Харвардското училище по преговори. Книга "Харвардско училище за преговори"

Уилям Юри

Харвардското училище по преговори. Как да кажем НЕ и да постигнем резултати

Всички права запазени. Никаква част от тази публикация не може да бъде възпроизвеждана под каквато и да е форма или по каквито и да било средства, електронни или механични, включително фотокопиране или запис, за каквато и да е цел, без писмено разрешение от издателя.

До читателите на руското издание

За мен е голямо удоволствие и чест да приветствам читателите на руското издание на книгата „Как да кажем „не“ и да постигнем резултат“.

Докато всеки на земята трябва да казва НЕ от време на време, изразите, които използваме за това, разбира се, варират в различните страни. В „Как да кажем НЕ“ се опитах да идентифицирам основни практически принципи, които се прилагат във всяка страна и във всяка сфера на живота – от личен до професионален или социален. Уверен съм, че ще можете да адаптирате тези принципи към условията на собствения си живот и че тези принципи ще бъдат от полза както за вас, така и за всички около вас.

Желая ти успех в овладяването на изкуството да казваш положително НЕ!

С благодарност и уважение, Уилям Юри

Благодарност

– Цели пет години ви отне да напишете тази книга? – попита невярващо осемгодишната ми дъщеря Габриела.

„Да“, отговорих аз.

– Това е повече от половината ми живот!

- И какво искаше да кажеш? Всичко, което трябваше да направиш, беше да кажеш НЕ. Това е просто - отбеляза момичето. „Освен това НЯМАШ вълнуващо начало“, добави тя по-късно.

– Какво е вълнуващо въведение?

„Това е първото изречение, което веднага привлича вниманието на читателя“, обясни Габриела. - Ти нямаш това.

— О — казах смутен.

Тези, които посочват нашите недостатъци, са нашите най-добронамерени учители, а Габриела несъмнено е най-добронамереният ми учител. Имам най-дълбока благодарност към всички учители, които ме научиха на много от уроците, използвани при написването на тази книга.

Нека започна с моите колеги от програмата за преговори на Харвард. Това беше моят интелектуален дом през последните двадесет и пет години. По-специално, имах късмета да се уча от страхотни ментори Роджър Фишър, Франк Сандър и Хауърд Райфа и да започна кариерата си с колеги и приятели Дейвид Лакс, Джим Себениус и Брус Патън. Бих искал също да благодаря на нашия председател Робърт Мнукин и управляващия директор Сюзън Хакли, които подкрепят и развиват нашата програма. Бих искал специално да благодаря на моите колеги Дъг Стоун, Даниел Шапиро и Мелиса Мануоринг за техните полезни и безценни коментари относно ръкописа.

Никой не допринесе повече за тази книга от Джошуа Вайс, с когото си сътрудничихме в Харвард повече от десет години. От самото начало Джош ми помогна с подробното си проучване и след като книгата придоби форма, той търпеливо прочете черновите и направи полезни коментари. Талантлив учител, Джош също ми помогна да разработя специален семинар за Харвард, в който използвахме книгата. Удоволствието да работя с Джош е надминато само от безкрайната ми благодарност към него.

Благодарен съм и на Дона Зернер, която беше неуморим преводач, вдъхновяващ редактор и верен приятел. Луиз Темпъл и Розмари Карстенс предоставиха безценен редакторски принос по време на финалните етапи на работата.

Вярвам, че най-добрият начин да предадете идея на читателя е да я разкажете под формата на история. Благодарна съм на Елизабет Доти, велик майстор на човешки истории, която ми предостави много примери от личен опит. Нейните съвети и коментари ми бяха изключително полезни. Бих искал също да благодаря на Кандис Карпентър, Александра Молер и Кейт Малек за техните много полезни изследвания и на Катя Борг за нейната умела визуална помощ.

Моите читатели изиграха огромна роля в превръщането на новата ми книга в удобна за бъдещи читатели. Марк Уолтън нежно, но упорито изискваше от мен простота, като постоянно подчертаваше магическата сила на числото „3“. Сестра ми, Елизабет Ури, с нейния остър слух и интуиция ме върна към оригиналното име и оригиналната метафора за числото „3“. Вечно съм благодарен на моите приятели Джон Щайнер, Джо Хаубенхофер, Хосе, Айра Алтерман, Марк Сомер и Патрик Финърти за техните полезни коментари. Голяма част от написването на тази книга дойде от планински пътувания с моите приятели Марк Гершон, Дейвид Фридман, Робърт Гас, Том Дейли, Мич Сондърс, Бърни Майер и Маршал Розенберг, както и време, прекарано в бразилската джунгла с моя зет -право, Роналд Мюлер.

През последните две години Есри Черин беше мой верен помощник. Нейната упоритост и неизменно добро настроение ми помогнаха в работата. Също така искам да изразя своята безкрайна благодарност на Катлийн Маккарти и Кристина Куистгард, които ми помогнаха в миналото. И тъй като изписах доста страници на слънце и сняг, искам да благодаря на всички добросърдечни жители на Аспен Уиндс.

Никоя книга не печели сърцата на читателите, освен ако върху нея не е работил добър редактор. Имах невероятен късмет да работя с Бет Рашбаум. Нейният редакторски усет и чувствителност направиха тази книга много по-добра. Бих искал също да благодаря на Барб Бърг за нейния безграничен и заразителен ентусиазъм и усет към езика, както и на Ъруин Епълбаум и Нита Таублиб за тяхната вяра в потенциалния успех на тази книга.

Имах късмета да имам прекрасен агент, Раф Сагалин, който, заедно с колегите си Ебен Гелфенбаум и Бриджит Вагнер, усърдно и умело търсиха подходящ дом за тази книга в Съединените щати и в чужбина. Благодарна съм на всички тях.

И накрая, бих искал да изразя най-дълбоката си благодарност на моя дългогодишен ментор и приятел на семейството, Джон Кенюет Галбрайт, който наскоро почина. Този човек щедро ми сподели знанията си и ми послужи като пример за писател и учител. Не мога да не изкажа своята благодарност на моя приятел Прем Баба за неговата мъдрост по въпросите на сърцето и духа. Вечно съм му благодарен за неговото вдъхновение и почтеност.

И бих искал да завърша с това, откъдето започнах. Моето семейство. Имах късмета да бъда баща на Крисчън, Томас и Габриела, които заедно с верните си кучета Флеки и Мики растяха по същото време като тази книга. Техният житейски опит изигра значителна роля при написването му. При отглеждането им съпругата ми Лизан умело съчетаваше ДА (любов) с НЕ (твърдост). Това е много важно и полезно изкуство. От нея научих, че истинската твърдост (НЕ) не е обратното на любовта (ДА), а произтича от любовта и води до любов. Лизан беше най-добрият ми учител в изкуството да казвам НЕ. Безкрайно съм задължен на нейната любов и отдаденост и й посвещавам тази книга с цялото си сърце.

Последните си думи на благодарност бих искал да изразя към моите по-възрастни: моите родители Джанис и Мелвин, които ми дадоха живот и любов, родителите на жена ми, Анелиз (Ома) и Кърт (Опа), които с любов ме приеха в семейството си и моите Леля Голдина, която наскоро навърши 102 години. Тя вече знае много добре тайната как да казва НЕ – положително!

Уилям Юри, юни 2006 г

Предговор

Как да кажа не

„Ако момичето ви настине, може да умре“, категорично каза лекарят на жена ми и мен в края на разговора. Съпругата ми държеше на ръце малката ни дъщеря Габриела. Сърцата ни замръзнаха от страх. Габриела се роди със сериозно гръбначно заболяване и срещата с този лекар беше само началото на дългото ни пътуване през медицинската система. Преминахме стотици консултации, десетки лечения и седем тежки операции през първите седем години. Въпреки че пътуването ни все още продължава, радвам се, че въпреки редицата физически проблеми Габриела е здрава и щастлива. Поглеждайки назад през последните осем години на преговори с десетки лекари и медицински сестри, ръководители на болници и застрахователни компании, осъзнавам колко голяма роля изиграха във всичко уменията, които придобих, докато помагах на други хора да постигнат съгласие в преговорите. Разбрах също, че за мен лично най-важната роля е била способността да защитя дъщеря си и семейството си – тоест умението да казвам НЕ.

Текуща страница: 1 (книгата има общо 18 страници) [наличен пасаж за четене: 5 страници]

Уилям Юри
Харвардското училище по преговори. Как да кажем НЕ и да постигнем резултати

До читателите на руското издание

Желая ти успех в овладяването на изкуството да казваш положително НЕ!

С благодарност

и уважение,

Уилям Юри

Благодарност

– Цели пет години ви отне да напишете тази книга? – попита невярващо осемгодишната ми дъщеря Габриела.

„Да“, отговорих аз.

– Това е повече от половината ми живот!

- И какво искаше да кажеш? Всичко, което трябваше да направиш, беше да кажеш НЕ. Това е просто - отбеляза момичето. „Освен това НЯМАШ вълнуващо начало“, добави тя по-късно.

– Какво е вълнуващо въведение?

„Това е първото изречение, което веднага привлича вниманието на читателя“, обясни Габриела. - Ти нямаш това.

— О — казах смутен.

Уилям Юри

Предговор
Как да кажа не

Първо, трябваше да се науча да казвам НЕ на стила на общуване, така типичен за лекарите. Въпреки че са добронамерени, те често всяват ненужен страх в сърцата на родителите и пациентите. Трябваше да се каже НЕ на поведението на медицинския персонал и студентите, които рано сутринта шумно нахлуха в болничната стая на Габриела и се държаха с нея като с неодушевен предмет. Работата ми включваше да казвам НЕ на десетки покани, молби и искания, които отнемаха ценно време, което можех да прекарам със семейството си или изучаване на медицинска литература.

Но всички тези НЕ трябваше да бъдат разумни и учтиви. Все пак животът на детето ми беше в ръцете на лекарите и сестрите. Тези хора са постоянно подложени на огромен стрес, работейки в неефективна здравна система, която им позволява да прекарат само няколко минути с всеки пациент. Жена ми и аз се научихме да правим пауза, преди да отговорим на заповед. Това ни позволи да направим нашите НЕ не само ефективни, но и уважителни.

Както всички добри НЕ, нашите откази обслужваха по-високо ДА, в този случай доброто на нашата дъщеря. Най-важното за нас беше нейното здраве и благополучие. Накратко, нашето НЕ не трябваше да е отрицателно, а положително. Беше, за да защитим дъщеря ни и да създадем възможност за по-добър живот за нея - а следователно и за нас. Не винаги успявахме, но с времето се научихме да бъдем по-ефективни.

Тази книга е написана за най-важното житейско умение - умението да казваш положително НЕ във всички области на живота.

По образование съм антрополог. Изучавах човешката природа и поведение. В работата съм преговарящ, преподавател, консултант и медиатор. По призвание съм търсач на мир и компромис.

Още като дете, когато ставах свидетел на спорове и конфликти на семейната трапеза, се чудех дали има по-добър начин за разрешаване на различията и конфликтите. Беше ми ясно, че разрушителните кавги и сблъсъци не водят до нищо добро. Ходих на училище в Европа. Изминаха само 15 години от края на Втората световна война. Спомените от войната бяха все още ярки и белезите все още личаха. И това ме накара да се замисля още по-сериозно.

Аз принадлежа към поколение, което през целия си живот е изпитвало заплахата, макар и далечна, но постоянна заплаха от Трета световна война, която ще доведе човечеството до ръба на оцеляването. Нашето училище имаше убежище за ядрени бомби. Говорихме с приятели до вечерта какво искаме да постигнем в живота. И много често тези разговори завършваха със съмнения, че изобщо имаме бъдеще. Тогава – и още по-силно сега – чувствах, че трябва да има по-добър начин да защитим нашата общност и самите себе си. Бях сигурен, че взаимното заплашване с оръжия за масово унищожение е безполезно и дори вредно.

В опит да разреша тази дилема започнах професионално да изучавам човешките конфликти. Не исках да оставам страничен наблюдател. Исках да приложа знанията си на практика. Реших да стана преговарящ и медиатор. През последните тридесет години участвах като трета страна в разрешаването на много конфликти, от семейни спорове до миньорски стачки, от корпоративни спорове до етнически войни в Близкия изток, Европа, Азия и Африка. Имах възможността да слушам и да давам съвети на хиляди хора и стотици организации и държавни агенции, които се намират в много трудни ситуации.

В хода на работата си съм бил свидетел на пилеене на ресурси и ненужно страдание, свързани с разрушителни конфликти. Виждал съм разбити семейства, изгубени приятели, безплодни стачки и съдебни дела. Виждал съм разпадане на организации. Бил съм в конфликтни зони и съм виждал ужаса, който насилието всява в сърцата на невинни хора. По ирония на съдбата съм бил свидетел на ситуации, които са ме карали да искам повече конфликти и съпротива. Виждал съм съпрузи и деца да страдат мълчаливо от насилие, подчинени да бъдат унижавани от висшестоящи и цели общности да живеят в страх под палеца на тоталитарна диктатура.

Работата ми в Програмата за преговори на Харвард ми помогна да разработя по-добри начини за разрешаване на нашите различия. Преди двадесет и пет години Роджър Фишър и аз написахме книга „Преговаряне по пътя на Харвард“. Как да постигнем съгласие." В него се фокусирахме върху това как да постигнем споразумение, което да е изгодно и за двете страни. Книгата ни стана бестселър. Вярвам, че това се случи, защото напомнихме на хората за техния здрав разум, нещо, което знаеха много добре, но често забравяха да използват.

Десет години по-късно написах книга „Как да победим НЕ“. Тази книга беше отговорът на най-често задавания въпрос от читателите на първата книга: „Как да постигнем сътрудничество, ако другата страна изобщо не се интересува от това? Как да получите съгласие от различни хора в различни ситуации?

С годините започнах да разбирам, че съгласието е само половината от картината и най-простата половина. Един от моите клиенти, президент на компания, ми каза: „Моите хора знаят как да постигнат съгласие – това не е проблем. Най-трудно им е да кажат НЕ. Дългогодишният британски премиер Тони Блеър каза: „Изкуството на лидерството не е да казваш ДА, а да казваш НЕ. Наистина, малко след публикуването на „Как да получим съгласие“, в Boston Globe се появи карикатура. Мъж в костюм и вратовръзка моли библиотекарка за добра книга за преговори. „Тази книга е много популярна“, казва библиотекарят, като му подава екземпляр от нашата книга. „Не, изобщо не това имах предвид“, разочаровано отговаря мъжът.

До този момент приемах, че основната причина за разрушителния конфликт е неспособността да се постигне съгласие. Хората просто не знаеха как да постигнат съгласие. Но пропуснах нещо много важно. Дори когато се постигне споразумение, то често се оказва нестабилно или незадоволително, защото причините за конфликта остават неразрешени или изгладени и следователно само се засилват.

Постепенно осъзнах, че основната бариера най-често не е невъзможността да постигнеш съгласие, а неспособността да кажеш НЕ. Твърде често не можем да кажем НЕ, въпреки че много ни се иска и сме сигурни, че точно това трябва да направим. Или казваме НЕ, но по такъв начин, че този отказ напълно блокира всички пътища за постигане на споразумение и разрушава връзката. Подчиняваме се на несправедливи изисквания, търпим несправедливост и дори насилие – или се забъркваме в разрушителен конфликт, в който и двете страни губят.

Основната бариера най-често не е невъзможността да се постигне съгласие, а неспособността да се каже НЕ.

Когато Роджър Фишър и аз написахме Negotiating the Harvard Way, ние се занимавахме с проблема с конфронтацията. Тогава бяхме изправени пред нарастваща нужда от сътрудничество в преговорите в рамките на семействата, на работа и в света като цяло. Необходимостта от постигане на споразумение продължава и днес. Но сега е много по-важно и наложително хората да могат да кажат НЕ, и то по положителен начин, за да защитят собствените си интереси и да не застрашават съществуващите взаимоотношения. НЕ е също толкова важно, колкото и ДА. Именно НЕ е основното условие за постигане на ефективно споразумение. Не можете да се съгласите с молба, освен ако първо не кажете „не“ на няколко други. В тази връзка НЕ винаги предхожда ДА.

С тази книга завършвам моята трилогия за преговорите. Започна с „Преговори без поражение” и продължи с книгата „Как да спечелим НЕ”. Ако основната тема на първата книга беше постигането на съгласие между двете страни, то във втората вече се фокусирах върху преодоляването на съпротивата и възраженията на другата страна. Сега ще говорим за вас лично. Ще се опитам да ви науча как да защитавате и защитавате собствените си интереси. Тъй като обикновено започваме със себе си, за да изградим логическа последователност, аз гледам на тази книга не като на продължение на предишните две, а по-скоро като на техен предшественик. „Как да кажем НЕ и да постигнем резултати“ е основната основа на „Постигане на съгласие“ и „Преодоляване на съпротивата“. Всяка книга е ценна сама по себе си и всички те взаимно се допълват и обогатяват.

Вярвам, че тази книга е не само ръководство за преговори, но и психологическа работилница, необходима в ежедневието. В крайна сметка целият ни живот е непрекъснат танц на ДА и НЕ. Всеки от нас непрекъснато трябва да казва НЕ – на приятели и семейство, на шефове и подчинени, на колеги и на себе си. И как го казваме определя качеството на живота ни. НЕ е може би най-важната дума и трябва да се научим да я казваме твърдо, но с уважение, учтиво и ефективно.

Ще кажа няколко думи за условията. Използвам думите „друг“ или „събеседник“, когато говоря за другия човек или друга страна, която отхвърляте. Като се имат предвид граматическите изисквания, ще използвам думата „те“, за да избегна писането на „той“ или „тя“ или да предпочитам единия пол пред другия. По същия начин ще напиша думите ДА и НЕ с главни букви, за да подчертая тяхната значимост и отношение.

Сега да поговорим за културата. Въпреки че отказът е универсален процес, той може да приеме различни форми в зависимост от конкретната култура. Например в някои страни от Източна Азия е обичайно да се избягва на всяка цена да се казва свещенодействието НЕ, особено в близки отношения. В такива общества отказът също съществува, но той се изразява индиректно. Като антрополог по образование изпитвам дълбоко уважение към културните различия. В същото време вярвам, че основните принципи на позитивното НЕ са приложими във всяко общество, въпреки факта, че методите за тяхното прилагане могат да се различават в различните страни.

И в заключение ще кажа няколко думи за моя личен път на познанието. Като повечето хора ми е много трудно да кажа НЕ в някои ситуации. И в личния, и в професионалния си живот често казвам ДА, когато след размисъл осъзнавам, че това, което наистина съм искал да кажа, е НЕ. Понякога попадам в капана да се поддавам на неочаквана атака или да се опитвам да избегна конфликт с другата страна. Как да кажем НЕ и да постигнем резултати отразява всичко, което съм научил в собствения си живот и това, което съм наблюдавал и преживял през тридесет години работа с лидери и мениджъри по целия свят. Искрено се надявам, че ти, мой читателю, ще научиш много от книгата ми за най-важното изкуство – умението да казваш НЕ. Тази работа ме научи и се надявам, че ще научи и вас.

Въведение

Страхотен подарък бр

НЕ, което идва от дълбоко убеждение, е много по-добро и по-полезно от ДА, за което се казва, че доставя удоволствие или, по-лошо, избягва неприятности.

Махатма Ганди

НЕ Най-мощната и необходима дума във всеки съвременен език, но в същото време и най-разрушителната, а за много хора и най-трудната за произнасяне. Но когато знаем как да използваме тази дума правилно, тя може напълно да промени живота ни и да го промени към по-добро.

Универсален проблем

Всеки ден се оказваме в ситуации, в които трябва да откажем на тези, от които зависим. Представете си всички ситуации, в които трябва да кажете НЕ, които възникват през един типичен ден.

След закуска малката ви дъщеря ви моли да й купите нова играчка. „НЕ“, отговаряш, опитвайки се да бъдеш твърд, „вече имаш достатъчно играчки.“ „Моля,“ дъщерята започва да хленчи, „моля!“ Всички мои приятели вече имат такива!“

Как можеш да кажеш НЕ, без да се чувстваш лош родител?

Идваш на работа. Вашият шеф ви кани в офиса си и ви моли да работите през уикенда, за да завършите важен проект. Този уикенд вие и жена ви щяхте да правите нещо много важно. Но вашият шеф се е обърнал към вас с молба и скоро ще бъдете повишен.

Как можете да откажете, без да разрушите отношенията си с ръководството и без да застрашите собственото си повишение?

Обажда се важен клиент и моли закупеният продукт да бъде доставен три седмици по-рано. От предишен опит знаете какви трудности ще доведе до това и че в крайна сметка купувачът може да не е доволен от качеството на продукта. Но този клиент е много важен за вас и той няма да приеме „не“ за отговор.

Как да кажете НЕ, без да развалите отношенията си с него?

Идвате на вътрешна среща. Вашият шеф се нахвърля жестоко върху колегата ви, като критикува работата му, отправя лични обиди и го унижава пред другите. Всички мълчат, замръзнали от страх и тайничко се радват, че гневът на шефа е паднал върху някой друг. Знаете, че подобно поведение в професионална среда е абсолютно недопустимо.

Как да се говори публично срещу него? Как да кажем НЕ в такава ситуация?

Връщаш се у дома. Телефонът звъни. Вашият приятел, който живее в съседство, ви пита дали ще участвате в благотворителна комисия. Хубаво е, разбира се. „Имате всички необходими умения“, убеждава ви вашият приятел.

Много добре знаете, че вече сте много претоварени, но как да кажете НЕ и да не се измъчвате от вина?

След вечеря половинката ви започва да говори за старата ви майка. Майка ти вече е твърде стара, не е безопасно да живее сама и иска да живее с теб. Половинката ви е категорично против и настоява да се обадите на майка си и да й кажете НЕ.

Но как да откажеш на собствената си майка?

Гледате вечерните новини. Цялата програма е посветена на истории, свързани с насилието и несправедливостта. В една далечна страна е започнал геноцид. Децата умират от глад, а в супермаркетите се развалят тонове храна. Бруталните диктатори разработват оръжия за масово унищожение.

„Как ние, като общество, да кажем НЕ на тези заплахи?“ - мислите вие.

Преди да си легнете, излизате на разходка с кучето и кучето започва да лае силно, събуждайки съседите. Нареждате на кучето да спре, но то не ви слуша.

Дори на кучето понякога му е трудно да каже НЕ. Познати ли са ви подобни ситуации? Всички те имат едно общо нещо: за да защитите своите интереси, да задоволите собствените си нужди или нуждите на близките си, трябва да откажете нежелани исканияили искания да не се толерира неподходящо поведение, нечестни или неефективни ситуации и системи.

Как да кажем НЕ и да откажем тези, от които зависим? Защо се огъваме и правим отстъпки? За да разберем, нека се опитаме да разберем защо сме съгласни. Най-често казваме ДА поради следните причини:

Как да кажем НЕ и да откажем тези, от които зависим? Защо се огъваме и правим отстъпки?

За да разберем, нека се опитаме да разберем защо сме съгласни. Най-често казваме ДА поради следните причини:

Не искам да развалям връзката.
Страх ме е какво може да ми причини другият като отмъщение.
Ще загубя работата си.
Чувствам се виновен - не искам да нараня събеседника си.

Проблемът с отказа е противоречието между желанието да покажете силата си и желанието да поддържате връзката. Проявата на собствената сила е централна за всеки отказ. Но може да добави напрежение към отношенията. В същото време желанието да поддържате отношения на всяка цена може да отслаби вашата позиция.

ИМА ТРИ ЧЕСТИ ПОДХОДА КЪМ ПРОБЛЕМА:

Адаптация: Казваме ДА, въпреки че искаме да кажем НЕ
Първият подход е да поддържате връзката, въпреки факта, че за това ще трябва да пожертвате собствените си интереси. Този подход се нарича настаняване. Ние казваме ДА, въпреки че искаме да кажем НЕ.

Атака: Ние казваме НЕ погрешно
Обратното на адаптацията е атаката. Използваме силата си, без да мислим за нейното въздействие върху взаимоотношенията. Ако адаптацията се основава на страх, движещата сила зад атаката е гневът. Нашето НЕ наранява другия и разрушава връзката ни.

Укриване: Ние не казваме нищо
Когато избягваме, ние не казваме нито ДА, нито НЕ. Изобщо нищо не казваме. Това е изключително често срещана реакция на конфликт в нашия свят. Страхуваме се да не обидим другите, да не предизвикаме техния гняв или неодобрение и не казваме нищо, надявайки се, че проблемът ще се разреши от само себе си. Преструваме се, че нищо не ни тревожи на работа, а всъщност сме изпълнени с гняв. Избягването струва скъпо: кръвното налягане на човек се повишава, появява се стомашна язва и нарастващите проблеми в организацията водят до неизбежна криза.

Правилно е да кажете НЕ с техниката „ДА!“. НЕ ДА?"
За разлика от обичайното НЕ, което започва с НЕ и завършва с НЕ, положителното НЕ започва с ДА и също завършва с ДА.

Нека помислим използвайки ситуацията като пример, в който шефът ви за пореден път ви кара да работите в почивния си ден:
1) Първото ДА изразява вашите интереси: „Семейството ми има нужда от мен и възнамерявам да прекарам празниците с тях.“
2) Последвалото НЕ засилва силата ви: „Няма да работя през уикендите и празниците.“
3) Второто ДА запазва връзката: „Предлагам да намеря нов график, при който цялата необходима работа се извършва в офиса и мога да прекарвам достатъчно време със семейството си.“

Обърнете внимание на разликата между първото и второто ДА. Първото ДА е с вътрешна насоченост – потвърждава вашите интереси. Второто ДА има външна насоченост – то е покана към партньора за постигане на споразумение, което отчита интересите и на двете страни. Да кажеш НЕ означава преди всичко да кажеш ДА на себе си и да защитиш всичко, което е важно за теб.

Основната бариера най-често не е невъзможността да се постигне съгласие, а неспособността да се каже НЕ.

За какво е тази книга?

За кого е тази книга?
Трудно е дори да се каже! Книгата дава толкова ясни съвети и достъпни препоръки, че ще бъде полезна на абсолютно всеки, който трябва да каже НЕ на клиент или...

Прочетете повече

За какво е тази книга?
НЕ е една от най-важните и най-силни думи на всеки език. Всеки ден се оказваме в ситуации, в които трябва да кажем НЕ на колеги, семейство и партньори. НЕ защитава себе си и това, което ни е важно и скъпо.
Но казването на НЕ в неподходящ момент и неправилно отчуждава хората и ги ядосва. Ето защо е важно да казвате НЕ по начин, който не провокира конфликт, а поддържа добри отношения. Това изкуство е достъпно за всеки.
Как да убедите и защитите жизнените си интереси? Как да направите своето НЕ твърдо и силно? Как да устоите на агресията и манипулацията от събеседника си? Как в крайна сметка да постигнем съгласие?
Това не се учи в училищата и университетите. Ще научите за всичко това, като прочетете книгата на изключителния преговарящ Уилям Ури.
За кого е тази книга?
Трудно е дори да се каже! Книгата дава толкова ясни съвети и достъпни препоръки, че ще бъде полезна на абсолютно всеки, който трябва да каже НЕ на клиент или колега, подчинен или ръководител, дете или съпруг, приятел или първи срещнат човек. Защо решихме да издадем тази книга
Умението да казваш положително НЕ е най-ценното житейско умение, което всеки трябва да овладее!
Ето защо този международен бестселър е продаден в 2 000 000 копия и е преведен на двадесет и два чужди езика. Това е почти рекорд за издадените от нас книги.
Функция на книгата
Книгата се основава на известния курс, който Уилям Юри преподава в Харвардския университет за мениджъри и професионалисти в преговорите.
От автора
С тази книга завършвам моята трилогия за преговорите. Ако основната тема на първата книга беше постигането на съгласие между двете страни, то във втората вече се фокусирах върху преодоляването на съпротивата и възраженията на другата страна. Сега ще говорим за вас лично. Ще се опитам да ви науча как да защитавате и защитавате собствените си интереси. Тъй като обикновено започваме със себе си, за да изградим логическа последователност, аз гледам на тази книга не като на продължение на предишните две, а по-скоро като на техен предшественик. Всяка книга е ценна сама по себе си и всички те взаимно се допълват и обогатяват.
Вярвам, че тази книга е не само ръководство за преговори, но и психологическа работилница, необходима в ежедневието. В крайна сметка целият ни живот е непрекъснат танц на ДА и НЕ. Всеки от нас непрекъснато трябва да казва НЕ – на приятели и семейство, на шефове и подчинени, на колеги и на себе си. И как го казваме определя качеството на живота ни. НЕ е може би най-важната дума и трябва да се научим да я казваме твърдо, но с уважение, учтиво и ефективно.
2-ро издание.

Скрий се