberapa tahun kebelakangan ini dan terdapat cabaran yang semakin meningkat untuk melepaskan ahli psikologi "cepat masak" ke pasaran? Walau apa pun, kami hanya mengalu-alukan minat dalam pendidikan psikologi dan psikoterapi secara umum, dan kami menggesa rakan sekerja kami untuk lebih bertolak ansur antara satu sama lain.

Bukan rahsia lagi bahawa kebanyakan sekolah psikoterapi dan trend yang diamalkan di Rusia hari ini adalah produk masyarakat Barat. Kami fikir ia penting untuk difikirkan Apa yang membezakan pakar Rusia - ahli psikologi daripada yang lain? Dan anda tahu, semuanya sama - jiwa Rusia yang tidak dapat difahami. Kepada soalan "Apakah kekuatan kerja ahli psikologi di Rusia yang boleh anda perhatikan?" kami menerima jawapan: empati (di tempat pertama), "mentaliti Rusia", "kecerahan dan keperibadian kami", "kesediaan untuk membantu", tidak mementingkan diri sendiri (tidak boleh tetapi mengejutkan, memandangkan kita bercakap tentang bantuan psikologi profesional! (PN)) , semangat, nilai hubungan manusia.
Di samping itu, antara kekuatannya ialah kesediaan untuk sentiasa belajar, meningkatkan kemahiran, membangun, keterbukaan terhadap perkara baharu, keinginan untuk pendekatan bersepadu dan kehadiran komuniti profesional.

Sebilangan besar arahan dan sekolah dinamakan yang digunakan oleh ahli psikologi dalam kerja mereka. Keputusan (dalam susunan menurun) adalah seperti berikut:
1. Gestalt - 30%
2. Pendekatan analitikal - 19%
3. Terapi seni - 17%
4. Kewujudan - 14%
5. Terapi sistemik keluarga - 12%
6. NLP - 12%
7.
A. Psikodrama - 11%
B. Terapi tingkah laku - 11%
8.
A. Berorientasikan badan - 9%
B. Symboldrama - 9%
9.
A. Analisis transaksi - 6%
B. Logotherpy - 6%
C. hipnosis Erickson - 6%
10.
A. Pendekatan kemanusiaan - 5%
B. Pendekatan berpusatkan pelanggan - 5%
11.
A. Jungian - 3%
B. Dinamik sejuk - 3%
C. Psikokatalisis - 3%

Mereka juga mencatat imago dan thanatotherapy, terapi kisah dongeng, terapi pasir, buruj Hellinger, acmeology, terapi positif, psikoanalisis Lacanian dan juga hipnosis klasik.

Kebanyakan ahli psikologi tidak menggunakan hanya satu kaedah, tetapi mengamalkan beberapa arahan pada masa yang sama, pendekatan bersepadu, mempercayai bahawa setiap pelanggan mempunyai kaedah sendiri.

Pendapat dibahagikan mengenai kawasan yang menjanjikan. Sebagai peraturan, setiap pakar menganggap kaedahnya sendiri menjanjikan. Sesetengah percaya bahawa populariti terapi Gestalt semakin merosot, sementara yang lain, sebaliknya, percaya bahawa masa depan terletak pada Gestalt, kerana ia menggabungkan arahan utama dan membolehkan anda mencapai hasil dalam masa yang lebih singkat.
Kerja psikoterapeutik dalam kumpulan, latihan dan kaunseling jangka pendek dan (sebahagian besar) pendekatan integratif dinamakan sebagai bidang yang menjanjikan. Mungkin ini disebabkan oleh kadar kehidupan yang semakin pantas, apabila seseorang menginginkan segala-galanya sekaligus. Tetapi ini tidak bermakna pelanggan tidak bersedia untuk pergi ke terapi untuk masa yang lama.
Pada pendapat kami (PN), adalah pelik bahawa tidak ada responden yang menyatakan bimbingan sebagai hala tuju yang menjanjikan, walaupun ramai yang bercakap tentang populariti kaedah psikoterapi jangka pendek.

3. Bahagian yang paling kontroversi dalam penyelidikan kami ialah soalan mengenai pelanggan psikoterapi. Di sini, pertimbangan kerahsiaan profesion kami dan kesopanan tertentu yang wujud dalam ahli psikologi kami dalam hal menganggap profesion mereka sebagai pasaran untuk perkhidmatan, di mana sentiasa ada pelanggan dan khalayak sasaran tertentu untuk setiap perkhidmatan, segera terlintas di fikiran. . Mungkin, bagi sesetengah orang, maklumat yang diberikan dalam bahagian ini akan kelihatan tidak berguna seperti purata suhu pesakit di wad, tetapi kami masih memutuskan untuk mengetahui siapa pelanggan psikoterapi yang paling kerap, apa yang membimbangkannya, menurut ahli psikologi?

Jadi, pelanggan psikoterapi biasa kelihatan seperti ini:

Di tempat pertama dari segi bilangan permintaan adalah wanita dari 25-28 hingga 40-45 tahun, dengan pendidikan tinggi, biasanya pengurus pertengahan. Aktif, sering berminat dalam psikologi itu sendiri, ramai yang bujang atau bercerai;

Dan di tempat terakhir adalah kanak-kanak dan remaja - dari 3 hingga 20 tahun.

Antara masalah utama Dengan mana orang sezaman kita beralih kepada ahli psikologi, masalah hubungan mendahului, di tempat kedua adalah ketakutan, kebimbangan dan pelbagai fobia. Selanjutnya dalam susunan menurun - masalah mencari diri sendiri dan penentuan nasib sendiri, kesedaran diri, psikosomatik, kemurungan, keraguan diri, pelbagai jenis ketagihan, krisis pertengahan umur, tekanan, keletihan kronik, konflik, agresif dan auto-agresi.

Terdapat beberapa permintaan mengenai penubuhan hubungan jangka panjang dalam pasangan homoseksual dan masalah identiti jantina.
Bagi kanak-kanak, ini adalah kekurangan kawan, masalah disiplin, kesukaran menyesuaikan diri dengan tadika dan sekolah, ketakutan kanak-kanak, dan masalah perpisahan dalam kalangan remaja.
Jika kita bercakap tentang dinamik gejala dan konflik, ahli psikologi telah menyatakan bahawa baru-baru ini bilangan gangguan kemurungan dan neurosis fobik, serta neurosis yang berkaitan dengan konsep kejayaan dan ketidakpuasan narsisistik, telah meningkat. Ramai ahli psikologi mengatakan bahawa ia menjadi semakin sukar untuk dirasakan oleh orang moden, dan deria pelanggan mereka disekat. Ibu bapa semakin tidak tahu bagaimana untuk mengehadkan anak-anak mereka dan hanya mengatasinya; mereka memberi penekanan yang besar pada perkembangan intelek kanak-kanak, melupakan sepenuhnya dunia perasaannya. Kanak-kanak semakin mengalami hiperaktif, gangguan neuropsikiatri, sarat dengan pengetahuan, pelbagai aktiviti, bahagian, serta penderaan seksual.

Pada masa yang sama, ramai yang menilai tahap kesediaan penduduk kita untuk mendapatkan bantuan psikologi sebagai agak rendah. Pakar psikologi mencatatkan bahawa di kalangan penduduk tidak ada pemahaman bahawa anda perlu membayar untuk perbualan. Iaitu, ramai yang masih mempunyai idea yang sangat kabur tentang psikoterapi sebagai profesion. Ramai ahli psikologi percaya bahawa di bandar-bandar besar kesediaan untuk mendapatkan bantuan adalah lebih tinggi. Tetapi pengalaman dan statistik Psynavigator menunjukkan sebaliknya. Dalam pilihan "Tinggalkan permintaan untuk memilih pakar", lebih banyak permintaan datang dari pinggir berbanding dari ibu kota.

Antara sebab keengganan penduduk untuk pergi ke ahli psikologi ialah:: dalam fikiran kebanyakan orang, ahli psikologi masih "sama" dengan pakar psikiatri, dan jika seseorang beralih kepada ahli psikologi, ini membuatkan dia berasa rendah diri. Sikap yang sepadan selalunya boleh dilihat pada orang di sekeliling anda. Lelaki lebih berhati-hati terhadap ahli psikologi berbanding wanita. Tetapi pada masa yang sama, mereka juga mempunyai minat dan rasa ingin tahu. Lebih banyak kepercayaan kepada ahli psikologi timbul jika doktor, guru, pekerja sosial mengesyorkan menghubungi ahli psikologi. Orang yang berpendidikan dengan tahap refleksi yang tinggi lebih bersedia untuk pergi ke ahli psikologi. Adalah menarik bahawa sesetengah orang melihat ahli psikologi sebagai orang yang mempunyai masalah mereka sendiri yang tidak dapat diselesaikan. Juga patut diberi perhatian ialah hakikat bahawa orang masih sering pergi ke ahli psikologi dengan jangkaan bantuan penyembuhan dan berharap untuk penyembuhan yang ajaib.

Pada akhir kajian kami, kami meminta rakan-rakan kami untuk menyatakan hasrat dan komen mereka mengenai topik tinjauan. Mereka sangat menarik dan kami tidak menganggapnya mungkin untuk memendekkannya agar sesuai dengan format artikel ini. Jadi bacalah mereka

Pelanggan datang untuk konsultasi, melakukan kerja yang baik, pergi dan... tidak kembali. kenapa? Apakah yang boleh dilakukan untuk menarik pelanggan kepada terapi jangka panjang? Mungkin pengalaman dan pemikiran saya akan membantu anda.

Saya telah bekerja sebagai ahli psikologi selama lebih daripada 10 tahun, di mana 4 tahun penuh dengan kerja nasihat dan pembetulan (4-6 kali seminggu, 2-4 pelanggan sehari), pada tahun-tahun yang tinggal, mengajar di universiti khusus , mengendalikan kursus dan seminar diutamakan, berniaga, dsb. Dengan pendidikan saya seorang guru - ahli psikologi, guru psikologi. Saya bekerja dalam pendekatan integratif, dan setakat ini satu-satunya sistem kerja psikologi yang dikuasai sepenuhnya adalah bekerja dengan imaginasi aktif (bekerja dengan imej).

Enam bulan pertama hingga setahun latihan perundingan saya dihabiskan dalam kebingungan: perundingan berjaya, tetapi majoriti pelanggan tidak kembali, walaupun sebahagian daripada mereka (20%) dengan bantuan dari mulut ke mulut mencipta kira-kira 50 % daripada aliran pelanggan pada masa hadapan.

Perlu diingatkan di sini bahawa selama ini saya bekerja untuk diri saya sendiri, tidak mempunyai nama yang terkenal, atau sebarang pelaburan serius dalam pengiklanan (membuat laman web dan membayar hostingnya adalah kos utama).

Baru-baru ini saya kembali sepenuh masa untuk kerja nasihat dan pembetulan. Sekarang saya sedang mencari kaedah baharu dan menyemak kaedah lama.

Sekarang saya tidak akan memikirkan cara menarik pelanggan ke perundingan PERTAMA (atau latihan pertama), saya akan memberitahu anda tentang langkah-langkah yang saya ambil pada perundingan pertama.

Apa yang saya lakukan dan sedang lakukan secara sedar?

1) Saya maklumkan.

A) Setiap pelanggan pada mesyuarat pertama apabila menjelaskan permintaan dan membincangkan kontrak. Saya memberitahu anda tentang kemungkinan sistem kerja, tentang apa yang wujud (ini mungkin sangat penting!) PROGRAM kerja individu (dalam sistem ia dipanggil "Base"), yang terdiri daripada 15 pelajaran. Kira-kira setiap pelanggan ketiga telah membuat keputusan dan masih memutuskan untuk mengambil "Asas" (nota: kebanyakan pelanggan akhirnya menyelesaikan tidak lebih daripada 10 pelajaran program, ada yang kembali selepas beberapa bulan untuk 1-2 pelajaran untuk meneruskan "Asas"). Pelanggan inilah yang mencipta apa yang dipanggil. "aliran", mendaftar 1-2 minggu lebih awal.

*Nama beberapa latihan "Asas": "Kelahiran (memprogram semula hidup anda)", "Rungutan zaman kanak-kanak", "Kematian (bekerja dengan ketakutan)", "Mengeluarkan blok dalam badan", "Lelaki dan wanita".

B) Mengenai keupayaan/kemahiran anda sebagai tambahan kepada "Asas": contohnya, konflik, "melepaskan" emosi seseorang yang penting, pembetulan ketakutan kanak-kanak, dsb.

C) Mengenai kursus, seminar dan latihan yang berlangsung di Pusat tempat saya bekerja (saya menyewa premis). Saya bercakap tentang keupayaan rakan sekerja saya - pakar berkaitan.

Sememangnya, saya mengatakan semua ini dalam mod maklumat (dalam keadaan tidak "anda perlu", "anda mesti"), saya hanya menyerahkan lembaran maklumat tentang sesuatu.

2) Secara dalaman, saya "melepaskan" pelanggan terlebih dahulu, saya tidak "mengidam" kepulangannya, saya tidak bermimpi bahawa dia akan menjadi pelanggan tetap, walaupun (terutamanya) jika saya faham bahawa dia BENAR-BENAR memerlukannya. Mungkin perkara ini sepatutnya didahulukan. Semua orang tahu perkara ini, tetapi pada mesyuarat "Kumpulan Sokongan Pakar Psikologi" kami, isu pemindahan balas sering timbul.

3) Saya memberikan kerja rumah. Latihan yang mudah, berkesan, menarik (selalunya dari psikosintesis, psikologi Gestalt, dll.). Mungkin, bahagian kerja ini tidak langsung berkaitan dengan mempromosikan perkhidmatan anda. Tetapi, nampaknya saya, ia membantu bahawa pelanggan, setelah menyelesaikan isu yang mendesak, terus mengingati tentang bekerja bersama, mengiklankan saya sebagai pakar kepada rakan dan kenalannya dan/atau datang lagi.

Apakah langkah baharu yang saya ambil sekarang?

1. Tamat latihan dalam sistem kerja lain("cinta" baru saya ialah memahami Tujuan saya dan kecenderungan semula jadi saya untuk memenuhi tugas hidup), saya cuba memahami bagaimana PROGRAM boleh dibina berdasarkannya, adakah perlu untuk melakukan ini))), saya menyepadukan ( menghubungkan) kedua-dua sistem yang telah saya pelajari dan "hidup" ;

2. Mula menggunakan Skype(terutamanya untuk bekerja dengan pelanggan asing), saya membuat percubaan pertama saya untuk bekerja dalam bahasa Inggeris.

3. Mula menjalankan kursus kaunseling psikologi dalam bentuk webinar.

4. Saya bercadang untuk membuat rakaman audio dan/atau video bagi beberapa latihan dan teknik.

5. Saya mengkaji pengalaman rakan sekerja saya dalam promosi diri moden, dan saya pasti cuba menggunakan kaedah yang menarik minat saya.

Psikologi sebagai perniagaan. Bagaimana seorang ahli psikologi boleh mempromosikan dirinya Chernikov Yuri Nikolaevich

Bekerja dengan pangkalan pelanggan

Bekerja dengan pangkalan pelanggan

Pangkalan pelanggan anda adalah segala-galanya. Aset pelanggan ialah salah satu alat yang paling penting untuk memperoleh dan mempromosikan. Pada umumnya, ini adalah pelanggan anda: berpotensi, sebenar, dan juga mereka yang belum mengetahui tentang kewujudan anda.

Hakikatnya adalah perlu untuk bekerja dengan mana-mana kategori pelanggan ini dan membina hubungan jangka panjang. Dan ini mungkin salah satu perkara yang paling penting, kerana kejayaan kewangan dan profesional anda secara langsung bergantung pada kualiti komunikasi anda dengan bakal pelanggan dan pelanggan sebenar.

Alat utama untuk menjalin hubungan dengan pelanggan ialah surat berita biasa. Kami melihat aspek teknikal organisasi dalam Bab 2, dan kini kami akan bercakap tentang strategi dan prinsip pengeposan.

Prinsip asasnya ialah "tarik nafas - hembus." Intinya datang kepada ini: memberi kepada orang adalah mengambil daripada mereka. Ini bermakna bahan mel distrukturkan sedemikian rupa sehingga anda memberi orang maklumat yang berguna, dan kemudian anda "mengambilnya" - membuat tawaran komersial.

Strategi yang baik ialah apabila anda menghantar tiga surat dengan kandungan yang berguna, dengan artikel yang berguna, dengan seminar yang berguna, dan pada yang keempat anda membuat tawaran komersial tertentu seperti: “Rakan yang dihormati! Anda menerima tiga surat, dan jika anda menyukainya, sila datang ke sini: kami mempunyai latihan mengenai topik ini, produk maklumat, kami mempunyai sesuatu yang boleh anda beli dan ketahui lebih lanjut mengenainya. Anda bukan sahaja akan belajar, tetapi mendapat hasil seperti ini jika anda menggunakan latihan ini, produk ini.”

Prinsip "tarik nafas - hembus" ialah untuk setiap tiga huruf yang berguna terdapat satu surat komersial. Dalam kes ini, senarai mel hendaklah mengandungi sekurang-kurangnya dua surat setiap minggu. Oleh itu, anda mempunyai dua minggu untuk keseluruhan kitaran. Anda harus memberi perhatian kepada beberapa kehalusan.

Sebagai contoh, kadar buka e-mel tertinggi diperhatikan dari hari Selasa hingga Khamis dari pukul sepuluh hingga dua belas tengah hari. Orang datang bekerja, melihat surat mereka dan perhatikan surat anda. Oleh itu, semua surat jualan hendaklah sampai sama ada pada hari Rabu atau Khamis. Adalah sangat baik untuk menghantar beberapa kandungan bentuk panjang kepada orang ramai, sebagai contoh, pada hari Jumaat dari pukul sepuluh hingga dua belas. Dan kemudian pada pagi Isnin atau Selasa anda menghantar sekali lagi sesuatu yang berguna, tetapi lebih "kecil". Iaitu, anda menghantar lebih banyak bahan tebal lebih dekat dengan hujung minggu, kurang bahan tebal pada awal minggu.

Surat hendaklah pendek dan jelas. Apabila menghantar setiap surat, anda mesti ingat apa tindakan yang harus dilakukan oleh orang itu selepas membaca surat ini. Jangan sekali-kali menghantar surat begitu sahaja. Walaupun anda berkongsi sesuatu dengan seseorang, ia sepatutnya mempunyai seruan untuk bertindak. Sebagai peraturan, ini adalah peralihan ke tapak anda untuk mengkaji kandungan.

Prinsip komunikasi anda

Perkara penting ialah tindakan komunikatif dengan pangkalan pelanggan. Terdapat beberapa nuansa di sini, pematuhan yang wajib untuk kerja produktif dengan pelanggan.

1. Mengalamatkan surat dengan betul. Ramai orang membuat kesilapan besar dengan menghantar surat ke suatu tempat "kepada orang ramai", dipandu oleh pemikiran: "Saya mempunyai pangkalan lima ratus orang, dan saya akan menulis kepada mereka semua." Tidak! Surat hendaklah ditulis seolah-olah anda mengalamatkannya kepada rakan. Nada formal tidak sesuai. Sudah tentu, lebih baik menggunakan "Anda" universal dalam surat berita anda. Walaupun sesetengah orang menggunakan "anda". Pilihan "anda" atau "anda" ditentukan oleh umur khalayak sasaran anda. Tetapi dalam kebanyakan kes, lebih baik menggunakan "Anda".

2. Maklum balas daripada pelanggan. Pengumpulan pendapat berkala dan disasarkan adalah perlu. Bagaimana? Dalam bentuk tinjauan. Sebagai contoh, anda boleh bertanya mengapa seseorang tidak mengambil bahagian dalam latihan atau menghadiri seminar; apa yang anda suka dan apa yang anda tidak suka; apa yang dia mahu dan apa yang dia tidak mahu. Anda boleh meminta nasihat untuk menambah baik perkhidmatan, dsb. Perkara utama di sini ialah keteraturan.

3. Prinsip "tiga - tiga - tiga". Apakah maksudnya? Satu pertiga daripada bahan yang anda hantar biasanya maklumat berita. Contohnya, apa yang baharu, apakah latihan yang diharapkan. Ketiga kedua ialah kandungan yang berguna (pelajaran, artikel, cadangan, dll.).

Dan blok ketiga, tidak jelas, yang sering terlepas oleh ramai, ialah maklumat tentang diri anda. Anda bercakap tentang diri anda sebagai orang yang hidup, dan bukan tentang robot mel automatik, tentang cara anda hidup, apa yang berlaku dalam hidup anda. Mengenai cara anda belajar, acara apa yang anda sertai, perkara baharu yang anda pelajari, tanggapan anda tentang latihan yang anda hadiri. Ulasan anda tentang buku yang anda baca dan pendapat anda tentang pelbagai acara berjalan lancar di sini.

Jadi, satu pertiga adalah berita, satu pertiga adalah kandungan yang berguna, satu pertiga adalah maklumat tentang diri anda.

Prinsip utiliti

Apabila anda menulis surat, ingat bahawa kriteria utama adalah kegunaannya.

Perkara utama yang perlu diingat ialah setiap huruf adalah "resipi" kecil—sedikit arahan untuk "memasak" sesuatu. Adalah baik apabila setiap surat mengandungi nasihat berguna tentang cara menghadapi situasi tertentu. Anda boleh menggunakan sebarang maklumat yang anda suka, contohnya, "Cara menghilangkan tekanan apabila anda duduk lama di tempat kerja." Ingat bahawa orang membaca surat berita hanya apabila ia benar-benar menarik dan asli.

Struktur asas pelanggan

Secara konvensional, pangkalan pelanggan boleh dibahagikan kepada tiga bahagian: pasif - 80% (orang yang hampir tidak pernah membuka e-mel anda), aktif - 17% (orang yang menunjukkan aktiviti, membeli beberapa produk), peminat - 3% (pelanggan, yang sentiasa bersama anda, di semua latihan, seminar, dll.).

Jangan kecewa jika, dengan pangkalan seribu orang, hanya tiga puluh orang yang datang ke latihan anda, jika dari 5 hingga 15% daripada jumlah keseluruhan membalas komen dan surat anda. Ini adalah perkara biasa, hampir tidak ada cara lain.

Ingat bahawa respons daripada pangkalan pelanggan anda sangat bergantung pada apa yang anda berikan kepada orang ramai. Jika bahan yang dihantar tidak teratur atau mengarut, tidak lama lagi ramai pelanggan akan berhenti menjadi seperti itu.

Kata kunci di sini ialah "konsistensi": harus ada sekurang-kurangnya dua huruf seminggu.

Daripada 80% pelanggan yang tidak aktif, 25% adalah yang dipanggil pelanggan matang tertunda. Mereka masih boleh menjadi aktif jika anda sentiasa menarik minat mereka.

Saya akan memberitahu anda satu contoh dari pengalaman saya sendiri. Terdapat projek yang dipanggil "Infobusiness2.ru". Saya tidak membaca surat berita mereka selama setahun. Saya secara berkala melawat tapak, mendengar sesuatu, tetapi tidak membeli apa-apa. Setahun selepas pendaftaran, saya menjadi matang, menghargai kualiti bahan dan mula membeli hampir semua latihan.

Terdapat juga pelanggan yang semakin matang dalam pangkalan data anda. Lama kelamaan, mereka akan mula membeli-belah kerana mereka sudah biasa dengan anda. Walaupun pelanggan belum membuka 90% e-mel anda, dia sudah terbiasa dengan anda.

Terdapat juga kelemahan apabila pelanggan secara beransur-ansur kehilangan minat terhadap anda. Tempoh pereputan yang dipanggil, yang berlangsung secara purata lapan belas bulan.

Pangkalan pelanggan perlu dibersihkan secara berkala untuk menghapuskan pelanggan pasif - orang yang anda tidak perlukan dan yang tidak akan menjadi pelanggan. Untuk melakukan ini, anda perlu memastikan bahawa orang menyahlanggan sendiri. Terdapat pautan nyahlanggan dalam setiap e-mel, seseorang mesti mengklik padanya untuk berhenti melanggan. Alat sejagat untuk membersihkan pangkalan ialah jualan agresif, apabila anda menghujani seseorang dengan tawaran untuk membeli produk atau perkhidmatan anda selama tiga hingga empat hari. Orang yang kehilangan kesetiaan akan segera menyahlanggan senarai mel anda.

Anda boleh bertindak secara berbeza. Sebagai contoh, hantar surat bahawa anda sedang mengadakan acara besar, dan yang sebenar, bahawa anda meletakkan seluruh jiwa anda ke dalam latihan ini, bahawa ia sangat keren sehingga anda sendiri bersedia untuk membelinya dua kali. Anda menghantar banyak tawaran komersial dan dalam beberapa surat anda nyatakan secara langsung - jika anda tidak berminat dengan topik ini, sila berhenti melanggan daripada senarai mel saya.

Prinsip untuk mengatur maklum balas yang berkesan

Bagaimanakah maklum balas dibina dengan asas, bagaimana untuk menerima respons?

Terdapat beberapa cara.

1. Tinjauan mengenai masalah.

Sebagai contoh, saya baru-baru ini menjalankan tinjauan mengenai 10 masalah TOP seorang ahli psikologi, perunding atau jurulatih dalam amalan psikologi. Mereka melukis kanvas sedemikian di sana!

Kaedah ini membolehkan anda mengumpul maklum balas yang mendalam, terima kasih kepada anda melihat potret pelanggan anda, perkara yang dia hadapi, isu apa yang mengganggunya. Hanya dengan syarat anda membuat tinjauan terperinci yang mengecualikan jawapan "ya," "tidak" dan "Saya tidak tahu".

2. Rangsangan tindak balas klien.

Untuk memastikan maklum balas yang dinamik dan betul daripada pelanggan, anda perlu mengadakan pertandingan dengan hadiah insentif (sekurang-kurangnya sekali-sekala). Ini menimbulkan minat dan meningkatkan kesetiaan pelanggan semasa dan berpotensi kepada anda. Apakah jenis pertandingan ini? Biar saya berikan anda beberapa contoh:

a) meminta nasihat. Anda meminta orang dari pangkalan anda untuk mendapatkan bantuan dengan sesuatu. Sebagai contoh, saya baru-baru ini mengambil tinjauan mengenai topik "Apakah tajuk buku kegemaran anda?" Orang ramai mengambil bahagian dalam acara sedemikian dengan senang hati dan memberi nasihat yang baik;

b) menghantar surat dari apa yang dipanggil alamat tiada balasan. Iaitu, alamat yang tidak dijawab. Adalah lebih baik jika pengeposan anda dilakukan dari alamat yang tidak pernah anda lawati, tetapi orang lain, contohnya pembantu anda, melawati. Adalah lebih baik bagi anda untuk tidak melihat surat yang datang ke alamat ini. Anda mungkin boleh meneka mengapa. Terdapat banyak pendapat negatif dan penghinaan yang hanya akan menghalang kerja anda. Perkara yang sama berlaku pada blog; selalunya komen dengan kandungan yang tidak menyenangkan ditulis di sana. Anda perlu memahami bahawa ini adalah perkara biasa dan tidak memberi tumpuan kepadanya. Anda harus membalas orang yang kurang ajar dalam ulasan dengan sopan yang mungkin atau hanya melarang mereka dan memadamkannya.

Asas pelanggan: komposisi kuantitatif dan kualitatif

Ramai orang mengejar pangkalan yang besar - 8-10 ribu pelanggan, atau lebih. Tetapi di sini kita perlu bercakap bukan tentang bilangan pelanggan dalam pangkalan data, tetapi tentang keupayaan untuk menjual kepada ramai orang, keupayaan untuk menjalin hubungan dengan mereka. Walaupun dengan asas yang agak kecil, anda boleh membuat wang yang baik jika pelanggan anda setia. Oleh itu, tidak perlu mengejar bilangan orang dalam pangkalan data; kualiti adalah yang terpenting. Sebagai contoh, saya memperoleh juta pertama saya daripada pangkalan sembilan ratus orang. Dan saya tahu contoh di mana lebih daripada satu juta dolar diperolehi berdasarkan satu setengah ribu orang.

Rakan baik saya yang menjual teknologi influencer mempunyai asas yang kecil, tetapi sambutannya adalah 40%. Iaitu, setiap kali dia menghantar tawaran komersial kepada pelanggannya, 40% membeli daripadanya. Ini adalah penukaran yang gila!

Paradoks timbul di sini: semakin besar pangkalan anda, semakin kurang respons yang diberikan. Respons adalah penunjuk kualiti bahan yang anda hasilkan. Oleh itu, usahakan kualiti komunikasi dengan pelanggan, sediakan kandungan yang lebih berguna, dan mereka akan gembira untuk membeli perkhidmatan dan produk daripada anda.

Jangan tulis ke pangkalan data berdasarkan prinsip "hanya untuk berhenti melanggan." Anda perlu bekerja dengan pangkalan data setiap hari, cuba menarik bilangan pelanggan yang semakin meningkat, kerap menguji jenis pengiklanan baharu, melancarkan ciri yang berbeza - pemasaran virus, soal selidik yang menarik, dll. Sesuatu harus berlaku setiap hari. Anda boleh berehat apabila anda mempunyai sekurang-kurangnya 20 ribu pelanggan dalam pangkalan data anda dan hubungan yang baik dengan penonton, maka tidak akan ada masalah dengan merekrut untuk latihan, perundingan berterusan, dll.

Dengan mengikuti arahan mudah ini, anda akan mencapai hasil yang baik tidak lama lagi.

Teks ini adalah serpihan pengenalan. Daripada buku Get Everything Out of Business! 200 cara untuk meningkatkan jualan dan keuntungan pengarang

Produk untuk Memperkembangkan Pangkalan Pelanggan Anda Menggunakan produk hadapan untuk menjana petunjuk (Penjanaan Petunjuk) ialah strategi yang sangat berkuasa yang akan membolehkan anda berpisah dengan ketara daripada pesaing yang tidak. Apakah itu produk hadapan? ini

Dari kitab Guru. Bagaimana untuk menjadi pakar yang diiktiraf pengarang Parabellum Andrey Alekseevich

Komunikasi dengan pangkalan. Surat Berita Tapak anda mungkin mempunyai ramai pelawat yang datang kepadanya, tetapi jika anda tidak mempunyai cara untuk mengumpul maklumat hubungan mereka dan kemudian menghantar mesej kepada mereka secara terus, maka anda kehilangan banyak bakal pelanggan. Telah terbukti bahawa orang jarang membuat pembelian di tempat.

Dari buku 100 rahsia pemasaran tanpa kos pengarang Parabellum Andrey Alekseevich

83. Sentiasa menyentuh pangkalan pelanggan Semua pelanggan baru yang masuk ke pangkalan data anda, tetapi atas sebab tertentu tidak membeli, tidak boleh dilupakan. Anda mesti mengatur sistem sentiasa menyentuh pelanggan ini dengan berita, "surat berantai" dan latihan anda. Pelanggan sedemikian mungkin tidak

Daripada buku Business Breakthrough! 14 kelas induk terbaik untuk pengurus pengarang Parabellum Andrey Alekseevich

Menggunakan asas pelanggan Kedai kehilangan separuh daripada keuntungan mereka hanya kerana mereka tidak mengekalkan pangkalan data pelanggan mereka; pengurusan akaun tidak hadir sepenuhnya. Dan membawa pelanggan lama adalah enam hingga tujuh kali lebih murah daripada menarik pelanggan baharu. Inilah sebabnya mengapa begitu banyak perniagaan tidak

Daripada buku Psychology as Business. Bagaimanakah seorang ahli psikologi boleh mempromosikan dirinya? pengarang Chernikov Yuri Nikolaevich

Bekerja dengan pangkalan pelanggan Pangkalan pelanggan adalah perkara yang paling berharga dalam mana-mana perniagaan. Perabot, peralatan pejabat, dokumen, pejabat - semuanya boleh hilang dan dipulihkan, tetapi pangkalan pelanggan mesti kekal. Terdapat beberapa cara untuk bekerja dengannya. Dalam pertubuhan katering adalah perkara biasa

Daripada buku Pemasaran Pintar. Bagaimana untuk menjual lebih banyak dengan harga yang lebih murah pengarang Yurkoskaya Olga

Bekerja dengan pangkalan pelanggan anda Pangkalan pelanggan anda adalah segala-galanya. Aset pelanggan ialah salah satu alat yang paling penting untuk memperoleh dan mempromosikan. Pada umumnya, ini adalah pelanggan anda: berpotensi, sebenar, dan juga mereka yang belum mengetahui tentang kewujudan anda. Intinya ialah

Daripada buku Business Coach. Profesion No 1 pengarang Sergeev Alexey Viktorovich

Borang untuk mengekalkan asas pelanggan Kad pelanggan kertas khas: di satu pihak - maklumat peribadi, di pihak lain - maklumat tentang pembelian. Hamparan Excel (atau http://docs.google.com) – hanya perlindungan salinan yang mungkin. Sistem CRM (Bahasa Inggeris: Pengurusan perhubungan pelanggan –

Dari buku Million Dollar Mistakes pengarang Annenkov Pavel Alexandrovich

Di mana untuk mendapatkan maklumat untuk pangkalan pelanggan anda Meningkatkan pangkalan pelanggan anda adalah perkara yang sukar. Orang tidak begitu suka meninggalkan e-mel mereka, takut spam berterusan. Anda perlu membuat borang langganan untuk berita dan promosi syarikat di tapak web. Bolehkah anda menawarkan hadiah kepada bakal prospek?

Daripada buku The Practice of Human Resource Management pengarang Armstrong Michael

Pelantikan orang yang bertanggungjawab. Kawalan ke atas penyelenggaraan dan penggunaan pangkalan data pelanggan Jika anda tidak melantik orang tertentu untuk menyelenggara pangkalan data, anda akan mendapat situasi "tujuh pengasuh mempunyai anak tanpa mata." Pengurus akan mensabotaj kemasukan data. Oleh itu anda perlu memilih

Daripada buku A Secure Foundation: Leadership for Senior Executives pengarang Colrieser George

Mengekalkan asas pelanggan anda Menarik pelanggan bukanlah mudah, jadi anda harus melayan mereka yang telah anda miliki dengan berhati-hati dan hormat. Ini bermakna anda mesti mematuhi semua kewajipan anda dan memastikan kerja berkualiti tinggi. Pelanggan mestilah sekurang-kurangnya

Daripada buku Cards, Money, Fitness Club. Panduan praktikal untuk pengurus jualan pengarang Shumilin Alexander Ilyich

Ralat 19 Tidak berfungsi secara sistematik dengan pangkalan pelanggan Perkara yang paling penting ialah menjalin hubungan rapat dengan pelanggan dan sentiasa belajar pengajaran daripada maklumat yang diterima daripada mereka. Keseluruhan potensi syarikat harus diarahkan ke arah menyediakan keperluan utama ini -

Dari buku penulis

Dari buku penulis

Dari buku penulis

Dari buku penulis

Dari buku penulis

Mengekalkan pangkalan pelanggan - helaian pendaftaran Tugas mengekalkan mana-mana pangkalan pelanggan adalah untuk memastikan tiada satu kenalan pun hilang. Ia bagus jika anda mempunyai program CRM di kelab anda (di pasaran Rusia terdapat produk khas untuk mengekalkan pangkalan pelanggan syarikat "Profil"

Pakar psikologi mempunyai teknik mereka sendiri untuk meletakkan kedudukan klien. Kerusi pelawat adalah sauh psikologi, kehidupan keluarga pakar adalah ilustrasi yang jelas, ketidaksempurnaan ahli terapi adalah cara untuk memulakan perbualan yang jujur. Ia berguna untuk pengurus dari mana-mana bidang untuk membaca!

- Anna, ahli psikologi mungkin mempunyai teknik psikologi khas untuk menarik pelanggan baru? Kongsi.

Jika kita bercakap tentang menarik pelanggan baharu, anda mesti memahami dengan jelas khalayak tujuan perkhidmatan anda. Cuma anda, sebagai pakar yang sangat baik, dengan keinginan untuk memberi nasihat kiri dan kanan, malangnya, tidak mencukupi. Orang ramai mengetahui apa yang mereka perlukan, dan mereka tidak bersedia untuk membayar wang untuk anda menggembirakan ego profesional anda; dalam kes ini, tidak akan ada pelanggan. Berikut adalah komponen utama untuk memastikan kerja itu berkesan dan sentiasa ada pelanggan:

Pilih bidang kerja untuk diri sendiri, segmen di mana anda berkesan, serta khalayak sasaran anda, dan tulis arahan langkah demi langkah untuk kerja;

Leret beberapa promosi percuma, di mana anda bercakap tentang perkara yang anda lakukan;

- Bagaimana untuk mengatur kerja pejabat supaya pelanggan mempunyai kesan yang menyenangkan: dia tidak perlu menunggu lama untuk temu janji, mengisi kertas kerja, dll.?

Sudah tentu, interaksi di pejabat harus selesa, dan adalah wajar bahawa masa yang diperlukan untuk mengisi kertas adalah minimum. Untuk melakukan ini, semua kertas mesti ditulis, dipersetujui dan dicetak terlebih dahulu. Harus sentiasa ada air di pejabat, peluang untuk minum teh atau kopi, susu, dan sesuatu yang minimum untuk teh, sebagai contoh, biskut. Saya percaya bahawa satu lagi rahsia penting ialah kerusi pelanggan - ini sauh psikologi khas. Di sinilah seseorang kembali, jadi saya akan memberi perhatian khusus kepada perkara ini.

Lokasi ahli psikologi berhubung dengan pelanggan juga pada asasnya penting: jika anda ingin bertindak dalam kedudukan jurulatih (jurulatih) dengan bimbingan langkah demi langkah, maka lebih baik anda duduk di sebelah kanan; jika anda bekerja lebih dengan emosi dan pengalaman, maka pakar harus duduk di sebelah kiri. Saya berpendapat bahawa pejabat harus mengandungi maklumat tentang anda, pakaian anda, sijil dan diploma. Orang tidak selalu bertanya, tetapi apabila mereka mengenali kecekapan profesional anda, ia menggalakkan pelanggan mempercayai anda. Juga perhatikan skema warna kabinet, kerana warna mempengaruhi persepsi kita. Namun, saya memilih nada yang ringan dan tenang.

- Bagaimana untuk membina rantaian dan mengawal pelaksanaan?

Strategi kerja adalah seperti berikut:

1) Panggilan pelanggan. Seseorang menelefon dengan penyelesaian siap sedia, seseorang ingin bertanya soalan penjelasan untuk memutuskan sama ada pakar sesuai untuk seseorang atau tidak. Dalam hal ini, saya sentiasa cuba menjawab panggilan sendiri, satu-satunya pengecualian adalah semasa saya bekerja, jadi saya memberi amaran kepada anda untuk menulis SMS, dan saya pasti akan menghubungi anda semula apabila saya bebas dan memberitahu anda semua butiran interaksi kami selanjutnya.

2) Daftar pelanggan untuk masa tertentu. Saya cuba untuk menjadi fleksibel dan bertanya soalan apabila orang itu lebih suka dan apabila mereka benar-benar boleh, dan kemudian kami menyelaraskan mesyuarat mengikut jadual saya. Untuk mesyuarat tergesa-gesa atau mereka yang sangat tidak sabar, terdapat kemungkinan sesi telefon. Kualiti tidak mengalami ini; malangnya, orang ramai mempunyai masa yang sukar untuk membuat keputusan untuk melakukan ini dengan segera, kemudian menyedari bahawa ia lebih mudah daripada pertemuan peribadi.

3) Penyelarasan semua dokumen dan peringatan kepada klien pada malam sesi mengenai mesyuarat. Semuanya adalah orang yang masih hidup, dan ahli psikologi mungkin menjelaskan sama ada pelanggan akan berada di sana esok untuk merancang masanya dengan lebih tepat.

4) Sesi. Proses kerja itu sendiri berlaku. Menandatangani dokumen, membayar dan membuat temujanji untuk mesyuarat seterusnya.

5) Dalam kes kerja psikologi saya, peluang untuk bertanya soalan penjelasan atau bertanya sesuatu lagi di luar sesi. Saya percaya itu terutamanya dengan pelanggan baru hubungan adalah penting dan beberapa bantuan minimum antara mesyuarat mungkin berguna bukan sahaja kepada pelanggan, tetapi juga kepada ahli psikologi, untuk memahami betapa betulnya klien mengikut cadangan dan sama ada semuanya ditafsirkan dengan betul. Pada pendapat saya, tanggungjawab harus dibahagikan antara klien dan ahli terapi 50-50, memandangkan 50 peratus tanggungjawab terletak pada klien untuk melaksanakan cadangan, dan 50 peratus tanggungjawab adalah pada ahli psikologi, dia mesti bertanggungjawab untuk ketepatan cadangan. Peraturan yang sama tidak terpakai kepada semua orang, dan kedudukan terapeutik yang fleksibel diperlukan.

- Wajah jenama. Apakah keperluan apabila mengambil pekerja yang merupakan orang pertama yang dilihat oleh pelawat?

Ini adalah pentadbir. Adalah lebih baik jika dia seorang pemuda yang baik. Dalam kerja praktikal saya, 60 peratus wanita dan 40 peratus lelaki menggunakan perkhidmatan psikologi, jadi Wajah jenama harus menarik dan berkarisma, dengan kedudukan hidup yang aktif, kehalusan dan pertuturan yang betul.

Selain itu, pekerja ini mesti mempunyai asas jualan, pengetahuan asas komputer, mengekalkan pangkalan data pelanggan dan, yang paling penting, menjawab soalan atau menyelesaikan isu organisasi.

Dalam pasaran hari ini, yang terlalu tepu dengan perkhidmatan psikologi, semakin sukar bagi pakar psikologi-perunding dan jurulatih untuk mempromosikan perkhidmatan mereka. Orang ramai tidak diambil untuk latihan; klien dalam kaunseling adalah situasi dan huru-hara.

Jika anda mengalami kekurangan pelanggan untuk tempoh yang cukup lama, ia akan menjadi sangat melemahkan semangat dan, lambat laun, anda akan berhenti daripada aktiviti kegemaran anda, atau anda akan terganggu dari semasa ke semasa. Malah menjadi menyinggung perasaan. Anda mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang benar-benar berharga, anda bersedia untuk membantu orang, tetapi orang, entah bagaimana, tidak benar-benar memerlukan bantuan anda. Apa masalahnya?

Terdapat beberapa kesilapan asas yang hampir 90% daripada semua ahli psikologi, perunding dan jurulatih lakukan, kerana terdapat sedikit pelanggan. Dan artikel ini bercakap tentang kesilapan utama dan cara untuk menyelesaikannya. Pemasaran akan membantu kami dengan ini!

1. Kedudukan yang luas

Apabila ahli psikologi mengatakan bahawa dia hanya ahli psikologi perunding atau ketua latihan pertumbuhan peribadi, ini tidak dapat difahami oleh bakal pelanggan, terutamanya jika dia "tidak tahu" dalam psikologi. Mungkin rakan dan rakan sekerja anda tahu apa yang anda lakukan.

Tetapi mereka yang baru anda temui pasti tidak akan memahami anda dengan segera jika anda mempunyai kedudukan ini, kerana mereka "tidak tahu". Tetapi bantuan sering diperlukan oleh "manusia semata-mata" yang, paling banyak, telah membaca tentang psikologi - Carnegie atau sesuatu yang lain dari kesusasteraan popular.

Bagaimana untuk menyelesaikan masalah kedudukan luas ini? Cuma! Anda perlu pakar. Untuk membolehkan perkhidmatan anda digunakan, anda mestilah pakar sempit dalam topik tertentu untuk khalayak sasaran tertentu.

Sebagai contoh, terdapat latihan mengenai pengurusan masa. Jika anda hanya menyatakan bahawa anda menyediakan latihan pengurusan masa, maka itu sangat luas. Lebih baik apabila anda pakar dalam jenis orang tertentu: pengurusan masa untuk eksekutif, suri rumah, doktor, dsb.

Iaitu, anda pakar dalam topik tertentu dan khalayak sasarannya. Perkara yang sama berlaku kepada ahli psikologi kaunseling. Sebagai contoh, anda berurusan dengan hubungan ibu bapa dan anak dan hanya bekerja dengan ibu yang mempunyai masalah biasa dengan anak remaja.

Apabila anda menyatakan cara ini, pelanggan mengiktiraf anda sebagai pakar dalam masalah mereka. Siapa yang tidak mempercayai pakar? Lagipun, apabila anda mempunyai masalah tertentu yang tidak dapat anda selesaikan sendiri, anda secara semula jadi mencari pakar khusus untuk masalah ini. Dan di sini, otak pelanggan berfungsi dengan cara yang sama, jadi dia beralih kepada anda.

2. Kompleks pelajar

Hakikatnya kebanyakan ahli psikologi suka belajar dan merupakan pelajar abadi. Pembelajaran adalah baik dan indah, tetapi dari sudut pandangan menarik pelanggan, ia hampir satu perkara yang sia-sia, malah mahal.

Ramai yang beranggapan kalau belajar memang boleh buat latihan dan perundingan. Dan latihan ini boleh diteruskan selama berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun.

Jadi, untuk pelanggan anda tidak kira sama sekali apa sijil dan kertas yang anda miliki. Seseorang datang kepada anda untuk menyelesaikan masalah. Jika anda benar-benar memahami sesuatu topik, dan memahami sesuatu topik tidaklah begitu sukar jika anda telah belajar, adalah sangat mudah untuk membuktikan diri anda sebagai pakar dalam topik tertentu (walaupun anda masih dalam proses pembelajaran).

Anda mungkin tidak mempunyai sijil, tetapi bakal pelanggan anda tidak akan peduli! Anda tidak akan percaya, mereka tidak peduli sama sekali dalam 99% kes. Mereka perlu menyelesaikan masalah itu. Dan jika anda benar-benar boleh membantu menyelesaikan masalah, anda tidak memerlukan kertas kerja untuk melakukannya.

Kesimpulan utama! Pendidikan anda dan bilangan pelanggan dalam amalan anda tidak berkorelasi secara langsung. Mereka tidak berkaitan langsung! Anda boleh berhujah mengenai topik ini, tetapi ia adalah benar. Dan walaupun anda yakin bahawa anda masih perlu belajar dan kemudian pelanggan akan muncul, ini adalah salah satu salah tanggapan yang paling merosakkan untuk amalan anda.

4. Takut jualan

Kesilapan seterusnya ialah kebanyakan ahli psikologi takut untuk menjual perkhidmatan mereka. Mereka berpendapat bahawa perkhidmatan mereka harus dijual. Ia tidak betul. Pelanggan tidak akan datang sendiri dan menawarkan wang kepada anda. Untuk mendapatkan kehidupan yang layak sebagai perunding atau jurulatih psikologi, anda perlu menjual perkhidmatan anda.

Jika anda telah membuktikan diri anda, telah menulis beberapa buku, mempunyai penerbitan, artikel, maka pelanggan akan mempercayai anda (atau lebih tepat, bukan anda, tetapi jenama anda) dan memecahkan pintu anda. Tetapi, jika anda belum menjadi jenama, maka perkhidmatan anda tidak akan menjual dirinya. Sebab itu anda perlu menjual.

Untuk melakukan ini, anda perlu mengkaji sekurang-kurangnya mekanisme jualan yang paling mudah. Mekanisme jualan paling mudah yang boleh anda gunakan sebaik sahaja membaca artikel ini ialah mekanisme tiga langkah.

Cadangan khusus anda untuk menyelesaikan masalah khusus untuk khalayak sasaran tertentu

Seruan bertindak (buat pesanan atau hubungi anda sekarang).

Kebanyakan orang hidup dengan banyak masalah yang perlu diselesaikan dalam diri mereka, tetapi mereka menangguhkan penyelesaiannya sehingga kemudian. Ingat diri sendiri. Bilakah anda pergi ke doktor gigi? Dalam kebanyakan kes, apabila gigi sudah sakit. Tetapi adalah mungkin untuk datang lebih awal dan menghalang keadaan ini. Gigi tidak akan mula sakit secara tiba-tiba. Dan pelanggan perlu diingatkan tentang perkara ini. Seperti yang anda tahu, mencegah selalu lebih murah daripada mengubati.

Mekanisme jualan- ini adalah mekanisme yang mengingatkan seseorang bahawa dia mempunyai masalah, ia perlu diselesaikan, dan cadangan anda akan membantu menyelesaikannya. Dan semua ini perlu dilakukan sekarang, jika tidak esok gigi akan gugur dan tidak ada apa-apa untuk dikunyah. Dan memang begitu. Jika anda melihat lebih dalam, menjual adalah, pertama sekali, pertukaran nilai antara anda dan pelanggan anda, yang menghasilkan wang. Dan seperti yang anda tahu, wang adalah TENAGA!

5. Menjual satu. Anda menjual satu perundingan atau satu latihan.

Hakikatnya ialah jika anda seorang perunding, adalah mustahil untuk menyelesaikan masalah pelanggan dalam satu sesi, tidak kira betapa hebatnya anda. Sekurang-kurangnya, anda memerlukan sebulan, paling baik, dua atau tiga, dan kadangkala lebih.

Oleh itu, apabila ahli psikologi menawarkan satu perundingan pada satu masa, pelanggan membayar wang untuknya dan, selalunya, tidak pernah datang lagi. Walaupun anda bersetuju dengan pekerjaan jangka panjang (katakan selama sebulan), dan terdapat sejuta sebab untuk ini - anda tidak berada dalam mood, paip pecah, anda kehilangan telefon anda, anda dipanggil untuk bekerja, semula jadi penentangan terhadap proses perubahan, akhirnya... senarai itu boleh diteruskan untuk masa yang lama.

Oleh itu, jika anda seorang perunding psikologi, bangunkan program yang menyelesaikan masalah klien. Tawarkan klien program ini, tawarkan penyelesaian kepada masalahnya menggunakan program tersebut. Program ini dilihat lebih baik oleh pelanggan daripada perundingan sekali sahaja yang tidak dapat difahami. Dan ia menjual lebih mudah daripada hanya perundingan.

Untuk jurulatih. Mungkin anda telah menjalankan latihan, dua hari, tiga hari atau seminggu, dan pelanggan meninggalkan anda. Tetapi adalah mustahil untuk menyelesaikan masalah pelanggan walaupun dalam satu latihan; ini biasanya memerlukan satu set latihan. Untuk melakukan ini, buat satu siri latihan, sekurang-kurangnya tiga atau empat, di mana anda akan membangunkan pelanggan anda dan membantu dia menghadapi situasi secara menyeluruh.

Anda mesti faham dengan baik bahawa masalah itu tidak dapat diselesaikan dengan segera dan mungkin mempunyai akar yang mendalam. Beri sokongan orang jika anda benar-benar berminat untuk menjadikan kehidupan orang yang bekerja dengan anda benar-benar lebih baik.

Jika anda ingin benar-benar membantu pelanggan anda, anda mesti menjual program (minimum 4-8 sesi) dalam perundingan dan barisan latihan jika anda seorang jurulatih. Jika tidak, anda hanya melakukan hack (jadi, di sini seseorang muncul, datang kepada anda untuk perundingan atau latihan sekali, anda mengambil wang daripadanya, tetapi benar-benar tidak membantu dalam apa jua cara). Maaf. Panggil diri anda ahli psikologi, jawab untuk itu. Dan kemudian, akhir-akhir ini, terdapat jumlah kerja godam yang tidak dapat diukur di pasaran. Malah diperakui. Mari berikan perkhidmatan yang benar-benar berkualiti tinggi dan bertanggungjawab atas hakikat bahawa anda pernah memutuskan untuk membantu orang ramai, menyembuhkan jiwa dan hati mereka.

Kesimpulan: Pakar dalam masalah khusus untuk orang tertentu, jual kepada mereka program dan penyelesaian komprehensif yang akan menyelesaikan masalah mereka.