يكاد لا يكتمل أي خطاب عام دون طرح أسئلة من الجمهور. يمكن أن تكون إما أثناء الخطاب نفسه أو بعده، في قسم الأسئلة والأجوبة.
أسئلة الجمهور مفيدة للمتحدث. أولاً، يشيرون إلى الاهتمام بالموضوع. ثانياً، تسمح لك بإقامة علاقات وتكوين رأي حول المتحدث. ثالثا، يساعدون الناس على فهم موضوع الكلام بشكل أفضل، وإذا كان بيعا، فقم باتخاذ قرار الشراء. رابعاً، تساعد المتحدث على الشعور بالجمهور وفهم الموضوعات الأكثر صلة به وضبط خطابه.
في العمل مع الأسئلة هناك العديد من الأدوات التي يمكننا استخدامها. يهدف كل واحد منهم إلى التفاعل الصحيح مع الأسئلة والحفاظ على مصلحة الجمهور بأكمله، وكذلك تقليل مخاطر حالة الصراع أو التسبب في إساءة غير مقصودة للمستمع.
في وسعنا في بداية الخطاب تحدث عن ترتيب طرح الأسئلة. على سبيل المثال: "سيستمر اجتماعنا لمدة 15 دقيقة. وفي النهاية سيكون هناك وقت لطرح أسئلة الجمهور. إذا كانت لديكم أي أسئلة خلال خطابي، يرجى كتابتها، وسأكون سعيدًا بالإجابة عليها. يمكنك أيضًا السماح بطرح الأسئلة أثناء الاجتماع. يعتمد الأمر على ثقتك بنفسك ومعرفتك بالجمهور وأسلوب التحدث أكثر من اعتماده على الجمهور. لذا اختر ما يناسبك :-)
هناك طريقة أخرى لتحديد الترتيب الذي يتم به تلقي الأسئلة وهي أن تطلب منهم كتابتها على الورق وتمريرها إلى مشرف المسرح. أثناء الخطاب، سيختار أكثرها صلة أو متكررة وفي النهاية سوف يجيب عليها المتحدث.
ذات يوم رأيت نسخة محدثة من هذه الطريقة: على جانب المسرح كانت هناك لافتة مكتوب عليها رقم هاتف. طلب المتحدث إرسال أسئلتك في شكل رسالة نصية قصيرة إلى هذا الرقم.
يمكن ترتيب مجموعة من الأسئلة والأجوبة بعد كل قسم أو موضوع على حدة. الشيء الرئيسي هو عدم تأخير الأداء. الإجابة الجيدة تكون موجزة وقصيرة وكاملة. كن حذرا:-)
يكون رد الفعل العاطفي على الأسئلة هادئًا دائمًا. لقد لاحظت كيف ينظر المتحدثون إلى الأسئلة على أنها عائق. هل يمكنك أن تتخيل ما هو مكتوب على وجهك بمثل هذه الأفكار؟!
ولمنع حدوث ذلك، كن مستعدا للأسئلة- منفتحون عاطفياً على حقيقة أنه يمكنهم طرح سؤال في أي لحظة. عندها لن يتسببوا أبدًا في تعبيرات وجه غريبة.
وبالطبع أثناء التحضير فكر في الأسئلة التي قد تطرح عليك.
يوجد في حكومة أي بلد مجموعة منفصلة من الأشخاص الذين يتوقعون الأسئلة من الجمهور ويعدون الإجابات مقدمًا للسياسيين. وفقا للإحصاءات، فإنهم يتوقعون 70-90٪ من الأسئلة. السياسة بكامل قوتها. وأنت؟ :-)
قل لي، إيه ماذا يعني الرد على أسئلة الجمهور بأكمله؟
لقد وصلت في الوقت المناسب! شكرا على السؤال. إنه مخلص للغاية - تحتاج حقًا إلى الإجابة على سؤال شخص واحد في الغرفة بأكملها. الآن سألت سؤالاً وبدأت في الإجابة عليه وأنا أنظر إليك. ومن ثم وجه نظره إلى الجمهور بأكمله وبدأ يربط عينيه بكل واحد على حدة... وهذا يعني أنني أجيب على سؤال الجمهور بأكمله. والآن سأعيد عيني إليك وأوضح: "هل أجبت على سؤالك؟"
إن الإقرار بالسؤال والتوضيح بعد الإجابة هو وسيلة لتشجيع الأسئلة. وهذا يمكن أن يشجع الجمهور على السؤال. إذا كانت الإجابة على الأسئلة "مربحة"، فيجب عليك بالتأكيد تشجيعها. بالمناسبة، وضح بالشكل الصحيح: "هل أجبت على سؤالك؟" ليست هناك حاجة للتوضيح: "هل هذا واضح؟" أو "فهمت؟" الجواب يقترح نفسه: "فهمت، أنا لست أحمق" :-)
أخبرني، ماذا لو قلت للتو...و...ذلك...السؤال...أو؟
- يرجى توضيح سؤالك وتكراره بصوت أعلى.
- أخبرني، ماذا لو قلت شيئًا للتو وسأل أحدهم سؤالاً أجبت عليه للتو؟
- شكرًا لك!
أولاً، إذا تم طرح السؤال بهدوءولم يسمعه أحد، عليك أن تطلب منه أن يكرر ذلك بصوت أعلى. وإذا لم يكن الأمر واضحا، فيمكنك طلب التوضيح.
الجواب على سؤالك ينطوي على استجابة عاطفية. وسأكرر مرة أخرى، حتى لو كنت تريد الإقلاع عن شيء ما بعد هذا السؤال، فاتفاعل بهدوء وإيجابية. كرر بإيجاز ما قلته بالفعل. لقد لاحظت أنه في بعض الأحيان لا يستطيع الناس تجميع فكرة كاملة معًا لأنهم فاتتهم بضع كلمات. عندما يسمعون ما يحتاجون إليه، يمكنهم أن يقولوا لك بأنفسهم: "آه! نعم! مفهوم. شكرًا لك!".
يرفع المستمعون ذوو الأخلاق الحميدة أيديهم قبل طرح السؤال. من فضلك لا تتجاهلهم. هذا قد يسيء. إذا ظهر سؤال، فارفع يدك، وتحتاج إلى إنهاء فكرتك، وضح بإيجاز أنك ستنتهي الآن وتجيب على السؤال: "دقيقة واحدة فقط، سأنتهي وأجيب على سؤالك". أنهي الفكرة واسمحوا لي أن أطرح سؤالاً.
انتهى الأداء. لا أسئلة!
هذه ليست حالة ميؤوس منها أو كارثة. يمكنك أن تقول وداعا وتترك المسرح.
أو يمكنك... ادفعهم لطرح الأسئلة... على سبيل المثال: "قبل الخطاب، سُئل سؤال..." أو "كثيرًا ما يُطرح علي هذا السؤال..." اطرح السؤال وأجب عنه بنفسك . ثم اطرح الأسئلة: "ربما لديك أيضًا بعض الأسئلة. من فضلك إسأل."
إذا لم تكن هناك أي أسئلة، فإننا نقول وداعا.
لا تقاطعني!
في كثير من الأحيان تحتاج إلى الاستماع إلى الأسئلة حتى النهاية، حتى لو كان جوهر السؤال واضحا. السبب بسيط - الاحترام واللباقة وبقية المستمعين. لا يستطيع كل فرد من الجمهور فهم جوهر المشكلة بنفس سرعة المتحدث نفسه.
ولوجبة خفيفة - لا أستطيع التفكير في إجابة على الفور!
"شكرا على سؤالك. أعطني بضع ثوان للتفكير..." توقف وفكر ثم أعط إجابتك. سيكون لرد الفعل هذا من المتحدث على سؤال ما تأثير إيجابي على جميع المستمعين - سيكون الجميع على يقين من أن الإجابة قد تم تقديمها بضمير حي. وهذه ميزة إضافية لك كمتحدث.
الحديث سعيد!
ديمتري مالينوتشكا
طلب منظمو أحد منتديات الموارد البشرية من مدير الموارد البشرية في إحدى شركات الاستثمار القابضة التحدث والتحدث عن تنظيم التدريب للمديرين المتوسطين. قرر مدير الموارد البشرية تفويض هذه المهمة لمرؤوسه - رئيس قسم التدريب والتقييم. كانت تنظم التدريب للمديرين. وعندما اقترب موعد الخطاب ذهب رئيس دائرة شؤون الموظفين إلى المنتدى للاستماع إلى مرؤوسه. وشعرت بخيبة أمل.
شعر المدير بالحرج تجاه موظفه. وظلت تكرر أنها كانت المرة الأولى التي تتحدث فيها إلى المتخصصين في الموارد البشرية؛ كان الصوت يرتجف، والتنفس متقطع،مما أكد صحة كلامها. بالإضافة إلى ذلك، ظلت المرأة ثابتة في مكانها طوال الخطاب بأكمله، ومن وقت لآخر فقط تحولت إلى الشاشة لتنظر إلى ما تم عرضه على الشريحة التالية. أ وعندما لم يبدأ التسجيل الصوتي، كانت المرأة في حيرة من أمرها، بدأت تكرر ما قالته بالفعل. تبين أن الأداء كان عصبيًا ومملًا. وفي استبيانات التغذية الراجعة التي ملأها المستمعون، حصل تقرير أخصائي الموارد البشرية على درجات منخفضة.
وبطبيعة الحال، فإن مدير الموارد البشرية، كونه شخصًا لبقًا، لم يخبر المرؤوسة بأن أدائها كان فاشلاً، ناهيك عن توبيخها. طمأن الموظف وقال إنه أمر طبيعي لأول مرة. لكنني أدركت أنه من الضروري تنظيم فصول رئيسية داخلية في خدمة الموظفين، خلالها ناقش واعمل مع قسم الموارد البشرية على جميع القواعد المهمة للتحدث أمام الجمهور. بدءًا بما يجب قوله في بداية التقرير ونهايته، وكيفية الإجابة على الأسئلة، وكيفية الوقوف أثناء الخطاب، وكيفية إثارة اهتمام المستمعين، وكيفية المزاح. بعد كل شيء، لا يكفي تقديم عرض تقديمي جيد*، بل عليك تقديمه بنجاح.
القاعدة 1. لتقليل التوتر، صافح، امشي بسرعة، تخيل أنك جنرال
وبطبيعة الحال، من الأفضل أن تفعل ذلك عندما تكون وحيدا في الغرفة. صافح يديك وحركها في اتجاهات مختلفة. وفقا لأطباء الأعصاب، هذا يحفز عمل جهاز النطق، ويزيد الذكاء.بالإضافة إلى ذلك، قم بالمشي بخفة أثناء أرجحة ذراعيك.
لتجربة الإثارة، اجلس على كرسي وتخيل أنك جنرال يرتدي معطفًا ثقيلًا. الجيش معك، وخلفك مسقط رأسك، الذي لا يمكن تسليمه للعدو. تذكر الآن الأحاسيس الجسدية التي تنتابك عندما تحتاج إلى القيام بشيء بالغ الأهمية أو عندما تكون خائفًا من شيء ما. في هذه اللحظة، قم بإمالة رأسك إلى الأمام، وارفع كتفيك، كما لو كنت على وشك أن تتعرض لصفعة على رأسك. ثم أنزل كتفيك وارفع ذقنك وافرد ظهرك. الآن يمكنك الخروج للجمهور.
يبدو الأمر كما لو كنت تعيش حالة التوتر لديك، دعها تمر من خلال نفسك. تذكر: من المستحيل أن تهدأ تمامًا قبل الأداء. حتى المتحدثين ذوي الخبرة يشعرون بالتوتر قليلاً.
مثال
وجد مدير الموارد البشرية لسلسلة بيع بالتجزئة كبيرة، ميخائيل سيريبرياكوف، وهو عالم نفس بالتدريب، طريقة، من ناحية، للتهدئة قبل الأداء، ومن ناحية أخرى، لزيادة لهجته. تذكر ميخائيل ذات مرة من دورة التشريح أن الأماكن الحساسة للغاية توجد عند أطراف الأصابع. النبضات من هنا تدخل الدماغ بسرعة. بالإضافة إلى ذلك، يتم استخدام العديد من العضلات عند المشي. وهذا يعني أن النهايات العصبية تعمل أيضًا - فهي تعطي الأوامر للعضلات. لذلك، إذا استخدمت كل هذه النهايات العصبية، فيمكنك تشتيت انتباه الدماغ نوعًا ما. هذا من ناحية. ومن ناحية أخرى، لتنشيط الدماغ، وإعداده للعمل. وللقيام بذلك، قبل إلقاء الخطاب، يبدو أن مدير الموارد البشرية يسير في مكانه لمدة ثلاث إلى خمس دقائق، بينما يلمس أطراف الأصابع الأخرى بإبهامه بالتناوب. وهكذا على كل جهة. وهذا يساعد كثيرا. تم اختباره عدة مرات.
تعليقات سيرجي سافونكين،
مدير إدارة الموارد البشرية بشركة القارة السابعةمن أجل التخفيف من التوتر المتزايد في بداية الخطاب، أطرح سؤالاً على الجمهور، وأطرح الأسئلة على الجمهور
في رأيي، بداية الأداء هي الجزء الأكثر استهلاكا للطاقة. للتعامل مع القلق، تحتاج إلى إتقان ديناميكيات المجموعة. للقيام بذلك، ابدأ بالتفاعل مع المجموعة. على سبيل المثال، اسأل الجمهور: "متى تعتقد أنه تم اختراع الصاروخ الأول؟" دع الجمهور يبدأ في الحديث والجدال. سيضمن ذلك انغماسهم في موضوع قصتك منذ البداية. الأسلوب الآخر الذي أستخدمه كثيرًا هو ما يسمى بموقف الأسئلة. في رأيي، لا ينبغي عليك الإجابة على أسئلة الجمهور على الفور. من الأفضل أن نضعها جانباً ونجيب بدقة لاحقاً. من خلال القيام بذلك، فإنك لن تهز "قاطرة" روايتك وسوف "تتبع مساراتك الخاصة" بثبات!
القاعدة الثانية: استمع إلى واحد أو اثنين من المتحدثين السابقين. لا تجلس في نفس المقعد مع المتحدث الفاشل
شجّع موظفيك على الوصول مبكرًا إلى المكان لمعرفة أداء المتحدثين السابقين. على سبيل المثال، المتحدث الذي كان على المسرح أمامك تحدث بنجاح. وبعد ذلك، عندما تصعد على خشبة المسرح، خذ المكان الصحيح تمامًا(على المسرح، خلف المنصة، على حافة المسرح) حيث يقع هذا المتحدث. لا يزال الجمهور منتعشًا بأدائه، وسوف يربطك به بشكل لا إرادي. وهذا بالفعل نصف نجاح. إذا لم يكن المتحدث السابق يتميز بموهبته في التحدث، فحاول أن تقف بعيدا عن المكان الذي كان فيه.
ونصيحة أخرى: من الأفضل عدم الوقوف خلف المنصة، لأن مثل هذا الموقع يحرم المتحدث من فرصة إقامة اتصال أفضل مع الجمهور. لا تصعد إلى هناك إلا إذا كانت قد قدمت تقريرًا رائعًا من قبل. لكن كل سبع إلى عشر دقائق، اخرج من خلفها. الجمهور قادر فقط على الحفاظ على انتباهه على كائن ثابت لفترة طويلة.
ثلاث نصائح للمتحدث الجديد
1 . في اليوم الذي يتعين عليك فيه الأداء، افعل كل شيء ببطء في الصباح - قم بالمشي وتناول الطعام والتحدث. بعد ذلك سيكون من الأسهل عليك التكيف مع الإيقاع الجديد والحفاظ على وتيرة هادئة أثناء التقرير. تذكر: هذا هو الإيقاع المريح للجمهور.
2 . قبل وأثناء الأداء، تنفس بأسرع ما يمكن، واستنشق الهواء بكميات صغيرة. يبدو هذا النوع من التنفس أفضل من الخارج من التنهدات العميقة الطويلة عندما يرتفع الصدر.
3 . إذا حدث أنك ارتكبت خطأً أثناء إلقاء خطابك، فاعتذر واعترف بالخطأ فور اكتشافه.
القاعدة 3. إذا كانت الغرفة صاخبة، والجميع يتحدثون، رتب "دقيقة صمت"
ينشغل الناس بالتحدث مع بعضهم البعض عندما عادوا للتو إلى القاعة من الاستراحة أو استمعوا بالفعل إلى العديد من المحاضرين، وبالتالي يصعب عليهم أن يظلوا منتبهين. في هذه الحالة قف في المكان الذي تخطط للتحدث فيه، ووجه نظرك إلى القاعة وانظر إلى نقطة واحدة.دون أن تتحرك، دون أن تنطق بكلمة واحدة، تظاهر بأنك جزء من الداخل. باختصار، "دقيقة صمت". ستبدأ قريبًا في ملاحظة أن الناس قد بدأوا في دفع المستمعين الأكثر ثرثرة وصاخبة قليلاً بمرفقيهم و أشير إليك.هذه علامة على أنه عليك الوقوف لفترة أطول قليلاً. بعد الانتظار حتى يصمت الجميع، ابدأ بالحديث وكأن شيئًا لم يحدث. يركز الجمهور الآن على الاستماع إليك، وسيستمر انتباهه لمدة 20 دقيقة.
كما تعلمون: إذا تعطلت المعدات، فسوف تكون في حيرة. استخدام الحد الأدنى من المعدات!
كل ما تحتاجه هو جهاز كمبيوتر محمول وجهاز عرض وميكروفون. لا تخطط لتشغيل الألحان أو عرض مقاطع الفيديو. وإذا كان ذلك ضروريا، فتدرب على كيفية التصرف إذا فشل ذلك. حاول وصف اللحن لفظيًا، ووصف ما تمت مناقشته في الفيديو. ارسم الخطوط العريضة للأشياء الموجودة في الهواء، وأظهر بالإيماءات ما تفعله الشخصيات أو ما يحدث في الفيديو. بعد أن تدربت على ذلك، لن تخاف من فشل المعدات.
القاعدة الرابعة: التواصل البصري مع الجمهور
أظهر تعبيرات الوجه الودية مع نصف ابتسامة طفيفة. ثم، دون تغيير تعابير وجهك، انظر في عيون الجميع، كما لو كنت تتجول في القاعة. لكن لا تحاول أن تنظر عن كثب إلى وجه كل شخص - فهذا غير ضروري! إذا كان من المستحيل تلبية نظرة كل مشارك، تجميد لفترة من الوقت و انظر حولك في القاعة من اليسار إلى اليمين. الآن يمكن أن يبدأ الأداء. بعد كل شيء، اكتسب كل مستمع الثقة في أن المتحدث كان يتحدث هنا نيابة عنه.
القاعدة 5. اجذب انتباه الجمهور في بداية خطابك وأنهِ خطابك بشكل جميل
تؤثر البداية والنهاية بنفس القدر على نجاح الأداء. في الدقيقة الأولى، أوضح للحاضرين في القاعة لماذا يجب عليهم الاستماع إلى خطابك أو اهتمامك أو فضولهم. إن الطريقة التي تنهي بها خطابك تحدد المشاعر التي سيغادرها الجمهور.. ليست هناك حاجة في كل مرة لمعرفة كيفية بدء الأداء وإنهائه بشكل جميل. هناك تقنيات خاصة لهذا، انظر إليها في الرسم البياني أدناه.
مخطط. ما هي التقنيات التي يجب استخدامها في بداية ونهاية الخطاب لجذب انتباه الجمهور؟
مثال
قدم المدير التجاري عرضًا تقديميًا لممثلي عميل كبير منتظم. كان من الضروري الحديث عن سبب وكيفية قيام الشركة بإنشاء مركز اتصال موحد. ولإظهار نطاق الفكرة وحجمها، بدأ العرض التقديمي على النحو التالي: "يتسع ملعب لوجنيكي لـ 100 ألف متفرج (ظهرت صورة للملعب على الشاشة)." والشركة التي أعمل بها اليوم تخدم 10 ملايين مشترك. هذه 100 ملعب لوجنيكي." ظهرت على الشاشة شبكة مكونة من 100 خلية، تحتوي كل منها على صورة ملعب. وقد أعجب الجمهور. وفي الوقت نفسه، لم يقل المدير التجاري أي شيء غير عادي. لقد قارن ببساطة شركته بملعب لوجنيكي. بعد ذلك، بدأ قصة عن مركز الاتصال.
القاعدة 6. اعتمادًا على الإشارة التي تريد إرسالها إلى الجمهور، اتخذ موقفًا معينًا
هناك وضعان رئيسيان، وبالتالي إشارتان. لنفترض أنك تريد أن تُظهر لجمهورك أنك تعرف ما تتحدث عنه. ثم افرد ساقيك بحيث يكون هناك 20-25 سم بين كعبيك، وافرد أصابع قدميك قليلاً، وضع ساق واحدة للأمام قليلاً (دع ساق الدفع تبقى في الخلف). قم بتحويل مركز ثقلك إلى الأمام قليلاً، وارفع ذقنك قليلاً لخلق شعور بالوقاحة المعتدلة.
الوضع الآخر معاكس تمامًا للأول. ومن خلال تحويل مركز الجاذبية بقوة إلى الخلف، فإنك بذلك أظهر للجمهور أنك غير متأكد من نفسك.هذه هي الإشارة الثانية التي يمكنك إرسالها إلى الجمهور. استخدمه عندما تريد الحصول على سؤال من الجمهور وبدء مناقشة.
تعليقات أنطون إميليانوف،
الرئيس التنفيذي والشريك الإداري لشركة Natiko Solutions
لا يوجد شيء غير احترافي أكثر من القول، "إذن، ماذا لدينا هنا في الشريحة التالية؟"
هذا هو الخطأ الأول الذي لا يغتفر الذي يرتكبه المتحدثون أمام الجمهور. عندما يقول أحد المتحدثين هذه العبارة، فهذا يوضح أولاً أنه غير مستعد جيدًا ولا يعرف بالضبط ما هي المعلومات الموجودة في الشريحة التالية. وثانياً، يلمح إلى أنه لم يقم بإعداد العرض التقديمي. وهذا أسوأ! الخطأ الثاني: اتخاذ وضعية في بداية الكلام، فيحافظ عليها الإنسان كالنصب، حتى ينتهي من الكلام أو قراءة النص من الشاشة. أولاً، النظر إلى "نصب تذكاري" ثابت أمر متعب. وثانيًا، عند البدء في قراءة النص من الشاشة، يضع المتحدث نفسه في الواقع مكان المشاهد - فهو يفعل ما يفعله المستمعون. لماذا هو يؤدي بعد ذلك؟ أنصحك خلال قصتك بالانتقال من اليسار إلى اليمين كل 7-10 دقائق ومخاطبة الجمهور وإجراء حوار. في هذه الحالة، بالمناسبة، يمكنك الإيماءة، وإظهار الأشياء الخيالية لقصتك.
القاعدة 7. خذ فترات راحة قصيرة بعد الانتقال إلى الشريحة التالية.
لو يمكن قراءة المعلومات الموجودة على الشريحة خلال خمس ثوانٍوأقل من ذلك، واصل خطابك على الفور. إذا كان الأشخاص بحاجة إلى وقت لدراسة الشريحة، توقف مؤقتًا. بالضبط طالما كان ذلك ضروريا لدراسة النص. يرجى الملاحظة أن الناس غير قادرين على الاستماع إلى المتحدث ودراسة الشريحة في نفس الوقت.
القاعدة 8. لإشراك الناس في ما تتحدث عنه، اطلب منهم المساعدة، والعب معهم.
تذكر: ينسى الإنسان حوالي 90% مما يسمع، و60% مما يرى، و10% فقط مما يفعل. لذلك، شجع الجمهور على المشاركة في خطابك. على سبيل المثال، طرح الأسئلة على الجمهورأو أعط أرقامًا وقل أنك قد تكون مخطئًا، واطلب منهم تصحيحك.
خيار آخر هو إجراء المسوحات. على سبيل المثال، اكتشف عدد المتخصصين في الغرفة الموجودين في الملف الشخصي الذي تستهدفه. اطلب من هؤلاء الأشخاص أن يرفعوا أيديهم أو يقفوا. "للقبض" على القاعة ، أظهر أنك تهتم بالحاضرين.على سبيل المثال، اسأل ما إذا كانت اللوحة عاكسة للضوء، أو ما إذا كان الفصل الدراسي مظلمًا أو، على العكس من ذلك، مشرقًا جدًا، أو ما إذا كانت النافذة بحاجة إلى الإغلاق.
خدعة جيدة أخرى - إجراء حوار مع الجمهور بأكمله.لكن تذكر: باستخدام تقنية واحدة، يمكنك الاحتفاظ بالجمهور لمدة لا تزيد عن 10 دقائق. ولذلك، تقنيات بديلة.
مثال
وتحدث مدير الموارد البشرية في المؤتمر عن موضوع "عمليات الاندماج والاستحواذ: تحفيز الموظفين". وحضر المؤتمر العديد من الرؤساء التنفيذيين وأصحاب الأعمال. قررت الموارد البشرية اللعب مع الجمهور. أولاً، قام بدعوة اثنين من المتطوعين إلى المسرح وأعطاهما ملصقين يحملان ذئابًا. ثم دعا اثنين من المتطوعين الآخرين وأعطاهم صورا للأغنام. وعندما أوضح أن الذئاب مديرون والأغنام موظفون في الشركة، ضحك الجمهور. "ماذا يحدث عندما تلتقي الذئاب بالأغنام؟ هذا صحيح، الذئاب تهاجم. والأغنام ليس لديها مكان تتراجع فيه - خلفها نهر. أنت تعرف كيف سينتهي كل هذا." ثم أوضح مدير الموارد البشرية أن مثل هذه النتيجة، عندما تم أكل جميع الأغنام (الموظفين)، كانت غير سارة للعمل. سيتوقف العمل لأنه لا يوجد من يقوم به. ثم سأل بعد ذلك: ماذا أفعل؟ اقترحوا في القاعة عمل جسر عبر النهر. ولهذا قال المقدم: عندها تهرب الخراف كلها. والنتيجة هي نفسها كما كانت من قبل، ليس هناك من يعمل”. لقد بحثوا عن مخرج لفترة طويلة، ووجدوه أخيرًا - لبناء جسر، ولكن في المنتصف ركبوا شيئًا يمكنه إطعام الذئاب حتى لا تهاجم الأغنام، وتمسك بهذه الأغنام حتى لا تهاجمها. اهرب، لكن ابقى قريبًا. "هذا هو معنى التحفيز أيها السادة!" - قال مدير الموارد البشرية. وصفق الجمهور.
ناتاليا ليونتييفا،
رئيس قسم التوظيف والشريك الإداري لشركة GLOBALPASتمرين للتغلب على الخوف: اربط قدرًا بخيط، وتجول به في أنحاء المدينة، وكرر: "أيها الحشرات، اتبعني!"
تم تكليف هذه المهمة لزميلي من قبل مدرب أعمال في ندوة حول مهارات التفاوض. كان زميلي يخشى التحدث أمام الجمهور، وكان يتحدث ويتصرف بشكل غير آمن. وعندما سمع أنه اضطر لقيادة "الباج" (يحمل خلفه قدرًا) حول المدينة لمدة ساعة، أصابه الذعر. وبعد فترة هدأ وعمل ساعته بصدق. حدق فيه المارة، وأشاروا إليه بإصبعهم، ولفوه عند صدغه، والتقطوا الصور بهواتفهم المحمولة. ولكن بعد 20 دقيقة لم يعد يهتم. تم استبدال الشعور بالخجل بشعور بالحرية والفرح. ورأى محرك الأقراص من هذا المشي، ذهب الحرج بعيدا. ومنذ ذلك الحين، وباعترافه الشخصي، لم يعد يخشى أي مفاوضات أو خطابات. أنصحك أن تفعل الشيء نفسه إذا كان لديك خوف من التحدث أمام الجمهور.
القاعدة 9. شكرًا لك على الأسئلة، لا تجب على الأسئلة الصعبة على الفور، واطلب تكرار الأسئلة المتناقضة
"شكرًا لك على السؤال الحاد/الجيد"، "كيف استمعت بعناية!"، "المشكلة التي تتحدث عنها موجودة بالفعل" - قل مثل هذه العبارات لأولئك الذين يطرحون سؤالاً من الجمهور.
إذا كان السؤال طويلًا أو مثيرًا للجدل، اطلب من الشخص أن يطرح السؤال مرة أخرى. بعد قول ذلك مرة أخرى، من المرجح أن ينظم الشخص أفكارهوالتعبير عنها بشكل أكثر وضوحا.
إذا كان السؤال غامضًا أو صعبًا، فاطلب بضع دقائق للتفكير وقل إنك منفتح لسماع أسئلة أخرى في الوقت الحالي. مؤخراً إما أن تجد ما تقوله، أو أن الجمهور سوف ينسى السؤال الصعب.خيار اخر. قل: "للإجابة على سؤالك، أحتاج إلى تذكر شيء ما..." وابدأ في الحديث عما أعددته لخطابك. ولكن يجب أن يكون تفكيرك مرتبطًا بالسؤال الذي تم طرحه عليك. وبعد ذلك، بعد التفكير في الإجابة، أعطها للمستمع.
أحيانا يروي الناس قصتهم لطرح سؤال. استمع للقصة وتوصل إلى ارتباط إيجابي بهذا الخصوص واربطها بتقريرك.
القاعدة 10. اتفق مع الشخص الذي تعرفه على أنه سيطرح سؤالاً. أو صوتها بنفسك
إذا لم تكن هناك أسئلة بعد الأداء، فهذا لا يعني دائمًا أنه كان جيدًا. لذلك، اتفق مسبقًا مع أحد معارفك أو زميلك أو صديقك أو مشرف الحدث على أنه سيطرح عليك سؤالاً حول الموضوع بمجرد الانتهاء من حديثك. يمكنك حتى صياغة هذا السؤال بنفسك أو كتابته على الورق.
هناك طريقة أخرى لإثارة المستمعين لطرح الأسئلة. وبعد أن أنهى خطابه بطريقة مسرحية ومتوترة قل ببطء: "Ita-a-k, po-zha-lu-y-s-ta-a، السؤال الأول..."وبعد ذلك، لاحظ وجود بعض الحركة في القاعة، واذهب إلى هناك، وعندما تكون قريبًا، قل للشخص: “بالتأكيد لديك ما تسأل عنه بشأن تقريري. ما الذي يثير اهتمامك بشكل خاص؟" ودون أن أسمح لي أن أعود إلى صوابي، قم بتسليم الميكروفون إلى يدي الشخص.
وأخيرا، فقط عبّر عن السؤال بنفسك،نقلاً عن حقيقة أن شخصًا ما قد طلب منك ذلك قبل العرض أو قبله. ابدأ، على سبيل المثال، بهذه الطريقة: "غالبًا ما يسألون..."، "قبل بدء الخطاب، سُئل هذا السؤال المثير للاهتمام..."، "لقد تلقيت مؤخرًا رسالة مثيرة للاهتمام..."
وودرو نيلسون
الرئيس الثامن والعشرون للولايات المتحدة:
"سوف يستغرق الأمر مني أسبوعًا لإعداد خطاب مدته عشر دقائق، وثلاثة أيام لخطاب مدته خمس عشرة دقيقة، ويومين لخطاب مدته نصف ساعة، وأنا جاهز بالفعل لخطاب مدته ساعة."
إيلينا سولوديانكينا، الشريك الإداري لشركة معرض الحلول
لكي تصبح قائدًا ومدربًا ومتحدثًا فعالاً وتجعل الناس يتبعونك وينموون بجوارك، عليك أن تفهم قاعدة واحدة مهمة جدًا. ولكن قبل أن أخبركم عن هذه القاعدة، سأشارككم ما دفعني للكتابة عنها.
منذ فترة أخذت دورة تدريبية في إنجلترا. لن أتحدث الآن عن نوع التدريب ومن أجرى ذلك.
أثناء التدريب، تعرفت على مواد جديدة تمامًا بالنسبة لي، وكان من المهم بالنسبة لي أن أفهم هذه المشكلة بأكبر قدر ممكن. بالطبع طرحت على المدرب عددًا كبيرًا من الأسئلة، لكنني إما تلقيت إجابات نادرًا جدًا أو لم أتلقها على الإطلاق.
ربما يمكنك بالفعل تخمين ما هو الانطباع الذي حصلت عليه عن مثل هذا المدرب؟
الخطأ الأكثر شيوعًا الذي يرتكبه المدربون والمتحدثون والقادة عند التدريس أو التحدث ببساطة أمام الجمهور هو محاولة تجنب الأسئلة التي لا يعرفون إجاباتها!
إذا كنت شغوفًا حقًا بما تتحدث عنه ومهتمًا بتوصيله إلى الآخرين، فلن تسمح لنفسك أبدًا بالتصرف بهذه الطريقة.
ولكن كيف تتصرف بشكل صحيح عندما يطرح سؤال بين الجمهور ولا تعرف إجابته؟
كيفية الإجابة على الأسئلة الصعبة
أولاً، إذا كنت لا تعرف الإجابة، فكن صادقًا بشأنها. لا تكذب أو تحاول "اختلاق" إجابة.
قال والد التحدث الاحترافي، بيل جاف، ذات مرة: "إن إحدى أقوى استراتيجيات المتحدث على المسرح هي اللحظة التي يُسأل فيها ويجيب بصدق بأنه لا يعرف الإجابة". باعترافك بأنك لا تعرف الإجابة على سؤال معين، ستزيد ثقة الجمهور بك عدة مرات.
لا تحاول أن تلعب دور المدرب الذي يعرف كل شيء ويخدع الناس. يشعر الناس دائمًا بالخداع، حتى لو لم يفهموه.
إذا كنت لا تعرف الإجابة، فلا تحاول الكذب أو اختلاق شيء ما. تحدث بصراحة: "لا أعرف، لكن يمكنني معرفة ذلك وإخبارك به لاحقًا".
ثانيًا، يجب أن تفهم أنه عند تعلم شيء ما، لا يمكنك معرفة كل سؤال حول هذا الموضوع بدقة. غالبًا ما يحدث أننا نعرف بعض القضايا في المجال الذي اخترناه بشكل سطحي. ولكن بفضل فضول مستمعيك ورغبتهم في "الوصول إلى القاع" على وجه التحديد، لديك فرصة فريدة لفهم هذا المجال بشكل أعمق وزيادة مستوى خبرتك.
كن ممتنًا لأي سؤال يأتي من جمهورك. بعد كل شيء، هذه إما فرصة عظيمة لإعطاء إجابة مفصلة، إذا كنت مختصًا بها، أو في نهاية الحدث، فهم هذه المشكلة وزيادة خبرتك.
ثالثا، هناك مواقف يتم فيها طرح سؤال في الغرفة وتعرف الإجابة عليه. ولكن تأكد من أن جميع الأشخاص في الجمهور يحتاجون حقًا إلى إجابة هذا السؤال.
إذا كان من الممكن إعطاء إجابة شاملة في جملة واحدة، أجب واستمر.
لكن إذا كان هذا سؤالاً مثيراً للاهتمام ويتطلب إجابة مفصلة، لكنه لا يتعلق بموضوع هذا الحدث، فيمكنك الاتفاق مع هذا الشخص والإجابة عليه شخصياً.
لذلك، القاعدة الثالثة، إذا تم طرح سؤال، لكنه ليس ذا صلة بالجمهور بأكمله، فاتفق مع المستمع على أنك ستجيب لاحقًا، حتى لا تأخذ الوقت والطاقة والاهتمام من المشاركين الآخرين.
لذا، عند الإجابة على أسئلة محرجة من الجمهور: 1) لا تكذب أو تختلق إجابة إذا كنت لا تعرفها؛ 2) شكرًا لك على كل سؤال يُطرح عليك، وخاصة تلك التي لا تعرف إجاباتها بعد؛ 3) اترك الإجابات على الأسئلة غير ذات الصلة حتى نهاية الحدث.
خلفية هذه المقالة محددة تمامًا.
بدأت ألاحظ أكثر من مرة في مؤتمرات مختلفة كيف يأتي إلي متحدثون آخرون (وليس بالضرورة أولئك الذين تحدثوا في نفس اليوم) ويطرحون السؤال: "دينيس، قدم بعض التوصيات حول كيفية الإجابة على الأسئلة المحرجة؟"
آخر مرة سُئلت فيها هذا السؤال كانت عبر البريد الإلكتروني الشخصي.
لقد سألت أيضًا متابعي على Facebook أولاً عما إذا كانوا مهتمين بمقالة حول هذا الموضوع. وكانت الإجابة بمعدل تحويل 100% - "نعم".
كان الجزء الأخير من المقالة صعبًا بشكل خاص، حيث قدمت 12 تقنية للتعامل مع الأسئلة غير المريحة. كان من الصعب تنظيم ما كان في رأسي.
آمل أن تكون أفكاري مفيدة لك.
الأساسيات والمفاهيم
يجب أن تكون هناك أسئلة. شئت ام ابيت. يعد هذا أحد مكونات الخطابة، لذا فإن مهمتك هي أن تخطط دائمًا لخطابك بطريقة تتيح لك الوقت لطرح الأسئلة.
ما هو "السؤال المحرج"؟ في الآونة الأخيرة، أثناء مناقشة على الفيسبوك، فسر أحد القراء هذا المفهوم على أنه "سؤال لا تعرف إجابته".
ليس بالتأكيد بهذه الطريقة. وإليك مثال على إجابة كوينتن تارانتينو التي ذكرتها في كتابي المحتوى والتسويق والروك أند رول:
- كوينتن، ألا تعتقد أنك لم تصنع شيئًا أفضل من فيلم Pulp Fiction؟
- من أخذها؟
كما ترون، الوضع هنا ليس حالة جهل، بل حالة استفزاز.
النقطة المهمة التالية هي أنه عندما تكون على خشبة المسرح، لا تستجيب أبدًا للاستفزاز أو تصبح وقحًا أو تبدأ بالتذمر. صعب؟ نعم جدا. ولكن هذه هي واحدة من النقاط الرئيسية. المحرض ينتظر منك الرد بصوت مرتفع. اكسرها وسوف تنكسر من تلقاء نفسها.
لماذا يتم طرح مثل هذه الأسئلة؟ نعم، كل شيء بسيط لتقويض سلطتك و"إظهار" ذكائك أمام الجمهور. وأنت وحدك من يستطيع أن يقرر ما إذا كان سيسمح بذلك أم لا.
تذكر، عندما يُطرح عليك سؤال غير مريح، لا تفكر في الشخص الذي طرح هذا السؤال، بل في بقية الجمهور. تم إنشاء هذا "العرض" بأكمله بواسطة المحرض خصيصًا لهم. وهنا من المهم جدًا أن تفهم اللحظة الحاسمة للفعل - فالمهم ليس ما يفكر فيه الشخص الذي يطرح السؤال عنك، ولكن كيف يقبل المستمعون رد فعلك وإجابتك.
إذا بدأت في تأرجح السيف، فسوف تعاني منه. إذا اقتربت من اللحظة برأس هادئ وعقل رصين، فسوف تخرج منها بكرامة.
في بعض الأحيان، يتم تذكر "السؤال والجواب" بشكل أفضل من تذكر خطابك بأكمله. وفي أغلب الأحيان، يتم مناقشة "الأسئلة والأجوبة" على الهامش، وليس التقارير.
استعد دائمًا مسبقًا
أول شيء يجب فعله هو تضييق مجال المناورة أمام المحرض. هذه ليست مجرد القزم. الأسئلة الاستفزازية أثناء الخطاب هي تصيد فكري خالص. بعد كل شيء، في القاعة لا يوجد تلاميذ المدارس مع الآيس كريم، ولكن الناس أذكياء وسريع البديهة. ولذلك، فإن مثل هذا التصيد الفكري يحتاج أيضًا إلى حل فكري.
كيفية تقليل فرص الأسئلة المحرجة؟
- خلال التقرير وبشكل عام خلال جميع أنشطتك، قل الحقيقة. لأنه إذا تم القبض عليك بالكذب، فهذه بالفعل ضربة لسمعتك.
- قم بالترويج لأفكارك فقط - أكد تأليفك ببعض البيانات والأمثلة والقصص من الماضي. إذا اتصلت بشخص آخر، فسوف تتلقى ضربة في الرأس عاجلاً أم آجلاً.
- اعرف نقاط ضعفك - كلنا نمتلكها. بعضها ملفت للنظر والبعض الآخر نادر. ولكن يجب أن تتذكر دائمًا أن نقاط ضعفك هي الورقة الرابحة القوية للمتصيدين.
كل شيء يبدأ من البداية. يجب أن يكون هناك "رجل" على المسرح، وليس "قطعة قماش". ولسوء الحظ، سمعت تقارير حيث تمتم المتحدث كثيرًا لدرجة أن أعصابي لم أستطع تحمل ذلك... غير متأكد، هادئ، متردد، وما إلى ذلك. لقد كان حقا مشهدا مثيرا للشفقة. أيها الأصدقاء، تعلموا التحدث، وطوّروا الثقة للعمل أمام الجمهور.
في القاعة وعلى المسرح أثناء أدائك، أنت الملك. وخلال الأداء، تنطبق القواعد الخاصة بك فقط. وهذا يجب أن يكون واضحا من الثانية الأولى. يجب أن يظهر الشخص القوي ذو الكاريزما أمام الجمهور. ثم سيفكر القزم مرتين فيما إذا كان الأمر يستحق المخاطرة.
عيب آخر لاحظته هو عندما يبدأ المتحدثون عرضهم التقديمي قبل أن يصعدوا على خشبة المسرح أو حتى يصعدوا الدرج. وهذا أمر غير محترم للجمهور.
أفعل هذا: أسير بثقة وببطء إلى منتصف المسرح، وأظل صامتًا لمدة 7 إلى 10 ثوانٍ، وأنظر حول القاعة بأكملها. بمجرد أن رأيت أن الجميع كان ينظر إلي، بدأت. أنت لا تؤدي من أجل الميكروفون والكاميرا، ولكن في المقام الأول للأشخاص الجالسين في القاعة، حتى لو كان هناك 10 أشخاص فقط، أو حتى أقل. المحترف هو دائماً محترف.
لا تبدأ أبدًا بفكرة عمن أنت أو ماذا تفعل. أخبر قصة قصيرة مثيرة للاهتمام، أو حكاية، أو حقيقة مثيرة للاهتمام، أو بيانات بحثية، أو أفشي على الفور بعض الأسرار الخطيرة. مهمتك هي تضمين الجمهور من الثواني الأولى. وخلال تقريرك، مارس أيضًا الأنشطة التعليمية الخفيفة أو الفكاهة. مهمتك هي كسب جمهورك. يجب أن تصبح "نجمًا" طوال مدة أدائك.
لماذا أكتب هذا الآن إذا لم تكن هذه النصائح تتعلق بالأسئلة؟ ولكن لأن الكاريزما ومهارات العمل مع الجمهور هي أسلحة جدية للمتحدث. المتحدث الواثق، والذي يحظى بالقبول والدعم من قبل الجمهور، لا يريد حقًا طرح أسئلة محرجة.
وبطبيعة الحال، الأساسيات - يجب أن يكون لديك تقرير قوي. سمعت بشكل دوري من المتحدثين أنهم أعدوا عروضهم التقديمية وهم على ركبهم تقريبًا أو قبل عدة ساعات من اللحظة التي تستيقظ فيها البلاد بأكملها.
هذا ممكن فقط للآصين القادرين على الأداء بفعالية بدون شرائح. إذا لم تكن تنتمي بعد إلى هذه الفئة، فإنني أنصحك بتقديم تقريرك مرتين على الأقل، والتحلي بالشخصية، والتجول في المكتب أو الغرفة، والإيماء بنشاط. بشكل عام، قم بإجراء بروفة.
لا حرج في هذا، هذه هي المنطقة. أليس من قبيل الصدفة أن يفعل الفنانون هذا؟
عندما تقدم تقريرًا قويًا يحظى بتقدير الجمهور، بشكل عام، فإنهم لا يريدون حتى "لمسك". أحسنت، ماذا يمكنني أن أقول؟
الاستطلاع خطوة جيدة وذكية
يحب كبار المتحدثين المشهورين إجراء فحوصات الصوت. في اليوم السابق للأداء، يأتون إلى القاعة، وينظرون حولهم، ويدخلون إلى الجمهور نفسه، ويجدون أماكن يشعرون فيها براحة أكبر في التواصل مع الجمهور.
كما يتم تشغيل الشرائح وفحص صوتيات القاعة.
بالمناسبة، كان لدي موقف واحد عندما قمت، بناءً على طلب المنظمين، بتغيير الشرائح وبنية تقريري قليلاً. وأرسلت نسخة جديدة.
عندما اقتربت من المقدم قبل الخطاب وطلبت الاطلاع على العرض التقديمي الذي قدمته على الكمبيوتر، فوجئت بوجود نسخة قديمة هناك... من الجيد أن يكون معي دائمًا محرك أقراص فلاش، حتى أنه في حالة مثل هذه الحوادث يمكنني إصلاح كل شيء.
هل يمكنك أن تتخيل كيف سأبدو على المسرح؟ سوف يستيقظ جميع المتصيدون على الفور ويبدأون في "القلي" بطريقة غير طفولية. وأنا أعترف أنهم كانوا سيقلونها لهذا الغرض. عليك أن تدفع ثمن الأخطاء. لذلك، تحقق من العرض التقديمي قبل التحدث.
أنا لا أحب أن أتكلم أولا. بالنسبة لي شخصيا، من الأسهل حضور تقريرين يحدثان قبل كلمتي ومشاهدة الجمهور. هناك الكثير من الأشياء المفيدة التي يمكنك ملاحظتها.
أولاًستتم مقارنتك بمتحدثين آخرين، وهذا أمر طبيعي. لذلك شاهدها ولاحظ بنفسك اللحظات التي لا داعي لتكرارها.
ثانيًالاحظ المستمعين الأكثر انتباهاً في القاعة. وحافظ على التواصل البصري معهم أثناء التحدث. هذا سيجعل الأمر أسهل بالنسبة لك عندما تقابل أعينًا يقظة.
ثالثانتبه إلى ما إذا كان هناك أشخاص تعرفهم في القاعة. أو الأشخاص الذين لديهم اسم معروف للجمهور. ولن يضر أن تذكرهم أثناء حديثك وتلفت الانتباه إليهم. وإذا كانت هناك قصة توحدكم، فيمكنك إدراجها. عندما تكون السلطة إلى جانبك، سوف يفكر المتصيد أيضًا مرتين قبل أن يضربك.
كانت هذه استخبارات أجنبية.
الآن دعونا نتحدث عن الداخلية. صدقني، يمكنك التفكير في حوالي 80% من الأسئلة المحرجة بنفسك وإعداد عدة إصدارات من الإجابات عليها مسبقًا. ومع التجربة، ستلاحظ أنها تتكرر لدى جماهير مختلفة.
ماذا يمكن أن يكون؟ كما قلت سابقًا - نقاط ضعفك. علاوة على ذلك، إذا كان هناك أي نقاط مشكوك فيها أو مثيرة للجدل في التقرير، فمن الأفضل تقطيعها. إلا إذا كنت ستلعبها بنفسك.
احتفظ دائمًا بسجل للأسئلة المحرجة التي تم طرحها عليك في مكان ما. أضف أسئلة جديدة إلى هذه القائمة وفكر باستمرار في كيفية الإجابة عليها بشكل مختلف إذا واجهتها مرة أخرى.
نقطة أخرى مهمة هي القيام باستعدادات معينة للكلام للرد على الكلمات القاسية والجريئة في الأسلوب "أناني"، "اللعب بالله"، "أنت مخطئ"، "معقد"، "لم يكن هذا صحيحًا منذ فترة طويلة"، "أنت مخادع"إلخ.
لن أقول أنك ستواجه هذا كثيرًا، لكنك ستفعله. لم أتوصل بعد إلى طريقة أفضل من التلميح المضحك بنهاية الأستاذ، عندما لا تتفاعل مع الاستفزاز، بل تجعله مزحة، ثم "تشغل" الأستاذ. تذكر أن مهمتك هي العمل من أجل بقية المستمعين، وليس المحرض. إذا تم طرح سؤال حاد عليك بهذه العبارات، فسيبدو أيضًا حادًا لمستمعيك وفي تلك اللحظة سيكونون إلى جانبك تمامًا.
ذات مرة كان لدي حالة مثيرة للاهتمام. لا أتذكر السؤال حرفيًا 100%، لكني أنقل الجوهر بالضبط:
- دينيس، ألا تعتقد أن مثل هذه العلاقات العامة المتكررة لكتبك على الشبكات والمشاركات لكل ذكر لها لا تزال أكثر من اللازم؟ ربما هذا هو نوع من التعقيد؟
- نعم، لدي مجمع. صاروخ مضاد للطائرات. ودائما معك. هل تريد مني أن تظهر لك؟ ولكن في جوهرها: يمكنك أن تأخذ آلة حاسبة وتحسب النسبة المئوية لهذه المنشورات في إجمالي كمية المعلومات التي أشاركها. سترى أنه لا يوجد أكثر من 10٪ منهم. مؤشر مقبول أشارك المقالات المفيدة في كثير من الأحيان، ويمكنك أيضًا عدها، وفي الاجتماع التالي سنقوم بمقارنة النتائج.
لولا التحضير لكلمة "معقد" لما كانت الإجابة مثيرة للاهتمام. كما ترون، وهذا يساعد. بالإضافة إلى ذلك، لقد واجهت مشكلة العلاقات العامة لكتبي، والتي أثارت غضب بعض الرفاق، من قبل (وأنا متأكد من أنني سأستمر في مواجهتها)، لذا فإن الجزء الثاني من إجابتي تم إعداده مسبقًا مسبقًا.
وكانت هناك حالة إرشادية أخرى. الجواب بكلمة واحدة وينتهي السؤال:
- دينيس، أنت تتحدث عن عرض تجاري أدى إلى إبرام صفقة بقيمة 4.5 مليون يورو. لماذا يجب أن نؤمن؟ يبدو لي أنك تخدع هنا من أجل إقناع الجمهور.
- الحجج؟
لم تكن هناك حجج، ومن أين، إذا كان المؤشر المشار إليه صحيحا. لهذا السبب كتبت أعلاه - قل الحقيقة، الحقيقة كاملة ولا شيء غير الحقيقة.
وبشكل عام، اقرأ جفانيتسكي، كتب عن تقنيات التفاوض، كتاب "التنويم المغناطيسي للمحادثة" لأنفار باكيروف وإيرل ستانلي جاردنر (سلسلة عن المحامي بيري ماسون)، كتاب "التشفير" مفيد أيضًا للتطور العام - سيعمل الدماغ في الاتجاه الصحيح، وسوف تحسن خطابك.
12 تقنية للتعامل مع الأسئلة المحرجة
حسنًا، لنتحدث الآن عن تقنيات مختلفة للتعامل مع الأسئلة غير المريحة.
وضح السؤال
إذا فاجأك السؤال حقًا، يمكنك كسب بعض الوقت من خلال مطالبته بتكراره. سيعطيك هذا بضع ثوان للتفكير وإغضاب المحرض قليلاً (لصالحك).
فقط قل هذا: "عذرًا، لم أسمع سؤالك تمامًا، هل يمكنك تكراره؟"
اسأل مجددا
الهدف هو نفسه - كسب بعض الوقت للتفكير. فقط قل: "هل سمعت سؤالك بشكل صحيح ...؟"
طلب نسخة
قد تبدو العبارة كما يلي: "كما تعلم، إنه سؤال عام إلى حد ما، لكنني معتاد على الإجابة عليه بشكل محدد. هل يمكن أن تخبرني ماذا تقصد بالضبط؟
خطوة جيدة. مثقف. متعلم. يمكنك بسهولة وضع القزم في مكانه، والآن يجب عليه أن يأخذ الراب. كلما زاد عدد المحادثات المتصيدة، زادت فرصك في "اللحاق" بشيء ما ردًا على ذلك.
اطلب مثالاً محددًا
واحدة من التقنيات المفضلة لدي. في الغالبية العظمى من الحالات، يبدأ المحرض في التراجع.
"شكرا لك، أنا أفهم سؤالك. المهم هو أنني أفضل مناقشة مثال ملموس بدلاً من الاحتمالات. من فضلك أعطني مثالا، وسأفصل لك كل شيء.
كقاعدة عامة، لا يوجد مثال محدد أو يبدأ نوع من خوار الاستجابة. ثم، للحصول على التأثير العام، احفظ القزم، خذ زمام المبادرة بين يديك. الجمهور سوف يقدر ذلك.
الارتجال، وإدخال مصطلحات جديدة
إنها طريقة جيدة لتجنب الإجابة المباشرة برشاقة، ويمكنك أيضًا السخرية من المتصيد بذكاء. من الأفضل استخدامه عندما يكون لديك سؤال محرج حقًا.
ابتكر مصطلحًا واشرحه على الفور واربطه على الأقل بالسؤال قليلاً. ربما ستتوصل إلى مصطلح جيد حقًا، حيث جاء أحد قرائنا بكلمة "Copywriting".
"كما تعلم... على الرغم من أنك لا تعرف على الأرجح، يوجد في مجالنا شيء مثل "__________". هل سمعتي؟ إذن، فهذا يعني ما يلي... لدينا وضع مماثل..."
تذكر موقفا من الماضي
استخدم هذا إذا لم تكن هذه هي المرة الأولى التي يُطرح عليك فيها هذا السؤال.
"آخر مرة سُئلت فيها مثل هذا السؤال، كان ذلك في ...، أجبت هكذا: ... الآن يمكنني إضافة ما يلي ...."
الانتقال إلى الخطوط الجانبية
لم أستخدم هذه التقنية كثيرًا، لكني رأيت آخرين يفعلون ذلك ببراعة. الهدف هو منع القزم من التحدث وتحويل سؤال واحد إلى خمسة.
مهمتك: البدء في الإجابة على السؤال، وإعطاء بعض الملاحظات القيمة (لا تزيد عن 30٪ من الإجابة بأكملها)، ثم قم بتحريك كل شيء بدقة إلى الهامش:
"هذا مجرد القليل مما يمكن قوله. فلنفعل ذلك بطريقة لا تستغرق الكثير من الوقت، تعال إلي بعد الخطاب وسأشرح لك موقفي. متفق؟".
ومن غير المرجح أن يخبروك بذلك "لا، أريد هنا والآن". "أنا" بالطبع جيد، لكنك على المسرح. المشهد الخاص بك - القواعد الخاصة بك.
"يا إلهي، يا له من سؤال عظيم."
تصبح حبيبة. إنه لطيف دائمًا. هنا فقط عليك أن تأخذ في الاعتبار حقيقة أن "الحبيب" جيد عند التواصل مع الجنس الآخر.
"يا إلهي، ما أعظم هذا السؤال! شكراً جزيلاً. ليس لدي إجابة دقيقة حتى الآن، ولكن هناك عدة إصدارات... فلنختار الخيار الأمثل معًا. إذن الإصدار الأول… "
ارسم تشبيهًا مع منطقة أخرى
واحدة من أكثر التقنيات فعالية التي أستخدمها كثيرًا. يتعلق الأمر بحقيقة أنك تأخذ المناقشة بعيدًا عن موقف معين، وتعرض موقفًا جديدًا تمامًا، من مجال آخر من النشاط أو الحياة.
ولكنك ترسم تشبيهاً، ولا ترتب المواجهة، بل أكمل إجابتك بشكل صحيح جداً وبأسلوب مهذب، هذا هو السر. علاوة على ذلك، يجب أن يكون مجال النشاط المختار مفهوما للجميع. اسمحوا لي فقط أن أعطي مثالاً من ممارستي:
- دينيس، أنت تدافع عن أسلوب ما يسمى "النقاط الساخنة". على سبيل التجربة، قمنا مؤخرًا بتغيير النص ووصفنا خدمة "النقاط الساخنة". لقد أصبحت الكفاءة أسوأ قليلاً. هل تتباهى بالكلمات والنظريات الذكية؟ لماذا؟
- سؤال جيد، شكرا لطرحه. انظر، دعونا نأخذ وصفة بيلاف مع بلح البحر. ولنأخذ خمس ربات بيوت مختلفات سيطبخن هذا البيلاف لأول مرة. الوصفة هي نفسها، تم شراء المنتجات في نفس المتجر. حتى لو تم تحضيره في نفس المطبخ، سنحصل في النهاية على 5 إصدارات مختلفة من البيلاف مع بلح البحر. سيكون أحدهما لطيفًا، والآخر، على العكس من ذلك، سيكون مملحًا بشكل مفرط، وفي الثالث تحول الأرز إلى عصيدة، وما إلى ذلك. السؤال هو هل الوصفة سيئة لهذه الدرجة؟ لنفعل هذا: لدي جهاز لوحي به 3ز- الإنترنت. بعد الخطاب، تعال إلي، سنفتح موقعًا إلكترونيًا يحتوي على نصك الجديد ونرى كيف نجعله أكثر روعة، حسنًا؟
أبقي الصراع إلى الحد الأدنى. أنا لا أترك أي خيار، لأن أي أسئلة أخرى من هذا الشخص سوف يفسرها الجمهور بالفعل على أنها أكثر من اللازم. بعد كل شيء، أنا، كرجل نبيل، عرضت حل مشكلة مزعومة.
"إنها مسألة وقت"
أسلوب تفاوض بحت يعمل بشكل رائع عند الإجابة على الأسئلة الاستفزازية.
إقرأ هذا الحوار:
- أنت تقول أن المحتوى والمدونات الخاصة بالشركة اليوم هي اتجاه تسويقي. بالنسبة لي شخصيا، كل هذا لا يزال يبدو محفوفا بالمخاطر ومشكوك فيه للغاية. من الأسهل بكثير استخدام تقنيات الترويج المثبتة بالفعل. أنت ببساطة تقدم خدمات تطوير المحتوى، ولهذا السبب من المفيد لك الضغط من أجل قوتها العظمى المفترضة.
- كما ترى، السؤال ليس ما إذا كنت ترغب في ذلك أم لا، هل تصدق ذلك أم لا، ولكن عندما تأتي إليه بنفسك. والشيء الرئيسي هنا هو أنك لست من بين الأخيرين في هذه اللحظة، لأنه سيتعين عليك اللحاق بالباقي. أنا شخصياً لا أبيع لك خدماتي، بل على العكس، أقول أنه يمكنك إنشاء المحتوى بنفسك. عندما كنت أروج للبطاقات البلاستيكية وخدمة "مشروع الراتب" في الصناعة المصرفية وقت ظهورها، واجهت أيضًا رد فعل مماثل عندما شكك الناس في فوائد أداة الدفع الجديدة هذه بالنسبة لهم. الآن افتح محفظتك وتعرف على عدد بطاقات الدفع الموجودة فيها. إنها مسألة وقت، وأنت وحدك من يستطيع أن يقرر ما إذا كنت ستكون من بين الأوائل أم الأخيرين.
ربط القول المأثور
أنا لا أحب هذه التقنية بشكل خاص بسبب تفاهةها الفكرية، لكنني رأيت في كثير من الأحيان كيف استخدمها المتحدثون الآخرون لتقليل حرارة المناقشة.
عند الإجابة على سؤال محرج، فإنك تقوم بتضمين بعض الأفكار الذكية وذات الصلة من شخص مشهور. من الخارج، يتيح لك هذا الحصول على ميزة لأنك تجذب سرًا شخصًا يتمتع بسمعة طيبة إلى جانبك. واتضح أنه في المناقشة لم تعد درجاتك 1-1، بل 2-1 لصالحك، لأن خصمك، كما تبين، لا يجادل معك فقط، ولكن أيضًا مع سلطة جادة.
- أنت تقول أن حجم الخط يجب أن يكون 12-14 نقطة. نستخدم خطًا مكونًا من 10 نقاط، ومن ثم تحتوي الشاشة الأولى أمام القارئ على المزيد من النص ونكون قادرين على إعطائه المزيد من المعلومات دون التمرير. وإذا كان الشخص مهتما بالمعلومات، فسوف يقرأها، بغض النظر عن الخط الذي يتم نقله به.
-كما تعلم، قال روبرت سيالديني جيدًا في هذا الشأن. وبدت عبارته هكذا: "ستعتبر حججك أكثر إقناعًا إذا تمت طباعتها بخط سهل القراءة. لاحظ أن المشكلة لا تتعلق فقط بالحجم، بل أيضًا بموضوع الخط. الخط ذو العشر نقاطمراتجديدرومانييختلف في الارتفاع عن نفس الدبوس العاشر في ذلكتاهوماوفيردانا. لقد أعطيت مثالاً لموضوع خط معين وحجمه الأمثل، لأنني أعتقد أن النطاق المحدد هو الأكثر ملاءمة للقراءة والإدراك الجيد.
ينبغي أن يكون للمتحدث "دفتر اقتباسات" خاص به، يحفظ فيه عبارات مناسبة جدًا لخطبه. وقبل كل تقرير جديد، سيكون من المفيد للغاية فحص هذه القائمة مرة أخرى. والمستمعون يحبون الاقتباسات المناسبة.
استخدم الفكاهة
الفكاهة الدقيقة والجيدة دائمًا ما تنزع فتيل الموقف وتخفف التوتر. قم بتسليح ترسانتك بالنكات الجيدة والمضحكة التي يمكن استخدامها في مواقف مختلفة.
إحدى الأشياء المفضلة لدي هي اللعب على النسبية، لأنه بشكل عام، أي موقف، أي موقف، وحتى أي قاعدة هي أمور نسبية.
وإليكم النكتة نفسها: "أنت تعلم، في الواقع، كل شيء نسبي. على سبيل المثال، ثلاث شعرات في رأسك لا تكفي. ولكن ثلاثة شعرات في الحساء بالفعل أكثر من اللازم. وهذا هو حالنا..."
وأخيراً تدوينة...
ما مدى فائدة هذه المهارات؟ لن أقول أي شيء، الجميع يقرر بنفسه. ولكن حتى في الشارع، يبدأ أي قتال بمحادثة، أي بإجابة غير صحيحة على بعض الأسئلة.
تحدث آل كابوني "سوف أعطي ثلاثين من البلطجية لشخص واحد يعرف كيفية حل المشاكل عن طريق التحدث.".
ستسمح لك مهارات الخطابة بتجنب الاستفزازات والرد بشكل مناسب على خصمك دون أن تصبح وقحًا أو شخصيًا. علاوة على ذلك، سواء أعجبك ذلك أم لا، يجب أن يكون كل متحدث محترف قادرًا على الإجابة بشكل مناسب على الأسئلة المحرجة.
عندما يحين وقت طرح الأسئلة، قم بتحويل العرض التقديمي إلى شريحة تم إعدادها مسبقًا مثل هذا:
على أية حال، يقرر الجميع بأنفسهم كيفية الرد على الأسئلة غير المريحة. لقد شاركت للتو رؤيتي ووجهة نظري معك.
آمل أن تكون هذه المعلومات مفيدة لك. وأشكرك على قراءة هذا المقال الطويل الذي يتكون من 20 ألف حرف حتى النهاية.