Манипуляцию можно назвать одним из самых распространенных видов общения. Она необходима для психологического воздействия на человека. Манипуляции в общении - это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида.
Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). Причем последний не информируется о проведении психологического вмешательства в его личность. Поэтому такое влияние на людей (или группу) часто имеет пренебрежительный или снисходительный подтекст.
Психологические манипуляции в общении можно встретить на разных уровнях: в личной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть использованы как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом большую роль играет цель, которой стремится достичь манипулятор. Важны и те приемы, с помощью которых он собирается воздействовать.
Виды манипуляций в общении. Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору. Он искажает подачу информации, находит удобный момент и своеобразным способом доносит сведения до адресата. Все эти составляющие помогают манипулятору воспользоваться ситуацией или реакцией объекта в своих целях. Манипуляции в общении (виды, приемы, способы) - это фактически управление сознанием человека .
Основные виды воздействия делятся на:
- - осознанные - человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
- - неосознанные - человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).
Второстепенные виды делятся на:
- - лингвистические (иначе их называют коммуникационными) - это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
- - поведенческие - это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).
Приемы манипуляции в общении. Манипулятор выбирает подходящие приемы, в зависимости от того, на кого направлена его активность. Это может быть воздействие на индивида или целую аудиторию. В медиапространстве существуют свои сложившиеся способы управления человеческим сознанием. Работодатели часто применяют техники манипулирования для создания собственного имиджа. В семье существуют отдельные формы взаимодействия между родителями и детьми.
Основные приемы и способы манипуляций в общении базируются на чувствах. Они способны разрушить личность человека, его жизнь. Поэтому следует усвоить важные моменты психического взаимодействия и постараться пресекать их.
Прием № 1. Воздействие любовью. В этом приеме любовь - не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле». В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум - любовь. Жестокость этого психологического воздействия заключается в том, что личность не воспринимают целиком (с достоинствами и недостатками), а только одобряют ее хорошее поведение.
Прием № 2. Воздействие страхом. Страх и недостаточная информированность адресата позволяют ловко манипулировать его действиями и поступками. Например: «Если ты не поступишь в институт - станешь нищим», «Вы отличный специалист, но на эту вакансию появился еще один соискатель». Все придуманные страхи идут от недостатка информации. Прислушиваясь к манипулятору, адресат допускает большую ошибку. Порой за таким воздействием скрывается желание заставить человека что-либо делать лучше, без дополнительной мотивации или финансирования.
Прием № 3. Воздействие виной. Чувство вины чаще всего используется манипуляторами в семейной жизни. Испытывая его, человек стремится возместить нанесенный ущерб. Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю», «Вам сегодня лучше отдохнуть, а я могу сделать за вас вашу работу». Манипулятор будет постоянно давить на чувство вины или находить новые эпизоды. Адресат же в такой ситуации постарается нивелировать дискомфорт и раз за разом будет попадать в одну и ту же ловушку. Чувство вины впоследствии рождает агрессию, поэтому и манипулятору следует с осторожностью использовать такое психологическое воздействие.
Прием № 4. Воздействие неуверенностью в себе. В этом случае манипулятор давит своим авторитетом. Он прямым текстом указывает на некомпетентность адресата в тех или иных вопросах. Например: «Ты обязана слушать меня - я жизнь прожила! Ты без меня ни на что не способна», «Вообще-то я тут начальник, поэтому мне решать, как это должно быть сделано». Такое самоутверждение за счет другого может проходить на разных уровнях и по разным вопросам. Воздействие будет продолжаться до тех пор, пока адресат не избавится от своей неуверенности, слабости и не приобретет необходимые навыки .
Прием № 5. Воздействие гордостью. Тщеславие, гордость - замечательный рычаг для психологического воздействия. Например: «Вижу, что моя женушка устала на работе. Но ты же умница и отличная хозяйка - удиви моих друзей вкусным ужином», «Я готовлю для вас повышение по службе, но, к сожалению, зарплату пока придется оставить прежней». Чем больше человек стремится доказать кому-либо свои умения, чем чаще он старается догнать и обогнать в успешности своих знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического воздействия.
Прием № 6. Воздействие жалостью. Такой прием часто используется детьми и юными девушками. Задача его - вызвать жалость к себе и желание помочь. Например: «Я так устаю, сил никаких нет, а еще надо ужин тебе готовить», «Я начальник и каждый раз получаю высказывания за вашу плохую работу и плачу за вас штрафы». Жертва в этом психологическом воздействии получает помощь. Но она сама не стремится улучшить свою жизнь, а предпочитает жаловаться. Легкий энергетический «вампиризм» этого действа вызывает впоследствии презрительное отношение к манипулятору.
Признаки манипуляции . Существуют специальные ключи, которыми манипулятор пользуется для получения результата. Вот некоторые из них:
- 1) Эмоции. Если адресат почувствовал, что оппонент «давит» на чувства (например, на жалость, сопереживание, стыд, мстительность), значит, идет процесс управления сознанием.
- 2) Непонятные слова. В речи появляются профессиональные термины, «умные» словечки. Они являются отвлекающим маневром, который призван завуалировать ложь.
- 3) Повтор фразы. Адресат слышит повторение одного и того же высказывания в речи. Таким образом манипулятор пытается «зомбировать», внушить необходимую мысль.
- 4) Срочность. Она создает определенный уровень нервозности. Адресат не успевает осмыслить сказанное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суете он начинает выполнять то, чего добивается оппонент.
- 5) Дробление смысла. Во время дискуссии адресату не выдается вся информация. Она дробится на кусочки таким образом, чтобы человек не сумел охватить всю новость целиком, а сделал ложные выводы на основании обрывочной фразы.
- 6) Навязывание стереотипов. Манипулятор намеренно обращается к известным истинам, подчеркивая общность адресата с ними. Это навязывание стереотипного мышления или поступков приводит к выполнению их объектом воздействия.
Манипуляции в общении бывают необходимы в тех случаях, когда человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания. Он боится открыто заявить о своих претензиях и предпочтет скрытым воздействием добиваться своего.
Девушка зашла в обувной магазин кроссовки посмотреть. Только присмотреться! Узнать, что по чем, какие нынче цены, модели, расцветки и т. д. И сразу попала в цепкие лапки профессионалов. Приятная атмосфера, веселая музыка — все располагало к тому, чтобы задержаться в магазинчике подольше. Продавец, молодой человек, просто «обаяшка», сразу спросил: «Какие кроссовки будем мерить?» Обувку на ножку надел, на беговой дорожке по¬бегать разрешил, брелок подарил, с директором магазина, у которого был день рождения, познакомил. «Замерзшая принцесса» оттаяла — приняла решение кроссовки купить. Честно говоря, не совсем такие, какие она хотела, зато в придачу к ним — ореол приятных воспоминаний. Тем более что кредитная карта позволяла совершить покупку, особо не задумываясь.
Прямо классика жанра! Специалисты по техникам продаж не допустили ни одной ошибки: иллюзию выбора создали, любовью и вниманием окружили, мелкие услуги оказали. Какой нормальный человек не отплатит им тем же, не совершит добрый поступок — не купит навязываемую ему вещь? Прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния», и вы поймете и увидите, как такие манипуляции совершаются в жизни.
Еще лет десять назад тема «Учимся говорить НЕТ!» была очень популярна на психологических тренингах. Сказывалось тоталитарное советское прошлое с правилом выживания для всех: «Лучше не высовывайся!». В связи с этим вспоминаю один анекдотичный случай. В международном лагере детям дали задание — сделать из сосновых шишек что-нибудь забавное. Каждый ребенок смастерил, что смог: кто козленка, кто страусенка и т. д. И только в советской группе все дети, как один, сделали ежиков.
Пришли другие времена, а с ними — и нравы. Нынешнее поколение «нулевых» в корне отличается от предыдущего: дети творят, что им хочется, не боятся давать интервью, старшему поколению могут возразить так, что мало не покажется никому. Современную молодежь отличают прагматизм, эгоцентризм, умение твердо от¬стаивать свои интересы. Однако это не мешает молодым людям попадать в расставленные кем-то психологические ловушки. Ведь манипулятивные практики тоже развиваются: многим из них можно научиться на тренингах продаж.
Как распознать человека-манипулятора
Начнем с самого понятия. Человек-манипулятор — это субъект, который использует потребности других людей для достижения личных целей. Казалось бы, что тут необычного? Мы все используем друг друга понемногу. Вся разница в том, что человек-манипулятор добивается желаемого тайно, то есть он никогда не раскрывает другому человеку истинного мотива своего общения с ним. Проще говоря, использует своего собеседника втемную. Примеры из жизни. Приятельница зашла в гости якобы для того, чтобы поболтать, на самом деле она ждет повода, чтобы продать вам очередную порцию косметики. Начальник начинает разговор с комплиментов, чтобы вам неудобнее было ему отказать в маленькой просьбе, и т. д.
Часто в жизни встречается и такая ситуация. Один человек рассказал другому, как плохо о нем отзывается кто-то третий. Товарищ начинает переживать, тихо ненавидеть своего «анонима» и т. д. А требовалось всего лишь подумать: «Зачем мне рассказали эту неприятную историю?». Ведь могли не рассказывать, даже если это правда. Как уже говорилось, мы часто становимся честными, когда не хотим быть добрыми. Значит, была какая-то цель? «Верный друг» хотел ссоры. Возможно, у него самого рыльце в пушку, а может быть, он человек-интриган (который чувствует свою нужность миру только тогда, когда мир рядом с ним рушится).
Честно говоря, манипуляция манипуляции рознь. В жизни встречаются такие манипуляторы — ни на какой кобыле их не объедешь! Похоже, люди учились этому мастерству не один год... Речь идет о профессионалах.
Для примера пройдемся по вещевому рынку. Вот женщина средних лет примеряет приглянувшуюся ей вещь. Продавец с ярко-красным носом ей внушает: «Да, сейчас на улице холодно... Свитер мягкий и пушистый. А как он вам идет!». Этот прием оболванивания клиентов на языке специалистов называется «присоединением». В чем суть? Одна правдивая фраза цепляется к другой, соответствующей действительности, в результате и третья фраза (уже сомнительного происхождения) автоматически воспринимается как истина. Клиент не осознает подвоха, согласно кивает головой, потому что трудно сказать «нет», если перед этим два раза сказал «да!».
Сюда же можно отнести высказывания типа: «Чем дольше вы смотритесь в зеркало, тем больше понимаете, что это платье вам очень идет», «Как только вы купите этот пылесос, забудете о половине своих проблем» и т.д. Происходит элементарная подмена понятий: второе действие (ощущение, чувство) никак не проистекает из первого, но человек этого до поры до времени не осознает.
Почему же все эти манипулятивные уловки срабатывают? Потому что под удар ставятся три основные психологические потребности человека: принадлежность к какой-нибудь группе, любовь и уважение других людей, самоуважение личности. Можно сказать, одним ударом сразу три шара в лузу забивают! За бортом, правда, остается четвертая, высшая потребность человека — реализация им собственного личностного проекта. Отсюда это ощущение себя «роботом», «дойной коровой», «ковриком для Бобика» и т. д. Гадостное чувство на душе после выполнения чьей-то просьбы — явный признак того, что человека элементарно «использовали».
Известны и другие манипуляции. С некоторыми из них мы сталкиваемся чуть ли не каждый день. Например, с использованием добрых чувств людей в чьих-то корыстных интересах. Как правило, давят на жалость, сострадание к детям, старикам, любовь к Родине. Примеры общеизвестны: «Люди добрые, дайте денег на лечение ребенка», «А о стариках вы подумали?», «Уберем город своими руками, потому что мы его любим!». Люди-манипуляторы вообще любят использовать тему любви, дружбы, верности в сво¬их эгоистичных целях. Сплошь и рядом: «Дорогой, прошу тебя, сделай это, если ты меня любишь» или «Думаю, как друг ты не откажешь мне». Не растрачивая самого себя при этом ни на йоту...
По манере поведения ничто так не похоже на чистую совесть, как полное ее отсутствие.
Р. Рувен
Можно ли как-то противостоять чарующему воздействию человека-манипулятора? Можно. Но для начала узнаем, почему это необходимо делать...
Дело в том, что человек, объект манипуляций, интуитивно чувствует: он делает то, что ему, в принципе, не хотелось бы. Например, покупает ненужный ему товар, идет туда, куда не собирался, говорит то, что хотел сохранить в тайне, и т. д. Так происходит раз, другой... Его нереализованные желания «запихиваются» в подсознание, как ненужные вещи в дальний ящик стола. Хлам накапливается, отрицательная психическая энергетика аккумулируется, и в один прекрасный день человека просто заклинивает от ее избытка. Тихий, послушный ребенок превращается в истерика, муж уходит из семьи к тихой любящей его «серой мышке», друг предает друга и т. д.
Навязанная услуга тоже несет в себе определенный негатив. Вещь, купленная без желания, быстро ломается, деньги, полученные обманом, легко уходят и т.д. Хорошие продавцы знают, что себе дороже обойдется оболванить клиента! Поэтому и отпускают его с миром, если замечают, что человек морально еще не готов к совершению сделки. Специалисты же советуют просто не совершать эмоциональные покупки. Недаром говорят: «Хорошую покупку нужно переспать».
Как предотвратить чужое влияние на вас
Есть только один способ — зеркально отражать в своем поведении психологические уловки противника. Вам талдычат о лишних тратах на жизнь, о том, как все сегодня дорого, а деньги нужны ну просто позарез — вы соглашаетесь, что жить не просто, и в ответ перечисляет свои проблемы. От вас требуют доказательств любви, вы отвечаете тем же: «А если ты меня любишь, то пообещаешь мне, что никогда больше не будешь просить об этом». Самое главное — не сдаваться, верить в то, что вы поступаете абсолютно правильно, — со всех точек зрения. И тогда вас ждет сюрприз! Человек-манипулятор сбросит маску «хорошего человека» и предстанет перед вами «в образе зверя»: хищного, надменного и злого. Что лишний раз доказывает одну аксиому: «Человек, изворотливый в словах и улыбке, обычно недобродетелен». Похоже, это правило действует во все времена!
Комментировать статью "Как распознать, что вами манипулируют"
Как распознать, что вами манипулируют. Как распознать человека - манипулятора. Начнем с самого понятия.
Обсуждение
злонамерение+реализация=коварс-тво
02.06.2018 09:16:31, &&&Коварным может стать человек, более умный и/или циничный, чем я от него ожидаю. Т.е. создающий во мне "коварной ситуацией" когнитивный диссонанс)) в сторону его большего ума и циничности)
Пока бог миловал. Хотя вообще рада ошибиться в человеке в сторону его большего ума)
Мама и папа могут простить юного манипулятора, могут даже восхититься хитростью и Как распознать домашнего тирана в благополучной семье. Отец, который хотел видеть свою дочь...
Обсуждение
Манипуляция – орудие на первый взгляд полезное, выгода очевидна. Но и риск велик. Если человек понимает, что им манипулируют, то «отдача» может превысить все бонусы.
Если в семье поощрять привычку манипулировать, то… Мама и папа могут простить юного манипулятора, могут даже восхититься хитростью и тонкостью исполнения, но вот в «свободном плавании» ребенок может крепко получить по мозгам, за такую «милую» привычку.
Манипулировать, как и воровать, нужно либо мастерски, либо никак.
В нашей семье – никак. По крайней мере, сознательно.
Фильм посмотрела, кстати. Гротескно.
нет, не играю. Пресекаю на автомате. Всегда и со всеми.
Истинный манипулятор сам практически верит тому, что говорит. Входит в роль. Как распознать домашнего тирана в благополучной семье. Энциклопедия манипуляций.
Обсуждение
Пример. Дала темку в девичей "Музык кому", коментов 0. Могу перепостить с названием: "А что за платье на даме справа? Это грудь или рисунок?" и начнется трындец. Но не хочу. Пусть откроют лишь те, кто верит моему вкусу.
Пойду поманипулирую и муж сам начнет проситься со мной на выставку.
Самая популярная, на мой взгляд, прикидываться больной: давление, сердце и т.д.
Еще прикинуться несчастной, потому что муж алкаш. И кто, как не ребенок, должен утешать.
Право выбора: где МЫ будем встречать Новый год, у нас или у вас?
"Подкармливание" великовозрастного дитяти.
Лесть(мое!): какой ты молодец, помог мне донести сумки, помыть посуду, пропылесосить и т.д. Ни у кого такого сына нет. Как же мне повезло.
Воздействие на совесть: как же тебе не стыдно.....
Угрозы: если не сделаешь это, не получишь то.
Действия, направленные на гордость и тщеславие: ты не можешь проиграть Пете.
Чето делать с манипулятором 8 лет?. ...затрудняюсь выбрать раздел. Детская психология. Чето делать с манипулятором 8 лет? Имеется деть-второклассник 8 лет.Дисграфик,с...
Обсуждение
Любить, вот что. А Вы - завоспитывали. Неустойчивая нервная система + нелюбовь = самоубийства, истерики, девиантное поведение. Вот только не надо на словах рассказывать, как Вы его любите. Лучше делом докажите. Сейчас - слишком много контроля. Почитала внизу, что Вы пишите о нем. Мне кажется, Вы и он - просто разные люди, личность разная, отсюда и глобальная несовместимость. Это для Вас он - "дохлик", истерик, манипулятор, лгун, зависимый от мнения окружающих - в общем, кошмарная личность, которую надо исправлять. А для себя он - вполне хороший человек, которого не понимают. Вот так вот, характерами не сошлись. Это действительно очень страшно - когда в детстве человек зависит от родителей, которые совсем другие, не такие как он, а просто разные. Не все родители готовы принимать и любить человека таким, как он есть - иногда, если видят какие-то различия между ним и собой, начинают делать из него человека, воспитывать, исправлять его недостатки.
Еще плохо будет - когда родится младший, очень похожий на Вас с отцом, которого будет очень легко любить. Вообще, если все будет продолжаться в том же духе - "в моем доме живет не любимый и уважаемый сын, а истерик и манипулятор" - то в подростковом возрасте он будет входить в группу риска по алкоголю, курению, наркотикам и т.д.
очень трудно поверить, что это не разводка, правда-правда....
Но если не разводка - отстанте от ребенка с йогой, бассеином и английским, все это истерики/манипуляции и т д - он вам мстит за то, что бы из него пытаетесь сделать " дрессированную обезьянку". И тут я полностью на его стороне, я таких родителей тоже " поубивав бы"
свекровь- манипулятор. Родственники. Семейные отношения. У меня свекровь просто ловкий манипулятор. Сил больше моих нет!
Обсуждение
по-моему, вы просто ревнуете. это не плохо, просто вас мучает. предлагаю завести себе тоже болезнь и аналогичным образов впадать в приступы.
01.03.2006 21:22:50, угуНе знаю, я обычно мужу говорю, что думаю, чтобы у него не возникало лишних вопросов почему я, например, не хотела общаться с его бабушкой какое-то время или еще чего. А на счет визитов - так не ходите, вот проблема, он сын - пусть едет и поздравляет, пока Вы обижены, лучше не общаться, зачем друг другу нервы мотать? Но, естественно, все это надо делать под благовидным предлогом, в открытую конфронтацию вступать не стоит. А то, что человек манипулирует другими своим здоровьем, это бывает довольно часто.. есть такие люди, любящие "повампирить" на чужих эмоциях, с этим сложно бороться на самом деле, только отстраниться и никаких секретов не доверять..
Как жить с манипулятором??. Жена и муж. Семейные отношения. Как распознать, что вами манипулируют. Тихий, послушный ребенок превращается в истерика, муж уходит из семьи к...
Обсуждение
Пока вот читала все высказывания, вспомнила СВОЙ случай (и подумала - может здесь «собака зарыта»?). Причиной моего поступка явилось абсолютное невнимание ко мне мужа, я только и слышала от него: «мама, мама, мама…..» (т.е моя свекровь) на фоне неожиданно возникшей бешено-ураганной страсти ко мне моего бывшего коллеги (я уволилась оттуда). Этот бывший коллега ежедневно искал моего общества, и между нами стало происходить что-то невероятное (страсть, наверное). Разговоров, кофе нам стало, явно не хватать и он усердно принялся приглашать меня в ресторан. На что я, верная жена, обидевшись, отказала ему. Но он не отступал, и это продолжалось месяца два-три. Однажды (а муж мой выпивает только по праздникам) идя с работы, я столкнулась со своим мужем, ну просто НИКАКИМ, его провожал друг с работы, который устроил вечеринку по поводу покупки квартиры. Муж мне не дал спать почти до утра – у него были проблемы со здоровьем. Я подумала, почему я отказываю несколько месяцев человеку, который меня просто иногда сводит с ума, а муж мой без меня напивается на работе без всякого повода? И я сказала ему, что у нас на работе вечер, а сама пошла с МЧ в ресторан (замечу, что это было сказочно, но муж очень переживал, так как я поздно вернулась).
Вот я и подумала, если ваш муж хотел просто встреться с друзьями, то может и не стал бы устраивать такого скандала, может там замешана женщина, тогда нужен повод, действительно, просто так на такое пойдет только самый беспредельщик. Но это уже для Вас, наверное, и не важно...
Да-а-а... Все эти манипуляторы в главном похоже как две капли воды. У меня был подобный персонаж. Мои выводы:
1) комплекс вины в вас любовно взращивается по одной простой причине: неуверенность его в собственных силах/неотразимости/сексуальности и пр.(нужно подчеркнуть). Потому как, если вы будете кругом виноваты - то вами становится манипулировать (естественно, чтобы добиться своих целей) гораздо легче - замкнутый круг.
2)он боится вас потерять (даже без ИМХО, я просто уверена в этом), именно поэтому до вас регулярно доводится, что вы истеричная, скандальная, вечно плачущая, с вами жить невозможно и т.д. Подтекст: она уверится в том, что НИКОМУ не нужна, кроме его единственного (да и то, он просто снизошел до нее, потому как дескать любит очень) и НИКУДА от него не денется.
3)его гордость и самолюбие потешены: вы всегда просите прощение, даже если не виноваты. Для примитивистов фраза "виноват тот, кто подходит первым" всегда актуальна.
Попробуйте хоть одну ситуацию обыграть не по традиционному сценарию. Не важно как, главное - по другому. У манипуляторов такие действия здорово выбивают почву из под ног. Это если необходимость сохранять такие отношения очень велика.
Но, поверьте,не стОит с этим жить и пытаться что-то сделать. Потому как существуют просто нормальные отношения между мужчиной и женщиной без всяких подобных закидонов, как бы вы сейчас не сомневались в этом. Случай, описанный в топике, вероятно, лишь приоткрытая вами малюсенькая часть айсберга. А то, что вы сейчас поняли всю подноготную его действий, уже говорит о том, что вы на правильном пути:0) Желаю вам удачи. Избаваляться от таких людей очень сложно, они никогда не отпустят свою жертву с миром, просто так, не вымотав окончательно все нервы, очень уж умеют "давить на психику", кроме того очень хорошо вас изучили, знают все больные места и не приминут этим воспользоваться. Но правильно вам писали, что только освободившись, вы поймете, в каком кошмаре жили. И что есть гораздо более приятная жизнь.
Сказка о Золушке — классическая коллекция манипулятивных синдромов
Характерные признаки манипулятивного поведения на примере героев замечательной мудрой сказки о Золушке.
Манипулирование людьми
– это психологический прием, скрывающий управление собеседником против его воли. Манипулируя, человека вынуждают к каким-то действиям, и он совершает их вопреки собственным интересам. Как отличить искренность в общении от манипуляции?
Основная характеристика манипуляции в общении – ее скрытность. Общаясь с тем или иным человеком, обратите внимание на ряд характерных признаков манипулятивного поведения. А поможет нам в этом замечательная мудрая сказка о Золушке.
Синдром мачехи — классический прием манипулятора
1. Синдром «мачехи», или провоцирование чувства вины с помощью эмоционального запугивания
Манипулятор действует так, чтобы у собеседника. Манипулирование обращается к вашим самым важным потребностям и сторонам жизни. Например, ваш приятель или знакомая говорит: «Мне больше не на кого рассчитывать, кроме тебя. Ведь ты же мне друг? Если ты не займешь мне этих денег, я не смогу оплатить свою страховку». Или сосед говорит: «Если вы не взвалите на себя общественную работу по организации парковочных мест, то вам точно негде будет парковаться».
Этим методом успешно пользовалась злая мачеха в сказке о Золушке, запугивая её тем, что расправится со своим мужем, отцом Золушки, если та не поможет ей и её дочерям. Манипуляция удалась. Но это только начало сказки.
2. Синдром «Золушки», или игра на чувстве собственного достоинства
4. Синдром «принца», или избегание любых личных просьб или претензий, использование безличных формулировок
Манипулятор часто избегает . Он скорее скажет не «Я прошу тебя об услуге», а «Ты же знаешь, что это надо сделать, потому что…». Жена говорит мужу: «Обычно на юбилей всем женщинам мужья дарят шубу или брильянтовое колье».
В сказке о Золушке этим синдромом страдает Принц. Вместо того, чтобы прямо выразить свои чувства и своё отношение, почти всё время впадает в иносказательность и ложно понятую «воспитанность».
5. Синдром отца Золушки — Ваши собственные противоречивые эмоции
Лучший показатель – ваши собственные эмоции при общении. Как уже говорилось, манипуляция всегда основана на вовлечении эмоций собеседника. Манипулятор так строит разговор, что возникают сразу несколько . Если внешне разговор самый обычный, но вы начинаете злиться или раздражаться, задумайтесь, насколько собеседник искренен.
Если бы отец Золушки понял, в чем причина его колебаний и не дал бы манипулировать собой… То и мудрой сказки не было бы в помине!
Существует множество приемов борьбы с манипуляциями. Но самый лучший способ – показать собеседнику, что вам понятен его тайный мотив, сделать этот мотив явным.
Обозначьте его прямым текстом «Ты хочешь, чтобы я…». Посмотрите, что будет дальше: либо взаимодействие просто прекратится, либо собеседник будет вынужден перейти к прямому и честному обсуждению вопроса. Как только манипулятор понимает, что мы разгадали его мневр, у него не остается шансов добиться своего.
Защита от манипуляторов всех мастей Власова Нелли Макаровна
1. Как распознать манипулятора?
Манипулятор предоставляет вам почетное право быть его рабом. При этом ваше рабство добровольное. И вы делаете то, что угодно манипулятору, потому, что вам есть что терять. Вас «подкупили» хорошим отношением или навязали вам такой образ, что теперь неудобно ему не соответствовать. Вы просто становитесь средством для достижения чужих целей. Манипулятор делает нужное ему дело вашими руками. Вы просто оказались в руках опытного дрессировщика.
Ничего страшного в этом нет. Кто не грешит манипуляцией? И кто не был орудием в руках манипуляторов? По большому счету все, осознанно или бессознательно манипулируют друг другом. Просто у разных людей получается разный эффект. Женщина, которая, выражая обиду, добивается поблажек и подарков, явно манипулирует мужчиной. Дети манипулируют родителями, мужчины - женами, начальники - подчиненными, а те - начальниками.
Но иногда это достает. И не для каждого мы готовы делать то, что он хочет. В бизнесе могут манипулировать сознательно и во вред вам. Вот тогда и важно знать, как не попасть в лапы манипуляторов. И как их распознавать? Этим знаниям учат разведчиков. Ведь в бизнесе тоже приходится быть разведчиком. Заглянем в один из учебников, предназначенных для разведшкол. Там обобщены признаки часто встречающейся манипуляции.
Признаки, по которым можно заподозрить манипуляторов
1. Интерес к фактам вашего прошлого опыта.
Очень плохо, если партнер высказывает информированность о ваших планах и перспективных устремлениях. Еще хуже, когда он слишком много знает о том, что именно вы планировали из числа неудавшихся затей. Чем выше информированность подобного рода, тем партнер в большей степени готов к манипулированию вами. Подумайте, зачем другому человеку изучать ваши планы, как не для манипулирования вами?
2. Повышенное личное внимание к вашей персоне.
Повышенный интерес к фактам вашей биографии, семейному положению, хобби и проявление этой осведомленности - признак манипулятивного интереса.
3. Повышенный интерес к философским темам.
Разнообразные разговоры на темы «смысла жизни», столь притягательные в партнерском застолье, на самом деле могут скрывать разработку планов воздействия на вас.
4. Темы личностной мотивации.
Прощупывание вашей мотивации (почему, зачем, с какой целью, что это вам дает?) - это всегда разведка вашей личности.
5. Лесть.
Явное завышение оценок ваших личностных, статусных, профессиональных качеств и возможностей.
6. Тема личностных ориентаций.
Перевод разговора с обсуждаемой темы на ваши личностные ценности, ориентации, мнения, отношения, идеалы.
7. Драматизация ситуации.
Описание устрашающих последствий.
8. Акцентуация цейтнота.
Партнер подгоняет вас, акцентирует ваше внимание на отсутствии времени для обдумываний и промедлений.
9. Апелляция к третьим лицам.
10. Настойчивое стремление оказать вам услугу.
11. Апелляция к позитивному прежнему опыту.
«Да мы так тысячу раз делали с тем-то и с тем-то».
13. Приближение.
Навязывание самого себя, своего окружения, любого нового лица.
14. Программирование.
Партнер пытается навязать вам свое видение, отличное от вашего.
Предупреждение!
Присваивайте ярлык манипулятора только тем людям, которые используют целые комплексы указанных приемов. На единичных проявлениях не делайте заключений о том, что вами сознательно манипулируют. Мы все бессознательно пытаемся манипулировать друг другом.
Манипулятора можно распознавать и по эмоциональным реакциям
1. Высокая устойчивость при ваших выпадах.
Склонность человека к подавлению эмоциональных реакций может сигнализировать о скрытности и двуличности натуры.
2. Искусственный юмор.
3. «Отзеркаливание».
Вы улыбнулись, вам улыбнулись; вы говорите в быстром темпе, вам отвечают так же; вы скрестили ноги, партнер сел так же. Вы отражаетесь, как в зеркале.
4. Нагнетание тревожности.
5. Экстраординарные реакции.
Реакции, неадекватные ситуации (например, один кричит на другого при разборках в сверхповышенных тонах).
6. Попытка дезорганизовать вашу деятельность, поставить вас в точку бифуркации, т. е. в точку неустойчивого равновесия.
Манипуляция на переговорах
На что следует обращать внимание на переговорах?
1. На состав бригады.
Как только увидите, что роли в группе партнеров четко персонифицированы и выдержаны, - принимайте, перед вами артисты «оригинального жанра»! Особенно распространимы дуэты и трио «злой, плохой, хороший».
2. На стартовое поведение.
Стартовое поведение - это домашняя заготовка. Можно его разбить контрманипуляцией. Например, если партнер агрессивен, то предложить пересесть на мягкий диван рядом с собой, зажечь мягкий свет. Имидж-игра улетучивается. Непросто будет войти в образ по-новому, когда антураж изменился столь неожиданно. Выбивание из седла пригодно и для устоявшегося контакта. Если партнер вошел в образ «крутого», то можно поинтересоваться его детьми. Можно спросить, почему у него такие холодные руки и нет ли покалывания у него в спине?
3. На личное обращение.
Насколько подчеркнуто внимательно и изысканно обращается к вам партнер?
4. На стиль вербального обращения.
Насколько партнер пытается атаковать ваше воображение? В психологии есть понятие «фасцинация», что означает «чары», «очарование». Фасцинация может быть семантической, когда используют красивые образы, метафоры, и акустической, когда модулируют голосом, понижая его, переходя на эмоциональное звучание или театральную декламацию.
5. На технику слушания.
Сверхвнимательное слушание, с явной эмоциональной поддержкой, может выдавать либо хорошо обученного психологами слушателя, либо манипулятора.
6. На общее впечатление от партнера.
Если партнер на вас произвел слишком хорошее впечатление только за счет поведения по отношению к вам, то задумайтесь! Явно попахивает отработанной манипулятивной техникой.
7. На проявление недоверия к вам.
Вам могут неявно высказывать опасения и недоверие. А это включает подсознательные ответы. Тем самым вас могут явно провоцировать к желаемым для партнера действиям.
8. На построение и ведение беседы.
Обращайте внимание на структуру беседы:
Как направляется и подталкивается разговор?
Как происходит переключение тем?
Какова вопросная эквилибристика?
Два основных правила совершенной манипулятивной техники
1. Манипулятор работает на тонком уровне. Это больше обращение к подсознанию, чем к логике. Манипулятор высокого класса - это человек шарма и обаяния.
2. При дешифровке чужого поведения ориентируйтесь на ощущения! Даже если ваш разум можно обмануть, то в области подсознания, где варится всевозможная ценная информация, вас провести невозможно. Тем более, если вы усвоили «грубую» технику манипулирования и всегда в состоянии рассмотреть чужие «пионерские приемчики».
Манипулятор часто ведет себя так, как мы хотели бы, чтобы к нам относились. И тут возможны только два варианта. Либо перед вами человек высочайшего искреннего интереса к вам (что если и встречается, то слишком мало и редко), либо вами явно манипулируют, расслабляют, подкупают, настраивают ваше поведение на желаемый для себя курс.
Если вы уловили много из указанных приемов, то просто включите сигнал: «Осторожно!». Не повредит!
Из книги Тренинг жизненного успеха автора Теске ОксанаКак распознать манипуляцию …Чем больше слабости, тем больше лжи. У силы путь прямой.Иоганн Пауль Фридрих РихтерКогда вы чувствуете, что делаете для других то, чего вы делать совсем не хотите, вами манипулируют. Если вы соглашаетесь с чужой точкой зрения и чужими
Из книги Психология политического блефа автора Гарифуллин Рамиль Рамзиевич1.4. КАК РАСПОЗНАТЬ БЛЕФУЮЩЕГО? Научитесь для начала определять ложь по жестам у детей. Например, обычно, если ребенок говорит неправду, то сразу же после этого прикрывает рот руками. Необходимо отметить, что взрослый человек также использует этот жест, когда лжет. В отличии
Из книги Защита от манипуляторов всех мастей автора Власова Нелли МакаровнаВЫВОДЫ О ЛИЧНОСТИ ПОЛИТИКА КАК МАНИПУЛЯТОРА (Политическими манипуляторами рождаются или становятся?)Автору удалось произвести статистическую оценку (более 40 респондентов) феномена политических манипуляций личности. В целом его можно разделить на три типа:1. Грубые
Из книги Лень – это полезно. Курс выживания для ленивцев автора Берендеева Марина2. Как вылезти из паутины манипулятора? В основе защиты от манипуляции лежат классические принципы восточных единоборств. Суть их сводится к тому, чтобы повернуть оружие против нападающего. Чем сильнее атакует ваш противник, тем сильнее ваше контрдействие. Получается,
Из книги Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях автора Юри УилльямКак распознать ленивца Прежде всего загляните в его глаза. Если вы почувствуете, как вас начинает охватывать истома, – это ленивец.Еще один способ: попросите его что-нибудь сделать и внимательно наблюдайте. Если никакой реакции не последовало, это еще не значит, что
Из книги Как понять, что ваш собеседник лжет: 50 простых правил автора Сергеева Оксана МихайловнаРаспознать тактику Чтобы успешно противостоять тактике оппонента, нужно распознать ее. Если вы поймете, что противная сторона использует тактику обструкции, то с меньшей вероятностью поверите в отсутствие у них гибкости. Вовремя распознав атаку, вы не станете жертвой
Из книги Советы брачующимся, уже забракованным и страстно желающим забраковаться автора Свияш Александр ГригорьевичПравило № 30 Природная пластичность – помощник манипулятора Мы все по-разному владеем своим телом. Кто-то ходит легко и грациозно, принимает естественные позы, другой не умеет красиво себя преподнести, принять непринужденную позу. Могут ли врожденная пластичность или
Из книги Как распознать лжеца по языку жестов. Практическое руководство для тех, кто не хочет быть обманутым автора Малышкина Мария Викторовна1-7 Как распознать бракофобию? Девушка, можно с вами познакомиться? -Нет.- Слава Богу!Короткий диалогВ этой главе речь пойдет о явлении, которое отравило жизнь многих мужчин и женщин, страстно мечтающих о семейном очаге, но потерпевших неудачу (и может быть, неоднократную)
Из книги Психология манипулирования автора Козлова В. А.Как распознать обман Дети начинают убедительно обманывать приблизительно в возрасте четырех с половиной лет. Они довольно рано начинают понимать, что можно избежать наказания, если сказать неправду о своем поведении, и очень быстро учатся применять эту тактику с
Из книги Кто в овечьей шкуре? [Как распознать манипулятора] автора Саймон Джордж3.2. Наиболее распространенные приемы манипулятора Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди
Из книги Все виды манипуляций и методы их обезвреживания автора Большакова ЛарисаКак распознать манипулятора и иметь с ним дело Стать жертвой хитроумных уловок скрыто-агрессивной личности легко. Если вы хотите избежать виктимизации, вы должны сделать следующее.1. Познакомьтесь поближе с характером этих волков в овечьей шкуре. Поймите, чего они хотят
Из книги Избавляемся от вредных привычек автора Ланц КарлГлава 1. Что такое манипуляции. Как отличить манипулятора Как распознать манипуляцию В стремлении самому управлять кораблем своей судьбы очень важно не перегибать палку. Ведь если в каждом собеседнике видеть потенциального манипулятора, можно не только испортить
Из книги автораКак распознать манипуляцию В стремлении самому управлять кораблем своей судьбы очень важно не перегибать палку. Ведь если в каждом собеседнике видеть потенциального манипулятора, можно не только испортить отношения со всем миром, но и очень быстро прийти к
Из книги автораУдаление манипулятора Соответствующий активный способ – это не удаляться самому, а удалить от себя манипулятора. Если говорить о физическом удалении, можно, к примеру, выставить из дома навязчивого коммивояжера или захлопнуть дверь перед носом назойливого соседа.
Из книги автораВскрытие тайных замыслов манипулятора Вспомним цитату из «Гамлета», приведенную в начале книги. Гамлет разрушает манипулятивную схему, прямо обвиняя Розенкранца и Гильденстерна в том, что они пытаются им играть. Манипуляция в подавляющем большинстве случаев –
Из книги автора5.2. Как распознать игромана? Игромания – не просто вредная привычка, это социально опасное заболевание. Желание немного развлечься и испытать удачу может превратиться в навязчивую привязанность к азартным играм незаметно как для самого игрока, так и для его окружения.
Какими симптомами и признаками скрытой манипуляции может воспользоваться наше сознание для самозащиты? Для этого нужно определить ее основные признаки (рис. 19.3).
1. Активизация стереотипов - услышав в обращении явную или скрытую апелляцию к каким-то укоренившихся чувств или установок, полезно быстро пробежать в уме своем "Я" и прикинуть, на какую мою реакцию рассчитано данное сообщение и к чему меня намеренно склоняют.
2. Повторение - главное средство недобросовестной пропаганды. Если ежедневно мусолят ту же тему - дело нечисто (земельная реформа, дело Назаренко, Тимошенко).
3. Дробление - проблему выкладывают по кусочкам, не цельные (проблема приватизации земли).
Рис. 19.3. Признаки скрытой манипуляции
4. Язык - как только политик или диктор начинают говорить на "птичьем языке", вставлять малопонятные фразы и слова - идет манипуляция.
5. Эмоции - если давление на чувства - пахнет подвохом. Лучше временно "очерстветь" и не поддаваться на дрожащий голос или слезу сверкнула, а пытаться понять, что за этим скрывается.
6. Сенсационность и безотлагательное (срочность) - создает шум, нервозность, подрывает психологическую защиту; так сообщают о трагедии захлебывающимся голосом, ищут "черные ящики", трещат после каждой катастрофы, а когда найдут - молчание. Зачем тогда об этом говорить? Чаще всего таким образом отвлекают внимание от более важных событий.
7. Тоталитаризм решение - навязывание аудитории, что "иного не дано! Коней на переправе не меняют!"
8. Тоталитаризм источника сообщения - отсутствие диалога, возможности сравнить разные точки зрения (новости-близнецы по разным телевизионным каналам).
9. Смешивание информации и собственного мнения - это настолько грубый прием манипуляции, что в европейских законах против него введены ограничительные нормы. Хотим слушать факты, а нам навязывают мысли о них.
10. Изъятие из контекста - признак, родственная дроблению (на международной конференции криминалистов, посвященной наркобизнесу и отмыванию денег, в главном докладе было сказано, что лучший способ отмывания денег - покупка земли. Было прямо сказано, что мировой наркобизнес ждет закона о свободной продаже земли в странах СНГ).
Также используется еще неконкретность высказываний - достаточно легко оказывается интуитивно. Чаще всего нестыковки в утверждениях политиков и СМИ - относиться нужно, как к увлекательному спорта.
То, что вами манипулируют успешно, можно проверить, сделав анализ принципов успешной манипуляции.
1. Принцип последовательности.
Очень мощное средство влияния использования естественного стремления человека быть и считаться последовательным. Ведь ни один не хочет иметь репутацию непостоянной, ненадежной, капризной, нерешительным, безрассудной человека. Кроме того машинальное стремление к последовательности - своего рода защитный механизм нашего мышления. Этим и могут воспользоваться манипуляторы.
Основное значение здесь играют обязательства (человек пообещала - стремиться последовательно выполнить), особенно в письменной форме, что их нельзя ни забыть, ни опровергнуть. Например, получение кредита в банке: сначала формально занимаются вашими личными делами, входят в доверие, а потом подсовывают кредитный договор на подпись (чтобы вы не успели прочитать его сущность). Еще один прием: вам предлагают самостоятельно составить соглашение или самостоятельно заполнить форму контракта, в таком случае процент его расторжения будет найминима-льнишим (а вы, изложив свои обязательства, будете действовать в соответствии с написанным). Или: самостоятельное написание "гимна" определенному товару в рамках рекламной акции (и, соответственно, самоубеждение).
Манипулятор может "приманить" вас для того, чтобы вы сделали желаемый дня него выбор. Приняв обязательства человек убеждает себя, что сделала все верно (а "приманка забирается манипулятором). Каждый сознательный или подсознательный довод - новая" точка опоры "в оправдание совершенного выбора, поэтому, вы сами становитесь" создателями этих точек опоры ".
2. Принцип взаимного обмена (правило благодарности).
Глубоко укоренено в человеческое сознание. Если что-то было предоставлено, подарено, помогли, то нужно стараться отблагодарить за это должным образом. Принцип "инвестиции на перспективу", система благодарности, что человеческая эволюция сделала общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью культуры (обычное "спасибо" превращается в "очень обязан")
Этим часто и пользуются манипуляторы, порой заранее предоставляя не нужны или мелочные вам услуги, заведомо ожидая и требуя на взаем от вас гораздо большего (апеллируя к чувству благодарности) - того, что нужно им. Отказать вам вроде бы и неудобно, чтобы не стать "неблагодарным". Часто такой прием используют продавцы ("я же вам посоветовал (дал попробовать, протестировать, продегустировать), а вы купите", - особо сэмплинг в компаниях многоуровневого маркетинга), работодатели ("я же вам работу дал, то вы и работайте сколько потребует работа "), хитрые сотрудники (" я же тебе объяснял, сделай меня это "), представители сект (" от имени общины вам был вручен подарок (знак, журнал, другая мелочь), то не пожертвуете вы... и получите милость и благодать "), политики и чиновники (" дело (или услуга) взамен на голоса избирателей (или лобби в парламенте, в межгосударственных переговорах ").
Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки ("продавец уменьшил цену - надо купить!"). Действует еще такая манипулятивная методика: "требование - отказ - отступление". То есть если нет оснований для вашей зависимости, то если манипулятору то от вас нужно, ее можно создать (провоцирование ситуации, в которой вы будете чувствовать себя неудобно в случае вашей же отказа по просьбе меньшего масштаба). Например, к вам обращаются с просьбой купить ценную вещь, вы отказываетесь, тогда у вас просят какую-то безделушку ("хотя бы ручку подарите"), - вряд ли вы откажете, ведь один раз уже отказывали (а если бы у вас сразу ее попросили?) . Итак, это действие принципа взаимного обмена уступки.
3. Принцип общественного доказательства.
Большинство людей считают свое поведение верной, если видят других, ведут себя аналогичным же образом или, по крайней мере, так считают. Предполагается, если они так делают, то знают то, что другим неизвестно. Часто это оправдано. Ведь по своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и около 5% - инициаторами. Манипуляторы используют автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если ее делают другие или она соответствует общепринятым нормам.
Принцип основан на практике отряда стада к краю пропасти (там его легче поймать) - бегущие, как все, опасность не осознается. Следовательно, это добровольное "сдача в пользу победителя". Отсюда же происходит и "избрание козла отпущения" 1.
Примерами блокировки сознания в этом случае является одобрение товара многими другими, товар ни одной лишней минуты не лежит на полочке и быстро розкупаеться, или его охотно и много покупают состоятельные и очень состоятельные сограждане, или ни разу на него не было нареканий (за столько -то лет), либо в топ-100 товаров (неизвестно какого рейтинга) от входит в десятку лидеров, или по результатам опроса общественного мнения (непонятно кем и когда проведенными) занимает едва ли не первое место. Мысль о качественности товара подкрепляется поддакивание "сторонними покупателями" - коллегами продавцами из других отделов. Также применяется эта технология на ток-шоу (аплодисменты, смех), в политических митингах (толпой проще управлять, чем отдельным зрителем с телеэкрана), в детской психиатрии (лишение ребенка от страхов примеру других).
Слово "авторитет" проходит от латинского auctoritas - власть, влияние. Осознание необходимости безусловного подчинения то или кому-то авторитетному глубоко укореняется в сознании людей с детства; а неподчинение - неправильное, аномальное. И это понятно, ведь сознательной, мудрой и сильной человеку, который разбирается в сущности вопрос, подчиниться даже удобно, ведь знает, что делает и распоряжения отдает. Эти качества вызывают уважение, потому подсознание и вырабатывает установку, подчиняться авторитетам рационально. Но нужно понимать, что вас знатные влиять и контролировать вашу поведения не столько они, сколько атмосфера, которая их окружает, авторитетность.
Авторитетность демонстрируется символами авторитета (титулы, одежда, манера поведения, атрибуты). И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Атрибутами престижности есть автомобиль, охранники, показные драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, намеки на связи во влиятельных кругах, ценные ручки, запонки и другие детали "оформления личности ".
Символами в манипуляторов могут быть "почетные титулы" (громкие звания, должности, как у О. Бендера), одежда (в том числе переодевания в милиционеров, инспекторов и т.д.).
12 Специально натренированная животное, которая используется на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню. - Прим. авт.
Чтобы не поддаться давлению, нужно научиться подвергать сомнению то, что видите, то есть на самом деле человек разбирается в том, о чем говорит, достаточно честная она имеет все необходимые документы, и что думает о ней другие компетентные специалисты. Только так можно определить истину власть и ценность авторитета.
5. Принцип привязанности.
Людям, которые нам симпатичны, сложно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляции активно используют это в своих действиях. Типичными характеристиками, влияющими на отношение к человеку окружающих являются следующие.
5.1. Физическая привлекательность.
Физическая красота помогает гораздо выше оценивать другие человеческие качества, такие как талантливость, искренность, интеллект, компетентность. Внешне красивый человек кажется более убедительной, поэтому ей нужно тратить гораздо меньше усилий для того, чтобы эффективно влиять на других.
Реакция на привлекательность людей - психический автоматизм, относится к категории гало-эффектов (когда какая-то одна положительная черта человека более заметна и как перекрывает собой все остальные качеств). Так, за кандидатов с гармонично сложенными лицами и фигурой избиратели отдают в среднем в 2,5 раза больше голосов, чем за непривлекательных; привлекательные сотрудники получают высокую зарплату, считаются лучшими коллегами.
Как правило, исторически, манипуляторы почти всегда красивые и следят за своей внешностью.
5.2. Сходство с объекта воздействия.
Достаточно мощный фактор, ведь похожи на вас люди не могут вам не нравиться. Сходство может проявляться во всем - имени, прическе, одежде, взгляде на жизнь, хобби, интересах, образе жизни и тому подобное. Подсознание ассоциирует их с вами самими, потому, выработав навыки повторять собеседника, манипуляторам проще вас убеждать: вы же не будете себе отрицать.
Этот прием применяют работники тур-фирм: во время разговора, обращая внимание на мельчайшие детали, затем отмечают вашу общность с какой-нибудь мелочи и продолжают разговор уже в "нужном" им русле.
5.3. Похвалы, лесть и комплименты.
Каждый человек любит, чтобы ее чем-то определяли. Лесть характеризуются нескрываемым лицемерием, сильным преувеличением преимуществ. Лесть делают человека более сговорчивой и податливой, расположенной к тому, кто их делает, и беззащитной перед манипулятором.
Комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность в положительных эмоциях. их часто говорят люди (одобряя угодно: состояние в обществе, ум, красоту, силу и т.д.), которым что-то от вас нужно. Но для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть малейшую фактическую информацию о человеке (иначе это уже будут лесть), универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением и т.д.), использовать вместе с предыдущей демонстрацией участия и сопереживания, быть коротким. Эффективным считают комплименты фоне антикомплимента себе («как мне не хватает такой трудоспособности"). Они мощнее оружием, чем лесть (ибо последним не верят).
Способом защиты от этого манипулятивного приема являются: "Спасибо за комплимент, у меня действительно все идет наилучшим образом", "В вашей искренности я не сомневаюсь", "Да, действительно, но есть и лучшие люди", и тому подобное.
5.4. Близкое знакомство.
Обычно люди гораздо быстрее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Человеку симпатично то, что хорошо известно, и поэтому другу или знакомому сложнее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека (магические слова "я от Василий Васильевич»).
Разновидностью является ухищрения "сотрудничество" - демонстрация того, что манипулятор изначально относится к вам как к своему давнему знакомому и готов сделать нереальные вещи ради вас, и поэтому рассчитывает на создание вроде одной "команды", противостоящей внешнему миру.
5.5. Наличие ассоциаций.
В значительной степени мышления человека ассоциативное. Взгляд на один предмет вызывает упоминание о другом (как то, мороженое напоминает вкус детства, мандарины и хвоя - новогодние праздники). Прием сочетание предметов с приятными воспоминаниями всего используется в товаропроизводителей, политиков и в шоу-бизнесе - некое заимствования позитива, популярности для "раскрутки".
Следовательно, если для проведения переговоров вас приглашают на обед, то ожидается, что ассоциации с вкусной едой способны автоматически вызвать у вас хорошее расположение к партнеру.
6. Принцип дефицита.
Термин "дефицит" происходит от латинского deficit - что означает нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на человеческом желании получать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. А еще риск остаться чего возбуждает эмоции, затрудняет рациональное мышление, вызывает значительное влияние на принятие решений. И это делает принцип дефицита мощным средством манипуляции.
Человек начинает действовать в случаях, когда может что-то приобрести или когда может что-то потерять (в этом случае происходит даже проникновения любовью). Привлекательность, что возникает на глазах, часто объясняется единственной причиной: то становится менее доступным. Часто наблюдается, что люди начинают ценить какую-то вещь или отношения только тогда, когда рискуют остаться без этого, - тогда и ценность их значительно возрастает (вспомните антикварные, раритетные вещи).
Дефицит, тяга к запретному предмета и порождают любые запреты (цензура - право на информацию - свобода слова). Следовательно, чтобы манипулировать, часто прибегают к "искусственных ограничений", и в результате получают запланированный эффект.
Следовательно, анализ принципов успешной манипуляции позволит выявить ее признаки.
Кроме того, стоит отметить методы воздействия, которые сегодня часто используются в управленческий деятельности. Законы психологии управления проявляются во взаимодействии людей, межличностных отношений и в групповом поведении. Они действуют независимо от того, известны они нам или не известны, осознаем мы их или нет. К основным законов психологииьуправлиння (управленческой деятельности) относят следующие.
1. Закон неопределенности отклика - зависимости внешних воздействий от внутренних психологических условий (структур).
Закон базируется на психологических явлениях - апперцепции и наличии стереотипов сознания. Апперцепцией зависимость восприятия от прошлого опыта субъекта. Стереотипами сознания - стойки мысли, оценки, суждения, которые неточно и неполно отражают окружающую действительность и влияют на поведение, создавая явные или скрытые коммуникационные барьеры.
Действие закона:
o разные люди в разное время могут качественно по-разному реагировать по одинаковые воздействия (подставить вторую щеку или нет);
o один и тот же человек в разное время может качественно по-разному реагировать по одно и то же действие (что обусловлено влиянием внутренних психологических факторов, как то настроение, эмоциональное состояние и т.д. при определенных условиях и ситуаций).
По законам психологии управления отзыв (реакцию) достаточно сложно предварительно определить и невозможно предсказать. Поэтому в управлении нужно учитывать все факторы, которые будут помогать найти общий язык (а не разговаривать "каждый на свой лад").
2. Закон неадекватности взаимного восприятия.
Сущность закона: человек никогда не может постичь другого человека с той точностью и полнотой, которая была достаточной для серьезных решений относительно этого человека.
Это обусловлено спецификой человеческого восприятия, практически никогда не бывает полным и точным (из-за строения глаза нельзя увидеть большую часть предметов полностью). Следовательно, при принятии любых управленческих решений необходимо учитывать неадекватность восприятия и стремление человека показать себя лучше, чем она есть на самом деле.
Управленческую деятельность с учетом влияния этого закона следует строить по следующим принципам:
o принцип универсальной талантливости (»нет неталантливых, неспособных людей; есть люди, которые заняты не своим делом");
o принцип развития (любые способности имеют способность к развитию)
o принцип неисчерпаемости (ни одна оценка человека не может считаться окончательной).
3. Закон неадекватности самооценки.
Сущность закона: при попытке оценить себя человек сталкивается с теми же внутренними барьерами и ограничениями, и при анализе других людей. Логический здравомыслящий самоанализ не может быть адекватным из-за того, что человек в большей степени эмоциональная, нерациональная и время неразумная, чем рациональное, логическое, умная. Следовательно, самооценка никогда не бывает адекватной - завышенной или заниженной.
4. Закон искажения информации - потери или расщепление содержания управленческой информации.
Сущность закона: управленческая информация (приказы, распоряжения, директивы) имеет объективную тенденцию к изменению содержания в процессе движения "сверху вниз". Степень изменения прямо пропорциональна числу звеньев, через которые проходит информация. Потере содержания информации "способствуют" следующие обстоятельства:
o многозначность языка, на котором передается управленческая информация (устная информация воспринимается с точностью до 50%);
o увеличение (уменьшение) объема информации вследствие ее неполноты или ограничения доступа к ней;
o изменения в процессе передачи информации (по субъективным черты людей, которые ее передают - интеллектуально развитые / неразвитые, освиче-нет / невежественные, психически / физически развитые / неразвитые).
Для уменьшения искажения информации необходимо:
o уменьшить количество цепей передачи, принимающих участие в распространении информации;
o своевременно обеспечивать людей всей необходимой информацией по этим вопросам, которые они должны решать;
o поддерживать обратную связь с целью контроля за правильностью усвоения получаемых сведений.
5. Закон самосохранения.
Сущность закона: одним из ведущих мотивов, определяющих поведение человека, является сохранение собственного статуса, полноценности, достоинства. Психологические законы не только влияют на качество работы, но и часто определяют ее. Прямое или косвенное ограничение достоинства вызывает негативную реакцию (например, унижение уровня профессионализма человека на совещании и, как следствие, дальнейшее избежание остальных присутствующих от дискуссий).
Для решения подобных ситуаций следует организовывать решения сложных проблем в режиме раздельного времени: сначала собрать все имеющиеся предложения, а затем проводить критический анализ соответствия предложенного "условиям задачи".
6. Закон компенсации.
Сущность закона: человек, который имеет определенные недостатки, сложности или проблемы в одной сфере жизнедеятельности, сознательно или бессознательно пытается компенсировать их усиленной работой в другой сфере.
С точки зрения психологии управления это означает, что при наличии высокого уровня стимулов к данной работе или высоких требований к человеку нехватка каких-то способностей к данному виду деятельности замещается другими способами или навыками и умением работать.
Итак, нужно осознавать, что есть законы управления, и есть определенные технологии, действие которых можно определять по основным признакам скрытой манипуляции с целью минимизации их воздействия на человека.