"Der er altid en vej ud - du skal bare købe tid for at finde den"
Yikido er en japansk kampsport til selvforsvar. Den svage og lille besejrer den stærke, store aggressor og vender sin offensive magt mod ham. I fortiden, en berømt politiker og nu en iværksætter, anvender Irina Khakamada med succes principperne for Aikido i politik og forretning. Hendes råd er især nyttigt, hvis du er en lille nystartet virksomhed, og dine forhandlingspartnere er forretningshajer, der afviser alle dine forslag ud af porten.
"Jeg vendte mig til aikido, fordi jeg begyndte at dø i politik," indrømmer Irina Khakamada "Det er meget svært, når du konstant bliver angrebet i debatter, i forhandlinger - fordi du er en kvinde, fordi nogen ikke kan lide dit udseende, din nationalitet. og så videre... Jeg indså, at jeg i sidste ende ikke ville være i stand til at modstå denne strøm af aggression, og jeg ville dø uden at nå min stjernedrøm: at blive præsident eller i det mindste vicetaler." (griner). Og så huskede Irina om aikido. Dens hovedprincip er at spare vitalitet. Du reagerer ikke på aggression med aggression - dette er den sikre død i tilfælde af en kollision med en stærkere fjende. Tværtimod er det til din fordel at blive angrebet – og jo voldsommere, jo bedre. Du vinder ved at drage fordel af en andens aggression og returnere hans egne slag til fjenden. Khakamada forsøgte at overføre principperne for aikido til forhandlingstaktikker og var overbevist om, at de fungerede perfekt. Her er resultatet af hendes forsøg og fejl.
Rød elefant metode
Når du udarbejder et udkast til aftale, er hovedpointen at medtage de interesser, du er villig til at opgive. Denne pointe skal formuleres meget klart, fremtrædende, klart og ærligt – så kun det falder i øjnene. Dette er din røde elefant. Så er der mindre vigtige elefantpunkter - i dem indtaster du interesser, som du ikke vil give afkald på, men i ekstreme tilfælde er du klar til at ofre dem - ikke fatalt. Og det, der er livsvigtigt for dig, bør formuleres næsten umærkeligt, beskedent, som en teknisk detalje. Begrav det dybt i kontrakten og diskuter det helt til sidst i forhandlingerne.
Din opgave er at skubbe de røde biskopper frem og forhandle for dem indtil udmattelse. Spil for tid, slid din modstander. Hvis du føler, at du ikke kan klare det alene, så tag en advokat med dig, han tager slaget, mens du hviler. Når man ikke orker mere, og alle er trætte, siger man: ”Hør, jeg gav efter på det vigtigste punkt, jeg gav efter her og her. Der er stadig noget nonsens tilbage, en teknisk detalje. Lad os allerede nu skrive under, jeg er stadig lille, og du er en stor virksomhed,” råder Khakamada.
Force majeure knap
Underskriv aldrig noget i farten, på knæ – kontrakten skal læses af advokater. Hvis din ryg er mod væggen ("Skriv under nu eller aldrig!"), giv ikke op. "Husk: i forhold med turbulens er alt ikke det samme som i det almindelige liv - der er ikke en eller to udgange, men mange. "To gange to er ikke fire, men så mange du vil," deler Irina sin oplevelse, "Selv i den mest beklagelige situation er der en vej ud, det vigtigste er ikke at skynde sig, du har brug for en pause for at finde den."
At sige på et sådant tidspunkt: Giv mig tid til at tænke betyder at gøre dine partnere endnu mere vrede. Forhandlingerne fortsætter i mange timer, men han (hun), ser du, har brug for tid igen. På et sådant tidspunkt er det bedst at afbryde forhandlingerne under henvisning til uforudsete omstændigheder. Tryk på "force majeure"-knappen på din telefon. Du bliver ringet op - du skal løbe akut. En brand på kontoret, en svigermor med et angina-anfald, uanset hvad. Det er bedre ikke engang at forklare noget - du hopper op og løber væk. Partnere forstår: force majeure, og ingen bliver stødt af dig. Og du sidder til i morgen over kontrakten med dit hold og finder en vej ud.
Womanizer, embedsmand, skaber, manager, spiller
Analyser adfærden hos de mennesker, som du oftest handler med i forretninger, og formuler selv deres vigtigste psykotyper. På denne måde kan du hurtigt forudsige dine partners adfærd og "spejle" dem - opnå det, du har brug for, baseret på deres interesser. "Spejling er ikke manipulation," understreger Khakamada "Man narrer ikke en person til at spise kød, hvis han er vegetar. Du tilbyder ham blot en menu, hvor hovedretten er hans interesser og fordele, og din er pakket diskret ind i form af en salat.”
Her er fem psykotyper af Irina Khakamada.
1. Bon vivant
Denne person elsker livets simple fornøjelser: mad, alkohol, sex, grov humor. Oftest har han et hævet ansigt, er overvægtig og er klædt dyrt, men sjusket. Sådan spejler du det: Bliv levende for et stykke tid. Inviter på en god restaurant, drik vin, snak om livet, kvinder, udveksle et par jokes. Ros (med venlig hilsen), giv komplimenter - bon vivants er forgæves. Tag en smuk assistent med dig (eller en assistent, hvis dette er en kvindelig version af en bon vivant). Klar til at underskrive en kontrakt? Tag mit ord for det, underskriv det med det samme. I morgen vil han glemme dig og ændre mening. I politik er Boris Nemtsov en fremtrædende repræsentant for denne psykotype.
2. Officiel
Han er måske ikke embedsmand af stilling, men han har en embedsmands tankegang. Han taler i et kedeligt nomenklatursprog, er tør og let tungebundet. Grå, uforglemmelig fremtoning, klædt på ingen måde - hverken dyrt eller billigt, slipset sidder som regel skævt. "Fortæl under ingen omstændigheder en sådan person, at du vil ændre verden til det bedre med dit projekt," advarer Irina "Den embedsmand er ligeglad med menneskeheden, hans motivation er materiel gevinst eller karrierevækst. Det er her, du starter." Lovet at hjælpe? Du behøver ikke bekymre dig, han vil holde sit ord og vil ikke ændre mening - hverken i morgen eller om en måned.
3. Skaber
Det modsatte af en embedsmand. Han taler interessant, med humor og billedsprog, og er klædt med smag. Der er altid nogle lyse, ikke-standardiserede detaljer (højdepunkter) i tøj - et tørklæde, armbånd osv. Med det kan og bør du tale "om høje ting" - hvordan din virksomhed vil være med til at gøre livet bedre for alle. Men forsink heller ikke kontrakten: næste dag kan han ændre mening, han er i humør. Eksempler på psykotype: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.
"Husk: i forhold med turbulens er alt ikke det samme som i det almindelige liv - der er ikke en eller to udgange, men mange"
4. Manager (teknokrat)
Med en god uddannelse, altid glad, i form, kender svarene på alle spørgsmål. Taler hurtigt, logisk, teknisk. Bruger mange økonomiske og it-ord og amerikanisme i sin tale. Han klæder sig meget korrekt - til kvalme. Angiv din holdning lige så tydeligt: første, anden, tredje, indsæt moderigtige termer. At tale med ham i lang tid, kedelig, "humanitært" er en forbrydelse. Demonstrere kendskab til fremmedsprog og termer. Du kan kun "købe" en sådan leder med ny interessant viden. Udvid dit ordforråd - lyt til RBC TV-kanal. Eksempler på psykotypen: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.
5. Spiller
Det er svært at beregne. Klædt eklektisk, med stor smag - ikke helt en skaber, ikke helt en manager, nogle gange en embedsmand. "Det er meget svært at forhandle med sådan en person: du føler, at han glider væk og kommer foran kurven, fordi han er en spiller som dig," siger Irina "Mit råd: lad være med at involvere dig med en spiller, når det kommer til seriøse projekter: snarere I alt vil du tabe. Hvis du stadig skal forhandle med sådan en partner, så tag flere pauser, tag dig god tid, slap af og handle mere efter intuition. Hvis din reaktionshastighed er hurtigere end hans, har du en chance for at vinde."
Halvdelen af de aftaler, der er gavnlige for begge parter, mislykkes, fordi iværksættere er hæmmet af deres ambitioner og er hjemsøgt af deres stolthed: "Men jeg fortalte ham alt!" I Aikido-forhandlinger løser du problemer uden at ydmyge din modstander eller dig selv. Her er et eksempel fra livet. Min vens søn, en studerende, skabte en konflikt ud af ingenting. Under klassen vendte læreren sig mod ham: "Væd en klud, vask tavlen og skriv et par formler til mig." Den unge mand svarede: ”Ifølge vores grundlov er jeg et frit menneske, og jeg er ikke forpligtet til at tørre tavlen. Når den er klar, skriver jeg." Læreren hadede ham for sådan frækhed.
Hvordan kunne man agere i stil med Aikido? Sig med et smil: "Ifølge vores grundlov er jeg faktisk ikke forpligtet til at væde en klud eller tørre et bræt af, men denne gang gør jeg det udelukkende for din skyld og respekten for emnet." Du var rosende om emnet og stødte ikke læreren, men antydede, at det ikke var din sag. Løste konflikten og bevarede selvværdet. Vil de henvende sig til dig næste gang med en sådan anmodning? Næsten.
Tal mindre – lyt mere omhyggeligt
Din opgave i Aikido-forhandlinger er selv at sige mindre og give din modstander mulighed for at sige fra. Hvis du føler, at han har "fanget bølgen": han taler strålende, selvsikkert, stærkt, men du ved ikke, hvordan man argumenterer, så hold stille og vent tålmodigt. På et tidspunkt vil han begå en fejl, og du kan drage fordel af hans fejl og gøre det til dit udbytte. Så lad den anden person begå alle de fejl, han kan. Du skal være meget rolig, tålmodig, afslappet for ikke at gå glip af det øjeblik, hvor din tid kommer, og det er din tur til at "angribe".
“Et eksempel fra min praksis. Da jeg meldte mig ind i ledelsen af SPS-partiet, blev jeg vildt rasende over, at ingen dér tog min mening i betragtning. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov og andre vil skændes, råbe, diskutere, men de husker mig kun, når de skal underskrive et dokument. Jeg prøvede at afbryde med min stemme, men de kunne ikke høre mig. Til sidst fandt jeg en måde: Jeg lod alle tale, forblev tavs og ventede tålmodigt. Til sidst blev de trætte og vendte sig mod mig: "Ir, er du enig?" Her siger jeg roligt: "Du er lamslået (Irina Khakamada brugte et uanstændigt ord her - DS)." Og jeg holder en lang pause. Og alle bliver bange. Eller måske er det sandt? For det er kort sagt, uden nogen som helst hysteri. "Hvad laver du? Hvad mener du?" I dette øjeblik skal du klart og hurtigt sige dit: en, to, tre, ellers holder de op med at lytte igen."
Jeg er Buddha
Det er svært for nytilkomne til forhandlinger, især hvis du er en eksplosiv kolerisk person eller tværtimod en dyster, tilbagetrukket indadvendt. Vi stiller ikke de rigtige spørgsmål, vi er bange for at tale om abstrakte emner, vi kan ikke joke. Så skal du gå ind i billedet - det vil skabe den nødvendige energi og hjælpe dig med ikke at spilde det, det vil være lettere for dig at koncentrere dig og slappe af. “Under forhandlinger forestiller jeg mig selv som Buddha, med den ene hånd strakt, håndfladen opad – jeg er åben, venlig og klar til at forhandle. Den anden hånd er i en defensiv position. Da de begynder at fornærme mig og sænker mig ned under soklen, lægger jeg mentalt min hånd frem som et forsvar, med den anden hånd opsnapper jeg strømmen af aggression og sender den forbi mig. Så, i det øjeblik, hvor fjenden begår en fejl, bringer jeg denne strøm ned over ham med et smil - jeg udnytter hans fejl. Andre passende aikido-billeder: Harry Potter, den bløde og kraftfulde panter, den uforstyrlige samurai. Billedet skal give beskyttelse, styrke, men ikke fremprovokere aggression, du skal føle dig godt tilpas i det.
Korte tips til at følge
Sid halvvejs mod din partner, ikke modsat eller sidelæns. Psykologisk er det nemmere at bevare kontakten og samtidig slippe samtalepartnerens negative ord og aggressive energi igennem. "Hvis du sidder overfor, vil du acceptere alt med dit hjerte," advarer Irina. I øjeblikke, hvor de siger ubehagelige ting eller endda fornærmer eller ydmyger dig, skal du vende dig endnu mere om. Dette vil hjælpe dig med at slappe af og internt distancere dig fra forhandlingsprocessen, hvilket hurtigt giver dig ro i sindet.
Se den anden person i øjnene, men du skal ikke stirre på ham hele tiden. "Hvis du er et brilleglas, så sørg for, at dine briller har "gode" stel," råder Irina "De tynde guld eller sorte ser aggressive ud. Glassene skal være så store som muligt, stelene skal være hornede i en varm brun, jordfarve - det er beroligende." Sluk din telefon, og kig ikke på uret – det er irriterende.
Smil, i hvert fald lidt Selvom du siger grimme ting, er et smil afvæbnende. Et vredt ansigt viser, at du er nervøs. "Jeg har naturligvis et hårdt udtryk i mit ansigt, og det er svært at smile, men jeg har lært," indrømmer Irina "Du skal lære at grine af dig selv og af andre, det er den eneste måde at overleve på. Hvis din kæbe stædigt ikke slapper af, så klem... dit bækken! Kroppen er designet sådan, at den kun kan spænde én muskelgruppe ad gangen. Dette er en professionel hemmelighed for fotografer. Den sidste udvej på et shoot, når modellen er for stram og intet hjælper.”
Indsaml så meget information som muligt på forhånd om partnere via internettet og fra bekendte: hvor du er født, civilstand, hobbyer osv. I en samtale kan du bruge disse data, så en person hurtigt får tillid til dig (landsmænd, børn på samme alder, samme hobby osv.). Humor reducerer spændinger meget godt og fremkalder varme følelser selvironi er endnu bedre, men ikke selvironisk i ånden af "hvor skal vi hen?"
Sæt dine partnere i mødelokalet på en måde, der passer dem. Sørg for at sætte varm kaffe, te, småkager (slik, frugter) og vand på bordet. Alle i byen bliver hurtigt trætte, og deres struber bliver tørre. Folk, der ryger, skal kunne gå ud og ryge af og til. Husk: i Aikido er venlighed dit vigtigste våben og forsvar.
Irina Khakamada
"Selvom de siger til dig: "Du er et fjols," svar: "Ja, jeg er et fjols!"
Den 21. februar holdt Irina Khakamada sin berømte mesterklasse "Aikido of Business Negotiations" i Central House of Entrepreneurs. Slon udgiver et fragment af det.
Hvad er kunsten at forhandle i Aikido-stil? Faktum er, at du opnår gode resultater, selvom din position er mindre gunstig end den, du forhandler med. Din partner er objektivt stærkere. Men du vil stadig gerne nå dit resultat. Aikido er kunsten at vinde, mens du formelt er svagere end din partner. En lille virksomhed taler med en stor. Eller du bliver ansat til et job – du er lille, men der er sådan en kæmpe virksomhed, og det er vigtigt for dig at bestå denne test. Eller du skylder banken, du tog et dumt lån, du skal betale det tilbage, men du har ikke pengene, og du kommer til banken for at overtale den til at omlægge din gæld og ikke tage din lejlighed væk. I de fleste tilfælde siger du: det er umuligt. Måske!
Når en voldtægtsmand i en film fanger et offer og er ved at slå hende ihjel, hvad gør et litterært offer, der ikke ønsker at blive dræbt? Han taler og forsøger at identificere sig selv. En voldtægtsmand kan dræbe "det", men hvis dit navn er sådan og sådan, og du føler sådanne og sådanne følelser, er det meget svært at dræbe dig. Det er meget svært for banken at ødelægge dig, hvis du allerede følelsesmæssigt har involveret ham i dit livs historie, og han allerede ved alt om din første kærlighed og om din kone og om dine børn. Hvis du ikke længere bare er en klient, men en person med bestemte egenskaber, bliver det stadig sværere at ødelægge dig. Og når du først har opnået, at du er identificeret, skal du betragte dig selv som en vinder. Så vil du helt sikkert presse din interesse ud.
Hvad afhænger din sejr af? Hovedprincippet: du ved, hvordan du vender tilbage aggression og bruger andre menneskers energi. Hvis du har set mig deltage i en debat, er der nogen, der råber ad mig, men jeg står roligt. Zyuganov råber: "Du er skrald!" - og jeg tier. Hvorfor? For så snart han fornærmede mig, glædede jeg mig ved mig selv: Åååh! Lad os gå! Hvis du begynder at bruge penge, bliver du snart træt! Kom nu, jo mere du bruger nu, jo mere træt bliver du, og jo hurtigere kan jeg vinde. Der er ingen grund til at være bange for aggression, der er ingen grund til at ryste, under ingen omstændigheder bør du blive aggressiv som reaktion og lade dig drive ud af dig selv. Du behøver ikke at spilde energi. Du reflekterer, du ser på personen og venter på, at han begynder at bruge energi. Når han bruger det, får du det. Så snart en person bliver aggressiv, skal du overveje, at du allerede har tredive procent af sejren. Glæd dig over dette! Nej, du behøver selvfølgelig ikke at smile - du lader som om, du går igennem noget. Men til dig selv - glæd dig.
Hele ideen med aikido-forhandling er, at du skal tale og forhandle på en sådan måde, at modstanderen får mulighed for at vise aggression eller svaghed. Indtil han udstiller enten det ene eller det andet, kan du ikke nå dit mål. Du skal få ham til at tale. Og til dette skal du stille spørgsmål. Hvis du stiller det rigtige spørgsmål, der resonerer med en persons sjæl, er det lige meget på hvilket område, ikke nødvendigvis professionelt, det kan være et distraherende spørgsmål - om en bog, en udstilling, hvad som helst. Det vigtigste er, at personen bliver tændt. Hvis det starter, er det det, du er heldig, du har fanget det. Lad ham tale. Lad ham tale om hvad som helst - om hvad han kan lide, om hvad han ikke kan lide. Hvis han taler, vil han før eller siden give en fejl. Eller i det mindste vil han tale om sig selv. Det andet princip i Aikido er evnen til at give modstanderen frihed til at vise sine fejl. For at gøre dette, glem ikke, du skal lære at tale om noget. Og stille spørgsmål om ingenting. Vi er meget svage med dette.
Kom med sådanne emner på forhånd – om ingenting. Kig bladene igennem. Emnerne kan være hvad som helst. For eksempel: det viser sig, at banangenomet kun adskiller sig fra det menneskelige genom med kun 30%. Der var en pause i samtalen - og du spurgte pludselig: "Kan du forestille dig, hvor forskelligt dit genom er fra banangenomet?" Han fortalte dig forbløffet: "Hvad?" Og du: “Nej, det er bare meget interessant! Det viser sig, at jeg kun adskiller mig fra Vladimir Vladimirovich Putin med en tusindedel!" Eller du smider en anekdote ind - dem er der nok af, læs internettet. Dette er den nemmeste måde.
Hvordan løsner du tungen? Du har forberedt vittigheder, men du kan ikke fortælle dem, det er akavet. Eksperimenter på dine venner! Når gæster kommer til dig, fortæller du dem om banangenomet.
En anden god måde er at sige: "Jeg forstår det ikke." "Jeg forstår ikke, hvordan banangenomet kan adskille sig fra det menneskelige genom med kun 30%?" Så snart folk bliver spurgt, bliver de involverede, forklarer dig noget – og nu har du startet en samtale.
Du skal lære at slappe af. Hvis du er anspændt og konstant tænker på hvad, hvordan og hvorfor du siger, vil intet fungere. Du skal arbejde improviseret. Du dropper emnet – og slapper af og venter. Dette er den eneste måde, du vil fange din partners fejltagelse på, og kun på denne måde vil du forstå, hvornår din bedste time kommer. Det er i dette øjeblik, du begynder at bevæge dig som en tank. Hvis du pludselig ser: det virker ikke - hop! Og de kørte afsted. Der er ingen grund til at bygge nogen modeller på forhånd, spil på følelser.
Så du skal være i stand til at returnere aggression og bruge andre menneskers energi. Du skal være i stand til at give din modstander frihed til at lave fejl. Og være i stand til at være afslappet og fange dit opadgående flow.
Du glemmer stolthed. Du er klar til at udgive dig for at være idioter, svag, ubetydelig, uanset hvad - hvem din partner vil have dig til at være, er hvad du vil være. Kun resultatet er vigtigt for dig. Dette er især svært for mænd. Men selvom de siger til dig: "Du er et fjols," svar: "Ja, jeg er et fjols!" Dette er den eneste måde, du kan gøre noget på, få din vilje.
Du har ikke travlt. Du trækker lige nok til at fange dit flow. Hvis flowet ikke fanges, trækker du længere. Hvis forhandlingerne når en blindgyde, bør du under ingen omstændigheder acceptere at underskrive en aftale på vilkår, der er ugunstige for dig. Du holder pause, uanset årsag. Vi kiggede på uret: ”Gud, jeg har helt glemt det! Jeg er nødt til at springe ud!” Han sprang ud, kaldte og sprang op igen: "Der er sådan et sammenbrud her!" Lad os se dig i morgen!" - og fløj ud - så de ikke engang havde tid til at stoppe dig. Hvis du er svag, skal du være "indelukket", stædigt trække din vej. Du vil ikke lykkes med en sabel på en hest, du er ikke Prokhorov. Det var ham, der sprang ud – et grynt, og det er det, 18 mia. Har du 18 milliarder? Det er det. Derfor bliver vi nødt til at handle anderledes.
Hvordan forhandler de fleste? De siger: ”Jeg har et særligt projekt. Vi kan opnå fantastiske resultater, og det koster tre øre. Og det bliver fantastisk. Lad os tage os sammen, giv os dine investeringer. Kom så, kom så, kom så! Jeg har sådan en idé! Nå, sådan en genial idé!!!” Hvordan ser det ud? En normal person, en investor, sidder der. Jeg går op, tager hans hånd og trækker i ham. Som: "Lad os gå!" - "Hvor gik du hen?" - "Men lad os gå derhen, der er en isbod" - "Men jeg vil ikke have is!" - "Nej, lad os gå, jeg vil have is, så du tager med mig!"
En person udvikler modstand. Især i Rusland. Ruslands mentalitet er et land med endeløst forræderi. Derfor, når de åbenlyst tilbyder noget, forsøger de at narre mig på en eller anden måde. Derfor er den første måde at sælge noget i Rusland på at sige: "Det er slet ikke til salg, kom ikke engang tæt på, alt er blevet solgt ti år i forvejen til Friedman!" Så, ja, interessen opstår. Derfor er det meget svært at tilbyde noget.
Idéen med aikido er, at du ikke tager nogen i hånden og trækker dem hen, hvor isen er. Du nærmer dig en person, sætter dig ved siden af ham, taler med ham – om hans anliggender, om vejret. Han begynder at fortælle dig noget, du tager hans hånd og går en tur. Finder du ud af, at din samtalepartner vil have en bøf, så går du til biffen. Og han taler, taler, taler. Hvad handlede hans tidligere forhandlinger om, hvad var dårligt i hans liv. Du trøster, hjælper med at forstå. Du taler og snakker, og nu har du fuld forståelse – og pludselig dukker der en isbod op på din vej.
Du trækker ham ikke i din retning. Du tænker hele tiden på, hvad din klient ønsker, og spiller kun på dette, på hans ønsker. Du finder ud af disse ønsker, du tager hans hånd - og taler kun om hans elskede. Du har helt glemt dig selv. Og din partner bemærker simpelthen ikke, hvordan du, der taler på hans sprog om, hvad der interesserer ham, fører ham til din is.
Arina Edemska mig: Irina, du har gennemført dine mesterklasser "Aikido of business negotiations" i flere år nu. Hvorfor sammenlignede du processen med at holde møder med aikido?
Irina Khakamada: Aikido er en japansk kampsport bygget på at smelte sammen med en modstanders angreb og omdirigere angriberens energi. Min masterclass er baseret på en model, hvor du skal vinde kampen om at underskrive en kontrakt eller løse andre forretningsproblemer, men du er i en svagere position.
Arina: På træninger taler man om, hvordan man forebygger manipulation. Kan forhandlinger efter din mening finde sted uden dette?
Irina: Selvfølgelig kan de det. Oftest foregår forhandlinger uden sådanne komponenter: dette sker, når partnerne er ligeværdige - kloge eller naive.
Arina: Hvordan kan manipulation og tricks være gavnlige?
Irina: Disse teknikker kan være gavnlige, hvis din position er svagere, mens din modstander, der kender denne position, ikke vil give dig indrømmelser. Så skal der nogle tricks til.
Arina: Hvordan kan du forberede dig på at bruge tricks?
Irina: Hvis vi for eksempel taler om at underskrive en kontrakt, så skal du på forhånd bede om et dokument til analyse og ikke underskrive noget med det samme. Når du analyserer en kontrakt, bør du lave en liste med kommentarer, og de yderligere ændringer til kontrakten, som er vigtige for dig, bør komme sidst og være umærkelige formuleret. Omvendt bør de punkter, som du er klar til at indrømme, være i front og lyde meget hårde og lyse. Dette gøres med ét mål: at lede hele diskussionen til de første ændringsforslag, derefter at indrømme dem og derefter, når alle allerede er trætte, gå videre til denne "lille ting" og underskrive den, selvom den faktisk er den vigtigste . Dette er den færdighed, der kræves for at være advokat.
Arina: Hvor vigtigt er det at have en leder på dit team for at opnå succes? Er karisma vigtig?
Irina: Nej, ingen karisma og intet lederskab er nødvendigt for succesfulde forhandlinger. Du skal bare være i stand til at forhandle professionelt: få mennesker i Rusland kan gøre dette, så det er bedre at ansætte specialister, hvis forhandlingerne er komplekse.
RUSSISK "CHIPS" OG HOVEDFEJL
Arina: Tror du, at deltagernes køn påvirker forhandlingerne?
Irina: Selvfølgelig er der detaljer her. Den bedste måde at opnå succes på er at tiltrække forhandlere af forskellige køn.
Arina: Hvad har dette at gøre med?
Irina: Med det faktum, at den menneskelige faktor i dette tilfælde spiller en stor – og vigtigst af alt – positiv rolle. Hvis en mand og en kvinde taler sammen, og begge ved, hvordan de skal vække sympati med deres image og adfærd, så tilføjes X-faktoren til deres værktøjskasse, som ofte hjælper i forhandlinger.
Arina: Det er velkendt, at principperne for at drive forretning i staterne og Europa, i vesten og østen, ses forskelligt. Er der nogen universelle adfærdsregler, eller skal man tilpasse sig en bestemt model hver gang?
Irina: Disse typer er virkelig meget specifikke, og det skal du tage højde for. Ikke for at tilpasse sig, men snarere for at tage hensyn - "tilpas" er generelt et dårligt ord, det er for mærkbart, så du skal tage hensyn til og spille det nationale karakterkort. Der er selvfølgelig universelle regler. Alsidigheden ligger i, at du skal kunne være charmerende, forberede dig meget godt og vide, hvem du har med at gøre, være i stand til at slå ind i de strenge i folks personligheder, som de helt sikkert vil reagere på. I denne henseende skal du selvfølgelig være lidt pedantisk: du skal studere din modstander, ikke nærme dig forhandlinger let og være psykolog, i det mindste på amatørniveau. Den anden universelle regel er naturligvis professionalisme. Hvis du ikke er klar til at forhandle, hvis du ikke ved noget om dit eget emne, men tror, at du vil vinde over din modstander med karisma og pres, så laver du en fejl.
Arina: Er der nogle russiske "tricks", når man forhandler?
Irina: Det russiske "trick" er, at den subjektive, humørfyldte faktor virker stærkere end de objektive parametre for en kontrakt eller transaktion. Det russiske "trick" er, at hvis du præsenterer dit projekt teknologisk, klart, på en amerikansk måde, så vil den russiske forretningsmand beslutte, at du "sælger ham en slags bullshit" og gør det aktivt. Derfor, hvis du forhandler med en russisk forretningsmand, så er det bedre ikke at bruge en aktiv præsentation, men en sådan afslappet ligegyldighed, let smide af information, med et hint om, at du i princippet er ligeglad, fordi der allerede er en kø bag dig. Dette er den tilgang, der fungerer bedst i Rusland.
Arina: Hvad er de mest almindelige fejl, forhandlere begår?
Irina: Den største fejl er manglende evne til at lytte: ofte taler folk mere, end de lytter. For det andet ved folk ikke, hvordan man stiller spørgsmål: ikke kun professionelle, men også personlige, relateret til for eksempel hobbyer. Personlige spørgsmål bør ikke undervurderes: de "slapper af" en person og giver ham mulighed for at slappe af. Russerne ved slet ikke, hvordan man gør dette; de er fikseret på sig selv. Den tredje klassiske fejl er ønsket om at sælge dit eget og manglen på lyst til at forberede en "menu" - tilbud, der primært er af interesse for køberen. Vi skal ikke flytte vores egne ting, men først og fremmest tage hensyn til, hvad køber ønsker. For eksempel forsøger du at sælge noget fast ejendom og fortælle din samtalepartner, at der er en smuk udsigt over havet, en villa på stranden, cypresser, bølgerne larmer og så videre, og derfor koster alt dette meget af penge. Men du har ikke studeret klienten og ved ikke, at han for eksempel har hypertension og ikke kan leve under forhold, hvor trykket ændrer sig uendeligt. Til søs ændrer klimaet sig hele tiden, men klienten har brug for et stabilt klima, og generelt anbefales bjergluft i middelhøj højde til ham. Du er ligeglad med dette: du presser og presser dine egne, taler om dine "ønsker" og tænker ikke på din modstanders "ønsker", som et resultat, der fungerer intet for dig.
M&A: FRA FORHANDLINGER TIL HANDLINGER
Arina: Mens du rådgiver, har du sandsynligvis stødt på problemer med fusioner og opkøb. Hvordan skal topledere i virksomheder, både erhvervende og opkøbte, opbygge en adfærdslinje?
Irina: Jeg havde kun én sag, da jeg rådgav om en overtagelsesaftale. Et firma forsøgte at "spise" et andet, hvilket gjorde modstand. Det resulterede i, at det overtagende selskab handlede mere snedigt. Hun indgik en kontrakt om at udføre arbejde med virksomheden, som hun ville "spise op", og under arbejdet begyndte hun at overbyde alle nøglemedarbejdere, det vil sige, at det viste sig at være en overtagelse efter princippet "uden vask, så med en tur.” Derefter rådede jeg ejeren af det opkøbte selskab til at stoppe, bryde kontrakten og begynde at sælge sig selv på markedet. Derfor er personlig rådgivning vigtig: Jeg følte, at personen var træt af denne forretning, som blev taget fra ham, og blev ligeglad med den. Samtidig ønskede han ikke at blive optaget på den måde, han blev optaget på, han ville have andre penge. Men efter mit råd om at begynde at sælge mig selv, blev manden bange og sagde, at virksomheden ikke var til salg. Og med sådan en stemning vil du bestemt ikke være i stand til at sælge noget: alt er til salg, men du skal lære at sælge det. Og hvis du ikke ved hvordan, så hyr en konsulent.
Arina: Når det kommer til en overtagelse frem for en venskabelig fusion, hvilke nuancer skal vi så være på vagt over for?
Irina: Du skal have en meget professionel advokat og en person, der kender til økonomiske ordninger, hvor der kan ske en overtagelse med større gavn for begge parter. Der er få sådanne specialister, men de finder forskellige muligheder. Oftest, hvis en person forhandler sig selv, så er hans ordning enkel: "Jeg blev sludret, jeg tager nogle penge for det eller tager slet ikke noget, fordi jeg er fuldstændig i gæld, og når den overtages, min gæld er betalt af." Og der er komplekse finansielle instrumenter, som få mennesker i Rusland ejer. Denne kombination af en person, der ved, hvordan man opretter særlige økonomiske ordninger, lovlige, men meget kreative, med en advokat, der ved, hvordan man formaliserer alt dette, vil give dig mulighed for at forhandle mere professionelt.
Arina: Hvordan skal en topleder i en opkøbende virksomhed positionere sig korrekt, når han interagerer med det opkøbte team?
Irina: Med det selskab, han absorberede, og som hader ham... I sådanne situationer skal du være en god psykolog. Vi skal forsøge at skabe en venlig atmosfære. For at gøre dette kan du gå til en restaurant og få en drink et par gange på lederens regning, det er alt. Nogle gange hjælper endda sådanne ting med at slappe af folk, at have en hjerte-til-hjerte snak - det virker for russiske mennesker.
GYLDNE FORHANDLINGSREGLER
Arina: Hvad er de tre grundlæggende bud for en dygtig forhandler?
Irina: Den første er at forberede. Ved alt om virksomheden, om menneskerne, ned til deres hobbyer, civilstand, hvor de er født: ved alt om dem, du forhandler med, om deres karakter, hvor succesfuld deres virksomhed er, hvordan den blev skabt... Du skal have alle oplysningerne ud. For det andet: en erfaren forhandler er en minipsykolog. Han viser det ikke, men han har disse kvaliteter, det vil sige, han "læser" folk og spiller meget dygtigt på deres motivationer, "spejler" disse mennesker og lægger ikke pres på sig selv og sin karisma. Og det tredje er at være charmerende, at kunne skabe det rigtige image: en professionel og en positiv, behagelig person i én person er netop den samtalepartner, der vækker sympati og har størst chance for at føre vellykkede forhandlinger.
Arina: Er det muligt at lære at være en succesfuld forretningsmand, politiker, eller er det givet ved fødslen?
Irina: Oftest er det præcis, hvad de lærer. Men for at opnå succes på et sådant felt, skal bevidstheden være åben. Det vil sige, at en person virkelig skal studere og ikke tænke på sit fornærmede jeg fra morgen til aften, som det ofte sker. Når en person lærer, skal han opfatte information. På mine mesterklasser lagde jeg mærke til, at blandt publikum i bedste fald opfatter tre eller fire personer ud af tyve information. Alle andre lytter, og så bliver det, at dømme efter de spørgsmål, de stiller, klart, at de ikke har hørt noget. Hovedet er lukket. Med et lukket hoved, når en person er helt i sig selv, kan han ikke lære noget, meget mindre forhandle. Hvis han har et åbent sind, det vil sige, at han både hører og forstår: ”Ja, det er her jeg tager fejl, det er her jeg sidder fast, men det, der skal til her, er ikke karisma, men spejling af samtalepartneren, jeg skal lære at være mere opmærksomme på mennesker. Måske skulle jeg virkelig læse Dostojevskij eller Tolstoj, alle psykotyperne er beskrevet der...” Med denne holdning vil han helt sikkert lære. Der var et tidspunkt, hvor jeg slet ikke vidste, hvordan jeg skulle forhandle: Jeg eksploderede enten efter fem minutter eller rystede af frygt og forblev ganske enkelt tavs og reagerede ikke på noget. Jeg var dog klar til at lære, og jeg lærte, fordi mit sind var åbent for det.
Hvad er om emnet?
"Succes i storbyen"
Om hvad?
En bog for ambitiøse læsere, der drømmer om at blive "nummer et" i hvad som helst.
Hvordan bliver du effektiv, mens du forbliver fri, opnår karrieresucces, gør det, du elsker i en storby og føler dig tryg ved at gøre det? mange praktiske anbefalinger hentet fra Irina Khakamadas personlige erfaring.
Om hvad?
Hvad er teknologierne for succes? Hvordan overvinder man global træthed? Hvorfor, efter at have nået toppen, varer glæden kun et par øjeblikke? hvor begynder ledelse? Er det muligt at udvikle intuition og hvordan gør man det? Hvordan bygger man sociale forbindelser, og hvorfor er det nødvendigt? Hvordan opbygger man et brand for navnet "jeg"?
Interviewet af: Edemskaya Arina.
Nuværende side: 4 (bogen har i alt 10 sider) [tilgængelig læsepassage: 2 sider]
Forretningskommunikation
I en periode med økonomisk vækst har manglende evne til at forhandle og samle kreative mennesker omkring sig selv ringe indvirkning på profitten. Hun vokser og vokser på en eller anden måde. Når alt kommer til alt, hvorfor så betale HR-chefer? Lad dem arbejde. Men i en krise påhviler ansvaret helt og holdent lederen, fordi HR-chefen ikke vil være i stand til at føre effektive forhandlinger om f.eks. en lønnedgang. Og økonomidirektøren kan ikke klare, at banken kræver tilbagebetaling af gælden.
Krisen i 2008 viste, at mellemstore og små virksomheders anliggender gik til spilde hovedsageligt på grund af manglende evne til at forhandle. Med en lang fase af global økonomisk ustabilitet forude bliver forhandlingskunsten, især hvis du er i en svag position, en overlevelsesfaktor. Ikke alle nærmer sig en gældskrise, nogle føler sig gode og bliver konger. Men kongerne, eller rettere deres ordrer og penge, rækker ikke til alle. Den, der dygtigt overbeviser, vil vinde.
Hvad skal man gøre?
1. På nogen måde, selv bønner, skaber stemningen hos en succesfuld iværksætter. Det er umuligt at forhandle, mens han er hysterisk og deprimeret. Kan du huske vittigheden om elefanten? "Du kan ikke sælge en elefant i sådan et humør!" - en god sætning. Derfor, uanset hvad der sker, aflaster vi stress, selvom i morgen er deadline for betaling af gæld, og i dag skal vi aftale penge med investorerne. Det samme gælder, når man leder efter et nyt job eller en ny investering, eller når man tager en test. Intet vil fungere i tristhed.
Kort formel til at nærme sig emnet i forhold med personlig krise:
krise → depression →
→ “død” → muntrede op
→ vi forhandler
(alt i accelereret tilstand, ellers går du konkurs).
2. Udvikl en bred menu af interessante tilbud til den anden side. Bred, da kongerne er forskellige, og i Rusland spiller den subjektive psykologiske faktor en større rolle end i Vesten. Russiske iværksættere har en tendens til at være forudindtaget over for mange ting, og dette skal overvindes ved at lokke dem til at arbejde sammen, som om de var nede af gangen, med kærlighed.
3. Identificer potentielle interessenter, de såkaldte
måladressegruppe. For at sælge en idé skal du kende dit forbrugermarked og dets effektive efterspørgsel.
I et uforudsigeligt og hårdt miljø med en utilstrækkelig stærk markedsposition er det tåbeligt at spænde musklerne. Monstrene vil ikke bemærke det, men de små vil blive fornærmet. Ligesom at puste dine kinder ud. Ingen bekymrer sig om dig. Og når først du har fundet en potentiel kunde, kan du ikke tabe. Situationen er akut: Startmulighederne giver ikke en chance for at vinde, og det er umuligt ikke at vinde. Din vægtkategori er 60 kg, og din markedspartner er 100 kg. Hvad skal man gøre? Det er kun i filmene, at en snorlige brisling besejrer en haj. I livet vil han helt sikkert sluge det. I en sådan situation kommer østen til undsætning, eller rettere sagt, kampsport, og endnu mere præcist, aikido - kunsten at bruge fjendens styrke i kamp. Jo mere aggressiv fjenden er, jo bedre - vi giver ham simpelthen energien fra hans eget slag. I politik har jeg altid været en letvægter, der kæmper mod supersværvægtere. Bag mig var der ingen seje oligarker, ingen politiske klaner, ingen liberale masser. Jeg var nødt til at inkludere "japanerne" - høflig, men vedholdende, den russiske - oprigtige og enkeltsindede, og endelig mit armenske temperament. Sådan blev en personlig forhandlingsstil dannet.
Aikido forhandlinger
Så Aikido er kunsten at vinde og samtidig være svagere. I dette tilfælde afhænger sejren af:
1) evnen til at returnere aggression uden at blokere, men lade den passere. Du reagerer følsomt på din partner, som en dansepartner. Måske er partnerrollen ubehagelig for mænd, ja, så stå stolt mod muren... uden ressourcer;
2) evnen til at give den anden part frihed til at begå fejl;
3) evnen til at beregne modstanderens psykotype;
4) evnen til at fange "din" bølge i forhandlinger og ride den som på et bræt. Jo stejlere bølgen er, jo mere interessant er det at glide langs den.
Du forstår sikkert allerede de grundlæggende regler for at føre sådanne forhandlinger:
Vi glemmer stoltheden, som slet ikke er i macho-traditionen. Vi er interesserede i resultatet, og ikke i at "vise os selv";
Vi har ikke travlt, vi venter på bølgen;
Vi lytter mere, frem for at tale, men stimulerer og vedligeholder samtalen;
Vi indtaster det ønskede billede. Nå, for eksempel: billede nr. 1. En filminvestor sidder og slapper af, og her er vi. Vi kommer op, trækker i din hånd og hvisker: "Lad os komme ud herfra, jeg skal vise dig noget, der er hundrede gange mere interessant!" - Vi vasker det, det nytter ikke. Billede nr. 2: vi sætter os ved siden af hinanden, ser en film, kommer med et par kommentarer, naboen nikker samtykkende. Efter sessionen begynder vi at snakke, diskuterer filmen, tager ham i armen, går ud, og han bemærker ikke, hvordan han ender, hvor vi har brug for ham. Nøglepunkterne er at "sætte sig ved siden af" og "tage hånden", og ikke trække i den. Godt.
Aikido metoder
Spejling
Alle kender nu de vulgære spejlingsteknikker og bruger dem på en meget sjov måde. For nylig, mens jeg snakkede med en ung mand, der ville have mig noget, lagde jeg mærke til, at han ikke sad stille, men snurrede hele tiden. Og pludselig forstod jeg det! Det er mig, der spinder, og han gentager alt efter mig. Jeg besluttede, at hans første erhverv var psykolog. Og sådan blev det.
Jeg er ikke psykolog, derfor, da jeg forstod vigtigheden af spejlingsmetoden, det vil sige at afspejle forskellige psykologiske typer, udviklede jeg min egen tilgang.
Hvis vi generaliserer typen af det enorme antal mennesker, jeg har mødt i mit liv, så kan vi groft sagt identificere fem vigtigste.
1. Bon vivant, eller epikurist eller hedonist.
Ja... Alle ord er fremmede. Kort sagt, en elsker af et godt liv, der forkæler sine svagheder: mad, drikke, kvinder osv. Klassisk eksempel: Boris Nemtsov.
2. Betingede embedsmænd er lukkede mennesker, hierarkisk tænkende, tørre, taler i korte kludefraser. Der er ikke behov for eksempler her: de er overalt, ikke kun i økonomiske afdelinger eller ministerier, men også i erhvervslivet - oftest små konger.
3. Moderne teknokrater: en masse udenlandsk virksomhedsordforråd, svarende til de nyeste smartphone-modeller (Dmitry Medvedev, Sergey Kiriyenko, Anatoly Chubais).
4. Skabere, folk besat af en idé, udstyret med fantasi, følelsesmæssige (Evgeny Chichvarkin).
5. Spillere: skift roller, kombiner flere psykotyper (Vladimir Putin).
Hvem er jeg? Jeg tror, en spiller, der er vokset fra en skaber. Selvfølgelig ville jeg forblive en skaber, men det politiske liv tvang mig til det.
Så der er psykotyper. Du kan navngive andre - det er ligegyldigt, så længe du gætter personen. Hvordan "beregner" man en psykotype, hvis der ikke er tid til at forberede sig? Du kan prøve at gøre dette ved at vurdere, hvordan din samtalepartner klæder sig. Bon vivant ser oftest lidt skødesløs ud, selvom den er dyr. Der er noget akavet i ham: enten er slipset skævt, eller også passer jakkesættet ikke, selvom det er fra Armani osv.
Embedsmanden er klædt konservativt og stringent.
Skaberen rækker oftest efter boheme detaljer - tørklæder, strik, uventede farver.
Teknokraten er et 100 % eksempel på "yuppie"-stilen: dyr, energisk, moderigtig og standard ned til spidsen af hans sko, som på billederne af virksomhedsreklamer.
Hvorfor alle disse problemer? Ja, fordi efter at have overvejet en person, er det lettere at vinde ham ved at reflektere ham, som i et spejl, og dermed give et tegn: "Jeg er min."
I Rusland er denne teknologi dømt til succes, da opdelingen i "venner og fjender" spiller en afgørende rolle her, når man søger efter en partner, vigtigere end professionalisme. Det er selvfølgelig ærgerligt. Men hvad kan du gøre, du skal stadig arbejde. Hvordan arbejder man? Spejl!
Sørg for at tale med en epikurist om, hvad han elsker. Hvis en person elsker at spise og drikke, så er det bedre at forhandle i en god restaurant og tage en aktiv del i diskussionen om retter og vin.
Tal med embedsmanden om forretninger og på hans mærkelige sprog, og læg straks vægt på fordelene ved din idé, ikke for menneskeheden, men for ham personligt.
Det er let at opildne Skaberen ved at tage sigte på menneskehedens skala. Jeg kan huske, at unge fyre fortalte mig, at de ville oprette et privat institut til at uddanne moderne programmører, så jeg tog helt til Putin med deres papirer, bare sådan gratis. Jeg kunne virkelig godt lide ideen.
Med en teknokrat kan du starte en samtale med det samme med sagens essens: startpris, fortjeneste, omkostninger mv.
Med afspilleren... Du forstår det. Du var uheldig. Du kan kun slå ham ved at være et skridt foran i at skifte roller.
Evnen til at vinde over i forhandlinger med udlændinge er meget vigtig.
Franskmændene elsker Frankrig og deres køkken. Hvis du ikke taler med en franskmand om hans kultur, vil det være en fejl. Og hvis du foreslår at aflyse frokost kl. 12.30 - vil det være en katastrofe. Du skal klæde dig med smag, ikke billigt, men ikke for dyrt og prangende. Franskmændene elsker detaljer.
Italienerne derimod respekterer påfugle og påfugle. Vær fashionabel, lys, imponerende, spøg, grin - så hører du til.
Amerikanere er teknokrater. Sagens essens skal angives hurtigt og præcist, tidsrammen for at opnå overskud skal angives, og volumen af markeds- og styringsmodellen skal nævnes.
Kineserne er merkantile. Hvor der er penge, er der lykke.
Japanerne er udlændinge. Smil, lange forhandlinger, vage mål. Hvis du direkte og åbent trykker på dem, kommer der ikke noget ud af det. Japanerne respekterer dig, når du forklarer noget, der kan udtrykkes med to ord i en halv time, og "begraver" betydningerne i komplekse hints. Åååå! De begynder at sætte pris på dig. Det vigtigste er ikke at være oprigtig og enkeltsindet. Japanerne vil betragte dig som et individ, der er tættere på faunaen end på den menneskelige civilisation.
Valg af mødested
Nu kender alle til stedet. For nylig sagde en af mine venner i frygt: "Det er det! Aftalen vil ikke ske! "Hvorfor? – spurgte jeg overrasket. "Vi udviklede en ordning, der var ret vellykket." "Intet vil virke! Jeg går ind på deres territorium!
Sikke noget sludder! Vi lærte det i træninger eller legekonspirationer. Alle forestiller sig videooptagelse, falske tjenere, aflytning osv. Rolig. Glem Hollywood, alt dette er slet ikke i vores tradition og ikke på vores skala. Selvfølgelig er det at foretrække at mødes på neutralt territorium eller hjemme. Men selv i dette tilfælde kan du nemt tabe. En ægte fighter vinder på en andens bane. Så spyt. Men hvis du er vært, så lad være med at anstrenge folk, sæt dem ikke på en sådan måde, at de får et slag i ryggen eller blænder deres øjne. I Aikido har du brug for, at dine partnere slapper af, og at graden af tillid øges fra de allerførste skridt. Derfor er der ingen grund til at foregive at være en konge-far, det er bedre at invitere gæster til at tage plads på deres anmodning.
Tidsforsinkelsesmetode
Der er ingen grund til at skynde sig. Jeg kender det fra mig selv. Jeg vil virkelig gerne fremføre et argument, vise min viden om problemstillingen og opnå et resultat. Og du skal trække fødderne, men gør det livligt og interesseret. Stil først spørgsmål, der vil føre til nogle hobbyer, find et fælles punkt, og sympati vil begynde. En dag fandt samarbejdet kun sted, fordi begge forretningsmænd, som det viste sig, var interesserede i at studere slægtstræet. Og hvis der først blev slynget og vist sig fra den stærkere side, så da en fælles interesse blev opdaget, blev intonationen en helt anden – menneskelig, og samtalen flød...
Hvis du står over for et valg, så skynd dig ikke at sige "ja" eller "nej". Optimalt svar: "God idé" (de satte sig ved siden af hinanden), "Vi skal tænke over det" (lad os gå en tur arm i arm...). En dag fik jeg tilbudt uudholdelige betingelser for samarbejde i gennemførelsen af mit filmprojekt. Jeg var enig med producenten, meddelte, at jeg skulle tænke over det, og begyndte at stille alle mulige forskellige spørgsmål. I slutningen af samtalen afviste producenten selv disse vilkår.
Stil spørgsmål og lyt og samtykke. Da Vladimir Putin først blev præsident og derfor ikke var særlig sikker på sig selv, for at vinde sin erfarne politiske samtalepartner, stillede han de nødvendige spørgsmål og lyttede og lod, som om han overhovedet tog noter. Sværvægteren var glad!
Spørgsmålet opstår: hvorfor denne toffee? Ja, for du skal slappe af, vænne dig til det, overveje psykotypen og vente på, at samtalen vender i din retning. Ligesom aktiemarkedet. Du er svagere, hvilket betyder, at du er mere opmærksom og tålmodig.
Hvad skal man gøre, hvis man bliver presset mod væggen: ja eller nej, her og nu eller aldrig? I dette tilfælde skal du forberede et eksternt opkald som "svigermoren er skør" (bare for sjov) og fare vild. Træf aldrig en beslutning under pres. Tag en pause. Kopier adfærden hos en mand, hvis kone eller elskerinde vil "endelig ordne tingene". Hvad laver han? Det er rigtigt: det opløses på samme måde som Bulgakovs onde ånder - det ser ud til, at han lige var her og ikke længere er der...
Rød elefant metode
1. Giv den anden side, hvad den vil have, og forklæd dine interesser i små, men centrale detaljer. Kapitalismens historie i Rusland går faktisk kun én generation tilbage, så de fleste succesrige forretningsmænd er syge med et kompleks af nytte. Det betyder, at de ikke hører nogen og holder sig til deres linje. For eksempel ønsker mange ejere fuldt ud at styre hele projektet, inklusive kreativitet. Hvis de indvilliger i at indgå partnerskab i en andens projekt med en, der ikke har den nødvendige investering, så tager de alt. Og du har erfaring, forbindelser, kreativitet og ansvar. Der er en interessekonflikt.
Giv ham ledelsesfunktionen. Han vil stadig ikke klare sig og vil henvende sig til dig, og du vil modtage finansiering. Vil du have brikker eller gå, virkelig?! Skynd dig ikke, gå skridt for skridt! Livet vil sætte alt på sin plads. Start med at sætte dig selv én opgave, ikke alle på én gang. Den grådige mister sit sidste!
2. Hvis din side er ved at udarbejde et udkast til en aftale, så beskriv klart, hvad du er villig til at indrømme helt eller delvist. Og kæmpe for disse positioner længe og smertefuldt, udmattende fjenden. Og overlad tværtimod det vigtigste for dig til sidst i samtalen og overtal tilfældigt din modstander til at være enig, da du så at sige allerede har "givet væk" meget. Vi var i mindretal i parlamentet. For at ændre det samme udkast til skattelov, bombarderede vores deputerede partiet ved magten med millioner af ændringsforslag, vel vidende at flertallet ville blive forkastet. Efter tre til fem timers diskussion skubbede vi noget "forbigående". Af træthed stemte alle "for", og det var der, det vigtigste for os lå.
Forresten, hvis projektet forberedes af den anden side, skal du ikke acceptere at diskutere det "fra bunden." Få det på forhånd, udnævn en advokat og... arbejdet med ændringerne begynder. Selvfølgelig skal du i dette tilfælde tage en advokat med til forhandlingerne, da træthedsgraden vil være så høj, at du vil bryde sammen. Men du kan ikke bryde. Advokaten nynner kedeligt, og i slutningen af hvert ændringsforslag støtter du ham med kraften i din karisma. Hvis det ikke er der, skal du bare nikke med hovedet. Din opgave er at følelsesmæssigt svaje dem i din retning.
røde elefanter er interesser,
som du er klar til at opgive,
men ingen ved om det.
Det er derfor, de er røde, fordi de besætter
meget plads, og den mest hæderlige.
Vigtige småting
I vanskelige forhandlinger skal du ikke spare på detaljerne. Det er umuligt at beregne på forhånd, hvad der vil "skyde". Alle typer våben skal være klar.
1. Vær opmærksom på din stil: hvad hvis det er ubehageligt for samtalepartneren? I dette tilfælde skal du finde et kompromis mellem din individualitet og hans. Vælg de rigtige briller. Venlig og ikke mørklagt. Du vil foregive at være en rockstjerne, hvis du vil, i en natklub.
2. Lad være med at sidde som om du har slugt en målestok, det vil stresse både dig og din modstander. Det er bedre at sidde behageligt, ikke falde fra hinanden og læne sig lidt frem. Der er ingen grund til at se ind i øjnene i lang tid, du udfordrer ham ikke til en kamp. Men hvis du altid kigger til siden eller har pilende øjne, vil du helt sikkert blive forvekslet med en svindler.
Det vigtigste, som en modemodel:
harmonisk for dig selv og andre
sæt dig i rummet.
Forresten bemærkede en af mine modefotografer, at ikke engang alle modeller mestrer denne kunst, og selv forretningsmænd er slet ikke gode. Men forgæves - de mister en enorm ressource af indflydelse på samtalepartneren.
3. Da dine hænder er frie, nogle gange gestus. Tyg ikke kasketten, bank ikke med din lighter, tegn ikke små mennesker. Sådan viser du din begejstring. Forestil dig, at du er en venlig Buddha og kommunikerer.
4. Sex for evigt! Jeg mener udvekslingen af energi mellem kønnene. Glem ikke ham. Det er ikke for ingenting, at sidstnævnte i den berømte film "Pretty Woman" med Richard Gere og Julia Roberts spillede rollen som en eskorte under forretningsforhandlinger. Ingen grund til at kopiere. Der er forskel på filmsandhed og livssandhed. Men... jeg havde en sag. I den amerikanske kongres talte jeg med en kvindelig stedfortræder fra en fjern stat som Oklahoma eller Arizona. Det var umuligt at "tælle" det, eller rettere, tværtimod, det var for nemt. En simpel amerikansk landsbykvinde, klar til at diskutere emnet "Let's kill the men!", men ikke nedrustningsdagsordenen mellem USA og Rusland. Jeg var fuldstændig forvirret, men hun blev ledsaget af to assistenter, som om de var trådt ud af siderne i GQ eller Men's Health magazine. Omkring en meter halvfems, skrå favne i skuldrene, ideelle jakkesæt som Armani, alle har en ørering i øret. Sort er specialist i indenrigspolitik, hvid er specialist i udenrigspolitik. Jeg var lamslået. Som Zverev siger, var stjernen i chok. Jeg ville virkelig tale med dem! Og vi snakkede. Begge viste sig at være geniale specialister. Under vores intelligente samtale smilede stedfortræderen glad og nikkede med hovedet. Vi skiltes, tilfredse med hinanden. Siden da har jeg ikke efterladt en modbydelig følelse af melankoli ved synet af vores udsultede politiske funktionærer. Hvis jeg havde sådanne hjælpere, ville jeg flytte bjerge og vende floder! Nå, okay, jeg dagdrømmede...
5. Vi er allerede blevet enige om stemmen: lavere tone, rolig. Skift din intonation, hold pause, og lad være med at mumle monotont. Selvom det hele afhænger af, hvem du spejler. I tilfælde af en "officiel" er det at være kedelig tværtimod vejen til succes.
Slår
Ikke alt er nåde. Under forhandlinger kan din modstander komme uforskammet til dig af to årsager: enten med det formål at provokere, for at få dig til at miste balancen eller på grund af inkontinens i naturen. Bliv ved. Vend lidt til siden, lad denne orkan passere som et træk, tæl til fem og svar roligt. For eksempel: “Du har måske ret, men lad os falde til ro. Vi skal arbejde sammen." Eller smilende spejle princippet "du er et fjols" og forvandle alt til en vittighed og kopiere din samtalepartners aggressive intonation. Tålmodighed! Du vil vinde tilbage, når du er i dit flow. Hvis der var vrede fra hans side, er det godt, det er allerede den første fejl. Det vigtigste er at vente, indtil der er begået en meningsfuld fejl, og i tide at gå ind i dit eget aktive spil.
Det sker også, at uanset hvor meget du prøver at væve et net, så føler du, at alt er nytteløst. Så gør dig klar, og indse, at du er klar til at bryde op, tag en risiko - giv et "slag i kæben." Hård og kompromisløs. Du læner dig stærkere frem, reducerer pladsen, ser opmærksomt, uden at se væk, ind i øjnene og "dræber".
TIL Denne teknik har intet at gøre med Aikido. Husk:
"et slag i kæben" er en sidste udvej,
når der ikke er noget at tabe.
Det vigtigste er ikke slaget, men den præcise fangst af øjeblikket
situationens håbløshed.
Og det sidste: Du kan ikke vinde alle forhandlingerne. Ikke skræmmende. Analyser dine fejl - dine egne, ikke din modstanders - og kom videre igen!
Kapitel 4
HOLD
BYGNING
DAO
Office syndrom
Efter at have dimitteret fra college og efterskole begyndte jeg at udvikle kontorsyndrom skarpt. Det hele startede i det små. På Gosplan Research Institute, der sad ved bordet, så min ryg skulle hvile mod stolen hos min afdelingskollega, kiggede jeg misundelig på chefens separate kontor. I afdelingen for politisk økonomi på universitetet, efter at have startet min lærerkarriere på det laveste niveau af assistent, kæmpede jeg længe for et separat skrivebord, men uden held. Da jeg allerede var blevet adjunkt, delte jeg det stadig med en kollega. Og selv i erhvervslivet, på børsen med dens enorme arealer, fik jeg ikke et separat kontor. Endelig begyndte lyset at gå op i statsdumaens vindue, men... selv dengang var forventningerne forgæves. Jeg delte et kontor på 12 m2 med mit team af assistenter. Men hun fortvivlede ikke og arbejdede. Og min tålmodighed blev belønnet. Efter at være blevet medlem af den føderale regering flyttede jeg ind i et stort kontor med et receptionsområde. Efter at have vendt tilbage til parlamentet og blevet næstformand bosatte hun sig i et endnu mere prætentiøst kontor, hvor hun hver morgen nød at stryge en masse specielle kommunikationstelefoner, der stod på et separat bord. I perioder hvor jeg faldt ud af strøm, som en kylling fra en rede, organiserede min mand omgående et privat kontor med et kontor til mig. Han forstod, at uden et kontor ville kyllingen gå til grunde, han havde et presserende behov for at udstyre en ny rede...
Dette skete i 2004 efter præsidentvalgkampen. I et år arbejdede jeg på et privat kontor, lejet med stort besvær. Alle lejerne rystede og troede, at inspektionsmyndighederne ville komme efter Khakamada. Som altid viste den modigste sig at være en kvinde, i øvrigt en tidligere læge. Takket være hende fandt jeg tilflugt og faldt til ro, men ikke så længe. I 2005 forsvandt syndromet. Skarpt og uventet. Jeg indså pludselig, at jeg ikke længere ville have et kontor. Jeg vil ikke gå der og spilde tid og penge. Jeg kunne godt lide ideen om at arbejde hjemme, på mit kontor. Hvad med møder? De kan altid aftales på den nærmeste cafe. Hvad med assistenterne? Så det er endnu bedre for dem at sidde hjemme ved computeren og kombinere arbejde for mig med anden indtjening eller studier.
Inden for en uge lukkede jeg mit kontor, købte en kontormobiltelefon og gav den til min sekretær. Jeg overførte alle til en gratis tidsplan og... den næste dag vågnede jeg op med en følelse af absolut frihed og en usædvanlig følelse af "ubrugelighed for nogen." Kontorsyndromet er gået over, men det er blevet afløst af en let tomhed. Stereotypen om at organisere tid og rum er brudt, men der er ikke opstået nogen erstatning. I en slags slået tilstand begyndte jeg at arbejde hjemme. Jeg mødte usikkert på en cafe, kiggede mig omkring, skrev noget om renoveringer på kontoret... Men efter et halvt år var "tilbagetrækningen" overstået, og jeg havde det godt. Der var en følelse af at være situationens elskerinde, solidt slået til i sin livsrede. Alle! Freelancing har endelig erobret kontorafhængighed. Nu ser jeg med glæde, hvordan min assistent Irina, der går med mig langs Bolshaya Dmitrovka, svarer på sin mobiltelefon: "Hej! Irina Khakamadas kontor, hej."
Hvilke fordele fik jeg ved at blive freelancer?
Reducerede udgifter til at vedligeholde hendes aktiviteter (skrive bøger, deltage i tv- og radioprogrammer, holde mesterklasser i hele landet og CIS, holde forelæsninger på universiteter);
Jeg begyndte at spare tid på at bevæge mig rundt i byen og frigøre ekstra timer til barnet, hobbyer og sport;
Jeg fandt nye muligheder for selvudfoldelse i kreativitet ved at bruge fordelene ved internettet. "Vågnede op" i LiveJournal, på YouTube, i blogs og magasinspalter.
Kontor i eller slukket kontor?
Freelance - freelance. Derfor er free lancer en freelancer. Hvis du graver endnu dybere, er free lance et "frit spyd", det vil sige en fri kriger eller fri jæger. Jeg kan især godt lide den sidste definition. Gik på jagt i storbyen. Det du fanger er dit. Du kender dyrebare steder, stier, og nogle gange angriber du bare et spil ved et uheld. Det vigtigste er at skyde præcist, føle dyret og ikke fare vild. Hvis du ikke vil, går du ikke på jagt. Du ligger derhjemme og sutter din pote. Dette er stemningen. Eller du er uheldig, intet bliver fanget... Alt kan ske. Men alle dage er forskellige, varierede og derfor interessante. Åh! Det fik et sidespor igen... Så der er to former for ikke-kontorarbejde.
1. I henhold til en ansættelseskontrakt med virksomheden. Oftest involverer aktiviteten brug af en computer. Sådan arbejder redaktører, webdesignere, oversættere og revisorer.
2. Helt gratis fagfolk, der arbejder mod betaling (folk fra kreative erhverv, virksomhedskonsulenter, coaches, psykologer, trænere, massageterapeuter i hjemmet, og så videre).
En af mine psykologer arbejdede på et privat institut for at yde psykologhjælp. Jeg fik ordentlige penge for at arbejde fuld tid. Så sagde jeg op og begyndte at rådføre mig individuelt. Samme indkomst, men mere fritid. Jeg blev endelig tæt involveret i barnet, før han begyndte på universitetet.
Begge former er i hvert fald gode, fordi du får penge for resultatet, og ikke for den tid, du bruger foran dine chefer. Til gengæld er der ikke arbejdshold, firmaferier og fødselsdage, træning på stedet, 23. februar og 8. marts. Hvis du ikke kan holde ud at leve uden disse små "mærkede" glæder, så er det bedre at vælge kontor i.
Generelt, når du står over for valget mellem "ind" eller "fra", bør du først og fremmest lytte til dig selv for at forstå, hvor tæt du er på fordelene ved fri flyvning, og om du er klar til at acceptere dets ulemper. Jeg har allerede beskrevet fordelene. Det her:
gratis tidsplan;
ingen lærer noget;
uafhængighed i at træffe alle beslutninger.
Nu ulemperne:
der er ingen ferier, kantiner, hospitaler, sanatorier, børnehaver og andre fordele ved virksomhedernes sociale beskyttelse;
intet kontortøj;
Hvis alt dette ikke forvirrer dig, så er det næste skridt at finde ud af, hvordan din psykologiske personlighedstype svarer til et sådant arbejde. Besvar et par spørgsmål.
A) Er du klar til selvdisciplin? Hvis du sidder fast om morgenen
enten på LiveJournal eller i sengen, så går alt snart galt og helt sikkert
Jeg bliver nødt til at sutte min pote.
B) Er du klar til at tage personligt ansvar for resultatet eller mangel på samme? Dette ansvar vil komme til udtryk meget specifikt i tallene for din indkomst. Så er du klar til at blive dit livs leder?
Q) Er du klar til, at den enten bliver tyk eller tom?
D) Er du sikker nok i din faglighed til selv at sælge den på arbejdsmarkedet?
D) Ved du virkelig, hvordan du sælger din faglighed?
Efter at have forladt politik forsøgte jeg i seks måneder at besvare disse spørgsmål, især de sidste to, da alt var fint med de første tre. Jeg tænkte og skrev romanen "Kærlighed er uden for spillet"... Da jeg skrev den, svarede jeg endelig "ja" og udviklede tre modeller til at organisere mit arbejde.
1. Jeg er professionel og samtidig et basiskontor: Jeg laver selv annoncering, indgår kontrakter, laver regnskaber, forhandler og organiserer møder. Det virker som en fantasi, men det er sådan mange af mine kreative venner arbejder.
2. Jeg er bærer af et kreativt produkt og ansætter et team til outsourcing: en revisor, en PR-person, en agent og så videre.
3. Den blandede model er måske den mest bekvemme for mig. Jeg laver selv alt, der interesserer mig fra den første model, og jeg ansætter folk ud fra princippet om at minimere omkostningerne. Som et resultat havde jeg brug for... to personer.
Jeg er min egen PR-person og agent. Men andre støtter og behandler modtagne ordrer. Sådan gik det hele. Ikke med det samme, efterhånden, men jeg havde ikke travlt.
Siden 2006 begyndte et nyt liv: en mærkelig vekslen mellem fuldstændig stilhed og kraftig aktivitet. Nogle gange er det tykt, og nogle gange er det virkelig tomt. Men spændingen for mig er, at nu skriver jeg faktisk min egen melodi og spiller både sorte og hvide tangenter. Sådan her.
Og endelig, hvad hjalp mig.
Tålmodighed og fastholdelse af energi på vejen til din elskede drøm. Forsvind ikke hurtigt, men bring alt til et resultat, selvom det er udtrykt i en anden form.
Besiddelse af exceptionelle faglige ressourcer, men samtidig en fleksibel holdning til kunden - til dennes ønsker om indhold og pris.
Kunsten at forhandle.
Så hvis du er træt af alting, så fortsæt! Hvad hvis ikke, hvis du ønsker at være medlem af et selskab, der er behageligt på alle måder?
Flok eller sort krage?
I et af bladnumrene Esquire forfattere, videnskabsmænd og kreative mennesker diskuterede emnet "Hvad vil ændre alt." Kunstneren Dmitry Gutov fremlagde en vidunderlig idé, efter min mening. Forløbet af hans ræsonnement var omtrent som følger: 90% af aktiviteterne er absolut meningsløse, og 50% af dem er aktivt skadelige. Nå, for eksempel gyserfilm og andet kommercielt fnug i fjernsynet. Ingen har brug for så mange bøger, film, syltetøj eller tandpasta. Det mest værdifulde er fritiden. Alt vil ændre sig, når alle mennesker, og ikke kun kunstnere, kommer til fornuft og smider det unødvendige, frigør tid til selv at klare det. Dette vil ændre alt.
Denne idé forekom mig vidunderlig, selvom jeg forstår, at dens bærer er en person af et kreativt erhverv, en dyb individualist. Lad os diskutere videre.
For mange år siden deltog jeg som politiker i en morgenmad med Hillary Clinton. First Lady of America, der var ankommet til Rusland, inviterede kvinder involveret i forskellige sociale programmer. Alle gjorde sig klar til at diskutere kønsspørgsmål, men Hillary overraskede gæsterne. Tonen i samtalen blev stillet af følgende spørgsmål: hvordan kombinerer man individualismen i den vestlige verden, forstærket af internettet, og kollektivismen fra østlige civilisationer, der er karakteristisk for for eksempel Kina eller Sovjetunionen? Når alt kommer til alt, har hver model for social adfærd sine fordele og ulemper, og harmoni ville hjælpe med at undgå mange sociale konflikter.
Ja, hvem er egentlig moderne homo sapiens? En social person (ifølge Karl Marx) eller en individuel person (ifølge Sartre og andre eksistentialister)? Eller noget tredje? (Kaosteori.) Det er ikke for ingenting, at billedet af en individualist, der besejrer systemet ifølge Nezavisimaya Gazeta, er legemliggjort som en stærk myte i Hollywood. Individualismen er blevet ophøjet til niveauet af en massekult for at skabe en balance i forhold til den samfundsorden, som er smart udformet af eliten. Kort fortalt:
hvordan man elsker sin næste på afstand;
hvordan skaber man et harmonisk team?
Sådan passer du ind i et virksomhedsmiljø som outsider
Virksomheder sluger og fordøjer en enorm mængde hyret arbejdskraft, herunder meget professionel.
Nogle arbejdere, der har gennemgået karrieresliberen, flytter til topledelsens højder, mens andre forbliver standard halvfabrikata resten af deres liv. Sidstnævnte er i øvrigt flertallet. Virksomheder er beslægtet med autoritære regimer. De:
stole på masserne, ikke på individet;
udvikle standardtænkning;
tilstræbe stabilitet og forudsigelighed for personalet.
En virksomhed, som en stor familie, fremmer en ånd af paternalisme og kræver dedikation af alle kræfter, inklusive personlige og følelsesmæssige. Til dette modtager medarbejderen beskyttelse og livsinfrastruktur. Hvis du ønsker at være fri og bevare privat rum, så er et sådant ønske i strid med virksomhedskulturen.
Mange eksperter mener i øvrigt, at der ikke er nogen åbenlys modsætning mellem kollektivisme og individualisme. Sociale netværk på internettet demonstrerer solidaritet, det vil sige "kollektivisme nedefra", meget kraftfuldt, forsvarer for eksempel Yukos-advokaten Bakhmina eller bekæmper trafikpolitiet og blinkende lys.
Men hvad skal man gøre, hvis man er indbygget i modellen for "kollektivisme fra oven", med dens karakteristiske hierarki af chefer og despoti af standardrolleindstillinger? Lad os prøve at finde ud af det. For eksempel er jeg en dyb individualist, men som minister arbejdede jeg i et statsligt selskab. Og efter at have omhyggeligt studeret dens moral og skikke, forsøgte hun ikke at svømme mod strømmen i processen med at implementere sine ideer. Det virkede. Hoved:
giv ikke op ideer, men adlyd de uskrevne regler.