1. Udvikling af teknisk tilstand for prognosen for et objekt og emne

2. Sæt opgaver

4. Indikatorer

2. fase Indsamling af objektiv information

3. Stage prøveudtagning og dens kompilering

4. Udarbejdelse af en søgeprognose

5. Regulatorisk prognose

6. Vi giver det til specialister til undersøgelse

7. Kollektiv eksportvurdering

8. Vi foretager justeringer af vores prognose

9. Vi afleverer til kunden

10. Vi implementerer

11. Vi foretager justeringer af prognosen

12. Opsummering

13. Kriterier for sandheden af ​​sociale prognoser og projekter.

Værdien af ​​sociale prognoser bestemmes ikke kun af den sociale betydning af det forudsagte fænomen, men også af graden af ​​dets nøjagtighed og pålidelighed. Niveauet af pålidelighed af prognoser bestemmer både resultatet af fremtidige begivenheder og aktualiteten af ​​påvirkninger på nutidens processer, hvorfra fremtiden er født. Nutiden repræsenterer den eneste tidsperiode, hvor mennesker påvirker den historiske proces. Graden af ​​denne påvirkning afhænger af det forventede udfald af fremtidige begivenheder, af graden af ​​sandsynlig implementering af prognoserne. At træffe beslutninger i nutiden, lægge planer for fremtiden, fastlægge umiddelbare opgaver og fjernere mål både i individuel menneskelig adfærd og i aktiviteterne i individuelle teams, sociale grupper og hele samfundet som helhed - alt dette sætter problemet med sandheden eller pålideligheden af ​​sociale prognoser på centeret videnskabelig forskning.

Forecasting er et nødvendigt led i erkendelsesprocessen; den er organisk inkluderet i den og er underlagt alle dens love og principper. Det vigtigste af disse principper er en korrekt forståelse af essensen af ​​social praksis, dens rolle i erkendelsesprocessen. Da praksis er grundlaget, målet og kriteriet for sandheden og pålideligheden af ​​menneskelig viden, spiller praksis en lignende rolle i forhold til erkendelsesprocessens forudsigende funktion. Her som i hele erkendelsesprocessen optræder praksis i dialektisk enhed, det vil sige som grundlag, mål og kriterium for pålideligheden af ​​vores viden om fremtiden.

Imidlertid har social prognose sine egne specifikationer, der stammer fra de særlige forhold ved manifestationen og implementeringen af ​​lovene i det sociale liv gennem menneskers bevidste, målrettede aktiviteter. Studiet af disse love og på dette grundlag en videnskabelig antagelse om retningen og arten af ​​deres handling i fremtiden udgør i bund og grund grundlaget for social prognose. Følgelig må praksiss rolle i social forecasting uundgåeligt karakteriseres af den samme specificitet, som adskiller social forecasting fra kognitionsprocessen som helhed og fra forecasting generelt. Selvfølgelig er enhver forudsigelse som en funktion af social bevidsthed social, hvilket betyder en forudsigelse af direkte sociale processer, dvs. en forudsigelse af udviklingen og den videre funktion af selve den sociale organisme, social forecasting V i ordets rette betydning.

Pålidelighed af prognosen. En prognoses pålidelighed forstås som den nødvendige eller i det mindste tilstrækkelig grad af sandsynlighed for begrundelsen af ​​de udviklede prognoser. Pålideligheden af ​​prognoser afhænger af en række faktorer: dybden og klarheden af ​​vores viden om objektive mønstre og love, der bestemmer udviklingen af ​​forskellige sociale systemer; evnen til korrekt at vise og "modellere" sociale systemer. En vigtig rolle spilles af graden af ​​viden om specifikke sociale processer, fuldstændigheden af ​​information om de forhold og årsag-og-virkningsforhold, der bestemmer udviklingen af ​​en bestemt social proces, samt aktualiteten og hastigheden af ​​behandlingen af ​​flowet. af informationsdata om specifikke sociale processer og relationer. Kvaliteten, fuldstændigheden og pålideligheden af ​​social information er som regel direkte proportional med pålideligheden af ​​den sociale prognose.

Ovenstående giver os mulighed for at drage nogle generelle teoretiske og metodiske konklusioner, der er grundlæggende for enhver prognostisk aktivitet. For det første, Det bliver tydeligt, hvor vigtig teorien er for prognose. Uden teoretisk indsigt i essensen af ​​igangværende processer og uden praktisk erfaring, uden kreativ anvendelse af videnskabelig teori, er videnskabelig prognose generelt utænkelig. Prognoseaktivitet er primært en videnskabelig og teoretisk aktivitet. I ethvert område af det offentlige liv skal det forstås og implementeres som en kontinuerlig konstant kreativ proces. Pointen er ikke at forhastet tegne et billede af fremtiden, at forestille sig fremtiden i overensstemmelse med nogle vilkårlige krav, men at organisere ansvarlig, målrettet og kontinuerlig videnskabelig aktivitet, som bør være fri for enhver form for overgreb og inkompetent tilsyn.

For det andet Den afgørende betingelse for enhver prognose er fuldstændigheden af ​​information om de love, der bestemmer forløbet af den forudsagte proces; uden dette er det generelt umuligt at skabe en seriøs prognose. Det er naturligvis umuligt at få fuldstændig information om alle gældende love. I mange tilfælde vil du skulle forholde dig til hypoteser om mønstre. Du skal dog på forhånd vide, at prognosens pålidelighed som udgangspunkt falder, jo mere du skal ty til hypotetiske udsagn om loven, så prognosen i sidste ende kan miste værdi. Derfor er analyse af udviklingsloven (og dette er en vigtig teoretisk betingelse) "alfa og omega" i enhver prognose.

Tredje, Afgørende for prognosen er den mest realistiske og nøjagtige forståelse af de afgørende betingelser, under hvilke de forudsagte processer begynder, og som påvirker dem. Dette omfatter foregribelse af implementeringen af ​​betingelserne for driften af ​​en væsentlig (relevant) lov for prognosen, og data om andre mulige forhold og faktorer, der kan påvirke objektet for prognosen. Som regel er information om de indledende og ledsagende betingelser for den forudsagte proces lige så vanskelig at få som information om udviklingsloven. Det er ikke ualmindeligt først at skulle forholde sig til en lang række interagerende faktorer, som så kan indgå i større grupper. Derfor (især ved prognoser inden for økonomisk styring) er den strengeste objektivitet, videnskabelig pålidelighed, ærlighed, udelukkelse af subjektivitet og "udsmykning" i analysen og vurderingen af ​​indledende og ledsagende forhold uundværlige forudsætninger for vellykket prognose.

Forecasting- aktiviteter rettet mod at identificere og undersøge mulige alternativer for virksomhedens fremtidige udvikling. Hovedrollen her gives til prognoser for produktsalg. Hovedformålet med prognosen er at bestemme tendenser i faktorer, der påvirker markedsforholdene.

Ved prognoser skelnes der normalt mellem kortsigtede prognoser - for 1 - 1,5 år, mellemlang - for 4-6 år og langsigtede - for 10-15 år.

Hovedvægten når kortsigtede prognoser sker på den kvantitative og kvalitative vurdering af ændringer i produktionsvolumen, udbud og efterspørgsel, prisniveauer og indeks, valutaforhold og kreditforhold. Der tages også hensyn til midlertidige, tilfældige faktorer.

Mellemlang sigt Og langsigtede prognoser er baseret på et system af prognoser - forholdet mellem udbud og efterspørgsel, restriktioner på miljøbeskyttelse og international handel.

Formaliserede kvantitative metoder (faktoriel, statistisk analyse, matematisk modellering), metoder til ekspertvurderinger baseret på erfaring og intuition hos specialister i et givet produkt og marked anvendes som prognoseværktøjer.

De vigtigste prognoser i virksomheders aktiviteter er salgsprognoser, i udviklingen af ​​hvilke følgende grundlæggende metoder kan bruges:

• undersøgelse af en gruppe af ledere af forskellige tjenester og afdelinger i virksomheden, og generalisering af vurderinger af individuelle salgsagenter i virksomheden og ledere af dens salgsafdelinger - prognosen er gennemsnittet af deres meninger. Metoden bruges til nye virksomheder, der ikke har erfaring med at bruge andre metoder, og også når der ikke er detaljerede oplysninger om markedstendenser. Inden for rammerne af denne metode er det muligt at tage hensyn til regionale karakteristika for efterspørgsel og betingelser for salg af virksomhedens produkter;
• prognose baseret på tidligere omsætning - vækstraten for salgsvolumen i rapporteringsåret bestemmes i forhold til det foregående, og det antages, at de opnåede vækstrater vil fortsætte næste år:
  Næste års omsætning = Indberetningsårets omsætning x (Indeværende års omsætning: Sidste års omsætning).
  Metoden anvendes til markeder med stabile forhold, let skiftende sortiment, mindre udsving i omsætningen og træg videnskabelig og teknisk udvikling;
• analyse af tendenser, cyklusser og faktorer, der påvirker salgsvolumen. De væsentligste faktorer omfatter: langsigtede væksttendenser i virksomheden, konjunkturudsving i forretningsaktiviteten, sæsonmæssige ændringer i salget, tekniske ændringer, fremkomsten af ​​nye konkurrenter osv. Metoden anvendes til langsigtede prognoser for en periode på ca. mindst 3-5 år og er mest anvendelig i kapitalintensive aktiviteter;
• korrelationsanalyse - supplerer den tidligere metode, men er baseret på brugen af ​​mere komplekse metoder til statistisk analyse. Den tætte sammenhæng mellem salgsniveauet og forskellige faktorer, der påvirker det, afsløres, på grundlag af hvilke faktorerne er rangordnet i rækkefølge efter betydning. Metoden kræver store udgifter forbundet med dybdegående markedsundersøgelser, og giver de mest præcise resultater på markeder med stabile forhold;
• prognose baseret på "markedsandelen" af en virksomheds salg— Salget forudsiges som en vis procentdel af virksomhedens markedsandel i en given branche. Der foretages en beregning af virksomhedens andel af det samlede salg på markedet. Ved brug af metoden er det vigtigt at være sikker på nøjagtigheden af ​​salgsprognosen for markedet som helhed og ikke at tage højde for ikke-priskonkurrence;
• slutbrugsanalyse— prognosen er baseret på de forventede mængder af ordrer fra virksomhedens hovedkunder. Det samlede salg overstiger normalt dette tal med en vis procentdel. Metoden kræver forskning i de vigtigste industrier, der forbruger virksomhedens produkter, og er mest at foretrække i sektorerne af råstof- og energikomplekset og i virksomheder, der producerer færdige produkter og komponenter;
• produktsortimentsanalyse— salgsprognoser for individuelle produkttyper samles og danner virksomhedens planlagte omsætning. Metoden er velegnet til diversificerede virksomheder; dens nøjagtighed afhænger af detaljeret markedsundersøgelse for hver type produkt;
• test markedsføring - en af ​​de mest nøjagtige tilgange til salgsprognoser. Et nyt produkt og systemet til markedsføring af det på markedet (priser, reklametyper, salgskanaler, emballagetype) testes på et lille regionalt marked, og derefter distribueres information om salgsmængden på det til hele salgsmarkedet af virksomheden;
• standard sandsynlighedsfordelingsmetoder— tre typer salgsprognoser bestemmes af eksperter: O — optimistisk prognose; IN - mest sandsynligt prognose; P - pessimistisk vurdering af salgsprognosen. Dernæst beregnes den forventede værdi af salgsprognosen (C) ved hjælp af formlen

C = (O + 4B + P): 6.

Standardafvigelse (CO) beregnet som CO = (0 − P): 6. I overensstemmelse med den generelle teori om statistik vil den mest sandsynlige værdi af variablen - salgsvolumen med en 95% sandsynlighed være inden for C ±2 CO.

Effektiviteten af ​​at bruge en bestemt metode afhænger af de særlige forhold i virksomhedens aktiviteter. Det anses normalt for, at prognosen er udarbejdet korrekt, hvis afvigelsen af ​​den faktiske omsætning fra den planlagte ikke er mere end 5 %.

Salgsprognosen er grundlaget for at udarbejde en plan for produktion og salg af virksomhedens produkter.

Ved udvikling af en salgsforecast er en integreret tilgang, samtidig brug af flere forecastingsmetoder og sammenligning af de opnåede resultater vigtigt. Blandt disse metoder er de mest almindelige følgende:

1) Metode til ekspertvurderinger (herunder udtalelse fra en gruppe ledere og en kombination af udtalelser fra salgsmedarbejdere). Denne prognosemetode er mest velegnet til nye virksomheder, der ikke har nok erfaring med at bruge andre metoder. Denne metode er også anvendelig, når der ikke er detaljerede beregninger om markedstilstanden, der ikke er fuldstændig statistik over salgstendenser for visse typer produkter.

2) Ekstrapolering af trends og cyklus. Når man bruger denne metode, er fejl uundgåelige, men den bruges uvægerligt i salgsprognoser; den lave procentdel af forudsigelse af konsekvenserne af socioøkonomiske fænomener bidrager ikke til høj nøjagtighed af prognosen. Brugen af ​​denne metode er mulig, hvis analytikeren råder over enorme mængder af information om forskellige områder af virksomhedens aktiviteter gennem de seneste 10 år.

Brugen af ​​denne metode er baseret på følgende teknikker:

A) Bestemmelse af glidende gennemsnit.

Produktsalgsdiagrammet har oftest en brat karakter. Gennemsnit af observationsresultaterne vil give os mulighed for at konstruere en salgskurve over tid. Et passende antal observationsresultater er gennemsnittet. Det kan bruge kvartaler, hvilket betyder at tilføje de første tre resultater og dividere summen med tre. Derefter tilføjes resultaterne af den anden, tredje og fjerde observation og divideres med tre osv. Resultatet er et kvartalsvis glidende gennemsnit. Den konstruerede graf bestemmer de potentielle salgsværdier.

B) Udjævnende modeller.

Over tid foretages der flere og flere observationer, og størrelsen af ​​prognosefejlene bestemmes. Samtidig virker det rationelt at tage fortidens fejl i betragtning, når man forudsiger fremtiden. En måde er at føje en fast procentdel af sidste måneds fejl til sidste måneds faktiske salg og bruge resultatet til at forudsige den næste måned. Ved hjælp af denne metode kan du få ganske gode kortsigtede prognoser. Sådanne prognoser er nyttige til produktionsplanlægning og lagerstyring, men er praktisk talt uanvendelige til økonomisk planlægning.

3) Forecasting baseret på en portefølje af ordrer, det vil sige baseret på eksisterende eller forventede ordrer fra potentielle købere af produkter, hvilket er at foretrække for at generere salgsvolumen i højteknologiske industrier. Anvendelsen af ​​denne metode kræver, at der udføres særlig forskning i de vigtigste industrier, der forbruger en given virksomheds produkter, indsamler og behandler væsentligt statistisk og faktuelt materiale. Denne metode er at foretrække i råvare- og energisektoren samt i virksomheder, der producerer komponenter og komponenter.

4) Korrelationsanalyse, det vil sige identifikation af statistisk signifikante faktorer, der påvirker salget af virksomhedens produkter. Ved hjælp af korrelationsforholdet bestemmes tætheden af ​​forbindelsen mellem salgsniveauet og forskellige resultater af virksomhedens økonomiske aktivitet, hvis indvirkning på salget kan bevises og retfærdiggøres logisk. Således identificeres og rangeres de vigtigste faktorer, afhængigt af hvilken salgsmængde, der kan ændre sig i fremtiden (i henhold til graden af ​​deres indflydelse). Denne metode kræver særlig og dyr forskning. De mest nøjagtige resultater kan opnås i de mest stabile industrier med hensyn til økonomiske forhold.

Effektiviteten af ​​at bruge en bestemt metode afhænger helt af konkurrenceforholdene og de særlige forhold i virksomhedens økonomiske aktivitet og kan kun bestemmes i et system af generelle markedsundersøgelsesaktiviteter. I marketingorienterede virksomheder udarbejdes flere forecast-muligheder ved hjælp af forskellige metoder (3-4 metoder). De resulterende estimater sammenlignes derefter for at identificere eventuelle forskelle i estimater, der måtte opstå. Det vurderes normalt, at prognosen er lavet korrekt, hvis forskellen mellem det estimerede og faktiske salg ikke overstiger 5 %. Hvis disse uoverensstemmelser er betydelige (spredningen af ​​salgsprognoseindikatorer ved brug af forskellige metoder overstiger 10%), så er der højst sandsynligt begået fejl ved udarbejdelsen af ​​salgsprognosen ved hjælp af en eller anden metode.

Ved udvikling af en salgsforecast er en integreret tilgang, samtidig brug af flere forecastingsmetoder og sammenligning af de opnåede resultater vigtigt. Blandt disse metoder er de mest almindelige følgende:

1. Undersøgelse af en gruppe af ledere af forskellige tjenester og afdelinger i virksomheden. Disse ledere skal først indhente relevant information vedrørende markedsanalyse. I dette tilfælde er salgsprognosen noget "gennemsnitlig" af synspunkter og konturer af den adspurgte gruppe af ledere. Denne prognosemetode er mest velegnet til nye virksomheder, der ikke har nok erfaring med at bruge andre metoder. Denne metode er også anvendelig, når der ikke er detaljerede beregninger om markedstilstanden, der ikke er fuldstændig statistik over salgstendenser for visse typer produkter.

2. Generalisering af vurderinger af individuelle salgsagenter i virksomheden og ledere af dens salgsafdelinger. I dette tilfælde er markedsanalyse suppleret med udtalelsen fra dem, der direkte oplever forbrugernes reaktion og mest akut føler de mindste udsving i forbrugernes præferencer. Det regionale aspekt tages også i betragtning her: individuelle medarbejdere eller salgschefer kan give yderligere oplysninger om de særlige forhold ved at sælge bestemte produkter i forskellige regioner i landet. Derfor er nøjagtigheden af ​​estimater med denne metode højere end med den første. Men at organisere et sådant arbejde er forbundet med store overheadomkostninger (primært ekstraomkostninger til aflønning af specialister og analytikere, databehandling osv.). Og selvom virksomheder, der værdsætter deres brand (især førende industrivirksomheder med produktion i verdensklasse eller stræber efter at blive det), aldrig sparer på dem, kræver det ofte udvikling af særlige procedurer til kontrol og budgettering af disse udgifter. Ellers kan nøjagtigheden af ​​prognosen påvirke virksomhedens finansielle stilling negativt.

3. Forecasting baseret på tidligere omsætning. I dette tilfælde tages salgsdata for det seneste år som grundlag for at forudsige sandsynligt salg i fremtiden. Det antages, at næste års omsætning vil overstige eller være lavere end dette års omsætning med et vist beløb (normalt tages der en procentvis stigning til data for det foregående år efter det såkaldte ”opnåede” princip). Denne prognosemetode er velegnet til industrier og markeder med stabile økonomiske forhold, svagt et skiftende udvalg af varer og tjenesteydelser, med træg videnskabelig og teknisk fremgang, hvor betydelige udsving i handelsomsætningen forekommer yderst sjældent. Det mest typiske eksempel på en sådan industri er offentlige forsyningsvirksomheder. Ved hjælp af denne metode er det umuligt at tage højde for hurtige ændringer i arten af ​​kommercielle aktiviteter, i strukturen af ​​forbrugernes efterspørgsel osv. Hvad konkurrence angår, er dens grad slet ikke taget i betragtning her.

4. Analyse af tendenser og cyklusser, faktorer, der forårsager ændringer i salgsvolumen. Salgsprognosen er baseret på at identificere sandsynlige tendenser og statistisk signifikante faktorer, der ligger til grund for dem ved hjælp af markedsanalyse. Typisk tages følgende hovedfaktorer i betragtning: virksomhedens langsigtede væksttendenser, konjunkturudsving i forretningsaktiviteten, sæsonbestemte ændringer i virksomhedens salg, mulige virkninger af strejker, tekniske ændringer og fremkomsten af ​​nye konkurrenter på markedet . Denne metode er mest at foretrække, når man laver langsigtede prognoser.Statistiske mønstre, identificerede tendenser og afhængigheder i løbet af mange år neutraliserer effekten af ​​tilfældige og mindre faktorer. På samme tid, ved hjælp af denne metode er det vanskeligt at forudsige for en periode på mindre end 3-5 år, prøven, rækken af ​​behandlede statistiske oplysninger samt perioden for manifestation af cykliske udsving er for lille. Denne metode er mest velegnet i kapitalintensive industrier.

5. Korrelationsanalyse, dvs. identifikation af statistisk signifikante faktorer, der påvirker salget af virksomhedens produkter. Den supplerer logisk den tidligere metode, men er baseret på mere komplekse videnskabelige værktøjer til statistisk markedsanalyse. Normalt inden for rammerne af særlige undersøgelser bestemmes tætheden af ​​korrelationen mellem salgsniveauet for en virksomhed og forskellige aspekter af økonomisk aktivitet, hvis indflydelse på salget kan bevises eller retfærdiggøres logisk. Således identificeres og rangeres de væsentligste faktorer (efter indflydelsesgrad), afhængigt af hvilken salgsmængde, der kan ændre sig i fremtiden. Det skal bemærkes, at en sådan prognosemetode nødvendigvis kræver seriøs speciel og omfattende, og derfor ret dyr, ikke altid økonomisk begrundet, markedsundersøgelse. De mest nøjagtige resultater kan dog opnås ved hjælp af denne metode i de mest stabile industrier med hensyn til økonomiske forhold.

At lave en prognose

Evidens for kriterierelateret validitet betyder, at testresultater kan bruges til at drage konklusioner i form af forudsigelser. Derfor kaldes den grundlæggende procedure, der bruges til at indsamle disse beviser, forecasting ( prædiktivt design).Korrelationskoefficienten beregnes mellem testresultaterne og de karakterer, der efterfølgende gives af samme fag efter et eller andet kriterium. Dette er præcis den procedure, der er brugt i eksemplet vist grafisk i fig. 3.3: Der blev afsløret en sammenhæng mellem resultaterne af den opnåede aritmetiske test Før optagelse på uddannelse, og karakterer givet af ledere efter to ugers uddannelse i en erhvervsuddannelse.

Forecasting er traditionelt blevet betragtet som den foretrukne måde at opnå dokumentation for kriteriets gyldighed på, men dens praktiske anvendelse har visse ulemper. Den vigtigste er forbundet med tilstedeværelsen af ​​en normal fordeling af emner over hele skalaen af ​​testresultater. For den korrekte brug af et prædiktivt skema er det nødvendigt, at rækken af ​​resultater fra forsøgspersoner fra prøven, der er brugt til testvalidering, er fuldstændig. Derfor er det nødvendigt at ansætte flere kandidater med lave testresultater. Det er ret svært at overbevise arbejdsgiverne om behovet for dette krav. Hvis testen bruges til at screene for ansættelse, er det naturligt at antage, at folk, der scorer lavt på testen, ikke vil kunne gøre et godt stykke arbejde – så hvorfor ansætte dem?

Et andet muligt problem med at lave kriterierelaterede validitetsforudsigelser er, at der er en tidsforskydning mellem indsamlingen af ​​testdata (prædiktiv variabel) og indsamlingen af ​​kriteriedata. Når forudsigelser om adfærd udvides længere ud i fremtiden, falder deres nøjagtighed betydeligt (Henry & Hulin, 1987; Hulin, Henry, & Noon, 1990). Supervisor-bedømmelser, som synes at være de mest almindeligt anvendte kriterier i sådanne undersøgelser, kan være særligt følsomme over for dette problem, fordi de er lavet på et bestemt tidspunkt og relaterer til udførelsen af ​​et specifikt job. En måde at omgå dette problem på er at bruge parallel (samtidig) ordninger til at bevise kriteriets gyldighed.