أنواع الأسئلة في اللغة الإنجليزية. أنواع الأسئلة باللغة الإنجليزية: القواعد والميزات والأمثلة طرح سؤال للقيام به

واحدة من أهم قواعد قواعد اللغة الإنجليزية هي ترتيب الكلمات في الجملة. بمجرد إتقانها، سوف تتعلم كيفية تجنب عدد كبير من الأخطاء.

في اللغة الإنجليزية، يختلف ترتيب الكلمات في الجمل الإيجابية والاستفهام.

اليوم سننظر في ترتيب الكلمات في جمل الاستفهام. سوف أشارككم أبسط خوارزمية لتأليف الأسئلة باللغة الإنجليزية، بمجرد التعرف عليها يمكنك بسهولة تحويل الجمل الإيجابية الإنجليزية إلى جمل استفهام.

خوارزمية لتأليف الأسئلة الإنجليزية

تتكون الخوارزمية من 3 خطوات فقط وملاحظة صغيرة ولكنها مهمة.

الشيء الأكثر روعة هو أن الخوارزمية تعمل يغض النظريعتمد على الزمن النحوي للفعل في الجملة، أو الصوت المستخدم (مبني للمجهول أو المبني للمجهول)! يمكنك التحقق من ذلك بسهولة من خلال النظر في الأمثلة في كل خطوة.

إذا كان هناك فعل مشروط في الجملة، لتكوين سؤال نضعه في بداية الجملة.

اسمحوا لي أن أذكرك أن الأفعال الشرطية تشمل الأفعال can، may، may، must، ينبغي، سوف.

• هو يستطيعيمشي. -> يستطيعيمشي؟
• هي يجبلقد استمعت. -> يجبلقد استمعت؟
• هم قدتمت دعوتهم إلى الحفلة. -> قدلقد تمت دعوتهم إلى الحفلة؟
• هو كانترغب في الحضور إلى الحفلة. - كانيحب أن يأتي إلى الحفلة؟

في الجمل التي تحتوي على فعل مساعد، انقله إلى بداية الجملة لتكوين سؤال.

• الجميع يكونمشاهدة. -> يكونالجميع يراقب؟
• هم يملكعمل بجد. -> يملكهل عملوا بجد؟
• هو لديهالانتهاء من العمل. -> لديهأنهى العمل؟
• الجميع لديهتم العمل بجد. -> لديههل كان الجميع يعملون بجد؟

• هو لديهتم الغناء. -> لديههل كان يغني؟
• إنجليزي يكونتحدث في جميع أنحاء العالم. -> يكوناللغة الإنجليزية المستخدمة في جميع أنحاء العالم؟
• النوافذ يملكتم تنظيفها. -> يملكهل تم تنظيف النوافذ؟
• هم سوفوصلت الآن. -> سوفهل وصلوا الآن؟
• المهمة سوفيتم إنجازه قريبا. -> سوفهل سيتم إنجاز المهمة قريباً؟

يختلف الوضع قليلاً مع الجمل التي يكون فيها الفعل في المضارع غير المحدد أو الماضي غير المحدد. وفي هذه الحالة لا يستخدم الفعل المساعد في الجملة الإيجابية.

ولكن لتكوين سؤال سوف تحتاج إلى استخدام الفعل المساعد ( يفعلأو يفعل)، وكما في الخطوة السابقة، ضعها في بداية الجملة.

ملاحظة مهمة!

إذا كنا نتحدث عن الفعل يكون، وهو في موقف معين ليس فعلًا مساعدًا، ولكنه يحمل متعلق بدلالات الألفاظتحميل (يعني "أن تكون، أن تكون") - ثم لتكوين سؤال، يتم نقل هذا الفعل ببساطة إلى بداية الجملة. الفعل الدلالي "يكون" لا يحتاج إلى سند من الفعل المساعد، ولهذا يطلق عليه أيضا "قوي".

على سبيل المثال:

• عيناها زرقاء. -> هل عيناها زرقاء؟
• هو من لندن. -> هل هو من لندن؟

المزيد عن تشكيل أشكال الفعل يكونحول بناء الجمل الإيجابية والسلبية والاستفهام - في المقال "".

اختبار لمعرفة أشكال الفعل ليكون -.

تعليم القضايا الخاصة

تحدثنا أعلاه عن تكوين الأفعال العامة، أي تلك التي يمكنك الحصول على الإجابة عليها بـ "نعم" أو "لا".

تعمل الخوارزمية أيضًا مع الأسئلة الخاصة. الأسئلة الخاصة تبدأ بكلمة سؤال ( من، متى، لماذا، أين، ماذا، كيف).

الفرق الوحيد بين الأسئلة الخاصة والعامة هو أنه في بداية الجملة (قبل الفعل) كلمة السؤال.

أينهل هو ذاهب؟

ماذاهل سيفعلون ذلك في فلوريدا؟

متىهل يمكن أن يعود؟

آمل أنه بعد قراءة هذا المقال سيكون من الأسهل عليك تكوين جمل الاستفهام باللغة الإنجليزية.

هل أصبح أكثر وضوحا بالنسبة لك كيف يتم تشكيل الأسئلة باللغة الإنجليزية؟ اكتب رأيك في هذا في التعليقات.

يمكن العثور على اختبارات المعرفة النحوية الأخرى في "".

هل تعرف كيفية طرح الأسئلة؟ ليس فقط للسؤال، ولكن للحصول على إجابة شاملة. في مجال الأعمال التجارية، تحظى هذه المهارة بتقدير كبير، لأنها تجعل من الممكن طرح السؤال الصحيح أثناء المفاوضات في الوقت المناسب وتوضيح المعلومات اللازمة. من المهم أن تكون قادرًا على طرح سؤال بسرعة وبشكل صحيح في مؤتمر صحفي أو اجتماع.

لقد ذهبنا جميعًا إلى المدرسة، وطوال سنوات الدراسة، أصبحنا أشخاصًا مسؤولين. سنحاول اليوم أن نجعل من أنفسنا متسائلين، وبالتالي مديرين.

ما هي الأسئلة ل؟
- من أجل معرفة إجابة السؤال الذي يهمك؛
- لمعرفة معلومات جديدة؛
- للحفاظ على المحادثة؛
- توجيه المحادثة في الاتجاه الصحيح؛
- لمعرفة ما يثير اهتمام المحاور حقًا.

ماهي الأسئلة:
— أسئلة مغلقة.هذه أسئلة من النوع الذي لا يستطيع محاورك الإجابة عليه إلا بـ "نعم" أو "لا". لا ينبغي طرح هذه الأسئلة إذا كنت تريد مواصلة المحادثة، لأن... يمكن أن تؤدي إلى نهاية المحادثة. لكن يمكنهم مساعدتك عند التواصل مع محاور قليل الكلام.
— أسئلة مفتوحة.هذه هي الأسئلة التي تسمح لك ببدء محادثة، كما لو كنت "تفتح" المحاور، وتشجعه على التحدث وتقديم معلومات معينة. تبدأ الأسئلة المفتوحة غالبًا بـ "لماذا"، "ماذا"، "كيف"، "لماذا"، "لماذا"، وما إلى ذلك. من الأفضل استخدام هذه الأسئلة: عند بدء محادثة؛ للانتقال إلى المراحل اللاحقة من محادثة العمل؛ إذا كنت تخطط لمعرفة موقف محاورك؛ إذا كنت تريد أن تجعل محاورك يفكر.
— أسئلة موحية.الأسئلة من هذا النوع تشجع المحاور على تأكيد ما قلته، لأن... أنها تحتوي بالفعل على رأي معين. من خلال طرح مثل هذا السؤال، فإنك تعرض بالفعل على المحاور رأيًا معينًا وتؤثر على مسار المحادثة. يجب طرح الأسئلة الإرشادية: عند تلخيص المحادثة، عندما تشعر أن المحاور سيعطي إجابة إيجابية؛ إذا كنت ترغب في إجبار المحاور المشتت باستمرار على العودة إلى الموضوع الرئيسي للمحادثة؛ إذا كنت تتعامل مع شريك غير حاسم.
— أسئلة بديلة.تتيح لك هذه الأسئلة الاختيار من بين جملتين أو أكثر. تساعد الأسئلة البديلة أيضًا في اتخاذ القرار وتجعل من الممكن عدم تحديد خيار أو آخر.
— أسئلة مضادة.إذا كنت بحاجة إلى أخذ زمام المبادرة في المحادثة بين يديك مرة أخرى، فاطرح أسئلة مضادة. يتم استخدام مثل هذه الأسئلة: للحصول على معلومات أكثر تفصيلا؛ إجبار محاورك على التوضيح؛ كسب الوقت للتفكير. استعادة المبادرة في المحادثة.
— تجاوز الأسئلة.إذا كنت ترغب في تحقيق هدفك من خلال القيام بذلك بطريقة ملتوية، فلا بأس من طرح الأسئلة الملتوية. إنها دبلوماسية بطبيعتها وتتطلب حدسًا خاصًا. يتم طرح مثل هذه الأسئلة عندما: يريدون تجنب الرفض والأعذار من محاورك؛ إعادة جدولة الاجتماع؛ الحصول على موافقة مسبقة؛ قم بقيادة شريكك تدريجياً نحو الهدف المنشود؛ لفت انتباه المحاور إلى جوهر المشكلة؛ تجنب أي مواجهة.

كيفية صياغة الأسئلة حتى يجيب عليها الجمهور.
1. أظهر الاهتمام بالسؤال والموضوع.
2. قم بصياغة أسئلة مفتوحة تتضمن إجابات مفتوحة.
3. اتصل بشخص معين.
يتردد معظم الأشخاص في الإجابة على الأسئلة المباشرة لأسباب عديدة (قلة المعرفة بالموضوع، الخوف من نقل معلومات غير صحيحة، قيود العمل، صعوبات في العرض). لذلك، عليك أولا أن تثير اهتمام محاورك، أي. اشرح له لماذا من مصلحته أن يجيب على أسئلتك. بالإضافة إلى ذلك، لا يضر شرح سبب اهتمامك بهذه الحقيقة أو تلك وكيف ستستخدم المعلومات الواردة منها. يجب أن نتذكر أن محاورك يسأل نفسه أيضًا: “لماذا يريدون معرفة ذلك؟ لماذا هم مهتمون بهذا؟

كيف "تتخلص" من الشخص الذي يطرح أسئلة غبية أو الكثير من الأسئلة؟
أ- أجب عن السؤال بسؤال.
ب. اطلب منه أن يجيب على سؤاله بنفسه.
ب. اطلب من أحد الحضور الإجابة.
د. عبارة مثل "أنا حقًا لا أحب أن يسأل شخص ذكي أسئلة غبية!"

ماذا تفعل إذا كنت لا تعرف إجابة السؤال المطروح؟
1. اعترف بصدق أنك لا تعرف إجابة السؤال.
2. ابدأ بالحديث عن موضوع مشابه مألوف لك. حكاية عن "السمك والبراغيث".
3. قل أنه في الوقت الحالي لا يمكنك الإجابة على هذا السؤال، لكنك ستعرف الإجابة غدًا. إذا كان محاورك مهتما، فدعه يتصل بك غدا وسوف تناقش معه هذا الموضوع.
4. حاولوا معًا العثور على إجابة السؤال في وقت معين وفي مكان معين.

لخص. كيفية صياغة الأسئلة؟
موجزة وواضحة لا لبس فيها!

وتذكر من كثيرًا ما يطرح الأسئلة،علاوة على ذلك، فهو يعرف كيفية طرح مجموعة متنوعة من الأسئلة ذات الصلة، فهو يحدد استراتيجية محادثة العمل.

فلا عجب أن يقولوا: من يزعم فقط يسبب المقاومة! من يسأل يتحكم!

المقال كتبه ايكاترينا ابراموفا.

في تواصل مع

سوف تتعلم:

• كيفية طرح الأسئلة للحصول على الإجابات الصحيحة.
• ما هي الأسئلة التي يجب طرحها لزيادة المبيعات.
• كيف لا تسأل الأسئلة.
• ما هي الأسئلة التي تساعد الشركات الأجنبية على توظيف موظفين فعالين؟
• كيفية تطبيق تكتيكات وزارة الداخلية ولجنة التحقيق في طرح الأسئلة للتعرف على الكاذب أثناء المقابلة.

إذا كان الشخص يحافظ على المحادثة بنشاط ولا يقتصر على العبارات المحايدة، فإنه يبدو داعمًا ومهتمًا بالتواصل. عادة ما نلوم المحاور على فشل التواصل. قليل من الناس يفكرون فيما إذا كانوا هم أنفسهم قد طرحوا الأسئلة الصحيحة من أجل تحقيق التفاهم المتبادل.

كيفية طرح الأسئلة بشكل صحيح للحصول على إجابات واضحة

تعلم الحكايات الخرافية منذ الطفولة مدى أهمية صياغة الرغبات بوضوح. بعد أن كبرنا، نضحك على النكات التي تنشأ فيها مواقف مضحكة بسبب عدم قدرة الشخصيات على طرح الأسئلة الصحيحة.

ذهب رئيس شركة كبيرة إلى الغابة لقطف الفطر. قاد سيارته إلى الغابة وتركها على جانب الطريق وتعمق في الغابة. مشى هناك لفترة طويلة، ولكن بعد التجوال لمدة ست ساعات تقريبًا، أدرك أنه تائه ولم يتمكن من إيجاد طريقه إلى السيارة. على ضفة النهر تحت شجرة صنوبر عالية، رأى جذعًا مريحًا وجلس عليه ليستريح. وبعد مرور بعض الوقت، خرج جامع فطر آخر إلى المكان الذي كان يجلس فيه. ففرح الضال وسأله:

- عفوا، هل يمكنك أن تخبرني أين أنا؟

أجاب جامع الفطر وهو ينظر إليه بعناية:

- أنت في الغابة، على ضفة النهر. أنت تجلس على جذع شجرة واقفًا تحت شجرة صنوبر طويلة.

- يجب أن تكون استشاريًا نفسيًا! - قال الضائع.

- رائع! كيف عرفت؟ - سأل أحد المارة.

- كل ما قلته كنت أعرفه قبلك. إجابتك صحيحة من الناحية الفنية، ولكنها غير مفيدة على الإطلاق، وفي الحقيقة ما زلت لا أعرف كيف أخرج إلى سيارتي.

- آآآه، لا بد أنك رئيس شركة كبيرة! - ابتسم المستشار.

- بالضبط! كيف حزرت؟

- اتبع الفكرة: ترى تمامًا أين أنت، ومع ذلك لا تعرف أين أنت، وتسأل عنه، مع أنك بنفسك تعرف الإجابة التي ستسمعها. أنت لا تعرف إلى أين ستنتقل بعد ذلك، لكنك لا تسأل عنه. في الواقع، أنت في نفس الوضع الذي كنت عليه قبل أن نلتقي، لكنك الآن حولت مشكلتك إلى خطأ مني وتلومني!

مثال مبالغ فيه ولكن واضح عندما لا تحتوي الإجابة الكافية على أي معلومات مفيدة بسبب صياغة السؤال بشكل غير صحيح.

تعتمد الإنجازات المهنية في المجالات التي تنطوي على تفاعل نشط مع الأشخاص بشكل مباشر على القدرة على طرح الأسئلة بشكل صحيح. يتم تحقيق النمو الوظيفي ونجاح الأعمال من قبل أولئك الذين لديهم مهارات اتصال متقدمة ويعملون على تحسينها باستمرار. لا يمكنك الاستغناء عن هذا في الحياة الاجتماعية أيضًا. من خلال سؤال أحد المارة عن الاتجاهات، من المرجح أن تصل إلى وجهتك إذا قمت بصياغة السؤال بشكل صحيح.

هناك عدة أنواع من الأسئلة. أدناه سنصف بالتفصيل أهمها: المغلقة والمفتوحة.

1. أسئلة مغلقة:من؟ متى؟ أين؟ أيّ؟

تتطلب الأسئلة المغلقة منك تحديد إجابة محددة تتكون من كلمة أو عبارة واحدة. مثل هذه الإنشاءات تحد من قدرة المحاور على تقديم معلومات عن نفسه، لكنها لا تسمح له بالكشف عن رأيه.

"هل ساعدك التدريب الإضافي في الدورات في العثور على عمل؟"

"هل تعرف الأسبانية؟"

"هل شاركت في التدريب على المبيعات؟"

الإجابات لا تحتاج إلى الكثير من التحضير أو التفكير، كل هذا يتوقف على درجة الصراحة والرغبة في تقديم معلومات موثوقة عن نفسك.

في بداية المحادثة، تحتاج إلى طرح أسئلة مغلقة من أجل تكوين انطباع أول بناءً على البيانات الواردة وبناء استراتيجية محادثة أخرى. وبمساعدتهم، يتم أيضًا التحقق من الموقف العام للشخص تجاه التفاعل النشط.

تسمح الاستبيانات واستطلاعات الرأي والاختبارات باستخدام الأسئلة المغلقة فقط. إذا كان هدفك هو الحوار الحيوي، فلا يجب أن تنجرف معهم. في أحسن الأحوال، سوف تحصل على مجموعة من الحقائق الجافة، في أسوأ الأحوال - الانزعاج والملل وإحجام محاورك عن إضاعة الوقت عليك.

2. أسئلة مفتوحة:كيف؟ لماذا؟ لماذا؟ كيف؟ حدث عن...، اشرح... ونحو ذلك.

سيساعدك تبديل الأسئلة المغلقة والمفتوحة على إقامة اتصال والانتقال إلى محادثة سرية مثيرة للاهتمام.

تتطلب الأسئلة المفتوحة إجابة مفصلة تتكون من عدة عبارات أو جمل. يفكر الشخص في الإجابة، ويعبر عن وجهة نظره الخاصة حول موضوع معين، ويظهر رد فعل عاطفي.

إن الرغبة في التحدث عن أنفسنا متأصلة في معظمنا على مستوى اللاوعي، وليس من قبيل الصدفة أن تحظى الشبكات الاجتماعية والمدونات وبرامج المراسلة الفورية بشعبية كبيرة. من خلال البدء في طرح أسئلة مفتوحة، فإنك تحفز التعطش لعرض الذات، وتساعد المحاور على الانفتاح، وتشعر بدرجة أكبر من الراحة.

هناك مواقف يسعى فيها الأشخاص للإجابة على الأسئلة المغلقة بالتفصيل دون انتظار التوضيح منك. في مثل هذه الحالات، عندما تبدأ في طرح أسئلة إضافية، ستكون الإجابات أكثر تفصيلاً واكتمالًا، مما يشير إلى أنك تفعل الشيء الصحيح وأن شركتك ممتعة.

تساعد الأسئلة المفتوحة في إدارة الحوار وتحديد موضوع المحادثة واتجاهها. بعد أن تعلمت عن الرحلة الأخيرة للمحاور إلى بلد آخر، من بين مجموعة متنوعة من الخيارات، يمكنك اختيار تلك الأسئلة التي تؤثر على الجوانب التي تهمك. على سبيل المثال: عوامل الجذب، وملامح الحياة، ومستوى المعيشة، والترفيه المتاح.

إن القدرة على طرح السؤال الصحيح يمكن أن تمنع في بعض الأحيان حدوث صراعات كبيرة. ويتجلى ذلك بوضوح في القصة التي رواها الجنرال ليبيد. في أبريل 1989، تولى ألكسندر إيفانوفيتش قيادة فرقة تولا الجوية رقم 106، التي تم إرسالها إلى عاصمة جورجيا لقمع الاحتجاجات المناهضة للسوفييت. "تجمع حشد من الناس في تبليسي وصرخوا: "انظروا، ركض مظليكم مسافة ثلاثة كيلومترات خلف المرأة العجوز وضربها حتى الموت بملعقة! هذا مكتوب في فجر الشرق!" أقول: "هل نصرخ أم نتحدث؟ إذا صرخنا سأغادر". - "دعونا نتحدث". - "ثم لدي ثلاثة أسئلة. أولا: أي نوع من الجدة كانت قادرة على الركض ثلاثة كيلومترات؟ ثانيا: أي نوع من المظليين كان لا يستطيع اللحاق بالجدة ثلاثة كيلومترات؟ والسؤال الأهم يا عزيزي أيها الجورجيون: كيف الحال بينكم، ألم يكن هناك محارب ذكر يستطيع أن يقف في طريق هذا الوغد؟

قبل طرح سؤال، فكر فيما إذا كانت الإجابة مهمة حقًا. تذكر العنصر غير اللفظي للتواصل. ستظهر حركاتك ونبرة صوتك وتعبيرات وجهك للشخص اليقظ أن المحادثة ذات طبيعة رسمية، وأن المعلومات التي سألت عنها غير مهمة على الإطلاق بالنسبة لك.

ولا يصبح الحوار مثمرا إلا عندما تكون هناك مصلحة متبادلة بين الأطراف المعنية. أسوأ شيء هو عندما يهمل كلا المحاورين بعضهما البعض. النتيجة الوحيدة لمثل هذه المحادثة ستكون الندم على الوقت الضائع.

يقول الممارس

ما هي الأسئلة الخمسة التي يجب طرحها على العميل حتى يقوم بالطلب اليوم، وليس في وقت لاحق؟

أليكسي لوتسيف، الرئيس التنفيذي ومالك Alpina72، تيومين

1. "متى تحدد موعد مشروعك؟"

خصوصية عملنا هي أنه لا ينص عمليا على أوامر عاجلة غير مخطط لها. نادرًا ما تحدث قوة قاهرة على شكل الحاجة إلى إزالة الثلوج من السقف أو رقاقات ثلجية خطيرة. في أغلب الأحيان، لا يفكر العملاء في التخطيط ويأتون إلينا بطلبات كان ينبغي إكمالها "بالأمس". لقد اعتدنا على التعامل مع هذا طوال الوقت. على سبيل المثال، أنت تستعد لحدث مهم، وفجأة تكتشف أنك بحاجة إلى غسل النوافذ أو الثريات. يبدأ العميل بحثًا محمومًا عن شركة جاهزة للعمل على الفور. ويعمل الحرفيون لدينا في الموعد المحدد ولا يقفون مكتوفي الأيدي في انتظار الطلبات.

2. "هل تريد تجنب المخاطر؟" أو "هل تريد حل مشاكل عملائك؟"

لم يتم إلغاء مبدأ "تحضير مزلقة في الصيف وعربة في الشتاء". في فصل الصيف يفضل غسل النوافذ وعزل الشقق. يجب إزالة الثلج في الوقت المناسب، وليس أثناء ذوبان الجليد في الربيع، عندما تبدأ الانهيارات الثلجية والرقاقات الثلجية في التساقط على المارة. يمكننا غسل النوافذ في الشتاء، لكن تكلفة العمل سترتفع، حتى مع انخفاض جودة العمل. وهذا ما نحاول أن ننقله لعملائنا.

3. "هل تريد منا تلبية طلبك خلال ثلاث ساعات من استلامه؟"

نحن مهتمون بإبرام العميل عقدًا طويل الأمد، لذلك نتحدث عن المزايا التي سيحصل عليها في هذه الحالة.

• بناءً على طلب العملاء الذين تم إبرام العقد معهم، يمكن المغادرة خلال ثلاث ساعات. لأنه لم يعد يضيع الوقت في تبادل التفاصيل والتحقق من الطرف المقابل والإجراءات الشكلية الأخرى.
• بالنسبة للعملاء المنتظمين، يكفي طلب هاتفي بسيط.
• للعملاء المنتظمين هناك عرض ترويجي "المتسلق كهدية". نقوم بتنفيذ أعمال صغيرة ولكنها ضرورية للعميل مجانًا. على سبيل المثال، منع التهوية.
• كل فاتورة مدفوعة بموجب العقد تكون مصحوبة بقطعة شوكولاتة كهدية.

4. "هل تريد أن تعرف كيف يمكننا مساعدتك؟"

يتطلب المبنى صيانة وإصلاحًا مستمرًا. نحن، كمحترفين، نعرف ما يجب الاهتمام به، ونشرح للعميل ما هي العواقب التي قد تنجم عن الفشل في إكمال عدد من الأعمال. وفي حالة تضمين خدمات إضافية في التطبيق، فإننا نقدم خصمًا يتراوح من 5 إلى 10% على إجمالي مبلغ الفاتورة. وفي أغلب الأحيان تكون الخدمات الإضافية مجرد مكافأة.

5. "ما هي النتيجة التي تريد الحصول عليها؟"

يعبر العملاء أحيانًا عن رؤيتهم لكيفية القيام بالعمل. قد لا نتجادل، لكننا نعرف عادة كيفية توفير مئات الآلاف من الروبلات لحل مشكلة معينة. بصرف النظر عن خبرة موظفينا، في الحالات الصعبة، يمكننا دائمًا استخدام نصيحة الزملاء من مدن وبلدان أخرى. نحن لا نتردد في طرح الأسئلة، فهذه ممارسة طبيعية تمامًا. لقد اتصلنا مرارًا وتكرارًا بأكاديمية تيومين للبناء ومعهد أبحاث أنابيب الدخان.

65% من عملائنا يبرمون عقودًا. يجلبون 76٪ من الدخل. لقد عملنا مع البعض لمدة 20 عامًا. يحاول المنافسون الفوز عن طريق الإغراق، لكن عملائنا يفضلون أن يكونوا واثقين من جودة الخدمات التي رأوها بالفعل.

من خلال الاتصال البارد، نتلقى 18 موعدًا و12 اجتماعًا مكتملًا و6 طلبات و4 عملاء عائدين لكل 100 مكالمة.

إن الرغبة في الحصول على طلب بأي ثمن محفوفة بخسائر السمعة. إذا كان العميل في شك، فمن الأفضل رفض العمل معه بدلاً من السعي للحصول على فوائد قصيرة المدى.

كيف تؤثر القدرة على طرح الأسئلة الصحيحة على نمو المبيعات

اطرح الكثير من الأسئلة، وقم بتوضيح التفاصيل، وستكون اجتماعاتك مع العملاء أكثر فعالية. يقول نيل راكهام، مدرب ومستشار المبيعات المشهور عالميًا: "لقد أظهر بحثنا أن طرح الأسئلة، أكثر من أي أسلوب اتصال آخر، يؤثر على نجاح المبيعات". سنشرح سبب أهمية السؤال لمندوبي المبيعات.

ورشة عمل: هل تعرف كيفية طرح الأسئلة؟

• قم بتشغيل المُسجل لفترة وجيزة أثناء الاجتماع مع العميل.
• ثم استمع إلى التسجيل بعناية. ضع علامة كل 20 ثانية على من يتحدث: المشتري أو أنت.
• تقييم الخطوط الخاصة بك. لاحظ كل 20 ثانية ما تقوله حاليًا: طرح سؤال أو إبلاغ المشتري.

تقييم النتيجة.

• إذا قمت بأكثر من 50% من الحديث، فإن مهارات طرح الأسئلة لديك لا تزال بعيدة عن الكمال.
• إذا كنت لا تسأل العميل في أكثر من 50% من الوقت، بل تقدم معلومات إلى العميل، فأنت تتصرف "كخبير" ولا تستمع إلى العميل. وهذا يقلل من احتمالية إبرام الصفقة.

أسباب مساهمة الأسئلة في نجاح المبيعات:

1. من خلال الإجابة على الأسئلة، يشارك المشتري بنشاط في المحادثة. في الاجتماعات الفعالة، يقوم العميل بمعظم الحديث.
2. الأسئلة تعزز التركيز. عندما تكون هناك حاجة للإجابة على الأسئلة، يكون الشخص أقل تشتتًا وأقل عرضة لفقدان خيط المحادثة.
3. الأسئلة هي شكل من أشكال الإقناع. البيانات تترك الشك لأنك تعبر عن وجهة نظرك، وبمساعدة الأسئلة المصاغة بشكل صحيح، ستعطي العميل الانطباع بأنه هو نفسه قد توصل إلى النتيجة المرجوة.
4. إذا قمت بطرح الأسئلة الصحيحة، يمكنك معرفة المزيد عن احتياجات المشتري. وبدون فهم ما يتوقعه العميل من عملية الشراء، فلن تقدم عرضًا فريدًا، وستفشل الصفقة.

مهم!

الحاجة هي أي رغبة أو حاجة أو نية يخطط المشتري لإشباعها بمنتج أو خدمة. لذلك، في أي مصادر وبرامج تدريبية، يتم تسليط الضوء على التحديد الصحيح للاحتياجات باعتباره المرحلة الأولى المهمة في المبيعات.

كيفية تحديد مدى نجاح الاجتماع مع العميل

هناك نتائج معينة للاجتماع مع العميل.

• طلب(نجاح واضح): يدخل المشتري في اتفاقية، أو يقوم بعملية شراء، أو يظهر بوضوح نيته للقيام بذلك: يوافق شفهيًا على السعر والشروط.
• تقدم(هناك بوادر نجاح): خلال الاجتماع لا يتم اتخاذ أي قرار، ولكن يحدث حدث يعزز التقدم نحو التوصل إلى اتفاق.

على سبيل المثال:

• يوافق المشتري على حضور عرض المنتج.
• العميل جاهز لأخذ عينة أو اختبار المنتج.
• يمكنك الحصول على اتصالات مع صانع قرار رفيع المستوى أو الوصول إلى الأقسام التي لم تتمكن من الوصول إليها من قبل.

• تأجيل(لا توجد علامات نجاح واضحة): لم يرد المشتري برفض واضح، لكنه لم يبد أي مبادرة ولا يوافق على إجراءات من شأنها أن تساهم في تقدم المفاوضات.

العبارة القياسية: "نحن راضون عن كل شيء، سنفكر في الأمر ونتصل بك بأنفسنا عندما نكون مستعدين لاتخاذ القرار".

• رفض(فشل الاجتماع): لم يتم البيع. يوضح العميل أنه غير مهتم بعقد اجتماع ثانٍ ولا يوافق على تنظيمه بمشاركة صناع القرار الآخرين في الشركة.

مهم!

معيار النجاح هو أفعال العميل وليس أقواله.

لقد قمت بصياغة أهدافك بشكل غير صحيح إذا كنت تعتبر الاجتماعات التي انتهت بتأخير ناجحة.

الغرض من الاجتماع هو أن يتخذ العميل الإجراءات التي تهدف إلى المضي قدمًا نحو إبرام الصفقة.

• كيف تصبح مقنعا وتوقظ القائد النائم بداخلك

ما هي الأسئلة التي لا ينبغي عليك طرحها؟

1. أسئلة مفتوحة للغاية.

دعونا نوضح هذا الخطأ بحكاية.

كان هناك فئران تعيش في الغابة، وقد سئمت من كل من يؤذيها. ذهبوا للحصول على المشورة إلى سكان الغابة الأكثر حكمة - البومة النسر.

- بومة، أنت تعرف كل شيء، ساعدنا. ماذا يجب أن نفعل حتى نترك وحدنا ولا نشعر بالإهانة؟

إجابات البومة:

- الفئران، تصبح القنافذ. القنافذ لها إبر، ولا أحد يؤذيها.

ركضت الفئران المبهجة إلى المنزل. جاؤوا يركضون وفكروا:

- كيف يمكننا أن نتحول إلى القنافذ؟

كان علي أن أعود إلى البومة.

- البومة الحكيمة، كيف يمكننا أن نصبح القنافذ؟

ولوحت لهم البومة بعيدا.

- هذا لم يعد سؤالا بالنسبة لي. أنا لست خبيرًا تكتيكيًا، أنا استراتيجي.

الأسئلة العامة تبدو كالتالي: "كيف حالك؟"، "أخبرني شيئًا عن نفسك"، "ما الجديد؟" من الصعب أن نتوقع الحصول على رد على المعلومات التي تستحق سؤالهم عنها. في معظم الحالات، يُنظر إليها ببساطة على أنها وسيلة لملء فترة توقف عندما لا يعرف الشخص من أين يبدأ المحادثة. هناك نكتة معروفة مفادها أن المحاور الممل فقط هو الذي يجيب على السؤال "كيف حالك؟" سيبدأ حقًا بإخبارك كيف يفعل.

2. الأسئلة صعبة للغاية لبدء محادثة.

إذا كنت تعرف المحاور جيدا وتتداول في مجال معلومات واحد، فيمكنك طرح أسئلة صعبة في أي مرحلة من مراحل المحادثة. إذا كان عليك قضاء بعض الوقت في شرح جوهر السؤال، فمن الأفضل عدم بدء المحادثة به.

3. أسئلة موحية.

السؤال الرئيسي هو أحد أنواع الأسئلة المغلقة. في الواقع، فهو يشير فورًا إلى رأيك ولا يوفر سوى خيار الموافقة عليه.

"المطر في الشارع. لا ينبغي أن تذهب إلى المسرح في هذا الطقس، أليس كذلك؟ "

"أنت لا تعتقد أنني أخدعك، أليس كذلك؟"

"تمرينين في الأسبوع يكفي، أليس كذلك؟"

غالبًا ما تُستخدم الأسئلة الاستدراجية كأداة للتلاعب بالمحاور. في الحياة التجارية، يمكن أن تكون القدرة على طرح الأسئلة الرائدة مفيدة لتوجيه المفاوضات في الاتجاه الصحيح. باستخدامها باستمرار في حياتك الشخصية، لن تتمكن من تحقيق التفاهم مع أحبائك. سيؤدي الاتفاق القسري إلى احتجاجات داخلية، وعلى المدى الطويل سيؤدي إلى صراعات.

4. الخلاف معروف.

تكتشف بالتفصيل آراء وحجج محاورك، الذي لا توافق على وجهة نظره مسبقًا. فقط بعد ذلك تعبر عن موقفك، مما يحرم خصمك من فرصة الرد على اعتباراتك.

5. موضوع سؤال غير مدروس.

تعد القدرة على الارتجال أثناء المحادثة ميزة إضافية كبيرة. نادرًا ما يكون الأشخاص الذين يمكنهم طرح الأسئلة بسهولة وبشكل طبيعي دون تحضير مسبق. إذا كنا لا نتحدث عن الموهبة الفطرية، فعادة ما تكون نتيجة التدريب أو التعلم المنهجي أو اللاواعي لقواعد الاتصال.

مع اكتسابك الخبرة، سيصبح من الأسهل عليك تحديد الأسئلة الصحيحة بسرعة مع تقدم المحادثة. في البداية، من الأفضل التفكير فيها مسبقًا وإجراء الاستعدادات محلية الصنع. بعد ذلك، ستبدو في نظر شريك عملك كمتخصص كفء، وستشعر بالراحة في صحبة ودودة.

كيف يساعد طرح الأسئلة الصحيحة الشركات الأجنبية على توظيف مندوبي مبيعات أقوياء

غالبًا ما يتم العثور على الوظائف الشاغرة لمديري المبيعات في موارد الصيد. لا تقل اهتمام الشركات الكبيرة بمندوبي المبيعات الأقوياء عن اهتمام الشركات الخاصة الصغيرة. من المهم ألا يتمتع الموظف بمهارات المبيعات فحسب، بل يتوافق أيضًا مع الثقافة المؤسسية للشركة، ولا يخلق حالات تعارض في الفريق، ويدرك الخطط الموضوعة بشكل مناسب.

يعد اختيار المرشح المناسب مهمة جدية لمديري الموارد البشرية والمديرين التنفيذيين. تعتمد جودة المعلومات حول الكفاءات والصفات الشخصية لمقدم الطلب على ما إذا تم طرح أسئلة المقابلة بشكل صحيح. إن إجراء المقابلات بشكل صحيح يقلل من مخاطر سوء النشر ويساعد في تشكيل فرق فعالة.

يمكن، بل وينبغي، الاستفادة من خبرة الشركات الأجنبية عند تعيين الموظفين. فيما يلي قائمة بالأسئلة التي يتم طرحها عادةً أثناء المقابلات في الشركات الغربية. تتكون القائمة من ثلاث كتل مواضيعية.

1. أسئلة حول مهارات المتقدم.

ماذا تفعل لتبقى على اطلاع بأخبار السوق؟ستظهر الإجابة التفصيلية أن المرشح يعرف كيفية استخدام مصادر المعلومات، حتى لو كان من مجال مختلف.

اشرح لي شيئا.هذه مهمة أكثر من مجرد سؤال. سيساعد ذلك على تحديد مدى قدرة الشخص على نقل مفهوم ما أو وصف مراحل العملية.

كم من الوقت قضيته في بناء العلاقات مع العملاء في وظيفتك السابقة؟ ما هي تكلفة العثور على عملاء جدد؟ لماذا؟ يعتمد تقييم الإجابة على تفضيلات الشركة. بالنسبة للبعض، تعد القدرة على العمل مع قاعدة العملاء الحالية أمرًا مهمًا، بينما يحتاج البعض الآخر إلى مديرين يمكنهم العثور بسرعة على عملاء جدد. إذا استخدم المرشح أسلوب مبيعات واحدًا على الآخر، فيجب اتخاذ قرار التوظيف بحذر.

ما هي الأسئلة التي تحب طرحها على العملاء المحتملين؟مدير المبيعات معتاد على التعامل مع أنواع مختلفة من الأسئلة. كحد أدنى، يجب أن تكون هناك بعض الأسئلة المفتوحة التي تساعد في تحديد احتياجات المشتري المحتمل.

كيف تتعامل مع الاعتراضات؟يعد التعامل مع الاعتراضات مرحلة مهمة في المبيعات. يقوم مدير المبيعات ذو الخبرة بالتحضير مسبقًا للاعتراضات المحتملة من العملاء. ستشير إجابة المرشح إلى ما إذا كان لديه مثل هذا التدريب.

ما هو المكان الذي تلعبه وسائل التواصل الاجتماعي في عملك؟لقد ولت الأوقات التي كان فيها المتقدمون يخشون ذكر فكونتاكتي أو فيسبوك أثناء المقابلة. أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي الآن قناة مبيعات قوية. حتى لو لم يستخدم المرشح أداة اكتساب العملاء هذه، فمن مصلحته إظهار استعداده للعمل معها.

ما هو الدور الذي تحدده لمحتوى وسائل التواصل الاجتماعي في المبيعات؟ولا يهم أن يكون الشخص غير نشط بما فيه الكفاية على صفحاته الشخصية، ولا ينشر صورًا أو منشورات. لكن التعليقات أو المنشورات النشطة حول المواضيع المهنية سوف تتحدث لصالح المرشح.

كيف تقوم بالبحث عن عميل محتمل قبل إجراء مكالمة أو اجتماع؟ ما هي المعلومات التي كنت تبحث عنه؟من المهم ألا ينسى المرشح المعلومات الشخصية عن المشتري المحتمل. لإجراء اجتماع فعال، سيحاول المدير ذو الخبرة جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات.

إذا حصلت على هذه الوظيفة ماذا ستفعل في الشهر الأول؟من الصعب سماع أي شيء غير عادي ردا على هذا السؤال. ومع ذلك، سيكون من المفيد أن يتمكن المرشح من إخبارك خطوة بخطوة عن الخطوات الأولى المخطط لها في المكان الجديد. توفر معظم الشركات التدريب للقادمين الجدد، ولكن الشخص الذي يمكنه التنقل بشكل مستقل في بيئة غير مألوفة هو أكثر ملاءمة لوظيفة المبيعات.

ما الذي تعتقد أن شركتنا بحاجة إلى إصلاحه أو تحسينه؟ستسمح لك الإجابة على هذا السؤال بتقييم العديد من الكفاءات: استعداد مقدم الطلب لإجراء مقابلة في شركتك، والإمكانات الإبداعية وريادة الأعمال، ومستوى طموح المرشح واحترامه لذاته.

ما هي الفوائد التي تقدمها الشركة للعميل؟ستظهر الإجابة ما إذا كان مقدم الطلب قد قام بالبحث عن منتجات وخدمات الشركة قبل المقابلة، كما سيكشف أيضًا عن درجة الولاء لمكان العمل المحتمل.

ماذا تعلمت مؤخرا؟إذا كان المرشح غير ملتزم بتعلم مهارات جديدة، فإن السؤال سيسبب له صعوبة، وسوف تفهم على الفور أن هذا شخص لا يميل إلى تطوير الذات.

ما هي أسئلة التقييم الثلاثة التي تطرحها على كل عميل محتمل؟من الممكن أن يكون المرشح قد عمل سابقاً في مجال آخر، لكن إجابة السؤال ستوضح ما إذا كان المدير يعرف كيفية تصنيف العملاء.

2. الأسئلة التحفيزية.

ما هو الأسوأ: خطة مبيعات شهرية لم يتم تنفيذها أم عملاء غير راضين؟السؤال صعب لأن هذين العنصرين مهمان. يفهم المدير المختص العلاقة بين الدخل المستقر للشركة وعدد العملاء الراضين. إذا كان الجواب هو الاستعداد لتنفيذ الخطة بأي وسيلة، فإن مثل هذا المرشح مشكوك فيه.

ما هو الجزء من عملية البيع الذي يعجبك الأقل؟يعمل السؤال على تحديد نقاط الضعف لدى مقدم الطلب. إنه أمر سيء بشكل خاص إذا كانت المراحل "غير المحبوبة" هي تلك التي توليها الشركة أكبر قدر من الاهتمام.

ما الذي يحفزك؟في بعض الأحيان قد يتم طرح السؤال في شكل قائمة، حيث يجب على المرشح أن يرتب أنواع الدوافع بترتيب تنازلي من حيث الأهمية. يساعد الاختبار في تقييم التوافق مع الثقافة المؤسسية للشركة. على سبيل المثال، إذا كان عمل قسم المبيعات يعتمد على المنافسة الشرسة بين المديرين، فإن الشخص الذي يحفزه التقييمات الإيجابية من الزملاء سوف يشعر بعدم الارتياح في العمل.

ما الذي تريد تحقيقه في حياتك المهنية؟أحد الأسباب الرئيسية لتغيير الوظائف، بالإضافة إلى المالية، هو عدم الرضا عن آفاق العمل في المكان السابق. ستمنحك إجابة المرشح فكرة عن طموحاته للنمو المهني وما إذا كانت شركتك قادرة على تحقيقها.

لماذا قررت الدخول في مجال المبيعات؟تحتوي الإجابة على ذكر الأرباح فقط - على الأرجح أن الشخص مجبر على العمل في المبيعات. يشير التقليل من أهمية العنصر المادي إلى أنه سيكون من الصعب على المرشح الالتزام بالخطط. أو يجيب مقدم الطلب بصدق.

كيف تتفاعل مع الزملاء؟قد يكون مدير المبيعات الأكثر فعالية على وشك الفصل إذا استفز الفريق في صراعات مستمرة. الغرض من السؤال هو تقييم المشكلات المحتملة في التفاعل مع موظفي الشركة الآخرين.

هل يحدث لك الفشل؟الإجابة "أنا لا أفشل أبدًا" ستثير الشكوك حول احترام مقدم الطلب لذاته. القصة باستخدام مثال لحالة الحياة، وكيف خرج من موقف صعب، وما هي الاستنتاجات التي توصل إليها من الأخطاء التي ارتكبها، ستظهر نقاط قوة المرشح وقدرته على تقييم أفعاله بشكل نقدي.

ما رأيك بدور التدريب في عمل مدير المبيعات؟إذا كان الشخص "يعرف كل شيء عن المبيعات"، فلن يمر حتى بفترة التدريب في شركتك.

ما هي الصفات الثلاث التي يستخدمها العميل السابق لوصفك؟يجب أن تحتوي إجابة المرشح على كلمات "منتبه" أو "مختص" أو مرادفاتهما.

كيف تصف ثقافة الشركة في وظيفتك السابقة؟ستوضح الإجابة قيم المرشح وأسلوب التفاعل مع الزملاء والإدارة والرغبة في اتباع ثقافة الشركة. فقط المراجعات النقدية حول الشركة السابقة ستكون علامة تنذر بالخطر على أنه في مكان جديد سيركز الشخص أيضًا على الجوانب السلبية للعمل.

قم بوصف مدير المبيعات المثالي لديك.ستخبرك الإجابة على هذا السؤال بأولويات مقدم الطلب وخبرته وأهدافه المهنية.

ما هي الصفات التي يجب أن يتمتع بها مندوب المبيعات؟إذا لم تسمع في إجابة المرشح أي شيء مشابه لكلمات "التحكم"، "القدرة على التحكم في العواطف"، "رضا العملاء"، فمن غير المرجح أن يكون لديك مندوب مبيعات قوي تبحث عنه.

ما هي الإنجازات الشخصية التي تفتخر بها؟ستظهر الإجابة قيم حياة المرشح ومجموعة اهتماماته. يجدر الانتباه إلى ما سيكون الأول في قائمة الإنجازات.

3. الأسئلة الظرفية.

هل يختلف نهجك بين دورات الصفقات القصيرة والطويلة؟بادئ ذي بدء، يجب على المرشح أن يفهم ما هي أنواع المعاملات الموجودة. حتى لو كان قد عمل سابقًا في مبيعات التجزئة، حيث تسود المعاملات قصيرة الأجل، فإن مندوب المبيعات ذو الخبرة سوف يصمم تصرفاته في الدورة الطويلة.

متى تتوقف عن إقناع العميل؟يعتمد تقييم الإجابة على الطريقة المعتادة للعمل في شركتك. إن إيقاف الاتصالات مع العميل بعد الرفض الأول لا يعد إصرارًا كافيًا في أي موقف. محاولات الإقناع التي لا نهاية لها والتي تسبب مشاعر سلبية لدى العملاء ستؤدي إلى تدهور صورة الشركة ككل. تعتبر ست إلى سبع محاولات هي الممارسة الأكثر شيوعًا عندما يكون من المنطقي التوقف.

كيف تحافظ على مزاج جيد إذا مررت بيوم صعب؟ستظهر إجابة السؤال كيف سيكون رد فعل المدير على الصفقات الفاشلة ومدى استقرار المرشح عاطفياً.

هل سبق لك أن رفضت عميلاً محتملاً؟ إذا كان الأمر كذلك لماذا؟الجواب الصحيح هو نعم. إن بيع منتج لا يلبي احتياجات العميل، أو إبرام معاملة لا تستطيع فيها الشركة الوفاء بالتزاماتها، أمر محفوف بحالات الصراع والخسائر المالية.

من هو أسهل شخص يمكنك البيع له ولماذا؟سيرسم البائع ذو الخبرة صورة عامة للمشتري من جمهور مستهدف محدد. سيخبرك المبتدئ بعدة أمثلة من "الحياة الواقعية".

"لماذا لم تتم الصفقة؟" هل طرحت هذا السؤال على عميل محتمل لم يشتر أي شيء مطلقًا؟ مدير المبيعات الحقيقي لا يخشى طرح مثل هذه الأسئلة على العملاء. تشير الرغبة في فهم ما لا يناسب العميل إلى ميل المرشح لتحليل أفعاله وتعديل العمل الإضافي بناءً على ذلك.

فكر في احتمالك الأكثر صعوبة.ستظهر قصة المرشح ما إذا كان يعرف كيفية العمل مع العملاء الصعبين. هل يستطيع أن ينسى الطموحات الشخصية من أجل النتائج؟

كيف يمكنك تجاوز توقعات الإدارة في هذا المنصب؟ هل تريد إنشاء فريق ممتاز؟قم بتعيين المديرين الذين تم إعدادهم مسبقًا لتجاوز متوسط ​​نتائج مندوبي المبيعات في الشركة. سيساعد السؤال في تحديد كيفية رؤية المرشح لمسؤولياته ومكانته في الفريق.

لو فتحت مشروعك الخاص غدا، ماذا سيكون؟إن مسألة امتلاك عملك الخاص أمر طبيعي. إن وجود عقلية ريادة الأعمال أمر شائع بين العديد من مديري المبيعات. الغرض من هذا السؤال هو معرفة ما إذا كان المرشح يمكنه تقديم أفكار تجارية وجذب انتباه المستمعين.

ما هي أفضل طريقة لبدء علاقة مع عميل محتمل؟"اجمع معلومات مفصلة، ​​ثم اتصل بالعميل عبر الهاتف، وحاول إنشاء اتصال." المرشح الذي أجاب بطريقة مماثلة مناسب لك.

بيع لي شيئا.مهمة كلاسيكية. حاول طرح السؤال بطريقة تزيد من إمكانات المرشح أثناء عملية البيع داخل اللعبة. عرض اختيار "المنتج"، والكائن النشط، وإنشاء مواقف غير قياسية "للبائع".

وصف عملية البيع من البداية إلى النهاية.هناك عدة تفسيرات لمراحل المبيعات. لا يهم أي واحد يبدأ مقدم الطلب في إخباره. يمكنك تقييم مدى تغطيته للموضوع بشكل متسق وكامل.

أخبرنا عن الاعتراض الذي كان من الصعب عليك التعامل معه. كيف انتهى بك الأمر إلى تصويره؟سوف توضح الإجابة كيفية تعامل المرشح مع المهام الصعبة.

علمني شيئا.إن مجرد سرد فوائد المنتج أو الخدمة لا يكفي لإبرام الصفقة. البيع هو عملية ذات اتجاهين. يقوم المدير القوي بإشراك المشتري في هذه العملية. بفضل هذا السؤال، ستكشف عن قدرة المرشح على إيصال المعلومات بطريقة مثيرة للاهتمام ومفهومة، ولفت انتباه المحاور.

يقول الممارس

سؤالين إلزاميين للمقابلة

ليديا سبيفاك,مدير التدريب السابق لسلسلة متاجر Comfort Shoes

لقد تدربت على سؤالين إلزاميين عند تعيين المرشحين لمنصب مدير المبيعات.

كم من المال تحتاجه للبقاء على قيد الحياة في موسكو؟المتقدمون الذين يجيبون: "ما تدفعه يكفي" غير مناسبين للشركة. يشير إعلان الوظيفة إلى جزء ثابت من الراتب وفرصة الحصول على نسبة مئوية. الشخص الذي راتبه كافٍ لن يبذل أي جهد لكسب الفائدة. ثم يمكنني أن أطرح سؤالاً إضافياً: "هل أنت مستعد لتلقي 5000 روبل أقل مما هو مذكور في الإعلان؟" وكانت الإجابة بالإيجاب سببا لرفض التوظيف. لقد اكتفينا بالمرشحين الذين أعلنوا عن مبلغ يتجاوز الحد الأدنى المحدد في الإعلان. يتوقع مثل هذا البائع على الفور نسبة مئوية وسيحاول كسبها.

ما هي المشاعر التي يواجهها المشتري عند التواصل مع البائع؟أعتقد أنه من الضروري طرح هذا السؤال. إنه يختبر مستوى تعاطف مقدم الطلب. إذا سيطرت المشاعر السلبية على القائمة أو وجد الشخص صعوبة في الإجابة على الإطلاق، فإننا لم نقم بتعيين مثل هذا الموظف بسبب انخفاض مستوى التعاطف.

تكتيكات طرح الأسئلة في وزارة الداخلية مما يساعد على كشف الكاذبين

أثناء المقابلات، عادة ما يلاحظ المتقدمون موقفًا سلبيًا تجاه الكحول والمخدرات والقمار والسرقة والرشاوى. باستخدام محادثة مكتوبة، يمكنك تقييم صحة الشخص. الشيء الرئيسي في هذه التقنية هو طرح الأسئلة في تسلسل معين ومراقبة رد الفعل عليها بعناية. سوف تظهر الإيماءات وتعبيرات الوجه والتجويد عند كذبة.

1. أسئلة محايدة.

يجب طرح أسئلة محايدة لفهم كيف يتصرف الشخص في حالة الهدوء. هذا نوع من "نقطة التحكم". سيكون الفرق بين السلوك أثناء الإجابات على الأسئلة المحايدة وردود الفعل العاطفية أثناء فترات التوتر هو المعيار لنتائج الاختبار.

أسئلة محايدة: "ما اسمك؟"، "كم عمرك؟"، "ما هو تعليمك؟" تذكر سلوك الشخص عندما يجيب على أسئلة بسيطة لا يرى فيها أي مشكلة.

2. أسئلة محايدة مشروطة.

الأسئلة: "لماذا تعيش؟"، "لماذا تحتاج إلى وظيفة؟" وما شابه ذلك يسمح لنا بتحديد الملف النفسي للشخص.

يجيب النوع الهستيري عادةً: "أعمل من أجل الاسترخاء في جزر المالديف" أو "لأستمتع".

سيقول الموظفون ذوو الشخصية الصرعية: "لبناء منزل".

سيبدأ الأشخاص المصابون بجنون العظمة في الحديث عن تنفيذ نوع من مشروعهم الخاص.

سوف تجيب العواطف: "حتى يشعر الجميع بالرضا".

سيبدأ الموظفون ذوو النمط النفسي الفصامي في التفكير: "ماذا تقصد بهذا! " عن أي هدف من أصل 20 نتحدث؟”

لا يميز علماء النفس بين الأنواع الجيدة والسيئة. الشيء الرئيسي هو أن الملف النفسي للشخص يلبي متطلبات منصبه.

إذا كان المرشح مفرط الخجل، مع نظام عصبي مرن، وتعرض عليه عملاً رتيبًا ورتيبًا، فاستعد لحقيقة أنه سيؤديه بشكل سيء أو سيغادر في غضون أسبوعين.

من خلال تحديد النمط النفسي الذي ينتمي إليه الموظف، يمكنك التنبؤ باستراتيجية الكذب التي سيختارها. وهذا منظم بشكل واضح في الجدول أدناه.

عندما يكذب الإنسان فهو:

• يقضي وقتًا أطول في التفكير في أسئلة الاختبار مقارنة بالأسئلة البسيطة؛
• أثناء أسئلة الاختبار، يتوتر الجسم كله خوفًا من الأسئلة المباشرة؛
• يتسارع التنفس والنبض، ويتغير لون الجلد، ويرمش الشخص بشكل متكرر، ويبتلع، ويسعل قبل الإجابة؛
• تعرق حتى في غرفة باردة.
• غالبًا ما يغير موضعه، ويميل بعيدًا وينحرف جانبًا، ويتكئ على الكرسي للخلف.

مثل هذه العلامات، وليس بالضرورة كل ما سبق في نفس الوقت، تشير إلى حالة من التوتر. إذا قال الشخص الحقيقة، خلال كتلة الأسئلة المحايدة والاختبارية، فسيظل هادئا، فلن يتغير خط سلوكه.

3. قضايا التقييم الاجتماعي.

أسئلة مثل "هل أردت مرة واحدة على الأقل أن تأخذ شيئًا يخصك؟"، "هل سبق لك أن خطرت ببالك فكرة استخدام منصبك لترقية صديق إلى أعلى السلم الوظيفي؟"، "هل يوجد أحد بين أصدقائك وأصدقائك؟" أقارب يشربون الكحول بانتظام؟ » سيساعد في تحديد نطاق الموضوعات التي تهم الشخص. عند الإجابة على الأسئلة المتعلقة بهذه المواضيع، يحاول الناس جعل أنفسهم مثاليين.

4. أسئلة محجبة.

في الحالات التي تكون فيها الشكوك حول الدوافع الحقيقية للمعاملة، على سبيل المثال، عند بيع الأعمال التجارية، من الأفضل ألا يكون المحاور على علم بالتحقق. ينبغي طرح الأسئلة كما لو كانوا يجرون محادثة بسيطة.

للتحقق من شركائك، يمكنك أن تسأل:

• "كم من الوقت سيستغرق لاستعادة الأموال التي استثمرناها؟"
• "ما هي ضمانات العائد على الاستثمار؟"
• "ما هو جدول سداد الديون الذي تقترحه؟"

إذا أعطى الشريك المحتمل إجابات سريعة وواضحة، ودعمه بالأرقام، فيمكن إبرام الصفقة.

إذا كان ما قيل ينعكس بالإضافة إلى ذلك على الورق في شكل مخططات وحسابات، فإن الشريك يلهم الثقة.

إن الإجابات المراوغة والمترددة، والاحتكام إلى الظروف التي يصعب التحقق من احتمالية حدوثها، هي علامات على أن الشركاء المحتملين على الأرجح لا يخططون للوفاء بشروط الصفقة. من الأفضل التخلي عن مثل هذه المشاريع على الفور.

5. أسئلة إسقاطية.

يتم إجراء عمليات التفتيش الداخلي عند الاشتباه في قيام الموظف بالسرقة أو الرشوة أو جرائم الشركات الأخرى. تستخدم الأسئلة الإسقاطية لمعرفة الحقيقة. على سبيل المثال: "رأيك كيف يعاقب من ارتكب هذه السرقة؟" من المرجح أن يجيب الموظف البريء: "يجب أن نذهب إلى السجن!" لهجة الجواب ستكون قاسية، بغض النظر عن نوع الشخصية. سيحاول المذنب، الذي يطرح السؤال على نفسه، تخفيف الإجابة: "ربما تفرض غرامة لأول مرة".

6. أسئلة مباشرة.

وينتهي الشيك بأسئلة مباشرة: "هل سرقت؟"، "هل أخذت الرشوة؟"، "هل قمت بتزوير المستندات؟"

في مجموعة الأسئلة الأمنية، ستكون متأكدًا عمليًا مما إذا كان الشخص مذنبًا أم لا. يجدر طرح أسئلة مباشرة من أجل الحصول على الاعتراف. هناك رجل يجلس أمامك يجسد دور الموظف المثالي، ولكن سؤال مباشر غير متوقع: «هل سرقت؟» - يسبب رد فعل عنيفًا لدرجة أنه لا يوجد شك في تورطه.

الكاذب يخاف من الأسئلة المباشرة. هو ينتظرهم، وأنت تطيل وقت الانتظار بشكل مصطنع من خلال السؤال عن شيء آخر. بحلول المرحلة الأخيرة، يتم استنفاد النفس، والشخص غير قادر عمليا على السيطرة على عواطفه والحفاظ على الهدوء. حتى لو كان قد درس قبل ذلك تقنيات مختلفة لخداع جهاز كشف الكذب أو نصائح من كتب البرمجة اللغوية العصبية.

يقول الممارس

ماذا تفعل مع الجاني

يفجيني سبيريتسا,رئيس المركز الدولي لكشف الكذب والتنميط

كيف تتعامل مع الشخص المذنب؟ نوصي بموازنة الإيجابيات والسلبيات قبل فصل الموظف. على سبيل المثال، سأخبرك قصة واحدة. كان هناك صديق يبحث عنه. وجدنا امرأة من النوع العاطفي، تتمتع بالخبرة اللازمة، وصحيحة وممتعة في الحديث معها. قاموا بتعيينها، وبعد بضعة أيام اختفى مبلغ 10000 دولار من ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية. لقد طُلب مني المساعدة في توضيح كل الظروف.

أبدأ في الفهم وأرى بوضوح أن المرأة تشعر بالخجل الشديد والسوء. تندفع العيون ويتم خفض الكتفين والرأس. أسأل على الفور: "ناتاليا إيفانوفنا، هل أخذت المال؟" لم تكن هناك حاجة لمسح معقد. عادة ما ترتكب العواطف جرائم ليس لمصلحتها الخاصة. وتبين أن ابنها وقع في ورطة، وكانت بحاجة إلى المال لمحامي حتى يتجنب ابنها السجن. أراد أحد معارفها طردها على الفور، لكنني أقنعته بعدم القيام بذلك. وأوضح: "إذا أعطيتها فرصة أخرى، فلن تجد عاملة أكثر موثوقية منها!" لقد استمع، وساعد هذه المرأة على حل مشاكلها، وأقرضها المال. ومنذ ذلك الحين عملت معه لسنوات عديدة. وفي الآونة الأخيرة، شغل منصب المدير التجاري.

ضع في اعتبارك أن الطريقة تنجح إذا فهمت السلوك المعتاد للشخص قبل إصدار الحكم. لا يمكنك إخراج علامة أو اثنتين من الصورة النفسية العامة.

معلومات عن الخبراء

أليكسي لوتسيفتخرج من جامعة ولاية تيومين بدرجة في الجغرافيا. قام بتنظيم قسم رياضة التسلق في قصر الإبداع. أسس الشركة الحالية مع طلابه في عام 2000.

ألبينا 72 ذ.م.م.مجال النشاط: العمل على ارتفاعات عالية (غسل النوافذ والواجهات، وإصلاح طبقات البينية، وتنظيف الأسطح من الثلج، وأعمال البناء)؛ التنظيف الصناعي. عدد الأفراد: 19؛ ويشارك 10 أشخاص إضافيين في مشاريع فردية. مساحة النوافذ والواجهات المغسولة منذ عام 2013: 257.000 متر مربع م طول طبقات الألواح المعزولة منذ عام 2013: 27000 متر طولي.

شركة التوجيه للاستشارات ذ. مجال النشاط: التسويق عبر الإنترنت للأسواق المعقدة. عدد الموظفين: 31. عدد العملاء: أكثر من 400 شركة (أزبوكا تشيلي، وكلاء مايكروسوفت، المكاتب التمثيلية الروسية للمصانع الأوروبية، وغيرها).

يفغيني سبيريتساتخرج من جامعة ولاية تولا. منذ عام 1994، يقدم الاستشارات لأصحاب الأعمال، والتشخيص النفسي لموظفي الشركات، والتدريب على الأعمال في مختلف المجالات. أسس طريقة غير مفيدة لكشف الكذب. منذ عام 1993، كان يتشاور مع إدارات وزارة الداخلية ولجنة التحقيق في الاتحاد الروسي.

المركز الدولي لكشف الكذب والتنميط.نشأ على أساس الأكاديمية الدولية لدراسة الأكاذيب (التي تأسست عام 1998). مجال النشاط - التدريب في مجال علم النفس الاجتماعي، والتنميط، وكشف الكذب غير الآلي، والأمن المصرفي والطيران. الموظفين - 17 موظفا.

أحد أصعب جوانب تعلم اللغة الإنجليزية هو كتابة الأسئلة. يتم تناول هذا الموضوع أثناء دراسة أساسيات اللغة الإنجليزية.

يمكن تقسيم جميع أسئلة اللغة الإنجليزية إلى 4 مجموعات:

• شائعة؛
• خاص؛
• الفاصل؛
• بديل.

اسئلة عامة

يهدف هذا النوع من الأسئلة إلى الحصول على إجابة بـ "نعم" أو "لا". تتم كتابة الأسئلة العامة وفقًا لصيغة اللغة الإنجليزية التي يجب استخدامها في سؤال معين.

على سبيل المثال، سؤال عام باستخدام المضارع البسيط:

• هل تسبح كل يوم؟ - نعم/لا، أفعل/لا أفعل.
• هل سيرقصون في الحفلة؟ - نعم/لا، سيفعلون/لن يفعلوا.

ملحوظة

يجب أن يحتوي السؤال والجواب على نفس الفعل الشرطي.

الاستخدام الصحيح:

• هل أكل السندويشات أمس؟ - نعم/لا، فعل/لم يفعل.

إملائي غير صحيح:

• هل يلعبون الكرة الطائرة؟ - نعم/لا، لقد فعلوا/فعلوا/سوف. يجب أن تحتوي الإجابة على كلمة هي.

يجب ألا تحتوي الإجابة على أسماء. يتم استخدام الضمائر بدلاً من ذلك:

• هل تعمل آنا في المستشفى؟ - نعم/لا، هي تفعل/لا تفعل.

إذا اشتمل الفعل على كلمتين أو أكثر، جاءت إحداهما أولا:

• لقد قمنا بهذا العمل. - هل قاموا بالعمل؟

يتم وضع الأفعال الشرطية في المقام الأول، أي قبل الفاعل:

• يمكنها الغناء بشكل جيد للغاية. - هل يمكنها الغناء بشكل جيد؟

الإجابات الإيجابية المختصرة لا تختصر:

• غير صحيح: نعم، هو.
• الصحيح: نعم هو كذلك.

أسئلة خاصة

الأسئلة الخاصة تبدأ بكلمات السؤال:

• من من؛
• ماذا ماذا؛
• أين - أين؛
• لماذا - لماذا؛
• متى متى؛
• كم الطول كم الطول.

على سبيل المثال:

• متى يصل القطار؟
• كم من الوقت يستغرقك الذهاب إلى محطة الحافلات؟

لكي تتمكن من كتابة أسئلة خاصة باللغة الإنجليزية، لا بد من إضافة كلمة استفهام إلى السؤال العام، والتي يتم وضعها في المقام الأول. على سبيل المثال:

• سؤال عام: هل تذهب إلى المتجر كل يوم؟
• سؤال خاص: متى تذهب إلى المتجر؟ - أذهب كل يوم/بعد العمل.

كل يوم هو الجواب على السؤال متى، لذلك لم يتم تدوين هذه العبارة.

تقسيم الأسئلة (علامة - أسئلة)

إنشاء سؤال تقسيم أمر بسيط للغاية. للقيام بذلك، نضيف سؤالا قصيرا مماثلا إلى الجملة السردية. يتم طرح هذه الأسئلة للحصول على معلومات إضافية.

على سبيل المثال:

• الطقس جيد، أليس كذلك؟
• لم يشتروا سيارة جديدة، أليس كذلك؟

ملحوظة

يتم بناء الأسئلة من هذا النوع حسب نوع جذب الأضداد، أي إذا كان الفعل في الجملة بصيغة الإيجاب، فيجب أن يكون جزء الاستفهام بالنفي. والعكس صحيح. يجب أن تتذكر أيضًا أنه لا يمكن أن يكون هناك جسيمان سلبيان في سؤال واحد مقسم.

• غير صحيح: والدك لا يعمل في البنك، أليس كذلك؟ - هناك نفيتان في الجملة.
• الصحيح: والدك لا يعمل في البنك، أليس كذلك؟

أسئلة بديلة

يتم طرح الأسئلة البديلة لمنح الخصم الاختيار بين خيارين.

ويبنى هذا النوع من الأسئلة على أساس الأسئلة العامة وفي الجزء الثاني يتم حذف الكلمات المتكررة. عنصر الاتصال هو كلمة "أو".

على سبيل المثال:

• هل تحب الآيس كريم بالموز أم بالبرتقال؟
• هل ستشتري كتابًا أم نسخة كتابية؟

أن تكون وأن تمتلك

يتم دراسة الأفعال ليكون و يكون بشكل منفصل.

إذا كانت الجملة تحتوي على الفعل ليكون في أشكال مختلفة: صباحا، هو، هي، كان، كانت، ثم تشكل في حد ذاتها سؤالا. وللقيام بذلك، نضعه قبل الموضوع:

• إنها تشرب الكوكا كولا. - هل تشرب الكوكا كولا؟
• كانت آنا في الحديقة. - هل كانت آنا في الحديقة؟

إذا كانت الجملة تحتوي على الفعل يكون، فإن السؤال يتكون بناء على القواعد التالية:

• النسخة البريطانية: الفعل يأتي أولاً.
  • لديها قلم. -هل لديها قلم.
• النسخة الأمريكية: لتكوين سؤال، أضف الفعل المشروط do.
  • لديها قلم. - هل لديها قلم؟

تضيف العبارات المحددة فعلًا مشروطًا قبل الموضوع

• تتناول الغداء في الساعة 11.45 صباحًا. - هل تتناول الغداء الساعة 11.45 صباحًا؟

كل يوم نطرح الأسئلة. على سبيل المثال، كثيرا ما نسأل:

كيف حالك؟

ماذا فعلت البارحة؟

من سيذهب إلى المتجر؟

هل ستذهب إلى المقهى أم لا؟

يجب على كل من يتعلم اللغة الإنجليزية أن يعرف كيفية تشكيل الأسئلة، لأنه بدونها لن تتمكن من التواصل. باللغة الإنجليزية هناك 5 أنواع من الأسئلة. وفي دورة اللغة الإنجليزية للكبار، ستتدرب على كل واحدة منها حتى تصبح تلقائية. وفي غضون ذلك، دعونا معرفة كيف تختلف.

أسئلة خاصة باللغة الإنجليزية

كلمة "خاص" تعني "مخصص لشيء ما حصريًا". وبناء على ذلك، هذا السؤال هناك حاجة لمعرفة معلومات محددة كنت مهتما بها. ولهذا سمي خاصا، أي أنك تريد توضيح معلومات خاصة.

على سبيل المثال

أين ستذهب في الإجازة؟

نكتشف معلومات محددة - المكان الذي سيذهب إليه الشخص.

كيفية بناء سؤال خاص؟

يتم طرحه باستخدام كلمات الاستفهام التالية:

• ماذا ماذا،
• أين - أين،
• متى متى،
• من من،
• لماذا - لماذا،
• كيف (كثيرًا/غالبًا/طويلًا) - كيف (كثيرًا/غالبًا/طويلًا).

يتم إنشاء سؤال خاص وفقًا للمخطط التالي:

كلمة استفهام + فعل مساعد + حرف + فعل يتم تنفيذه؟

أمثلة

دليل خطوة بخطوة
>> كيفية طرح أسئلة محددة.

سؤال للموضوع باللغة الإنجليزية

أسماء الموضوع من أو ما الذي تتحدث عنه الجملة.

في الاستطلاع، يتم سؤال الموضوع بكلمات الاستفهام من وماذا، والتي تحل محل الشخصية أو الشيء الذي يتم الحديث عنه في الجملة. على سبيل المثال

منسوف تحزم حقيبتك لك؟

وبالتالي فإننا نطرح سؤالاً على الموضوع عندما لا نعرف من قام بالفعل أو لديه الصفة.

كيفية بناء سؤال للموضوع؟

خصوصية هذا السؤال ستكون ترتيب الكلمات في الجملة. في هذا النوع من الأسئلة، لا يتغير ترتيب الكلمات أبدًا ويستمر كما هو الحال في الجملة الإيجابية. وستكون الخطوط العريضة لمثل هذا الاقتراح على النحو التالي:

من + العمل؟

على سبيل المثال، لدينا جملة إيجابية

لقد لعبوا التنس.
لقد لعبوا التنس.

نحن ببساطة نستبدل كلمة الاستفهام who بدلًا من هم

من لعب التنس؟
من لعب التنس؟

وفي الوقت نفسه، نتخيل من/ما هو الشخص المفرد المعني (هو، هي). ولذلك ينبغي بناء الجملة كما لو بدلا من من/ماذاالتكاليف هو هي.

على سبيل المثال، لدينا اقتراح

كانوا في السيارة.
كانوا في السيارة.

عند طرح السؤال ننسى هم ونضع هو في مكانه، لذلك نستبدل كانوا بـ كان

من كان في السيارة؟
من كان في السيارة؟

أمثلة

منيحب الغناء؟
من يحب الغناء؟

ماذاكان في الصندوق؟
ماذا كان داخل الصندوق؟

منهو طبيب؟
من هو الطبيب؟

دليل خطوة بخطوة:
>> كيفية بناء سؤال للموضوع؟ .

أسئلة بديلة باللغة الإنجليزية

طبقاً لاسمه، فإن هذا السؤال يفترض بديلاً، وهو الحق في الاختيار. بسؤاله نعطي المحاور خيارين للاختيار من بينها.

مثال

هل ستسافر إلى إنجلترا أو ألمانيا؟

في مثل هذه المسألة دائما هناك اقتران أو (أو). تم إنشاء السؤال نفسه كسؤال عام، فقط في النهاية نضيف جملة اختيار باستخدام أو.

مخطط لبناء سؤال بديل:

فعل مساعد + فاعل + فعل يؤديه + ___ أو ___؟

أمثلة

سوفلقد ذهبوا إلى الحديقة أوإلى السينما؟
هل سيذهبون إلى الحديقة أم إلى السينما؟

فعلتشتري التفاح أوإجاص؟
هل اشتريت التفاح أم الكمثرى؟

يفعلهو يشتغل أويذاكر؟
هل يعمل أم يدرس؟

دليل خطوة بخطوة:
>> كيفية بناء سؤال بديل بشكل صحيح.

تقسيم الأسئلة باللغة الإنجليزية

ويسمى هذا النوع من الأسئلة أيضًا "السؤال الخلفي". سؤال يعبر عن شك أو يرغب في تأكيد أمر ما.

على سبيل المثال

لقد حزمت حقيبتك بالفعل، أليس كذلك؟

إنه مثير للانقسام لأنه يتكون من جزأين، مفصولة بفواصل.

يتم إنشاء الجزء الأول على شكل جملة إيجابية أو سلبية مع ترتيب الكلمات المعتاد.

الجزء الثاني ("الذيل") يبدو وكأنه سؤال قصير. إنها تتكون من:

• الفعل المساعد (حسب الزمن المستخدم في الجزء الأول)؛
• حرف (أنا، أنت، هو، هي، هم، نحن، أنت) المستخدمة في الجزء الأول.

نترجم مثل هذا "الذيل" إلى اللغة الروسية على أنه "أليس كذلك" / "أليس هذا صحيحًا؟"

1. إذا كان الشق الأول من الجملة إيجابيا، فإن الشق الثاني منفي.

الجملة الإيجابية + الفعل المساعد + ليس (بصيغة مختصرة) + الحرف؟

أمثلة

لقد اتصل بك بالأمس أليس كذلك؟?
لقد اتصل بك بالأمس، أليس كذلك؟

إنهم يلعبون التنس في نهاية كل أسبوع، أليس كذلك؟?
إنهم يلعبون التنس في نهاية كل أسبوع، أليس كذلك؟أمثلة

لذا، فقد تناولنا جميع أنواع الأسئلة الخمسة باللغة الإنجليزية. الآن دعنا ننتقل إلى الممارسة.

مهمة التعزيز

كون 5 أنواع من الأسئلة من الجمل الإيجابية التالية:

1. ذهب إلى المدرسة أمس.
2. أعطتني هاتفًا.
3. سوف نقرأ هذا الكتاب.
4. اشتروا سيارة.
5. لا تحب الطبخ.

اترك إجاباتك في التعليقات أسفل المقال.